presentación y prolijidad qué responda a lo solicitado
TRANSCRIPT
1
Queridos estudiantes en esta clase conoceremos qué hace el área de comercialización de una
empresa, cuál es su función y todas las sub-áreas que la componen. Esperamos que el material
teórico sea claro y puedan realizar las actividades sin dificultades.
Fecha de entrega:
Criterios de valoración y corrección del presente trabajo:
Presentación y prolijidad
Qué responda a lo solicitado, teniendo en cuenta el material que se les ofrece para trabajar.
Cumplir con los plazos previstos, para su presentación.
La gestión de la comercialización de una empresa es la que se dirige a satisfacer las necesidades
del mercado que la gerencia general ha seleccionado como objetivo. El mercado son todos los
clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y qué podrían comprar para
satisfacerla.
Una vez definidos los objetivos y estrategias, la empresa está en condiciones de realizar un análisis
de los productos y servicios que pueden brindar a sus clientes, la mejor manera de lograrl o es
tener en cuenta sus propias posibilidades y aquellos competidores que ofrecen productos que
satisfacen las mismas necesidades.
El área de comercialización tiene a su cargo un conjunto de actividades; cada una de ellas es
bastante compleja, por ello en las empresas de mediana o gran magnitud se organiza el área de comercialización dividiéndola en las sub-áreas de la siguiente manera:
2
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Es una herramienta necesaria para el ejercicio del marketing. Este tipo de investigación parte del
análisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un
diagnostico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y
amenazas de una organización.
Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza la información, respecto a los
temas relacionados, como: clientes, competidores y el mercado. La investigación de mercados nos
puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzami ento de un producto o
facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.
La investigación de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada orientación de sus
acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad
de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el éxito y avance de la empresa,
además brinda a las compañías la posibilidad de aprender y conocer más sobre los actuales y potenciales clientes.
El propósito de la investigación de mercados es ayudar a las empresas en la toma de decisiones
sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos. La investigación de mercados
representa la voz del consumidor al interior de la empresa.
COMERCIALIZACIÓN
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
PUBLICIDAD FIJACIÓN DE
PRECIOS DISTRIBUCIÓN VENTAS
3
ACTIVIDAD N°1: Leer subrayar el texto y responder las
siguientes preguntas:
1. ¿Qué es la Investigación de Mercado?
2. ¿Qué se logra en la Investigación de Mercado?
3. ¿Por qué la utilizan las empresas?
4. ¿Qué representa? ¿Cuál es su propósito?
PUBLICIDAD DEFINICIÓN: es una disciplina científica cuyo objetivo es persuadir al público meta con mensaje
comercial para que tome la decisión de compra de un producto o servicio que una organización
ofrece.
DIFERENCIA ENTRE PROPAGANDA Y PUBLICIDAD La publicidad tiende a la obtención de beneficios comerciales, como por ejemplo hacer conocer los
atributos de un producto, ya sea: usos posibles, beneficios, materiales, calidad, precio, etc.. en
tanto que la propaganda tiende a la propagación de ideas políticas, filosóficas, morales, sociales o religiosas, es decir, comunicación ideológica por ejemplo campaña contra la Violencia de Género.
4
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD La publicidad tiene dos objetivos, de acuerdo con las preferencias del anunciante sus objetivos, o
las demandas del mercado. En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al
consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la
diferenciación por sobre otras marcas En segundo lugar, la publicidad busca inclinar la balanza
motivacional del sujeto hacia el producto anunciado por medios psicológicos, de manera que la
probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea adquirido por el consumidor se haga más
alta gracias al anuncio.
MEDIOS PUBLICITARIOS MEDIOS CONVENCIONALES:
ANUNCIOS EN TELEVISIÓN: publicidad realizada a través de cadenas de
televisión, bien a través de spots, patrocinios, micro espacios temáticos
.Es un medio caro y de gran impacto. Solo utilizable para productos o servicios de
amplio consumo se han introducido nuevas fórmulas como el patrocinio de programas
o recomendación de presentadores.
ANUNCIOS EN RADIO: desplazada en relevancia por la televisión,
mantiene un público que por necesidades concretas o preferencias
subjetivas escuchan el medio fielmente.
ANUNCIOS EN PRENSA: medio muy segmentado por su naturaleza:
existen revistas de niños, jóvenes, mujeres, profesionales, etc. Se trata de
un medio leído por personas que gustan de información por lo que la
publicidad puede ser más extensa y precisa.
MEDIOS ALTERNATIVOS:
PRODUCT PLACEMENT: es la presentación de marcas y productos de manera discretas
en programas de tv o series, noticieros y similares.
ANUNCIOS CERRADOS: anuncios desarrollados para exhibirlos en medios específicos tales como video juegos, películas.
5
ANUNCIOS EN PUNTO DE VENTA: se realiza por medios de desplayes o visualizadores,
muebles expositores, habladores, carteles o pósteres, etc., que se sitúan en el lugar
en el que se realiza la venta. Es un refuerzo muy importante pues allí donde se decide
la compra. Generalmente, se utilizan como BTL o complemento de campañas
publicitarias y promociones en marcha.
PUBLICIDAD ONLINE O ANUNCIOS EN LINEA: anuncios que están estratégicamente
ubicados, en un sitio web o portal como: fotos, blogs o páginas dedicadas, Se pueden
presentar en banners, Google adwords, Google adSense, MicroSpot, entre otras. (La
web 2.0 ha llevado a un nuevo nivel este medio).La web 2.0 incluye redes sociales,
Instagram, Market Place en Facebook y con esto la posibilidad de que todos los
consumidores puedan aportar sus comentarios acerca de los productos. No únicamente para hacer publicidad a través de banners.
vallas, marquesinas, transporte público, letreros luminosos, ANUNCIOS EN EXTERIORES:
vallas prisma, etc. Debe ser muy directa e impactante.
6
Actividad 2: Leer el material sobre publicidad y luego:
a) Buscar alguna publicidad por internet de algún producto que hayas comprado en los
últimos meses o que te gustaría comprar e indica que mensaje brinda esa publicidad al
cliente.
b) Realiza un cuadro de clasificación con los distintos tipos de publicidades que existen.
Solamente deberá contener los nombres, no las definiciones.
DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS Es el conjunto de actividades y medios utilizados por las empresas desde el final de la fase de
fabricación de los productos, hasta su ubicación en los puntos de ventas, hasta situarlos en el domicilio de los compradores.
El micro emprendedor deberá elegir aquella forma de distribución que más se adapte a su
producto, a las necesidades que pretende satisfacer, a la distancia que exista entre su producto y
el consumidor.
PRINCIPALES FORMAS DE DISTRIBUCIÓN DIRECTA: los fabricantes llegan con sus productos a los consumidores por sus propios
medios, generalmente procuran no encarecer el precio final, aunque en algunos casos
la distribución directa puede resultar más gravosa para el precio final que recurrir a un
intermedio.
VENTA AL POR MAYOR: los mayoristas han visto peligrar su posición por la creciente
tendencia de los fabricantes a distribuir directamente sus productos a los minoristas
favorecidos por la gran capacidad de venta, con la cual ha irrumpido en el mercado a
partir de la modalidad de supermercados e hipermercados.
VENTA POR EL MENOR: los establecimientos detallistas o minoristas, han alcanzado
una gran notoriedad y un alto grado de aceptación por parte de los consumidores finales.
PUNTOS DE VENTA: se trata de sitios donde se ofrecen productos diversos atendiendo
a épocas del año, tipos de producto, etc. Es el caso de las ferias, los salones de
7
exposición, paseos de compras, muestra de muebles, los puntos de venta son
importantes porque en ellos los consumidores entran en contacto directo con los
productos, de esta manera es posible: mirar detenidamente los productos; tocarlos, escucharlos, olerlos, sentirlos, etc.; comparar entre varios productos similares.
Actividad 3: Busca ejemplos concretos de las distintas formas
de distribución.
Venta directa:
Venta al por mayor:
Venta al por menor:
Puntos de venta:
PRECIO La fijación de precio se produce al relacionar la oferta y la demanda de un producto en el
mercado.
Razones para determinar el precio:
DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS
Conseguir las tasas de beneficios planeadas
sobre inversión o sobre el volumen de ventas.
Conseguir un aumento en el volumen de
ventas.
Conseguir una posición favorable frente a la
competencia.
Obtener máximos beneficios posibles.
Incrementar la participación del producto en el
mercado.
Mantener una imagen del producto en el
mercado.
8
La determinación del precio de un producto es una de las tareas más complejas del área
de comercialización.
Estrategias de precios:
Precios altos: Se utiliza esta estrategia cuando el producto es unas, decir, es único
en el mercado, apunta a un mercado objetivo exclusivo y el producto es de alta
calidad.
Precios de mercado: Cuando el producto ya está en el mercado y no presenta diferenciación.
Precios bajos: Cuando se pretende introducir rápidamente en el mercado de
manera de captar clientes, atraer los de la competencia y una vez fidelizados
subirlos según el precio de mercado…Para realizar esta estrategia, es importante
evaluar los costos fijos y el tiempo de implementación de la misma.
VENTAS Se entiende por sistema de distribución al conjunto de actividades, formas de ventas y/o
intermediarios que constituyen un todo necesario para hacer llegar los productos al
consumidor, entonces puede decirse que se diferencia en dos métodos:
Venta indirecta Venta directa
9
FORMAS DE VENTA DIRECTA
Empresa
Consumidor
Como se expresó anteriormente, la venta directa se produce cuando la comercialización de los
productores se efectúa al consumidor directamente por el productor o fabricante. Las diferentes formas en que se produce se expresan en el cuadro anteriormente expuesto.
FORMAS DE VENTA INDIRECTA
Al contrario de las directas, estas utilizan diversos canales de distribución para que el producto
llegue hasta el consumidor desde que parte del productor.
Los diferentes canales a elegir pueden ser:
Telefono
Via jantes vendedores
Expocisiones y ferias
Ventas por correo
Maquinas Automaticas
Internet (Compras.Com)
Sucursal
Telemarketing
Canal Mayorista Canal Minorista
10
Canal mayorista: es la empresa comercial, distribuidor o intermediario, que sirve de
puente en la distribución entre fabricantes y detallistas. El hecho de optar por este tipo de
canal se debe a ciertos factores como ser: tamaño del pedido, distribución geográfica,
capacidad financiera, posición del mercado, entre otros.
Canal minorista: es el que vende a consumidor final, en pequeñas cantidades según las
necesidades de este. Los principales tipos de comercios detallistas son: comerciantes
independientes, comerciales con sucursales múltiples, supermercados, comercios de
venta por correspondencia, centros comerciales o shopping y cooperativas de consumo.
Los canales de Distribución se clasifican en corto y largos:
Cortos: Fabricante- Cliente
Intermedio: Fabricante- Minorista- Cliente
Largo: Fabricante- Distribuidor Mayorista- Minorista- Cliente
Actividad 4: Indica en los siguientes casos cuál pertenece a venta
minorista y cuál a venta mayorista, uniendo con flechas.
Almacén
Tadicor
Verdulería VENTA MAYORISTA
Fábrica de autos Fiat
García Sport Indumentaria Deportiva VENTA MINORISTA
Mercado de abasto
Mc Donals
Sancor fábrica de lácteos
11
Como trabajo final deberás hacer una síntesis de todo el área “ Gestión de comercialización”
pero sólo con palabras claves e imágenes y para ello puedes utilizar:
-Cualquier recurso tecnológico: hacer un cuadro, P.Point. , Video, una carpeta virtual en Word, u
otra forma que te guste y sea super creativa.
-Formato papel: afiche, cartulina, hojas blancas etc. : hacer un cuadro, red conceptual, collage, u
otra forma que te guste y sea super creativa.
HASTA LA PRÓXIMA CLASE…