proceso de toma de decisiones para productos de alto y bajo involucramiento

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

para productos de alto y bajo involucramiento


1.Reconocimiento de una necesidad

2.Búsqueda de información

3.Evaluación de alternativas

4.Compra

5.Consumo

6.Evaluación posterior al consumo

7.Descarte

ETAPAS

Blackwell, R et. al. 2002


Reconocimiento de una necesidad:Ocurre cuando un individuo siente la diferencia entre lo que percibe como ideal, en relación con el estado real de las cosas

Memoria Reconocimiento de la necesidad

Influencia del entorno:CulturaClase socialInfluencias personalesFamiliaSituación

Diferencias individuales:Recursos del consumidorMotivaciónConocimientosActitudesPersonalidad, valores y estilos de vida.



Búsqueda de la información :Puede ser:Interna: recuperando conocimientos de la memoria o quizás de tendencias genéticas Externa: recolectando información de sus iguales, de la familia o del mercado

Memoria

Reconocimiento de la necesidad

Influencia del entorno:CulturaClase socialInfluencias personalesFamiliaSituación


Búsqueda interna

Búsqueda

Búsqueda externa



Evaluación de alternativas:En esta etapa los consumidores buscan respuesta a preguntas como: ¿Cuáles son mis opciones? y ¿Cuál es la mejor?

Memoria

Reconocimiento de la necesidad Influencia del entorno:

CulturaClase socialInfluencias personalesFamiliaSituación


Búsqueda interna

Búsqueda

EstímulosDominado

por el mercadólogoNo dominado

por el mercadólogo

Evaluación de las alternativas antes

de la compra

Exposición

Atención

Comprensión

Aceptación

RetenciónBúsqueda

externa



Compra:Adquisición del producto

Memoria




Búsqueda interna BúsquedaEstímulos

Dominado por el

mercadólogoNo dominado

por el mercadólogo Evaluación de las

alternativas antes de la compra

Exposición

Atención

Comprensión

Aceptación

RetenciónBúsqueda

externa

Compra


PROCESO DE TOMA DE DECISIONESConsumo:Momento en el que los consumidores utilizan el producto.

Memoria




Búsqueda interna

BúsquedaEstímulosDominado

por el mercadólogoNo dominado

por el mercadólogo

Evaluación de las alternativas antes

de la compra

Exposición

Atención

Comprensión

Aceptación

Retención

Búsqueda externa

Compra

Evaluación posterior al consumo:Momento en el que se expresa la satisfacción o la falta de satisfacción.

Consumo

Evaluación posterior al consumo

Insatisfacción Satisfacción



FACTORES QUE INFLUENCIAN LA AMPLITUD EN LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS:Existen tres factores:1. Grado de compromiso o involucramiento2. Grado de diferenciación entre alternativas3. Cantidad de tiempo disponible para deliberar



El involucramiento es el nivel de importancia y/o el interés personal percibido por un estimulo dentro de una situación especifica. Hasta el punto en que éste presente, el consumidor actúa deliberadamente para disminuir los riesgos y maximizar los beneficios que se obtienen de la compra y el uso.

Factores que determinan el grado de involucramiento:

Factores personales: Imagen propia, la salud, la belleza y el estado físico

Factores del producto: Se hacen involucrantes si existe algún riesgo percibido en su compra y uso.

Tipos de riesgo • Físico: Daño corporal• Psicológico: Especialmente un efecto negativo sobre la imagen propia• Desempeño: Miedo a que el producto no se desempeñe como se espera• Financiero: Riesgo a que los resultados nos hagan perder ingresos

Factores situacionales (o instrumental)

Grado de compromiso o involucramiento



Aspectos demográficos


1. Reconocimiento de la necesidad


2. Búsqueda de información


2. Búsqueda de información

Lacoste GilleteAcqua di gio, giorgio

armani Antonio banderas

Boss in motion .Hugo boss Adidas

Obssesion calvin clain YanbalJoe sorrento Black

Boss in motion Hugo bossVictoria secret Ralph - ralph lauren

Paris hilton FarengeithOne million . paco

rabanne Angel Two one two Jeanpaul aultier

Dolce gabanna Carolina herreraRush by gucci Natura

Eternity moment calvin clain DIOR

FullerArcoaseoolimpicazulay Vaniplas

scopa italiana

perfume

Escoba


3. Evaluación de alternativas antes de la compra

En escala de 0 a 5 como influye el producto:

Donde 0= ninguno1= muy bajo2= bajo3= medio4= alto5= muy alto


3.Evaluación de alternativas antes de la compra


4.Compra


4. Compra


5. Consumo


6. Evaluación posterior al consumo


Descarte

Todos los consumidores descartan los producto cuando este termina su ciclo de vida


Papel de las emociones en la formación de actitudes

Las creencias sobre los atributos del producto proporciona una base cognoscitiva sobre la cual se elaboran las actitudes, adicionalmente estas también pueden formarse como resultado de las emociones.

Las emociones pueden definirse como un estado afectivo (como el estado de animo en el que se esta en un momento dado) o como una reacción (como las emociones experimentadas durante el consumo de un producto o el procesamiento de un anuncio).



Las emociones pueden ser positivas o negativas y pueden ser agrupadas en 3 grandes grupos:

OPTIMISTASActivos

AventurerosVivo

DivertidoAtento

AtractivoDespreocupado

SeguroCreativo

EncantadoEnérgico Excitado

SatisfechoInspirado

FuerteOrgulloso

EstimuladoJuguetón

AlegreVivaz

Diligente

NEGATIVASEnojado Molesto

MaloAburrido

CriticoRetador

DeprimidoDisgustado

DesinteresadoDudoso

HastiadoHarto

InsultadoIrritadoSolitarioOfendido

ArrepentidoTriste

EscépticoSuspicaz

CALIDASCariñosoTranquilo

PreocupadoContemplativo

EmotivoEsperanzadoBondadosoConmovido

PacificoPensativo

SentimentalEnternecido

De buen corazón

CONCLUSIONES

Producto de Bajo involucramiento: Escoba Producto de Alto involucramiento: Perfume

• Responde más a la satisfacción de necesidades básicas, funcionales o utilitarias;

• tiene más el carácter de indispensable; generalmente se necesita cuando el anterior terminó su ciclo de vida

(Obsolescencia programada).

• No se tiende a buscar fuentes de información externa.• Los consumidores no perciben influencia en factores

personales o ésta es muy baja, al igual que los riesgos percibidos por la compra y uso del producto

• Puede responder a la satisfacción de necesidades funcionales, y de otro tipo: sicológicas, sociales,

etc.;• No necesariamente es de carácter indispensable y

no requiere que el anterior producto termine su ciclo para buscar o desear otro (Obsolescencia

percibida). • Canales de información bien definidos.

• La variable que presentó mayor influencia es la imagen personal (debido al tipo de producto)

Tienden a usarse mas con otros productos para maximizar o completar su función, se usan varias veces al dia o a la semana

por su naturaleza útil, los consumidores consideran que su precio es bajo en relación a su alta durabilidad en el tiempo

(mas de 5 años) razones por las cuáles no estan interesados en buscar ni adquirir otras marcas porque de esto no depende el

desempeño del producto.

Tienden a usarse solos o con cremas para el cuerpo, una vez al día es necesario para que cumpla la función.

Los consumidores piensan que su precio es alto en relación con la funcionalidad pero aun así genera

satisfacción. Expresan interés por otro tipo de marcas porque hace parte de la identidad que los define, que puede cambiar por factores de tipo social, personal, cultural o situacional y por ende la marca puede ser

determinante de los cambios de estado emocional y de las preferencias del consumidor.

CONCLUSIONES

Producto de Bajo involucramiento: Escoba Producto de Alto involucramiento: Perfume

• De las emociones reportadas por los consumidores a la hora de adquirir la escoba, resalta la satisfacción, al ser un

elemento utilitario que cumple funciones específicas y cuyo desempeño es fácil de medir. Esto es sí la percepción es mayor que las expectativas que tenía el cliente sobre la

escoba, este estará satisfecho y feliz debido a las bajas expectativas que se tiene sobre un producto utilitario.

• El 63% de los encuestados no mostraron involucramiento afectivo con la marca, expresando escepticismo.

• En cuanto al involucramiento afectivo los consumidores tienden a darle valores altos

positivos al perfume y sólo un 13% identifica sentimientos de arrepentimiento por el uso de este producto. El 62% que se siente seguro y el 25% que

se siente feliz es posiblemente porque el uso del producto se asocia con la expresión de su propia

identidad y por satisfacción con la marca y propiedades del perfume y el 13% restante se

siente pacífico también probablemente por relación costo beneficio con el uso del producto

• El perfume, clasificado como un producto de alto involucramiento, genera además de satisfacción si supera las expectativas generadas por el cliente,

alegría y excitación, debido a que corresponde a un elemento hedónico relacionado con las

necesidades de reconocimiento y autorrealización.

proceso de toma de decisiones para productos de alto y bajo involucramiento

Documents