PRONÓSTICOS DE

VENTA

Presentado por:

DIEGO NOREÑA LORENA MUÑOZ STEPHANIE PULGARIN

JHON EDWIN ORREGO GLORIA QUINTERO

PRONOSTICO DE VENTAS

Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

PRONOSTICO DE VENTAS

PARA PRONOSTICAR VENTAS EXISTEN DIFERENTES METODOS

CUALITATIVOS CUANTITATIVOS

METODOS CUALITATIVOS COMITÉ EJECUTIVO

METODO DELPHI

COMITÉ DE VENTAS

ENCUESTAS

INVESTIGACION DE MERCADOS

PRUEBAS DE MERCADO

JUICIOS PERSONALES

JUICIO DE EXPERTOS

COMITÉ EJECUTIVO

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.

METODO DELPHI Consiste en contratar un experto coordinador

de la metodología, para que lidere la elaboración del pronostico con los ejecutivos, claves de la compañía (mercadeo, producción, ventas, finanzas, recursos humanos, presidente / gerente general).

El coordinador debe conocer muy bien la manera de guiar al grupo y no debe intervenir para guiar al grupo y no debe intervenir con sus opiniones personales , debe ser anónimo

¿COMO FUNCIONA? Cada participante realiza un pronostico

y se lo envía al coordinador, para que este lo analice y le devuelva a cada uno un pronostico en el que resume lo que enviaron los demás. Se busca obtener una conclusión común, sin presiones o intereses de algunos de los miembros del comité

METODO DELPHI

VENTAJAS•Disminuye la influencia de personas dominantes en el grupo.•Disminuye intereses particulares•Utiliza la experiencia del grupo directivo ene le a elaboración del pronostico•Es posible la libre expresión de las ideas ya que los ejecutivos no temen ser juzgados.

DESVENTAJAS •Esta basado en opiniones personales•Es costoso•Toma mucho tiempo •No se pueden sustentar de manera ágil las inquietudes de los demás participantes • No permite una retroalimentación activa

METODO DELPHI

COMITÉ DE VENTAS

Responde a la suma de las opiniones de cada uno de los integrantes del equipo de ventas de acuerdo con el pronostico de ventas que cada uno hizo .

Este pronostico es dado por las personas con la responsabilidad del resultado, que lo hace más exacto.

El pronostico esta disponible por unidades de mercadeo, ayudando al control y dirección del esfuerzo de ventas

Estas personas están en el mercado y conocen muy bien la rotación del producto

Responde a la suma de las opiniones de cada uno de los integrantes del equipo de ventas de acuerdo con el pronostico de ventas que cada uno hizo .

METODO COMITÉ DE VENTAS

VENTAJAS Es realizado por los

responsables de cumplir las metas de ventas, por lo tanto, genera compromiso.

Se elabora para cada vendedor, lo generalmente permite que sea elaborado para cada cliente o división especifica.

Facilita la administración del esfuerzo de ventas

DESVENTAJAS Los vendedores pueden

influenciarse de acuerdo con sus intereses personales.

Por lo regular los vendedores pecan por optimistas o pesimistas.

Este ejercicio toma tiempo Distrae alos vendedores de su

actividad principal que es vender.

Para algunos vendedores no es de mucho interés y por esto el resultado final del ejercicio puede no ser muy bueno.

ENCUESTAS Este método consiste en obtener información a través

de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está

conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de $400, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de $12’000.000.

INVESTIGACION DE MERCADOS

Consiste en hacer a una muerta de clientes ala cual se le aplica una encuesta la cual tiene como objetivo recoger información para determinar su intensión de compra. con esta información se procede elaborar los pronósticos de ventas de la compañía.

la investigación se aprovecha, además, para otros usos como determinar la percepción del producto, de su empaque, de su precio

VENTAJAS Se recoge información

directamente de los clientes

No hay que disponer de inventarios físicos

Permite realizar preguntas especificas para establecer patrones de consumo

Facilita obtener información para diseñar la estrategia de mercadeo

DESVENTAJAS

Es costosa Toma tiempo Se requiere de personal

externo con experiencia para realizarla

No siempre una buena investigación arroja resultados certeros

METODO INVESTIGACIONDE MERCADOS

PRUEBAS DE MERCADO Este método consiste en realizar una prueba en

donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

VENTAJAS Se recoge información

directamente de los clientes

No hay que disponer de inventarios físicos

Permite realizar preguntas especificas para establecer patrones de consumo

Facilita obtener información para diseñar la estrategia de mercadeo

DESVENTAJAS Es costosa Toma tiempo Se requiere personal

externo con experiencia para realizarla

No siempre una buena investigación arroja resultados certeros

METODO PRUEBAS DE MERCADO

JUICIOS PERSONALES Este método consiste en pronosticar nuestras ventas

basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.

Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.

JUICIO DE EXPERTOS

Responde a la opinión de expertos (internos y externos) que preparan sus pronósticos con datos, cifras e información del entorno.Para la exactitud del pronóstico, un tercero retroalimenta a cada uno con el compendio de las propuestas, conservando en anonimato la fuente e incluyendo las notas del por que en aquellas que se alejan de la media.

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MÉTODOS CUANTITATIVOS PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS

DATOS HISTORICOS

METODO PROMEDIO MOVIL

TENDENCIAS DEL MERCADO

DATOS HISTORICOS Utiliza datos históricos como base para la

elaboración de un pronostico del comportamiento que tendrán las ventas futuras . En muchas ocasiones hay gran cantidad de información lo cual hace difícil la elaboración del pronostico. Permiten analizar el comportamiento de las ventas pasadas para pronosticar las ventas futuras.

Es un método que puede arrojar buenos resultados siempre y cuando el medio ambiente que rodea la empresa y el mercado al cual se dirige el producto sean muy estables

MÉTODO PROMEDIO MÓVIL

Se utiliza cuando se desea obtener el pronostico, con base a los promedios históricos, tomando los valores de las ventas reales de periodos anteriores , para cada periodo se calcula un nuevo promedio, agrupando los periodos anteriores en dos, tres cuatro o mas. De esta manera, cada pronostico es el calculo de varios promedios anteriores, mostrando tendencia y datos no puntuales. Para el calculo del promedio móvil, el gerente de ventas debe decidir cual es el numero de periodos para agrupar, y estos regularmente se eligen el numero de periodos para agrupaciones se comporto el año anterior

TENDENCIAS DEL MERCADO Este método consiste en tomar como referencia a

estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.