plan de ventas ejemplo

7/28/2019 Plan de Ventas EJEMPLO

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Plan de ventas

ndice

Pg.

1Introduccin

2 Misin, visin, valores

3 Anlisis de la situacin, metas y objetivos

4 Potencial de ventas y pronstico de ventas

5. Estrategias de ventas y tcticas a aplicar

6 Cronograma de actividades, presupuesto del plan de ventas, instrumentarel plan.

7 Controlar el plan.

8.diseo y estructura de la fuerza de venta, requisitos para la

seleccin de la fuerza de ventas.

9.. Capacitacin de la fuerza de ventas y perfil de la fuerza de ventas. 10-11.. Categora del producto

11.. Medicin del desempeo de la fuerza de ventas

12. .Conclusin13Bibliografa

Introduccin

Este trabajo encierra el proceso de planeacin de venta de un producto farmacuticode clase nutricional, en donde podremos encontrar estrategias y buenas ideas encuanto a su lanzamiento.

Misin

Creamos productos farmacuticos y productos para el Cuidado de la Salud quemejoran la calidad de vida de nuestra Sociedad y generan beneficios para nuestrosusuarios y accionistas.

Visin

Queremos ser los lderes para alcanzar un mundo ms sano. Al adoptar esta Visin entodos los niveles de nuestra organizacin, seremos reconocidos por nuestros


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empleados, consumidores y accionistas como la mejor Compaa Farmacutica delmundo; con lo cual todos resultaremos beneficiados.Cmo se lograr esta visin:- Reafirmando nuestro liderazgo mundial en la innovacin, lograda a travs de laadecuada combinacin de tecnologas farmacutica, biolgica e inmunolgica.

- Adoptando como nuestro sello distintivo a la calidad, la integridad y la excelencia enla forma que operamos nuestros negocios.- Atrayendo, desarrollando y motivando a los mejores profesionales en cada rea.- Creciendo permanentemente y prosperando en nuestro negocio.ValoresPara lograr nuestra Misin y realizar nuestra Visin, debemos vivir con nuestrosValores:CalidadEstamos comprometidos con la excelencia, tanto en los resultados que logramos comoen la forma en que los alcanzamos.

IntegridadSlo hacemos lo que es correcto para nuestros usuarios, nuestra comunidad, nuestrosaccionistas y para nosotros mismos.Respeto a los demsPromoviendo una cultura diversificada en un ambiente de mutuo respeto con nuestrosempleados, nuestros consumidores y nuestra comunidad.

LiderazgoValoramos al personal de todos los niveles que dirigen con el ejemplo, se enorgullecen

de lo que hacen e inspiran a los dems.ColaboracinPropiciamos el trabajo en equipo. La base de nuestro xito es el trabajo en conjuntopara alcanzar las metas comunes

Anlisis de la situacin

Situacin interna: Somos una empresa que busca construir un mundo mssano. Nuestro compromiso es trabajar todos los das para crear medicamentos cadavez ms sofisticados e innovadores. Nuestra pasin es tu calidad de vida.Tenemos claro nuestro deber: mirar al futuro y aportar nuevas y mejores alternativaspara la salud. Nuestra investigacin en materia de cncer, osteoporosis, infeccionesseveras y otras reas clave para la vida habrn de rendir frutos en beneficio de lahumanidad. La ciencia avanza, el talento humano y la pasin por la vida se unen paradelinear el rostro de Wyeth, una empresa que trabaja con la mirada puesta en elmaana.Fortaleza: Entre sus fortalezas esta que sus productos o marcas estn avalado enestudios cientficos comprobadosDebilidades: Corta vida til del producto; Al ser este un producto importado y elproceso de importacin es lento, al llegar al mercado ya tendra fecha prxima devencimiento lo que podra general prdidas de recursos

Situacin externa


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Oportunidades: Ampliar el portafolio de productos, lo que le permitira aumentar susventas.Amenazas: La gama de productos similares a menor precio.

Metas y objetivos

Aumentar el 10% en las ventas para el mes de mayo a julio del 2010.

Potencial de ventas del mercadoEl mercado Wyeth y sus ventas anuales son cercanos a los 300 millones de dlares.Adems, cuenta con una planta en la colonia Vallejo, cuya produccin cubre lasnecesidades de millones de personas en nuestro territorio, Centroamrica, el Caribe ySudamrica. El 22% del total de la produccin en el pas es exportado.La promocin de la investigacin y el desarrollo cientfico ha sido objeto de uncreciente compromiso de Wyeth. Por ello, actualmente los montos dedicados a estosrubros superan los 120 millones de pesos.

Pronstico y cuotas de ventas

Pronostico y cuotas de ventas |Objetivos de ventas para el trimestre Mayo/Julio | | | | | 3500 cajas |

| % | Mayo | Junio | Julio | |Zona 1 | 25 | 292 | 292 | 290 | |Zona 2 | 20 | 234 | 233 | 233 | |Zona 3 | 20 | 234 | 234 | 233 | |Zona 4 | 18 | 210 | 210 | 210 | |

Zona 5 | 17 | 199 | 198 | 198 | |Total | 100 | 1169 | 1167 | 1164 | 3500 || | | | | |

Estrategia de ventas

* Contar con un cuerpo de vendedores externos* Colocacin de anaqueles con promotoras en el parque la de la Union

Razones: porque a estos lugares acuden el blanco de pblico al que va dirigido losproducto.

Durante los meses de mayo/julio desarrollaremos una serie de actividades para lograrel incremento de la venta. Tales como:

En artculos de lnea blanca estaremos ofreciendo descuentos especiales por dasfestivos (da de la madre y da del padre)

Por compras mayores a $100 recibir un cupn en la rifa de una lavadora, licuadora y

una plancha


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- Promocin de expectativa: esto nos permitir en el lanzamiento de la promocin dela oferta, crear una curiosidad en el consumidor con el fin establecer la marca delproducto en la mente del consumidor.

Tcticas a aplicar

-Promover los productos en lugares claves (mercados, parque, escuelas)-Colocar vallas publicitarias en lugares abiertos donde se hacen caminatas tales como:parque, calles y avenidas y otros.

Presupuesto del plan de ventas

* 5 promotoras, 2 vendedores los cuales a su vez supervisaran las promotoras

* Se destinaran $6000 RD para cubrir la nomina del equipo de promocin y ventas.* Se destinaran para cubrir la parte de publicidad, Esto son: radio, vallas publicitarias,bolantes y anaqueles

Instrumentar el plan de ventas

Dividir el volumen de ventas a realizar en las diferentes zonas, visitadores a medico ydarle seguimiento.

Controlar el plan

Se propone dos reuniones por cada mes, en las que se observaran por medio del

departamento de ventas y finanzas las ventas realizadas cada 15 das .En estareunin tambin se propondrn forma justificables en las que podemos mejorar losnmeros del siguiente mes para llegar a la meta final o superarla utilizando lassiguientes preguntas:

* Diagnostico En dnde nos encontramos ahora?

Comenzaremos partiendo desde lo general a lo particular combinando lasinformaciones financieras del departamento de finanzas con el reporte de nuestrossupervisores, vendedores y la direccin de el gerente de ventas para utilizar la valiosa

informacin de nuestros clientes en base a lo que nuestro grupo de trabajo observanen ellos.


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* Pronostico A dnde nos dirigimos si no se hacen cambios?

Despus de tener la informacin en las manos de nuestro grupo de trabajo,plantearemos posibles soluciones para garantizar el cumplimiento de las metas que

nos hemos planteado y los cambios que produciran xito.

* Objetivos Adonde debemos dirigirnos?

Al saber los cambios que podemos hacer para llegar a nuestra meta de ese mes y conla verificacin de esta, sabremos por donde debemos caminar para tener buenosresultados.

* Estrategias Cual es la mejor manera de llegar all?

Como gerente de ventas la estrategia ser uno de los puntos principales a tratar encada reunin y ms ver sus resultados con anlisis minuciosos de cada situacin.

* Tcticas Que accin especificas necesitan tomarse, por quien y cuando?

En esta parte se distribuirn cada uno de los puntos de las estrategias que se hanplanteado, se capacitaran a los usuarios que participan en el control del cumplimientode las metas y se mencionaran las acciones que se pueden utilizar al sealar fallasfuturas.

* Control Qu medidas deben revisarse si tenemos que saber cmo lo hacemos?

Estaremos preparando de cuando en cuando un anlisis detallado en dondemonitorearemos el plan y sabremos si vamos por buen camino, sus fallas y comocorregirlas a tiempo.

Diseo y estructura de la fuerza de ventas

Territorio

* El territorio de ventas se dividir en 5 zonas de ventas :Ruta 1: Comprende la zona del distrito nacional.

Ruta 2: Comprende la provincia de santo domingo.

Ruta 3: Comprende la zona norte.

Ruta 4: Comprende la zona sur.

Ruta 5: Comprende la zona este.

* Producto: Se ha diseado un programa de entrenamiento para capacitar la fuerza de


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ventas.1. Daremos a conocer el portafolio de productos.

2. Polticas y estrategias de ventas.

3. Polticas de la empresa, mediante un programa de induccin.

Requisitos para la seleccin de la fuerza de ventas

..1- Deseo de trabajar.

2- Deseo de superacin.

3- Carcter abierto y agradable.

4- Formacin profesional.

5- Capacidad para trabajar bajo presin.

6- Dinmico.

Capacitacin de la fuerza de ventas

Se contrato a un capacitador internacional para el entrenamiento y motivacin de lafuerza de ventas, donde se le enseara sobre los puntos principales para el desarrollodel vendedor tales como:

1- Seminario de tcnicas de ventas.2- Seminario de tcnica de negociacin.3- Seminario de Manejo de conflictos.

Costo: 50,000.00 por cada seminarioTotal: 150,000.00

Perfil del puesto de ventas

Actitudes

* Carcter responsable.* Dinmico.* Positivo.* Honrado.* Honesto.

Habilidades personales


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* Capacidad para aprender rpido.* Capacidad para escuchar.* Ser creativo.* Tener facilidad de palabra.

* Ser disciplinado.

Habilidades para las ventas* Habilidad para encontrar clientes* Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes* Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes* Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces* Habilidad para cerrar la venta* Habilidad para brindar servicios posventa* Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

Categora o lnea de productoCentrum frmula balanceada

CENTRUM*Vitaminas / Minerales

FORMA FARMACUTICA Y FORMULACIN:Tabletas

Frmula: cada tableta contiene:Vitamina A( 20% como Beta Caroteno ) 5000 UIVitamina C 60 mgVitamina D 400 UIVitamina E 30 UIVitamina K 25 mcgTiamina 1.5 mgRiboflavina 1.7 mgNiacinamida 20 mgVitamina B6 2 mgAcido Flico 400 mcgVitamina B12 6 mcgBiotina 30 mcgAcido Pantotnico 10 mgCalcio 162 mgHierro 18 mgFsforo 109 mgYodo 150 mcgMagnesio 100 mgZinc 15 mgSelenio 20 mcg

Cobre 2 mgManganeso 2 mg


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Cromo 120 mcgMolibdeno 75 mcgCloro 72 mgPotasio 80 mgBoro 150 mcg

Nquel 5 mcgSilicio 2 mgEstao 10 mcgVanadio 10 mcgLutena 250 mcgExcipiente c.b.p. 1 tableta

INDICACIONES TERAPEUTICASPara la deficiencia de los componentes de la frmula.

FARMACOCINETICA Y FARMACODINAMIA EN HUMANOSVitamina ASe absorbe fcilmente del tracto gastrointestinal, pero su absorcin puede versereducida en presencia de mala absorcin de grasas, baja ingesta de protenas oinsuficiencia heptica o mal funcionamiento pancretico. Los steres de vitamina Ason hidrolizados por las enzimas pancreticas a retinol, que es entonces absorbido ysufre una re-esterizacin. Parte del retinol es almacenado en el 1 especficahgado. Esliberado de la unin del hgado a una globulina (retinol-proteina de unin) en la sangre.El retinol no almacenado en el hgado experimenta una conjugacin glucornida conuna oxidacin subsecuente a cido retinol y retinoico; stos y otros metabolitos son

excretados en la orina y heces. La vitamina A no se difunde fcilmente a travs de laplacenta pero est presente en la leche de mujeres lactando.Reacciones secundarias y adversasRaramente se puede presentar malestar gastrointestinal como nuseas, diarrea,constipacin y regurgitacin con sabor a alguno de los componentes de la frmula.Formato: 10 unidades por caja

Medicin del desempeo de la fuerza de venta

Para esto utilizaremos el analista de ventas, quien nos informara cada da de la ventaacta y la proyeccin de cada zona para el logro de los objetivos, mediante estadaremos seguimiento a cada zona de venta.

Conclusin

La planeacin es uno de los proceso que nunca termina en el cual el seguimiento y elmonitoreo son de vital importancia para mantenerlo y llevar xito en el cumplimiento de

las metas.


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Bibliografa

http://www.webandmacros.com/analisis_de_la_empresa_DAFO.htmhttp://www.wyeth.com.mx/index.php?fuseaction=home.section&id=1Administracin de ventas de salvador mercado.

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