plan de negocios para una s. p. r. de r.l
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CAPÍTULO I INTRODUCCION
1
1. INTRODUCCIÓN
Este proyecto denominado como un Plan de Negocios para una Sociedad de
Producción Rural pretende identificar la posibilidad de que un grupo de ´productores
agrícolas de la lechuga Italiana, puedan incursionar como proveedor potencial de los
Súper mercados Chedraui en la Ciudad de Puebla. Esto solo podrá saberse a través
del desarrollo de un Estudio de mercado en el cual se tendrá que realizar una serie de
estudios teóricos y prácticos que se desarrollaran en cinco capítulos;
En el primer capítulo se plantea la problemática en la cual se presentan las principales
situaciones y sus posibles soluciones, habla de las limitantes individuales de los
productores, es decir, limitantes mercadológicas y financieras que se presentan y que
truncan el desarrollo de esta agrupación, se plantean los objetivos que se pretenden
alcanzar al final del desarrollo de este proyecto, se plantea la hipótesis que describe
un posible escenario donde se pretende que el estudio de mercado analice y evalúe;
también se describe el Lugar de residencias y las actividades que se desarrollan
durante estas.
En el segundo capítulo se plantea el sustento teórico, es decir las bases teóricas
extraídas de diversas fuentes como son libros, revistas, periódicos, fuentes
magnéticas y entrevistas con personas sabedoras del tema. Este segundo capítulo
contiene las distintas definiciones que son indispensables para la investigación,
además de citarse las distintas fuentes bibliográficas para el sustento de la
información que ahí se menciona.
El tercer capítulo contiene el diseño de la investigación metodológica que se siguió
como línea de acción en el proyecto, es decir se describe el enfoque y el método de
investigación, así como los instrumentos de recolección y el muestreo aplicado a una
población.
En el cuarto capítulo se presenta la Investigación de Mercado a través de un plan
maestro a seguir para obtener resultados que aprueben o rechacen la Hipótesis. Ya
2
que en este capítulo se presentan los formatos aplicados como encuestas, entrevistas
y observación, así como tablas de codificación de resultados y sus gráficas.
Finalmente en el capítulo cinco, se presentan conclusiones y recomendaciones en
base al análisis de los resultados obtenidos previamente con la Investigación de
mercados, con la finalidad de que el grupo de agricultores de lechuga italiana tomen
las mejores decisiones.
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1.1. DEFINICIÓN O PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Para los productores agrícolas de la región de San Martín Texmelucan resulta difícil
tratar de incursionar en supermercados de un mayor nivel al que están
acostumbrados a comercializar su producto, ya que dentro de estos mercados sus
productos circulan con mayor facilidad porque no cuentan con estándares de calidad
tan exigentes y el nivel de sus ventas depende de el público en general lo que
representa un mercado informal, de tal manera que estos productores no cuentan con
un cartera de clientes fija que les demande o exija más de lo que ellos pueden
producir, de lo que resulta un nivel de conformidad limitándose a lo que pueda
producir y vender sin opciones de crecimiento. Por estas razones resulta
insatisfactorio los intentos de incursión en los supermercados ya que estos al ofertar
sus productos les son rechazados produciéndoles una merma en todo su proceso de
producción y distribución de su producto y esto se interpreta como una perdida
monetaria, tiempo y capital de trabajo.
Algunos productores creen que al lanzarse a estos supermercados con productos no
tan comerciales (lechuga Italiana) garantiza su aceptación, desconociendo que estos
súper mercados cuentan con normas de calidad y sanidad, además que dentro de
estos ya existen productos similares que los clientes reconocen con mayor facilidad lo
que podría representar un rechazo del producto. De esta forma es indispensable
realizar un estudio de mercado, para conocer las probabilidades de aceptación del
producto y no caer en un intento fallido de incursión. Lo que resulta favorable para el
productor puesto ya no se coloca en un estado de indefensión ya que de esta manera
se le proporciona un panorama del mercado en que esta apunto de adentrarse, ya
que dentro de este estudio de mercado se tocan puntos estratégicos del
funcionamiento y comercialización del producto que se oferte.
4
Problemas a resolver priorizándolos.
PROBLEMÁTICA SOLUCIÓN
1.- Falta de información acerca de los
procedimientos del funcionamiento de
las actividades comerciales que
involucran al producto dentro de súper
mercados de Chedraui.
2.- Desconocimiento de las exigencias
en cuanto a cantidad y calidad de los
clientes potenciales
3.- Conocer las condiciones de
competitividad de los demás productores
en este mercado.
Realizar una investigación de mercado:
Llevando a cabo el estudio de mercado,
conoceremos cual es la calidad y
cantidad requerida para incursionar en
los súper mercados de Chedraui.
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1.2 JUSTIFICACIÓN
Este proyecto surge a partir de la observación en el entorno de fenómenos sociales
que afectan directamente la economía local, uno muy común es la manera en que se
comercian algunos productos agrícolas en esta región, ya que por su ubicación es un
punto estratégico para la entrada y salida de dichos productos en grandes mercados
como la Ciudad de México y muchos otros.
En el municipio de San Martín Texmelucan existen productores agrícolas, que aun en
su condición de informales subsisten, sin contar con el apoyo de alguna institución de
gobierno. Lo que produce una desventaja operativa ante productores de mayores
dimensiones ya establecidos, esta desventaja los coloca como un blanco fácil para
intermediarios que aprovechan esta situación para realizar negociaciones con los
productos de los agricultores, que en la mayoría los intermediarios obtienen mayores
utilidades que los mismos agricultores.
Por esta razón es necesario que los mismos productores agrícolas comercialicen sus
productos para llevarlos más cerca del consumidor final, lo cual no significa que haga
a un lado los intermediarios, puesto que estos cuentan con el tiempo y los recursos
para llegar a lugares que para el productor agrícola resulta casi imposible y al mismo
tiempo resultaría destrozo para sus finanzas, ya que para distribuir toda su producción
no cuenta con la infraestructura para realizar dichas actividades ya que su principal
actividad es la producción.
Por el nivel de su baja producción no pueden especializarse ni incursionar en
mercados más amplios donde su producto tendría una favorable aceptación y así el
productor podría obtener mayores utilidades para poder competir con los demás
productores de su mismo giro. Todas estas desventajas forman una barrera ante el
productor que lo aleja y divide posibles negociaciones de clientes, proveedores o
porque no en otras circunstancias contraer acreedores.
Estas desventajas podrían erradicarse y así el productor agrícola tendría la capacidad
de competir ante otros productores con características similares para destacar en un
mercado más competitivo donde solo los productores más competitivos, mejor
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organizados y administrados destacan, lo que resulta satisfactorio en la economía del
productor.
Los mercados en que los agricultores realizan principalmente sus ventas no son muy
exigentes lo que lo lleva a mantener un nivel de baja producción con una calidad
limitada, por lo que esto conlleva a obtener utilidades mínimas, apenas para volver a
reinvertir para seguir produciendo prácticamente lo mismo, lo que lo transporta a un
estado de conformidad sin mayores ambiciones de producción, calidad y ventas. Otra
característica de la informalidad de estos mercados es la facilidad con la que se trata
y se cierran tratos en cuestión de minutos o segundos, por lo que no existe un trato en
concreto es decir que no hay una previa negociación, por lo que lo convierte en un
mercado altamente volátil, lo que significa que es poco confiable y muy inseguro. Por
todas estas razones es prioritario que los productores agrícolas incursionen en
mercados más confiables con una competencia menos desleal, donde su producto se
gane el lugar que se merece y así se pueda colocar dentro de este mercado para
obtener una mayor capacidad de crecimiento y defender su producto para lograr
obtener un mayor nivel de ingresos para la prosperidad de su negocio.
Por lo anterior es una necesidad prioritaria buscar financiamientos alternos como los
que ofrece el gobierno, por ello se busca en la línea de subsidios que se otorgan a
través de SAGARPA o FIRA ya que fungen como dependencias de gobierno que su
principal objetivo es financiar, asesorar a las micro y medianas empresas para
subsistir y en algún momento tengan la oportunidad de crecer y ser más competitivas
frente a las desventajas del mercado así como a la competencia desleal. Por estas y
otras razones es necesario llevar a cabo el estudio de mercado ya que da un
panorama de las exigencias de este y al mismo tiempo otorga el conocimiento a los
agricultores del volumen de las exigencias en los supermercados en cuanto a
cantidades lo que resulta positivo para el ya que así puede planear sus actividades
de acuerdo a dicho volumen.
La información obtenida como resultado de este Estudio de Mercado es el sustento de
todo el proyecto de in versión por lo que no solo refleja la aceptación del producto si
no al mismo tiempo demuestra las fallas para posteriormente mejorarse y también la
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posible competencia y algunos datos que podrían utilizarse en defensa de los
intereses del productor agrícola.
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1.3. OBJETIVOS
1.3.1 Objetivos Generales:
Conocer la demanda de la lechuga italiana en súper mercados de Chedraui en
la Ciudad de Puebla.
1.3.2 Objetivos Particulares:
Recolectar información a través de entrevistas personales y encuesta.
Interpretar a través de la codificación de los resultados arrojados por la
encuesta.
Informar resultados del estudio de mercados a la Sociedad de Producción rural
de Responsabilidad Limitada.
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1.4 ALCANCES Y LIMITACIONES
ALCANCES:
I. Los productores pueden incursionar en el mercado de la Lechuga italiana
de los Supermercados de Chedraui de la Ciudad de Puebla.
II. La producción se incrementaría 45%.
LIMITACIONES:
I. Tiempo para la correcta aplicación de las encuestas.
II. La distancia es un factor determinante.
III. Disposición de los encargados para atender y contestar la encuesta.
IV. Incertidumbre e indecisión de los socios para llegar a un acuerdo.
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1.5 PLANTEAMIENTO DE LA HIPÓTESIS O SUPUESTO
Si se conoce la demanda de la lechuga italiana en los seis supermercados de la
Chedraui de la Ciudad de Puebla, los productores agrícolas podrán concursar para
ser proveedores.
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1.6 BENEFICIOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
La importancia del estudio de mercado radica en el análisis que se realiza de un
mercado, ya que de esta manera se muestra un panorama del mismo mostrando sus
fortalezas y debilidades del productor, antes de incursionar en el, lo que lo posiciona
anticipadamente ante sus posibles dificultades que se le presenten dentro de este y
así le da la posibilidad de hacer los ajustes necesarios para evitar un tropiezo en el
desarrollo de sus actividades, o bien al mostrarle sus fortalezas el productor puede
elaborar estrategias que le sean útiles. Otra parte importante del estudio de mercado
es que no solo se utiliza en la introducción de un producto innovador o un proveedor
como es en este caso, si no que es muy útil en cualquier cambio dentro de este o
alguna contingencia ya que este ayuda a comprender los distintos factores que
influyen en los cambios de las condiciones del mercado. Además de esto el este
estudio de mercado por sus características de ser una investigación exploratoria
puede llegar a recopilar información que por su complejidad de la misma no resulta
fácil de obtenerse por sí misma pero en conjunto de herramientas de investigación se
facilita su obtención al igual que su interpretación.
Por otra parte el estudio de mercado resulta ser indispensable en la situación en que
un nuevo ofertante trata de introducirse en un mercado donde el llega a competir con
otros ofertantes ya establecidos con un reconocimiento de los clientes y de la demás
comunidad mercantil. Por estas y otras más razones el estudio de mercados resulta
de gran utilidad ya que determina factores que en ocasiones podrían delimitar las
actividades del productor dentro de este y al mismo tiempo retrasar sus actividades
por el desconocimiento de condiciones que el mismo mercado impone o los demás
ofertantes llegan a ocasionar indistintamente a su propia voluntad.
El Estudio de Mercados no solo resulta satisfactorio en la introducción de un nuevo
producto ya que este no es el único fin que persigue, ya que permite poner frente al
empresario una visión al descubierto del mercado que se analice con todas las
características notorias y algunas no tan visibles ya que no siempre son fáciles de
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distinguir o analizar y en ocasiones ni siquiera podrían ser detectadas o fáciles de
interpretar.
Al llevar a cabo un estudio de este tipo los resultados no solo arrojan las fortalezas de
este si no que al mismo tiempo las impurezas de este, que podrían utilizarse a favor
del productor agrícola lo cual no es fácil de lograr solo con interactuar en este o tal
vez si pero su interpretación a veces no es la indicada por lo que es indispensable la
elaboración de un reporte que indique detalladamente las observaciones que el
investigador haya obtenido.
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1.7 MARCO CONTEXTUAL
1.7.1 Lugar donde se realizan las residencias profesionales
Nombre de la empresa: Asesoría y Consultaría Integral
Misión: Es una empresa dedicada a la consultoría en impuestos, contabilidad y
sistemas administrativos comprometidos con la calidad y honestidad en los servicios
que proporciona, brindando seguridad jurídica, financiera y administrativa a sus
clientes.
Giro: servicios contables
Localidad: San Martin Texmelucan Pué.
Dirección: Cristóbal Colon sur # 32 colonia Domingo Arenas
Código postal: 74050
RFC: SASO710209615
Teléfono: 01 248 462 18 74
El despacho contable Consultoría y Asesoría Integral, se crea con el objetivo de
satisfacer la necesidad que algunos microempresarios de la ciudad de San Martin
Texmelucan, Puebla, de contar con una asesoría en las áreas fiscal, contable,
financiera y administrativa de manera adecuada y oportuna que les significara un
impulso hacia el crecimiento.
Es así que en agosto de 2002, el C.P. Oscar Sánchez Sánchez inicia actividades con
tan solo tres pequeñas empresas y a través de la constante preparación y
actualización ha logrado cubrir de manera significativa esa necesidad de tal manera
que al año 2010 se ha incrementado tanto la cartera de clientes a 53 empresas de
diferentes actividades y de diversas capacidades económicas al grado de contar entre
dichos clientes a algunas empresas de reconocida trayectoria empresarial en el
municipio.
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Por otra parte la estructura organizacional del despacho también ha logrado un
crecimiento organizacional con el objetivo primordial de contar con una constante
capacitación profesional que ubique a esta pequeña empresa aun en uno de los
despachos en su área más representativos y profesionales de la región con la firme
idea de colaboración y participación en el constante crecimiento y desarrollo del
sector empresarial de la región. Las residencias profesionales se están realizando
bajo el proyecto de “Plan de Negocios para una S.P.R.DE R.L” de manera específica
con un “Estudio de mercado”, para un grupo de productores agrícolas contando con la
orientación de la empresa de servicios, asesoría y consultoría integral. Y a su vez
con el apoyo del asesor Externo: C. P. Mauricio Pérez Silva.
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1.7.2 Caracterización del área en que participo
La estructura orgánica de la empresa es la siguiente.
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ORGANIGRAMA DE CONSULTORIA Y ASESORIA
INTEGRAL
Gerente General:C. P. Oscar Sánchez
SánchezGeneración de
Proyectos:Rufino Sánchez
MonteroRicardo Calixto
Andriano
Gerente de Contabilidad:
C. P. Mauricio Perez Silva
Auxiliar Contable: Erendi Calixto
NavaEl área de generación de proyectos se encarga de analizar las actividades, características y obligaciones de los proyectos de clientes potenciales a
efecto de preparar una propuesta que mas convenga de acuerdo a la situación especifica de dichos clientes POTENCIALES CONSIDERANDO LAS AREAS FISCAL, FINANCIERA, CONTABLE Y ADMINISTRATIVA.
Gerente de Contabilidad:
C. P. Ana María Pacheco Lobato
Gerente de Contabilidad:
C. P. Fredy Mota Calvario
Auxiliar Contable: Yesenia
Posadas Ramos
Auxiliar Contable: Estefani Flores
Cortez
CAPÍTULO II MARCO TEORICO
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2.1PROYECTO
Un proyecto es un emprendimiento que tiene lugar durante un tiempo limitado,
y que apunta a lograr un resultado único. Surge como respuesta a una
necesidad, acorde con la visión de la organización, aunque ésta puede
desviarse en función del interés. El proyecto finaliza cuando se obtiene el
resultado deseado, desaparece la necesidad inicial, o se agotan los recursos
disponibles.1
El proyecto de inversión se puede definir como un conjunto de actividades con
objetivos y trayectorias organizadas para la resolución de problemas con
recursos limitados. O también se define como el paquete de inversiones,
insumos y actividades diseñadas con el fin de eliminar o reducir varias
restricciones del desarrollo, para lograr productos o beneficios en términos del
aumento de la productividad y del mejoramiento de la calidad de vida de un
grupo de beneficiarios.2
2.2 PROYECTO DE INVERSIÓN
1 Fundamentos de marketing, Stanton, William J.; Etzel, Michael J.; Walter, Bruce J.;
Editorial Mcgraw hill, Decima Edición , México 1998
2 SUN TZU: Estrategias de Marketing de Michaelson, Gerald A. y Michaelson, Ste
Mcgraw-Hill / Interamericana de España, S.A., 2004
18
Es una propuesta de acción técnico económica para resolver una necesidad utilizando
un conjunto de recursos disponibles, los cuales pueden ser, recursos humanos,
materiales y tecnológicos entre otros. Es un documento por escrito formado por una
serie de estudios que permiten al emprendedor que tiene la idea y a las instituciones
que lo apoyan saber si la idea es viable, se puede realizar y dará ganancias.
Tiene como objetivos aprovechar los recursos para mejorar las condiciones de vida de
una comunidad, pudiendo ser a corto, mediano o a largo plazo. Comprende desde la
intención o pensamiento de ejecutar algo hasta el término o puesta en operación
normal.
Responde a una decisión sobre uso de recursos con algún o algunos de los objetivos,
de incrementar, mantener o mejorar la producción de bienes o la prestación de
servicios. 3
PROYECTO
ESTUDIO DE
MERCADO
ESTUDIO
TECNICO
ESTUDIO DE
ORGANIZACIÓN
ESTUDIO
FINANCIERO
2.3 ESTUDIO DE MERCADO
3 Principios de Marketing y sus mejores prácticas , Hoffman, K Douglas;Czincota,
Michael R.; Dickson, Peter R.; Dunne , Patrick;Grifin, Abbie; Hutt, Michael D.;
Krishnan, Balaji C.;Luseh, Rabert F.; México 2007, Editorial Thompson.19
Es la parte de un proyecto que brinda un flujo de información que incluye revisiones
específicas de los problemas con el fin de servir de guía para la toma de decisiones.
Tiene como finalidad determinar si existe o no una demanda que justifique el querer
incursionar en los súper mercados de Chedraui como proveedor de lechuga italiana,
bajo ciertas condiciones que rigen como políticas de calidad, teniendo en cuenta un
programa de producción para poder cubrir una demanda y esto a su vez proporcione
ciertos bienes o servicios en un espacio de tiempo necesario.
Los resultados del estudio de mercado deben dar como producto proyecciones
realizadas sobre datos confiables para:
Asegurar que los futuros inversionistas (los productores agrícolas) estén dispuestos a
apoyar el proyecto, con base a la posibilidad de incursionar en un mercado potencial
que hará factible la venta de la producción de la planta, planeando y obtener así un
flujo de ingresos que les permitirá recuperar la inversión y obtener beneficios.
Uno de los factores más críticos en el estudio de proyecto es la determinación de su
mercado, tanto por el hecho de que se define la cuantía de su demanda e ingresos de
operación, como por los costos e inversiones implícitos.
El estudio de mercado es más que el análisis y determinación de la oferta y demanda
o de los precios del proyecto. Muchos costos de operación pueden preverse
simulando la situación futura y especificando las políticas y procedimientos que se
utilizaran como estrategia comercial.
Metodológicamente, los aspectos que se deben estudiar en el Estudio de Mercado
son:
El consumidor del mercado y del proyecto, actuales y proyectados.
La tasa de demanda del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas,
posible incursión como proveedor de los súper mercados de Chedraui.
La competencia, las ofertas del mercado, del proyecto, actuales y
proyectadas.
20
Comercialización del producto del proyecto.4
El Consumidor
El análisis del consumidor tiene por objeto caracterizar a los consumidores actuales y
potenciales, identificando sus preferencias, hábitos de consumo, motivaciones, entre
otros, de manera tal de obtener un perfil sobre el cual puede basarse la estrategia
comercial.
La Demanda:
La demanda es la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una población
de compradores, con poder adquisitivo suficiente para obtener un determinado
producto que satisfaga dicha necesidad. Es la cantidad de productos que el
consumidor estaría dispuesto a comprar o a usar a un precio determinado. Debe ser
cuantificada en unidades físicas. La demanda se tiene que estudiar de la siguiente
forma:
Distribución y tipología de los consumidores: En el proyecto se tiene que señalar las
características o políticas de calidad, sanidad de los clientes que demandan y/o
demandarán (comprarán) el producto.
Comportamiento actual: Se tiene que identificar a los demandantes del producto
(súper mercados de Chedraui), cuántas unidades de productos están en capacidad de
adquirir para señalar la frecuencia de compra: anual, mensual, quincenal o semanal, y
porque no indicar la posibilidad de exportación del producto.
Fracción de la demanda que atenderá el proyecto: Indicar la demanda estimada a
cubrir por el proyecto y justificar el mercado a abarcar.
4 Principios de Marketing y sus mejores prácticas, 3ª edición México 2007, editorial
Thompson.21
Factores que condicionan la demanda futura: Señalar y explicar los factores que
condicionan el consumo de los productos contemplados en el proyecto. (Ejemplo:
precio, calidad, políticas económicas, durabilidad, presentación, poder adquisitivo de
la población, etc.).5
La Oferta
La oferta es la cantidad de un producto que por producción nacional llega al mercado,
de acuerdo con los precios vigentes. En los proyectos de inversión se tiene que
indicar con quien se va a competir, cuál es la capacidad de producción, a qué precio
venden, en base a qué compiten (condiciones de pago, calidad, precios, otros). La
oferta se tiene que estudiar de la siguiente forma:
Distribución y tipología de los oferentes: Señala dónde se encuentran localizados, las
principales características de la competencia, indicando mecanismos que se utilizan
para lograr la satisfacción del cliente, productos que ofrecen, cantidad de productos
que venden anual, mensual, quincenal o semanal a un mercado que abarca, precios
que ofertan.
Comportamiento actual: Indica los factores que influyen en el comportamiento de la
oferta, por ejemplo: si es temporal el consumo, políticas de venta del posible cliente,
etc.
Factores que condicionan la oferta futura: Menciona los factores que limitan o
favorecen el aumento o disminución de la oferta en el mercado, estos pueden ser
calidad, precio, demanda requerida.
El Producto
Para poder llevar a cabo el estudio del producto en un proyecto de inversión se tienen
que llevar a cabo los siguientes pasos:
5 Sanín. Ángel Héctor, Guía metrológica general para la formulación y evaluación de
Proyectos. Programa de Inversión Social Local 22
Identificación del producto: Se realiza mediante una descripción exacta de las
características de los bienes y servicios, indicando nombres (lechuga hoja de roble y
sangría) de los mismos y los fines a los que se destina(n).
Especificaciones técnicas: Las especificaciones que se tienen que tomar en cuenta
son las que se indican en las Normas de Calidad, Sanidad que regulan las
características y calidad del producto, además de especificar toda la información
requerida para su presentación (tamaño, color, olor).
Durabilidad: Se hace referencia a la vida útil del producto, es decir periodo de vida, en
el cual se puede adquirir 8 días después de su transportación a los súper mercados
de Chedraui siempre y cuando lo tengan en un clima favorable ya que este producto
es de origen perecedero.
Precio del Producto: Se tiene que especificar los precios de los productos a ofertar y
realizar un cuadro comparativo con los precios de la competencia, lo cual lograría una
visión general del comportamiento del producto en el mercado y prever la temporada
de comercialización ya que esto si afectaría cambios en los precios.
Comercialización
Es el conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de bienes y servicios
desde los productores agrícolas hasta el consumidor final, existiendo canales de
comercialización (ser un posible proveedor de los súper marcados de Chedraui) que
utilizará la empresa, para vender el producto y los mecanismos de promoción a
utilizar. Así mismo deben existir políticas de comercialización que guiaran las
negociaciones. (Ejemplo: Ventas a Créditos, Ventas con Descuentos, Políticas de
Cobranzas y servicios postventa, etc.)6
6 COSS Bu. Raúl análisis y evaluación de proyectos de inversión, editorial Limusa 2ª
Edición
23
Estudio técnico
En el estudio de la viabilidad financiera de un proyecto el estudio técnico tiene por
objeto proveer información para cuantificar el monto de las inversiones y costo de las
operaciones pertinentes en esta área.
Técnicamente pueden existir diversos procesos productivos opcionales, cuya
jerarquización puede diferir en función de su grado de perfección financiera,
normalmente se estima que deben aplicarse los procedimientos y tecnologías más
modernos, solución que puede ser optima técnicamente, pero no serlo
financieramente.
Uno de los resultados de este estudio será definir la función de producción que
optimice la utilización de los recursos disponibles en la producción del bien o servicio
del proyecto. Aquí se podrá obtener la información de las necesidades de capital
mano de obra y recursos materiales, tanto para la puesta en marcha como para la
posterior operación del proyecto.
En particular, del estudio técnico deberán determinarse los requerimientos de equipos
de fábrica para la operación y el monto de la inversión correspondiente. Del análisis
de las características y especificaciones técnicas de los invernaderos para determinar
su imposición la cual se vería en una producción más competente, que a su vez
permitirá dimensionar las necesidades de espacio físico para su normal operación, en
consideración de normas, principios y administración de la producción (anual,
mensual, quincenal).
Si al análisis de estos mismos antecedentes hará posible cuantificar las necesidades
de mano de obra por nivel de especialización y asignarles un nivel de remuneración
para el cálculo de los costos de operación. De igual manera se deberán deducir los
costos de mantenimiento y reparaciones, así como el de reposición de los equipos.
De acuerdo a lo planteado anteriormente se puede explicar el Estudio Técnico como:
Capacidad de la para producción.
24
Factores que condicionan la superficie de terrenos de producción: Son aquellos donde
se indican y explican los factores que condicionan e influyen de manera predominante
en la selección del tamaño de superficie terrestre. Ejemplo: Características del
mercado de consumo, economías de escala, disponibilidad de recursos financieros,
disponibilidad de materia prima, disponibilidad de servicios, disponibilidad y
características de la mano de obra, tecnología de producción y políticas económicas.
Capacidad instalada: Es aquella que indican cuál será la máxima capacidad de
producción que se alcanzará con los recursos disponibles. Esta capacidad se expresa
en la cantidad a producir por unidad de tiempo, es decir volumen, peso, valor o
unidades de producto elaborados por año, mes, días, etc. En algunos casos la
capacidad territorial se expresa, no en términos de la cantidad de producto que se
obtiene, sino en función del volumen de materia prima que se procesa.
Capacidad utilizada: Se indican y explican el porcentaje de utilización de la capacidad
instalada (posibles invernaderos), tomando en cuenta la demanda, mensual,
quincenal, semanal, curva de aprendizaje, innovando la producción, disponibilidad de
materia prima, mano de obra, etc.
Programa de Ventas: En este se expresaran las cantidades de ventas anuales o
mensuales en unidades monetarias, ya que las estaciones del año si afectan la
producción.
Procesos y Tecnologías: Son las tecnologías existentes y disponibles para los
procesos productivos (invernaderos).
Descripción del Proceso Productivo: Todo comienza desde que se busca un
proveedor de planta (lechuga italiana), su cultivación, hasta su comercialización.
Maquinaria, Equipos y Herramientas existentes: Son las maquinarias, equipos de
transporte, herramientas, vehículos, etc., necesarios para llevar a cabo los objetivos
del proyecto.
Descripción de las Instalaciones Necesarias: Se describen los requerimientos del
terreno, especificando: tenencia de la tierra, tamaño, valor, vía de acceso, adecuación
25
para el tipo de actividad que en él se realizará, problemas que presenta, servicios
básicos (agua, luz, teléfono, etc.), descripción de la infraestructura y construcción
indicando características, valor, tamaño y ubicación.7
Factores que determinan la Localización: Los factores que inciden más vigorosamente
son:
Ubicación del mercado de consumo.
La localización de las fuentes de materia prima.
Disponibilidad y características de la mano de obra.
Facilidades de transporte y vías de comunicación adecuadas
Disponibilidad de combustible
Disposiciones legales, fiscales o de política de localización de la industria
manufacturera
Disponibilidad de servicios públicos, agua, teléfono, vialidad, infraestructura.
La Localización de la Industria deberá estar en concordancia con la normativa
establecida por el Ministerio del Ambiente y de los Recursos Naturales Renovables
y/o del Ministerio de Sanidad y Asistencia Social, dirigidos a la conservación, defensa
y mejoramiento del ambiente.
Insumos Requeridos: Los distintos tipos de insumos (materia prima y otros materiales)
que se utilizarán por producto, en cada etapa del proceso productivo, señalando:
características, calidad, durabilidad y sanidad.
Requerimiento de insumos y precio: Se especifica en los proyectos el requerimiento
total anual y el precio de los insumos que son necesarios para cumplir con el
programa de producción.
Disponibilidad de Insumos: Se indican si los insumos (materia prima y otros
materiales) utilizados en el proceso productivo están disponible en los momentos
deseados, en caso contrario se debe indicar que afecta la disponibilidad de los
mismos.
7 Varela. Rodrigo. Evaluación económica alternativa operacional y proyectos de
inversión, editorial Norma.26
Origen de los Insumos: Se debe indicar el origen de los insumos, es decir señalar si
es Regional, Nacional o Internacional.
Insumos Sustitutivos: Se indican si existen insumos que puedan reemplazar a los
insumos originales, si se ajusta a la calidad necesaria para cumplir el proceso que
exige el producto.
Organización: Se tiene que indicar la Estructura Organizativa de la Empresa, es decir
en lo que se refiere a los recursos humanos disponibles para administrar el proyecto.
Estudio Financiero
Los objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar la información de carácter
monetario que proporcionaron las etapas anteriores, elaborar los cuadros analíticos y
antecedentes adicionales para la evaluación del proyecto y evaluar los antecedentes
anteriores para determinar su rentabilidad.
La sistematización de la información financiera consiste en identificar y ordenar todos
los límites de inversiones, costos e ingresos que puedan deducirse de los estudios
previos. Sin embargo, y debido a que (no se ha proporcionado) toda la información
necesaria para la evaluación, en esta etapa deben definirse todos aquellos elementos
que siendo necesarios para la evaluación, los debe suministrar el propio estudio
financiero.
Comienza con la determinación de los costos totales y de la inversión inicial, cuya
base son los estudios de ingeniería, ya que tanto los costos totales como la inversión
inicial dependen de la tecnología seleccionada.
Otro de sus puntos importantes es el cálculo del capital de trabajo, que aunque
también es parte de la inversión inicial, no está sujeto a depreciación y amortización,
dada su naturaleza liquida. Dentro del Estudio Financiero se puede encontrar:
Necesidades Totales de Capital: Son las necesidades de recursos monetarios
necesarios para el desarrollo y puesta en marcha del proyecto, comprende los activos
fijos tangibles e intangibles y el capital de trabajo.
27
Capital de Trabajo: Es aquel que se va a destinar en el proyecto en el tiempo que se
estime el mencionado proyecto.
Fuentes de Financiamiento: Se señala en el proyecto si el financiamiento se presenta
por endeudamiento con algún ente financiero y la situación actual del mismo.
Inversión Anual durante la vida del proyecto: Reflejar en un cuadro las inversiones
necesarias durante la vida útil del proyecto.
Estado de pérdidas y ganancias con Financiamiento: Realizar un análisis descriptivo
de los resultados del Estado de pérdidas y ganancias, durante la vida útil del proyecto.
Ingresos Totales Anuales: Indicar las fuentes de los ingresos y su proyección en el
tiempo.
Capacidad de Pago: Realizar un análisis descriptivo sobre la Fuente y Uso de los
recursos del proyecto, donde se indique la disponibilidad de efectivos anuales. 8
Aspectos Legales: Considerar la normativa legal nacional y local vigente relacionada
con su proyecto. Registro de la Empresa, Especificar el capital social suscripto y
pagado, los nombres y cédulas de los socios su participación accionaría y
conformación la Junta Directiva. Permisos requeridos, zonificación urbana y garantías
a presentar.
Aspectos de Higienes Y Seguridad Industrial: Contemplar las medidas necesarias a
tomar en el desarrollo del proceso, para evitar accidente de tipo laborar y
contaminación que vaya en perjuicio e integridad del personal que labora en la
empresa (también debe enumerar los equipos a utilizar y los artículos de higienes y
seguridad).9
El Proyecto de Inversión, es un sistema, que pueden definirse como un conjunto de
recursos dispuestos de forma coordinada hasta alcanzar algún o algunos objetivos 8 PEUMANS Hernán Valoración de proyectos de inversión editorial Deusto Bilbao
9 Guía de los Fundamentos de la Dirección de Proyectos. Editada por la Asociación
Española de Ingeniería de Proyectos. AEIPRO
28
que, al menos en parte, tienen un carácter económico. Al mismo tiempo, dicho
sistema puede ser razonablemente analizado y evaluado como una unidad
independiente.
La estructura de preparación y presentación de proyectos de inversión, comienza con
una idea. Cada una de las etapas siguientes es una profundización de la idea inicial,
no sólo en lo que se refiere a conocimiento, sino también en lo relacionado con
investigación y análisis.
La última parte del proceso es, por supuesto, la cristalización de la idea con la
instalación física de la planta, la producción del bien o servicio y, por último, la
satisfacción de la necesidad humana o social, que fue lo que en un principio dio
origen a la idea y al proyecto, buscando recopilar, crear y analizar en forma
sistemática un conjunto de antecedentes económicos que permitan juzgar cualitativa y
cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada
iniciativa.
La evaluación de un Proyecto de Inversión, cualquiera que este sea, tiene por objeto
conocer los aspectos de análisis más significativos del Estudio de Mercado, del
Estudio Económico y Estudio Financiero, de tal manera que asegure resolver una
necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable. Solo así es posible asignar
los escasos recursos económicos a la mejor alternativa. 10
CAPÍTULO III DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
10 BACA; Urbina Gabriel.2001. Evaluación de Proyectos. Mc Graw Hill. 4ta Edición
29
3.1EXPLICACION DEL MÉTODO DE INVESTIGACIÓN
Investigación Cuantitativa, de corte exploratorio y descriptivo.
Este proyecto desarrolla una investigación Cuantitativa de corte exploratorio y
descriptivo por las características de la misma ya que esta tiene comienzo en la
recolección de datos mediante observaciones empíricas o mediciones de algún tipo
de medición y se construye posteriormente, a partir de relaciones descubiertas en sus
30
categorías o proposiciones teóricas. A través del examen de los fenómenos
semejantes y diferentes que han sido analizados, desarrolla una teoría explicativa. Ya
que los investigadores descubrirán una teoría que explique sus datos.
El estudio de mercado se deducirá: desarrollando definiciones operacionales de un
muestreo poco probabilístico a las proposiciones, de la teoría y los aplica
empíricamente a un conjunto de datos de investigación. Que los investigadores
pretendan deducir y encontrar datos que corr0borren a una teoría verídica y confiable
para la que los productores agrícolas tomen una decisión que los lleve al éxito.
Este estudio de mercado es generativo: ya que se centra en el descubrimiento de
constructos y proposiciones a partir de una o más bases de datos o fuentes de
evidencia (entrevistas, encuestas). Este tipo de investigación puede iniciarse sin algún
marco teórico particular pero también puede estar informada teóricamente ya que se
prevé en muestreo cuantitativo para el estudio de mercado.
El estudio de mercado es Verificativo: Ya que intenta probar empíricamente que
una hipótesis dada sea aplicable al conjunto de datos recabados. Con frecuencia,
también se pretende procurar o establecer generalizaciones que vallan más allá del
estudio de mercado para un grupo de productores agrícolas con el fin de no solo
determinar la medida en que se cumple una proposición (hipótesis), sino también
en la probabilidad de poder incursionar como proveedor de lechuga italiana en los
súper mercados de Chedraui para el cual se está realizando el estudio de mercado.
Este proyecto es constructivo: Ya que se orienta al descubrimiento de los
constructores analíticos (estudio de mercado) o evidencias que pueden obtenerse a
partir de una continúa investigación; es un proceso de abstracción de información
en el que las unidades de evidencia se rebelan en el transcurso de la observación y
la investigación.
Este estudio de mercado es enumerativo: Por el proceso de ejecución, en el cual
las unidades de análisis (súper mercados de Chedraui de la ciudad de puebla)
31
previamente investigados son sometidos a un computo o enumeración para realizar
encuestas que sirvan de guía, para proporcionarle un informe técnico a los
productores agrícolas y así tomen la decisión más adecuada para beneficio de sus
operaciones.
Este proyecto también es Subjetivo: Porque es orientado al descubrimiento de
pautas comerciales y de comportamiento estratégico tal como son percibidas en el
estudio de mercado. Utilizando estrategias para obtener y analizar datos subjetivos
de mayor veracidad, esto con el fin de reconstruir un panorama de confiabilidad
para los productores agrícolas para la toma de decisiones particulares las cuales
beneficien su actividad comercial.
También se puede describir el estudio de mercado como objetivo, por su aplicación
de categorías conceptuales y relaciones explicativas aportadas por los
investigadores al análisis especifico de las poblaciones concretas.
La metodología cuantitativa se interesa por capturar y descubrir significados una
vez que los investigadores se sumergen en los datos.
Se interesa por probar las hipótesis con las cuales los investigadores inician el
estudio de mercado.
Por investigación cuantitativa se entiende que es un estudio deductivo, verificativo,
enumerativo y objetivo.
Los procedimientos son particulares y la replicabilidad no es frecuente.
Los procedimientos son estandarizados de manera que las investigaciones pueden
ser replicables.
Los datos se presentan en forma de palabras que provienen de documentos,
observaciones o trascripciones.
32
Maneja los datos en forma de números derivados de mediciones precisas.
Los conceptos toman la forma de temas, motivos, generalizaciones y taxonomías
en el transcurso del proceso de indagación.
Los conceptos se presentan a través de diferentes variables.
Fases de la investigación cuantitativa.
El análisis procede a través de la extracción de temas o generalizaciones a partir de
la evidencia y la organización de los datos para presentar un cuadro coherente y
consistente del objeto de estudio (estudio de mercado).
El análisis de los datos se realiza a través del uso de estadísticas (muestreo no
probabilístico), tablas o mapas y una discusión acerca de cómo estas muestras se
relacionan con las hipótesis.
La investigación cuantitativa admite una gran variedad de fases o elementos en su
configuración, dependiendo del árbitro de cada investigación; aquí se señalan cuatro
fases principales:
1. Fase preparatoria:
Etapa de reflexión: Elección de tema. Búsqueda de información. Fundamentación y
perspectiva teórica (estudio de mercado para la lechuga italiana en supermercados de
Chedraui).
Etapa de diseño y planificación: Diseño flexible. Identificación del escenario
(supermercados de Chedraui). Elección del método de trabajo. Estrategia de la
investigación (encuestas y entrevistas).
2. Fase de trabajo de campo:
33
Etapa de acceso al campo (súper mercados de Chedraui de la cuidad de puebla):
Conocer el campo. Identificar al informante (jefes del departamento de frutas y
verduras).
Etapa de recolección de datos: Seleccionar técnicas encuestas, entrevistas internet,
periódicos, revistas etc.
3.- Fase analítica: integrado en todas las fases del proceso.
4.- Fase informativa y elaboración del informe: presentación y difusión de los
resultados, para que los productores agrícolas tomen la mejor decisión para la
comercialización de su producto y esto no afecte su ente económico.
3.2 INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN
a) Entrevistas
Se planea acudir a las puertas de cada uno de los supe mercados de Chedraui que
existen en la ciudad de Puebla para tratar de sostener una entrevista con el jefe del
departamento de frutas y verduras, o en su caso con el encargado del departamento,
34
esto se tendrá que realizar en tiempo y horas hábiles para ser atendidos y así
conocer puntos estratégicos de la requisición para la compra de lechuga italiana,
estos pueden ser algunos de los requisitos prioritarios , calidad, frescura, tamaño y
porque no conocer cuáles son sus proveedores que les ofrecen un producto de
confiable para el que realiza la compra no se caiga en una incertidumbre que esto
puede afectar sus ventas e incluso sus utilidades,
b) Encuestas
Esta fue realizada con preguntas estratégicas, y deberá ser contestada por el jefe de
frutas y verduras o encargado del departamento esto con el fin de conocer puntos
clave como son demanda semanal, quincenal o mensual, precio, calidad del producto
etc. Que estas estrategias serán de gran ayuda para los productores agrícolas, esto
con el fin de conocer necesidades prioritarias del posible cliente (supermercados de
Chedraui) que el demanda o requiere para la adquisición de la lechuga italiana y así
conocerán los productores agrícola cuáles son sus posibilidades de competir con
proveedores del mismo giro, o porque no, ser un proveedor prioritario de el posible
cliente.
c) Observaciones
Durante la aplicación de las Encuestas se tuvo la oportunidad de entrevistarse
brevemente con los Jefes de los Departamentos de Frutas y Verduras de cada uno de
los Súper mercados Chedraui, lo que trajo consigo experiencias muy agradables ya
que parecía llamar su atención.
La gran mayoría de Jefes tenían conocimiento del producto que se hablaba un que no
es muy común ya que solo en uno de los súper mercados lo encontramos a la venta.
Solo tres de estos contaban con un proveedor previo de este producto y uno de estos
proveedores se encuentra en esta región de San Martin Texmelucan, lo que refleja en
un pequeño grado la competencia pero no es algo que al productor le agobie ya que
el precio de su producto es mayor al de él.
35
Por otra parte los Jefes de estos Departamentos están dispuestos a pagar un precio
razonable que para el productor resulta atractivo.
3.3 MUESTREO
El universo es de ocho Súper mercados de Chedraui en la región de Puebla –
Tlaxcala.
La Población hace referencia únicamente a la Ciudad de Puebla.
36
La muestra es de seis súper mercados de Chedraui. Por lo tanto, la muestra es no
probabilística ya que la población es muy pequeña y no aplica ningún método
estadístico.
No. De Chedraui
Denominación del Chedraui
Dirección Nombre del Jefe de
Departamento de de frutas y
verdurasPuebla 1 Puebla Capú Boulevard Norte #3622, Col. San
Felipe Hueyotlipan, C.P. 72050.Puebla, Puebla
José Alberto Aguilar Romero
Puebla 2 Puebla Centro Sur
Av. Prolongación de la 11 Sur #11904, Col. Agua Santa, C.P.
72490.Puebla, Puebla
Miguel Ángel Luna Contreras
Puebla 3 Puebla Cristal Blvd. Valsequillo #115, Esq. 51 Poniente Col. Residencial
Bulevares, C.P. 72556.Puebla, Puebla
Inocencia Castillo
Domínguez
Puebla 4 Puebla Cruz del Sur
Blvd. Forjadores de Puebla #1009, Col. Cuatlancingo, C.P.
72730.Puebla, Puebla.
Carlos Hernández González
Puebla 5 Puebla Toreo Calle 9 Poniente #1901, Col. La Paz, C.P. 72160.Puebla, Puebla.
Mario Benavides Guzmán
Puebla 6 San Martín Texmelucan
Antigua Carretera a Tlaxcala Km. 1 s/n Col. San Daniel C.P. 74000
Guillermo Sánchez Díaz
CAPÍTULO IV ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS
37
4.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Ofrece un enfoque sistemático para diseñar, reunir, interpretar y presentar informes
que ayuden a los mercadòlogos a explorar oportunidades y a tomar decisiones
especificas. Cabe señalar que el proceso de investigación de mercados no está
38
gravado en piedra y es posible adaptarlo según las necesidades de cada proyecto. En
general, el proyecto de investigación de mercados incluye los pasos siguientes:
RESPONSABLE ACTIVIDAD 16
Rufino Sánchez MonteroRicardo Calixto Andriano
1.- Identificación y localizar el problema.1.1.- Reuniones con el grupo de agricultores1.2.- Visitas al área de prod.1.3.- Entrevista con los empleados.
Rufino Sánchez MonteroRicardo Calixto Andriano
2.- Desarrollar hipótesis2.1.- Planteamiento de la problemática.2.2.- Identificar las principales
variables.
Rufino Sánchez MonteroRicardo Calixto Andriano
3.- Recolectar información. 3.1.- Buscar bibliografía.3.2.-Buscar fuentes magnéticas3.3.- Visitar dependencia (SAGARPA)3.4.- Entrevista con un comerciante.3.5.- Entrevista con los jefes de depto. del frutas y verduras de cada supermercado3.6.- Visita y observación del área de
frutas y verduras de cada Chedraui.
Rufino Sánchez MonteroRicardo Calixto Andriano
4.-Determinar muestreo con base al a región de Puebla. 4.1.- Determinar universo4.2.- Determinar población4.3.- Delimitar muestra
Rufino Sánchez MonteroRicardo Calixto Andriano
5.- Estructurar una encuesta con el contenido necesario para hacerla breve y precisa5.1.- Entrevista con el grupo de
agricultores.
Rufino Sánchez MonteroRicardo Calixto Andriano
6.- Aplicar encuesta a los clientes potenciales6.1.- Visita a Chedraui puebla capú.6.2.- Visita a Chedraui puebla centro sur.6.3.- Visita a Chedraui puebla cristal.6.4.-Visita a Chedraui puebla cruz del sur. 6.5.- Visita a Chedraui puebla toreo 6.6.- Visita a Chedraui San Martín Texmelucan
Rufino Sánchez MonteroRicardo Calixto Andriano
7.-Interpretar los resultados de la investigación. 7.1.- Codificación.7.2.- Presentación de gráficos. 7.3.- Presentación de inf. Técnico.
Rufino Sánchez MonteroRicardo Calixto Andriano
8.- Informar sobre los resultados de la investigación. 8.1.- Entrega del informe tec.
39
4.2 COMPRENSIÓN DEL MERCADO
Para los productores agrícolas de la región de San Martín Texmelucan es un sitio
favorable para sus ventas los supermercados de un mayor nivel, ya que dentro de
estos mercados sus productos se comercializan con menor riesgo en tanto a sus
40
finanzas por que cuentan con estándares de calidad y el nivel de sus vetas depende
de un encargado de departamento o en su caso de un jefe de este lo que representa
un mercado formal, de tal manera que estos productores podrían llegar a contar con
un cartera de clientes fija que les demande o exija cada vez mas , esta manera hay
una posibilidad de crecimiento.
Por lo antes mencionado es importante recalcar la importancia del mercado que
significa esta cadena de Súper mercados en las finanzas de los productores ya que al
sostener este tipo de negociaciones las actividades de los productores se
manifestarían en mayor nivel y se alcanzaría una mayor productividad que atraerá
mayores fuentes de ingresos y ganancias superiores a las que tiene en mercados
informales.
IV.2.1 IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA
En la zona de la Región de Puebla dentro de la cartera de proveedores de los Súper
Mercados Chedraui solo existe un par de proveedores de Lechuga Italiana, lo que
para el productor agrícola no representa mayor riesgo ya que el precio que manejan 41
estos es superior aún que la calidad llegara a ser similar podría hacerse alguna
maniobra para modificar los costos y disminuir el precio, y aun así dejar espacio para
las utilidades.
Aquí se presentan los proveedores:
Hugo García Quiroz proveedor que abastece la región de san Martin Texmelucan
desde el año 2006.
Alejandro Cortez Munguía. Proveedor que abastece el súper mercado de toreo desde
el año 1998.
IV.2.2 TAMAÑO DEL MERCADO
Precio unitario: $ 5.80
Chedraui Semanal Quincenal Mensual Julio/ Derrame
42
Diciembre económica
Puebla
Capú
40 80 160 960 $ “5568.00”
Puebla
Centro Sur
60 100 130 780 “4524.00”
Puebla
Cristal
30 50 75 450 “2610.00”
Puebla Cruz
del Sur
50 100 150 900 “5220.00”
Puebla
Toreo
60 80 100 600 “3480.00”
San Martín
Texmelucan
45 90 135 810 “4698.00”
total $ “26100.00”
4.2.3 PRECIO DEL PRODUCTO (DE VENTA)
Chedraui Precio de Precio de venta Margen de
43
compra utilidad
Puebla Capú 8.10 9.90 1.80
Puebla Centro Sur 7.95 9.50 1.45
Puebla Cristal 6.80 8.40 1.60
Puebla Cruz del Sur 7.34 9.70 2.36
Puebla Toreo 6.20 7.90 2.10
San Martín Texmelucan 6 8.60 2.60
4.2.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canales de distribución
Canal de distribución: Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.
44
Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del productor agrícola al consumidor final.
El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal. (Madera-aserradero-corredor-fabricante mueble; fabricante de muebles-mueblería-consumidor).
Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribución como son: bancos, compañías de seguros, de almacenamiento y transportistas. Pero como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en las actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales de distribución.
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores):
Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos
SECRETARIA DE COMUNICACIONES Y TRANSPORTESSUBSECRETARIA DE INFRAESTRUCTURA
DIRECCIÓN GENERAL DE DESARROLLO CARRETERO
45
SUCURSAL DIRECCIÓN COSTO DE PEAJE
COSTO DE GASOLINA
Puebla CapúBoulevard Norte #3622, Col. San Felipe Hueyotlipan, C.P. 72050. Puebla, Puebla.
$”140.00”
$”180.00”
Puebla Centro Sur
Av. Prolongación de la 11 Sur #11904, Col. Agua Santa, C.P. 72490. Puebla, Puebla.
“140.00” “210.00”
Puebla CristalBlvd. Valsequillo #115, Esq. 51 Poniente Col. Residencial Bulevares, C.P. 72556.Puebla, Puebla.
“140.00” “230.00”
Puebla Cruz del Sur
Blvd. Forjadores de Puebla #1009, Col. Cuatlancingo, C.P. 72730. Puebla, Puebla.
“140.00” “250.00”
Puebla Toreo Calle 9 Poniente #1901, Col. La Paz, C.P. 72160. Puebla, Puebla.“140.00” “200.00”
San Martín Texmelucan
Antigua Carretera a Tlaxcala Km. 1 s/n Col. San Daniel C.P. 74000 Puebla.
0 “100.00”
4.3 INSTRUMENTOS DE RECOPILACIÓN DE DATOS
46
Puebla
Puebla San Martín Texme Puebla San Martín Texme
4.3.1 FORMATO / ENCUESTA
ENCUESTA
Contesta las siguientes preguntas que a continuación se te presentan, con respecto a
tus conocimientos de tu trabajo marcándolas con una línea, o tache dentro del
recuadro.
Objetivo:
Esta encuesta tiene como finalidad recabar información acerca de la demanda de la
lechuga italiana dentro de supermercados Chedraui y así con este estudio de
mercado los productores agrícolas conozcan las posibilidades de poder competir con
proveedores del mismo giro.
Nombre: ________________________________________
Puesto que desempeña: ___________________________________
Correo electrónico persona: ____________________________________
Nombre del la empresa.
ASESIRIA Y CONSULTORIA INTEGRAL
Nombre del proyecto:
Plan de negocios para una sociedad de producción rural de responsabilidad limitada.
1.- ¿Cuantos tipos de lechuga conoce?
Italiana Romana Orejona Escarola Otras
2.- ¿Con que otro nombre conoce la lechuga italiana?
Hoja de roble Lechuga rollo Bianco Otro
47
3.-En cuanto a tamaño ¿Cuál es el que dentro de supermercados Chedraui favorece las ventas y la circulación de esta?
Chica Mediana Grande
4.- Sobre el color de la lechuga ¿Cuál es el que resulta más atractivo para su comercialización?
Verde Roja Otros
5.- ¿Estarías dispuesto a comercializar la lechuga italiana de color rojo?
a) Si b) No c) Tal vez
¿Por qué?_____________________________________________________________________________________________________________________________________
6.- ¿Qué otro requisitos requiere la lechuga italiana para tener una mayor comercialización?
OlorTexturaFrescuraOtros
7.- Al obtener un producto con todos los requisitos necesarios para ti ¿Cuál es el precio que estarías dispuesto a pagar?
$ __.__
8.- ¿Cual es la demanda aproximada de la lechuga italiana semanalmente, quincenal, o mensual?
48
SemanalQuincenalMensual
9.- Dentro de tu cartera de proveedores ¿Existen proveedores que te surtan la lechuga italiana?
a) Si b) No c) Lo desconozco
10.- ¿Cuántos son los proveedores que comercializan la lechuga italiana en súper mercados de Chedraui en la ciudad de puebla?
Proveedor Precio
POR SU ATENCION Y TIEMPO PRESTADO “GRACIAS “
49
4.3.2 FORMATO / ENTREVISTA
1.- ¿Cuántas variedades de lechuga se venden dentro de la sucursal Chedraui que
representa?__________________________________________________________
2.- Dentro de la gama de variedades que se oferta en los estantes ¿Cuál es la que
tiene mayor preferencia?________________________________________________
3.- Desde su punto de vista ¿Cuál es la razón de que el consumidor prefiera esta
variedad de lechuga?
Precio Tamaño Sabor Frescura Practicidad Otros
4.- ¿Crees que esta tiene alguna ventaja ante la lechuga Italiana?
Si ( ) No ( )
¿Cuál es?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
5.- Del 1 al 10 que posibilidad le darías a la Lechuga Italiana dentro de Chedraui?
4.3.3 FORMATO / DE OBSERVACIONES
50
Notas y observaciones
Actitud personal
Actitud así el
Producto
Conocimiento del
tema
Observaciones
particulares
Observaciones en el establecimiento
Observaciones en
el área de Frutas y
verduras
Observaciones en
estantes y
anaqueles
Observaciones
sobre el mercadeo
de la Lechuga
4.4 CODIFICACIÓN / TABLAS DE RESULTADOS
51
Codificación de la Encuesta.
1.- ¿Cuantos tipos de lechuga conoce?
Chedraui Italiana Romana Orejona ESCAROLA Otras
Puebla
Capú
X X X X X
Puebla
Centro Sur
X X X
Puebla
Cristal
X X X X X
Puebla Cruz
del Sur
X X X X
Puebla
Toreo
X X X X
San Martín
Texmelucan
X X X X X
Clase de
lechuga
Italiana Romana Orejona Escarola Otras
# de Jefes de
Departament
o de frutas y
verduras que
las conocen
5 6 6 3 6
# de Jefes de
Departament
o de frutas y
verduras que
no las
conocen
1 0 0 3 0
52
Total de Jefes
de
Departament
o de frutas y
verduras
6 6 6 6 6
Jefes de departamento que conocen la Lechuga Italiana
# de Jefes que conocen la Le-chuga Italiana
# de jefes que no concen la lechuga Italiana
Jefes de departamento que conocen la Lechuga Romana
# de Jefes que conocen la Lechuga Romana
# de jefes que no concen la lechuga Romana
53
Jefes de departamento que conocen la Lechuga Orejona
# de Jefes que conocen la Lechuga Ore-jona
# de jefes que no concen la lechuga Orejona
Jefes de departamento que conocen la Lechuga Italiana
# de Jefes que conocen la Lechuga Escarola
# de jefes que no concen la lechuga Escarola
54
2.- ¿Con que otro nombre conoce la lechuga italiana?
Chedraui Hoja de Roble Lechuga rollo
Bianco
Otro
Puebla
Capú
X
Puebla
Centro Sur
X
Puebla
Cristal
X
Puebla Cruz
del Sur
X
Puebla
Toreo
X
San Martín
Texmeluca
n
X
Otros nombres
de la Lechuga
Italiana
Hoja de Roble Lechuga rollo
Bianco
Otro
3 2 1
55
Otros nombre con los que se conoce la Lechuga Italiana
Hoja de Roble
Lechuga Rollo Bianco
Otros
3.-En cuanto a tamaño ¿Cuál es el que dentro de supermercados Chedraui favorece
las ventas y la circulación de esta?
Chedraui Chica Mediana Grande
Puebla
Capú
X
Puebla
Centro Sur
X
Puebla
Cristal
X
Puebla Cruz
del Sur
X
Puebla
Toreo
X
San Martín
Texmeluca
n
X
56
Tamaño ideal para su
comercialización en
Supermercados
Chedraui
Chica Mediana Grande
1 4 1
Tamaño ideal para la comercaalización en Supermercados Chedrahui
Chica
Mediana
Grande
4.- Sobre el color de la lechuga ¿Cuál es el que resulta más atractivo para su
comercialización?
Chedraui Verde Roja Otros
Puebla
Capú
X X
Puebla
Centro Sur
X X X
Puebla
Cristal
X X
Puebla Cruz
del Sur
X X
Puebla
Toreo
X X
57
San Martín
Texmeluca
n
X X
Color ideal para su
comercialización en
Supermercados
Chedraui
Verde Roja Otros
4 6 3
Tamaño ideal para su comercaalización en Supermercados Chedrahui
Verde
Roja
Otros
5.- ¿Estarías dispuesto a comercializar la lechuga italiana de color rojo?
Chedraui Si No Tal vez
Puebla
Capú
X
Puebla
Centro Sur
X
Puebla
Cristal
X
58
Puebla Cruz
del Sur
X
Puebla
Toreo
X
San Martín
Texmeluca
n
X
¿Estaría dispuesto a
comercializar la lechuga
italiana de color rojo?
Si No Tal vez
4 0 2
¿Estaria dispuesto a comercializar la lechuga italiana de color rojo en Supermercados Chedrahui?
Si
No
Tal vez
¿Por qué? Todos los Jefes de departamento contestaron que siria atractivo para los
clientes por que no es un producto usual. Por lo que creen que causaría un impacto
importante.
6.- ¿Qué otro requisitos requiere la lechuga italiana para tener una mayor
comercialización?
59
Chedraui Olor Textura Frescura Otros
Puebla
Capú
X
Puebla
Centro Sur
X
Puebla
Cristal
X
Puebla Cruz
del Sur
X
Puebla
Toreo
X
San Martín
Texmelucan
X
Otro requisito para la
comercialización de la
lechuga Italiana
Olor Textura Frescura Otros
3 0 3 0
Otros requerimientos para su comerializacion dentro de Supermercados Chedrahui?
Olor
Textura
Frescura
Otros
60
7.- Al obtener un producto con todos los requisitos necesarios para ti ¿Cuál es el
precio que estarías dispuesto a pagar?
$ __.__
Puebla 1 Puebla 2 Puebla 3 Puebla 4 Puebla 5 Puebla 60123456789
8.- ¿Cual es la demanda aproximada de la lechuga italiana semanalmente, quincenal,
o mensual?
Chedraui Semanal Quincenal Mensual
Puebla
Capú
40 80 160
Puebla
Centro Sur
60 100 130
Puebla
Cristal
30 50 75
61
Puebla Cruz
del Sur
50 100 150
Puebla
Toreo 60 80 100
San Martín
Texmeluca
n
45 90 135
62
Semanal Quincenal Mensual0
20406080
100120140
Puebla Centro Sur
Semanal Quincenal Mensual0
20406080
100120140160
Puebla Cruz del Sur
Semanal Quincenal Mensual0
20406080
100120140160
Puebla Capú
63
Semanal Quincenal Mensual0
20
40
60
80
100
Puebla Toreo
Semanal Quincenal Mensual0
20406080
100120140
Puebla San Martin
9.- Dentro de tu cartera de proveedores ¿Existen proveedores que te surtan la
lechuga italiana?
Chedraui Si No Lo desconozco
Puebla
Capú
X
Puebla
Centro Sur
X
Puebla
Cristal
X
Puebla Cruz
del Sur
X
Puebla
Toreo
X
San Martín X
64
Texmelucan
¿Existe dentro de cartera de proveedores otro de lechuga italiana?
Si
No
Lo desconozco
65
Codificación de la Entrevista
1.- ¿Cuántas clases de lechuga se venden dentro de la sucursal Chedraui que
representa? Las respuestas sobre esta pregunta varían de tres y cuatro clases de
lechuga entre las más comunes se encuentran la orejona, larga y romana.
2.- Dentro de la gama de variedades que se oferta en los estantes ¿Cuál es la que
tiene mayor preferencia? La más utilizada es la romana aun que en algunos casos no
supieron expresar el por qué, pero se cree que se debe a su fácil uso y su
consistencia en cuanto a sabor.
3.- Desde su punto de vista ¿Cuál es la razón de que el consumidor prefiera esta
variedad de lechuga?
Precio Tamaño Sabor Frescura Practicidad Otros
X X X
Desde el punto de vista de los Jefes de Departamento de Frutas y Verduras de los
distintos Chedraui el precio, sabor y su fácil uso son factores contundentes para su
consumo.
4.- ¿Crees que esta tiene alguna ventaja ante la lechuga Italiana?
Si (X) No ( )
¿Cuál es? La facilidad con la que distinguen los clientes ya que las otras clases
son más conocidas pero por otra parte argumentaron que podría causar un impacto,
no como ´para desplazar a las demás pero si para lograr una preferencia.
5.- Del 1 al 10 que posibilidad le darías a la Lechuga Italiana dentro de Chedraui?
La mayoría de los entrevistados dieron respuestas que varían entre de 7 y 9.
66
Resumen de observaciones:
Chedraui Actitud personal Actitud así el
Producto
Conocimiento del
tema
Puebla
Capú
Mostro interés y
servicio al cliente.
Se mostro atento de lo
que escuchaba.
De inmediato reconoció
el producto.
Puebla
Centro Sur
Con actitud de servicio. Interesado por saber
del producto.
No reconoció totalmente
el producto.
Puebla
Cristal
Muy formal y accesible. Se mostro interesado. Recoció el producto de
color verde.
Puebla Cruz
del Sur
Con calidez humana y
una actitud de servicio.
Interesado por saber
del producto.
Reconoció el producto
en sus dos
presentaciones.
Puebla
Toreo
Muy accesible. Un poco indiferente
pues ya la había.
Reconoció de inmediato
el producto.
San Martín
Texmeluca
n
Accesible con actitud
de servicio.
Si conocía el
producto.
Reconoció el producto
en ambas
presentaciones.
Rumen de la primera parte de la entre:
Después de terminar con la aplicación de de las encuestas cabe mencionar el servicio
y calidez con la que prestaron su tiempo sin algún compromiso, los jefes de
departamento.
La respuesta hacia el producto fue positiva en su mayoría los Jefes de este
departamento en los distintos Chedraui conocían por lo menos una de las
presentaciones lo que coloca al producto con un claro potencial ante las demás
clases.
67
Observaciones sobre el Establecimiento.
Chedraui Observaciones en
el área de Frutas y
verduras
Observaciones en
estantes y
anaqueles
Observaciones
sobre el mercadeo
de la Lechuga
Puebla
Capú
Limpia y ordenada. Ordenados con la
suficiente refrigeración
para la lechuga.
Cuentan con dos o más
variedades pero con
distintas peculiaridades.
Puebla
Centro Sur
Limpia y ordenada. Ordenados con la
suficiente refrigeración
para la lechuga.
Cuentan con dos o más
variedades pero con
distintas peculiaridades.
Puebla
Cristal
Limpia y ordenada. Ordenados con la
suficiente refrigeración
para la lechuga.
Cuentan con dos o más
variedades pero con
distintas peculiaridades.
Puebla Cruz
del Sur
Limpia y ordenada. Ordenados con la
suficiente refrigeración
para la lechuga.
Cuentan con dos o más
variedades pero con
distintas peculiaridades.
Puebla
Toreo
Limpia y ordenada. Ordenados con la
suficiente refrigeración
para la lechuga.
Cuentan con dos o más
variedades pero con
distintas peculiaridades.
San Martín
Texmelucan
Limpia y ordenada. Ordenados con la
suficiente refrigeración
para la lechuga.
Cuentan con dos o más
variedades pero con
distintas peculiaridades
Resumen de la segunda parte de las Observaciones:
Claramente esto habla de la correcta aplicación de las normas de salubridad y
limpieza, lo que se atribuye al compromiso con sus clientes tanto con los proveedores
que ofertan sus productos en este Súper mercado. Al mismo tiempo se pueden notar
los estándares de calidad y servicio que trabajan.
68
CAPÍTULO V PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS
69
5.1 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES A LOS PRODUCTORES
Conclusiones
La empresa Consultoría Integra puede concluir satisfactoriamente este Estudio de
mercado informando a los productores agrícolas que la posibilidad de incursionar en
los Súper mercados de Chedraui como proveedores de la lechuga Italiana es
favorable para los intereses de la agrupación de productores agrícolas de tal manera
que la lechuga Italiana puede ser un producto innovador para la mayoría de las
tiendas ya que no cuentan con una gama de esta dentro de sus productos comunes.
Por otra parte existen sucursales que cuentan con productos similares o en su caso
dos con el mismo, pero el precio que sus proveedores les ofertan es superior al que
los productores agrícolas ofertan por esta razón los demás proveedores no significan
un riesgo para la incursión dentro de estos. Al igual que su calidad aunque sea
parecida el consumidor final va a preferir lo más económico con una calidad que
satisfaga sus necesidades.
Otro punto muy importante es que los Jefes de Departamento de Frutas y Verduras
las distintas sucursales de Chedraui en la Ciudad de Puebla están dispuestos a pagar
un precio superior al que el productor agrícola oferta, y es necesario para que siga
produciendo, incluso hay un margen de utilidad entre el precio de venta del productor
y el que Chedraui esta dispuesto a pagar por adquirir Lechuga Italiana.
Para finalizar los estándares de calidad de Chedraui exige a sus proveedores no se
encuentran fuera del alcance del productor, por la razón de que son muy parecidos a
los que están acostumbrados a producir normalmente en su producción y no hace
falta cambios drásticos para poder participar como posible proveedor dentro de este
súper mercado.
70
Recomendaciones
Como primer punto en este listado de recomendaciones es prioritario formalizar su
situación jurídica ya que no solo es una obligación que trae consigo deberes y
limitaciones, pues abre camino a distintas negociaciones no solo con Chedraui e
independientemente de las negociaciones también es favorable en cuestiones
fiscales y aun mas importante para la obtención de créditos y subsidios que se ofertan
a través de distintos medios ya sean de gobierno o en su caso privados. Para esto es
recomendable que se analice anticipadamente los gastos que esta trae consigo sin
antes mencionar que no son un gasto sino una inversión recuperable con el paso del
tiempo ya que estos pueden ser de utilidad o utilizarse con propósitos fiscales.
En cuanto a las negociaciones que tengan que sostenerse con Chedraui se propone
que sean anticipadas y no en el momento de ofertar el producto, que los tratos sean
directos sin algún otro intermediario que no sea el Jefe de Departamento de Frutas y
Verduras, esto es con el fin de evitar el jineteo o en su caso el mal uso del producto.
Por parte de las ventas en los Chedraui establecidos en Puebla las cotizaciones de
carreteras, gasolina y peajes por cada un de estos es desfavorable pero si se planea
un recorrido, es decir que en un flete se surtan los distintos establecimientos los
gastos del equipo de reporto se dividirían y la venta en estos realmente resultaría
factible.
Para finalizar es importante no restar importancia a la competencia ya que no solo es
este producto como tal ya que existe una gran variedad de productos similares por
esta razón no se debe descuidar ni hacer menos pues si estos subsisten en el
mercado es por que ya han sido aceptados es complicado el desplazarlos o subsistir
con ellos. Por lo que se recomienda que el productor se base en su propuesta en
cuanto a su precio ya que se encuentra por debajo de las expectativas tanto de los
demás productores de lechuga Italiana y podría competir con las otras clases de esta.
71
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30.-Metodos y modelos de Investigación de operaciones Dr. Juan Prawda WitenbergLIMUSA S. A. de C. V. Grupo Noriega Editores 2007
31.- El proceso de la investigación científica Mario Tamayo y TamayoLIMUSA S. A. de C.V. Grupo Noriega Editores 2009
32.- Métodos y técnicas de Investigación74
Münch Galindo Lourdes Trillas 3ª Edición México 2007
75
ANEXOS
76
6.1 ENCUESTAS APLICADAS
77
6.2 FOTOGRAFIAS
78