preparados para crecer - sage españa/media/markets/es/recursos de negocio...hacemos de la...

9 Estudio Anual de coyuntura del sectorPublicado por el Observatorio del Despacho

Preparados para crecer

Perspectivas del sector 2016 - 2017Jordi Amado

Claves del sector de los Despachos

Josep María RaventósVP Accountants

Sage

Un año más tengo el placer de escribir unas líneas introductorias al magnífico trabajo que Jordi Amado y su equipo vienen realizando desde hace 9 años junto a Sage y que tiene como principal objetivo ofrecer el más detallado análisis de situación de las Ase-sorías y Despachos Profesionales de este país.

Nueve ediciones que avalan la calidad del estudio y que ayudan a trazar la evolución de un colectivo de vital importancia para nuestra economía, por el conocimiento que los propios Despachos atesoran de la relación diaria que mantienen con cientos de miles de empresas, como por su capacidad prescriptora hacia estas mismas empresas, sus clientes.

Este año me gustaría hacer una breve reflexión sobre uno de los puntos que más me han llamado la atención del estudio. Conforme avanzan los meses, y con ellos las pre-visiones de los diferentes organismos, públicos y privados, sobre los principales índices económicos, parece evidente que el ritmo de recuperación y crecimiento (las últimas previsiones arrojan un 2,8% de crecimiento en el PIB para 2017) se consolida. Sin em-bargo parece que en el sector de los Despachos esta visión optimista que comparten otros sectores no es tan clara ya que una gran mayoría de los encuestados opina que no hay oportunidades de negocio más allá de las tradicionales, y relacionado con esto, y al ser preguntados por sus estrategias de actuación más importantes de cara al creci-miento del negocio, apuntan a la intensificación de las visitas comerciales unida a una congelación, incluso reducción, de las tarifas profesionales.

Para ver el grado de importancia que el sector da a la adopción de las TIC y al uso eficiente de la tecnología como driver de crecimiento hay que bucear más entre las prioridades y no digamos si hablamos del uso de las redes sociales, las plataformas de colaboración y otras tecnologías que están llegando al entorno de la gestión empresa-rial con fuerza inusitada.

Y es aquí donde quiero hacer una afirmación rotunda. En la adopción de las TIC es donde reside el cambio. La tecnología es la llave que abre la puerta del Despacho a otros escenarios en los que buscar oportunidades de crecimiento.

Es la revolución digital la que nos está enseñando el camino, a todos.

El simple hecho de abrazar el cambio lleva implícito repensar nuestro actual modelo de negocio, y en ese proceso es donde se dibujan las nuevas fuentes de ingresos que rompen con los esquemas más tradicionales. Es el propio ADN del sector el que tiene que cambiar y la transformación digital propiciará la evolución de un sector que tiene un rol crítico en la interacción entre las empresas y la propia administración.

Adaptarse para poder evolucionar, cambiar para seguir creciendo.

Josep María Raventós VP Accountants Sage

“La empresa orientada al cliente empieza por el mercado y se deja guiar por él en cada decisión, inversión y cambio”

(Jan Carlson)

Si damos una lectura rápida al estudio del Observatorio del Despacho Profesional de Sage de este año y que tiene en sus manos, de entrada uno puede tener la impresión que no se vislumbran grandes diferencias significativas con respecto al del año pasado. Es decir, aparentemente la estabilidad continúa presente y se mantiene las buenas expectativas. Sin embargo, si se analiza con detalle las conclusiones y los resultados, y se saben interpretar entre líneas, puede obser-varse una cara no tan amable o positiva. Esta es la interpretación que nosotros hacemos de la situación del sector en estos momentos. Nosotros llegamos a la conclusión que en el fondo a la mayoría de despachos les está costando crecer y esto hace que los principales ratios de gestión no acaben de “romper” en positivo. ¿Los motivos? Existen variados y diferentes motivos, pero nosotros destacaría-mos principalmente los siguientes:

1. El mercado y el cliente han cambiado. No tiene nada que ver con la evo-lución de la economía, pues el año 2016, en general, ha sido bueno para la mayoría de empresas y el 2017 también se espera que sea un año de crecimiento de la economía. En definitiva, lo que queremos decir, es que estamos ante un mercado más duro y más exigente, no solo en el tema de precios, sino también en la propuesta y en la calidad de los servicios que se están ofreciendo.

2. La mayoría de despachos del sector, salvo excepciones, no tienen modelos de crecimiento normalizados en su gestión diaria. No está en su “ADN”, siempre se ha dicho que era una asignatura pendiente y lo continúa siendo. Lo que ocurre es que hoy en día mantener esta carencia, sin hacer nada, hace que cada vez más nuestro despacho sea más vulnerable y menos competitivo.

3. Finalmente, quizás ha llegado el momento que los despachos revisen su modelo de ingresos. Estamos de acuerdo que los servicios “clásicos” de gestión/asesoría fiscal, laboral y contable tienen todavía larga vida por de-lante, pero no estaría de más que se empiece a pensar en otro tipo de servi-cios que completen o que ayuden a generar ingresos futuros del despacho. Como apunta el profesor Oriol Amat en su obra ‘Avanzando’, “cuando el pas-tel del mercado se reduce y las ventas empiezan a bajar es más necesario que nunca revisar el modelo de ingresos”.

En resumen, en casi todos los ámbitos y sectores, las empresas que tienen éxito o lo han tenido, siempre han sabido contestar a las siguientes preguntas:

Notas del autor-coordinador

Aprender a crecer

• ¿A qué clientes nos dirigimos?• ¿Qué necesidades tienen? • ¿Con qué servicios o soluciones vamos a cubrir esas necesidades?• ¿Con qué procesos o metodologías o diferencias ofreceremos nuestros ser-

vicios?• ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes? • ¿A qué precio venderemos?• ¿Qué recursos emplearemos?

Este tipo de preguntas son las que cada año todo directivo del sector debería plantearse para intentar mejorar el modelo de ingresos y el sistema de crecimien-to de sus despachos. Las respuestas a estas cuestiones exigen elaborar planes de acción, evaluarlos y corregirlos. De este modo año tras año se va aprendiendo de los errores y se va mejorando. Ése es el camino, y la mayoría de los directivos del sector deberían intentarlo.

El estudio que hemos elaborado este año tiene una estructura similar a la del año pasado. Únicamente hemos cambiado el apartado número cuatro donde este año hemos incluido la opinión de diferentes directivos del sector respecto a su visión sobre aspectos que pueden ayudar al crecimiento:

1º Tendencias del sector

2º Voz del cliente

3º Análisis cuantitativo-coyuntura del sector de los despachos profesionales en España

4º Opiniones de directivos del sector acerca del crecimiento

Al igual que en anteriores ediciones, se trata de una información actualizada y que permite tener una panorámica global y real de la situación del sector de los des-pachos profesionales en España, para que sus directivos puedan realizar sus pre-dicciones y tomar las mejores decisiones para liderar y dirigir sus organizaciones.

Un año más, ya vamos por la 9º edición, queremos dar las gracias al equipo di-rectivo de la división de despachos profesionales de Sage por haber confiado de nuevo en AMADO CONSULTORES. Para nosotros asumir la elaboración de este nuevo estudio continua siendo un gran reto y una gran responsabilidad. Ya es un dato conocido por todos que el Observatorio del Despacho Profesional de Sage se ha convertido en el único referente que existe en España para conocer a fondo la evolución del sector.


Por supuesto, no podemos olvidarnos de todos los despachos profesionales y empresas que han participado aportando sus opiniones, pues sin ellos este 9º es-tudio no hubiese sido posible. Desde estas notas queremos transmitirles nuestro más profundo agradecimiento.

Ojalá que nuestro estudio les ayude y les aporte información relevante para cono-cer mejor el sector y sus claves.

Finalmente, al igual que el año pasado, queremos dedicar este estudio a todos los profesionales que año tras año invierten en sus equipos, en sus clientes y en su organización. Mi más profunda admiración por todos ellos, pues son los autén-ticos protagonistas y culpables del cambio que se está produciendo en el sector.

Jordi Amado Socio director Amado Consultores


1ª PARTE

9º Estudio del Observatorio del Despacho Profesional de Sage

2ª PARTE

Inteligencia de mercado para la dirección del Despacho

8

100

Índice

Resumen ejecutivo para la Dirección

9 1. “Lo que opina el sector”

13 2. “Lo que espera el cliente”

Aprender a crecerSage 9


LO QUE OPINA EL SECTOR

La confianza en la economía española y en el sector se mantiene moderadamente optimista

• En 2016 la percepción que tienen los responsables de los despachos profesionales sobre la situación de la económica española ha mejorado levemente con respecto al último estudio.

• En lo que respecta sobre la actual situación del sector también ha mejorado pero de una forma más acusada que en el caso anterior. Como hipótesis explicativa se considera que ello puede deberse a que el sector está mejorando más rápidamente y de forma más es-table que otros sectores de la economía española que están más expuestos a posibles incertidumbres.

• Por su parte, la óptica optimista de la que los asesores españoles hicieron gala en 2015, a propósito del futuro inmediato del sector, pierde impulso y la óptica de una eventual mejoría retrocede en favor del grupo de opinión que prevé una simple estabilización de la actividad de los despachos profesionales y del volumen de negocio asociado a la prestación de ser-vicios de asesoría.

La evolución de indicadores de gestión

Cartera de clientes

• El menor nivel de optimismo de los asesores registrado este año versus el anterior ejercicio en lo que respecta al futuro del sector, puede estar influido por un aumento de la inestabili-dad de las respectivas carteras de clientes, que presenta un saldo ligeramente más negati-vo que en 2015. Sin embargo también debe destacarse el aumento de aquellos despachos que han compensado las bajas con las nuevas incorporaciones frente a aquellos que ape-nas han experimentado cambios en las mismas.

• Otro dato relevante es que aquellos despachos profesionales que han visto disminuir sus respectivas carteras de clientes, han perdido de media aproximadamente 8 clientes (uno y medio menos que en 2015), mientras que aquellos que han captado otros nuevos casi han duplicado su número con respecto al ejercicio anterior.

• Desde una óptica sectorial, se mantiene la misma tendencia observada en los dos o tres últimos años en relación a los sectores (Construcción, Comercio y Hostelería) que conti-núan generando pérdidas de clientes. Por otro lado, estos tres últimos sectores de actividad citados (Construcción, Comercio y Hostelería), también son los que más han pasado a en-grosar las carteras de clientes de las asesorías que las han visto crecer lo cual indica que se trata de sectores muy volátiles en cuanto a la contratación de servicios de asesoramiento.

Facturación

Aprender a crecer Sage10


La mayor volatilidad del comportamiento de las carteras de clientes anteriormente analizada y un cierto empeoramiento de las mismas no ha tenido un impacto equivalente en los niveles de facturación que, pese a las variaciones experimentadas no han supuesto un cambio sustancial de las mismas. La tónica en 2016 en lo referente al volumen de negocio ha sido la estabilidad; al menos así se deduce de los datos recopilados entre las asesorías consultadas.

Márgenes de beneficio

La evolución de los márgenes de beneficios empresariales de los despachos profesionales presenta un leve empeoramiento en su conjunto. De hecho, el promedio del margen de bene-ficio ha decrecido al pasar éste de un 14,91% en 2015 al 14,41% en 2016, volviendo de este modo a los niveles registrados hace dos años.

Morosidad

Como criterio general puede afirmarse que el nivel de morosidad se ha reducido muy modera-damente, al situarse este indicador en torno al 5,9%.

Toma de decisiones de gestión para el 2017

Estrategias de actuación

• Los despachos, bien para acelerar una situación de mejoría, bien para contrarrestar una coyuntura adversa, apuestan sobre todo por una combinación de dos estrategias funda-mentales: la intensificación de visitas comerciales a clientes reales o potenciales y una congelación (o incluso bajada) de las tarifas profesionales; si bien estas son aplicadas por un menor número de asesorías que en 2015.

• Sin embargo, al igual que ocurrió en el último estudio, existen una segunda batería de me-didas que también cuenta con una gran aceptación entre las asesorías como por ejemplo ampliar la propia cartera de servicios, invertir en servicios telemáticos y presencia en las redes sociales, y sobre todo destinar recursos en acciones comerciales de captación y fidelización de clientes.

Análisis áreas de negocio

Un año más las tres áreas de negocio más relevantes de la asesoría continúan siendo la asesoría fiscal, laboral y contable. Se posiciona nuevamente en cuarto lugar, la asesoría mer-cantil, a mucha distancia de las anteriores mientras que la consultoría de empresa mantiene posiciones y se consolida en quinto lugar.

Visión oportunidades nuevas áreas de negocio



La mayoría de los despachos entrevistados, al igual que en los estudios precedentes, con-tinúan pensando que el sector no ofrece nuevas oportunidades de negocio. Sin embargo, un grupo minoritario (174 despachos) han identificado hasta 41 posibles nuevas áreas de negocio, bien porque están poco explotadas en su opinión, bien porque hasta el momento sus respectivas asesorías no estaban orientadas hacia ellas.

Por grandes grupos, dichas oportunidades procederían, sobre todo, del ámbito del complian-ce, la consultoría de empresa y la asesoría en temas de tecnologías de la comunicación y la información (TICs) y la consultoría financiera.

Nuevas inversiones

Según los datos recabados, el 62,7% de las asesorías tiene la intención de acometer inver-siones para reforzar la posición de su negocio; una cifra está levemente inferior a la que se obtuvo el año pasado. El destino de las inversiones sigue siendo mayoritariamente el mismo: TICs y formación del propio personal.

Política de precios

En materia de precios, el sector de la asesoría sigue apostando masivamente a favor de la congelación de precios, porque más de la mitad de la muestra así lo ha expresando mayori-tariamente.

Política salarial

En cuanto a lo que al capítulo de salarios se refiere, la tendencia se muestra algo más diver-gente con relación a la política de precios prevista, dado que aumenta levemente el porcentaje de despachos que tienen la intención de aumentar los salarios de sus trabajadores, tanto de aquellos que apuestan por una subida lineal, como de los que tienen previsto hacerlo de forma variable.

Remuneración socios y directivos

Por otro lado, en 2016, la remuneración de los socios y titulares de los despachos profesio-nales ha experimentado un aumento de 6.700€ brutos anuales (+19,9%) respecto 2015, al situarse el salario medio de estas figuras en 40.375€ brutos anuales este ejercicio.

Sociedad de la información y nuevas tecnologías

El interés de las asesorías por las tecnologías de la información varía en función del tipo de solución.

Smartphone/Tablet



Los datos demuestran que: un elevado porcentaje de despachos dispone de Smartphone mientras que más de la mitad de las asesorías cuenta con tabletas. Y no sólo eso, sino tam-bién que el grado de penetración de estos dispositivos continúa creciendo entre las asesorías.

Páginas web/ Extranet/ Plataformas telemáticas

En lo referente a las plataformas web, casi tres cuartas partes de los despachos profesionales ya dispone de página web corporativa y otro 11% está dotándose de una.

No sucede lo mismo con la existencia de extranets o de áreas privadas destinadas a los clien-tes puesto que algo más de la mitad de las asesorías no dispone de ninguna, ni está siguiendo los pasos para dotarse de una.

Finalmente, la implantación de plataformas telemáticas es todavía menor dado que aproxima-damente tres cuartas partes de los despachos no posee ninguna, ni están dando los pasos necesarios para dotarse de una.

Servicios en la nube/ Software Despacho & Cliente/ Portal del empleado

El sector está incorporando de forma paulatina servicios de cloud computing o de nube, mien-tras que otras cuestiones relacionadas con la dotación de aplicaciones tecnológicas y telemá-ticas continúan siendo percibidas como cuestiones no tan relevantes o necesarias , tal y como sucede por ejemplo, con el portal del empleado, aunque en el caso de la convergencia entre los softwares del propio despacho con el de los clientes va ganando adeptos; y ya son más los despachos consultados que ya han apostado por la convergencia, o están en proceso de hacerlo, que aquellos que no contemplan esta línea de actuación.

Presencia en Redes Sociales

Aunque tres cuartas partes de las asesorías entrevistadas tienen página web, solamente la mitad de ellas participan activamente en las redes sociales por lo que se puede inferir que su enfoque en materia de marketing digital es casi inexistente. No obstante, si nos centramos exclusivamente en el número de despachos que están presentes en las redes sociales, po-demos afirmar que ha aumentado levemente respecto a 2015 siendo LinkedIn y Facebook las que gozan de una mayor preferencia, si bien Twitter se sitúa en tercer lugar con un buen nivel de presencia, al ser, la mitad de las asesorías de la muestra, usuarios de la misma en 2016.Respecto a las plataformas de difusión y notoriedad (disponer de un blog), la mayoría de asesorías ignoran su potencial.

Influencia de los Colegios y Asociaciones Profesionales

Como es sabido, en este sector de actividad, al igual que ocurre en otros muchos, está pre-sente toda una constelación de colegios y asociaciones profesionales.

Grado de afiliación a Colegios y Asociaciones Profesionales



Los datos que arroja el estudio sobre este particular indican, en primer lugar, la existencia de un elevado nivel de asociacionismo tal y como demuestra el hecho de que solamente un 7,3% de los despachos consultados (35 de un total de 479) han declarado no pertenecer a ningún colegio profesional.

El grado de afiliación del que gozan las asociaciones profesionales es significativamente infe-rior al registrado por los colegios profesionales.

Relevancia de los colegios y Asociaciones Profesionales

Más difícil es determinar la percepción que tienen las asesorías sobre la influencia que ejercen las asociaciones profesionales sobre el sector. Sólo se toman en consideración las asesorías que han respondido la pregunta sobre el grado de relevancia que este tipo de organizaciones ejerce sobre el sector, un tercio de ellas consideran que éstas constituyen un referente y, que por tanto, desempeñan un papel relevante.

Retos de los Colegios y Asociaciones Profesionales

Las asesorías demandan a los colegios profesionales que aborden tres grandes retos exóge-nos que afectan sobremanera la dinámica del sector; a saber: a) el cambio tecnológico y la transformación digital, b) los clásicos desencuentros entre el sector y las instancias político-administrativas que regulan el funcionamiento del sector y del conjunto de la sociedad y c) la profunda transformación del mercado: players, nivel de exigencia de los clientes, imagen social de la asesoría y de los colectivos profesionales integrados en él.

LO QUE ESPERA EL CLIENTE

La demanda de Servicios de Asesoría

Los servicios más demandados por parte de las empresas que externalizan servicios de ase-soría continúan siendo, en primer lugar, aquellos relacionados con la fiscalidad, seguidos de aquellos vinculados a las áreas laboral y contable. Una de las áreas que más parece estar creciendo es aquella que incluye la asesoría tecnológica, sobre todo si se suman los servicios relacionados con “soluciones de software” y de “protección de datos”, que está adquiriendo una nueva dimensión a raíz de la revolución digital.

Motivos de contratación del servicio

Los motivos que han llevado a las empresas a adquirir los servicios de asesoramiento de al menos un despacho profesional, o un asesor, son muy diversos. El primero y más obvio es el de la pura necesidad de recibir dicho asesoramiento en una o varias materias.

No obstante, cuando se analizan más en profundidad las motivaciones subyacentes de di-cha necesidad, aparecen tres o cuatro grandes factores que se resumen en la existencia de carencias internas, sobre todo a nivel de efectivos y capacitación de los recursos humanos



propios, las virtudes de los asesores (expertise y reciclaje continuo), todo ello influenciado en un marco de constante cambio normativo, en el que las relaciones con las diversas instancias de la administración pública no siempre son sencillas.

Oportunidades para el asesor/Servicios no satisfechos

Si bien la oferta de servicios de asesoría está bien cubierta en España, todavía hay, en opinión de algunos demandantes, servicios no cubiertos.

Características y Valor Añadido en los Servicios de Asesoría

En el estudio del año anterior, los clientes de los despachos profesionales identificaron tres ejes fundamentales sobre los que descansa el valor añadido de un servicio de asesoría. Este año los resultados apuntan en la misma dirección, aunque con matices, pues este año añaden una novedad o un nuevo factor que no debería sorprender a nadie; “El menor precio posible”.

Gasto/inversión de las empresas en Servicios de Asesoría

Las empresas encuestadas han declarado tener un presupuesto anual para contratar servi-cios externos de asesoría que, de promedio, asciende a 2.783€.

Este dato resulta del todo sorprendente, tanto por su moderado o bajo montante, como por-que supone una reducción superior al 50% con respecto el presupuesto que declararon las empresas el ejercicio anterior (2.783€ vs 6.694€) para la contratación de servicios externos de asesoramiento.

La relación Asesor - Cliente

Tipología de Asesorías con las que se trabaja

Un tercio de las empresas de la muestra eligen como proveedor de servicios de asesoría a un único despacho de corte generalista.

La fórmula de contar con varios despachos profesionales, ya sean generalistas, ya sean espe-cializados, es practicada por aproximadamente el 10% de la muestra, en cada una de las dos tipologías (10,8% y 9,5% respectivamente).

Estas relaciones clientelares entre empresa y asesoría se ven mediatizadas por el tamaño de las compañías dado que este factor genera sendas diferencias en cuanto al tipo de provee-dores seleccionados.

Grado de satisfacción con sus despachos o asesores y motivos de cambio



• En líneas generales, parece que las empresas consultadas están satisfechas no sólo con la fórmula de relación escogida, sino también con los despachos profesionales a tenor del alto nivel de fidelización existente entre despacho profesional y cliente. Prueba de ello es que el 89% de las empresas consultadas ha mantenido como proveedor al mismo despacho profesional o conjunto de despachos.

• Quizás el dato más negativo es que las ineficiencias de los despachos han sido un motivo de cambio para la mitad de las empresas que han buscado una nueva asesoría. El segun-do factor, a diferencia del año pasado, que más ha influido en las empresas cambiantes, ha sido el precio de los servicios, ya que éstas han sustituido al proveedor inicial por uno nuevo, con tarifas inferiores.

Factores que influyen en la selección de un despacho

• La posibilidad de consultar la información de la que dispone el asesor sobre el propio nego-cio, en cualquier momento, y de forma telemática, es un factor de selección, a priori, harto relevante para las empresas.

• La afiliación a colegios y asociaciones es otra variable que, en opinión de las empresas consultadas, también entraña relevancia.

Factor tecnológico en la relación cliente con su despacho

Los factores tecnológicos cobran especial relevancia para los clientes, sobre todo, cuando responden a una finalidad primordial concreta: permitir consultar la información crítica para la empresa de forma ilimitada; siendo la herramienta tecnológica preferida para ello la plataforma online.

La comunicación Asesor - Cliente

Los principales canales de comunicación continúan siendo el correo electrónico y el teléfono; todo ello en detrimento de las visitas presenciales, ya sean en la sede del asesor, ya sean en la sede del propio cliente. Hay otros canales que también se están utilizando, y que sin embar-go, de momento están teniendo todavía un uso minoritario en el sector, nos estamos refiriendo a soluciones tipo; extranet, plataformas online y las aplicaciones ad hoc para Smartphone.

Dos son las figuras en el seno de la asesoría que llevan el peso de las comunicaciones y/o las relaciones clientelares; a saber: la gerencia en un sentido amplio y, en menor medida, el director financiero o, en su defecto, el personal contable.

Cabe destacar que una de las mayores fuentes de cambio que afectan a las empresas y a la dinámica de sus respectivos sectores son las modificaciones del ordenamiento jurídico proce-dentes de las diferentes instancias político-legislativas: UE, Cortes Generales y parlamentos autonómicos. A este respecto, casi dos tercios de las empresas consultadas son informadas proactivamente acerca de los cambios legislativos y sus implicaciones. La mayor parte recibe dichas notificaciones por correo electrónico a través de servicios de newsletters o de alertas por mail.



La percepción de satisfacción de la empresa versus su asesor

Los clientes de las asesorías valoran muy positivamente a los despachos profesionales al dar-les una nota global muy próxima al notable. Los factores que han recibido una peor valoración, pese a registrar puntuaciones altas, son la tecnología y las tarifas.

Informe EVOLUCIÓN DEL SECTOR de los despachos profesionales.Perspectivas evolución del sector para el 2017 en base a la comparativa de los años 2015 y 2016

18 Ficha técnica

20 Clima de confianza

28 La evolución del sector

36 Áreas de negocio

41 Estrategias de negocio

56 Asociacionismo

63 TICs y social business


Informe EVOLUCIÓN DEL SECTOR de los despachos profesionales

1. Ficha técnicaA continuación se presenta la IX edición del Observatorio del Despacho Profesional de Sage, que describe y analiza en profundidad la realidad del sector de la asesoría en 2016, su evolu-ción con respecto al ejercicio anterior, y cuáles son las perspectivas a corto plazo de algunos de los factores de gestión que son más relevantes para una asesoría como son: precios, salarios, inversiones, margen de beneficios etc., entre otros.

Tamaño de la muestra y ámbito territorial

Para ello se ha realizado una encuesta semiprobabilística de 27 preguntas a 553 asesorías de toda la geografía española, sobre todas aquellas cuestiones clave que condicionan su funcionamiento cotidiano.

En consecuencia, el estudio arroja unos resultados estadísticamente válidos y extrapolables al conjunto del sector a nivel estatal, con un margen de confianza del 95% y un grado de error de +/- 4,17%.

Ahora bien, debe advertirse que algunos despachos partícipes no han respondido la totalidad de las preguntas formuladas por lo que el tamaño muestral puede experimentar variaciones en algunas de las preguntas planteadas.

Asimismo, en el presente informe se ofrece también una panorámica territorial basada en el análisis geográficamente segmentado de las respuestas recabadas.

Dicho análisis, si bien no es extrapolable a nivel de las comunidades autónomas al contar con un número insuficiente de casos en algunas de ellas; sí que puede ofrecer al lector una visión cualitativa de las posibles diferencias territoriales existentes.

Tipología de preguntas

Cabe recordar al lector que el presente informe se fundamenta en distintos tipos de preguntas: preguntas de respuesta única (que sólo admiten una única categoría de respuesta, y cuya suma porcentual siempre arroja un saldo de 100%), y preguntas de respuesta múltiple que permiten a las personas encuestadas seleccionar varias respuestas, en cuyo caso el número de casos siempre es superior al 100%.

Las tablas que recogen los resultados de dichas preguntas multirespuesta, ofrece un mayor elenco de datos, al incluir en ellas, tres columnas distintas. La primera recoge el número de respuestas obtenidas por cada categoría de respuesta (respuestas), la segunda el porcentaje de respuestas obtenidas por cada categoría de respuesta y, que en total, suma el 100% y una tercera que contiene el porcentaje del número de casos (de despachos que han contestado esa categoría de respuesta en concreto). Esta última columna arroja un porcentaje superior al 100% y está referenciado al número de asesorías que han contestado cada pregunta, que se incluye en la última fila de la tabla (la fila de los subtotales) y a la que se identifica como “base”.



De este modo, por ejemplo, cuando se analizan los sectores que han contribuido más a la pérdida de clientes (tabla 5A), se han obtenido 235 respuestas, pertenecientes a los 105 des-pachos profesionales que han declarado haber sufrido una reducción neta de sus carteras de clientes en 2015.

La misma tabla refleja la procedencia sectorial de los clientes perdidos de tal manera que por ejemplo, el 48,6% de las 105 asesorías anteriormente mencionadas han perdido clientes pro-cedentes de la construcción; lo cual equivale a 51 respuestas (un 21,7% del total de las 235 contestaciones recopiladas).

En consecuencia el porcentaje (%) de casos mide el número de asesorías que se ven afec-tadas por el factor analizado y cuya referencia es la “base” mientras que el porcentaje (%) de respuestas mide el peso que tiene cada categoría de respuesta sobre la totalidad de las mismas.

Como en este caso, cada asesoría con pérdida neta de clientes, podía identificar hasta tres sectores de actividad que habían registrado un comportamiento negativo, una misma aseso-ría puede haber perdido clientes de la construcción, el comercio y la hostelería por poner un ejemplo.

Otras observaciones

También cabe señalar que cada edición del observatorio presenta oscilaciones en el número de asesorías que responden el cuestionario planteado pese a los esfuerzos por obtener el mismo tamaño muestral en cada edición.

Para eliminar el factor tamaño muestral en la comparativa entre 2015-2016, por cierto cabe destacar que este año el número de despachos participantes ha sido superior, se analizan las diferencias entre los porcentajes que han obtenido las distintas categorías de respuesta; a la vez que la última fila, proporciona, como subtotal, el número de casos (asesorías) que han contestado la pregunta formulada.

En el caso de las preguntas abiertas de respuesta múltiple, solamente se han recogido el nú-mero de respuestas, excluyéndose el número de casos por considerar que este dato carece de relevancia en este tipo de preguntas.

2. Clima de confianza

Coyuntura económica

En 2016 la percepción que tienen los responsables de los despachos profesionales ha mejo-rado levemente porque el porcentaje de encuestados más pesimistas se ha reducido a favor del grupo más moderado que tacha la coyuntura actual de regular.



También parte del colectivo más optimista ha pasado a compartir esta visión menos entusiasta de la actual situación económica de España que prodigan más de la mitad de la muestra.

Tabla 1APERCEPCIÓN DE LA ACTUAL COYUNTURA ECONÓMICA ESPAÑOLA (%)

2015 2016 Var.Muy mala 8,4 7,4 -11,7Mala 32,5 28,2 -13,2Regular 49,5 56,2 13,6Buena 9,3 8,1 -12,5Muy buena 0,2 -100,0Base 428 553

La clave de la mejoría reside pues en el trasvase que han experimentado las opiniones más desfavorables (“la situación es muy mala”) en pro, sobre todo, de aquellas más moderadas (“la situación es regular”), o de aquellas que incluso contemplan la posibilidad de que tengan lugar leves mejorías.

No obstante, más de un tercio de las personas consultadas mantienen una postura crítica ante la sucesión de acontecimientos políticos y económicos que no cesan de añadir incertidumbre (Brexit, desaceleración del comercio mundial, desajustes de las finanzas públicas…).

Desde una óptica regional, las asesorías que presentan un clima de opinión más favorable son Baleares y Murcia, seguidas de Canarias y las comunidades del norte peninsular (Rioja, Navarra y País Vasco) y del arco mediterráneo (Cataluña y Valencia).

Madrid y Andalucía, por su parte, también registran promedios del 2,7 o cercanos. No obstan-te, solamente en las dos primeras regiones anteriormente mencionadas se alcanza la opción de “regular”, el resto de los territorios registran percepciones que todavía se quedan en terreno negativo.

0

10

20

30

40

50

60

2015 2016

Muy mala Mala Regular Buena Muy buena



En el polo opuesto quedan Ceuta y Melilla, Cantabria, Galicia y Asturias cuyas puntuaciones las acercan a la opción “mala” (valor 2).

El resto se situarían en una franja intermedia que mantiene una cierta equidistancia entre las posturas anteriores (valor 2,5).

Tabla 1BPERCEPCIÓN DE LA ACTUAL COYUNTURA ECONÓMICA ESPAÑOLA POR CC.AA. (%)

Muy mala Mala Regular Buena PromedioAndalucía 7,5 19,4 68,7 4,5 2,70Aragón 10,5 42,1 42,1 5,3 2,42Asturias 14,3 42,9 28,6 14,3 2,43Baleares 80,0 20,0 3,20Canarias 26,3 63,2 10,5 2,84Cantabria 33,3 22,2 44,4 2,11Castilla-La Mancha 15,4 23,1 61,5 2,46Castilla y León 15,0 37,5 32,5 15,0 2,48Cataluña 4,7 23,3 65,3 6,7 2,74Valencia 30,8 63,5 5,8 2,75Extremadura 9,1 45,5 36,4 9,1 2,45Galicia 26,3 36,8 31,6 5,3 2,16Madrid 6,3 30,2 53,1 10,4 2,68Murcia 80,0 20,0 3,20Navarra 50,0 25,0 25,0 2,75País Vasco 6,3 34,4 46,9 12,5 2,66La Rioja 33,3 66,7 2,67Ceuta y Melilla 50,0 50,0 1,50España 7,4 28,2 56,2 8,1 2,65

1.5

2.0

2.5

3.0

3.5

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

llaEs

paña



0%

20%

40%

60%

80%

100%BuenaRegularMala

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

llaEs

paña

Muy mala

Visión situación del sector

La percepción sobre la actual situación del sector del despacho profesional también ha mejo-rado pero de una forma más intensa que en el caso anterior, contrariamente a lo que sucedió en 2015. Como hipótesis explicativa se considera que ello puede deberse a que el sector está mejorando más rápidamente y de forma más estable que otros sectores de la economía espa-ñola que están más expuestos a las incertidumbres anteriormente citadas.

El principal cambio de opinión ha venido motivado por un incremento del número de asesores que consideran que la situación de su sector es regular en detrimento de aquellos que la con-sideran “mala” o “muy mala”.

Tabla 2APERCEPCIÓN DE LA ACTUAL COYUNTURA DEL SECTOR DE LA ASESORÍA (%)

2015 2016 Var.Muy mala 4,2 5,2 24,9Mala 29,4 20,8 -29,3Regular 50,1 57,0 13,7Buena 15,8 17,0 7,6Muy buena 0,5 -100,0Base 425 553



A nivel geográfico, los despachos profesionales más optimistas son los ubicados en Extrema-dura, La Rioja, Aragón, Cantabria, Cataluña y Galicia, puesto que en su conjunto consideran que la coyuntura del sector es “regular”.

Por el contrario, en Asturias y Ceuta y Melilla los despachos de forma agregada tipifican la situación de “mala”.

En el resto de comunidades, la opinión conjunta de los asesores oscila entre estas dos visio-nes, aunque tienden a aproximarse más a la primera de ellas.

En el caso de Galicia es curioso comprobar como, pese a la percepción negativa de la actual situación económica del país y de la región, el clima sobre el sector es el más positivo del país.

Tabla 2BPERCEPCIÓN DE LA ACTUAL COYUNTURA DEL SECTOR DE LA ASESORÍA POR CC.AA. (%)

Muy mala Mala Regular Buena PromedioAndalucía 10,4 19,4 53,7 16,4 2,76Aragón 15,8 21,1 47,4 15,8 2,63Asturias 14,3 42,9 28,6 14,3 2,43Baleares 60,0 40,0 3,40Canarias 31,6 52,6 15,8 2,84Cantabria 11,1 33,3 55,6 2,44Castilla-La Mancha 23,1 53,8 23,1 3,00Castilla y León 10,0 30,0 40,0 20,0 2,70Cataluña 2,0 14,8 62,4 20,8 3,02Valencia 1,9 21,2 67,3 9,6 2,85Extremadura 9,1 9,1 63,6 18,2 2,91Galicia 10,5 26,3 57,9 5,3 2,58Madrid 5,2 19,6 55,7 19,6 2,90Murcia 60,0 40,0 2,40Navarra 50,0 50,0 2,50

0

10

20

30

40

50

60

2015 2016

Muy mala Mala Regular Buena Muy buena



Muy mala Mala Regular Buena PromedioPaís Vasco 3,1 18,8 65,6 12,5 2,88La Rioja 66,7 33,3 2,33Ceuta y Melilla 50 50 3,50España 5,2 20,8 57,0 17,0 2,86

Perspectiva/futuro del sector

Por su parte, la óptica optimista de la que los asesores españoles hicieron gala en 2015 a propósito del futuro inmediato del sector, pierde impulso y la óptica de una eventual mejoría

2.0

2.5

3.0

3.5

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

llaEs

paña

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Muy malaMalaRegular

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

llaEs

paña

Buena



retrocede en favor del grupo de opinión que prevé una simple estabilización de la actividad de los despachos profesionales y del volumen de negocio asociado a la prestación de servicios de asesoría.

Tabla 3APERSPECTIVAS DEL SECTOR DE LA ASESORÍA PARA EL RESTO DEL AÑO (%)

2015 2016 Var.Empeorará mucho 0,2 1,4 623,3Empeorará algo 7,7 13,2 71,4Se mantendrá igual 44,5 54,8 23,1Mejorará un poco 45,7 29,7 -35,1Mejorará mucho 1,9 0,9 -52,4Base 427 553

En cuanto a las expectativas en las distintas comunidades autónomas, Baleares y Castilla La Mancha son las que exhiben una mayor confianza en el futuro inmediato del sector con una puntuación que supera los 3,5 puntos; un valor a partir del cual se ubican aquellos que espe-ran una la leve mejoría para el conjunto del sector.

Los territorios más pesimistas, por el contrario, son las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla y Asturias cuyas perspectivas todavía se mueven en parámetros de empeoramiento de la coyuntura del sector con valores cercanos al 2.

Los despachos de Cantabria se hallan divididos entre aquellos que todavía creen que la co-yuntura propia empeorará algo (postura minoritaria) y los que consideran que la estabilidad es el escenario más plausible.

Finalmente, el resto de regiones se muestran partidarias de un mantenimiento del status quo para el sector durante el próximo ejercicio.

0

10

20

30

40

50

60

2015 2016

Empeorará mucho

Empeorará algo

Se mantendrá igual

Mejorará un poco

Mejorará mucho



Tabla 3BPERSPECTIVAS DEL SECTOR DE LA ASESORÍA PARA EL RESTO DEL AÑO POR CC.AA (%)

Empeorará mucho

Empeorará algo

Se mantendrá igual

Mejorará un poco

Mejorará mucho Promedio

Andalucía 19,4 43,3 37,3 3,18Aragón 15,8 68,4 15,8 3,00Asturias 28,6 28,6 42,9 2,14Baleares 40,0 60,0 3,60Canarias 5,3 63,2 26,3 5,3 3,32Cantabria 33,3 55,6 11,1 2,78Castilla-La Mancha 53,8 46,2 3,46Castilla y León 20,0 60,0 20,0 3,00Cataluña 2,7 8,0 55,3 32,0 2,0 3,23Valencia 15,7 54,9 29,4 3,14Extremadura 27,3 54,5 18,2 2,91Galicia 26,3 52,6 21,1 2,95Madrid 2,1 10,3 47,4 39,2 1,0 3,27Murcia 20,0 60,0 20,0 3,00Navarra 100,0 3,00País Vasco 6,3 81,3 12,5 3,06La Rioja 66,7 33,3 3,33Ceuta y Melilla 100,0 2,0España 1,4 13,2 54,8 29,7 0,9 3,15

2.0

2.5

3.0

3.5

4.0

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

llaEs

paña



3. La evolución del sector

Evolución cartera de clientes

El menor nivel de optimismo de los asesores respecto al futuro del sector registrado este año versus el anterior ejercicio queda avalado por un aumento de la inestabilidad de las respec-tivas carteras de clientes, que presenta un saldo un poco más negativo que en 2015. Si se tiene en cuenta la cantidad de despachos que en su conjunto mantienen un número similar de clientes, el porcentaje sólo ha descendido un exiguo 0,84%.

Lo que ha variado considerablemente en el transcurso del último año es el aumento de aque-llos despachos que han compensado las bajas con las nuevas incorporaciones frente a aque-llos que apenas han experimentado cambios en las mismas.

Por otro lado, y esta es el peor indicador sobre esta cuestión, el segmento de asesorías que de forma neta ha visto menguada su cartera de clientes ha incrementado en detrimento de aquellos que la han hecho crecer.

Tabla 4AEVOLUCIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES DE LOS DESPACHOS PROFESIONALES (%)

2014 2015 Var.Perdido clientes 17,5 20,8 19,0Ganado clientes 27,3 24,4 -10,5Estable: ni altas ni bajas 29,0 21,4 -26,2Equilibrio: las altas compensan las bajas 26,2 33,3 27,2Total 428 528

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Empeorará muchoEmpeorará algoSe mantendrá igual

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

llaEs

paña

Mejorará un pocoMejorará mucho



Los despachos profesionales de Asturias, Cantabria y Galicia son los que han visto más mer-madas sus respectivas carteras de clientes, mientras que los de Baleares son los que han experimentado un mayor crecimiento de las mismas.

Navarra y Extremadura experimentan una situación polarizada en el sentido de que son las que presentan una mayor proporción de asesorías que ha experimentado una situación de estabilidad, pero también un remarcable porcentaje de despachos que han sufrido pérdida de clientes, pero sin alcanzar los niveles anteriormente mencionados.

Las asesorías ubicadas en Castilla La Mancha y en las ciudades autonómicas de Ceuta y Melilla también han tendido a mantener estables el número de clientes.

Finalmente, las asesorías de Baleares son las que han tenido un mejor comportamiento a nivel de carteras clientelares: un 40% las ha engrosado y un 60% las ha mantenido estables.

Tabla 4BEVOLUCIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES DE LOS DESPACHOS PROFESIONALES POR CC.AA (%)

Perdido clientes Ganado clientes Estable: ni altas ni bajas

Equilibrio: las altas compensan las bajas

Andalucía 21,5 23,1 26,2 29,2Aragón 21,1 15,8 31,6 31,6Asturias 42,9 14,3 14,3 28,6Baleares 40,0 20,0 40,0Canarias 22,2 22,2 33,3 22,2Cantabria 44,4 11,1 44,4Castilla-La Mancha 8,3 25,0 16,7 50,0Castilla y León 27,5 20,0 15,0 37,5Cataluña 17,0 30,5 17,7 34,8Valencia 17,0 31,9 19,1 31,9Extremadura 27,3 72,7

0

5

10

15

20

25

30

35

2015 2016

Perdidoclientes

Ganado clientes

Estable: ni altas ni bajas

Equilibrio: las altas compen-san las bajas



Perdido clientes Ganado clientes Estable: ni altas ni bajas


Galicia 47,4 10,5 15,8 26,3Madrid 18,5 27,2 28,3 26,1Murcia 20,0 20,0 20,0 40,0Navarra 33,3 66,7País Vasco 19,4 19,4 25,8 35,5La Rioja 66,7 33,3Ceuta y Melilla 100Total 20,8 24,4 21,4 33,3

Evolución clientes perdidos versus clientes ganados

Asimismo, aquellos despachos profesionales que han visto menguar sus respectivas carteras de clientes, han perdido de media aproximadamente 8 clientes (uno y medio menos que en 2015), mientras que aquellos que han captado otros nuevos casi han duplicado su número con respecto al ejercicio anterior.

Tabla 4CEVOLUCIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES DE LAS ASESORÍAS. PRINCIPALES ESTADÍSTICOS

Clientes Perdidos Clientes Ganados

2015 2016 Var. 2015 2016 Var.

Media 9,75 8,37 -14,2 Media 7,8 14,13 80,2

Moda 5 3 Moda 3 5

Desv. típ. 16,5 7,73 Desv. típ. 10,8 17,68

Mínimo 1 2 Mínimo 1 2

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Perdido clientesGanado clientes

Estable: ni altas ni bajas

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

llaEs

paña




Clientes Perdidos Clientes Ganados

2015 2016 Var. 2015 2016 Var.

Máximo 100 60 Máximo 100 134

Base 71 106 Base 100 127

Análisis sectorial perdida de clientes

Desde una óptica sectorial, se mantiene la misma tendencia observada en los dos o tres últimos años en relación a los sectores (Construcción, Comercio y Hostelería) que continúan generando pérdidas de clientes dado que son los mismos, aunque con alguna leve variación que hace que, por ejemplo, el comercio haya empatado con la construcción como el principal sector de actividad destructor de clientes o el aumento de las bajas de clientes procedentes de la hostelería y la restauración.

Tabla 5APROCEDENCIA SECTORIAL DE LOS CLIENTES PERDIDOS (%)

2015 2016Var.

% Casos Respuestas % Respuestas % CasosConstrucción 45,8 51 21,7 48,6 6,0Comercio 51,4 51 21,7 48,6 -5,5Inmobiliarias 15,3 17 7,2 16,2 6,0Textil 2,8 7 3,0 6,7 140,0Turismo 2,8 4 1,7 3,8 37,1Auxiliar de la construcción 20,8 19 8,1 18,1 -13,1Hostelería 33,3 41 17,4 39,0 17,1Automoción 6,9 7 3,0 6,7 -4,0Energías renovables 0,0 3 1,3 2,9 --Sector de la limpieza 2,8 0 0,0 0,0 -100,0TICs 5,6 0 0,0 0,0 -100,0Transporte 18,1 12 5,1 11,4 -36,7Agricultura 4,2 3 1,3 2,9 -31,4Otros 16,7 20 8,5 19,0 14,3Total 226,4 235 100,0 223,8 Base (casos) 72 105

Nota: 105 asesorías han formulado un total de 235 respuestas. Las variaciones miden la diferencia entre el % de casos de 2015 y 2016.



Sectores que aportan más clientes

Por otro lado, estos tres últimos sectores de actividad citados (Construcción, Comercio y Hos-telería), también son los que más han pasado a engrosar las carteras de clientes de las ase-sorías que las han visto crecer lo cual indica que se trata de sectores muy volátiles en cuanto a la contratación de servicios de asesoramiento.

Tres son las hipótesis explicativas de tal dinámica:

a) Se trata de clientes altamente infieles que cambian a menudo de despacho profesional por la motivación que sea (precio, descontento, etcétera).

b) Son dos sectores que experimentan una gran volatilidad en cuanto a la creación y des-trucción de empresas de tal modo que la mayor parte de las bajas vienen motivadas por el cese de actividad y las altas por la creación de nuevas empresas.

c) Los clientes que se dan de baja, son empresas que continúan manteniendo su actividad, pero que han decidido internalizar servicios anteriormente subcontratados a despachos profesionales y viceversa.

Tabla 5BPROCEDENCIA SECTORIAL DE LOS CLIENTES GANADOS (%)

2015 2016Var.

% Casos Respuestas % Respuestas % CasosConstrucción 14,8 21 7,2 16,7 12,7Comercio 62,6 81 27,8 64,3 2,7Inmobiliarias 6,1 16 5,5 12,7 108,6Textil 1,7 5 1,7 4,0 128,2Turismo 6,1 10 3,4 7,9 30,4

0 10 20 30 40 50 60

Comercio

ConstrucciónHostelería

OtrosAuxiliar de la construcción

InmobiliariasTransporte

Automoción

Textil

Turismo

Agricultura

Energías renovables

TICs

Sector de la limpieza

2016 2015



2015 2016Var.

% Casos Respuestas % Respuestas % CasosAuxiliar de la construcción 6,1 7 2,4 5,6 -8,7Hostelería 35,7 61 21,0 48,4 35,8Automoción 7,0 8 2,7 6,3 -8,7Energías renovables 2,6 5 1,7 4,0 52,1Sector de la limpieza 7,0 4 1,4 3,2 -54,4TICs 22,6 26 8,9 20,6 -8,7Transporte 7,8 12 4,1 9,5 21,7Agricultura 8,7 7 2,4 5,6 -36,1Otros 27,0 28 9,6 22,2 -17,6Total 215,65 291 100,0 230,95 Base (casos) 115 126

Nota: 126 asesorías han formulado un total de 291 respuestas. Las variacio-nes miden la diferencia entre el % de casos de 2015 y 2016.

Volumen de facturación

La volatilidad de las carteras de clientes de los despachos (véase epígrafe anterior), no ha tenido un impacto tan negativo en los niveles de facturación como cabía esperar.

La tónica en 2016 en lo referente al volumen de negocio ha sido la estabilidad, al menos así se deduce de los datos recopilados entre las asesorías consultadas.

De hecho, a grosso modo, el tamaño de los distintos segmentos de asesoría según el compor-tamiento de los ingresos se mantiene prácticamente invariable:

a) Aproximadamente un 29% con descensos de facturación.

0 10 20 30 40 50 60 70 80

Comercio

HosteleríaOtros

TICsConstrucción

InmobiliariasTransporte

Turismo

Automoción

Agricultura

Auxiliar construcción

Energías renovables

Textil

Sector de la limpieza

2016 2015



b) Un 48% que tiene el mismo nivel de ingresos que en 2015.c) Cerca de un 23% que ha experimentado una mejora de los mismos.

Tabla 6AEVOLUCIÓN DE LA FACTURACIÓN DE LOS DESPACHOS PROFESIONAL (%)

2015 2016 Var.Disminuido -25% 7,7 6,9 -10,8Disminuido -25% -16% 6,1 7,6 25,1Disminuido -15% -6% 15,9 14,9 -6,4Mantenido -5% +5% 47,3 47,9 1,3Crecido 6 - 15% 17,6 16,4 -6,7Crecido 16 - 25% 3,0 4,6 52,7Crecido +25% 2,3 1,7 -25,3Total 427 524

Tabla 6BEVOLUCIÓN DE LA FACTURACIÓN DE LOS DESPACHOS PROFESIONAL POR CC.AA (%)

-25% (-25% -16%) (-15% -6%) Mantenido (+6 +15%) (+16 +25%) +25% PromedioAndalucía 12,3 7,7 10,8 43,1 16,9 4,6 4,6 3,77Aragón 5,3 5,3 15,8 57,9 10,5 5,3 3,79Asturias 33,3 16,7 33,3 16,7 3,33Baleares 60,0 20,0 20,0 4,80Canarias 11,8 17,6 11,8 29,4 17,6 11,8 3,59Cantabria 11,1 11,1 22,2 44,4 11,1 3,33Castilla-La Mancha 8,3 25,0 41,7 25,0 4,00Castilla y León 2,5 7,5 25,0 42,5 15,0 5,0 2,5 3,85Cataluña 5,7 5,0 14,9 51,1 19,9 2,8 0,7 3,86

0 10 20 30 40 50

Disminuido -25%

Disminuido -25% -16%

Disminuido -15% -6%

Mantenido -5% +5%

Crecido 6 - 15%

Crecido 16 - 25%

Crecido +25%

2016 2015



-25% (-25% -16%) (-15% -6%) Mantenido (+6 +15%) (+16 +25%) +25% PromedioValencia 4,3 15,2 8,7 54,3 10,9 6,5 3,72Extremadura 36,4 63,6 3,64Galicia 15,8 5,3 26,3 31,6 15,8 5,3 3,47Madrid 7,7 6,6 9,9 50,5 18,7 5,5 1,1 3,87Murcia 40,0 20,0 20,0 20,0 3,20Navarra 33,3 33,3 33,3 4,33País Vasco 6,5 6,5 9,7 54,8 19,4 3,2 3,87La Rioja 66,7 33,3 3,67Ceuta y Melilla 100,0 4,00España 6,9 7,6 14,9 47,9 16,4 4,58 1,72 3,80

0

1

2

3

4

5

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

lla0%

20%

40%

60%

80%

100%Crecido +25%Crecido +16% +25%Crecido +6% +15%Mantenido -5% +5%Disminuido -15% -6%Disminuido -25% -16%Disminuido -25%

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

llaEs

paña



Los despachos de Baleares y Navarra son los que han experimentado un mejor comporta-miento en sus niveles de facturación aunque los primeros arrojan un coeficiente próximo a 5 que equivale a haber gozado de crecimientos sostenidos de entre el 6% y el 15% mientras que los segundos se hallan más cerca del 4, lo cual implica vivir un contexto de estabilidad en cuanto a facturación.

Las otras asesorías del resto de territorios oscilan en el intervalo comprendido entre 3 (des-censos de ingresos entre un 6% y un 15%) y el 4 (estabilidad: +/- 5%).

Murcia, Asturias y Cantabria son las regiones en las que las asesorías registran valores más próximos a la situación de retrocesos “leves” en materia de facturación.

Estrategias de actuación

Los despachos, bien para acelerar una situación de mejoría, bien para contrarrestar una co-yuntura adversa, apuestan sobre todo por una combinación de dos estrategias fundamenta-les: la intensificación de visitas comerciales a clientes reales o potenciales y una congelación (o incluso bajada) de las tarifas profesionales; si bien estas recetas son aplicadas por un menor número de asesorías que en 2015.

Tabla 7ESTRATEGIAS DE ACTUACIÓN (%)

2015 2016Var.

% Casos Respuestas % Respuestas % CasosBajar precios o congelar precios 41,6 175 14,5 33,7 -19,0Aumentar la plantilla 12,1 62 5,1 11,9 -1,6Reducir la plantilla 9,5 48 4,0 9,2 -2,8Intensificar las visitas a clientes 45,6 207 17,2 39,8 -12,7Campañas de buzoneo 7,6 20 1,7 3,8 -49,4Acciones de SEO 14,7 73 6,1 14,0 -4,7Redes sociales 27,6 142 11,8 27,3 -0,9Publicidad online 7,8 47 3,9 9,0 15,3Servicios telemáticos 28,7 127 10,5 24,4 -15,0Incrementar la cartera de servicios 32,1 162 13,5 31,2 -2,8Abrir otras gestorías en la ciudad o en España 3,1 6 0,5 1,2 -62,6Abrir delegaciones en otros países 0,7 2 0,2 0,4 -46,0Comprar otros despachos 3,3 20 1,7 3,8 15,7Asociarse / fusionarse con otros despachos 10,7 52 4,3 10,0 -6,4Otras 3,1 61 5,1 11,7 279,9Total 248,2 1.204 100,0 231,5 Base (casos) 421 520

Nota: 520 asesorías han formulado un total de 1.204 respuestas. Las variaciones miden la diferencia entre el % de casos de 2015 y 2016.



Sin embargo, existe una segunda batería de medidas que también cuenta con una gran po-pularidad entre las asesorías y que pasa por ampliar la propia cartera de servicios y por la mejora de la infraestructura tecnológica orientada al cliente: servicios telemáticos (que pierde algo de intensidad con respecto a 2015) y la presencia en las redes sociales, aunque esta última línea de actuación tiende a orientarse sobre todo a fines comerciales de captación y fidelización de clientes.

4. Áreas de negocio

Servicios que aportan mayor negocio

Un año más las tres áreas de negocio más relevantes de la asesoría continúan siendo la ase-soría fiscal, laboral y contable. Es decir estos tres servicios continúan siendo las principales fuentes de ingresos de la mayoría de despachos tradicionales, y son los tres pilares funda-mentales de la mayoría de propuesta de servicios que una asesoría ofrece a las empresas y empresarios/autónomos.

La asesoría mercantil, que también podría tipificarse de área clásica o pilar fundamental, se posiciona nuevamente en cuarto lugar a mucha distancia de las anteriores mientras que la consultoría de empresa mantiene posiciones y se consolida en quinto lugar, a la vez que la correduría de seguro, algunas áreas del derecho, la asesoría financiera y la administración de fincas ganan peso.

0 10 20 30 40 50

Intensificar las visitas a clientes

Bajar precios o congelar precios

Incrementar la cartera de servicios

Servicios telemáticos

Redes socialesAcciones de SEO

Aumentar la plantilla

Reducir la plantillaPublicidad online

Asociarse/fusionarse otros despachos

Campañas de buzoneo

Comprar otros despachos

Otras

Abrir otras gestorías en la ciudad...Abrir delegaciones en otros países

2016 2015



Tabla 8SERVICIOS OFRECIDOS POR LAS ASESORÍAS (%)

2015 2016Var.

% Casos Respuestas % Respuestas % CasosFiscal 75,8 385 22,3 74,0 -2,3Laboral 55,3 291 16,9 56,0 1,2Contabilidad 56,0 287 16,7 55,2 -1,4Mercantil 28,7 167 9,7 32,1 11,9Consultoría de empresa 24,9 128 7,4 24,6 -1,3Civil 16,7 98 5,7 18,8 12,8Seguros 11,3 61 3,5 11,7 3,9Litigios 11,3 61 3,5 11,7 3,9Asesoría financiera 10,8 42 2,4 8,1 -25,4Penal 5,9 39 2,3 7,5 27,5Comunidades de vecinos 9,4 32 1,9 6,2 -34,6Otros 3,3 27 1,6 5,2 57,6Intermediación inmobiliaria 4,9 27 1,6 5,2 5,1Impagos 3,8 22 1,3 4,2 12,4Extranjería 4,5 22 1,3 4,2 -5,4Auditoría 2,8 16 0,9 3,1 9,0LOPD 4,2 14 0,8 2,7 -36,4Propiedad intelectual 1,9 4 0,2 0,8 -59,1Total 331,5 1.723 100,0 331,3 Base (casos) 425 520

Nota: 520 asesorías han formulado un total de 1.723 respuestas. Las variaciones miden la diferencia entre el % de casos de 2015 y 2016.

0 10 20 30 40 50 60 70 80

FiscalContabilidad

LaboralMercantil

Consultoría de empresaCivil

Litigios

Asesoría financieraComunidades de vecinos

Seguros

PenalIntermediación inmobiliaria

ExtranjeríaLOPD

ImpagosOtros

AuditoríaPropiedad intelectual

2016 2015



Visión de oportunidades y nuevas áreas de negocio para crecer

Por otro lado, dos tercios de estos mismos despachos profesionales consideran que el sector de la asesoría no ofrece nuevas oportunidades de negocio. Es un dato que año tras año viene repitiéndose con resultados muy parecidos.

Tabla 9A¿EXISTEN OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL SECTOR DE LA ASESORÍA?

2015 2016 Var.Sí 34,5 33,7 -2,4No 65,5 66,3 1,3Base 426 517

Castilla-La Mancha, Navarra y las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla son los territorios que presentan un mayor número de despachos profesionales que consideran que el sector todavía ofrece oportunidades de negocio por explotar.

Asturias y La Rioja son zonas geográficas en las que el 100% de las asesorías ubicadas se muestran contrarias a la idea de que aún existen yacimientos de negocio vírgenes.

Tabla 9B¿EXISTEN OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL SECTOR DE LA ASESORÍA? POR CC.AA (%)

0%

20%

40%

60%

80%

100%

2015 2016

Sí No

Sí NoAndalucía 41,2 58,8Aragón 50,0 50,0Asturias 33,3 66,7Baleares 50,0 50,0Canarias 38,5 61,5Cantabria 25,0 75,0Castilla-La Mancha 35,3 64,7

Sí NoCastilla y León 31,6 68,4Cataluña 27,4 72,6Valencia 34,0 66,0Extremadura 25,0 75,0Galicia 50,0 50,0Madrid 31,2 68,8Murcia 62,5 37,5

Sí NoNavarra 20,0 80,0País Vasco 36,4 63,6La Rioja 20,0 80,0Ceuta y Melilla 100 0España 29,7 70,3



En cualquier caso, llama la atención y consideramos que debe destacarse, el hecho de que 174 despachos hayan identificado hasta 41 posibles nuevas áreas de negocio, bien porque están poco explotadas en su opinión, bien porque hasta el momento sus respectivas aseso-rías no estaban orientadas hacia ellas.

Por grandes grupos, dichas oportunidades procederían, sobre todo, del ámbito del complian-ce, la consultoría de empresa y la asesoría en temas de tecnologías de la comunicación y la información (TICs) y la consultoría financiera.

Otras áreas señaladas en 2015 siguen apareciendo aunque con menor fuerza como en el caso de la LOPD.

Algunas de las áreas de negocio enunciadas como nuevas, no lo son para el sector, aunque probablemente lo sean para la asesoría que las ha apuntado al formar parte de una posible estrategia de ampliación del portfolio de servicios.

Tabla 10ANUEVAS ÁREAS DE NEGOCIO

Nuevas oportunidades de Negocio Respuestas % Respuestas Total 198 100,0Compliance - Riesgos jurídicos 27 13,6Consultoría de empresa 24 12,1Asesoría online 13 6,6LOPD 13 6,6Arbitraje y mediación 9 4,5Marketing digital y social media 6 3,0Adaptación constante los cambios legales 5 2,5

0%

20%

40%

60%

80%

100%An

daluc

íaAr

agón

Astur

iasBa

leares

Cana

rias

Canta

bria

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

llaEs

paña

Sí No



Nuevas oportunidades de Negocio Respuestas % Respuestas Total 198 100,0Herencias 3 1,5Litigios y peritaciones judiciales 3 1,5Outsourcing 3 1,5Empresas extranjeras 2 1,0Prevención y gestión de riesgos a empresas 2 1,0Propiedad intelectual 2 1,0Reestructuraciones empresariales 2 1,0Seguros 2 1,0Tramitación de subvenciones 2 1,0Administración de fincas 1 0,5Auditoría 1 0,5Coworking 1 0,5EREs 1 0,5Gestión de cobros 1 0,5Gestión de patrimonios 1 0,5Gestoría (servicios de) 1 0,5Intermediación con Hacienda y con la SS.SS 1 0,5Inversiones extranjeras 1 0,5Medio ambiente 1 0,5PRL 1 0,5

Asesoramiento

- TICs y digital 20 10,1 - Financiero 13 6,6 - Exportación / internacionalización 7 3,5 - Fiscal 5 2,5 - Penal 5 2,5 - Operaciones inmobiliarias 4 2,0 - Blanqueo de capitales 3 1,5 - Jurídico 3 1,5 - Mercantil 3 1,5 - Laboral 2 1,0 - Creación de empresas 1 0,5 - Derecho comunitario 1 0,5 - Derecho de familia 1 0,5 - Urbanismo 1 0,5



Existe otro grupo de respuestas que no ha sido incorporado en el anterior análisis por no constituir de facto oportunidades de negocio propiamente dichas, sino que hacen referencia a un conjunto de actuaciones destinadas a optimizar la eficacia y la eficiencia operativas del propio despacho profesional y a la ampliación/diversificación tanto de la cartera de servicios como la de clientes.

Tabla 10BNUEVAS ÁREAS DE NEGOCIO

Oportunidades de negocio RespuestasNuevos segmentos clientes 21Ampliar servicios (sin especificar) 13Mejora de procesos internos - TICs 12Colaboración despachos / profesionales 10Mejora capacitación RRHH 8Especialización 7Mejorar trato al cliente 4Encarecer precios 3Total 78

5. Estrategias de negocio

Nuevas inversiones

Según los datos recabados, el 62,7% de las asesorías tienen la intención de acometer inver-siones para reforzar la posición de su negocio; una cifra que es levemente inferior a la que se obtuvo el año pasado. El destino de las inversiones sigue siendo mayoritariamente el mismo: TICs y formación del propio personal.

0 10 20 30 40 50

Otros

Otra asesoría

Compliance - Riesgos jurídicos

Consultoría de empresa

Asesoría TICs

Asesoría financiera

LOPD

Asesoría online

Arbitraje y mediación



Las partidas presupuestarias que experimentan un mayor crecimiento respecto a 2015 son la formación destinada a la plantilla y la gestión documental mientras que las que sufren un mayor retroceso son la expansión del despacho (aperturas, adquisiciones…) y la contratación de nuevo personal.

Tabla 11AINTENCIÓN DE ACOMETER INVERSIONES PRÓXIMO EJERCICIO (%)

2015 2016Var.

% Casos Respuestas % Respuestas % CasosTecnología 66,3 212 37,0 66,7 0,6ISO 9,3 30 5,2 9,4 1,9Gestión documental 23,7 79 13,8 24,8 4,8Formación 45,6 158 27,6 49,7 9,1Expansión 10,4 28 4,9 8,8 -15,1Contratación RR.HH 14,8 44 7,7 13,8 -6,6Expansión internacional 3,0 9 1,6 2,8 -4,5Otros 4,1 13 2,3 4,1 0,3Total 177,0 573 100,0 180,2 Base (casos) 270 318

Nota: 318 asesorías han formulado un total de 573 respuestas. Las variaciones miden la diferencia entre el % de casos de 2015 y 2016.

0%

20%

40%

60%

80%

100%

2015

36,5

63,5

37,3

62,7

2016

No Sí

0 10 20 30 40 50 60 70 80

Tecnología

Formación

Gestión documental

Contratación RR.HH

Expansión

ISO

Otros

Expansión internacional

2016 2015



A nivel territorial pueden apreciarse diferencias significativas en la muestra recabada en lo referente a la inversiones previstas.

En efecto, mientras que en algunas CC.AA la totalidad de las asesorías encuestadas han manifestado su intención de acometer inversiones en el próximo año (Baleares, Murcia, Ceuta y Melilla), en otras cerca de la mitad de las mismas son reacias a ello; tal es el caso de los despachos afincados en Galicia y Castilla-León o, en menor medida, País Vasco y Madrid, donde los porcentajes de renuentes se acercan más al umbral del 40%.

Tabla 11BINTENCIÓN DE ACOMETER INVERSIONES PRÓXIMO EJERCICIO POR CC.AA. (%)

% Casos % Respuestas

Casos No Sí TICs ISO Gestión doc.

Forma-ción

Expan-sión RR.HH

Exp. Inter-nac.

Otras

Andalucía 62 43,5 56,5 80,0 8,6 28,6 34,3 5,7 11,4 2,9 5,7Aragón 17 47,1 52,9 33,3 11,1 0,0 77,8 0,0 11,1 0,0 0,0Asturias 7 28,6 71,4 60,0 20,0 40,0 40,0 0,0 20,0 0,0 0,0Baleares 4 0,0 100,0 75,0 25,0 25,0 50,0 0,0 0,0 25,0 0,0Canarias 19 31,6 68,4 38,5 15,4 30,8 53,8 7,7 7,7 0,0 7,7Cantabria 8 37,5 62,5 60,0 0,0 0,0 80,0 0,0 0,0 0,0 20,0Castilla-La Mancha 11 18,2 81,8 66,7 0,0 44,4 55,6 11,1 11,1 11,1 0,0Castilla y León 37 45,9 54,1 70,0 0,0 20,0 75,0 0,0 5,0 0,0 5,0Cataluña 135 31,9 68,1 72,8 8,7 27,2 47,8 18,5 18,5 1,1 3,3Valencia 48 37,5 62,5 56,7 16,7 20,0 63,3 6,7 20,0 3,3 0,0Extremadura 11 27,3 72,7 87,5 12,5 37,5 62,5 12,5 12,5 0,0 0,0Galicia 17 52,9 47,1 50,0 0,0 0,0 62,5 0,0 0,0 0,0 0,0Madrid 88 40,9 59,1 65,4 13,5 25,0 34,6 7,7 11,5 7,7 5,8Murcia 5 0,0 100,0 60,0 0,0 0,0 60,0 0,0 20,0 0,0 20,0Navarra 4 25,0 75,0 66,7 0,0 33,3 33,3 0,0 66,7 0,0 0,0País Vasco 30 43,3 56,7 64,7 5,9 23,5 47,1 0,0 11,8 0,0 5,9La Rioja 3 33,3 66,7 100,0 0,0 50,0 50,0 0,0 0,0 0,0 0,0Ceuta y Melilla 1 0,0 100,0 0,0 0,0 100,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0Base 507 189 318 212 30 79 158 28 44 9 13

Nota: 189 asesorías NO realizarán inversiones y 318 SÍ las harán. De éstas 318, 35 pertenecen a la co-munidad andaluza y de ellas el 80,0% invertirán en TICs, el 8,6% en ISOs y así sucesivamente.

Una año más, el capítulo de la tecnología se lleva el protagonismo en materia de inversiones futuras puesto que es en el que un mayor número de asesorías tienen la intención de invertir, relegando al segundo puesto la partida en formación para los trabajadores.

La principal diferencia territorial se halla en las ciudades de Ceuta y Melilla, donde el único despacho allí ubicado destinará todo su presupuesto a la mejora de la gestión documental.

La Rioja, Extremadura y Andalucía son los territorios donde una mayor proporción de aseso-rías manifiesta su intención de invertir en tecnología.



(gráficas correspondientes a Tabla 11B)

Cantabria, Aragón y Castilla-León son las zonas en las que los despachos tienen intención de hacer lo propio en formación.

0% 20% 40% 60% 80% 100%

AndalucíaAragón

AsturiasBaleares

CanariasCantabria

Castilla-La ManchaCastilla y León

CataluñaValencia

Ceuta y Melilla

ExtremaduraGalicia

Murcia

NavarraPaís Vasco

La Rioja

Madrid

No Sí

0% 20% 40% 60% 80% 100%

AndalucíaAragón

AsturiasBaleares

CanariasCantabria


CataluñaValencia

Ceuta y Melilla

ExtremaduraGalicia

Murcia

NavarraPaís Vasco

La Rioja

Madrid

TICs ISO Gestión doc. Formación Expansión RR.HH Exp. Internac. Otras



Tras Ceuta y Melilla, el resto de territorios que más pretenden invertir en el que es el tercer capítulo más relevante materia de inversiones, la gestión documental, son: La Rioja, Castilla-La Mancha y Asturias.

Política de precios

En materia de precios, el sector de la asesoría sigue apostando masivamente a favor de la congelación de precios, no sólo porque más de la mitad de la muestra así lo lleva expresando durante los dos últimos años (y más).Veremos si en un futuro, posiblemente en el 2018, cam-bia esta dinámica ante una coyuntura de precios –por fin- positiva, donde probablemente los precios suban en torno al 1,5% anual.

Tabla 12APOLÍTICA DE PRECIOS PARA EL PRÓXIMO EJERCICIO (%)

2015 2016 Var.Reducir las tarifas 2,6 3,2 22,6Mantener congeladas las tarifas 58,2 56,1 -3,6Incrementar el precio de las tarifas el IPC previsto 26,3 24,9 -5,0Incrementar precios por encima del IPC previsto hasta un máximo del 5% 10,7 13,9 29,3Incrementar los precios entre un 6 y un 10% 1,9 1,2 -36,8Incrementar los precios más de un 10% 0,2 0,6 152,9Base 419 497

Por zonas geográficas, los despachos más proclives a aumentar –levemente- sus tarifas profe-sionales son aquellos ubicados en Murcia, Extremadura y las comunidades insulares, mientras que los más renuentes a hacer lo propio son los cántabros, gallegos, asturianos y manchegos.

0 10 20 30 40 50 60

Reducir las tarifas

Mantener congeladas las tarifas

Incrementar el precio de las tarifas del IPC previsto

Incrementar precios por encima del IPC; máx. del 5%

Incrementar los precios entre un 6 y un 10%

Incrementar los precios más de un 10%

2016 2015



Tabla 12BPOLÍTICA DE PRECIOS PARA EL PRÓXIMO EJERCICIO POR CC.AA (%)

Reducir tarifas

Congelar tarifas

Incrementar el IPC

Incrementos > IPC

Incrementos 6%-10%

Incrementos > 10%

Andalucía 3,2 69,4 16,1 8,1 1,6 1,6Aragón 6,3 50,0 25,0 18,8Asturias 14,3 71,4 14,3Baleares 75,0 25,0Canarias 55,6 22,2 16,7 5,6Cantabria 87,5 12,5Castilla-La Mancha 72,7 27,3Castilla y León 50,0 33,3 16,7Cataluña 2,3 49,2 29,5 16,7 2,3Valencia 2,2 65,2 19,6 13,0Extremadura 54,5 18,2 18,2 9,1Galicia 70,6 23,5 5,9Madrid 8,0 54,5 20,5 17,0Murcia 60,0 20,0 20,0Navarra 33,3 66,7País Vasco 3,4 37,9 44,8 13,8La Rioja 33,3 66,7Ceuta y Melilla 100,0España 3,2 56,1 24,9 13,9 1,2 0,6

0% 20% 40% 60% 80% 100%

AndalucíaAragón

AsturiasBaleares

CanariasCantabria


CataluñaValencia

Ceuta y Melilla

ExtremaduraGalicia

Murcia

NavarraPaís Vasco

La Rioja

Madrid

Reducir tarifas Congelar tarifas Incrementar el IPC

Incrementos > IPC Incrementos 6%-10% Incrementos > 10%



Política salarial

En cuanto a lo que al capítulo de salarios se refiere, la tendencia se muestra algo más divergente con relación a la política de precios prevista, dado que aumenta levemente el porcentaje de des-pachos que tienen la intención de aumentar los salarios de sus trabajadores, tanto de aquellos que apuestan por una subida lineal, como de los que tienen previsto hacerlo de forma variable.

No obstante, debe remarcarse que el grueso de los despachos profesionales continúa mos-trándose partidario de la congelación salarial; o al menos así lo han declarado aproximadamen-te la mitad de las asesorías, si bien existen oscilaciones según las categorías profesionales.

En efecto, el personal administrativo y los responsables de área son los que presentan una mayor proporción de despachos favorables hacia la aplicación de un incremento salarial, mientras que los escalafones más elevados de la estructura organizativa son las que experi-mentan una tasa de variación más elevada en cuanto a la mejora retributiva de los mismos.

Tabla 13POLÍTICA DE SALARIOS PARA EL PRÓXIMO EJERCICIO (%)

SALARIOS

Staff

administrativo Profesionales Responsables de área Gerentes Socios

2015 2016 2015 2016 2015 2016 2015 2016 2015 2016Bajada salarial 2,4 2,1 3,0 1,5 2,1 1,4 5,3 2,3 9,7 5,6Congelación salarial 57,1 49,5 56,7 52,6 56,6 45,8 61,0 54,8 60,0 57,0Subida lineal 36,3 41,6 31,2 36,2 32,4 41,5 24,1 30,4 21,9 26,1Subida variable 4,2 6,7 9,2 9,8 9,0 11,2 9,6 12,5 8,4 11,3Base 380 430 337 409 290 349 282 345 320 372

En definitiva, y a tenor de las intenciones recabadas, parece que este año y quizás el siguien-te, una parte importante de las asesorías van a desligar la estrategia retributiva de la política de precios.

0%

20%

40%

60%

80%

100%

2015 2016

Staff administrativo

Profesionales Responsables de área

Gerentes Socios

Bajada salarialCongelación salarialSubida linealSubida variable

2015 2016 2015 2016 2015 2016 2015 2016



Remuneración socios y directivos

Por otro lado, en 2016, la remuneración de los socios y titulares de los despachos profesio-nales ha experimentado un aumento de 6.700€ brutos anuales (+19,9%) respecto 2015, al situarse el salario medio de estas figuras, en el presente ejercicio, en 40.375€ brutos anuales.

Parte de este incremento se debe al hecho de que el porcentaje de las asesorías con niveles retributivos muy elevados se ha duplicado respecto a la muestra obtenida en el anterior ob-servatorio; y pese a que afecta a un reducido número de despachos, se trata de salarios muy elevados (valores outlier) que contribuyen a aumentar sensiblemente la retribución media.

La distribución de sueldos, en líneas generales, dibuja el siguiente mapa salarial:

a) Una quinta parte de los responsables reciben una remuneración máxima de 18.000€b) Otro tercio se mueven en torno a los 24.000€.c) Una cuarta parte ganan en torno a los 40.000€d) El resto de responsables de los despachos consultados obtienen unas recompensas pecu-

niarias superiores a los 50.000€.

Tabla 14ARANGOS SALARIALES DE LOS SOCIOS Y TITULARES DE LOS DESPACHOS (%)

2015 2016 Var.Hasta 18.000€ 24,9 20,3 -18,4De 18.001€ a 24.000€ 19,0 16,3 -14,2De 24.001€ a 30.000€ 14,1 15,3 8,0De 30.001€ a 40.000€ 15,1 14,6 -3,2De 40.001€ a 50.000€ 8,5 11,3 32,3De 50.001€ a 60.000€ 8,5 7,9 -6,9De 60.001€ a 75.000€ 5,6 5,6 0,7De 75.001€ a 100.000€ 2,7 5,4 102,7Más de 100.000€ 1,5 3,1 114,4Total 410 478

Nota: se ha modificado el valor medio del intervalo de >100.000€ = 250.000€ para calcular los promedios.

Sin embargo, y pese a esta tendencia al alza de los honorarios de socios y titulares de las ase-sorías, no hay que olvidar que porcentualmente, dato sorprendente y que llama la atención, la categoría salarial mayoritaria continúa siendo la que se sitúa por debajo del umbral de los 18.000€ brutos anuales; pese a que en esta edición del observatorio, el peso específico de este grupo de despachos se ha reducido en un 18,4% a favor de categorías superiores más elevadas, al igual que sucede con el segundo tramo de remuneración más bajo.



(gráfica correspondiente a Tabla 14A)

Tabla 14BRANGOS SALARIALES DE LOS SOCIOS Y TITULARES DE LOS DESPACHOS POR CC.AA (%)

Miles de €<18 18-24 24-30 30-40 40-50 50-60 60-75 75-100 >100 Promedio

Andalucía 32,76 24,1 20,7 6,9 6,9 3,4 1,7 1,7 1,7 28.000Aragón 40,0 20,0 20,0 6,7 6,7 6,7 33.300Asturias 28,57 14,3 42,9 14,3 25.000Baleares 50,0 25,0 25,0 46.125Canarias 33,33 16,7 5,6 11,1 16,7 11,1 5,6 39.389Cantabria 12,50 12,5 25,0 12,5 12,5 12,5 12,5 60.188Castilla-La Mancha 18,18 27,3 9,1 18,2 9,1 18,2 38.227Castilla y León 19,44 25,0 19,4 16,7 5,6 2,8 5,6 2,8 2,8 35.236Cataluña 9,16 6,1 13,0 19,8 16,0 10,7 10,7 11,5 3,1 50.515Valencia 15,91 22,7 20,5 18,2 13,6 6,8 2,3 33.659Extremadura 36,36 9,1 18,2 9,1 9,1 18,2 31.455Galicia 43,75 6,3 6,3 18,8 12,5 6,3 6,3 38.188Madrid 24,39 14,6 14,6 13,4 9,8 9,8 4,9 2,4 6,1 44.341Murcia 50,00 50,0 22.000Navarra 33,3 33,3 33,3 52.500País Vasco 30,77 23,1 7,7 3,8 15,4 7,7 11,5 32.288La Rioja 33,3 33,3 33,3 38.500Ceuta y Melilla 100,0 45.000

0 5 10 15 20 25

De 18.001€ 24.000€

Hasta 18.000€

De 24.001€ a 30.000€

De 30.001€ a 40.000€

De 40.001€ a 50.000€

De 50.001€ a 60.000€

De 60.001€ a 75.000€

De 75.001€ a 100.000€

Más de 100.000€

2016 2015



Por comunidades autónomas, debe apuntarse que es en ambos archipiélagos, Cataluña, Ma-drid y País Vasco donde los socios reciben mejores retribuciones. Madrid, Baleares y las ciu-dades autónomas de Ceuta y Melilla son zonas en las que los socios y titulares de despachos profesionales reciben un salario superior al de la media española pero sin llegar a alcanzar el umbral de los 50.000€.

Cantabria, Navarra y Catalunya son las comunidades autónomas donde se sitúan las aseso-rías que mejor remuneran a socios y titulares porque el salario medio supera los 50.000€; un umbral que supera la media española.

Murcia, Asturias y Andalucía son las regiones en las que estas figuras reciben una retribución más baja; inferior a los 30.000€.

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

lla

De 75.001 € a 100.000 €Más de 100.000 €

De 60.001 € a 75.000 €De 50.001 € a 60.000 €De 40.001 € a 50.000 €De 30.001 € a 40.000 €De 24.001 € a 30.000 €De 18.000 € a 24.000 €Menos de 18.000 €

0

10

20

30

40

50

60

70

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

lla

Mill

ares



Márgenes de beneficios

La evolución de los márgenes de beneficios empresariales de los despachos profesionales presenta un leve empeoramiento en su conjunto. De hecho, el promedio del margen de be-neficio ha decrecido un 3,3% al pasar éste de un 14,91% en 2015 al 14,41%, recuperando de este modo los niveles registrados hace dos años.

Aproximadamente la mitad de los despachos profesionales aplica unos márgenes de beneficio por debajo del 10%. De hecho un 26,6% obtiene como máximo un 5%.

Otra cuarta parte de las asesorías se movería en torno al 15% y el resto obtiene rentabilidades que exceden el umbral del 20%.

En el transcurso del último año no ha habido cambios destacables más allá de la caída ante-riormente mencionada del nivel medio de beneficio.

Ello se debe en parte al descenso de la porción de despachos con unos márgenes situados entre el 10% y el 15%, pero sobre todo a la reducción del número de asesorías que gozan de umbrales de beneficio muy elevados y que, pese a su reducido número, ejercen un efecto es-tadístico que consiste en aumentar el nivel promedio de los márgenes (a costa de una mayor dispersión en la distribución de los márgenes de las asesorías que componen la muestra y, por ende, de un mayor coeficiente de desviación tipo).

Tabla 15AMARGEN DE BENEFICIOS DEL DESPACHO (%)

2015 2016 Var.Hasta un 5% 25,7 26,6 3,6Del 6% al 10% 23,8 24,1 1,5Del 10% al 15% 16,8 14,9 -11,6Del 15% al 20% 10,6 12,4 16,2Del 20% al 25% 6,9 7,3 5,9Del 25% al 30% 4,2 4,2 -0,4Del 30% al 35% 2,0 1,7 -15,3Del 35% al 40% 3,5 2,7 -21,4Del 40% al 45% 1,5 2,1 41,2Del 45% al 50% 2,0 1,7 -15,3Del 50% o más 3,0 2,3 -22,4Base 404 477

Nota: se ha modificado el valor medio del intervalo de >50% = 65% para calcular los promedios.



Sea como fuere, las asesorías afincadas en Aragón, Baleares, Madrid, Murcia y La Rioja son las que gozan de mayores márgenes de beneficios en el ejercicio de su actividad profesional, al situarse por encima de la media española.

Mención aparte merece un único despacho profesional situado en Ceuta y Melilla que afirma tener un margen superior al 50% y que, desde una óptica de la muestra obtenida, constituye un valor extremo (outlier), que con gran probabilidad, constituye una excepción, no sólo en su territorio, sino también a nivel de sector; lo cual ha motivado su exclusión del gráfico que ilustra los márgenes promedios.

Tabla 15BMARGEN DE BENEFICIOS DEL DESPACHO POR CC.AA (%)

< 5 5-10 10-15 15-20 20-25 25-30 30-35 35-40 40-45 45-50 >50% PromedioAndalucía 27,1 16,9 25,4 13,6 1,7 5,1 1,7 1,7 1,7 3,4 1,7 14,3Aragón 20,0 20,0 13,3 13,3 6,7 6,7 6,7 13,3 22,2Asturias 66,7 16,7 16,7 10,2Baleares 25,0 25,0 25,0 25,0 19,1Canarias 38,9 11,1 16,7 11,1 5,6 5,6 5,6 5,6 13,9Cantabria 12,5 25,0 12,5 25,0 12,5 12,5 16,7Castilla-La Mancha 18,2 9,1 27,3 18,2 27,3 14,3Castilla y León 22,9 20,0 14,3 11,4 17,1 2,9 5,7 2,9 2,9 16,1Cataluña 22,7 30,5 14,8 9,4 8,6 7,0 2,3 0,8 1,6 1,6 0,8 13,6Valencia 27,3 20,5 15,9 18,2 4,5 2,3 4,5 4,5 2,3 14,1Extremadura 20,0 40,0 10,0 10,0 10,0 10,0 15,9Galicia 6,3 31,3 6,3 25,0 12,5 6,3 6,3 6,3 18,6Madrid 33,7 27,9 11,6 11,6 3,5 1,2 1,2 4,7 4,7 13,0Murcia 25,0 25,0 25,0 25,0 18,0Navarra 33,3 33,3 33,3 9,5

0 5 10 15 20 25 30

Del 6% al 10%

Hasta un 5%

Del 10% al 15%

Del 15% al 20%

Del 20% al 25%

Del 25% al 30%

Del 30% al 35%

Del 35% al 40%

Del 40% al 45%

Del 45% al 50%

Del 50% o más

2016 2015



< 5 5-10 10-15 15-20 20-25 25-30 30-35 35-40 40-45 45-50 >50% PromedioPaís Vasco 38,5 19,2 15,4 11,5 7,7 3,8 3,8 11,9La Rioja 33,3 33,3 33,3 17,8Ceuta y Melilla 100,0 65,0

En Navarra y Asturias están afincadas las asesorías con márgenes de beneficio más ajusta-dos, siendo la primera el único territorio cuyos despachos, de forma conjunta, aplican un nivel de beneficio inferior al 10%.

0%

20%

40%

60%

80%

100%An

daluc

íaAr

agón

Astur

iasBa

leares

Cana

rias

Canta

bria

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

lla

Del 35% al 40%Del 40% al 45%Del 45% al 50%Del 50% o más

Del 30% al 35%Del 25% al 30%Del 20% al 25%Del 15% al 20%Del 10% al 15%Del 5% al 10%Hasta un 5%

0

5

10

15

20

25

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja



Morosidad

Por último, solo resta analizar la dinámica de la morosidad en el sector en el transcurso del último ejercicio. Sobre este particular, cabe destacar dos datos que, a priori, podrían parecer contradictorios:

a) La reducción del nivel promedio de impagos que sufren las asesorías en casi un 20%, al situarse este indicador en torno al 5,9%.

b) Parte de la porción de asesorías con menores niveles de morosidad (hasta un 5%) ha pasado a engrosar las filas del grupo inmediatamente superior al haber incrementado la cuantía de impagos sufridos.

Tabla 16ANIVEL DE MOROSIDAD (%)

2015 2016 Var.Sin morosidad 8,6 9,8 13,0Hasta el 5% 55,5 41,0 -26,1Del 5% al 10% 22,9 39,0 70,2Del 10% al 20% 8,9 7,5 -15,9Del 20% al 30% 2,7 1,6 -41,1Más del 30% 1,3 1,1 -15,9Base 371 441

Tabla 16BTASA DE MOROSIDAD. PRINCIPALES ESTADÍSTICOS

2015 2016 Var.Media 7,3 5,9 -19,2Moda 5 5Desv. típ. 7,9 6,5 -17,9Mínimo 1 0,5

0

10

20

30

40

50

60

2015 2016

Sinmorosidad

Hastael 5%

Del 5%al 10%

Del 10%al 20%

Del 20%al 30%

Másdel 30%



2015 2016 Var.Máximo 80 90Base 371 441

De nuevo la explicación radica en la reducción de las asesorías que sufren niveles de impagos elevados, por no decir extremos. Dichos casos, pese a ser muy minoritarios, desde la óptica de la dinámica del sector, tienen un impacto considerable a la hora de calcular los promedios.

A ello también hay que sumar el aumento de las asesorías que no padecen morosidad.

Geográficamente, los mayores niveles de morosidad se registran en Baleares, aunque hay otras CC.AA que están por encima de la media del sector en España: Andalucía, Cantabria, Canarias y Castilla-La Mancha.

La otra cara de la moneda la presentan las asesorías de Navarra, Ceuta y Melilla, La Rioja y Aragón.

Tabla 16CPORCENTAJE DE MOROSIDAD POR CC.AA (%)

0% Hasta el 5% Del 5% al 10% Del 10% al 20% Del 20% al 30% Más del 30% PromedioAndalucía 9,4 18,9 54,7 13,2 3,8 7,7Aragón 13,3 46,7 40,0 3,6Asturias 16,7 66,7 16,7 8,2Baleares 25,0 50,0 25,0 13,5Canarias 5,6 38,9 38,9 5,6 5,6 5,6 8,6Cantabria 14,3 57,1 28,6 3,9Castilla-La Mancha 40,0 50,0 10,0 7,8Castilla y León 2,9 44,1 38,2 14,7 6,0Cataluña 7,8 56,0 27,6 6,9 1,7 4,9Valencia 6,8 38,6 45,5 9,1 5,5Extremadura 54,5 45,5 4,0Galicia 6,7 20,0 66,7 6,7 6,6Madrid 18,6 32,9 40,0 5,7 2,9 5,0Murcia 50,0 25,0 25,0 6,1Navarra 33,3 33,3 33,3 1,8País Vasco 14,8 48,1 25,9 3,7 7,4 5,7La Rioja 66,7 33,3 3,3Ceuta y melilla 100,0 3,0



6. Asociacionismo

Como es sabido, en este sector de actividad, al igual que ocurre en otros muchos, está pre-sente toda una constelación de colegios y asociaciones profesionales.

Lo que ya no es tan explícito es el grado de influencia de estas organizaciones sobre la diná-mica del sector, ya sea por la vía del número de adeptos, como por la valoración que hacen los despachos, y los profesionales en ellos empleados, de la actividad por ellas implementada.

0

20

40

60

80

100

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

lla

Más del 30%Del 20% al 30%Del 10% al 20%Del 5% al 10%Hasta el 5%0%

0

3

6

9

12

15

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

lla



Grado de afiliación a Colegios y Asociaciones Profesionales

Los datos que arroja el observatorio de este año sobre este particular indican, en primer lugar, la existencia de un elevado nivel de asociacionismo tal y como demuestra el hecho de que solamente un 7,3% de los despachos consultados (35 de un total de 479) han declarado no pertenecer a ningún colegio profesional.

El resto de asesorías que sí está colegiado, está afiliado, de media, a casi dos organizaciones de este tipo (444 despachos protagonizan 778 colegiaciones).

Los colegios de abogados y de economistas son los que gozan de un mayor nivel de afiliación: 50% y 40% de las asesorías consultadas respectivamente.

La tercera posición del ranking de asociados la ocupa el colegio de graduados sociales, en el que figura algo más de la cuarta parte de las asesorías consultadas. El resto de colegios profesionales quedan ya a mucha distancia con unas afiliaciones que giran en torno al 10% y el 15% de la muestra obtenida.

Tabla 17NIVEL DE AFILIACIÓN DE LAS ASESORÍAS HACIA LOS COLEGIOS PROFESIONALES

Respuestas % Respuestas % CasosA ninguno 35 4,3 7,3Colegio de Abogados 243 29,5 50,7Colegio de Graduados Sociales 125 15,2 26,1Colegio de Economistas 195 23,7 40,7Colegio de Titulados Mercantiles 52 6,3 10,9Colegio de Gestores Administrativos 48 5,8 10,0REAF 72 8,7 15,0Otros 53 6,4 11,1Total 823 100,0 171,8Base (casos) 479

0 10 20 30 40 50 60

Colegio de Abogados

Colegio de Economistas

Colegio de Graduados Sociales

REAF

Otros

Colegio de Titulados Mercantiles

Colegio de Gestores Administrativos

A ninguno



El grado de afiliación del que gozan las asociaciones profesionales es significativamente infe-rior al registrado por los colegios profesionales.

En este caso, prácticamente la mitad de las asesorías encuestadas, que han respondido la pregunta, forma parte de alguna organización de estas características en contraposición a la otra mitad.

Tabla 18ANIVEL DE AFILIACIÓN DE LAS ASESORÍAS HACIA LAS ASOCIACIONES PROFESIONALES

Casos %A ninguna 245 48,6A alguna 259 51,4Total 504 100,0

Las asociaciones profesionales, que presentan un mayor grado de afiliación son la AEDAF y la AECE, agrupando cada una de ellas aproximadamente el 25% de los despachos asociados.

A cierta distancia, se sitúan ACCID, AECA y la Asociación de Asesores Fiscales Territoriales, con porcentajes situados entre el 12% y el 14% del total de asesoráis afiliadas.

Tabla 18BNIVEL DE AFILIACIÓN DE LAS ASESORÍAS HACIA LAS ASOCIACIONES PROFESIONALES

Respuestas % Respuestas % CasosAEDAF 49 18,9 24,0IUSTIME 3 1,2 1,5AECE 47 18,1 23,0Asociación de Asesores Fiscales Territoriales 25 9,7 12,3ACCID 29 11,2 14,2FEDETO 2 0,8 1,0ADADE 2 0,8 1,0AECA 27 10,4 13,2AEAFT 6 2,3 2,9ASNALA 4 1,5 2,0Otros 65 25,1 31,9Total 259 100,0 127,0Base (casos) 204

51,4%

A ningunaA alguna

48,6%



Relevancia de los colegios y asociaciones profesionales

Más difícil es determinar la percepción que tienen las asesorías sobre la influencia que ejercen las asociaciones profesionales sobre el sector. Por un lado, solamente se han pronunciado so-bre este particular 212 despachos profesionales del total de la muestra (553 asesorías), lo cual indicia, de forma indirecta un cierto nivel de desapego respecto a ellos; tanto más si se com-para el nivel de respuesta obtenido con relación a los colegios profesionales. Por otro lado, si sólo se toman en consideración las asesorías que han respondido la pregunta sobre el grado de relevancia que este tipo de organizaciones ejerce sobre el sector, un tercio de ellas con-sideran que éstas constituyen un referente y, que por tanto, desempeñan un papel relevante.

Tabla 19A¿SON LAS ASOCIACIONES PROFESIONALES UN REFERENTE PARA EL SECTOR?

Casos %No 67 31,6Sí 145 68,4Total 212 100,0

AEDAF es la asociación que más adeptos tiene a la hora de pronunciarse a favor de una or-ganización como referente en el sector.

0 5 10 15 20 25 30 35

AEDAF

IUSTIME

AECE

Asociación de Asesores Fiscales Territoriales

ACCID

FEDETO

ADADE

AECA

AEAFT

ASNALA

Otros

68,4%

NoSí

31,6%



A mucha distancia, se sitúan la Asociación de Asesores Fiscales Territoriales y AECA.

Tabla 19B¿SON LAS ASOCIACIONES PROFESIONALES UN REFERENTE PARA EL SECTOR?

Respuestas % Respuestas % CasosAEDAF 70 36,5 48,3IUSTIME 4 2,1 2,8AECE 32 16,7 22,1Asociación de Asesores Fiscales Territoriales 14 7,3 9,7

ACCID 19 9,9 13,1FEDETO 1 0,5 0,7ADADE 3 1,6 2,1AECA 27 14,1 18,6AEAFT 2 1,0 1,4ASNALA 3 1,6 2,1Asociación estatal de alumnos de relaciones laborales 1 0,5 0,7

Otros 16 8,3 11,0Total 192 100,0 132,4Base (casos) 145

Retos de los Colegios y Asociaciones profesionales

Las asesorías demandan a los colegios profesionales que aborden tres grandes retos exóge-nos que afectan sobremanera la dinámica del sector; a saber: a) el cambio tecnológico y la transformación digital, b) los clásicos desencuentros entre el sector y las instancias político-administrativas que regulan el funcionamiento del sector y del conjunto de la sociedad y c)

0 10 20 30 40 50

AEDAF

AECE

AECA

ACCID

OtrosAsociación de Asesores

Fiscales Territoriales IUSTIME

ASNALA

ADADE

AEAFT

FEDETO

Asociación estatal de alumnos de relaciones laborales



la profunda transformación del mercado: players, nivel de exigencia de los clientes, imagen social de la asesoría y de los colectivos profesionales integrados en él.

Luego existen otros dos capítulos también relevantes para los profesionales del sector en general, y de los asociados en particular, pero que tienen un carácter endógeno, directamente relacionado con la propia actividad de los colegios y la calidad de los mismos. En concreto hay una fuerte reivindicación en cuanto a la prestación de servicios de formación continua (cursos, jornadas, conferencias, seminarios…) para asociados y no asociados sobre todos los ámbitos de la asesoría (desde novedades legislativas de todo tipo hasta cursos sobre gestión de des-pachos, atención al cliente, social media…); no sólo presenciales, sino también telemáticos.

También hay una demanda a favor de la prestación de más servicios (sin especificar cuáles) y de mayor valor añadido. Esta última apreciación indica que parte de los profesionales del sector ven como poco atractivos los colegios por su oferta de servicios, bien por considerarlos insuficientes, bien por su escasa utilidad percibida.

Sin pretender entrar en consideración de si esta percepción se ajusta o no a realidad, o de si hay un problema de los colegios a la hora de transmitir el valor de sus servicios y actuaciones a asociados y no asociados, queda patente que para un segmento importante de las asesorías el valor de los servicios ofrecidos es insuficiente.

Tabla 20ARETOS DE LOS COLEGIOS PROFESIONALES EN 2016

Retos RespuestasPresionar a la administración: lobby 46Formación asociados 43Combatir intrusismo profesional 37Más presencia en la sociedad civil 35Adaptación TICs 33Aumentar el valor de los servicios 27Adaptación normativa legal 14Ampliar servicios 12Colegiación obligatoria 10Ayudar en adaptación entorno digital 9Defender el sector / profesión /asociados 9Promover la colaboración profesionales 9Promover la profesionalidad y ética 8Adaptarse al mercado 7Acceso a plataformas TIC 6Fidelizar y aumentar nº de colegiados 6Modernización 6Ayudar a mejorar la gestión despachos 5Defender la abogacía de oficio (tarifas) 5

Retos RespuestasFormación en gestión de clientes 5Apoyar y adaptarse a los colegiados 4Elaborar un tarifario adaptado al mercado 4Liberalizar las profesiones 4Reducir el precio de las cuotas 4Ampliar bases de datos y fondo documental 3Cursos sobre marketing y publicidad 3Promocionar asociados 3Mejorar la comunicación asociados 2Seguros para los asociados 2Actualizar la profesión 1Actualizar métodos de gestión 1Actualizar relaciones clientelares 1Asesorar a colegiados 1Bolsa de ofertas de trabajo / servicios 1Elabora documentos sobre fiscalidad… 1Ofrecer espacios multiusos 1Total 368



Merece la pena centrar brevemente el foco en las cuestiones exógenas anteriormente men-cionadas.

Los responsables de los despachos encuestados reclaman a los colegios profesionales que desempeñen el rol de lobby traspasando la mera función de actuar como correa de trans-misión entre asesorías y colectivos profesionales con el aparato burocrático del Estado en cuanto a demandas, sugerencias, consideraciones y peticiones.

Bajo esta demanda se hallan múltiples peticiones; desde presionar a las instituciones políticas en los procesos legislativos, hasta lograr la agilización de los procedimientos administrativos, pasando por la defensa de los asesores ante eventuales contenciosos con las diversas ins-tancias administrativas.

Dentro de los aspectos que influyen en el sector de la asesoría cobra especial relevancia la petición de que los colegios se prodiguen más en los medios de comunicación y las redes sociales para aumentar la notoriedad e influencia del sector y de sus profesionales en la sociedad civil, también para promover el prestigio de los asesores, el valor social de su acti-vidad, que traspasa la mera frontera de actividad económica, y, por ende, fomentar un mayor conocimiento de su labor entre la población en general.

Estas demandas también van dirigidas a las asociaciones profesionales, aunque quizás con una menor intensidad, si bien las asesorías piden, en mayor proporción, que también las asociaciones actúen como grupo de presión o lobby frente a la administración pública, en lo referente a demandas, cambios legislativos, procedimientos administrativos y defensa de la actuación de los profesionales del sector de la asesoría.

El resto de peticiones principales también coinciden con las dirigidas a los colegios profesio-nales, aunque hay oscilaciones en el peso porcentual de cada demanda.

Tabla 20BRETOS DE LAS ASOCIACIONES PROFESIONALES EN 2016

24,2%10,6%

Adaptación normativaCombatir intrusismo profesionalMejorar servicios asociadosPromover el oficio socialmenteActuar como lobbyRetos tecnológicosFormaciónOtros

13,9%

13,0%12,5%

12,0%

10,1%3,8%

Retos RespuestasPresionar a la administración: lobby 55Formación 26

Retos RespuestasCombatir intrusismo profesional 22Adaptación TICs 19



Retos RespuestasDefender el sector / profesión /asociados 19Más presencia en la sociedad civil 14Adaptación normativa legal 6Promover profesionalidad asesores 6Aumentar el valor de los servicios 5Defender precios: tarifario 5Adaptarse al mercado 4Ayudar en adaptación entorno digital 4Estudios 4Promover la colaboración profesionales 4Modernización 3Automatización procesos 2Mejorar la comunicación con los asociados 2

Retos RespuestasServicios especializados 2Acceso a plataformas TIC 1Acreditar a sus asociados como expertos 1Acreditar expertise profesionales 1Ampliar servicios 1Ampliar servicios 1Aumentar el valor de los servicios 1Colaboración internacional 1Fidelizar y aumentar nº de colegiados 1Promover la innovación 1Promover subida salarial trabajadores 1Reducir las cuotas 1Total 213

25,8%10,3%

Adaptación normativaMejorar servicios asociadosCombatir intrusismo profesionalRetos tecnológicosFormaciónPromover el oficio socialmenteOtrosActuar como lobby

19,2%

12,2%

15,5%

11,3%

2,8% 2,8%

7. TICs y social business

El interés de las asesorías por las tecnologías de la información varía en función del tipo de solución, tal y como sucede con otros actores sociales y económicos.

Smartphone/Tablet

En este sentido, los datos demuestran que: un elevado porcentaje de despachos dispone de Smartphone mientras que más de la mitad de las asesorías cuenta con tabletas. Y no sólo eso, sino también que el grado de penetración de estos dispositivos continúa creciendo entre las asesorías.

Tabla 21EQUIPAMIENTOS TECNOLÓGICOS DE LOS DESPACHOS (%)

Smartphone Tablet2015 2016 Var. 2015 2016 Var.

Sí 77,7 82,2 5,7 51,4 58,2 13,1No 19,6 14,9 -24,1 44,0 37,0 -15,8



Smartphone Tablet2015 2016 Var. 2015 2016 Var.

En proceso 2,6 2,8 7,0 4,6 4,8 4,7Base 382 422 350 397

Páginas web / Extranet / Plataformas telemáticas

En lo referente a las plataformas web, casi tres cuartas partes de los despachos profesionales ya dispone de página web corporativa y otro 11% está dotándose de una.

No sucede los mismo con la existencia de extranets o de áreas privadas destinadas a los clientes puesto que algo más de la mitad de las asesorías no dispone de ninguna, ni está siguiendo los pasos para dotarse de una.

Finalmente, la implantación de plataformas telemáticas es todavía menor dado que aproxima-damente tres cuartas partes de los despachos no posee ninguna, ni están dando los pasos necesarios para dotarse de una.

Tabla 21 (continuación)EQUIPAMIENTOS TECNOLÓGICOS DE LOS DESPACHOS (%)

Página web Extranet Plataformas telemáticas 2015 2016 Var. 2015 2016 Var 2015 2016 Var.

Sí 70,5 76,0 7,8 26,1 30,2 15,7 21,9 25,8 17,6No 18,5 13,2 -28,9 56,5 52,4 -7,2 73,4 66,8 -9,1En proceso 11,0 10,8 -1,3 17,4 17,4 -0,3 4,7 7,5 60,2Base 383 425 310 334 301 322

0

20

40

60

80

100

2015 2016

Smartphone Tablet



Servicios en la nube / Software despacho & Cliente / Portal del empleado

Finalmente, el sector de la asesoría está incorporando de forma paulatina servicios de cloud computing o de nube, mientras que otras cuestiones relacionadas con la dotación de aplica-ciones tecnológicas y telemáticas continúan siendo percibidas como cuestiones no tan ne-cesarias, tal y como sucede por ejemplo, con el portal del empleado, aunque en el caso de la convergencia entre los softwares del propio despacho con el de los clientes va ganando adeptos; y ya son más los despachos consultados que ya lo han hecho o están en fase de converger o unificar soluciones despacho/cliente, que aquellos que no contemplan esta línea de actuación.

El pequeño grado de penetración de que hace gala hasta el momento el portal del empleado puede deberse a una escasa percepción o conocimineto del valor aportado por este producto o servicio por parte de la –pequeña o mediana- asesoría.

De este modo, es plausible considerar que, des del punto de las asesorías, se trata de una aplicación más propicia para aquellos despachos cuya cartera de clientes se componga de empresas medianas o grandes, porque es con en este tipo de clientes, cuando la escalabilidad de la plataforma puede reportar mayor eficiencia al despacho profesional a la hora de realizar los servicios de asesoría y gestión en materia laboral.

Por el contrario, cuando la mayor parte de los clientes de una asesoría son micrpopymes o trabajadores autónomos es posible que, de momento, los despachos continúen usando medios alternativos de gestión como sustitutivo del portal: programas de nóminas, servicios telemáticos de la Seguridad Social, etcétera.

En conclusión, es plausible considerar que, desde la óptica de muchos despachos profesiona-les, el hecho de decantarse en favor de los mecanismos alternativos existentes en detrimento del portal del empleado, más allá del nivel de eficiencia de uno u otro mecanismo, comporta evitar tener que asumir unos costes de inversión añadidos asociados a la adquisición y explo-tación de dicho aplicativo.

En otro orden de cosas, la hipótesis que se esboza sobre los factores que estimulan los pro-cesos de integración de los softwares despacho-cliente es que éstos se deben más bien a las

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Páginas web Extranet Plataformas

Sí No En proceso



preferencias internas del propio despacho que no a posibles condicionantes externos proce-dentes de los clientes; entre otras cosas, porque seguramente éstos manejan muchos progra-mas informáticos por lo que no resulta factible efectuar una total integración con todos ellos.

La clave de esta cuestión reside en el coste de oportunidad; esto es, de la capacidad para obtener el máximo rendimiento a los propios recursos informáticos mediante la integración informática con los clientes, siempre que los respectivos softwares de proveedor y cliente lo permitan.

Tabla 21 (continuación)EQUIPAMIENTOS TECNOLÓGICOS DE LOS DESPACHOS (%)

Cloud Programas Portal empleado2015 2016 Var. 2015 2016 Var. 2015 2016 Var.

Sí 43,3 46,6 7,5 33,2 38,1 14,7 11,2 11,5 2,5No 46,8 42,2 -9,8 54,0 47,6 -12,0 83,9 80,9 -3,5En proceso 9,9 11,2 13,5 12,7 14,3 12,5 4,9 7,6 54,0Base 314 348 322 285

Presencia en Redes Sociales

También merece un tratamiento especial la cuestión de la dotación de una página web corpo-rativa, dado que una website es el punto neurálgico sobre el que debe gravitar cualquier es-trategia de marketing digital (inbound marketing o marketing de contenidos, estrategias SEO de posicionamiento de la web…) y es el soporte necesario para ofrecer servicios telemáticos (extranet).

En este sentido, aunque tres cuartas partes de las asesorías tienen página web, solamente la mitad de ellas participan activamente en las redes sociales por lo que se puede inferir que su enfoque en materia de marketing digital es, bien inexistente, bien responde a un patrón de web 1.0 (comunicación estática y unidireccional) totalmente obsoleto en los últimos años.

En efecto, el marketing digital de los últimos años responde a un patrón de web 3.0, que requiere de páginas web más sofisticadas (web semántica) y una confluencia de la web cor-porativa y una presencia muy activa en las redes sociales. De hecho, el social media se ha convertido en un componente imprescindible en cualquier estrategia de marketing digital.

Tabla 22APRESENCIA DEL DESPACHO PROFESIONAL EN LAS REDES SOCIALES

2015 2016 Var.Sí 49,8 51,1 2,8No 50,2 48,9 -2,8Base 420 479



Los territorios que tienen una mayor proporción de asesorías presentes en al menos una red social son los de Canarias, Murcia y Andalucía.

Las regiones que muestran la tendencia contraria son: Aragón, Asturias, Navarra, País Vasco, Castilla La Mancha y Extremadura, con más de dos terceras partes de despachos sin presen-cia en las redes sociales (véase tabla 22C).

En las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla y La Rioja, las pocas asesorías consultadas, no tienen presencia alguna en las plataformas sociales.

El número de despachos que están presentes en las redes sociales ha aumentado levemente respecto a 2015 siendo LinkedIn y Facebook las que gozan de un mayor predicamento, si bien Twitter se sitúa en tercer lugar con un buen nivel de presencia, al ser, la mitad de las asesorías de la muestra, usuarios de la misma en 2016.

0

20

40

60

80

100

2015 2016

Sí No

0% 20% 40% 60% 80% 100%

AndalucíaAragón

AsturiasBalearesCanarias

CantabriaCastilla-La Mancha

Castilla y LeónCataluñaValencia

Ceuta y Melilla España

ExtremaduraGalicia

MurciaNavarra

País VascoLa Rioja

Madrid

No Sí



Respecto a las plataformas de difusión y notoriedad (disponer de un blog), la mayoría de ase-sorías ignoran su potencial.

Los blogs constituyen una cuestión aparte dada su importancia.

En primer lugar, éstos constituyen el eje central sobre el que gira el inbound marketing (mar-keting de guerrilla y marketing de contenidos) y, en segundo lugar, con la estrategia adecuada, los blogs pueden contribuir a mejorar el posicionamiento orgánico en Google (SEO) de la propia página web, ya que éste incide positivamente en aspectos ligados al denominado SEO OnPage.

Sin embargo, y pese a su importancia estratégica, solamente 49 despachos profesionales de entre aquellos que, teniendo página web, están presentes en las redes sociales, poseen un blog.

Quizás, ello se deba, en parte, por desconocimiento acerca del grado de importancia que ello reviste, pero también por la dedicación que requiere la constante actualización de sus contenidos, que deben ser variados, actuales, multimedia y contener valor añadido para los internautas.

Tabla 22BPRESENCIA DE LOS DESPACHOS EN LAS REDES SOCIALES

2015 2016Var.

% Casos Respuestas % Respuestas % CasosTwitter 41,6 120 21,4 51,1 22,67Facebook 59,8 144 25,6 61,3 2,45LinkedIn 58,9 158 28,1 67,2 14,24Google+ 23,9 65 11,6 27,7 15,62YouTube 5,3 24 4,3 10,2 94,04Blog 21,1 49 8,7 20,9 -0,96Pinterest o similar 1,0 2 0,4 0,9 -11,06Total 211,5 562 100 239,1 Base casos 209 324

Nota: 324 asesorías han formulado un total de 562 respuestas. Las variacio-nes miden la diferencia entre el % de casos de 2015 y 2016.



Tabla 22CUSUARIOS DE REDES SOCIALES POR CC.AA

En ninguna Twitter Facebook LinkedIn Google + YouTube Blog Pinterest

o similarBase (No)

Base (Sí) TOTAL

Andalucía 38,6 62,9 77,1 77,1 31,4 5,7 34,3 0,0 22 35 57Aragón 86,7 50,0 50,0 50,0 0,0 0,0 0,0 0,0 13 2 15Asturias 71,4 50,0 0,0 0,0 0,0 0,0 50,0 0,0 5 2 7Baleares 50,0 50,0 100,0 50,0 50,0 50,0 50,0 0,0 2 2 4Canarias 22,2 50,0 71,4 57,1 28,6 0,0 21,4 0,0 4 14 18Cantabria 57,1 33,3 0,0 66,7 0,0 0,0 0,0 0,0 4 3 7Castilla-La Mancha 63,6 75,0 75,0 75,0 50,0 0,0 25,0 0,0 7 4 11Castilla y León 50,0 61,1 66,7 72,2 50,0 33,3 11,1 5,6 18 18 36Cataluña 46,5 48,5 58,8 66,2 19,1 14,7 20,6 0,0 59 68 127Valencia 43,2 56,0 72,0 56,0 32,0 8,0 24,0 4,0 19 25 44Extremadura 63,6 75,0 100,0 50,0 25,0 25,0 0,0 0,0 7 4 11Galicia 50,0 50,0 62,5 75,0 25,0 0,0 0,0 0,0 8 8 16Madrid 58,8 38,9 47,2 80,6 22,2 5,6 16,7 0,0 50 35 85Murcia 40,0 66,7 0,0 66,7 0,0 0,0 33,3 0,0 2 3 5Navarra 66,7 100,0 100,0 100,0 0,0 0,0 100,0 0,0 2 1 3País Vasco 65,5 20,0 40,0 40,0 60,0 0,0 10,0 0,0 19 10 29La Rioja 100,0 3 0 3Ceuta y Melilla 100,0 1 0 1España 51,1 87 125 123 50 11 44 2 245 234 479

0

10

20

30

40

50

60

70

80

2015 2016

Twitte

r

Face

book

Linke

dIn

Google

+

YouT

ube

Blog

Pinter

est o

simila

r



Finalmente, para concluir el apartado de infraestructura tecnológica de los despachos, se ana-liza la importancia que dan los despachos profesionales a una de las prestaciones asociadas al uso de un Smartphone: el acceso a información de backoffice.

Con relación a esta cuestión, la importancia otorgada a esta prestación en el conjunto de España es de 5,7 sobre una escala de 0 a 10; la misma que la obtenida en la anterior edición.

Lo que sí varía respecto a 2015 es la notoriedad dada en las diferentes comunidades autó-nomas.

En esta ocasión son los despachos de Castilla La Mancha, Extremadura, Baleares, Canarias y Andalucía los que le conceden una mayor trascendencia a este recurso, mientras que los afincados en Ceuta y Melilla, Navarra, Galicia y País Vasco no sólo le atribuyen la menor, sino que además ésta se halla por debajo del umbral psicológico del aprobado.

Tabla 23GRADO DE IMPORTANCIA DEL ACCESO A INFORMACIÓN DE BACKOFFICE VÍA SMARTPHONE POR CC.AA

2015 2016 Var.Andalucía 6,4 6,2 -2,9Aragón 6,3 4,8 -23,9Asturias 4,8 5,3 9,4Baleares 7,8 6,3 -20,2Canarias 4,6 6,2 34,5Cantabria 5,8 4,6 -20,5Castilla-La Mancha 5,1 7,2 40,1Castilla y León 4,9 5,6 13,7Cataluña 6,0 5,7 -4,2Valencia 5,8 5,7 -2,3

2015 2016 Var.Extremadura 6,3 6,5 4,0Galicia 6,4 4,4 -31,9Madrid 5,7 6,0 5,6Murcia 4,8 5,4 13,7Navarra 8 4,3 -45,8País Vasco 4,8 4,6 -4,2Rioja 4,2 5,3 27,0Ceuta y Melilla 1 4,0 300,0Total 5,7 5,7 Base 410 461

0

1

2

3

4

5

6

7

8

Anda

lucía

Arag

ónAs

turias

Balea

resCa

naria

sCa

ntabr

ia

Casti

lla La

Man

cha

Casti

lla y

León

Catal

uña

Valen

ciaEx

tremad

ura

Galicia

Madrid

Murcia

Nava

rraPa

ís Va

sco

La R

ioja

Ceuta

y Meli

lla

Informe VOZ DEL CLIENTE de los despachos profesionales.Tendencias y conclusiones sobre lo que esperan las empresas de sus asesores y/o despachos profesionales

72 Ficha técnica

75 Demanda de servicios de asesoría

87 Las relaciones asesor-cliente

97 La percepción de los despachos profesionales


Informe VOZ DEL CLIENTE de los despachos profesionales

1. Ficha técnicaEl presente estudio analiza el modo en que se estructuran las relacionales clientelares entre empresas y sus asesores (despachos profesionales).

Tamaño de la muestra

Para ello se ha realizado una encuesta semiprobabilística de 20 preguntas a 160 em-presas de distinto tamaño y de sectores económicos diversos, de toda la geografía española, sobre aquellas cuestiones clave que fundamentan la relación entre ambas partes (empresas y despachos).

Antes de pasar al capítulo de resultados, cabe advertir que no todas las empresas han res-pondido la totalidad de las preguntas formuladas por lo que el tamaño muestral de cada una de ellas puede mostrar oscilaciones.

Tipología de las empresas que han participado en el estudio

Si se atiende al tamaño de las empresas consultadas, la mayoría de éstas son micro pymes que tienen como máximo un total de 10 trabajadores.

Otro 12,4% de las empresas de la muestra son empresas pequeñas, aunque no micropymes; y solamente un 3,3% de las empresas consultadas son compañías de tamaño medio.

En esta edición, por tanto, no ha participado ninguna gran empresa.

En consecuencia, la composición de la muestra se aproxima mucho más a la realidad del tejido empresarial español.

Tabla 1EMPRESAS CONSULTADAS POR NÚMERO DE TRABAJADORES. ESPAÑA 2016

Casos %Sin asalariados 32 20,9Entre 1 y 5 71 46,4Entre 6 y 10 26 17,0Entre 11 y 50 19 12,4Entre 51 y 250 5 3,3Más de 250 0 0,0Total 153 100,0

Desde una óptica sectorial, la mayor parte de las empresas encuestadas pertenecen al sec-tor servicios pero orientados a otras empresas (banca, seguros, informática…).

Los otros dos segmentos con más peso, aunque con un porcentaje mucho menor son el co-mercio y la industria.

63,4%

SinMicroPequeñasMedianas

20,9%

12,4%3,3%



Tabla 2EMPRESAS CONSULTADAS POR SECTOR DE ACTIVIDAD. ESPAÑA 2016

Casos %Agricultura 4 3,7Industria 21 19,3Construcción 12 11,0Servicios personales 9 8,3Comercio 16 14,7Hostelería 2 1,8Transporte 6 5,5Servicios empresariales 37 33,9Servicios distribución 1 0,9Otros 1 0,9Total 109 100,0

Finalmente, desde una perspectiva territorial, las empresas encuestadas están ubicadas so-bre todo en Cataluña, Madrid, Andalucía y, en menor medida, la Comunidad Valenciana.

Los territorios con menor representación y mayor infrarrepresentación dado su censo empre-sarial son el País Vasco y Navarra (que ni aparece).

Sin embargo, debe remarcarse que esta es una de las preguntas con más índice de respues-tas en blanco de toda la encuesta, por lo que es posible que algunas de las empresas que no han identificado la ubicación geográfica estén afincadas también en estas regiones.

0 5 10 15 20 25 30 35

Agricultura

Industria

Construcción

Servicios personales

Transporte

Comercio

Hostelería

Servicios empresariales

Servicios distribución

Otros



Tabla 3EMPRESAS CONSULTADAS POR CC.AA. ESPAÑA 2016

Casos %Andalucía 16 13,9Aragón 2 1,7Asturias 4 3,5Baleares 2 1,7Canarias 2 1,7Castilla y León 8 7,0Castilla-La Mancha 4 3,5Cataluña 27 23,5Valencia 10 8,7Extremadura 1 0,9Galicia 7 6,1Madrid 21 18,3Murcia 4 3,5País Vasco 4 3,5

La Rioja 2 1,7

Ceuta y Melilla 1 0,9

Total 115 100,0

0 5 10 15 20 25

Andalucía

Aragón

Asturias

Baleares

Canarias

Castilla-La Mancha

Castilla y León

Cataluña

Valencia

Ceuta y Melilla

Extremadura

Galicia

Murcia

País Vasco

La Rioja

Madrid



2. Demanda de servicios de asesoría

2.1. La demanda de servicios de asesoría

Servicios contratados

Los servicios más demandados por parte de las empresas que externalizan servicios de ase-soría continúan siendo, en primer lugar, aquellos relacionados con la fiscalidad, seguidos de aquellos vinculados a las áreas laboral y contable.

Una de las áreas que más parece estar creciendo es aquella que incluye la asesoría tecnoló-gica, sobre todo si se suman los servicios relacionados con “soluciones de software” y de “pro-tección de datos”, que está adquiriendo una nueva dimensión a raíz de la revolución digital.

Tabla 4ASERVICIOS EXTERNALIZADOS. ESPAÑA 2016 (RESPUESTA MÚLTIPLE)

Respuestas %Contable 119 56,9Laboral 130 62,2Fiscal 163 78,0Mercantil 8 3,8Soluciones de software 27 12,9Nuevas tecnologías 4 1,9Civil 25 12,0Penal 17 8,1Protección de datos 33 15,8Tareas administrativas 3 1,4Otros 5 2,4Total 209 255,5

0 10 20 30 40 50 60 70 80

Fiscal

Laboral

Contable

Protección de datos

Soluciones de software

Civil

Penal

Mercantil

Nuevas tecnologías

Otros

Tareas administrativas



En cuanto al comportamiento por tipo de empresa, lo más reseñable es que las empresas medianas consultadas no han contratado servicios de contabilidad sino que se han volcado sobre todo en el asesoramiento en los ámbitos laboral, fiscal y, en menor medida, sobre temas de software e informáticos.

El resto de segmentos empresariales han contratado mayoritariamente servicios de asesora-miento fiscal y también laboral, aunque en este capítulo el porcentaje de empresas sin asala-riados cae hasta el 56,3% de la totalidad.

Tabla 4BTIPOS DE SERVICIOS CONTRATADOS POR TAMAÑO DE EMPRESA (CASOS). ESPAÑA 2016

Contable Laboral Fiscal Civil Mercantil Penal TICs Datos Software Tareas adm. Otros

Sin asalariados 18 18 28 3 2 1 3 3 5 0 0Entre 1 y 5 39 47 57 2 9 2 2 4 10 3 5Entre 6 y 10 17 18 20 0 2 0 4 3 5 0 0Entre 11 y 50 11 14 15 0 6 0 4 1 1 0 0Entre 51 y 250 0 4 3 0 1 0 1 1 2 0 0Más de 250 2 1 2 0 1 0 3 0 1 0 1Total 85 101 123 5 20 3 14 12 23 3 5

Tabla 4CTIPOS DE SERVICIOS CONTRATADOS POR TAMAÑO DE EMPRESA (%). ESPAÑA 2016

Contable Laboral Fiscal Civil Mercantil Penal TICs Datos Software Tareas adm. Otros

Sin asalariados 56,3 56,3 87,5 9,4 6,3 3,1 9,4 9,4 15,6 0 0Entre 1 y 5 54,9 66,2 80,3 2,8 12,7 2,8 2,8 5,6 14,1 4,2 7,0Entre 6 y 10 65,4 69,2 76,9 0 7,7 0,0 15,4 11,5 19,2 0 0Entre 11 y 50 57,9 73,7 78,9 0 31,6 0,0 21,1 5,3 5,3 0 0Entre 51 y 250 0 80,0 60,0 0 20,0 0 20,0 20,0 40,0 0 0

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Sin asalariados

Entre1 y 5

Entre6 y 10

Entre11 y 50

Entre51 y 250

TICsDatosSoftwareTareas adm.Otros

PenalMercantilCivilFiscalLaboralContable



La contabilidad, aunque presenta un buen nivel de contratación por parte de las empresas españolas, con la excepción anteriormente comentada, no llega a las tres quintas partes en el resto de segmentos de empresa, con la salvedad de las micropymes con entre 5 y 10 trabaja-dores, cuyo porcentaje de penetración se sitúa en casi dos tercios de la muestra.

En términos relativos, las compañías que contratan más servicios de mercantil y TICs, son aquellas que emplean a entre 11 y 50 trabajadores.

Motivos de contratación del servicio

Los motivos que han llevado a las empresas a adquirir los servicios de asesoramiento de al menos un despacho profesional, o un asesor, son muy diversos.

El primero y más obvio es el de la pura necesidad de recibir dicho asesoramiento en una o varias materias. No obstante, cuando se analizan más en profundidad las motivaciones sub-yacentes de dicha necesidad, aparecen tres o cuatro grandes factores que se resumen en la existencia de carencias internas, sobre todo a nivel de efectivos y capacitación de los recursos humanos propios, las virtudes de los asesores (expertise y reciclaje continuo), todo ello adere-zado en una marco de constante cambio normativo, en el que las relaciones con las diversas instancias de la administración pública no siempre son sencillas.

Así pues, el proceso de externalización de servicios de asesoramiento se asienta sobre todo en:

a) La falta de recursos humanos suficientes, o con el nivel de capacitación idónea, para ga-rantizar una gestión autónoma y solvente de la empresa.

b) La constante innovación legislativa, que dificulta la actualización de los conocimientos en diversos campos de actuación, por parte de las plantillas internas de las empresas.

c) La buena preparación y profesionalidad de los asesores externos.

d) Los beneficios que en términos de eficacia y eficiencia se derivan de la externalización (tiempo, ahorro de costes, infalibilidad, prevención de errores, etcétera).

37,8%

Recibir asesoramientoConocimiento / profesionalidadMejora gestión empresaOtros

6,3%

28,7%

27,2%



Tabla 5MOTIVOS DE CONTRATACIÓN DE UNA ASESORÍA. AÑO 2016

Motivos Respuestas %Recibir asesoramiento 22 8,7

Laboral 3 1,2Fiscal 5 2,0Contable 5 2,0Jurídico 7 2,8Consultoría de empresa / mercantil 2 0,8

Servicios laboral 5 2,0Para tramitar autónomos 2 0,8Confección de nóminas y SS.SS 3 1,2Gestión de contratos laborales 5 2,0Despidos 1 0,4Pensiones 1 0,4

Servicios fiscal 5 2,0Declaraciones y requerimientos TGSS 14 5,5Ahorro fiscal 2 0,8

Otros serviciosPara litigar con proveedores y clientes 2 0,8Trámites con la administración pública 4 1,6Protección de datos 3 1,2Auditoría 1 0,4Registro de marcas UE 1 0,4Aplicación software 2 0,8Asesoramiento emprendimiento 1 0,4

Conocimiento / profesionalidadEstar al día de novedades 24 9,4Complejidad / desconocimiento de temas 26 10,2Experiencia / expertise / profesionalidad 17 6,7Por necesidad 6 2,4

Mejora gestión empresaFalta de recursos internos 7 2,8Gestionar mejor la empresa 6 2,4Ahorro de tiempo y recursos 24 9,4Evitar infracciones 6 2,4Adaptabilidad a nuestras necesidades 1 0,4Asegurar satisfacción de los clientes 1 0,4Evitar errores (por ej. en contabilidad) 2 0,8Seguridad jurídica en actuaciones empresa 12 4,7Mejorar propios servicios 2 0,8Reducir costes 4 1,6Resolver problemas de antemano 3 1,2Mayor disponibilidad que el personal propio 1 0,4



Motivos Respuestas %Otros

Confianza 5 2,0Comodidad 3 1,2Facilita la gestión telemática 1 0,4Mejora la imagen de marca 1 0,4Ayuda a ser más visible en Internet 1 0,4Recomendación 2 0,8Proximidad 1 0,4Traspasar responsabilidad jurídica 1 0,4Rapidez de respuesta 1 0,4

Total 254 100,0

Oportunidades para el asesor/Servicios no satisfechos

Si bien la oferta de servicios de asesoría está bien cubierta en España, todavía hay, en opinión de algunos demandantes, servicios no cubiertos.

Esta afirmación debe ser matizada, dado que el 63,4% de las respuestas obtenidas están hablando de servicios existentes en el mercado, aunque seguramente no ofertados por el ac-tual proveedor. En consecuencia, se trataría más de una petición dirigida al propio despacho profesional, y no tanto de una demanda hacia el sector (oportunidad de negocio).

Un 9,8% de las respuestas recogidas (4 empresas) van en la línea de demandar asesoramien-to en materia tecnológica y esto sí que puede constituir una nueva área de negocio presente y futura para los despachos profesionales. Hay que matizar, sin embargo, una de las respuestas de difícil interpretación. Seguramente lo que esta empresa demanda es una aplicación especí-fica para Smartphone ‘App’ para mejorar la conectividad con su asesor.

Finalmente, el tercer capítulo de peticiones de los clientes se compone de demandas de servi-cios sumamente concretos como informar sobre ayudas a la contratación, aunque la mayoría apuntan a mejorar la prestación de los actuales servicios, sobre todo en lo que se refiere a la gestión de la información del cliente.

Tabla 6SERVICIOS NO SATISFECHOS POR LOS ASESORES. AÑO 2016

Servicios no satisfechos Respuestas %Incorporar más servicios de asesoría

Jurídica 5 12,2Derecho civil 1 2,4Fiscal 1 2,4Organización comercial 1 2,4RR.HH (reclutamiento) 1 2,4Laboral 3 7,3Contabilidad 1 2,4



Servicios no satisfechos Respuestas %Marketing y publicidad 2 4,9Protección de datos 1 2,4Asesoría TIC 1 2,4Inmobiliaria 2 4,9Tramitación de seguros 2 4,9Tramitaciones administrativas 2 4,9Ayudar a conseguir financiación bancaria 2 4,9Ayudar a gestionar stock de material 1 2,4

Mejorar el servicioMayor profesionalidad 1 2,4Mejorar la atención / atención personalizada 2 4,9Mayor comprensión informes sobre empresa 2 4,9Más info. ayudas a la contratación 1 2,4Guardar info de las tabla de factura 1 2,4Plan de precios 1 2,4Asesoramiento especializado 2 4,9Guardar datos de clientes 1 2,4

Tecnología 1 2,4App 1 2,4Adaptación de los softwares contables 1 2,4Atención telemática online 1 2,4

Total 41 100,0

2.2. Características de los servicios de asesoría de valor añadido

El Valor Añadido en los Servicios de Asesoría

En la edición anterior, los clientes de los despachos profesionales identificaron tres ejes funda-mentales sobre los que descansa el valor añadido de un servicio de asesoría; a saber:

• El rigor técnico de su contenido.• La rapidez con que se diseña y ejecuta el asesoramiento, tanto en su dimensión estratégica

(líneas de actuación) como operativa (acciones concretas a implementar).

63,4%

Incorporar más servicios de asesoríaMejorar el servicioTecnología

9,8%

26,8%



• El valor que aportan a la empresa las recomendaciones, dictámenes, sugerencias y similar (mayor rentabilidad, ahorro fiscal, mejora de la eficacia y la eficiencia, seguridad jurídica en las actuaciones de las empresas, etcétera).

Cuando a los demandantes de servicios de asesoría se les pregunta por aquellos elementos que pueden incrementar el valor añadido de los mismos, las respuestas recabadas apuntan en la misma dirección, aunque con matices, pues se introduce el factor “precio” como elemen-to diferenciador.

En un sentido amplio y resumido podemos sacar como conclusión que las empresas quieren:

a) Un mayor servicio.b) Un mejor servicio.c) El menor precio posible.

Tabla 7ELEMENTOS QUE INCREMENTAN EL VALOR AÑADIDO DE LOS SERVICIOS DE ASESORÍA. AÑO 2016

Respuestas %Más asesoramiento

Asesorar más y mejor 14 7,1Asesoramiento integral / más servicios 16 8,2Asesorar en costes 4 2,0Asesoría legal 1 0,5Asesoría / planificación fiscal 2 1,0Asesoría TIC 1 0,5Asesoría cobros y pagos 1 0,5Ayudar a asesorar a los clientes de mi empresa 1 0,5Asesorar en todas las áreas de mi empresa 1 0,5Asesoramiento en subvenciones 5 2,6Asesorar reclutamiento empleados 1 0,5Asesoramiento en investigación mercados 1 0,5Asesoramiento en marketing 1 0,5Asesoramiento ad hoc para emprendedores 1 0,5

38,8%

Atención al clienteMás asesoramientoMejor asesoramientoPrecioMayor capacitación asesoresOtros

11,7%

15,3%

25,5%

4,6% 4,1%



Respuestas %Mejor asesoramiento

Acelerar procesos 1 0,5Agilidad en las respuestas / cambios 14 7,1Mayor fiabilidad de los servicios 1 0,5Más informes para gerencia: marcha empresa… 5 2,6Mejorar comprensión respuestas / asesoría 3 1,5Asesoramiento resolutivo; no tan teórico 4 2,0Contabilidad diaria de la empresa 1 0,5Mayor comprensión respuestas 1 0,5

Mayor capacitación asesoresMayor conocimiento sobre mercados int. 2 1,0Asesores más expertos / especialistas 7 3,6

Atención al clienteAtención personalizada 37 18,9Mayor disponibilidad 3 1,5Asesoramiento online (incluye tutoriales en vídeo…) 9 4,6Mejor infraestructura TIC 3 1,5Integrar sistemas 3 1,5Dedicar más tiempo mi empresa 4 2,0Informar novedades (con circulares...) 11 5,6Asesoramiento proactivo 5 2,6Mayor atención horaria (sábados) 1 0,5

Precio (adecuar / bajar tarifas) 23 11,7Otros

Coparticipando en la gestión empresa 2 1,0Ayudar a lograr financiación bancaria 3 1,5Gestión documental 1 0,5Ayudar a hacer rentable la empresa 1 0,5Optimizar recursos 1 0,5

196 100

De este desiderátum, se derivan otras dos peticiones genéricas, que redundan en este mayor y mejor servicio: el expertise de los asesores y una mejora de la atención, cuya fórmula se centra en una mayor ‘cercanía’, comunicación más frecuente y totalmente adaptada a las necesidades y el perfil del negocio; esto es, una asesoramiento menos generalista y más particular cuyo centro sea la idiosincrasia del cliente, derivada tanto de su propio perfil, como de la coyuntura que está viviendo en cada momento.

Obviamente, la cuestión de los precios de los servicios de asesoría, como en cualquier otro sector de actividad, es un tema recurrente; y más en el sector servicios, donde la intangibilidad de los mismos dificulta la percepción percibida de su valor por parte de los clientes.

Sin embargo, cabe recordar que desde un punto de vista teórico, el precio es una variable que define el valor añadido para el proveedor (el asesor), no para el cliente.



El valor para este último, tal y como ya se ha dicho con anterioridad, reside en los beneficios que se derivan de su prestación.

2.3 El gasto de las empresas en servicios de asesoría

Gasto/inversión de las empresas en Servicios de Asesoría

Las empresas encuestadas han declarado tener un presupuesto anual para contratar servi-cios externos de asesoría que, de promedio, asciende a 2.783€.

Este dato resulta del todo sorprendente, tanto por su moderado importe, como porque supone una reducción superior al 50% con respecto el presupuesto que declararon las empresas el ejercicio anterior (2.783€ vs 6.694€) para la contratación de servicios externos de asesora-miento.

Tabla 8APRESUPUESTO ANUAL PARA SERVICIOS EXTERNOS DE ASESORÍA. ESPAÑA 2016

Casos %Menos de 500 € 35 21,9Entre 501 € y 1.200 € 41 25,6Entre 1.201 € y 3.000 € 38 23,8Entre 3.001 € y 6.000 € 34 21,3Entre de 6.001 € y 12.000 € 6 3,8Entre de 12.001 € y 18.000 € 3 1,9Entre de 18.001 € y 25.000 € 2 1,3Más de 25.000 € 1 0,6Total 160 100,0

0 5 10 15 20 25 30

Menos de 500 €

Entre 501 € y 1.200 €

Entre 1.201 € y 3.000 €

Entre 3.001 € y 6.000 €

Entre 6.001 € y 12.000 €

Entre 12.001 € y 18.000 €

Entre 18.001 € y 25.000 €

Más de 25.000 €



Esta intención de gasto tan baja puede deberse, por un lado, a la ausencia en la muestra del estudio de empresas de mayor tamaño, las cuales suelen tener mayores partidas presupues-tarias para este capítulo, lo que redundaría en la obtención de un promedio de gasto más elevado.

Del otro, este dato no parece corresponderse con la realidad del sector, dado que el volumen de negocio ha crecido levemente este 2016.

Esta aparente contradicción entre la realidad del sector y la intención de gasto de las empre-sas podría explicarse por el hecho de que, un eventual descenso del gasto medio de las em-presas podría haberse visto compensado por un aumento del número de empresas que han decidido contratar servicios externos de asesoría, bien porque son de nueva creación, bien porque han considerado que era más óptimo externalizar los mismos.

Sea como fuere, lo cierto es que se mantiene la relación lineal entre el tamaño de las compa-ñías y la partida presupuestaria destinada a la contratación de servicios externos de asesoría.

Según este patrón lineal, las empresas más grandes disponen de mayores partidas presu-puestarias y viceversa. De este modo, las empresas medianas superan con creces el gasto medio mientras que las micropymes, con plantillas inferiores a los seis empelados, se sitúan muy por debajo de dicho umbral.

Tabla 8BPRESUPUESTO PARA SERVICIOS EXTERNOS DE ASESORÍA POR TAMAÑO DE EMPRESA. ESPAÑA 2016

<500€ 501€-1.200€

1.201€-3.000€

3.001€-6.000€

6.001€-12.000€

12.001€-18.000€

18.001€-25.000€ >25.000€

Sin asalariados 45,2 35,5 12,9 6,5Entre 1 y 5 18,8 30,4 29,0 15,9 1,4 1,4 2,9Entre 6 y 10 12,0 12,0 24,0 40,0 12,0Entre 11 y 50 11,1 27,8 44,4 5,6 11,1Entre 51 y 250 40,0 40,0 20,0Total 30 37 37 33 5 3 2 1

0

2000

4000

6000

8000

10000

Sin asalariados

Entre1 y 5

Entre6 y 10

Entre11 y 50

Entre51 y 250

Más de250



Precisamente, y debido a esta correlación entre tamaño y gasto, es posible que la presencia de un menor número de empresas de mayor envergadura en la muestra haya generado un efecto estadístico, que ha redundado previsiones de gasto muy inferiores a los de 2015.

De hecho, dos tercios de estas empresas, cuya intención de gasto muy inferior a la que fue declarada el año pasado, también han manifestado su voluntad de mantener intacta la partida presupuestaria destinada a la contratación de servicios externos de asesoría; mientras que otro 10% ha manifestado su deseo de incrementarla entre un 5% y un 15%.

Por consiguiente, cobra fuerza, como hipótesis explicativa, la influencia de la composición de la muestra en el cálculo del promedio de gasto.

Tabla 9AEVOLUCIÓN DEL PRESUPUESTO PARA SERVICIOS EXTERNOS DE ASESORÍA. ESPAÑA 2015-16

Casos %Disminuirá en más de un 25% vs 2015 25 15,7Disminuirá entre un 25% y un 15% vs 2015 8 5,0Disminuirá entre un 15% y un 5% vs 2015 3 1,9Será igual que el de 2015 107 67,3Aumentará entre un 5% y un 15% vs 2015 16 10,1Total 159 100

0

20

40

60

80

100

Sin as

alaria

dos

Entre

1 y 5

Entre

6 y 1

0

Entre

11 y

50

Entre

51 y

250

18.001 € - 25.000 €> 25.000 €

12.001 € - 18.000 €6.001 € - 12.000 €3.001 € - 6.000 €1.201 € - 3.000 €501 € - 1.200 €< 500 €



Tabla 9BEVOLUCIÓN DEL PRESUPUESTO PARA SERVICIOS EXTERNOS DE ASESORÍA POR TAMAÑO DE EMPRESA.

ESPAÑA 2015-16

Disminuirá > 25% Disminuirá 25%-15% Disminuirá 15%-5% Será igual Aumentará 5%-15% Sin asalariados 29,0 3,2 61,3 6,5Entre 1 y 5 15,9 4,3 1,4 66,7 11,6Entre 6 y 10 4,0 8,0 4,0 72,0 12,0Entre 11 y 50 5,6 11,1 72,2 11,1Entre 51 y 250 80,0 20,0Total 14,9 5,4 1,4 67,6 10,8

0 10 20 30 40 50 60 70 80

Disminuirá en más de un 25%

Disminuirá entre un 25% y un 15%

Disminuirá entre un 15% y un 5%

Será igual que el de 2015

Aumentará entre un 5% y un 15%

15,7%

5,0%

1,9%

67,3%

10,1%

Aumentará entre un 5% y un 15%Será igual que el de 2015 Disminuirá entre un 15% y un 5%

Disminuirá entre un 25% y un 15%Disminuirá en más de un 25%

0

20

40

60

80

100

Sin as

alaria

dos

Entre

1 y 5

Entre

6 y 1

0

Entre

11 y

50

Entre

51 y

250

Total



3. Las relaciones asesor-cliente

3.1. Estructura de relación

Tipología de Asesorías con las que se trabaja

Un tercio de las empresas de la muestra (32,9%) eligen, como proveedor de servicios de ase-soría a un único despacho de corte generalista.

En esta ocasión, la segunda modalidad de colaboración preferida es la contratación de diver-sos profesionales independientes (24,1% de las empresas consultadas), quedando relegada como tercera opción, la externalización de aquellos servicios de asesoría que no pueden ser cubiertos de forma interna por parte de la compañía.

Tabla 10ATIPOS DE ASESORÍA CON LAS QUE SE TRABAJA. ESPAÑA 2016

Casos %Consultamos lo que no se puede cubrir internamente 27 17,1Contamos con un despacho profesional general 52 32,9Contamos con varios despachos profesionales generales 17 10,8Tenemos un despacho profesional generalista y otro especializado 9 5,7Tratamos con varios despachos profesionales, cada uno especializado en un tema 15 9,5Contamos con profesionales independientes 38 24,1Total 158 100,0

La fórmula de contar con varios despachos profesionales, ya sean generalistas, ya sean espe-cializados, es practicada por aproximadamente el 10% de la muestra, en cada una de las dos tipologías (10,8% y 9,5% respectivamente).

0 5 10 15 20 25 30 35

Consultamos lo que no se puede cubrir internamente

Contamos con un despacho profesional general

Contamos con varios despachos profesionales generales

Tenemos un despacho profesional generalista y otro especializado

Tratamos con varios despachos profesionales, cada uno especializado

en un tema

Contamos con profesionales independientes



Estas relaciones clientelares entre empresa y asesoría se ven mediatizadas por el tamaño de las compañías dado que este factor genera sendas diferencias en cuanto al tipo de provee-dores seleccionados.

Así pues, mientras las empresas sin asalariados prefieren contar con los servicios de múltiples profesionales independientes, las microempresas optan mayoritariamente por tener un único despacho profesional como proveedor de servicios de asesoría.

Finalmente, las compañías medianas también muestran una polarización en lo referente a la contratación de asesorías externas.

Las fórmulas preferidas por este tipo de empresas son, a partes iguales, un asesoramiento ad hoc (consultar/ externalizar aquel asesoramiento no asumible por parte de la plantilla de la empresa) y contar con profesionales independientes.

Las preferencias demostradas en la presente edición por parte de este segmento empresarial difieren de los datos recabados en 2015, en la que las opciones predominantes apuntaban hacia unos patrones de relación asesor-cliente más estables.

Tabla 10BTIPOS DE ASESORÍA CON LAS QUE SE TRABAJA POR TAMAÑO DE EMPRESA. ESPAÑA 2016

Consultas Despacho Despachos generales

Generalista + especializado

Despachos especializados

Profesionales independientes Total

Sin asalariados 12,5 21,9 6,3 9,4 6,3 43,8 32Entre 1 y 5 16,9 36,6 7,0 4,2 8,5 26,8 71Entre 6 y 10 15,4 42,3 15,4 15,4 11,5 26Entre 11 y 50 15,8 26,3 31,6 10,5 15,8 19Entre 51 y 250 40,0 20,0 40,0 5Total 16,3 32,0 11,1 5,9 9,8 24,8 153

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Sin asalariados

Entre 1 y 5

Entre 6 y 10

Entre 11 y 50

Entre 51 y 250

Consultas Despacho Varios despachos generales

Despacho generalista + especializado

Varios despachos especializados

Profesionales independientes



Grado de satisfacción con sus despachos o asesores

En líneas generales, parece que las empresas consultadas están satisfechas no sólo con la fórmula de relación escogida, sino también con los despachos profesionales a tenor del alto nivel de fidelización existente entre asesoría y cliente.

Prueba de ello es que el 89% de las empresas consultadas ha mantenido como proveedor al mismo despacho profesional o conjunto de despachos.

Otro 8,4% ha sustituido su proveedor en una ocasión, y solamente cuatro compañías han cambiado de asesoría en dos o más ocasiones.

Tabla 11Nº DE EMPRESAS QUE HAN MANTENIDO O CAMBIADO DE DESPACHO. ESPAÑA 2016

Casos %No 138 89,0Sí, sólo una vez 13 8,4Sí, dos veces 3 1,9Sí, tres veces o más 1 0,6Total 155 100,0

Motivos de cambio de Asesoría

Quizás el dato más negativo es que las ineficiencias de los despachos han sido un motivo de cambio para la mitad de las empresas que han buscado una nueva asesoría. Esta proporción dobla el nivel de empresas descontentas respecto al grado de profesionalidad recibido en la prestación de los servicios de asesoría; principalmente como consecuencia de la reiteración de errores y de una deficitaria respuesta o resolución de los mismos.

El segundo factor, que más ha influido en las empresas cambiantes, ha sido el precio de los servicios, ya que éstas han sustituido al proveedor inicial por uno nuevo, con tarifas inferiores.

8,4%NoSí, sólo una vezSí, dos vecesSí, tres veces o más

89,0%

0,6%1,9%



Tabla 12MOTIVOS DEL CAMBIO DE PROVEEDOR. ESPAÑA 2016

Casos %Hemos internalizado las gestiones 1 5,0Ausencia de conectividad para transferencia de datos 1 5,0Poca accesibilidad y transparencia 3 15,0El trato era insatisfactorio 1 5,0El nuevo despacho ofrece más servicios 3 15,0El antiguo despacho cometía errores 6 30,0El nuevo despacho es más barato 8 40,0El anterior despacho no resolvía los errores 9 45,0Falta de profesionalidad 10 50,0Recomendación amigo o conocido 1 5,0Total 43 215,0Base 20

3.2. Factores de selección

La posibilidad de consultar la información de la que dispone el asesor sobre el propio negocio, en cualquier momento, y de forma telemática, es un factor de selección, a priori, harto rele-vante para las empresas, aunque en realidad el porcentaje de asesorías que materializan este servicio no es tan elevado, porque todavía son mayoría los despachos que no disponen de las aplicaciones y plataformas tecnológicas para ello, como pueda ser por ejemplo una extranet.

La afiliación a colegios y asociaciones es otra variable que, en opinión de las empresas con-sultadas, también entraña relevancia.

0 10 20 30 40 50

Falta de profesionalidad

El anterior despacho no resolvía los errores

El nuevo despacho es más barato

El antiguo despacho cometía errores

El nuevo despacho ofrece más servicios

Poca accesibilidad y transparencia

Recomendación amigo o conocido

El trato era insatisfactorio

Ausencia de conectividad para transferencia de datos

Hemos internalizado las gestiones



Tabla 13MOTIVOS DE SELECCIÓN DEL PROVEEDOR. ESPAÑA 2016

Media Desv. típ.Mismos programas informáticos 5,66 3,08Página web 5,29 2,95Extranet y área privada 5,70 2,98Portal del empleado 4,90 2,68Aplicaciones Smartphone 5,03 2,81ISO 5,80 2,73Evaluación satisfacción 5,32 2,67Acceso ilimitado a la información de mi empresa 7,28 2,80Plataforma de comunicación online con el asesor 7,07 2,82Disponer de información sobre la situación de mi negocios 7,83 2,48Presencia en las redes sociales 4,65 2,64Afiliación a colegios y/o asociación profesional 6,93 2,63

Sería interesante saber si las compañías discriminan entre la valoración que hacen del hecho de estar afiliado a los colegios o a las asociaciones, tal y como hacen las asesorías (véase epígrafe sobre asociacionismo del observatorio del despacho profesional).

Es plausible pensar que las empresas consideren que, el hecho de que los despachos estén afiliados a algún colegio y/u organización profesional afín, sea muestra de que los asesores mantienen actualizado su expertise, entre otras cosas.

3.3. Impacto de las TICs en la gestión racional

Los factores tecnológicos cobran especial relevancia para los clientes, sobre todo, cuando responden a una finalidad primordial concreta: permitir consultar la información crítica para la empresa de forma ilimitada; siendo la herramienta tecnológica preferida para ello la plataforma online.

Tabla 14VALORACIÓN DE LA IMPORTANCIA DE LAS TICs A LA HORA DE ESCOGER UNA ASESORÍA

(PROMEDIOS DE UNA ESCALA DE PUNTUACIÓN DE 0 A 10)

Promedios Desviación tipoMismos programas informáticos 5,66 3,08Página web 5,29 2,95Extranet y área privada 5,70 2,98Portal del empleado 4,90 2,68Aplicaciones Smartphone 5,03 2,81ISO 5,80 2,73Evaluación satisfacción 5,32 2,67Acceso ilimitado a la información de mi empresa 7,28 2,80



Promedios Desviación tipoPlataforma de comunicación online con el asesor 7,07 2,82Disponer de información sobre la situación de mi negocio 7,83 2,48Presencia en las redes sociales 4,65 2,64Afiliación a colegios y/o asociación profesional 6,93 2,63

Pero no todas las aplicaciones tecnológicas son percibidas como de crítica importancia. La existencia de aplicaciones específicas para Smartphone y la tenencia de los mismos progra-mas informáticos no revisten de excesiva importancia a juzgar por las valoraciones vertidas por los clientes: un 3,8 sobre 10 en ambos casos.

Este segundo hecho condiciona sobremanera la posible conectividad de los sistemas infor-máticos entre asesor y cliente, dado que sin compatibilidad entre éstos, no existe conectividad posible.

Sea como fuere, la percepción de este aspecto de la dimensión técnica y tecnológica de la relación despacho-cliente explica, en parte, el hecho de que muchas asesorías operen con sistemas informáticos independientes, desconectados del de sus clientes.

En este sentido, el 45,6% de la muestra afirma desconocer los programas que usan sus ase-sores para prestar los servicios por ellos demandados, mientras que otro 21,5% es consciente que unos y otros usan softwares distintos, a priori, no compatibles.

0

1

2

3

4

5

6

7

8

Mismos programas

informáticos

Página web Extranet y área privada

Aplicaciones Smartphone

Integración de datos con

el asesor

Acceso ilimitado a la información

de mi empresa

Plataforma comunicación online con el

asesor

Disponer de información

sobre la situación de mi negocio



Tabla 15GRADO DE INTEGRACIÓN DE LOS PROGRAMAS DE GESTIÓN ENTRE ASESOR Y CLIENTE. ESPAÑA 2016

Casos %Desconozco los programas de gestión que usa mi asesor 72 45,6Conozco los programas pero no si están conectados 8 5,1No, porque los programas de gestión son distintos 34 21,5No, porque aun usando los mismos, no están conectados 21 13,3Sí, nuestros programas están conectados 13 8,2Sí, pero sólo están conectados algunos de ellos 10 6,3Total 158 100,0

Otro 13,3% es conocedor de que los programas informáticos utilizados por sus asesores di-vergen de los empleados por su misma organización.

En consecuencia, solamente un 14,5% de las empresas consultadas (23 de 158) sabe que los programas informáticos usados por ambas partes funcionan de forma integrada.

3.4. La comunicación asesor-cliente

El contacto personal entre asesor y cliente, ya sea presencial o telemático, no parece ocupar un lugar central en la estructura de relación bilateral a juzgar por la frecuencia de los flujos comunicativos entre ambos; seguramente porque este aspecto ocupa un lugar secundario respecto del verdadero eje vertebrador de la interacción: la prestación del servicio.

SíNoNs

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Mismos Integrados

45,6

21,5

32,9

15,4

40,4

44,2

}



Tabla 16FRECUENCIA EN EL CONTACTO PERSONAL ENTRE ASESOR Y CLIENTE. ESPAÑA 2016

Casos %Escasa (una vez al mes) 63 39,9Ocasional (una vez cada dos semanas) 36 22,8Normal (una vez por semana) 38 24,1Frecuente (dos veces por semana) 13 8,2Muy frecuente (tres o más veces por semana) 8 5,1Total 158 100,0

Los principales canales de comunicación son el correo electrónico y el teléfono; todo ello en detrimento de las visitas presenciales, ya sean en la sede del asesor, ya sean en la sede del propio cliente; pero también de otros canales que casi tienen un carácter anacrónico tales como el FAX o el correo postal.

Hay otros canales muy innovadores desde el punto de vista tecnológico que, sin embargo, de momento también están teniendo un uso residual: la extranet, plataformas específicas online y las aplicaciones ad hoc para Smartphone.

Tabla 17CANALES DE COMUNICACIÓN ENTRE ASESOR Y CLIENTE. ESPAÑA 2016

Respuestas % Respuestas % CasosAplicación Smartphone 1 0,3 0,6Plataforma específica 3 0,9 1,9Extranet / área privada 2 0,6 1,3En el despacho del asesor 50 14,7 31,6Presencial, en la empresa 34 10,0 21,5Telefónicamente 120 35,2 75,9Por email 129 37,8 81,6FAX 1 0,3 0,6

0 5 10 15 20 25 30 35 40

Escasa

Ocasional

Normal

Frecuente

Muy frecuente



Respuestas % Respuestas % CasosCorreo postal 1 0,3 0,6Total respuestas 341 100,0 215,8Total casos 158

En una estructura comunicativa no sólo tienen importancia los interlocutores, la frecuencia y los canales sino que también la tiene el contenido de los mensajes.

Precisamente, una de las cuestiones más relevantes en la comunicación, más allá de las con-sultas realizadas, y que también constituye un elemento definitorio de un asesoramiento con valor añadido, es la transmisión –proactiva- de novedades que pueden afectar al cliente y/o al sector de actividad al que está circunscrito.

Dos son las figuras en el seno de la asesoría que llevan el peso de las comunicaciones y/o las relaciones clientelares; a saber: la gerencia en un sentido amplio y, en menor medida, el director financiero o, en su defecto, el personal contable.

Por otro lado, el 20% de las empresas suele tratar, bien con el personal técnico experto, bien con el staff administrativo.

Tabla 18PERSONA HABITUAL DE CONTACTO DE LA ASESORÍA. ESPAÑA 2016

Casos %Gerencia /Empresario/Director 67 45,3Contable o director financiero 46 31,1Jefe de Personal 2 1,4Jefes de departamento 4 2,7Personal experto (fiscalistas, laboralistas) 13 8,8Administración/ Staff administrativo. 16 10,8Total 148 100,0

0 20 40 60 80 100

Por email

Telefónicamente

En el despacho del asesor

Presencial, en la empresa

Plataforma específica

Extranet / área privada

Correo postal

FAX

Aplicación Smartphone



Finalmente, cabe recordar que una de las mayores fuentes de cambio que afectan a las em-presas y a la dinámica de sus respectivos sectores son las modificaciones del ordenamiento jurídico procedentes de las diferentes instancias político-legislativas: UE, Cortes Generales y parlamentos autonómicos. A este respecto, casi dos tercios de las empresas consultadas son informadas proactivamente acerca de los cambios legislativos y sus implicaciones.

La mayor parte recibe dichas notificaciones por correo electrónico a través de servicios de newsletters o de alertas por mail.

Tabla 19LA NOTIFICACIÓN DE LOS CAMBIOS LEGISLATIVOS. ESPAÑA 2016

Respuestas % CasosNo 55 38,2Sí a través de newsletters o alertas por email 66 74,2Sí mediante circulares, boletines o similares en soporte de papel 24 27,0Sí mediante jornadas informativas 5 5,6Total respuestas 150 Total casos 144

0 10 20 30 40 50

Gerencia

Contable o director financiero

Administración

Personal experto

Jefes de departamento

Jefe de Personal

61,8%

Sí No

38,2%

Sí mediante newletters

Sí mediante circulares, etc.

Sí mediante jornadas

74,2

27,0

5,6

Nota: Base 144 casos. Nota: Base 89 casos afirmativos.



Otros sistemas similares, aunque en soporte papel, continúan teniendo relevancia pese a ir aparentemente en retroceso ante la progresión de los procedimientos digitales y/o virtuales.

Otros mecanismos tales como las jornadas u otros medios alternativos desempeñan un papel más bien residual.

4. La percepción de los despachos profesionales

Los clientes de las asesorías valoran muy positivamente a los despachos profesionales al darles una nota global muy próxima al notable.

Los capítulos que han recibido una peor valoración, pese a registrar puntuaciones altas, son la tecnología y las tarifas.

Seguramente, en el primero de ellos todavía hay recorrido de mejora, pese a los esfuerzos inversores y de capacitación que las asesorías han realizado –y están realizando- en infraes-tructura tecnológica (véase epígrafe sobre tecnología del observatorio).

Tabla 20NIVEL DE SATISFACCIÓN DE LAS EMPRESAS HACIA SUS ASESORES. ESPAÑA 2016

Media Desv. típ.Valoración global 6,81 2,01Trato dispensado 7,39 2,01Calidad servicios 7,00 2,05Calidad asesores 7,22 2,04Tecnología 6,44 2,07Tarifas 6,30 2,37

Valoración global

Trato dispensado

Calidad servicios

Calidad asesores

Tecnología Tarifas

6,81

7,397,00 7,22

6,44 6,30



La menor puntuación, como suele suceder, se la llevan las tarifas profesionales, porque es tentador manifestar públicamente que los precios son elevados, pese a opinar realmente que son adecuados, o incluso bajos por los rendimientos derivados de los servicios recibidos.

De hecho, una puntuación del 6,3 en un apartado como éste tan sensible, parece validar dicha conclusión y reafirmar la existencia de un elevado nivel de conformidad, cuando no de satis-facción hacia los honorarios satisfechos.

Ahora bien, tal y como se ha apuntado con anterioridad, siempre hay margen para la mejora y, las peticiones de los clientes hacia sus proveedores, que apuntan hacia esta dirección, van en la misma línea que los comentarios vertidos sobre los elementos que confieren valor añadido y las necesidades no cubiertas por parte de los despachos profesionales.

La similitud de respuestas recogida en estas preguntas demuestra la existencia de un elevado grado de coherencia entre ellas.

Así pues, no es de extrañar que una empresa, que no obtiene todos los servicios que desearía de su proveedor, no sólo desee que éstos sean incorporados en la cartera de su asesor, sino que además considera que ello constituiría un valor añadido para él y, por ende, un aspecto a mejorar.

Esta lógica discursiva puede extrapolarse al resto de elementos susceptibles de mejora en los mismos términos anteriormente planteados; a saber:

• Un mayor y mejor asesoramiento.• Un trato más personalizado, que incluya una comunicación más frecuente y fluida.• Un mejoramiento de la infraestructura TIC que redunde en una mayor accesibilidad y cone-

xión con el asesor: información de novedades, consultas, comunicación, acceso a la infor-mación remota de la empresa en cualquier momento del día, los 365 días del año, etcétera.

• Y, por supuesto, las tarifas de los despachos profesionales.

25,2%

Atención al clienteMayor asesoramientoMejor asesoramientoPrecios asesoríaTICOtros

8,6%

19,6%

12,3%

22,1%

12,3%



Tabla 21ASPECTOS DE SU ACTUAL DESPACHO PROFESIONAL A MEJORAR. ESPAÑA 2016

Respuestas %Mayor asesoramiento

Mayor y mejor asesoramiento 10 6,1Informar cambios normativos 15 9,2Ayuda a la internacionalización 1 0,6Asesoramiento estratégico 1 0,6Asesoramiento en marketing 1 0,6Asesoría TIC 1 0,6Asesoría jurídica 2 1,2Informar sobre subvenciones 4 2,5Asesorar en proyectos de inversión 1 0,6

Mejor asesoramientoAgilidad respuesta / resolución 14 8,6Asesoramiento personalizado 1 0,6Calidad de los asesores 2 1,2Asesoramiento longitudinal 3 1,8Mayor confidencialidad datos 1 0,6Asesoramiento proactivo 8 4,9Más personal asesor 1 0,6Evitar -muchos- Errores administrativos 1 0,6Ayudar a gestionar la empresa 1 0,6

Atención al clienteMayor y mejor comunicación 19 11,7Cercanía / trato personalizado 10 6,1Mayor dedicación a mi empresa 3 1,8Disponibilidad 5 3,1Acceso directo a los asesores 2 1,2Flexibilidad horaria 1 0,6Ampliación horarios de atención 1 0,6

Precios asesoría 20 12,3TIC

Mejor infraestructura TIC 13 8,0Acceso telemático a mi info. 5 3,1App 1 0,6Integración sistemas informáticos 1 0,6

OtrosFormación 2 1,2Mejor planificación fiscal 2 1,2Coordinación interna asesoría 2 1,2Información fehaciente 1 0,6Gestión documental 1 0,6Información 6 3,7

163 100

Inteligencia de mercado para la dirección del Despacho

101 Análisis cuantitativo y económico del sector de los despachos profesionales en España en el 2016

117 Opiniones y respuestas sobre el desarrollo de negocio en un despacho profesional

Análisis cuantitativo y económico del sector de los despachos profesionales en España en el 2016

102 Estructura empresarial del sector de las asesorías

107 Mercado de trabajo del sector de la asesoría

108 Evolución del volumen de negocio del sector


Análisis cuantitativo y económico del sector de los despachos profesionales en España en 2016

1. Estructura empresarial del sector de las asesorías

1.1. Evolución del número de despachos profesionales

El sector de la asesoría en España no sólo se ha comportado de forma bastante robusta du-rante este periodo de crisis, sino que además está experimentando un impulso durante estos años de recuperación / crecimiento; al menos en lo que al nivel de creación de asesorías se refiere. Ahora bien, por subsectores, la tendencia negativa que han venido experimentando las asesorías exclusivamente jurídicas continúa persistiendo, pese a estarse experimentando ya una fase de recuperación / crecimiento económico.

TABLA 1AEVOLUCIÓN DEL Nº DE ASESORÍAS POR SUBSECTORES DE ACTIVIDAD. ESPAÑA 2014-2016

2014 2015 201669 Total Actividades jurídicas y de contabilidad 151.798 152.263 155.237691 Actividades jurídicas 90.576 89.506 89.144692 Actividades de contabilidad, teneduría de libros, auditoría y asesoría 61.222 62.757 66.093Fuente: elaboración propia a partir del INE.

La dinámica expansiva que viene registrando el sector, por lo menos en lo que a la consolida-ción y aumento del tejido empresarial se refiere, queda también ratificada por:

• Una mayor estabilización de las asesorías existentes (las permanencias han aumentado un 1,3%).

• La desaceleración de la dinámica destructiva vivida por el sector que, en los peores años de la crisis, llegó a superar tasas de variación negativas del 100%; esto es, se registraron el doble de bajas que en el ejercicio anterior.

88 52

54

56

58

62

64

66

68

60

89

90

91

Actividades jurídicas Actividades de contabilidad...

2014 2015 2016

mill

ares

mill

ares



• El sector no sólo experimenta la irrupción de un volumen importante de nuevos despachos (9.926; un 13,5% más vs 2015), sino que su número supera la cantidad de despachos que cesan en su actividad (7.492; un 4,9% más que en 2015).

TABLA 1BEVOLUCIÓN DEL Nº DE ASESORÍAS. ESPAÑA 2015-2016

Altas Permanencias Bajas 2015 2016 Var. 2015 2016 Var. 2015 2016 Var.

Asesorías 8.746 9.926 13,5 143.517 145.311 1,3 7.145 7.492 4,9Fuente: elaboración propia a partir del INE.

Todo ello redunda en el hecho de que el sector, en su conjunto, haya registrado un incremento del 2% de su tejido empresarial como consecuencia del saldo neto positivo de 2.974 despa-chos profesionales.

Madrid y Cataluña encabezan el ranking de comunidades autónomas con un mayor número de despachos profesionales, seguido de Andalucía y Valencia, teniendo el resto de regiones un porcentaje inferior al 5% (exceptuando Galicia que lo excede en 6 décimas).

TABLA 1CASESORÍAS EN ESPAÑA POR CC.AA AÑO 2016

Total Actividades jurídicas AsesoríaTotal % Total % Total %

España 155.237 100,0 89.144 100,0 66.093 100,0Andalucía 24.422 15,7 14.800 16,6 9.622 14,6Aragón 4.156 2,7 2.296 2,6 1.860 2,8Asturias 3.555 2,3 2.234 2,5 1.321 2,0Baleares 3.852 2,5 1.951 2,2 1.901 2,9Canarias 6.458 4,2 3.717 4,2 2.741 4,1Cantabria 1.561 1,0 956 1,1 605 0,9Castilla y León 6.634 4,3 3.860 4,3 2.774 4,2Castilla - La Mancha 4.382 2,8 2.529 2,8 1.853 2,8Cataluña 24.766 16,0 13.230 14,8 11.536 17,5Comunidad Valenciana 17.129 11,0 9.465 10,6 7.664 11,6Extremadura 2.454 1,6 1.408 1,6 1.046 1,6

42,6%

57,4%

Actividades jurídicas (CNAE 691)Actividades de contabilidad (CNAE 692)



Total Actividades jurídicas AsesoríaTotal % Total % Total %

España 155.237 100,0 89.144 100,0 66.093 100,0Galicia 8.524 5,5 4.798 5,4 3.726 5,6Madrid 31.605 20,4 18.466 20,7 13.139 19,9Murcia 4.524 2,9 2.569 2,9 1.955 3,0Navarra 1.998 1,3 1.173 1,3 825 1,2País Vasco 7.904 5,1 4.972 5,6 2.932 4,4Rioja 919 0,6 459 0,5 460 0,7Ceuta 202 0,1 134 0,2 68 0,1Melilla 192 0,1 127 0,1 65 0,1Fuente: elaboración propia a partir del INE.

1.2. Morfología de las asesorías españolas

En 2016 el sector ha contado con un total de 155.237 despachos profesionales, de los cuales dos quintas partes se han dedicado a la asesoría general, mientras que el resto han hecho lo propio en el ámbito estrictamente jurídico.

Casi un tercio de dichos despachos profesionales no disponía de trabajadores asalariados, mientras que otro tercio ha tenido plantillas de entre uno y nueve trabajadores.

Todo ello hace que el sector apenas cuente con unos pocos despachos medianos (129) o grandes (43): un 1,1%; los mismos que en 2013.

TABLA 2AASESORÍAS POR NÚMERO DE TRABAJADORES. ESPAÑA 2016

Empresas TOTAL Actividad jurídica AsesoríaSin asalariados 94.997 61.478 33.519De 1 a 2 asalariados 42.316 20.634 21.682De 3 a 5 asalariados 10.789 4.037 6.752De 6 a 9 asalariados 4.245 1.780 2.465De 10 a 19 asalariados 2.367 1.042 1.325De 20 a 49 asalariados 331 108 223De 50 a 99 asalariados 87 25 62De 100 a 199 asalariados 52 23 29De 200 a 499 asalariados 35 12 23De 500 a 999 asalariados 12 3 9De 1000 a 4999 asalariados 6 2 4Total 155.237 89.144 66.093Fuente: elaboración propia a partir del INE.



Casi todos los segmentos de asesoría han experimentado crecimientos positivos en el trans-curso de los últimos dos años, con la salvedad de las grandes asesorías y los despachos profesionales con entre 50 y 100 trabajadores de plantilla.

Los segmentos que han registrado un mayor incremento en términos proporcionales son las asesorías medianas y grandes que cuentan con plantillas que oscilan entre los 199 empleados y menos de 500.

TABLA 2BNº DE ASESORÍAS SEGÚN TRABAJADORES. ESPAÑA 2015-2016

2015 2016 Var.Sin asalariados 92.866 94.997 2,3De 1 a 2 asalariados 41.849 42.316 1,1De 3 a 5 asalariados 10.658 10.789 1,2De 6 a 9 asalariados 4.094 4.245 3,7De 10 a 19 asalariados 2.281 2.367 3,8De 20 a 49 asalariados 327 331 1,2De 50 a 99 asalariados 91 87 -4,4De 100 a 199 asalariados 47 52 10,6De 200 a 499 asalariados 29 35 20,7De 500 a 999 asalariados 15 12 -20,0De 1000 a 4999 asalariados 6 6 0,0Total 152.263 155.237 2,0Fuente: elaboración propia a partir del INE.

El tamaño de los despachos profesionales influye en la fórmula jurídica bajo la que operan las asesorías; aunque aparentemente no tanto como la actividad profesional desarrollada.

En efecto, el hecho de que el 61% de los despachos profesionales no tenga personal asalaria-do en sus filas y de que otro 37% constituya una micropyme, favorece la proliferación, sobre todo, de la figura del asesor autónomo.

Ahora bien, es sorprendente comprobar cómo esta fórmula jurídica es apabullantemente ma-yoritaria en el subsector de la asesoría legal mientras que, en el caso de la asesoría genera-lista, dicha fórmula cuenta con menos adeptos que la figura de la sociedad de responsabilidad limitada.

Sin asalariados

Micro

Pequeñas

Medianas

Grandes61,2%

1,7% 0,0%

36,9%

0,1%



TABLA 3NÚMERO DE ASESORÍAS POR CONDICIÓN JURÍDICA. ESPAÑA 2016

Asesoría Jurídica AsesoríaPersonas físicas 72.555 29.115Sociedades anónimas 167 1.399Sociedades de responsabilidad limitada 12.202 32.956Otras formas jurídicas 4.220 2.623Total 89.144 66.093Fuente: elaboración propia a partir del INE.

Finalmente, cabe resaltar que los despachos profesionales en 2016 han presentado un pro-medio de antigüedad levemente superior a los 12 años; muy similar a la registrada en los últimos años; e igualmente muy similar a la antigüedad empresarial en el resto de sectores de actividad de la economía española.

De hecho, el tamaño de una corporación influye en la antigüedad del parqué empresarial puesto que las microempresas suelen ser más vulnerables que sus homólogas de mayor tamaño, frente a coyunturas económicas adversas, lo cual se traduce, en línias generales, en una menor capacidad de supervivencia a lo largo del tiempo.

TABLA 4ANTIGÜEDAD DE LOS DESPACHOS PROFESIONALES ESPAÑOLES. AÑO 2016

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Total Actividades jurídicas Asesoría

Otras formas jurídicasSociedades de responsabilidad limitada

Sociedades anónimasPersonas físicas

Antigüedad AsesoríasDe 0 a 1 años 16.904De 2 a 3 años 14.908De 4 a 7 años 24.736De 8 a 11 años 23.575

Antigüedad AsesoríasDe 12 a 15 años 20.769De 16 a 19 años 18.08720 o más años 36.258Total 155.237Fuente: elaboración propia a partir del INE.



2. Mercado de trabajo del sector de la asesoría (*)(*) Último ejercicio disponible publicado en el Instituto Nacional de Estadística (INE)

En 2014 el sector de los despachos profesionales empleaba a 344 mil personas aproximada-mente; un 1,5% menos que durante el ejercicio anterior.

De esta fuerza de trabajo, casi el 40% eran autónomos, mientras que el resto eran trabajado-res asalariados.

Dicho dato no es de extrañar dado el gran número de microasesorías existentes, carentes de empleados por cuenta ajena.

Hasta 2014, el empleo en el sector de la asesoría se había ido manteniendo relativamente estable; no obstante, en 2014, el número de trabajadores disminuyó en casi 5.200 efectivos; cebándose sobre todo en el segmento de trabajadores por cuenta propia dado que el número de ocupados asalariados vio crecer su número un 0,8%.

TABLA 5ANÚMERO DE TRABAJADORES DEL SECTOR DE LA ASESORÍA. ESPAÑA 2014

Asesoría jurídica Asesoría Total VAR 13-14Personal ocupado (media anual 2014) 160.836 183.220 344.056 -1,5Personal remunerado (media anual 2014) 74.434 132.195 206.629 0,8Fuente: elaboración propia a partir del INE.

Los trabajadores asalariados del sector presentan una estabilidad muy superior al de la media del resto de sectores dado que de los 353 mil profesionales ocupados en 2014 solamente cerca de 16 mil lo hicieron como eventuales; un 7,5% de la totalidad de la fuerza de trabajo.

Esta estructura contractual favorece la profesionalización del sector ya que la estabilidad labo-ral tiende a redundar en un mayor expertise de los mismos.

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Asesoría jurídica Asesoría Total

Personal remuneradoPersonal ocupado



TABLA 5BNÚMERO DE TRABAJADORES DEL SECTOR DE LA ASESORÍA POR TIPO DE CONTRATO. ESPAÑA 2014

691 Actividades jurídicas 692 Asesoría TotalTOTAL OCUPADOS 165.123 188.406 353.5291.REMUNERADOS 76.015 136.218 212.2331.1 Fijos 71.468 124.859 196.3271.2 Eventuales 4.546 11.359 15.9052.NO REMUNERADOS 89.108 52.188 141.296Fuente: elaboración propia a partir del INE. Nota: datos a 30 de septiembre de 2014.

Finalmente, cabe reseñar que, el sector de la asesoría, parece haber optado más por la des-trucción de empleo (-1,5% de puestos de trabajo), que por la devaluación salarial (-0,2%).

Es plausible considerar que, a tenor de los datos disponibles, los costes laborales han sido asumidos sobre todo por el colectivo de trabajadores por cuenta propia tanto a nivel de des-ocupación, como de disminución retributiva.

La primera de estas dos afirmaciones queda validada por el comportamiento del mercado laboral del sector (aumento del número de remunerados y descenso del personal no asala-riado).

La segunda conclusión se basa en la suposición de que el ahorro en costes laborales proviene fundamentalmente de la disminución de las remuneraciones del personal no remunerado, y no tanto de la devaluación salarial de los trabajadores contratados; aunque seguramente éstos han visto cómo se congelaban sus nóminas.

3. Evolución del volumen de negocio del sector (*)(*) Último ejercicio disponible en el INE es el 2014

3.1. Evolución del volumen de negocio del sector de la asesoría

El sector generó un volumen de negocio en 2014 de 19,31 millardos de €: el equivalente al 1,86% del PIB.

En 2014 se estima que el sector ha podido experimentar un leve crecimiento del 0,4% tras las caídas experimentadas en los años posteriores a 2011.

TABLA 6AVOLUMEN DE NEGOCIO DEL SECTOR DE LA ASESORÍA. ESPAÑA 2013-2014

2013 2014 VARNúmero de locales 160.405 151.134 -5,8Volumen de negocio 19.240.178 19.316.457 0,4Valor de la producción 16.741.560 17.162.906 2,5Valor añadido a precios de mercado 12.156.094 12.428.345 2,2



2013 2014 VARValor añadido al coste de los factores 12.143.899 12.401.909 2,1Gastos de personal 6.654.690 6.641.340 -0,2Compras y gastos en bienes y servicios 7.406.582 7.258.887 -2,0Compras de bienes y servicios para reventa 2.821.868 2.518.177 -10,8Inversión en activos materiales 375.249 421.477 12,3Fuente: elaboración propia a partir del INE.

Las dos actividades de la asesoría muestran una facturación relativamente similar en términos porcentuales, lo cual indica –teniendo en cuenta el tejido empresarial- que la asesoría no ex-clusivamente jurídica presenta un mayor valor añadido.

TABLA 6BVOLUMEN DE NEGOCIO DEL SECTOR DE LA ASESORÍA SEGÚN ACTIVIDAD. ESPAÑA 2014

Actividades jurídicas Actividades asesoríaVolumen de negocio 9.102.344 10.214.113Valor de la producción 7.999.233 9.163.673Valor añadido a precios de mercado 6.196.384 6.231.961Valor añadido al coste de los factores 6.182.560 6.219.349Gastos de personal 2.421.318 4.220.022Compras y gastos en bienes y servicios 3.038.672 4.220.215Compras de bienes y servicios para la reventa 1.228.261 1.289.916Inversión en activos materiales 155.606 265.871Fuente: elaboración propia a partir del INE.

El repunte del volumen de negocio experimentado en 2014 se explica por la leve recuperación de la demanda de servicios de asesoría.

También está influyendo de forma positiva la evolución de los precios, que han dejado la senda de la deflación, al experimentar crecimientos positivos, que parecen estar acelerándose este 2016. Tal es así que las tarifas ya vuelven a superar aquellas que estuvieron vigentes en 2010.

TABLA 7EVOLUCIÓN DE LOS PRECIOS DEL SECTOR DE LA ASESORÍA. ESPAÑA 2015-2016

69.1+69.2+70.2 Asesoría jurídica y económica Índice Var. trim. Var. anual2016T2 100,246 0,1 0,42016T1 100,161 0,1 0,42015T4 100,029 0 0,22015T3 100,016 0,1 0,12015T2 99,877 0,1 0,1Fuente: elaboración propia a partir del INE. Nota: Índice en base 2010.

Teniendo en cuenta que entre los niveles de facturación de ambos subsectores hay una dife-rencia de 1,1 millardos de €, y el tejido empresarial, el volumen de negocio de las asesorías no exclusivamente jurídicas es, de promedio, un 53% superior a la de los bufetes de abogados (107.723,87 vs 164.810,21€).



3.2. Evolución del volumen de negocio por cartera de servicios

En 2014, el volumen neto de negocio del sector creció un 0,4%, y si bien, este saldo puede parecer exiguo a primera vista, no hay que olvidar que supuso un punto de que ha certificado la superación de los dos o tres ejercicios anteriores de contracción.

Por otro lado, y como suele ser habitual, no todas las áreas de negocio o servicios corrieron la misma suerte ese año.

Entre las asesorías no estrictamente jurídicas, los servicios que experimentaron un mayor aumento de facturación en términos relativos fueron la gestión de insolvencias y liquidación de empresas (+93,5% vs 2013) y otros (40% vs 2014).

Pero no solo crecieron espectacularmente algunos servicios que, en términos globales del sector, puedan considerarse relativamente secundarios (3,65% y 10,59% respectivamente), sino también aquellos que constituyen el núcleo duro del sector; a saber: asesoría fiscal y laboral, aunque con tasas de variación positivas más discretas; especialmente en el primero de los casos mencionados (2% y 12,2% respectivamente).

La nota negativa viene sobre todo de una de las áreas clásicas que también forma parte del core business del sector: la contabilidad (-6% vs 2013).

La auditoría financiera también es otra área que registró decrecimientos importantes respecto del ejercicio anterior.

Al final, las variaciones positivas y negativas de las distintas áreas de negocio arrojaron una evolución positiva global de la cifra de negocios de las asesorías que se decían a la contabili-dad, teneduría de libros, auditoría y asesoría fiscal.

TABLA 7AVOLUMEN DE NEGOCIO DE LAS ASESORÍAS (CNAE 692). ESPAÑA 2013-2014

2013 2014 VARTrabajadores (año 2014)

<2 2-4 5-19 20-99 >99Total 10.039.726 10.214.113 1.649.529 2.078.731 2.744.532 1.212.115 2.529.205 10.039.7261.1 Servicios de auditoría financiera 1.542.400 1.406.200 220.586 111.108 168.963 117.429 788.114 1.542.400

1.2 Servicios de contabilidad 2.359.369 2.218.756 286.629 477.175 585.007 362.062 507.882 2.359.369

1.3 Gestión de nóminas y gestoría laboral 1.200.448 1.347.338 122.438 361.148 567.683 164.852 131.217 1.200.448

1.4 Otros servicios de contabilidad 521.283 537.358 77.044 125.186 155.803 95.629 83.696 521.283

1.5 Servicios de asesoramiento fiscal 2.444.974 2.492.966 466.219 726.751 916.198 188.297 195.501 2.444.974

1.6 Insolvencias y liquidación de empresas 192.383 372.332 249.941 69.063 48.692 4.636 0 192.383

1.7 Otros servicios relacionados 771.160 1.081.639 162.509 134.541 196.062 138.212 450.316 771.160




<2 2-4 5-19 20-99 >992 Servicios de gestión empresarial 640.620 532.434 51.154 38.413 45.118 109.473 288.276 640.620

3 Otras actividades y servicios 367.090 225.090 13.009 35.347 61.007 31.524 84.203 367.090

Fuente: elaboración propia a partir del INE.

En cuanto al otro subsector que configura el sector de la asesoría: los bufetes de abogados, éste corrió distinta suerte en 2014, puesto que sufrió un nuevo decrecimiento de su cifra de negocios neta (-1,1%) en comparación con 2013.

Los servicios que experimentaron una mayor tasa de variación positiva fueron los mismos que en el caso anterior (o muy semejantes); esto es: servicios de mediación, arbitraje y conciliación y otras actividades (jurídica) con unos crecimientos del 187,2% y 72,8% respectivamente.

De los servicios que generan un mayor volumen de negocio, sólo registraron una tasa de variación positiva los servicios de notarías y registros. El resto, de áreas de negocio sufrieron retrocesos respecto el ejercicio anterior:

• Servicios jurídicos de asesoramiento y representación (-8,1%); especialmente en las áreas de derecho mercantil (-4,5%) y civil (-8,9%).

• Los restantes servicios, a excepción de los dos primeros anteriormente citados, y de los servicios jurídicos relativos a subastas y derecho tributario, también tuvieron un comporta-miento negativo.

TABLA 7BVOLUMEN DE NEGOCIO DE LAS ASESORÍAS JURÍDICAS (CNAE 691). ESPAÑA 2013-2014


<2 2-4 5-19 20-99 >99Total 9.200.452 9.102.344 2.210.361 1.815.526 2.577.782 950.715 1.547.960 9.200.452Servicios asesoramiento y representación 6.100.918 5.607.300 1.908.153 1.439.963 770.761 465.306 1.023.117 6.100.918

- derecho penal 527.506 446.827 219.652 116.317 45.658 25.170 40.029 527.506- derecho mercantil 1.817.594 1.735.917 502.071 364.012 230.258 156.468 483.108 1.817.594- derecho laboral 760.068 689.725 206.189 205.695 126.288 74.316 77.237 760.068- derecho civil 1.505.400 1.371.332 641.877 463.761 168.739 42.526 54.428 1.505.400- derecho tributario 550.548 559.477 138.797 80.728 72.102 56.818 211.031 550.548- derecho administrativo 499.709 473.320 145.098 155.474 73.380 49.859 49.509 499.709- otras ramas del derecho 440.091 330.702 54.469 53.976 54.335 60.148 107.774 440.091

Asesoría jurídica en patentes… 351.458 344.674 50.518 28.907 93.755 72.517 98.978 351.458

Servicios de mediación, arbitraje, conciliación 41.292 118.592 73.594 11.812 7.816 19.096 6.274 41.292

Servicios jurídicos relativos a subastas 7.243 7.404 1.714 2.350 108 3.231 0 7.243




<2 2-4 5-19 20-99 >99Servicios de notarías y registros 2.048.007 2.193.418 22.686 205.498 1.583.144 323.027 59.062 2.048.007

Otros Actividades jurídicas 351.523 328.984 -6,41 63.535 70.120 99.529 31.150 64.649

Servicios de consultoría empresarial 51.570 41.675 -19,19 11.880 11.842 8.362 712 8.878

Servicios de asesoría 146.835 138.669 -5,56 27.210 17.134 29.023 16.144 49.158Otras actividades y servicios 35.653 32.518 -8,79 7.978 8.946 13.231 2.363 0

Fuente: elaboración propia a partir del INE.

Las empresas del sector servicios son los principales clientes generadores de negocio del sector de la asesoría, seguidos, a mucha distancia, por las compañías del sector industrial, los comercios, empresas financieras en sentido amplio (bancos y aseguradoras) y los hogares.

Sin embargo, el peso de unos y otros es muy distinto en cada uno de los dos subsectores de actividad.

Así pues, mientras que el sector financiero, los hogares y las administraciones públicas tienen un protagonismo mucho más pronunciado en el ámbito de la asesoría jurídica, en los despa-chos no exclusivamente jurídicos el resto de actores económicos tiene un mayor protagonis-mo.

Solamente en lo referente a los clientes procedentes del sector de la construcción y, hasta cierto punto, de la agricultura ambos subsectores de despachos profesionales presentaron un peso similar en 2014.

A lo largo de este ejercicio, solamente las empresas del sector servicios y del transporte au-mentaron su gasto en la contratación de servicios de asesoría (17,2% y 9,1% respectivamen-te).

El resto de clientes, con la salvedad adicional de bancos y aseguradoras (+2,8%), protagoni-zaron una reducción del gasto en materia de asesoría; sobre todo los comercios (-18,3%), las empresas agrícolas (-14,9%) y otras organizaciones o empresas (-31,5%).

TABLA 8VOLUMEN DE NEGOCIO DE LAS ASESORÍAS POR CLIENTE Y ACTIVIDAD. ESPAÑA 2013-2014

Actividades jurídicas Actividades asesoríaVAR 2013-14

Jurídicas AsesoríaTotal 9.102.344,0 10.214.113,0 -1,07 1,7AAPP 431.498,0 174.476,0 -12,91 34,9Agricultura y ganadería 147.142,0 177.201,0 -11,45 -17,5Industria 950.800,0 1.362.558,0 0,88 -4,7Construcción 565.800,0 606.015,0 -0,87 -3,2Comercio 501.539,0 1.436.182,0 -41,25 -5,4



Actividades jurídicas Actividades asesoríaVAR 2013-14

Jurídicas AsesoríaTotal 9.102.344,0 10.214.113,0 -1,07 1,7Hostelería y restauración 214.178,0 790.067,0 -25,93 -2,5Transportes 193.070,0 426.045,0 47,85 -2,5Telecomunicaciones e informática 195.042,0 419.709,0 -7,13 -2,3Servicios empresariales 2.752.865,0 3.805.180,0 15,41 18,6Bancos y seguros 1.336.133,0 563.185,0 8,08 -7,8Hogares 1.618.964,0 219.176,0 -2,22 -15,8Otros 195.313,0 234.321,0 -26,22 -35,4Fuente: elaboración propia a partir del INE.

En cuanto a la dinámica regional del sector, desgraciadamente no están disponibles las cifras de negocio desglosadas por códigos CNAE 2009 a dos o tres dígitos aunque sí existen datos actuales indexados en base a los datos de 2010 (ver tabla 9B). Por consiguiente, se ha optado por incluir las cifras de negocio del grupo M (actividades profesionales, científicas y técnicas) al que están adscritas las empresas de asesoría para inferir el peso que tiene cada comunidad autónoma en el sector.

La comunidad autónoma en la que las actividades profesionales (grupo M) experimentaron un mayor crecimiento de su volumen de negocio fue Cataluña (+21,8%), seguida por Andalucía, Madrid y Galicia; todas ellas con crecimientos superiores a la media española situada en el 13%.

En el polo opuesto se ubicaron las empresas dedicadas a las actividades profesionales afin-cadas en Navarra y Asturias porque registraron los decrecimientos más importantes en de España (-6,3 y -5,7% respectivamente).

0 1.000 2.000 3.000 4.000

AAPP

Agricultura y ganadería

Industria

Construcción

Comercio

Hostelería y restauración

TransportesTelecomunicaciones e

informáticaServicios empresariales

Bancos y seguros

Hogares

Otros

691 Actividades jurídicas 692 Asesoría

En millares



Otras regiones en los que esta actividad ha sufrido caídas en la cifra de negocios, aunque menores, han sido: Cantabria, Aragón, Castilla y León, País Vasco y Canarias.

TABLA 9AVOLUMEN DE NEGOCIO DE LAS ACTIVIDADES PROFESIONALES, CIENTÍFICAS Y TÉCNICAS POR CC.AA.

ESPAÑA 2014

Volumen de negocio Inversión en activos materiales Personal ocupado España (Grupo M) 78.258.963 1.976.769 969.247 Andalucía 5.924.703 254.961 117.086 Aragón 1.170.905 57.857 21.102 Asturias 910.714 21.050 15.879 Balears, Illes 1.192.788 19.906 20.664 Canarias 1.426.100 78.881 28.426 Cantabria 350.048 10.997 8.331 Castilla y León 1.707.407 69.095 34.344 Castilla - La Mancha 874.451 55.979 21.286 Cataluña 16.505.287 467.381 199.456 Comunidad Valenciana 4.352.576 128.449 82.549 Extremadura 527.502 23.672 13.242 Galicia 2.491.940 57.118 44.203 Madrid 34.569.099 606.483 270.663 Murcia 909.977 31.102 19.819 Navarra 664.005 10.055 11.364 País Vasco 4.402.943 76.443 55.173 Rioja 230.849 6.283 4.471 Ceuta 26.315,0 670 704 Melilla 21.355 386 484Fuente: elaboración propia a partir del INE.



En términos relativos, La Rioja y Galicia son las regiones en las que las empresas del grupo M han registrado tasas de variación anuales más elevadas y también en la acumulada en lo que llevamos de 2016 (hasta noviembre) (tabla 9B).

Ningún territorio ha registrado decrecimientos de sus tasas interanuales ni en la acumulada para 2016. La variación positiva más baja en la comparativa respecto al mismo periodo de 2015 la ha registrado la comunidad andaluza (+2,5%), mientras que el crecimiento más débil en lo que llevamos de ejercicio es para Castilla y León (+1,8%).

Si se atiende a la comparativa respecto al año de referencia de la tabla, año 2010, hay que destacar el diferencial positivo espectacular registrado por los territorios insulares, especial-mente las Islas Baleares, y en menor medida, de las Canarias, así como de Galicia y la Rioja.

Las actividades profesionales ya superan el nivel de facturación de 2010 a nivel de conjunto de España: 103,82.

-8

-6

-4

-2

0

2

4

6

8

10

Inversión en activos materiales Personal ocupadoVolumen de negocio

Anda

lucí

a

Arag

ón

Astu

rias

Bale

ars,

Ille

s

Can

aria

s

Can

tabr

ia

Cas

tilla

y L

eón

Cas

tilla

- La

Man

cha

Cat

aluñ

a

Com

unid

ad V

alen

cian

a

Extre

mad

ura

Gal

icia

Mad

rid

Mur

cia

Nav

arra

País

Vas

co

Rioj

a

-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

100

120



TABLA 9BVOLUMEN DE NEGOCIO DE LAS ACTIVIDADES DE ASESORÍA POR CC.AA. SEPTIEMBRE 2016

Índice Var. mensual Vari. anual Var. de la media en lo que va de año

España 103,823 7,8 4,5 4,1Andalucía 97,314 0,6 2,5 3,0Aragón 104,996 8,0 4,9 3,0Asturias 96,687 -0,7 2,9 2,0Baleares 146,827 -16,7 7,8 8,1Canarias 111,258 -5,3 8,1 5,5Cantabria 100,988 -10,0 9,7 6,1Castilla y León 100,671 -0,7 4,2 1,8Castilla - La Mancha 101,837 7,5 8,0 3,9Cataluña 106,393 14,7 3,5 3,3Comunidad Valenciana 103,675 6,7 4,2 4,5Extremadura 101,316 -3,4 7,7 5,1Galicia 117,948 -2,0 9,2 9,3Madrid 99,146 16,7 3,6 3,8Murcia 98,069 -2,6 3,5 4,9Navarra 102,167 10,9 6,8 4,1País Vasco 105,098 26,8 6,0 4,7Rioja 113,456 3,9 10,3 7,2País Vasco 103,823 7,8 4,5 4,1Rioja 97,314 0,6 2,5 3,0Fuente: elaboración propia a partir del INE. Nota: datos provisionales. Base 2010.

Opiniones y respuestas sobre el desarrollo de negocio en un despacho profesional



Opiniones y respuestas sobre el desarrollo de negocio en un despacho profesional• ¿Quién hace la labor comercial?• ¿Cómo dar un buen servicio al cliente?• ¿Cómo planificar la tarifa de precios?• ¿Cómo llegan los clientes al despacho?• ¿Qué perfil profesional necesita mi despacho?• ¿La fórmula ideal para captar clientes?• ¿Utilizar la web para generar negocio?• ¿Qué objetivos se esperan para 2017?

Los líderes opinan

¿Quién hace la labor comercial?

“La figura tradicional del comercial en una empresa de ser-vicios profesionales moderna es de difícil encaje. Los des-pachos cada vez están más condicionados con la necesidad de tener en el equipo personas especialistas en marketing, comunicación y comercial. Una figura interesante dentro de estas áreas es la del facilitador comercial, como un perfil que ayuda al profesional a complementar y promocionar iniciati-vas comerciales. Requiere de tres características: un cono-cimiento técnico más profundo del servicio, la capacidad de entender el negocio y el sector del cliente, y una visión de la transformación de servicios genéricos a soluciones específi-cas y orientadas al cliente”.

¿Cómo dar un buen servicio al cliente?

“En mi opinión, en el sector de los servicios profesionales, un buen servicio es aquel en el que convergen en perfecta comunión los siguientes requisitos: un asesoramiento técnico de calidad, una agilidad en su prestación y un precio acorde con ambos requisitos. Para mí, sería el servicio perfecto. A contrario, entiendo que si falta cualquiera de los requisitos anteriores el servicio podrá ser considerado defectuoso: así, si falta la calidad técnica, de nada servirá que sea ágil o/y económico. Del mismo modo, si falta la agilidad, entendida como el tiempo de ejecución, tampoco nos servirá una capa-citación técnica excelente, ni un atractivo precio, ya se sabe aquello de un buen asesoramiento tarde es un mal asesora-miento. Por último, si falla la calidad técnica, de nada nos ser-virá la agilidad y el, tan de moda, low cost. Por tanto, aseso-ramiento técnico de calidad, agilidad en la ejecución y precio adecuado, forman la triada del servicio perfecto”.

ORIOL RIPOLL

Socio de AddVante Economistas & Abogados

ANTONIO SANCHEZ GERVILLA Socio director de Sanger Abogados y Asesores Tributarios



“Es un valor más que se incorpora con el resto a la esencia del despacho y que desde la dirección del mismo se asume como tal, creando una correa de transmisión al resto de la organización. La satisfacción se mide por la diferencia entre la expectativa creada y la percepción que tiene el destinatario del servicio prestado. Entre otros aspectos, hay que tener en cuenta la empatía, la accesibilidad, saber hacerse entender, escuchar, así como evaluar el servicio prestado”

¿Cómo planificar la tarifa de precios?

“Como consecuencia de la crisis que vivimos en España, los clientes participan activamente en la determinación de los precios de los servicios jurídicos y fiscales. En la mayoría de los casos y en los últimos años, negociándolos a la baja. Solo los despachos que han apostado de forma clara por la espe-cialización en una rama del derecho o en un área de actividad concreta podrán mantener los honorarios que existían antes de que se iniciara la presente crisis económica. La especia-lización es una manera de diferenciarse de la competencia y, en definitiva, de poder mantener unos honorarios acordes con el valor añadido que cada firma aporta al cliente”

“En el tema de los precios no se puede improvisar la pauta a seguir. Debe haber una planificación establecida previa-mente. La estrategia del despacho o de la firma de servicios profesionales tiene que estar orientada fundamentalmente a competir en costes, en diferenciación del servicio, producto o en enfoque. Se trata como prioridad, y así debe establecer-se, ser muy competitivo en aquellos trabajos o servicios que aportan poco valor añadido y muy diferente en todos aquellos que aportan valor y que, en definitiva, sumen para el cliente”

¿Cómo llegan los clientes al despacho?

“Nuestra entrada de clientes ha sido siempre por dos vías: las referencias de nuestros propios clientes y el círculo de conocidos y la labor de búsqueda y captación de los socios, mediantes presentaciones, conferencias… Este método de captación de clientes que durante casi 20 años ha sido la fuente de crecimiento de nuestra empresa, hoy se ha queda-do como una pequeña parte en el proceso actual de capta-ción de clientes en la firma. Hoy disponemos de un método de trabajo en el área comercial, contamos con un sistema de seguimiento del proceso de captación de clientes, un sistema

PEDRO ESCUDERO RUIZ Socio director de Iniciativa Fiscal

FERNANDO MATESANZ Director de Spanish VAT Services Asesores

JOAN DIAZ JDA Assessors Consultors Professionals

LUIS GUERRA Director general de VASALTO



donde las visitas, llamadas y seguimiento de clientes se con-trolan mediante nuestro CRM. Tenemos un equipo profesio-nal y especializado en comercializar los servicios de calidad y valor añadido que ofrecemos a nuestros clientes”.

¿Qué perfil profesional necesita mi despacho?

“Existen una serie de soft skills (habilidades clave, en espa-ñol), que consideramos esenciales para marcar la diferencia entre nuestros profesionales. Son, en definitiva, competen-cias transversales sin las que es imposible encajar en nuestra estrategia de despacho y entre las que destacamos dirigir, liderar, saber motivar e integrar equipos de trabajo. También es importante que se conozcan las técnicas de comunica-ción e información para entender y hacerse entender por los demás, así como gestionar y encauzar adecuadamente las emociones. Gestionar y optimizar correctamente el tiempo y conducir reuniones de manera productiva son otros de los puntos que nos parecen claves”.

¿La fórmula ideal para captar clientes?

“La asesoría, al ser una agrupación de profesionales, es ne-cesario que se organice con criterio empresarial, pues las profesiones han pasado a convertirse en empresas. Uno de los pilares sobre los que pivota la empresa es la comunica-ción. Contamos con profesionales externos a los que hemos explicado qué somos y qué queremos y nos acompañan en la labor. Comunicamos de forma interna, algo fundamental, resultados, clientes logrados, incorporaciones, etc.; de forma externa, las novedades legislativas a los clientes, y publica-mos en redes sociales las noticias relevantes del despacho, sobre todo en Facebook y Linkedln. En resumen: todo se basa en comunicar interna y externamente para tener pre-sencia y notoriedad. Pero la venta se sigue realizando por los canales tradicionales: prescripción, relaciones y conocimien-to de la marca, salvo necesidades puntuales que se puedan promocionar por campaña de captación”.

“Sin duda, considero que la participación, como promotores o colaboradores, en acciones formativas y divulgativas so-bre temas de actualidad jurídica (jornadas, almuerzos, etc.) es una perfecta herramienta para captar nuevos clientes. Otra opción que considero importante es la participación en networkings empresariales de forma asidua que posibiliten la interacción con otros participantes, como empresarios o directivos”.

VICENT ARRANDIS VENTURA Socio director de SÉNEOR Laboral

DAVID HOSPEDALES Consejero delegado de Salomó & Bonet-Godó

JORDI MURIA Director de Muria Assessors



¿Cómo me comunicó con los clientes?

“En nuestro despacho utilizamos circulares informativas so-bre temas concretos dentro de los ámbitos fiscal, laboral y contable, así como boletines semanales de novedades nor-mativas redactadas con la colaboración de una empresa es-pecializada en marketing de contenidos jurídicos, y que difun-dimos a través de correo electrónico, nuestra web corporativa y de redes sociales como Linkedln. Igualmente, impartimos charlas y jornadas formativas en colegios profesionales, aso-ciaciones empresariales o gremios que nos facilitan darnos a conocer dentro de estos colectivos”.

“Nuestra apuesta pasa por exprimir al máximo las oportunida-des que genera actualmente el entorno digital para los despa-chos de abogados. La web, las redes sociales y el newsletter son algunas de las herramientas en nuestras actividades de captación de clientes pero, sobre todo, son instrumentos de visibilidad y de reputación para nuestra firma. La clave está en compartir, con estos instrumentos, contenido de calidad y de interés para clientes, posibles clientes y público en ge-neral”.

¿Utilizar la web para generar negocio?

“Sin ninguna duda la página web de un despacho, o de cual-quier empresa independientemente de su sector, es siempre una generadora de oportunidades de potenciales clientes. O al menos así debería ser. Todo depende de la filosofía del despacho, de su visión y de su capacidad de innovación en un sector tan poco dado, aunque cada vez más, a inventar nuevas vías de comunicación, captación y fidelización. Por supuesto, ello debe ir de la mano de las pequeñas e incons-cientes acciones que todos los miembros de la firma realizan a diario, pues los valores y bondades de la empresa pueden plasmarse en la página web. Sin embargo, solo calan en el cliente cuando es el propio equipo humano el que los trans-mite y los pone de manifiesto de forma natural”.

JAVIER QUILEZ Socio director de Gefice

ANTONIA MAGDALENO Socia de Antonia Magdaleno Abogados y Economistas

MARC DOMINGUEZ Gerente de BCN Consultors



FAUSTO SAAVEDRA Socio de GV Legal Control

“En la actualidad, la página web de un despacho es una nue-va puerta de entrada a la comunicación y al asesoramiento. Hoy en día todo despacho profesional debe tener una plata-forma web, aun cuando sea solo como mera tarjeta de visita o escaparate de presentación. Si además ofrece servicios e información, sin duda generará oportunidades de negocio. Es muy importante que una página web vaya acompañada de otras acciones de promoción, especialmente si son online, como es el caso de las redes sociales: Twitter, Linkedln, etc. Por último, decir que el sector de la abogacía tiene amplia-mente asumida la necesidad de la presencia online”.

¿Qué objetivos se esperan para 2017?

“De cara a 2017, nuestro objetivo es seguir creciendo en la misma línea que este año, donde todas las áreas han expe-rimentado un fuerte desarrollo. La escisión de nuestra área jurídica en una nueva firma nos ha permitido ampliar la oferta de servicios jurídicos a nuestros clientes y hacer un esfuerzo importante en el desarrollo de políticas de compliance para todas las organizaciones con las que trabajamos. A su vez, nuestra área laboral ha crecido nuevamente en número de clientes, lo que nos ha obligado a seguir ampliando la plantilla en las distintas oficinas de la firma. Dentro del área fiscal-contable, el objetivo es seguir trabajando como hasta ahora, aumentando año a año la cartera de clientes”

“De acuerdo a nuestra filosofía de acometer una inversión continúa en formación e innovación, en 2017 potenciaremos nuestros esfuerzos para incrementar la implementación de las últimas tecnologías, un factor que en Audipasa conside-ramos clave para garantizar la competitividad de nuestros clientes en el marco de una economía global y digital que cada día exige más a las pequeñas y medianas empresas para adaptarse a los retos del presente y del futuro”.

MAICA ENRIQUE VALENCIA Consejera delegada de Gros Monserrat

NURIA SANTANDREU TORRENTS Directora de Audipasa

Acerca del coordinador y del equipo de colaboradores que han participado en la obra

Jordi Amado Guirado. Economista. Actualmente es director general y fundador de AMADO CONSULTORES (www.amadoconsultores.com). Se trata de una firma que desde el año 1996 viene ofreciendo servicios especializados a los despachos profe-sionales, y que actualmente es un referente en el sector. Posee una trayectoria de más de 25 años asesorando a despachos y empresas vinculadas al sector profesional (Co-legios profesionales, Editoriales jurídicas, Mutuas, Compañías de Software, Entidades financieras, etc.). Ha escrito y publicado más de 25 obras sobre gestión y dirección de despachos profesionales. También ha impartido numerosos e innovadores semi-narios, talleres y/o cursos sobre gestión y dirección de despachos en los centros de formación más prestigiosos del país. Destaca su experiencia como asesor y consultor en los procesos de expansión (fusiones y adquisiciones) y relevo generacional en los despachos profesionales.

Equipo de profesionales que han participado en la elaboración del estudio

José Carlos Piñero Pantin. Licenciado en Sociología y también en Ciencias Políticas por la Universidad de Barcelona (UB). Consultor de empresas e instituciones en ma-teria de estudios sociológicos y de mercado. Ha sido profesor asociado en diversas Universidades catalanas. Colaborador habitual de AMADO CONSULTORES.

Cornelia Iuliana Nita. Assistant del departamento de estudios de AMADO CONSUL-TORES. Ha dirigido y coordinado con extraordinario rigor todo el proceso de recopila-ción de la información de los cuestionarios a despachos profesionales y empresas que han participado en el estudio.

Beatriz Piera. Licenciada en Documentación por la Universidad de Barcelona, es gestora de proyectos en la Universidad Autónoma de Barcelona. Especializada en tecnologías de la información, es responsable de proyectos de automatización de la información y tratamiento de datos a través de repositorios, así como en su difusión mediante plataformas on-line. En este estudio es responsable del diseño del sistema de almacenamiento de los microdatos recopilados.

Jose Portero García. Director de operaciones de los servicios de Información y Con-tenidos de AMADO CONSULTORES. Licenciado en periodismo por la UAB. Postgrado de la gestión avanzada de la Información en las organizaciones. Ha participado en la revisión final de la obra.

Jose Luis Botía Pallarés. Licenciado en Periodismo por la Universidad Autónoma de Barcelona. Documentalista y responsable de la edición y publicación de alertas y boletines informativos de AMADO CONSULTORES. Ha participado en la revisión final de la obra.

Diseño y maquetación

Oriol Rovira Ferrés. Diseñador gráfico. Colaborador de AMADO CONSULTORES.

Agradecimiento por su ayuda en recabar la opinión de empresas y directivos

El estudio que hemos elaborado este año, es la 9º edición, tiene una estructura similar a la del año pasado, únicamente hemos cambiado el apartado número cuatro donde en esta ocasión hemos incluido la opinión de diferentes directivos del sector respecto a su visión sobre aspectos que pueden ayudar al crecimiento:

• 1º Tendencias del sector

• 2º Voz del cliente

• 3º Análisis cuantitativo-coyuntura del sector de los despachos profesionales en España

• 4º Opiniones de directivos del sector acerca del crecimiento

Al igual que anteriores ediciones, se trata de una información actualizada y que permite tener una panorámica global y real de la situación del sector de los despachos profesionales en España, para que sus directivos puedan realizar sus predicciones y tomar las mejores decisiones para liderar y dirigir sus organizaciones.

Un año más, queremos dar las gracias al equipo directivo de la división de despachos profesionales de Sage por haber confiado de nuevo en AMADO CONSULTORES. Para nosotros asumir la elaboración de este nuevo estudio continúa siendo un gran reto y una gran responsabilidad. Ya es un dato conocido por todos que el Observatorio del despacho profesional de Sage se ha convertido en el único referente que existe en España para conocer a fondo la evolución del sector.

Por supuesto no podemos olvidarnos de todos los despachos profesionales y empresas que han participado aportando sus opiniones, pues sin ellos este 9º estudio no hubiese sido posible. Desde estas notas queremos transmitirles nuestro más profundo agradecimiento.

Ojalá que nuestro estudio les ayude y les aporte información relevante para conocer mejor el sector y sus claves.

Finalmente, al igual que el año pasado, queremos dedicar este estudio a todos los profesionales que año tras año invierten en sus equipos, en sus clientes y en su organización. Mi más profunda admiración por todos ellos, pues son los auténticos protagonistas y culpables del cambio que se está produciendo en el sector.

Jordi Amado

Socio director

AMADO CONSULTORES

preparados para crecer - sage españa/media/markets/es/recursos de negocio...hacemos de la...

Documents