presentación de powerpoint · 2. reúne el material de ventas que necesitas (brochure, video, ......

PROPUESTA DE VALOR PMVTRABAJO DE CAMPO

MODULO II

PROPUESTA DE VALOR PMV

Fechas Clave (*)

• Semana 1-3 (del 21 de septiembre al 11 de octubre):Actividades de Trabajo de Campo.

• Semana 3: Preparación y envío del video pitch ypresentación PPT.

• Fecha de presentación de evidencia: 12 de octubre


Objetivos• El principal objetivo de las actividades en terreno

de este modulo es la validación del modelo denegocios, en aquellos elementos que no fueronconsiderados durante el descubrimiento declientes (*):– Testear la ruta de adquisición y activación de clientes.

– Testear los canales.

– Testear el precio y las fuentes de ingresos.

– Testear la disposición a pagar.

(*) Se sugiere revisar las presentaciones del taller y los resultados de los ejercicios donde se levantan hipótesis de canales, fuentes de ingreso y métricas clave.


Principales Preguntas

• Adquisición: ¿cuál es nuestro motor decrecimiento? ¿Cómo adquirimos nuevos clientes?¿Cuáles son los costos de adquirir un nuevocliente?

• Canales: ¿Qué canales debemos utilizar paraadquirir nuevos clientes?

• Precio: ¿Es el precio el adecuado?• Disposición a pagar: ¿Podemos encontrar

clientes dispuestos a pagar en la fase actual dedesarrollo del producto (“early adopters” o“adaptadores tempranos”)?


Actividades en Terreno: Paso a paso

1. Construye un pitch de ventas (señalando claramente en queconsiste la solución y cuáles son los beneficios). Define elprecio del producto o servicio.

2. Reúne el material de ventas que necesitas (brochure, video,ppt, sitio web, etc.).

3. Identifica a tus “adaptadores tempranos”.

4. Define cómo vas a llegar a tus “adaptadores tempranos” (através de llamadas, emails, presentación por otras personas,stand en una tienda, etc.).


Actividades en Terreno: Paso a paso

5. Identifica al menos 20 adaptadores tempranos y lograanunciar tu oferta a por lo menos 10. Solicita una reunión parapresentar y explicar el producto o servicio.

6. Con aquellos con que te reúnas, verifica si son adaptadorestempranos. Pregúntales si tienen el problema o necesidad.

7. Si están interesados en el producto, pídeles que te entreguensus datos y que te firmen una carta de intención. O concretauna venta.

8. Si no están interesados en comprar, pídeles que proveanrazones para NO comprar ¿Falta algo en el producto? ¿Es por elprecio? ¿Es por otra razón?


Metas del Trabajo en Terreno• Metas de adquisición:

– Identificar 20 clientes “adaptadores tempranos”(*)

– Anunciar el producto o servicio a al menos 10 deestos adaptadores tempranos.

• Metas de activación:

– 5 reuniones de venta o de presentación delproducto/servicio.

– 2 cartas de intención de compra o 1 venta.(*) Pueden haber sido contactados de rondas anteriores.


Estructura Base para la Reunión de Venta

1. Preguntar al cliente si presenta el problema o necesidad.

2. Presentación del producto y servicio (pitch de venta, quecontenga descripción de la solución, sus beneficios y suprecio).

3. Si el cliente ha declarado tener el problema, pero decide nocomprar el producto, preguntar:

– ¿por qué prefiere no comprar el producto? (precio, calidad,diseño, beneficios, etc.). ¿Existe otra alternativa mejor?(cuál?)

4. Luego de la reunión, registrar las respuestas del cliente (lo quedeclara y lo que se infiere de su lenguaje no verbal).


Aprendizajes y Reporte de Resultados con Consultor(a)

1. Presentar y revisar con el consultor los resultados de las actividades deadquisiciones de clientes y de las presentaciones de venta.– Presentar el pitch de ventas realizado.– Presentar evidencia o respaldo de las actividades (envío de anuncios, canales

utilizados, respuestas de clientes y reuniones realizadas).– Presentar anotaciones y registro de las actividades.

2. Durante la reunión, responder a las siguientes preguntas:– ¿cuántos clientes expresaron interés en la oferta?– ¿cuántos solicitaron más información e hicieron preguntas?– ¿cuántos demostraron interés en comprar?– ¿cuántos de los que demostraron interés por comprar, estaban dispuestos a

comprar al precio actual?– Aquellos que no demostraron interés en el producto ¿qué razones dieron?

3. Aprendizajes: En base a las preguntas anteriores, reformular loscomponentes del modelo de negocio que se están trabajando.

4. Conclusiones: Señalar los cambios que deben ser hechos en la ruta decompras, canales y precio.


¿Cómo se Postula?

• Formulario de postulación (*):– Identificación de la emprendedora, del proyecto (requisitos básicos de

postulación), de la consultora y del lugar donde se recibió el Modulo II:

• Presentación de 15 láminas máximo.

• Video Pitch de máximo 5 minutos queexplique los puntos anteriores, considerando:

– Uso de audio de calidad.

– Que muestre el rostro de las emprendedoras.

– Que se acompañe de alguna lamina señalada en presentación.

– Que no exceda el tiempo máximo señalado.


Contenido de la Presentación1. Portada con nombre del

proyecto y nombres deintegrantes del equipo. (*)

2. Tabla de contenidos. (*)

3. Problema que resuelve oaborda.

4. Segmentos de Clientes.

5. Propuesta de Valor.

6. Solución / PMV.

7. Tamaño del Mercado.

8. Ruta y canales para llegaral cliente.

9. Competidores y posicionamiento.

10. Modelo de Ingresos (mostrar

Lean Canvas y señalar las

fuentes de ingresos y la hipótesis

de precio).

11. Métricas de progreso: señalar las

métricas que utilizará.

12. Aprendizajes de fase validación.

13. Flujo financiero sencillo: mes a

mes durante primeros 6 meses, y

después anual (**)

14. Fuentes de inversión probables

(ahorros, amigos, familiar, etc.).

15. Equipo emprendedor: funciones

y experiencia.

(*) Estos puntos se incluyen en la presentación PPT, pero no son necesarios en el Video.(**) se permite envío de archivo excel que complemente explicación el flujo.


Ejemplos para el Video Pitch

• Diversas aceleradoras y concursos de emprendedores anivel mundial utilizan el formato de “elevator pitch”para sus rondas de inversión (en eventos tambiénllamados “Demo Day”).

• Si bien no es exactamente la misma estructura que laaquí solicitada, los ejemplos son relevantes, ya quesiguen el mismo concepto de presentación efectiva en3 o 5 minutos.

• Se recomienda ir a Youtube y buscar con los siguientestérminos: “Demo day” y “Elevator Pitch”.


Ejemplos para Video Pitch


Como presentar evidencia de trabajo en campo: 5 PASOS BÁSICOS

• PASO 0: Hacer todo el trabajo de campo II.

• PASO 1: Elaborar PPT con 15 diapositivas máximo

• PASO 2: Elaborar video de 5 minutos con video pitch

• PASO 3: Subir video a YOU TUBE.

• PASO 4: Enviar PPT a [email protected]

• PASO 5: Completar el formulario del vínculo a continuación:– http://goo.gl/forms/R4mYjyx2oi

mailto:[email protected]

http://goo.gl/forms/R4mYjyx2oi


Como presentar evidencia de trabajo en campo


Aclaración de Dudas

1. Aclarar dudas con sus consultores/as obre laejecución de las actividades, los resultadosesperados (aprendizajes), la elaboración dePPT y Video.

2. Cualquier aspecto técnico sobre comoelaborar y subir el video, pueden apoyarse enconsultores/as o técnicos/as de CONAMYPE.


MODULO III

• FECHA: • 15 de OCTUBRE.

• LUGAR: EL MISMO

• HORA: 8:00 AM - 12:00 MD

• TIEMPO: 4 horas

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