GUÍA Y PROTOCOLO DE VENTAS A EMPRESAS DE

SEGURIDAD Y VIGILANCIA

Diana Forero PhD

1. Prospección

2. Acercamiento previo o "pre-entrada"

3. Presentación del mensaje de ventas

4. Servicios posventa

Etapas del proceso de ventas

1. Defina el segmento de clientes que más se ajusta a la oferta de su compañía

2. Elabore una lista de los clientes potenciales

3. Investigue las empresas listadas

4. Consiga datos de contacto

5. Indague sobre las necesida-des

6. Diseñe la oferta

Para prospectar

El tamaño de las empresas es importante en

este mercado

Pequeñas Empresas

Grandes Empresas

Medianas Empresas

Anteponen el precio

en sus criterios de

decisión

Importan los valores

agregados: para

clientes, supervisión,

integración de

operaciones

Las tecnologías que emplean

son análogas pero buscan

nuevas tecnologías, buscan

adoptar tecnologías y ofrecer

más valor a sus clientes u

optimizar costos con ellas

Diferencias entre potenciales clientes

Características de los clientes que se convierten en objeciones

PROBLEMA SOLUCIÓN Desconocen las ventajas de los radios digitales

Desconocen cómo programar los radios para evitar

interrupciones y contaminación de canales

No se conocen las ventajas de programación de las

radios para identificar al usuario del radio.

No se conocen las ventajas de comunicación en

conferencia.

Desconocen las facilidades para la comunicación en

servicios de seguridad móvil, con vehículos en

marcha.

La mejora del audio o la mayor duración de la

baterías son ganancias para el cliente.

En las presentaciones revisar los problemas que

se presentan y las soluciones que provee

Destacar los mecanismos del radio para la

supervisión

Explicar las ventajas de la comunicación en

grupos y por canales para la administración de la

operación.

Señalar las tecnologías de radio disponibles para

la comunicación móvil, las ventajas de rastreo

Características de las empresas pequeñas de seguridad y vigilancia

• Atienden principalmente el sector residencial,

pequeñas empresas industriales, oficinas y

comercio.

• Buscan ampliarse en el sector residencial.

• El jefe de operaciones: rol central

• Crecen principalmente por referidos.

• Negocian el precio. Pueden tener precios

menores a los del promedio del mercado.

• Tienen dificultades para brindar medios

electrónicos gratuitos.

• Los radios son principalmente para la

comunicación punto a punto. Usan otros

medios para su comunicación entre puntos o

para supervisar.

• Cuentan con personal entre 40 y 150 hombres

aprox.

• Eligen entre distintas marcas de radios, y

entre radios y otros medios de comunicación,

dependiendo de la capacidad de pago, del

costo mensual, de la facilidad de acceder a la

frecuencia y del costo de la repetidora

• Tienen limitaciones tecnológicas

• No saben bien cómo se utilizan las

tecnologías

• No conocen la tecnología digital

• Tienen problemas para controlar los

empleados

• No saben usar sistemas de codificación y

programación de equipos.

• Les falta mayor capacitación en nuevas

tecnologías

• Compran otras tecnologías por las facilidades

de pago

• Atienden clientes de diferentes sectores

• Buscan ampliarse en todos los sectores:

Diversificados

• Atienden al sector gubernamental, se

enfocan a licitaciones. Pueden tener

necesidad de compras por volumen de

radios, en situaciones de urgencia, cuando

ganan licitaciones

• Tienden a ofrecen servicios para varias

ciudades

• Emplean fuerzas de ventas para sus

actividades comerciales

• Cuentan con personal entre 150 y 400

hombres aprox.

• Requerimientos de comunicación a distancia

• Usan los radios para comunicación punto a punto

y para comunicación a mayor distancia

• Pueden estar interesados en tecnologías

digitales, pero no las conocen

• El jefe de operaciones influencia la compra y es

quien define la necesidad de radios, pero

participan otras personas

• Emplean tecnologías de móviles de diferentes

tipos

• Problemas con las interferencias y coberturas

• Emplean radios base, punto a punto y equipos

diferentes a radios

• Algunas han migrado hacia otras tecnologías,

principalmente si las operaciones son en varias

ciudades o si el precio de las repetidoras les

parece alto

Características de las empresas medianas de seguridad y vigilancia

• Obsequian los medios electrónicos y trabajan tarifas más altas según la combinación de servicios

• Emplean el radio en comunicación punto a punto y en las ciudades. Pueden mezclar varios equipos de comunicación

• Normalmente tienen su repetidora y/o frecuencia

• Las tecnologías son parte de su oferta básica. Se interesan por tecnologías avanzadas

• Cuentan con sistemas de rastreo, monitoreo y detección de sustancias psicoactivas

• Tienen uso intensivo de radios. Tecnologías diferentes al radio, no son un buen negocio

• Buscan accesorios para seguridad móvil, nuevos accesorios que les facilite el contacto y la movilidad

• Cuentan con radios análogos, poco conocen la tecnología digital

• Normalmente ya tienen radios Motorola, conocen la

marca y compran grandes volúmenes

• Atienden múltiples sectores con requerimientos

diversos

• Tienen áreas especializadas para cada actividad de

seguridad y vigilancia. Existen varios jefes de

operaciones

• Pueden estar organizadas en holdings o grupos de

empresas

• Las decisiones se basan en compradores más

expertos y el jefe de seguridad incide en la compra

pero no la determina

• Un grupo importante de estas empresas son

multinacionales

• Tienen departamentos especializados

Características de las empresas grandes de seguridad y vigilancia

Cómo conocer el cliente antes de ir a él?

Ejemplos de

fuentes y

acciones

Participantes en el proceso de compra

Actividad de la compañía

Ubicación de sus operaciones

Información relacionada con el uso y

percepción de los radios y la marca

Ciudad donde funciona la oficina

principal y las oficinas administrativas

Presentación de ventas enfocada en

el posible cliente

Tipo de necesidad por oferta a sus clientes

Influenciadores, por ejemplo, jefes operativos, personal de logística, comunicaciones

o compras

Ventajas de las tecnologías digitales frente a diferentes problemas de cobertura,

centralización de las decisiones

- Productos similares que usa actualmente

-Motivos por los que usa otros productos competidores

-Qué piensa de ellos

Necesidades nuevas, usos, beneficios, servicios, de los que no se haya percatado el

cliente.

Características de las empresas grandes de seguridad y vigilancia

Presentación de ventas

Realice un listado de características que tiene la solución

Identifique las necesidades que cubre la solución

Defina los beneficios para la operación y para la agregación de valor a sus clientes

Establezca las ventajas frente a otras tecnologías

No olvide enfatizar en las presentaciones la migración

a tecnología digital

Recuerde que hay gran cantidad de productos y diferentes gamas de cada uno, gama baja

(análogo o DTR), gama Media (DEP 450, DEP550) y gama alta (Serie 5000 y 8000)

Algunos Tips

Recuerde no hablar mal de ninguna marca

Trate de facilitar la comprensión de las ventajas y desventajas

de cada tecnología y marca para que el cliente pueda tomar su

decisión.

Siempre es importante seducir: mostrar ventajas y beneficios

de las tecnologías que aporta un líder de mercado permite

“sentir” el respaldo de marca.

-Algunos equipos no tienen las características de seguridad que

ofrecen los radios, ni los canales de comunicación

-En un sistema de comunicación el respaldo es esencial. Si

algo falla necesita atención inmediata, cambio de equipos,

reparación. Usted es que el que está poniendo la cara.

- Es indispensable que cuente con una marca que

continuamente se esté actualizando y por ende usted tenga la

última tecnología a la mano y lista para sus clientes

De los argumentos que exponga

dependerá que el cliente se fije más o

menos en el precio.

No centre su discurso en ventajas de

toda la categoría, resalte las de la marca

Motorola y en las ventajas de ésta

tecnología digital

Desarrolle su argumento

Ejemplo:

«Los radios, especialmente los digitales, son

superiores en desempeño que otros medios de

comunicación porque están hechos para este tipo de

operaciones. Tienen funcionalidades especializadas

para operar en ambientes riesgosos, para trabajo

pesado. Es la oportunidad para tener un completo

sistema de comunicaciones pues al involucrar

aplicaciones aumenta el número de usos y

funcionalidades dentro de los procesos de la

compañía».

Transforme las ventajas en ganancias para el cliente

Por ejemplo: el radio de referencia DEP450

• Mejora del audio • Tiene mayor duración de la batería • Permite programación de canales • Facilita la identificación de la ubicación del radio • Tiene comunicación en conferencia • El pago es por una sola vez • Permite canales específicos para la compañía • Tiene sistemas de rastreo incorporados al radio • Hay ahorro en costo Anual vs. Mensual • Existe un amplio soporte técnico • Las garantías son reales • La vida útil de los equipos, los accesorios, las baterías, etc. es mayor • Los accesorios se pueden usar para varias referencias • Hay facilidades para la obtención de frecuencias y repetidoras y para su

conversión

El Mensaje

Beneficios de la marca Motorola:

• Capacidad instalada: “Es una marca con amplia trayectoria, tiene la infraestructura y distribución que su compañía pueda necesitar”

• Respaldo de marca: “La marca Motorola Solutions es líder mundial en radios”

• Experiencia: “Más experiencia acumulada en el tipo de operación que usted desarrolla, nos permite dar soluciones a la medida”

• Costos de implementación: “Los costos son menores a sistemas con pagos mensuales”

Control de la operación

Agregación de valor al servicio:

Ajuste y personalización

Rapidez de respuesta

Drivers

El Cierre

En cualquier etapa del proceso se puede cerrar un negocio, recuerde que vendemos soluciones personalizadas. Si se detecta la necesidad y se ajusta la

solución, será más fácil cerrar la venta en cualquier momento.

“Esté atento: Escuche’’ al cliente”

Características individuales:

Quién es el cliente y qué quiere?

Influenciadores externos: Qué le puede afectar en

su decisión?

Características de la oferta: Cómo

presentar la oferta y qué incluir para

satisfacer su necesidad?

Postventa

La post-venta ocurre inmediatamente después se presenta la compra.

Determina la satisfacción con su compañía, así como con el producto y la

marca.

A tener en cuenta:

• Verifique el cumplimiento de los tiempos y condiciones de envío

• Verifique que se realice la entrega correcta

• Tenga en cuenta la instalación y puesta en funcionamiento de los

radios

• Asesore permanentemente al cliente para un uso apropiado del

equipo, el software o los accesorios

• Defina y comunique las garantías en caso de fallas

• Diseñe un servicio y soporte técnico y la disponibilidad del mismo

• Posibilite el cambio o devolución en caso de no satisfacer las

expectativas del cliente, en un marco de políticas conocidas por el

cliente

• Tenga en cuenta descuentos especiales para compras futuras

Qué piensan las empresas de S&V sobre nuestra postventa?

“Vienen y venden y nunca regresan”.

“Cuando se daña el equipo no tengo a quién llamar. No conozco a nadie que realice el mantenimiento”.

“Las baterías duran muy poco, son de mala calidad”.

“Se dan interferencias en los canales y no se escucha a quien habla”.

“Se me recalienta el radio”.

“El radio se descarga y el vigilante no responde”.

“Lo llevé a arreglar y siguió igual”.

“No sabía que el radio podía hacer eso”.

“Los vigilantes des configuran el radio y me quedo con equipos guardados”.

“El accesorio que compré para la moto, no funcionó bien, no se oía”.

La postventa está afectando la

recompra, téngalo en cuenta en

sus planes estratégicos

Migración a Radio Digital

Información básica que debe conocer su equipo

de ventas y debe saber transmitir al cliente:

¿Por qué migrar a tecnología digital?

• Por nuevas regulaciones de

telecomunicaciones presentes o que vendrán

• Las prestaciones que ofrecen estos equipos

frente a los análogos son mejores

• Es un proceso de migración, pueden usar sus

equipos actuales e ir cambiando hacia lo

digital

• Los cambios tecnológicos hacen más o menos

competitivas a las empresas de seguridad y

vigilancia, se convertirán en un estándar

• El precio puede verse afectado por las tasas

de cambio, así que es preferible ir migrando

Durante la presentación usted podrá

reconocer beneficios de la tecnología de

acuerdo a el perfil de su cliente.

Ventajas del Producto

Mayor duración de la batería, que se traduce en Mayor tiempo de operación (40%, 12 a 13 horas de carga)

Mejor calidad de audio: Mensajes más claros aunque se aleje de la fuente

Ahorro de costos de operación: Duplicación de la capacidad del uso de la frecuencia radioeléctrica, el doble de personal conectado por el mismo precio

La repetidora actual puede usarse con tecnología digital: Solo requiere adecuarla al sistema digital

La empresa tiene el control de sus comunicaciones, no depende de terceros: No caídas de red, no costos mensuales que suman a largo plazo, canales privados

El radio es muy resistente, protege de averías por polvo y agua: Altos estándares de desgaste, protección ante vibraciones, durabilidad

Los costos de mantenimiento son menores: Calidad técnica del producto

Programación de hombre caído, para urgencias

Según referencia, posibilidad e integración con repetidoras de diversas ciudades (IP Site Connect)

Ventajas Financieras

• Manejo de la inversión a corto y mediano plazo

• A largo plazo, doble de capacidad al mismo precio

• Ahorro en sistemas de control y monitoreo, en costos de integración, en seguridad de las comunicaciones más utilidad

Etapas para la migración

1. Conciencia digital

2. Migración de la repetidora

3. Uso de equipos digitales y análogos

4. Migración total a digital

Propuestas