preparación visita y rutas

8/8/2019 Preparacin visita y rutas

1/65

Agente Comercial

Organizacin de la Actividad


2/65

Rutas y Visitas


3/65

Departamento de Ventas -

Funcin Poner en el mercado los productos que la

empresa fabrica o comercializa.


4/65

Departamento de VENTAS y

Departamento de MARKETING Pequeas empresas

Se funden en uno slo

Grandes empresas

Ventas depende del Departamento de

Marketing


5/65

El Departamento de Ventas

en el Organigrama de la Empresa

DEPARTAMENTO

FINANCIERO

DEPARTAMENTO

DE PERSONAL

VENDEDORES

JEFE DE VENTAS

VENDEDORES

JEFE DE VENTAS

VENDEDORES

JEFE DE VENTAS

DIRECTOR DE VENTAS

DEPARTAMENTO

DE VENTAS

DEPARTAMENTO

DE MARKETING

DEPARTAMENTO

DE PRODUCCIN

DEPARTAMENTO

ADMINISTRATIVO

DIRECTOR GENERAL


6/65

Territorio de Ventas

El territorio de ventas se puede organizar

por:

Zonas geogrficas

Productos

Mercados

Clientes

Organizacin mixta


7/65

Organizacin porZONAS GEOGRFICAS

Divide territorio en zonas, reas o regiones En cada zona acta un vendedor o grupo de

vendedores

Venden todos los productos o servicios Venden a todo tipo de clientes


8/65

Organizacin porZONAS GEOGRFICAS

Es adecuada cuando:

Lnea de productos homognea y clientes similares

No es adecuada:

Lnea de productos heterognea


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Organizacin por

PRODUCTOS Cada vendedor o grupo se encarga de una

lnea de productos con caractersticas

similares


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Organizacin por

PRODUCTOS

VENTAJA:

Especializacin de los vendedores

INCONVENIENTE:

Que distintos vendedores de la misma empresa

visiten al mismo cliente


11/65

Organizacin por

PRODUCTOS

ADECUADA CUANDO:

Lnea de productos de la empresatcnicamente compleja

Lnea de productos con artculos

completamente distintos


12/65

Organizacin por

MERCADOS Cada vendedor o grupo de vendedores

acta en un mercado especfico

Ser responsable de todos los productosde la empresa


13/65

Organizacin por

CLIENTES

Se divide el mercado teniendo en cuentalas caractersticas de los clientes

Consumidores finales

Mayoristas

Minoristas


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Organizacin por

CLIENTESVENTAJAS

Buen conocimiento de los Clientes

asignados

Servicio diferenciado y adaptado a

cada tipo de Clientes


15/65

Organizacin MIXT

ACombina alguna de las formas organizativas

anteriores para:

Reducir inconvenientes

Aumentar ventajas

de cada una de ellas


16/65

Programacin de ventas


17/65

LA VENTA NO SE IMPROVISA

LA ACCIN DE VENTASDEBE SER PREPARADA

Qu queremosconseguir?

Cmo lo vamosa conseguir?


18/65

Qu debe tener en cuenta el vendedor en

cunto a su actuacin comercial?

Caractersticas de su empresa y mercado

Caractersticas del producto

Caractersticas de los clientes potenciales y

reales

Objetivos de venta de la empresa


19/65

Objetivos de venta de la empresa.

Requisitos

Precisos

Cuantificables

Referirse a un perodo

Razonables

Realistas


20/65

O

BJ

E

T

I

VO

S


21/65

Programade ventas

del vendedor

Objetivosde venta

de laempresa

Acordes con los objetivos

de venta de la empresa

ACCIONES PARA CONSEGUIRLOS


22/65

Programade ventas

del vendedor

N y frecuencia de visitas

Las rutas de venta

El argumentario de ventas

La oferta


23/65

N y frecuencia de visitas

Del tipo de cliente(Real o potencial)

Del tamao dela cartera de clientes

Del tipo de visita


24/65

Rutas de venta


25/65

Las rutas de venta.

Son los diferentes desplazamientos que

debe realizarun vendedor para visitar a sus

clientes


26/65

Las rutas de venta.

Mejor ruta

El tiempoLos Kms.El coste

aquella que minimice:


27/65

Tipos de r

utas de venta.

Recorrido en crculos concntricos o

espiral

El trbol

La margarita

Planificacin alternativa

Lnea recta y zonas

Zig-Zag


28/65

Recorrido en crculos concntricos oespiral

Se utiliza cuando:

Clientes repartidos de manera uniforme Necesitan el mismo nmero de visitas

Tipos de rutas de venta


29/65


Ventajas:

Igual recorrido para cada sector del territorio

Retorno al punto de partida fcil y no largo



30/65


Inconvenientes

Desplazamientos largos

Necesidad de vivir en el centro del rea

No tiene en cuenta caractersticas del terreno

(carreteras, orografa, etc.)



31/65


El trbol


32/65

Tipos de rutas de venta.

Cada da recorre la cuarta parte de su zona Por la noche vuelve al punto de partida

Se utiliza cuando:

Sectores con igual carga de trabajo

Sectores no muy grandes

El trbol


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Ventajas

Permite combinar trabajo de oficina y

visitas No se devengan gastos de alojamiento

El trbol


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Inconvenientes

Obligatoriedad de vivir en el centro del rea Circuitos largos

El trbol


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La Margarita


36/65

El vendedor recorre cada da un subsector

Se utiliza cuando:

se precisa recorrer regularmente un sector degran tamao o carga de trabajo

El vendedor recorre cada da un subsector

Se utiliza cuando:

se precisa recorrer regularmente un sector degran tamao o carga de trabajo


La Margarita


37/65

Ventajas

Permite combinar trabajo de oficina y

visitas

No se devengan gastos de alojamiento

Pueden cubrirse sectores muy grandes


La Margarita


38/65

Zona III

Zona I

Zona II

Zona IV


Planificacin alternativa


39/65

Adecuada cuando:

No se precisa visitar clientes de forma regular


Planificacin alternativaZona II

Zona IVZona III

Zona I


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Lnea recta y zonas


41/65

Adecuada cuando:

Clientes o carga de trabajo no repartidos de

manera uniforme

El vendedor no vive en el centro de la zona

Cuando hay sectores de diferente potencial

(alto y bajo)


Lnea recta y zonas


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Zig-Zag


43/65

Adecuada cuando:

Clientes distribuidos en localidades cercanas a

una carretera principal


Zig-Zag


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Ventajas:

Tiempo ganado al hacer desplazamientosfuera de horas comerciales

Inconvenientes:

Gastos de alojamiento

Kilometraje elevado


Zig-Zag


45/65

Proceso de venta


46/65

El Proceso de Venta

Antes de la Venta PREPARACIN

Durante la Venta ENTREVISTA

Despus de la Venta SEGUIMIENTO

ETAPAS:


47/65

El Proceso de Venta

Pro

speccin de clientes

PRE

PARA

CIN

Concertacin ypreparacin de la visita


48/65

El Proceso de Venta

ENT

REVISTA

CIERRE

NEGOCIACIN

EVALUACIN DE NECESIDADES

CONTACTOY PRESENTACIN


49/65

El Proceso de Venta

SEG

UIMI

ENTO

Seguimiento posterior a la venta

SERVICIO DE

ATENCIN AL CLIENTE


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Prospeccin de clientes


51/65

Prospeccin de Clientes

Buscamos posibles clientes

Dnde o cmo podemos encontrarlos?

Hacemos seleccin. Confeccionamos lista

Nos ponemos en contacto con ellos


52/65

Bsqueda de nuevos clientes

Necesaria por:

Desaparicin fsica del cliente

El Cliente se pasa a la competencia

El cliente se sale de nuestro territorio de

ventas (cambio de domicilio)

Etc.



53/65

La propia empresa

Los actuales clientes

Antiguo

s clientes Amigos, conocidos o vecinos

Otros vendedores

Avisadores

Publicaciones, registros y listas, pginas amarillas, etc.

Observacin personal Campaa de pedidos

Ferias y muestras de comercio

Ampliacin de informacin por telfonoo por correo

Etc.


FUENTES PRINCIPALES

DEPOSIBLES CLIENTES


54/65

Ejemplo: Empresa de Venta de Vehculos industrialesPROSPECCIN Y LOCALIZACIN.

Prospeccin en fro: Fuentes de informacin

Anuarios empresariales

Listados de Cmaras de Comercio

Avisadores

Pginas Amarillas Ficheros de Taller de la Concesin

Rtulos de Empresas

Rtulos en vehculos industriales

Anuncio

s en PrensaLo

cal Artculos sobre creacin de empresas

Proveedores de la Concesin

Etc..


55/65

Algunas personas con las que debe contactar:

Propietarios de monovolmenes, especialmente modeloXX (competencia). Modelo anticuado.

Familias, especialmente aquellas con dos o ms nios.

Propietarios de berlinas y familiares medios/grandes,

con modelos convencionalesPropietarios de vehculos todoterreno. Muchos compranpor moda

Ejemplo:Empresa de coches.

Gua de producto Monovolumen ZZZ(Recomendaciones a los vendedores)


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Grupos especficos o empresas en las que el ZZZ puede encajar:

Pequeos negocios como floristas, hosteleros y compaas paratransporte ocasional de mercancas ligeras con espacio y confort para

llevar a su personal o clientes.

Negocios que requieren visitar clientes y profesiones que necesitantransporte verstil. Arquitectos, ingenieros de obras pblicas,

fotgrafos y administraciones locales (ZZZ ofrece combinacin deoficina mvil, capacidad de carga y elegancia)

Centros de ocio y hoteles (Transporte de personas con comodidad yestilo)


57/65

Entusiastas de deportes (BTT, esqu, navegacin, windsurf, etc).Contactar tambin con clubes, equipos deportivos y compaas que

organizan acontecimientos deportivos o que alquilan equipos.

Las compaas de alquiler de coches.

Jubilados. Disfrutan de ms tiempo libre para utilizar las posibilidadesde ocio y viaje que ofrece el ZZZ.

Taxis. Interesados por su capacidad de transportar cmodamente hastasiete personas a aeropuertos, estaciones, etc,




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HACEMOS SELECCIN

CONFECCIONAMOS LISTA

NOS PONEMOS ENCONTACTO CON CLIENTES

Mailingo

Co

rreo

directo

Telfono


59/65

Concertacin y preparacin de la

visita


60/65

Concertacin de la visita

Acordar fecha y horacon el cliente

Generalmente se concierta por telfono


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UNA PRESENTACIN TPICAPara concertaruna entrevista

1.- Buenos das, seor Gonzlez

2.- Gracias por atender mi llamada

3.- Me puede conceder unos minutos?

4.- Me llamo Carlos Garca, de Comercial Fresa

5.- S que est muy ocupado, as que ir al grano

Realizamos actualmente una campaa de informacin sobre el nuevo modelo Z, que

pueden reducirles las horas de trabajo en un 15%, y con el fin de presentarselo ms en

detalle me gustara teneruna entrevista con usted, Es posible el martes 14 a las 12 de la

maana o le parece mejor el mircoles 15 por la tarde?

(Al proponeruna cita ofreceruna eleccin entre diferentes posibilidades)

6.- Bien, as pues, hemos dicho el mircoles 15, a las 4,30

7.- En caso de que tuviera algn problema, le ruego sea tan amable de avisarme por

telfono: Carlos Garca, 24-56-58

8.- Hasta el mircoles, seor Gonzalez.


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Preparacin de la visita

Tendr en cuenta:

El poder del cliente y el suyo propio

El tiempo del que dispondr para vender su producto

Los objetivos a conseguir

La informacin qu

e dispone del cliente

EL XITO DE LA VENTADEPENDE DE LA PREPARACIN


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Preparacin del material de apoyo

El propio producto

Vdeos

Diapositivas

Muestras

Folletos, etc.

Preparacin de la visita


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Cartera o maletn

Tarifas puestas al da

La ficha del cliente

Listas de referencias

rdenes de pedido suficientes Catlogos de productos

Muestras

Llevo todo lo necesario?

Agenda

Blo

c para realizar info

rme Bolgrafo, lpiz, etc.

Mapa de carreteras y plano ciudad

Calculadora

Telfono


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Buscamos posibles clientes (Prospeccin) Seleccionamos. Hacemos lista.

Concertamos cita.

Preparamo

s ruta de visitas. Preparamos visita.

RESUMEN

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