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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II
“AÑO DE LA INTEGRACIÓN NACIONAL Y EL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD”
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
CURSO :
PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II
ALUMNO :
MORALES KASHIMOTO SUEKI
DOCENTE :
MORENO GARCIA ETHEL KARINA
CICLO :
X
PIURA - PERU
2012
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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II
1. INTRODUCCIÓN:
METAL MECÁNICA OLMEDO EIRL fue constituida en la provincia de Piura en el año 1994 por el Sr. OLMEDO VICENTE EUGENIO, quien decidió participar activamente en el rubro de mantenimiento y reparación de vehículos, brindando solución a los problemas mecánicos de los vehículos. Desde sus inicios la empresa se caracterizó por su infraestructura pequeña, en la cual tanto los empleados, como los clientes pudieron sentir y hacer propios los principios y valores que el Sr. OLMEDO VICENTE EUGENIO manifestó al momento de formar la empresa y que hoy rigen el comportamiento de cada uno de los que trabajan en METAL MECÁNICA OLMEDO.
Actualmente la empresa está proyectándose hacia nuevos horizontes
ACTIVIDAD DE LA EMPRESA:MANTENIMIENTO Y REPARACIÓN DE VEHÍCULOS
RUC:20230552283
NÚMERO DE EMPLEADOS:10 EMPLEADOS
UBICACIÓN: NRO. 221 INT. 17 ZONA INDUSTRIALPIURA - PIURA - PIURA
SERVICIO:METAL MECÁNICA OLMEDO EIRL, se dedica a brindar solución a los problemas mecánicos que sufren los vehículos y tratar de generar una solución a través de maquinaria especializada, piezas de primera calidad y personal altamente calificado.
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2. JUSTIFICACIÓN:
Las empresas en la actualidad se hacen más
competitivas dentro de su rama y cada vez adoptan
más estrategias a fin de garantizar el éxito.
Debido a la gran competitividad de las empresas se
debe Identificar oportunidades de desarrollo, mediante
proyectos de investigación, diagnóstico, asesoría y
capacitación empresarial e industrial, en el ámbito local,
regional, nacional.
Por ello la necesidad por la cual se realiza un plan de
marketing es para resolver los problemas de
administración, la producción y de las operaciones
comerciales, para la precisión de la supervivencia, el
crecimiento y la rentabilidad a largo plazo, así como la
eficiencia y efectividad a corto plazo.
Es importante que las empresas tengan pronósticos
eficaces y que el pronóstico integre la planeación
(planear significa determinar los cursos de acción que
se tomarán a futuro). Porque de esa forma se estima la
demanda futura del servicio y los recursos necesarios
para producirlos.
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3. OBJETIVOS:
3.1 GENERAL DE LA EMPRESA:
Satisfacer en el menor plazo posible a nuestros clientes, proporcionándole una solución a las necesidades mecánicas de los vehículos, brindando calidad de servicio.
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA EMPRESA:
Brindar a nuestros clientes servicios de calidad. Adquirir maquinaria nueva a la vanguardia de la tecnología
para satisfacer a nuestros clientes en base a calidad. Precisar las estrategias necesarias para el desarrollo de
reparaciones en el menor tiempo posible. Crear un clima laboral agradable donde el personal pueda
desempeñar sus labores con la mayor capacidad posible. incrementar la efectividad en el personal en un 30%.
3.3 OBJETIVO GENERAL DEL ÁREA DE ADMINISTRACIÓN:
Planificar, coordinar, dirigir, ejecutar las labores encomendadas, así como también coordinar, asesorar e informar.
3.4OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ÁREA DE ADMINISTRACIÓN:
Establecer las tareas en función al perfil del personal. Determinar objetivos, planear, asignar recursos, instrumentar,
etc. Garantizar que la empresa brinde su servicio en el menor
tiempo posible. Llegar en forma efectiva a los objetivos planteados.
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4. ANTECEDENTES:
4.1 EMPRESA:
a. MISIÓN
“Ofrecer una completa satisfacción a nuestros clientes en cuanto al servicio realizado, siempre orientados en la calidad, a través de la experiencia”.
b. VISIÓN
“Ser una empresa competitiva y confiable en el mercado”.
c. VALORES
Confianza Seguridad Responsabilidad Compromiso
4.2 ÁREA DE ADMINISTRACIÓN:
a. MISIÓN
Área responsable de los planeamientos estratégicos con el más alto nivel de calidad, operando los recursos de forma eficiente y eficaz.
b. VISIÓN
Lograr a través de la eficiencia de su personal el cumplimiento de sus funciones.
c. VALORESPágina 5
GERENCIA GENERAL
Área de Operaciones
Área de Logística
Área Administración
Asistente Administrativo
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Compromiso Profesionalismo Cooperación Honestidad
5. ESTRUCTURA
5.1ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
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5.2ORGANIGRAMA DEL ÁREA
GERENTEGENERAL
Área Administración(Jefe administrativo)
Asistente Administrativo
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6. MOF (MANUAL DE ORGANIZACIONES Y FUNCIONES)
6.1 MOF: GERENCIA GENERAL
a. FUNCIÓN GENERAL:
Supervisar y fiscalizar el cumplimiento de las actividades operativas y administrativas de la empresa en general.
b. FUNCIONES ESPECÍFICAS:
Contratar todas las posiciones gerenciales. Realizar evaluaciones periódicas acerca del cumplimiento
de las funciones de los diferentes departamentos. Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con
los objetivos anuales. Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar
que los registros y sus análisis se están llevando correctamente.
Lograr que los colaboradores realicen lo que deben de hacer y no lo que quieren hacer.
c. Supervisa a :
Jefes de Oficina ( Área de Operaciones, de Logística y de Administración)
Demás Personal de la Institución.
6.2 MOF: JEFE ADMINISTRATIVO
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a. Función general:
Administrar los recursos materiales y financieros, así como la ejecución del presupuesto a favor de las necesidades.
b. Funciones Específicas:
supervisar y ejecutar los sistemas administrativos de toda la organización.
Formular los estados financieros y mantener actualizados los registros contables a fin de presentarlos a los órganos públicos.
Asegurar la disponibilidad de los recursos para el pago de remuneraciones del personal y demás obligaciones de la organización.
Presentar propuestas de racionalización de gastos.
c. DEPENDE DE:
Gerencia General
d. SUPERVISA A:
Asistente administrativo
6.3 MOF: ASISTENTE ADMINISTRATIVO
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a. FUNCIÓN GENERAL:
Ejecutar los procesos administrativos del área, aplicando las normas y procedimientos definidos, elaborando documentación necesaria, revisando y realizando cálculos.
b. FUNCIONES ESPECÍFICAS:
Analizar Normas Técnicas inherente a la Gerencia General y proponer mejoras de procedimientos.
Estudiar y emitir opinión técnica sobre expedientes especializados.
Analizar e interpretar cuadros, diagramas y otros similares. Coordinar y ejecutar programas y actividades de la
especialidad siguiendo instrucciones generales. Puede corresponderle conducir Comisiones y/o reuniones
sobre asuntos de la especialidad. Puede corresponderle efectuar labores de capacitación.
Las demás que le asigne el Gerente General.
c. DEPENDE DE:
Jefe Administrativo.
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7. ANÁLISIS FODA:
FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Aumento la cuenta “Caja y Bancos“. Incrementó la Cuenta Materiales
Auxiliares, suministros y Repuestos. Aumento la cuenta Inmuebles Maquinaria
y Equipos. Disminuyó la cuenta Tributos por pagar. Se mantuvo la cuenta Capital.
Aumento la cuenta Sobregiros Bancarios.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO
Aumento la cuenta Valores. Aumento la cuenta Otros Activos
Corrientes. Disminuyo la cuenta Otras
cuentas del pasivo. Disminuyo la cuenta Pasivo
Diferido.
Generar indicadores de gestiónEstablecer nuevos plazos de pagos.
AMENAZAS ESTARTEGIA FA ESTARTEGIA DA
Reinversión en maquinaria, inmuebles y equipos
Disminuir gastos innecesarios
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8. PROCESO EN DÓNDE PRACTICAN (FLUJO GRAMA)
8.1 ASISTENTE ADMINISTRATIVO
Mantiene al día la documentación ya
recibida y registrada.
Clasifica la documentación
recibida.
Asistente Administrativo
Recepción de documentos
Registra la documentación.
Recolecta información diaria.
Prepara comunicación e informes diarios.
Supervisión
Entrega informes al administrador.
Prepara documentos para la firma del administrador.
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9. PROBLEMÁTICA:
9.1LLUVIA DE IDEAS:
Mala Ubicación
Producto/servicio de calidad no es suficiente,
Entorno,
Competencia.
Infraestructura
Gestión comercial
Estrategias de marketing
Personal incapacitado
Atención
Precios bajos
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DIFICULTADES / PROBLEMAS
PROBLEMASDescripción del problema ¿cómo
afecta a la organización?Impacto positivo (%),
explicarFactibilidad o Viabilidad
(Sí/No, ¿Por qué?)
ESTRATEGIA DE MARKETING
La empresa METAL MECANICA OLMEDO EIRL, no ha definido su misión correctamente, porque creen que contar con un plan de marketing es sólo un requisito, cuando en realidad es la brújula para saber hacia dónde van y por qué existen. Lo cual no les permitirá lograr orientar la gestión de la empresa en el mercado, y como consecuencia podría llevar a la empresa a quebrar en pocos años.
Tiene un impacto positivo para la empresa, debido a que mejorará en un 30% el crecimiento y posicionamiento de la empresa en el mercado.
Sí es factible y viable, porque existen los recursos para llevarlo a cabo en mediano plazo, y en consecuencia se podría competir de forma exitosa en el mercado y aumentar el grado de satisfacción en los clientes.
GESTIÓN COMERCIAL
Una mala gestión comercial afecta directamente a la empresa debido a que todas las funciones de la empresa deben coordinarse de forma ordenada, ya que a través de esta se calcula toda los ingresos y egresos de a empresa.
Tiene un impacto positivo para la empresa porque toda actividad bien elaborada puede generar ingresos y de esa forma mejorar el servicio/producto en un 20%.
Es factible y viable debido a que la empresa está en las condiciones de mejorar la gestión comercial, porque cuenta con todos los recursos necesarios para ello.
INFRAESTRUCTURA
Afecta de manera considerable a la empresa, debido a que la limita a tener más espacio para la elaboración de los productos y disminuye la capacidad del servicio.
Tiene un impacto positivo para la empresa, ya que mejorará en un 50% los ingresos porque podría incrementar la cantidad de pedidos.
Sí es factible de realizar pero en el largo plazo para que la empresa METAL MECANICA OLMEDO EIRL pueda acceder al financiamiento y realice la renovación del local.
Una mala ubicación de la empresa genera menos clientes para ella debido a que la
Tiene un impacto positivo para la empresa, porque mejorará en
Sí es factible de realizar pero en el largo plazo para que la empresa
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UBICACIÓN accesibilidad para llegar se vuelve complicada y de esa forma genera menos participación en el mercado.
un 30% ya que aumentaría la participación a través de nuevos clientes.
METAL MECANICA OLMEDO EIRL pueda acceder al financiamiento y adquiera un nuevo local.
COMPETENCIA
Debido al mercado altamente competitivo en él nos encontramos, la empresa debe innovar y buscar nuevas tecnologías, en conjunto con nuestro personal este apto para el manejo de ésta. Además, la competencia afecta a la empresa a que debe de tener: innovaciones tecnológicas, una cultura de calidad, un pensamiento de mejora continua, una buena implementación, la eliminación de errores y la existencia de un liderazgo a plenitud.Para no desaparecer en un futuro del mercado.
Tiene un impacto positivo para la empresa, ya que mejorará en un 40% y podrá exigirse para estar al nivel de los demás o hasta ser mejor día a día.
Es factible y viable de realizarse a mediano plazo porque se cuenta con los recursos necesarios en medida que la empresa acceda a la búsqueda de innovación y tecnología para estar a nivel que la competencia.
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10. SOLUCIONES Y ALTERNATIVAS UTILIZADAS
10.1 PROBLEMA #1: ESTRATEGIAS DE MARKETING
Marketing es la administración redituable de las
relaciones con el cliente. Por ello lo que se desea
conseguir es:
Atraer nuevos clientes
Mantener y hacer crecer a los clientes
actuales
Proceso mediante el cual la empresa creara valor
para los clientes y establecera relaciones
estrechas con ellos para recibir a cambio valor de
los clientes.
Hay 5 opciones de trabajo para entender a los
consumidores, crear valor y establecer relaciones
firmes con estos.
Y así, de esa manera poder saber ¿Cómo entender
el mercado?
a. Entender el mercado, y las necesidades y los
deseos del cliente.
b. Diseñar una estrategia de marketing orientado a
las necesidades y los deseos del cliente.
c. Elaborar un programa de marketing que
entregue valor superior.
d. Establecer relaciones redituables y lograr la
satisfacción del cliente.
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e. Captar valor de los clientes, y obtener utilidades
y calidad para el cliente.
10.2 PROBLEMA #3: INFRAESTRUCTURA
Implementar y mejorar una empresa es importante porque lo ayudarán a aprovechar su presupuesto operativo al máximo. Con capacidades avanzadas y la flexibilidad de adaptarse a aplicaciones cambiantes, los productos/servicios soportarán las demandas actuales y futuras y garantizarán el rendimiento y la confiabilidad.
Etapas del Proceso.
El proceso de preparación y evaluación de mejorar la infraestructura de una empresa se puede separar en las siguientes 5 etapas.
a) Definición de la infraestructura
Se realiza la observación de una necesidad insatisfecha, es decir, de un adecuado diagnóstico de la realidad. Con objetivo de satisfacer parcial o totalmente esa necesidad insatisfecha, por lo que una acertada definición del proyecto radica en la consistencia y coherencia entre la necesidad insatisfecha detectada en el diagnóstico y la solución propuesta a través del proyecto
b) Identificación de beneficios y costos
Se identifica los beneficios que pertenezca.
Se identifica los costos del proyecto.
c) Medición de beneficios y costos
Los beneficios y costos que el proyecto provoca en los diversos agentes económicos, identificados en la etapa anterior, deben ser expresados en términos de variables físicas que midan la magnitud de los mismos.
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d) Valoración de beneficios y costos
La valoración consiste en la transformación de las unidades físicas en unidades monetarias con el solo objeto de disponer de una unidad de medición común. El instrumento utilizado para ello son los precios de cada bien o servicio.
e) Cálculo de criterios de rentabilidad
El flujo de caja construido se compone de un conjunto de valores, algunos de signo positivo y otros de signo negativo, y ubicados en diferentes momentos del tiempo y, por tanto, no sumables ni restables directamente, dado el valor económico del tiempo, lo que impide saber por simple observación de los mismos, si el proyecto es rentable o no lo es.
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11.MARCO TEORICO
En la actualidad en las empresas no solo es importante
la creatividad y la acción, sino también se ha vuelto
necesario “PLANEAR” para llevar a cabo la misión,
visión y propósitos que tiene establecida las empresas.
¿Qué es el plan de marketing?
Sainz (2008) expresa que es un documento escrito, que
tiene un contenido sistematizado y estructurado, define
claramente los campos de responsabilidad de la función
de marketing, y posibilita el control de la gestión
comercial y de marketing.
Del mismo modo se puede decir que el plan de
marketing se puede ver como el arte de saber
comercializar nuestros productos y servicios de manera
rentable, teniendo en cuenta como mínimo las cuatro
<p> ya que hoy en día los clientes tienen necesidades
diferentes; unos buscan el precio como prioridad de
compra, otros la calidad de producto o el prestigio que
este concede, del mismo modo el plan de marketing es
aquel documento que nos facilitará prever cual será el
comportamiento comercial de la empresa durante un
periodo de tiempo determinada. Es una herramienta
necesaria en todo tipo de empresa sin distinción en
tamaño, productos, servicios o filosofías.
De acuerdo con Ambrosio (2000) “un plan de marketing
es el punto más alto de un proceso de decisión de
aprovechar una oportunidad ofrecida por el mercado.
Congrega todas las actividades empresariales dirigidas
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hacia la comercialización de un producto o servicio, el
cual existe para entender las necesidades específicas de
los consumidores”
De acuerdo con Lambin Jean Jacques (2009) en el
libro Marketing Estratégico, marketing es un proceso
social orientado hacia la satisfacción de las necesidades
y deseos de individuos y organizaciones, por la creación
y el intercambio voluntario y competitivo de productos y
servicios generadores de utilidades.
Por lo cual el marketing estratégico tiene como principal
función evolucionar el mercado que se tiene como
referencia, a través de diferentes productos diversos que
tengan como finalidad satisfacer las necesidades de
individuos y organizaciones a corto y largo plazo,
apoyándose en un análisis de necesidades para
solucionar problemas a través de un producto o servicio.
De acuerdo con Stanton, Etzel y Walker, (2004)"El
marketing es un sistema total de actividades de negocios
ideado para planear productos satisfactores de
necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos
a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la
organización”.
11.1 Consolidación del marketing estratégico
en la empresa con el objeto de:
a. Fundamentar su actividad en posiciones
estratégicas sólidas y claramente definidas.
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b. Desarrollar sistemas de vigilancias del entorno y
de análisis de la competencia
c. Reforzar la capacidad de adaptación a los
cambios del entorno.
d. Proveer regularmente la renovación de la cartera
de productos de los mercados.
11.2 Determinación de la orientación del mercado
Orientación-cliente final: crear los productos o
servicios generadores de utilidades para los
usuarios.
Orientación-cliente intermediario: voluntad de
tratar a los distribuidores como clientes e intentar
identificar sus necesidad es específicas.
Orientación- competidores: conocimientos de
los puntos fuertes y débiles de los competidores,
la capacidad de anticipar sus acciones y de
reaccionar rápidamente a sus ataques.
Coordinadora interfuncional: implica la
difusión de información es sobre el mercado a
todos los niveles de la empresa.
Orientación-mercado: la vigilancia del entorno
tecnológico, social, político, de cara a detectar
en tiempo útil las oportunidades y amenazas
para la empresa.
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De acuerdo con Lambin Jean Jacques (2009) a
través de su libro de marketing estratégico nos hace
entender que el proceso adoptado por una
organización que tiene una orientación al mercado y
cuyo objetivo consiste en un rendimiento económico
más elevado que el del mercado, a través de creación
de productos y servicios que aportan a los usuarios un
valor superior al de las ofertas de la competencia, por
lo cual estableció prioridades de marketing estratégico
para hacer frente a los desafíos del entorno
económico, competitivo y sociocultural:
Reestructuración de la estructura de la cartera de
actividades
Marketing a medida o adaptado (soluciones
adaptadas a problemas específicos)
Orientación a la competencia (capacidad de
anticipar las acciones y reacciones de la
competencia)
Desarrollo de sistemas de previsión (reforzar
capacidad de adaptación y desarrollar escenarios
alternativos)
Marketing global (aprovechar oportunidades
importantes)
Marketing responsable (preocuparse de la
necesidad de los individuos y de la sociedad)
Orientación mercado
De acuerdo con Michael Porter (2011) Modelos de
Estrategias de Marketing de Porter, existen
diferentes modelos de estrategias de marketing y con
un buen análisis se puede lograr elegir la mejor que
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se ajuste a las condiciones de la empresa, como
también su posición competitiva, el entorno donde se
encuentra y el momento en el tiempo.
Por ello Michael Porter separa las 3 estrategias
genéricas en: la de diferenciación, liderazgo en
costos, enfoque o alta segmentación.
Estrategia de liderazgo en costos: requiere para
ello una construcción agresiva de instalaciones en
grandes volúmenes, reducción de costos con la
gráfica de la curva de la experiencia, controles rígidos
tanto de costos y también de gastos indirectos,
minimizar los costos, diseño de productos con la
arquitectura de productos, inversión fuerte en los
equipos de tecnología, precios bajos manejados por la
gráfica de política y estrategia de precio de
penetración. Este tipo de estrategias pueden ser
adoptadas por empresas que posean una alta
participación en el mercado.
Estrategia de diferenciación: tiene como objetivo
que ese producto sea diferente, algo único, exclusivo.
Esto no implica que la empresa deje de lado los
costos por el contrario para ella no son tomados como
parte de un objetivo principal. Esa diferenciación
puede ser por su diseño, por su imagen, por el avance
tecnológico, por el servicio posventa, por la apariencia
exterior o también por las cadenas de distribuciones.
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Estrategia de enfoque: el enfoque se aplica
directamente a un determinado segmento del
mercado como de línea del producto o mercado
geográfico, es decir servir a un determinado nicho
para imponerse con eficiencia que el resto de los
competidores.
De acuerdo con Philip Kotler (2007) marketing
versión para Latinoamérica 11 edición dice que,
“no existe una estrategia que sea la mejor para todas
las compañías. Cada empresa debe determinar qué
es lo más razonable de acuerdo con su posición
dentro de la industria y sus objetivos, oportunidades y
recursos. Incluso dentro de una compañía se
requieren distintas estrategias para diferentes
negocios o productos” (pag. 18)
Es importante mencionar que Philip Kotler (2007)
marketing versión para Latinoamérica 11 edición
menciona que no todas las compañías que están por
debajo del primer lugar quieren desafiar al líder del
mercado. El líder nunca toma a la ligera los desafíos.
Si el señuelo del retador consiste en precios más
bajos, un mejor servicio o productos con
características adicionales, el líder podría igualar con
rapidez para repeler el ataque. (pag. 27)
Sin lugar a duda Philip Kotler (2007) marketing
versión para Latinoamérica 11 edición,el“Marketing
es un proceso social y administrativo mediante el cual
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los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y
desean, creando e intercambiando valor con otros”.
Además la definición que le otorga Philip Kotler en su
libro Marketing Versión para Latinoamérica con
respecto al Marketing es que se debe satisfacer las
necesidades del cliente, entender las necesidades y
desarrollar productos que ofrezcan un valor superior
para el cliente. Ventas y publicidad son parte de la
mezcla del marketing (4 P: Producto, Promoción,
Precio y Plaza)
Marketing es la administración redituable de las
relaciones con el cliente.
Atraer nuevos clientes
Mantener y hacer crecer a los clientes actuales
Proceso mediante el cual las compañías crean valor
para los clientes y establecen relaciones estrechas
con ellos para recibir a cambio valor de los clientes.
Proceso de Marketing: 5 pasos trabaja para
entender a los consumidores, crear valor y establecer
relaciones firmes con estos.
Y así, de esa manera poder saber ¿Cómo entender el
mercado?
a. Entender el mercado, y las necesidades y los
deseos del cliente
b. Diseñar una estrategia de marketing orientado a
las necesidades y los deseos del cliente
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c. Elaborar un programa de marketing que
entregue valor superior
d. Establecer relaciones redituables y lograr la
satisfacción del cliente
e. Captar valor de los clientes, y obtener utilidades
y calidad para el cliente
11.2.1 Preparación de un plan y un programa de
marketing
Incluye la mezcla de marketing y las cuatro P del
marketing
Producto: Los consumidores favorecen los que
ofrecen calidad, desempeño y características
innovadoras mejores. La estrategia del marketing
se enfoca en mejorar el producto de forma
continua,
Precio: La empresa debe decidir cuánto cobrará
por el producto
Plaza :Como poner el producto a disposición del
mercado meta
Promoción: Debe comunicarle al mercado meta la
oferta y persuadirlos de sus méritos.
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11.2.1.1 Matriz de expansión de productos/
mercados
Herramienta de planeación de cartera que sirve
para identificar las oportunidades de
crecimiento de la empresa mediante la
penetración de mercados, el desarrollo del
mercado, el desarrollo de productos o la
diversificación.
11.2.1.2 Entender el papel del marketing en la
planeación estratégica
Proporciona una filosofía guía (concepto)
Identifica oportunidades atractivas ofrece
datos a los planeadores de estrategias
Diseña estrategias efectivas
Ayuda a llevarlas a cabo de una manera
rentable
Forma una cadena de valor eficaz: Son una
serie de departamentos que realizan
actividades que crean valor al diseñar,
producir, vender, entregar y apoyar los
productos de una empresa. Cada Dpto. es
un eslabón. El excito está en la coordinación
entre los Departamentos.
Forma una red de transferencia de valor
superior.
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Describir los elementos de una estrategia y una
mezcla de marketing orientadas a satisfacer las
necesidades y deseos de los clientes
Estrategia de marketing: la lógica de marketing con
que la unidad de negocios espera alcanzar sus
objetivos de marketing.
Estrategia
1. Segmentación del mercado: Dividir un mercado
en distintos grupos de consumidores, con base en
sus necesidades, características o conductas que
podrían requerir productos o mezclas de marketing
diferentes.
• Los clientes se agrupan con base en factores:
• Geográficos
• Demográficos
• Psicográficos
• Conductuales
El segmento del mercado es un grupo de
consumidores que responden de una forma similar a
un conjunto dado de actividades de marketing.
2. Mercado meta: conjunto de consumidores que
tienen necesidades o características comunes, a
quienes la compañía decide atender.
a) Evaluación del atractivo de cada segmento.
b) Elección de segmentos con mayor rentabilidad a
largo plazo.
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c) Una compañía puede decidir dar servicio a uno o
a unos cuantos segmentos.
3. Posicionamiento en el mercado: Disponer que un
producto ocupe un lugar claro, distintivo y
deseable, en relación con los productos de la
competencia, en las mentes de los consumidores
meta.
a) El lugar que el producto ocupa en la mente de
los consumidores.
b) Los productos se posicionan en relación con los
productos competidores.
c) Los mercadólogos buscan desarrollar posiciones
claras, distintivas y deseables.
11.2.2 Segmentación, mercado meta y posicionamiento:
desarrollo de las relaciones adecuadas con los
clientes correctos.
Tres pasos del marketing meta: la segmentación de
mercados, el mercado meta y el posicionamiento en el
mercado. Construir relaciones correctas con los
clientes correctos.
Segmentación del mercado
Identificación de las bases para la segmentación
del mercado.
Desarrollo de perfiles de segmentos.
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Marketing meta
Desarrollo de medidas del atractivo del segmento.
Selección de los segmentos meta.
Posicionamiento en el mercado
Desarrollo de posicionamiento para los segmentos
meta.
Desarrollo de una mezcla de marketing para cada
segmento.
Bases principales para segmentar los mercados de
consumo y negocios.
Elaboración de una declaración de
posicionamiento: Las declaraciones de
posicionamiento resumen el posicionamiento de la
marca o de la compañía.
EJEMPLO: Para (segmento y necesidad meta)
nuestra (marca) es (concepto) que (aspecto diferente)
Más recientemente, de acuerdo con dos consultores
de marketing, Michael Treacy y Fred Wiersema,
ofrecieron una nueva clasificación de las estrategias
de marketing competitivas. Ellos consideran que las
compañías logran posiciones de liderazgo al entregar
un valor superior a sus clientes. Las compañías
pueden seguir una de tres estrategias llamadas
disciplinas de valor para entregar valor superior a los
clientes, y son las siguientes:
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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II
Excelencia operativa: La compañía entrega valor
superior al encabezar su industria en precio y
conveniencia. La empresa trabaja para reducir
costos y para crear un sistema de entrega de valor
eficiente; atiende a clientes que desean productos
o servicios confiables y de buena calidad, pero a
precios bajos y con facilidad.
Intimidad con los clientes: La compañía ofrece
un valor superior al segmentar con precisión sus
mercados y ajustar sus productos o servicios para
que coincidan exactamente con las necesidades de
clientes meta. La compañía se especializa en
satisfacer las necesidades únicas de los clientes
por medio de una relación cercana con ellos y un
conocimiento íntimo de los mismos; conforma
bases de datos detalladas de los clientes para
segmentar y ubicar sus metas, y fortalece a su
personal de marketing para responder con rapidez
a las necesidades de los clientes. Las compañías
que establecen relaciones íntimas con los clientes
atienden a aquellos que están dispuestos a pagar
un precio alto por obtener justamente lo que
desean. Estas empresas harán casi cualquier cosa
para lograr la lealtad del cliente a largo plazo y para
capturar valor de por vida del cliente.
Liderazgo de producto: La compañía proporciona
un valor superior al ofrecer un caudal continuo de
productos o servicios innovadores. La empresa
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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II
busca que incluso sus productos competitivos se
vuelvan obsoletos. Los líderes de producto están
abiertos a nuevas ideas, buscan incansablemente
nuevas soluciones, y trabajan para elaborar nuevos
productos y venderlos con rapidez; atienden
clientes que desean productos y servicios
modernos, sin importar los costos.
11.2.3 Naturaleza del Plan de Marketing
El plan de marketing es una importante herramienta
básica de gestión para la actividad que debe utilizar
toda empresa orientada al mercado que quiera ser
competitiva. En los distintos pasos que se elaboran
hay diferentes actuaciones que deben realizarse en el
área del marketing, para alcanzar los objetivos
marcados. Esto no se puede dejar de lado dentro de
la empresa, siendo necesario realizar las
correspondientes adaptaciones con respecto al plan
general de la empresa, ya que es la única manera de
dar respuesta válida a las necesidades y temas
planteados.
De acuerdo con Mayorga y Araujo (2010) dicen; “Sin
un plan de marketing nunca sabremos cómo hemos
alcanzado los resultados de nuestra empresa, y por
tanto, estaremos expuestos a las convulsiones del
mercado”.
Hoy en día, los pequeños negocios son los que le
están dando valorar nuestro país, así como en
negocios familiares, por los beneficios que suponen a
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PRÁCTICAS PRE - PROFESIONALES TERMINAL II
la empresa el contar con un plan de marketing. La
llegada de las nuevas tecnologías están obligando a
las empresas a realizar cambios de forma rápida y
adaptarse a lo que el mercado requiere y, en un
principio, a realizarlo de forma más bien forzada; será
con el transcurso del tiempo cuando nos demos
cuenta de las múltiples ventajas que produce la
planificación lógica y estructurada de las diferentes
variables del marketing.
11.2.4 El plan de marketing y su vinculación a la estrategia
empresarial
Existen diversos tipos de plan de marketing, sin embargo,
los más conocidos son el plan de marketing operacional y
el plan de marketing estratégico.
El plan de marketing operacional se desarrolla para el corto
plazo, que por lo general es de un año. Estos planes son
solicitados al área de marketing a fin de consolidarlos con
los planes de las otras áreas de la empresa. Los planes de
marketing operacionales tienen mayor nivel de detalles que
los planes de marketing estratégicos y se alinean con lo
establecido en estos últimos planes. El plan de marketing
estratégico se desarrolla desde una perspectiva de
mediano y largo plazo. En la presente investigación se
tratara el plan de marketing estratégico.
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11.2.5 Estructura del Plan de Marketing
Con respecto al marketing, teniendo en cuenta el diferente
tamaño y actividad de las empresas, no se puede facilitar
un programa estándar para la realización del plan de
marketing; debido a que todas las empresas no tienen la
misma elaboración que le dan validez, ya que son variadas
y responden, por lo general, a diferentes necesidades y
culturas de la empresa. Por ello se recomienda no emplear
demasiado tiempo en la elaboración de un plan de
marketing que no se necesita; no debemos trabajar con un
sinfín de datos, sólo utilizar los necesarios; y, lo que es
más importante, conseguir que sea viable.
El plan de marketing requiere, por otra parte, un trabajo
metódico y organizado para ir avanzando poco a poco en
su redacción. Es conveniente que sea ampliamente
discutido con todos los departamentos implicados durante
la fase de su elaboración con el fin de que nadie, dentro de
la empresa, se sienta excluido del proyecto empresarial.
De esta forma, todo el equipo humano se sentirá vinculado
a los objetivos fijados por el plan dando como resultado
una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha.
En cuanto al número de etapas en su realización, no existe
unanimidad entre los diferentes autores, veamos algunos:
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a. Estructura según Rafael Muñiz González:
1. Análisis de la situación
Dentro del plan de marketing, al desarrollar la situación de
una empresa dentro del mercado, hay que considerar los
factores externos e internos que afectan directamente a los
resultados de la empresa. En el análisis externo se evalúan
las variables del entorno general y del entorno competitivo.
En el análisis interno se presentan la historia de la
empresa, el plan estratégico y la estructura organizacional.
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2. Determinación de objetivos
Los objetivos constituyen un punto central en la
elaboración del plan de marketing, ya que todo lo que les
precede conduce al establecimiento de los mismos y todo
lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en
principio determinan numéricamente dónde queremos
llegar y de qué forma; éstos además deben ser acordes al
plan estratégico general, un objetivo representa también la
solución deseada de un problema de mercado o la
explotación de una oportunidad.
3. Elaboración y selección de estrategias
Las estrategias son los caminos de acción de que dispone
la empresa para alcanzar los objetivos previstos; cuando
se elabora un plan de marketing éstas deberán quedar
bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el
mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor
rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la
compañía.
Asimismo, se debe ser consciente de que toda estrategia
debe ser formulada sobre la base del inventario que se
realice de los puntos fuertes y débiles, oportunidades y
amenazas que existan en el mercado, así como de los
factores internos y externos que intervienen y siempre de
acuerdo con las directrices corporativas de la empresa
4. Plan de acción
Si se desea ser consecuente con las estrategias
seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan de acción
para conseguir los objetivos propuestos en el plazo
determinado. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde
la aplicación de distintos supuestos estratégicos y cada
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uno de ellos exige la aplicación de una serie de tácticas.
Estas tácticas definen las acciones concretas que se
deben poner en práctica para poder conseguir los efectos
de la estrategia. Ello implica necesariamente el disponer de
los recursos humanos, técnicos y económicos, capaces de
llevar a buen término el plan de marketing.
5. Establecimiento de presupuesto
Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer, sólo
faltan los medios necesarios para llevar a cabo las
acciones definidas previamente. Esto se materializa en un
presupuesto, cuya secuencia de gasto se hace según los
programas de trabajo y tiempo aplicados. Para que la
dirección general apruebe el plan de marketing, deseará
saber la cuantificación del esfuerzo expresado en términos
monetarios, por ser el dinero un denominador común de
diversos recursos, así como lo que lleva a producir en
términos de beneficios, ya que a la vista de la cuenta de
explotación provisional podrá emitir un juicio sobre la
viabilidad del plan o demostrar interés de llevarlo adelante.
Después de su aprobación, un presupuesto es una
autorización para utilizar los recursos económicos.
6. Sistemas de control y plan de contingencias
El control es el último requisito exigible a un plan de
marketing, el control de la gestión y la utilización de los
cuadros de mando permiten saber el grado de
cumplimiento de los objetivos a medida que se van
aplicando las estrategias y tácticas definidas. A través de
este control se pretende detectar los posibles fallos y
desviaciones a tenor de las consecuencias que éstos
vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas
correctoras con la máxima inmediatez.
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b. Estructura según David Mayorga y Patricia Araujo
Este plan de marketing comprende los siguientes puntos:
1. Análisis de la situación
El análisis de la situación comprende tanto el entorno
externo como interno. En el análisis externo se
evalúan las variables del entorno general y
competitivo, mientras que el análisis interno se
presenta la historia de la empresa, el plan estratégico
y la estructura organizacional.
2. Investigación de mercados
La investigación de mercados comprende el proceso
para obtener la información necesaria para una
adecuada toma de decisiones de marketing. La
gerencia de marketing tiene dos tipos de fuentes de
información: secundarias y primarias. El proceso de
investigación comprende las siguientes actividades:;
la definición del objetivo de la investigación, la
1. Análisis de la situación
2. Investigación de mercados
3. Formulación estratégica de marketing
4. Evaluación económica-financiera
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determinación de las fuentes de información
requeridas, el establecimiento de la muestra, el diseño
del cuestionario, la administración de la obtención de
datos, la preparación del informe y el seguimiento.
3. Formulación estratégica de marketing
La formulación estratégica de marketing comprende el
establecimiento de las estrategias de segmentación
de mercados, de posicionamiento, de crecimiento y de
competencia. Además, presenta la mezcla de
marketing que comprende las 4P: producto, precio,
plaza y promoción.
4. Evaluación económica-financiera
En la evaluación económica-financiera se incluyen los
supuestos financieros, los estados financieros
proyectados, la medición de la rentabilidad económica
del proyecto, el análisis de sensibilidad y el plan de
contingencias. Se establece la viabilidad económico-
financiera del proyecto.
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ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
En una forma simple se puede considerar la estructura como “el patrón establecido
de relaciones entre los componentes o partes de la organización” (Kast y
Rosenzweig, 1992: 244), en las organizaciones complejas, la estructura se
establece inicialmente por medio del diseño de los principales componentes o
subsistemas y luego por patrones de relación entre estos. La estructura formal se
puede definir como:
1. El patrón de relaciones y obligaciones formales, el organigrama de la organización más la descripción de los puestos.
2. La forma en que las diferentes tareas son asignadas a diferentes departamentos (diferenciación).
3. La forma en la que estas tareas separadas son coordinadas (integración).
4. Las relaciones de poder, de status y jerarquías dentro de la organización (sistemas de autoridad).
5. Las políticas, procedimientos y controles formales que guían las actividades y relaciones de la gente en la organización (sistema administrativo).
Para el autor Blau la estructura organizativa es “la distribución de las personas en
diferentes líneas, entre las posiciones sociales que influencian el papel de ellas en
sus relaciones” (Blau citado por Hall, 1987:52) este concepto es ampliado por Hall
(1987) haciendo alusión a dos elementos, primero, a la división del trabajo vista
como la asignación de tareas o oficios a personas de la organización y segundo, la
jerarquía en donde las reglas y normas especifican, en grados diferentes como
deben de comportarse las personas en esas posiciones.
Entre otros aportes de diversos autores mencionados por Hall están que la
estructura organizacional no es fija, sino que es definida y modelada por la
interacción entre las personas que la componen, pero que a la vez ésta también
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modela y define esa interacción: “las estructuras son constituidas y constitutivas”
(Hall, 1987: 53)
LOS FUNDAMENTOS DE LA ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL ROBBINS
1. ¿Por qué no es la especialización en el trabajo una fuente inagotable de mayor
productividad?
Porque las economías humanas generadas por la especialización como
aburrimiento, fatiga, tensión, baja productividad, mala calidad, ausentismo y
alta rotación de personal contrarrestan sus ventajas económicas.
2. Si todas las cosas permanecen iguales, ¿qué es más eficaz, un tramo amplio o
corto de control? ¿Por qué?
El tramo de control determina en gran parte el número de niveles y
administradores que tiene una organización. Si todas las demás cosas son
iguales, mientras más amplio o grande sea el tramo de control, más eficaz es la
organización. Los más amplios tramos de control son consistentes con los
esfuerzos recientes de las compañías para reducir gastos, disminuir los costos
indirectos, acelerar la toma de decisiones, incrementar la flexibilidad, acercarse
más a los clientes y delegar a los empleados el poder de decidir y actuar.
3. ¿En qué forma se puede departamentalizar la administración?
La base que se utiliza para agrupar los puestos se llama departamentalización.
Se puede departamentalizar:
por funciones
por el tipo de producto
por procesos
por el uso del tipo específico de clientela
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4. ¿Qué es una estructura matricial? ¿Cuándo debe utilizarla la administración?
Estructura que crea líneas dobles de autoridad; combina la
departamentalización funcional con la de producto. Se la debe utilizar cuando
existan necesidades de:
facilitar la coordinación cuando la organización tiene múltiples actividades
complejas e interdependientes.
reducir las patologías burocráticas
facilitar la asignación eficaz de los especialistas.
lograr ventajas de economía de escala al proporcionar a la organización
tanto los mejores recursos como una forma eficaz de asegurar su empleo.
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RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo se encuentra basado en las prácticas pre-profesionales que se
realizaron en la empresa Metal Mecánica Olmedo EIRL., la cual es una empresa
dedicada al mantenimiento y reparaciones de vehículos; haciéndose cada vez más
estable y competitiva.
En primer lugar se realizó un estudio de la estructura interna de la empresa (datos
generales, giro del negocio, etc.), se definió claramente cuál es su misión, visión,
valores y objetivos; así mismo con el área donde estoy practicando. Posteriormente
elaboré el organigrama y el MOF tanto de la empresa como del área administrativa,
donde me desempeño.
Además realicé un análisis presupuestal de la empresa (los datos me fueron brindados por el contador de la misma), lo cual me permitió darme cuenta del estado actual en que se encuentra la empresa en el aspecto económico-financiero.
Finalmente establezco conclusiones y recomendaciones.
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CONCLUSIONES
Mediante el análisis de los problemas que sufre la empresa pude realizar y sugerir soluciones para mejorar los ingresos y la competitividad de la Empresa Metal Mecánica Olmedo EIRL.
También se demostró mediante el análisis que la empresa carece de estrategias de marketing, lo cual no permite tener una mayor participación en el mercado actual para poder seguir y avanzar compitiendo en el mercado.
Otro de los puntos importantes a solucionar es el de la infraestructura porque de esa manera la empresa tendría más ingresos a través de mayor demanda, y de esa forma se podrían solventar otros problemas económicos que sufre la empresa.
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RECOMENDACIONES
Realizar y utilizar estrategias de marketing para aumentar la participación en el mercado.
Realizar cambios positivos en cuanto a la infraestructura actual o mudarse a un nuevo local para incrementar los ingresos de la empresa.
La empresa debe reelaborar sus plazos de cobranza, con el fin de agilizar sus cobranzas y evitar que las cuentas por cobrar aumenten, lo que provocaría que la liquidez disminuya.
Establecer medidas para no incurrir en gastos innecesarios que conlleven a
deudas a la institución.
Llevar un mejor control, para estar al día en los pagos, esto evitará tener
problemas a futuro y lograr que nos provean de oportunamente los insumos
y maquinaria requerida.
Realizar un exhaustivo control de las actividades organizacionales, para el buen manejo y desarrollo de la empresa, evitando altercados.
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