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Plan comercial
planifica el éxito
.com
Estructura Plan Comercial
Extras del libro
Vender más y mejor en menos tiempo
de Raúl Ruiz de la Parte
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indice¿Qué es un Plan Comercial?
Resumen Ejecutivo
Análisis de situación (interno)
• ¿Qué ofrecemos?
• Clientes
• 4P’s
Análisis de situación (externo)
• Entorno y mercado
• Competencia
Oportunidad de mercado y propuesta de valor
Objetivos y planificación
Estrategia de ventas - Definición de público objetivo
Estrategia comercial
Plan de acción - cronograma
Herramientas y recursos
Presupuesto
Medidas de Control y KPI’s
Apéndices y anexos
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¿qué esun plan comercial ?Un plan comercial es la herramienta que nos permitirá planificar el
camino a tomar, para alcanzar unos objetivos definidos.
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resumen ejecutivoDescribe de manera clara y concisa el objetivo del plan comercial. Qué en una lectura rápida, sepamos que nos va a ofrecer este documento.
4Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
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análisis de situación
Describe la situación actual de la compañía. (Para ello puedes ayudarte de la primera parte del DAFO. Anotando en esta primera parte Debilidades y Fortalezas. Objetivo: tenerlo bien presente para reforzar debilidades y aprovechar fortalezas.
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análisis interno
DEBILIDADES FORTALEZAS
Lista de debilidades Lista de fortalezas
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análisis de situación
¿Qué ofrecemos al mercado?, ¿Cuáles son nuestros productos y servicios?, ¿Que necesidades satisfacemos ? ¿Qué aportamos?….
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¿qué ofrecemos?
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análisis de situación¿Quién son nuestros clientes, tanto actuales como potenciales? Descripción lo más ampliada posible: área geográfica, nivel social, cultural, económico … Cuanto más definido tengamos nuestro tipo de cliente mejor confeccionaremos acciones dirigidas y segmentadas.
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clientes
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análisis de situación
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4p’sPRODUCT (PRODUCTO) PLACE (PLAZA)
Producto o servicio que ofrecemos al mercado ¿Qué vendo? , Características, Elementos diferenciales, Valor Añadido…
Aquí principalmente hablaremos del canal de venta que utilizamos. ¿Cómo llegan mis productos/servicios a manos del consumidor final? ¿Venta online? - ¿Venta al detalle? ¿Venta mayorista? ¿Modelo de franquicia? …
PRICE (PRECIO) PROMOTION (PROMOCIÓN)
¿Cuál es nuestro posicionamiento?, ¿cómo somos percibidos por nuestros clientes?, ¿tenemos descuentos o promociones especiales?, política de precios, ¿puedo vender más caro?…
Qué acciones realizamos para dar a conocer nuestros productos ¿O en aspectos “marketinianos” como trabajamos el “pull”: Llevar clientes al punto de venta mediante la promoción y publicidad? Campañas online - online, promoción …
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análisis externo
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Describe la situación externa actual. (Para ello retomamos la segunda parte del DAFO, describiendo ahora amenazas y oportunidades. Objetivo: tenerlo bien presenta para neutralizar amenazas y aprovechar oportunidades.
AMENAZAS OPORTUNIDADES
Lista de Amenazas Lista de Oportunidades
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análisis externo
Situación actual de entorno y mercado: En términos de Evolución y tendencias ¿Crece o decrece?, aparecen nuevas oportunidades, nuevas tendencias, que se esta demandado, necesidades no cubiertas, el marco legal arroja información interesante un oportunidades para nuestro sector …
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entornomercado
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análisis externo
Descripción de los principales competidores, posicionamiento de precio de cada uno de ellos, elementos diferenciales para con ellos “pros” y “contras”. Una tabla comparativa donde reflejemos los aspectos más relevantes, será lo más adecuado.
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competencia
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oportunidad de mercado
Descripción de las oportunidades detectadas, las cuales vamos a aprovechar, así como la propuesta de valor que nos hace atractivos o incluso únicos, diferenciándonos de la competencia (Nos ayudará mucho el análisis de la competencia realizado anteriormente)
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y propuesta de valor
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objetivos y planificaciónDefinición de objetivos, cuantitativos, cualitativos, venta por zona, vendedor… Así como la planificación de ¿cómo? y ¿cuando? queremos conseguirlo. Recuerda lo que has aprendido con el libro Bondelia. Eficaz y Eficiente no es lo mimo.
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definición de público objetivoDescribir detalladamente, nuestra nueva definición de target de cliente. (Anteriormente también hemos descrito un público objetivo, pero ahora definiremos exactamente el elegido acorde con la nuestra estrategia y este nuevo plan. Puede ser el mismo que hemos descrito o anterioridad o puede variar.
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estrategia de ventas
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estrategia comercial¿Cuál será la estrategia comercial que vamos a adoptar? Nueva política de precios, de descuentos, de presentaciones, ¿utilizaremos un producto locomotora a precio muy agresivo para entrar en nuevas cuentas y luego “desembarcar” el resto de portafolio?…
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plan de acción - cronogramaDescripción mediante tabla, excel o time line, de las acciones en función de un periodo de tiempo, responsables, seguimiento … ejemplo sencillo de tabla tipo a 6 meses
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Acciones Responsables Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Prospección - Investigación AnaCreación base batos cliente Ana
Confección catálogo www.marketingaparte.com
Confección de Sales Folder www.marketingaparte.com
Primeros contactos clientes Roberto
Visitas comerciales Roberto
Presentación de ofertas Roberto - Ana
Seguimiento Roberto
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herramientas y recursosDescribe las herramientas y recursos que vas a necesitar para llevar a cabo el plan comercial. Ejemplo si necesitarás más personal, creación de nuevas presentaciones o sales folders, nuevas herramientas para la elaboración de ofertas, maletines de muestras, merchandising, celebración de ferias, congresos..
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presupuestoSerá necesaria la elaboración de un presupuesto, que refleje el coste de las acciones que realizaremos en nuestro plan comercial. Debemos asegurarnos que no matamos moscas a cañonazos y que la inversión es acertada y garantiza unos resultados mínimos y retorno a la compañía. Ejemplo sencillo:
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Acciones Coste (€) % Sobre inversión total
Nuevos catálogos 9.000,00 € 33,46 %Sales Folders para red de ventas 800,00 € 2,97 %
Actualización web 1.900,00 € 7,06 %
Creación de nuevos muestrarios para Comerciales 4.300,00 € 15,99 %
Muestras gratuitas 6.500,00 € 24,16 %
2 meses (Tele marketing) 4.400,00 € 16,36 %
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Total 26.900,00 € 100,00 %
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medidas de control y kpi'sDebemos definir cuales van a ser nuestra medidas de control: ¿Cómo controlamos que se está cumpliendo la planificación y la previsión de objetivos. Reuniones semanales, revisión mediante ERM, Cuadros de mando, etc así como los responsables para el seguimiento. También definir los KPI¡s (Key Performance Indicators) Qué indices mediremos: Facturación, Presupuestos, Ofertas realizadas, Contratos firmados …
Lo que no se mide no se puede corregir, como nos explican en Bondelia, hay que medir y practicar las correcciones adecuadas para dirigir el rumbo de nuestro barco hacia nuestro objetivo.
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apéndices y anexos
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muchas
gracias.com
Raúl Ruiz de la Parte
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Plan Comercial (Plantilla) V1.1 2016
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