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PYMES Estrategias y Decisiones en el Mercado
www.cidgallup.com
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Importancia de la investigación de
mercados en PYMES
Aspectos de investigación
Contenido
Estrategias de investigación en
PYMES
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Investigación de Mercados en PYMES
Tensión inicial se centra en el desarrollo del producto o servicio, esto hace que pongan poco cuidado a:
“La investigación de mercados puede prolongar la existencia de la empresa pues con ella se anticipan a los hechos y permite la toma de decisiones”
Importancia
¿Como nacen?
Manera informal
Emprendurismo Personal
Proyectos familiares
Proyectos de amigos
Canales de comunicación
Precio
Competencia
Mercado
Alcance
PYMES
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Investigación de Mercados en PYMES
Importancia de la Investigación de Mercados PYMES
Precio
Tendencias
ConsumidorA C
Canales
B
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Investigación de Mercados
¿Cómo sabe una PYME cuando debe hacer investigación de mercados?
Interno
Externo
Recomendación del Producto (NPS)
Satisfacción del Producto
Satisfacción del Servicio
“Journey Map”
Incidencia de problemas
NPS Competencia
Imagen de marca
Salud de marca
Pruebas de producto
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Investigación de Mercados
Sí
Continuar con la investigación
Sí
Sí
NO Continuar con la
investigación
No
No
No
Tres preguntas indispensables
¿Cuándo hacer una investigación de Mercados?
¿Voy a usar los resultados?
¿Tiempo para tomar decisiones?
¿Costo de la información es menor que el beneficio?
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Investigación de Mercados
Contestamos sí a las tres preguntas iniciales: ¿Qué necesitamos?
Información Datos Conocimiento
¿Por qué?
Toma de decisiones
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Investigación de Mercados: roles
Descriptiva
Recopilación y presentación de información caracterización del consumidor y producto
Diagnóstica
Explicación de datos acciones, planteamiento de hipótesis. Predecir si el suceso “A” ocurre por el suceso “B”.
Predictiva
Especificación de cómo usar la investigación descriptiva y diagnóstica para predecir los resultados de una decisión planeada de marketing o comportamientos futuros de variables.
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Contienen información nueva y original, resultado de un trabajo intelectual o de recolección de datos primaria.
Contienen información organizada, elaborada, producto de análisis, extracción o reorganización que refiere a documentos primarios originales o métodos de recolección establecidos de forma.
Tipo de Información
Primaria
Secundaria
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Información secundaria
Tipo de información secundaria
¿Donde buscarla?INEC: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos
BCCR: Banco Central de Costa Rica
CCP: Centro Centroamericano de Población
IICE: Instituto de Investigaciones en Ciencias Económicas
ODD: Observatorio del Desarrollo
MEIC: Ministerio de Economía Industria y Comercio
ICT: Instituto Costarricense de Turismo
MIDEPLAN: Ministerio de Desarrollo y Planificación
MAG: Ministerio de Agricultura y Ganadería
Estado de la Nación
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Información secundaria
Tipo de información secundaria
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Información secundaria
Tipo de información secundaria
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Información secundaria
Tipo de información secundaria
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Información secundaria
Tipo de información secundaria
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Información secundaria
Tipo de información secundaria
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Información secundaria
Tipo de información secundaria
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Información Primaria
Interno
• Propios clientes
Externo
• Mercado - competencia
InvestigaciónInformaciónsecundaria
InformaciónPrimaria
Trabajo de campoRecolección propia
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Información Primaria
Tipo de estudio para recolección de información
Cuantitativo
• Cuantificable en términos numéricos
• Descubrir el quién, qué, cuándo y dónde.
• Genera información numérica o de calificación para convertir en estadísticas.
• Se hace por medio de encuestas o investigaciones exhaustivas en el campo
• Proporciona números duros, útiles para la toma de decisiones.
Cualitativo
• Permite entender a detalle actitudes y comportamientos del mercado.
• Genera información verbal para comprender opiniones y motivaciones
• Se puede hacer con preguntas abiertas observación, “focus group”, entre otros.
• Puede proporcionar una comprensión más profunda del objeto de estudio.
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Estudio Cualitativo
• Recolección de información
• Documentación
• Análisis de los datos
• Organización de resultados y conclusiones
• Identificación del problema
• Planteamiento de objetivo
• Determinar grupo de estudio
• Toma de decisiones
Cuarta Etapa
Primera Etapa
Segunda Etapa
Tercera Etapa
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• Diseño de instrumentos
• Recolección de información
• Control de campo
• Análisis de los datos
• Validación de hipótesis
• Organización de resultados y conclusiones
• Identificación del problema
• Determinar grupo de estudio
• Planteamiento de objetivo
• Planteamiento de hipótesis
• Toma de decisiones
Cuarta Etapa
Primera Etapa
Segunda Etapa
Tercera Etapa
Estudio Cuantitativo
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Investigación concluyente
IDENTIFICAR
INVESTIGACION CONCLUYENTE
INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA
FUENTES SECUNDARIAS
LÍNEA DE ACCION
ANÁLISIS DE LOS HALLAZGOS TOMA DE DECISIONES
CUALITATIVA CUANTITATIVA
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Mapa de alcance
Investigación
Reconocer y definir el problema, (replantear)
Identificar alternativas – Hipótesis –
InvestigaciónExploratoria
Monitoreo
Probar hipótesis
Establecer planes los planes de acción
Establecer planes los planes de acción
Investigación Concluyente
a) Descriptivab) Diágnosticac) Predictivo
Transversal Longitudinal
Alcance
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Estrategias PYMES
1. Producto o servicio
2. Segmentación
3. Medir indicadores
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¿Cuáles valores tiene nuestro producto o servicio para ser atractivo al cliente?
Estrategias
¿Qué valor agregado aporta este producto o servicio, que lo hace diferente de los demás?
¿El producto o servicio puede convertirse en exitoso y cuenta con las posibilidades para lograrlo?
¿El precio del producto o servicio es realmente competitivo?
¿Cuál es el tamaño del mercado y cómo será segmentado?
Preguntas Pymes
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✓ Identificar los atributos que caracterizan al producto, esquema de fortalezas
✓ Establecer la posición de las marcas competidoras.
✓ Establecer el posicionamiento que la empresa desea para su producto. Tipos de posicionamiento: características;
beneficios; uso; tipología comprador; competencia.
Producto
Producto
✓ Fortaleza 1✓ Fortaleza 2 ✓ Fortaleza 3
ProductoPercibido por el cliente
✓ Fortaleza 2
Investigación
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✓ Conocer la importancia/valoración que otorgan los diferentes segmentos de mercado a los diferentes atributos.
Producto
Tiempos de respuesta
Solución de problemas
CalidadEmpacado
Página web
IMPACTOS MARGINALES PUNTOS FUERTES
ACCIONES PRIORITARIAS
Importancia
Satisfacción
SEGUNDAS PRIORIDADES
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EMPRESAEstrategia indiferenciada:
Estrategia concentrada:
Estrategia diferenciada:
Identificación de estrategias
EMPRESA
EMPRESA
Mercado
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
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Segmentación de mercados
Proceso de división del mercado en
subgrupos homogéneos de acuerdo con
características que son relevantes para
sus pautas de compra o consumo.
MERCADO GLOBAL
SEGMENTO
DE MERCADO
NICHO
DE MERCADO
CLIENTE
INDIVIDUAL
Marketing masivo
Marketing de segmentos
Marketing de nichos
Customized Marketing
Segmentación de mercados
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Geográficas
Socio-Demográficas
Sexo EdadEstado civilCiclo de vida familiar NSEOcupación EducaciónVariables de Segmentación
Estilo de vida Personalidad
De ComportamientoVentaja/beneficio buscado. Nivel de usoUso del producto (dentro de una gama)Nivel de fidelidad o lealtad a la empresa/marca.
ZonaRegiónProvincia
Psicográficas
Segmentación de mercados
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Beneficios de la segmentación
✓ Pone en relieve las oportunidades de negocio existentes.
✓ Contribuye a establecer prioridades.
✓ Facilita el análisis de la competencia.
Requisitos de la segmentación
✓ Los segmentos deben ser identificables y su potencial de compra medible.
✓ Los segmentos deben ser diferentes.
✓ Los segmentos deben ser sustanciales.
✓ Los segmentos deben ser accesibles.
✓ Los segmentos deben ser posibles de servir.
Segmentación de mercados
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Lealtad de los clientes – NPS
P1: ¿Cómo calificaría su disposición a Recomendar a {nombre de la empresa} en su Servicio o producto{Especificar Nombre} entre sus amigos o familiares? Por favor, use una calificación entre 0 y 10 puntos, donde 0es definitivamente NO, diez definitivamente SI?
P2: ¿Por qué razones califica con { } puntos su disposición a recomendar a {nombre de la empresa} en su Serviciode Telefonía {2}
P3: ¿Qué podría hacer {0} en su Servicio de Telefonía {1} para que su disposición a recomendarlo fuera mayor?
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Lealtad de los clientes – NPS
Lograr lealtad de los clientes
“La métrica presenta la mejor correlación establecida entre las compras y las recomendaciones que hacían los clientes.”
✓ Fácil interpretación
✓ Simple, rápido e intuitivo
✓ Arroja números que pueden rastrearse
✓ Estandarizado
✓ Permite analizar la tendencia
✓ Maximiza el potencial del negocio
✓ Desarrollo de metas dirigidas
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Incidencia de Problemas
Problema Problema Informado Problema ResueltoSatisfacción con
solución
Indicador: ”FCR”
Sí
No
Razones
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Redes Sociales
Uso de redes sociales según país –Latinobarómetro, 2019-Porcentajes-
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•Ofrece más rápido acceso a inteligencia de negocios
•Facilita la realización de estudios de seguimiento e investigación longitudinal.
• Mejora la capacidad de una empresa para responder rápidamente a las necesidades y cambios de mercado.
•Reduce costos asociados.
•Uno puede publicar, informar y difundir rápidamente resultados de investigación.
• Facilita la capacidad de respuesta y análisis de la encuesta.
• Posibilidad de contactar a personas de difícil acceso.
• Rápido desarrollo e informes en tiempo real.
• Ha transformado la recopilación de datos secundarios.
Encuestas en Internet: PYMES
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Claves del éxito
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✓ La importancia de ser perseverante: la mejor cualidad de una persona es ser perseverante sin importar si tiene o no talento, ademas se debe tener pasión. La perseverancia puede crear talento y fortalecerlo.
✓ Arriesgate para ir por lo excelente: el fracaso es parte del exito ya que si te das cuenta de donde estuvo el error , la siguiente vez seguramente lo haras mucho mejor.
✓ Haz que el dinero trabaje para ti: no trabajes por dinero, deja que el dinero trabaje para ti.
✓ Ten motivos que ayuden: Haz algo que beneficie a las demas personas que haga que te merezcas el dinero mediante productos, servicios o inversiones, haz algo que sepas hacerlo bien y ponlo a disposición de los demas.
✓ Tus gastos te definen: La unica pregunta con la riqueza es , ¿que haces con ella?, hay tres tipos de perfiles:la clase pobre.- es una forma de pensar inducida por el gasto,la clase media.- sus gastos son muy elevados, se dan grandes lujos que reducen el % de ahorro finalla clase rica.- hay que ser como la clase media pero lo primordial es ahorrar dinero y vivir debajo de las posibilidades.
Claves del éxito
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PYMES Estrategias y Decisiones en el Mercado
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