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Plan de negocios para el establecimiento de
una exportadora de cacao fino de aroma en
Cobán, Alta Verapaz, Guatemala
Walter Oliver Ac Pangán
Escuela Agrícola Panamericana, Zamorano
Honduras Noviembre, 2017
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ZAMORANO
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE AGRONEGOCIOS
Plan de negocios para el establecimiento de
una exportadora de cacao fino de aroma en
Cobán, Alta Verapaz, Guatemala
Proyecto especial de graduación presentado como requisito parcial para optar
al título de Ingeniero en Administración de Agronegocios en el
Grado Académico de Licenciatura
Presentado por
Walter Oliver Ac Pangán
Zamorano, Honduras
Noviembre, 2017
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Plan de negocios para el establecimiento de una exportadora de cacao fino de aroma
en Cobán, Alta Verapaz.
Walter Oliver Ac Pangán
Resumen. Guatemala es un país con potencial de producción de cacao de alta calidad y este
tipo de producto tiene una demanda en crecimiento. Organizaciones nacionales e
internacionales promueven el fortalecimiento y desarrollo de la agrocadena del cacao. En
el rubro del cacao los productores son los que menos ganancias obtienen de todas las que
se generan en la cadena de valor. Se está apoyando a los productores de cacao del país para
incrementar su competitividad a través del mejoramiento de la calidad para poder ingresar
a mercado internacional. Una limitante son los pocos canales de comercialización de cacao
con fines de exportación. El plan de negocios consiste en evaluar la factibilidad de la
implementación de una exportadora de cacao fino de aroma en grano seco y fermentado
ubicada en Cobán, Alta Verapaz, Guatemala. La empresa estará operando bajo la política
de comercio justo esto con el fin de valorar y premiar el esfuerzo de los productores de
cacao. El proyecto requiere de una inversión inicial de USD 113,426, el costo de los
recursos monetarios utilizados es de 14.02%. Se obtuvo un VAN USD 126,560, TIR de
32.8% y PRI de 3.9 años. El análisis de sensibilidad con el software @Risk, determinó que
con el proyecto hay un 0.4% de probabilidades de obtener VAN menor a USD 0. Existe una
probabilidad de 99% tener una TIR mayor a 14%.
Palabras Clave: Calidad, exportación, justo, productores.
Abstract. Guatemala is a country with high quality cocoa production potential and this type
of product has a growing demand. National and international organizations promote the
strengthening and development of the cocoa agro-chain. In the cocoa sector, producers are
the ones that derive the least profit from all that are generated in the value chain. The
country's cocoa producers are being supported to increase their competitiveness through
quality improvement in order to enter the international market. One limitation is the few
marketing channels of cocoa for export purposes. The business plan is to evaluate the
feasibility of the implementation of a fine dry and fermented grain aroma cocoa exporter
located in Cobán, Alta Verapaz, Guatemala. The company will be operating under the fair
trade policy in order to value and reward the efforts of cocoa producers. The project requires
an initial investment of USD 113,426, the cost of monetary resources used is 14.02%. We
obtained a NPV of USD 126,560, IRR of 32.8% and PRI of 3.9 years. The sensitivity
analysis with @Risk software determined that with the project there is a 0.4% chance of
obtaining NPV less than USD 0. There is a 99% probability of having an IRR greater than
14%.
Key words: Export, fair, producers, quality.
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CONTENIDO
Portadilla ............................................................................................................... i
Página de firmas .................................................................................................... ii
Resumen ................................................................................................................ iii
Contenido .............................................................................................................. iv
Índice de Cuadros, Figuras y Anexos .................................................................... v
1. INTRODUCCIÓN ............................................................................................... 1
2. METODOLOGÍA ............................................................................................... 4
3. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ......................................................................... 7
4. CONCLUSIONES ............................................................................................... 33
5. RECOMENDACIONES ..................................................................................... 34
6. LITERATURA CONSULTADA ....................................................................... 35
7. ANEXOS .............................................................................................................. 37
v
ÍNDICE DE CUADROS, FIGURAS Y ANEXOS
Cuadros Página
1. Exportaciones e importaciones de cacao en grano a nivel mundial,
valores en miles de TM. ......................................................................................... 7
2. Área cosechada producción y rendimiento de cacao. ............................................. 11
3. Oferta de cacao fino de aroma en la región norte de Guatemala, valores en TM. . 12
4. Actores de la transformación primaria del cacao fino de aroma. ........................... 13
5. Canales de comercialización de cacao fino de aroma en la región
norte de Guatemala. ................................................................................................ 14
6. Exportaciones e importaciones de cacao en grano de Guatemala en USD. ........... 14
7. Historial de exportaciones de cacao fino de aroma de las exportadoras
en la región norte de Guatemala, valores en TM. ................................................... 15
8. Calendario operativo .............................................................................................. 20
9. Supuestos de análisis financiero ............................................................................. 21
10. Proyección de precios de compra de cacao fino de aroma en grano en USD. ....... 21
11. Proyección de precios de venta de cacao fino de aroma en grano en USD. ........... 22
12. Costos de inversión en USD. .................................................................................. 22
13. Depreciaciones y amortizaciones en USD. ............................................................ 23
14. Costos variables de producción en USD. ............................................................... 24
15. Costos fijos de la exportadora. ............................................................................... 24
16. Gastos operativos en USD. ..................................................................................... 25
17. Ponderación del costo del dinero. ........................................................................... 25
18. Detalle de pagos del préstamo con el Banco de Desarrollo Rural en USD. ........... 26
19. Flujo de caja del proyecto en USD. ........................................................................ 27
20. Indicadores financieros. .......................................................................................... 29
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Figuras Página
1. Importaciones de cacao en grano partida arancelaria 180100 de
Estados Unidos, valor en miles de USD y TM. ...................................................... 8
2. Actores de la agrocadena de cacao de la región norte de Guatemala. .................... 10
3. Distribución de la producción de cacao en Guatemala en el 2016. ........................ 11
4. Comparación de precios de cacao fino de aroma y convencional. ......................... 16
5. Organigrama de la exportadora. ............................................................................. 20
6. Resultados de VAN utilizando @Risk. .................................................................. 29
7. Resultados de TIR utilizando @Risk. .................................................................... 30
Anexos Página
1. Entrevista en profundidad....................................................................................... 37
2. Encuesta a organizaciones de productores de cacao fino de aroma. ...................... 38
3. Base de datos de productores de cacao fino de aroma en el norte de
Guatemala generado por encuesta realizada. .......................................................... 39
4. FODA del rubro del cacao en Guatemala para implementar una
exportadora de cacao fino de aroma. ...................................................................... 43
5. Análisis de las 5 fuerzas de Porter .......................................................................... 45
6. Líneas de acción ..................................................................................................... 46
7. Determinación de la ubicación de la exportadora mediante el método
ponderación de factores. ......................................................................................... 47
8. Descripción de las actividades operativas de la exportadora. ................................ 48
9. Contrato de compra venta entre los productores y la exportadora. ........................ 51
10. Descripción de los perfiles de cada puesto del organigrama de la exportadora. .... 53
1
1. INTRODUCCIÓN
El cacao (Theobroma cacao L.) es un cultivo que su centro de origen en la región
mesoamericana, clasificado como un árbol tropical, que crece libremente bajo sombra.
Crece en climas cálidos y húmedos, concentrándose su producción en una banda estrecha
de no más de 20º, al norte y al sur de la línea ecuatorial. Para obtener una producción ideal,
los árboles de cacao necesitan una precipitación anual entre 1,150 y 2,500 mm y
temperaturas entre 21 y 32°C (León, Calderón y Mayorga, 2016).
Existen tres variedades de cacao: forastero, criollo y trinitario. Los granos producidos del
tipo forastero son conocidos como cacao convencional, caracterizados por su productividad
y resistencia a enfermedades es comercializado como un “commodity”, tienen alto
contenido de taninos por lo que su sabor es amargo y astringente; Es cultivado
principalmente en África. Los granos de cacao criollo y trinitario corresponden a lo que el
mercado mundial se conoce como cacao fino de aroma y es comercializado mercado
especializado ya que el producto se destina a la elaboración de chocolates de alta calidad,
debido a las características de sus granos que poseen aromas y sabores especiales. Este tipo
de cacao representa solo el 5% de la producción mundial (MINECO, 2015).
El aumento de la demanda de cacao fino de aroma a nivel mundial es evidente, ya que los
países productores de este tipo fueron capaces de demostrar un avance significativo en sus
sectores de cacao, todos los cuales apuntaban a nichos de mercado para productos de cacao
y chocolate de alta calidad. Internacionalmente se reconoce 23 países como productores de
cacao fino de aroma entre los cuales esta Guatemala (ICCO, 2017).
Guatemala es un país con potencial de producción de cacao de alta calidad el cual es
altamente demandado por la industria chocolatera. Organizaciones nacionales e
internacionales promueven el fortalecimiento y desarrollo de la agrocadena del cacao
apoyando las asociaciones de productores de cacao del país hacia una mejora en calidad y
la competitividad mediante la diferenciación del cacao (MAGA, 2014).
En 2014 el área cultivada con cacao en Guatemala era de 6300 manzanas (4,410 Ha) y
estaban distribuidas en: Alta Verapaz (31%), Suchitepéquez (31%), San Marcos (25%) y
los demás departamentos de la República suman el (13%) restante, entre ellos Petén, Izabal,
Quiché y Retalhuleu. (MAGA, 2016). La producción de cacao en el 2014 se reportó en
1,313 toneladas métricas de grano seco que representa un incremento del 29%, así mismo
hay un incremento del 13% del área cosechada con un total reportado de 4,405.59 hectáreas
ambos incrementos respecto al año 2007. Desde el 2010 Guatemala ha presentado un 3.8%
de crecimiento promedio anual de la producción y un incremento promedio anual de 1.8%
del área cosechada para el 2014 (MINECO, 2015).
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El cultivo de cacao es una actividad desarrollada principalmente por pequeños y medianos
productores, con modalidades de producción caracterizadas como convencional y fino de
aroma. En el 2015 Guatemala fue calificado un potencial de producción del 50% de cacao
fino de aroma el cual es cotizado a un rango de precios entre USD 3,500 y USD 4,000 por
tonelada y el precio del cacao convencional oscila entre USD 1,900 y USD 3,000 por
tonelada (ICCO, 2017). La principal forma de comercializar el cacao dentro de Guatemala
y para exportación es a través de granos de cacao.
El 96% destino de la producción de grano de cacao en grano de Guatemala está dirigido
principalmente a la industria artesanal de chocolate de taza y es altamente consumido en
Guatemala, y un porcentaje mínimo del 4% se va a exportación (BANGUAT, 2017). Del
total de las exportaciones de cacao en grano el 40% se dirige a Estados Unidos y de esta
cantidad el 100% es catalogado como cacao fino de aroma (TRADEMAP, 2017).
Respecto al grano de cacao, la experiencia guatemalteca de exportación es relativamente
reciente, accedió primero en el año 2002 a El Salvador y a partir del 2008 al mercado de
Estados Unidos, con un incremento marcado en el 2013, que fue cuando grupos de
productores iniciaron sus exportaciones principalmente a Estados Unidos como en el caso
de FUNDALACHUA que a través de Federación de Cooperativas de las Verapaces
(FEDECOVERA), lograron establecer vínculos comerciales con mercados especializados
en Estados Unidos (MINECO, 2015).
En Guatemala se ha implementado una Estrategia Nacional para la Agrocadena del Cacao
(ENAC) que esta trazado desde el 2016 hasta 2025 y con esto lograr posicionar el cacao
guatemalteco en el mercado internacional. Las inversiones privadas han aumentado debido
a la calidad y posicionamiento que han logrado los productores de cacao en el mercado
internacional (Sukha, 2016). Estas inversiones están enfocadas a mejorar la agrocadena del
cacao en cada uno de sus eslabones como preproducción, producción, poscosecha y
comercialización con los cuales se busca abastecer el mercado nacional y mejorar la calidad
para poder ingresar a mercados con alto poder adquisitivo con calidad diferenciada
mediante cacao fino de aroma.
Una limitante en la región norte de Guatemala son los pocos canales de comercialización
cacao con fines de exportación. En la actualidad existen dos instituciones que se dedican a
comercializar granos de cacao en el mercado internacional. Estas organizaciones son
FEDECOVERA que es una organización autónoma sin fines de lucro y Cacao Verapaz que
es una organización privada con fines de lucro.
Este proyecto se concentró en el planteamiento de una alternativa para la comercialización
de granos de cacao fino de aroma seco para exportación a mercados especializados con
mayor poder adquisitivo y que los productores puedan obtener un precio más justo al haber
más agentes comercializadores en Guatemala. Así como también de formar vínculos
comerciales directos entre chocolateros de Estados Unidos y productores de cacao.
Este proyecto se justifica debido a la importancia que está tomando el cultivo del cacao en
Guatemala. Desde el 2010 Guatemala ha presentado un 3.8% de crecimiento promedio
anual de la producción y un incremento promedio anual de 1.8% del área cosechada para el
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2014. (MINECO, 2015). Se alinea con la Estrategia Nacional de la Agrocadena del Cacao
(ENAC) 2016-2025. Un eje estratégico es el acceso a mercados el cual se enfoca en el
desarrollo y fortalecimiento de canales de comercialización con el fin de mejorar la cadena
de valor del cacao producido en Guatemala. Hacer un plan de negocio para la
implementación de una exportadora es importante porque planteará una vía alternativa para
la comercialización a la oferta de cacao fino de aroma en grano.
Los productores de cacao de Centroamérica se deben enfocar en mejorar la calidad de su
producto y con esto lograr acceder y conseguir mejores precios por su producto (Sukha,
2016). El cacao convencional es comercializado en el mercado local donde el precio es
afectado por el precio en bolsa de valores en las que es cotizado.
Guatemala ha trazado metas de volumen en toneladas de cacao exportado, se planteado ir
aumentando durante el período de tiempo definido como la línea de horizonte del plan
estratégico. A partir del 2016 al 2018, se tiene una meta de cacao exportado de 65 toneladas
métricas, muy en apego a lo reportado en la actualidad como dato para la línea base, ya que
ahora se estará impulsando con otra perspectiva para que dé resultado a partir del 2019 y
2021 cuando se incrementará la meta a 500 toneladas exportadas. Para el periodo que va
del 2022 al 2025 se espera tener como meta 2,500 toneladas exportadas de Guatemala
(MAGA, 2016).
Este estudio fue planteado para la formación de una organización privada con fines de lucro,
sin embargo el proyecto pretende ayudar a los productores, asociaciones y cooperativas de
cacao de la región de Alta Verapaz al norte de Guatemala, al darles un análisis sobre una
posible integración vertical de la cadena de valor del cacao hacia adelante para que obtenga
un mejor precio, mediante la disminución de intermediarios al realizar una comercialización
más directa con chocolateros de Estados Unidos y los productores de cacao en la región
norte de Guatemala.
Este proyecto plantea mejorar el clima de oportunidades para el desarrollo, fortalecimiento
y comercialización de nuevos agronegocios, buscando la mejora de la calidad de vida de
los actores de la agrocadena. Esto para enfocar esfuerzos en la gestión tanto nacional como
internacional que posicione y permita acceder a nuevos nichos de mercado especializado
en Estado Unidos.
A continuación se especifican los objetivos de la investigación:
Definir una estrategia general para la exportadora de cacao.
Determinar la factibilidad financiera para el establecimiento de una exportadora de
cacao en Guatemala.
Definir los procedimientos y requerimientos legales para el establecimiento de una
exportadora de cacao.
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2. METODOLOGÍA
Para realizar el plan de negocios se utilizó la estructura de la guía del centro de
emprendimiento de Zamorano (Banegas y Vega, 2006).
Análisis del entorno del cacao.
Se analizó la situación del cacao mediante la recolección de información publicada por
organizaciones que tienen un papel importante en la agrocadena del cacao en Guatemala.
Además se realizaron, entrevistas personales, por teléfono y por VoIP a productores,
empresas, expertos y personas relacionadas con la cadena de valor del cacao tanto en
Guatemala así como también a posibles compradores Estados Unidos.
Entrevistas en profundidad. Los expertos fueron seleccionados tomando el criterio de que
debían pertenecer a organizaciones que tuvieran un papel importante en la agrocadena del
cacao en la región norte de Guatemala, esto con el fin de obtener datos primarios y recientes
de la situación del rubro del cacao en la región. Se estableció un hilo conductor en cada
pregunta de la entrevista con el fin de enfocarla hacia los temas de mayor interés para este
estudio ver anexo 1.
En el eslabón de producción se entrevistó a PROPETEN y APODIP, en el eslabón de
comercialización a FEDECOVERA y Cacao Verapaz, en el eslabón de transformación
secundaria a CRU chocolate y Uncommon Cacao, en el eslabón de investigación a UICN,
IICA y Proyecto CRIA.
Encuesta por teléfono. Se encuestó a personas que son líderes y/o representantes de las
organizaciones que pueden ser asociaciones, cooperativas o fincas privadas productoras de
cacao, esto con el fin de caracterizar la oferta de cacao fino de aroma en la región norte de
Guatemala. Previo a realizar la encuesta se identificaron mediante fuentes de datos
secundarios las organizacion0es productoras de cacao fino de aroma en la región de estudio,
la herramienta utilizada para la recolección de datos se puede ver anexo 2.
Se analizó la posición del sector o de la organización con respecto a las cinco fuerzas de
Porter que son: Amenaza de competidores actuales, entrada de potenciales competidores,
existencia de productos sustitutos, poder de negociación con proveedores, poder de
negociación con clientes. El entorno relevante de la empresa es muy amplio y abarca tanto
fuerzas sociales como económicas, el aspecto clave del entorno de la empresa es el sector
o sectores industriales en los cuales compite (Porter, 1997).
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Planeación estratégica.
Se definió la visión y visión de la organización, las cuales esta alineados con los objetivos
estratégicos que fueron basado en análisis FODA, DOFA, cinco fuerzas de Porter y el
estudio de mercado.Se determinó la estrategia comercial, políticas, el segmento de mercado,
objetivos estratégicos y líneas de acción. Se trazaron las metas a corto y largo plazo.
Análisis de mercado.
Este análisis se desarrolló mediante el siguiente proceso propuesto por (Malhotra, 2008), el
cual se describe a continuación:
Establecer las necesidades de información.
Producción de cacao fino de aroma en la región norte de Guatemala.
Precios de compra y venta de cacao fino de aroma en grano seco en Guatemala y Estados
Unidos.
Exportaciones de cacao fino de aroma de Guatemala con destino a Estados Unidos.
Importaciones de cacao fino de aroma de Estados Unidos.
Definición de los objetivos de la investigación.
Estimar la oferta de cacao fino de aroma en grano de la región norte de Guatemala.
Precios del cacao fino de aroma en Guatemala y en Estados Unidos.
Analizar la demanda de cacao fino de aroma de Estados Unidos.
Determinación del diseño de la investigación y las fuentes de datos.
Se utilizó una investigación exploratoria con datos secundarios. Debido a que el análisis de
datos secundarios en estudios respetables es una forma rentable de proporcionar un contexto
útil, dimensiones y conocimientos a la formulación o exploración de un problema de
investigación (Malhotra, 2008). Esta consistió en la recolección de información y base de
datos de organizaciones nacionales e internacionales relacionadas con la agrocadena del
cacao.
Se utilizó investigación exploratoria del tipo cualitativo, como complemento y para
fortalecer el análisis con la cual se logró el desarrollo el enfoque que debía tomar la
investigación, ya que la investigación cualitativa con frecuencia se utiliza para generar
hipótesis e identificar variables que deberían incluirse en el estudio (Malhotra, 2008). Esta
consistió en realizar entrevistas en profundidad productores, comercializadores, expertos,
organizaciones privadas y gubernamentales que forman una parte muy importante como
actores de la cadena de valor del cacao en Guatemala.
Recolección de datos.
Se enviaron cartas a organizaciones, comercializadores y productores de cacao en
Guatemala, en las cuales se solicitaba información, base de datos y si fuera posible una
entrevista en profundidad.
Se investigó información publicada en portales virtuales de las organizaciones
nacionales e internacionales relacionadas con la cadena de valor del cacao.
Se realizaron entrevistas en profundidad personales, vía teléfono y vía VOIP a expertos,
productores, comercializadores de cacao en Guatemala.
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Análisis de datos. Los datos de las diferentes fuentes de información obtenidas fueron
procesados y tabulados con los cuales se estimó la oferta de cacao fino de aroma en la región
norte de Guatemala donde se encuentran los departamentos de Alta Verapaz, Petén, Izabal
y Quiche. También se analizó la demanda de cacao fino de aroma de Estados Unidos.
Además, se obtuvo el historial de precios de cacao fino de aroma en grano seco.
Estudio técnico.
Se describieron las características del producto a comercializar, las actividades y planes
operativos que debe hacer la exportadora así como también se diseñó la estructura
organizacional, perfiles y responsabilidades de cada puesto. Además, se determinó la
localización adecuada de la exportadora, la inversión en instalaciones y equipo, así como
los costos de operación y el capital. Para calcular el capital de trabajo se utilizó el método
de desfase, utilizando la siguiente fórmula:
CT =Ca
365∗ Nd [1]
Donde:
CT: Capital de Trabajo
Ca: Costos Anuales
Nd: Número de días de desfase (Diferencia entre el pago por adquisición de materia prima
y el ingreso por venta de productos).
Estudio financiero.
Se analizaron los costos e ingresos para determinar la factibilidad financiera de la
exportadora. Mediante la elaboración de estados de resultados y flujo de caja proyectado a
10 años y fueron evaluados mediante los siguientes indicadores financieros: Valor Actual
Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR), Periodo Retorno de Inversión (PRI), Razón
Beneficio Costo.
Se consideraron esto índices porque son los más adecuados para la evaluación de este tipo
de proyectos de inversión (Ross y Westerfiel, 2005). Para fortalecer este estudio también
se realizó un análisis de sensibilidad y un análisis de escenarios con simulación Monte Carlo
mediante @Risk. Para calcular el costo de oportunidad de financiamiento propio se utilizó
el Modelo de Bienes de Capital (CAPM), utilizando la siguiente formula:
E(r) = 𝑅𝑓 + β(Rm − Rf) + Rp [2]
Donde:
E(r): Es el rendimiento esperado de una acción.
Rf: Tasa libre de riesgo
Rm: Es el rendimiento promedio del mercado del rubro a invertir
B: Beta de la acción como medida del riesgo sistemático
Rp: Riesgo país, premio por invertir en el país.
Estudio legal.
Se investigaron los requerimientos para establecer y operar una exportadora en Guatemala.
Esta información fue solicitada y recolectada en las siguientes instituciones: Registro
Mercantil de Guatemala, Superintendencia de Administración Tributaria, AGEXPORT:
Ventanilla Única para las Exportaciones.
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3. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Análisis del mercado global del cacao.
La principal forma de comercializar el cacao es a través del grano de cacao en sus distintas
presentaciones. Este flujo comercial a nivel global representa la segunda actividad
comercial que genera mayor valor sólo después de la comercialización del chocolate y sus
derivados (MAGA 2016). La demanda según datos de la Fundación Mundial del Cacao
(WCF) el cacao registra crecimiento acumulativo de un 3% promedio anual en los últimos
100 años. Esta tendencia se mantiene y se observa que hay movimientos muy interesantes
a nivel de la demanda de grano de cacao (MAGA, 2016).
Cuadro 1. Exportaciones e importaciones de cacao en grano a nivel mundial, valores en
miles de TM.
Descripción 2012 2013 2014 2015 2016
Exportaciones 3,881,933 2,813,009 3,217,575 3,216,944 3,214,493
Importaciones 3,128,704 3,011,558 3,081,046 3,073,256 3,292,696
Balance 753,229 -198,549 136,529 143,688 -78,203
Fuente: (TRADEMAP, 2017).
La producción mundial durante la temporada 2012-2013 fue de 3,942 TM, y para la
temporada 2013-2014 fue de 4,345 TM, esto indica un registro de incremento anual en la
producción mundial equivalente a un 10.22% con respecto al período anterior. De acuerdo
a la presidencia de la Organización Mundial de Cacao (ICCO), en el congreso mundial de
cacao realizado en Ámsterdam en el mes de junio del 2014, se indicó que es necesario tomar
medidas para fomentar la producción de cacao, ya que se proyecta que el déficit anual de
150 mil TM al año, será exponencial para el 2020 (MAGA, 2016). Este posible escenario
puede ser una oportunidad para poder exportar cacao producido en Guatemala por lo que
se deben desarrollan acciones dirigidas a incrementar el área cultivada, productividad por
área, desarrollo y fortalecimiento de las vías de comercialización del cacao las cuales
tomarán mayor importancia.
Según registros de la ICCO, en el 2013 el 95% de la producción mundial anual es cacao
convencional, el cual se produjo en su mayor parte en el África, Asia y Brasil. El restante
5%, corresponde a cacao fino o de aroma, cuyas características distintivas de aroma y sabor
son buscadas principalmente por los fabricantes de chocolates de alta calidad (Hidalgo,
2016).
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Holanda es el país que mayor cantidad importa de cacao en grano en el mercado mundial
con un 26%, le sigue estados unidos con un 13%, Alemania con un 10% y Bélgica con un
9%. En los últimos 10 años Holanda y Estados Unidos han sido los mayores importadores
(TRADEMAP, 2017). En el año 2015, según Bloomberg Business, Ecuador fue el
productor más importante del mundo del cacao destinado a la chocolatería fina.
Fino de aroma es una clasificación de la ICCO que describe un cacao de exquisito aroma y
sabor, este tipo de cacao representa alrededor del 8% de la producción de cacao en el
mundo. Ecuador es el líder del mercado con el 61% de la comercialización de cacao fino.
Se está beneficiando de la creciente demanda en Asia, Europa y América Latina por los
dulces especialmente preparados con granos de dicha variedad (Hidalgo, 2016).
Situación del mercado en Estados Unidos. Existen aproximadamente unas 250 compañías
que manufacturan el cacao en grano en Estados Unidos que están concentradas
principalmente en: Pennsylvania, New York y California. El 47% de las importaciones de
cacao en grano de Estados Unidos provienen de Costa de Marfil quien abastece
aproximadamente al 40% del mercado mundial de cacao (WFC, 2011). Análisis de
Entorno. A continuación en la figura 1 se observa el comportamiento de las importaciones
de cacao de Estados Unidos.
Figura 1. Importaciones de cacao en grano partida arancelaria 180100 de Estados Unidos,
valor en miles de USD y TM.
Fuente: (TRADEMAP, 2017).
0.36
0.38
0.40
0.42
0.44
0.46
0.48
-
0.20
0.40
0.60
0.80
1.00
1.20
1.40
1.60
2012 2013 2014 2015 2016
Imp
ort
acio
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TM)
Imp
ort
acio
nes
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mill
on
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e U
SD
Importaciones (USD) Importaciones ™
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Se puede observar que las toneladas importadas por Estados Unidos tienen una tendencia
hacia alza, al igual que el valor de las importaciones. El segmento denominado “del grano
a la barra” ha crecido en promedio un 8% en desde el 2009, esto es posible que se debido a
que los chocolateros artesanales están importando materia prima de calidad por la cual se
está pagando un mayor precio. La demanda del cacao fino de aroma en Estados Unidos
representa el 5% del total de las importaciones del cacao en grano (BCIE, 2009).
Situación del mercado del cacao en Guatemala.
Guatemala implemento en el 2016 la Estrategia de la Agrocadena de Cacao de Guatemala
EDAC 2016-2025 dentro del cual se contempla 4 ejes estratégicos, 2 ejes transversales y
12 líneas de acción que sustentan la base para el desarrollo posterior de los planes operativos
y planes de acción que sean emprendidos en cada uno de los eslabones identificados dentro
de la cadena: Pre-producción, Producción, Transformación primaria, Transformación
secundaria y Comercialización, en un horizonte de tiempo de 10 años a partir del 2016.
(MAGA, 2016).
Ejes estratégicos.
Mejoramiento de la productividad,
Fortalecimiento de los procesos de generación de valor agregado,
Desarrollo organizativo y agroempresarial para la competitividad
Acceso a mercados
Ejes transversales.
Investigación y desarrollo tecnológico para la competitividad
Cambio climático
En relación a la institucionalidad, recientemente el Ministerio de Agricultura Ganadería y
Alimentación (MAGA), a través de la SECONADEA impulsa el denominado enfoque de
Agrocadena como aporte a la mejora competitiva de la agricultura. Por otra parte, el
Ministerio de Economía MINECO, a través de la ejecución del Proyecto Fortalecimiento
de la Productividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa MYPIMES 8000 GT
pretende estimular el crecimiento de estas empresas en cadenas de valor, a través del apoyo
en asistencia técnica e inversión para mejorar su productividad, la calidad de sus productos
y procesos para facilitar su integración en los mercados nacionales e internacionales.
(MAGA, 2016).
En la agrocadena del cacao se pueden identificar cinco eslabones de acuerdo a cada etapa
del proceso:
Preproducción: Comprende la producción de plantas de cacao en vivero.
Producción: Comprender desde la siembra hasta la cosecha de cacao.
Transformación primaria: Comprende el proceso de poscosecha en el cual se da el
beneficiado que incluye la fermentación y el secado del cacao.
Transformación secundaria: Comprende desde la transformación de granos de cacao
secos a sus derivados que puede ser manteca, licor, torta, “nibs”. Estos derivados son
elaborados con otros ingredientes para llegar al consumidor del mercado nacional.
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Comercialización: Comprende la compra y venta de cacao en grano seco, así como
también en sus derivados después de la transformación secundaria estos productos van
dirigidos al mercado nacional. Actualmente Guatemala está comercializando cacao en
grano seco en sacos de 60kg con fines de exportación (Leal, 2017).
Cada uno de los eslabones cuenta con representación en dos grandes instancias a nivel
nacional: el Grupo de Trabajo de la Agrocadena región Sur y el Grupo de Trabajo de la
Agrocadena región Norte (MAGA, 2016). A continuación se puede observar en la figura 2
los eslabones de la agrocadena del cacao y las interacciones entre los actores de cada
eslabón:
Figura 2. Actores de la agrocadena de cacao de la región norte de Guatemala.
Fuente: (IICA, 2016).
Una de las limitantes de los productores es el acceso al mercado debido a que existen pocos
canales de comercialización, a nivel nacional como internacional que son aún más limitados
siendo las únicas vías para comercializar con cacao con fines de exportación la empresa
Cacao Verapaz y FEDECOVERA. Es importante destacar que la mayoría de pequeños
productores están organizados en asociaciones o cooperativas mediantes las cuales han
logrado obtener un mayor poder de negociación al unir sus producciones para incrementar
su volumen.
La mayoría de organizaciones de productores también realizan la actividad del eslabón de
transformación primaria, sin embargo la tendencia es que organizaciones se especialicen en
este proceso con lo cual acopian la producción de sus asociados y en conjunto realizan el
proceso de beneficiado del cacao. Esto con la intención de estandarizar la calidad del grano
seco (MAGA, 2016).
11
Figura 3. Distribución de la producción de cacao en Guatemala en el 2016.
Fuente: (IICA, 2016)
En la región Norte de Guatemala se encuentran los departamentos de Alta Verapaz, Quiché,
Petén, Izabal donde se encuentra el 44 % de la superficie cosechada de cacao. Se ha
presentado un 3.8% de crecimiento promedio anual de la producción y un incremento
promedio anual de 1.8% del área cosechada (MAGA, 2016). Se puede observar que la
región sur de Guatemala los productores están enfocados en volúmenes de producción ya
que su mercado meta es el mercado nacional, en la región norte se está empezando a enfocar
en la calidad de sus producciones para orientar su producto con fines de exportación, por lo
que las nuevas plantaciones de cacao son de materiales genéticos criollos que se han
adaptado a las condiciones edafoclimáticas de la región.
Cuadro 2. Área cosechada producción y rendimiento de cacao.
Año Área Cosechada Ha Producción en TM Rendimiento
(TM/Ha)
2007 3,892 1,014 0.26
2008 3,916 1,043 0.27
2009 3,916 1,061 0.27
2010 3,986 1,073 0.27
2011 4,125 1,161 0.28
2012 4,265 1,247 0.29
2013 4,335 1,259 0.29
2014 4,405 1,313 0.30
Fuente: (MINECO, 2015).
12
El rendimiento promedio calculado ha aumentado un 15% en los últimos 7 años, siendo
para el año 2014 de 0.30 TM/Ha. Sin embargo, al compararlo con los rendimientos que
obtiene países como Ecuador que en el 2014 donde fue de 0.57 TM/Ha, lo cual indica que
todavía en Guatemala se pude seguir mejorando en productividad (MAGA, 2015).
El 50% de cacao producido en Guatemala tiene el potencial de ser comercializado como
cacao fino de aroma por su origen y genética, que son aproximadamente 600 toneladas de
cacao en grano, esto debido a la calificación del IICO en el 2015. Se está promoviendo la
siembra de cacao en la región norte que actualmente son aproximadamente 1,750 hectáreas
y se planea llegar a más de 2500 hectáreas en los próximos 5 años.
Existen grupos de inversionistas como que han hecho inversiones en fincas con cacao fino
de aroma tecnificado y materiales genéticos de la ecorregión laguna Lachuá, quienes
además están desarrollando la denominación de origen del cacao (Lopez, 2017). En el
cuadro 3, se presentan los datos de las producción de cacao que está siendo comercializado
como fino aroma, estos datos fueron obtenidos por medio las encuestas realizadas a los
líderes de las organizaciones de productores. En el cuadro 3 podemos ver la tendencia de la
oferta de cacao fino de aroma en la región norte de Guatemala.
Cuadro 3. Oferta de cacao fino de aroma en la región norte de Guatemala, valores en TM.
Nombre 2015 2016 2017
ADIOESMAC 6.0 8.0 11.0
APODIP 23.0 27.0 31.0
ACESEVMAC 6.0 9.0 12.0
ASOCHIVITE 4.0 7.0 16.0
ASODIRP 8.0 11.0 13.0
ASOSELNOR 9.0 10.5 12.5
COMUNIDAD BELEN 1.0 2.0 3.0
FINCA CHIMELB 15.0 35.0 85.0
FINCA EL PLAN 7.0 8.0 13.0
FINCA SAN LUIS 2.0 5.0 6.0
IZABAL AGROFOREST 1.0 1.5 2.5
KATBALPOM 14.0 10.0 15.0
WAQ'XAQIB KEJ 1.0 2.0 2.7
WAQ'XAQIB TZI'KIN 1.0 2.0 4.0
OXLAJUJ NOJ 1.5 1.0 2.5
Total 99.5 139.0 229.2
Se observa una crecimiento en la oferta de cacao fino de aroma en la región norte de
Guatemala es probable que los productores esto puede ser debido al mejoramiento en el
manejo técnico de las plantaciones lo cual ha incrementado su productividad. Para el 2018
se prevé en la región norte de Guatemala una oferta mayor a 300 TM cacao fino de aroma
sin embargo se tiene un potencial de poder Guatemala tiene (MAGA, 2016).
13
Las comercializadoras de cacao con fines de exportación no lograron comprar el total de la
cantidad producida en la región norte de Guatemala con potencial de ser comercializado
como cacao fino de aroma El cacao fino de aroma que puede producirse en Guatemala, es
demandado tanto en la chocolatería gourmet, como para mejorar a través de mezclas el
fuerte y amargo cacao africano líder en producción mundial. Competir en volumen con este
cacao no tiene sentido, es mucho mejor trabajar para tener productos de calidad
diferenciada.
Cuadro 4. Actores de la transformación primaria del cacao fino de aroma.
Institución Ubicación
Fundalachuá Ecorregión Lachuá, Aldea Salacuim, Alta Verapaz
APODIP Cuenca del Polochic
Fundación Fray Domingo de
Vico
Santa María Cahabón, Alta Verapaz
APRODERK Aldea Chivité Santa María Cahabón, Alta Verapaz
ASOCHIVITE Aldea San Juan Chivité, Santa María Cahabón, Alta Verapaz
FEDECOVERA Cobán, Alta Verapaz
ASCESEVMAQ Aldea Pinares, Santa María Cahabón, Alta Verapaz
ADAC Aldea Saquija, Santa María Cahabón, Alta Verapaz
Fuente: (IICA, 2016).
Los canales de comercialización del cacao se presentan de varias formas, algunos
productores le venden directamente a los intermediarios, actores que le venden a las mismas
asociaciones de la región. Existen actores quienes acopian realizando la fermentación y
secado y luego del proceso de poscosecha venden a los exportadores o comercializadores
nacionales. Como es el caso de Fundalachuá, APODIP, ASOCHIVITE y ADIOESMAC,
quienes vende su producto seco y fermentado a Cacao Verapaz.
Los productores han optado por asociarse y juntar su producción para generar más volumen
y disminuir sus costos de procesamiento poscosecha del cacao así como también con esta
practicas se tiene una mayor consistencia en la calidad de su producto al procesar mayores
volúmenes. El 80% de la producción del cacao fino de aroma de la región norte de
Guatemala se concentra en el mes de abril, mayo, junio, julio y agosto, meses en los cuales
los centros de acopio y comercializadoras tienen mayor movimiento de compra y venta de
granos de cacao.
Canales de ccomercialización de cacao fino de aroma producido en la región norte de
Guatemala. Una de las principales limitantes son los escasos canales de comercialización
del Cacao fino de aroma en la región norte de Guatemala, lo que disminuye el poder de
negociación de los productores ya que solo tienen pocas ofertas de precios de compra por
su producto, a continuación se presenta las características de las entidades que
comercializan cacao fino de aroma en el cuadro 5.
14
Cuadro 5. Canales de comercialización de cacao fino de aroma en la región norte de
Guatemala.
Organización Proveedor
Características
del
producto
Precio
(USD/TM) Mercado
Federación de
Cooperativas de
las Verapaces
FEDECOVERA
Cooperativas
asociadas
En baba, tienen
bajos estándares
de calidad
1,100 Nacional
Internacional
CACAO
VERAPAZ S. A.
Asociaciones,
cooperativas y
entidades
privadas quienes
establecen un
contrato de
compre venta
Grano seco,
fermentado con
estándares de
calidad
definidos
2,950 a
4,000 Internacional
Fuente: (MAGA, 2016)
FEDECOVERA compra el cacao en baba en la región norte de Guatemala cooperativas
asociadas a la federación, tiene estándares bajos de calidad para la compra en baba. Ellos
realizan el clasificado, fermentación y secado del cacao en grano. Actualmente están
exportando cacao fino de aroma a países asiáticos y al mercado nacional venden cacao
convencional, realiza el pago hasta que exportan el producto.
Cacao Verapaz establece contratos de compra venta con asociaciones, cooperativas y fincas
privadas en los cuales especifica los estándares calidad, precio y cantidad que se
comprometen a comprar. Actualmente realizan el pago de cacao a los productores hasta
cuando realiza la exportación, por lo que deja a los productores un largo tiempo sin ingresos
El 96% de la producción de cacao en grano tiene como destino abastecer la industria de
chocolate de Guatemala, otra línea de producción se comercializa para la industria
chocolatera nacional y un porcentaje mínimo del 4% se va a exportación (BANGUAT,
2017).
Cuadro 6. Exportaciones e importaciones de cacao en grano de Guatemala en USD.
Descripción 2012 2013 2014 2015 2016
Exportaciones 19,000 38,000 67,000 295,000 325,000
Importaciones 409,000 498,000 524,000 1,202,000 871,000
Balance -390,000 -460,000 -457,000 -907,000 -546,000
Fuente: (TRADEMAP, 2017)
15
La experiencia guatemalteca de exportación es relativamente reciente, accedió primero en
el año 2002 a El Salvador y a partir del 2008 al mercado de Estados Unidos, con un
incremento marcado en el 2013 cuando grupos de productores de FUNDALACHUA Y
FEDECOVERA iniciaron sus exportaciones principalmente a Estados Unidos (MAGA
2016).
Existe en crecimiento en el valor de las exportaciones este comportamiento puede deberse
al incremento de operaciones de exportadoras como Cacao Verapaz y FEDECOVERA
quienes han ido creciendo en exportaciones de cacao fino de aroma por lo cual el valor de
las exportaciones se ha incrementado considerablemente ya que se está ingresando a un
segmento de mercado especializado y con mayor poder adquisitivo.
Se puede deducir que en su mayoría del valor de las exportaciones pertenece a cacao fino
de aroma ya que desde el 2010 Guatemala a dejado de exportar cacao convencional a EL
Salvador considerablemente, quien era su principal mercado, ya que la demanda de cacao
en mercado nacional aumento y ahora la producción de cacao de Guatemala no se da abasto
para satisfacer las necesidades nacionales de cacao siendo Nicaragua el principal
abastecedor (MAGA, 2015).
Cuadro 7. Historial de exportaciones de cacao fino de aroma de las exportadoras en la
región norte de Guatemala, valores en TM.
Exportadora 2015 2016 2017 Principal Destino
Cacao Verapaz 30 55 75 Estados Unidos
FEDECOVERA 60 80 120 Asia
Total 90 135 195
Las exportaciones y la producción de cacao con potencial de ser comercializado como fino
de aroma han ido en aumento ya que los productores se han dado cuenta que pueden recibir
un mayor precio por su producto siempre y cuando cumplan con los estándares de calidad
para la exportación. Es importante destacar que este rubro ha manifestado una dinámica de
crecimiento en su participación y en el mismo período, que asciende a 9.97% como
promedio anual.
El valor de las exportaciones durante el período estudiado, también creció a un ritmo
promedio en un orden de 19.41%, lo que implica una alta dinámica de crecimiento del
sector. (BANGUAT, 2016). El fomento del cultivo del cacao en Guatemala es una gran
oportunidad para los agricultores, no solo por el crecimiento de la demanda interna, que
actualmente ronda las 1.500 toneladas de cacao que se están importando anualmente, sino
también porque puede producirse un cacao de alta calidad que podría competir en el
mercado de Estado Unidos y europeo por tomar posiciones con productos de calidad y
altamente diferenciados (MAGA 2014).
16
La generación y distribución de ingresos inherentes al sector cacao por concepto de empleo
en el 2014 se aproximó a los 9.34 millones de quetzales anuales (1.27 millones de USD) de
ellos alrededor de 4.24 millones de quetzales (USD 580,821) (45.36%) son distribuidos en
el área rural. En promedio el sector cacao en su conjunto, contribuye en la formación del
producto interno bruto (PIB), con aproximadamente 8.6 millones de quetzales estimados a
precios de 1,958. Esto implica una participación en el PIB nacional del orden de 0.14% y
en el PIB Agrícola de 0.99% (MAGA, 2016).
Figura 4. Comparación de precios de cacao fino de aroma y convencional.
Fuente: (ICCO, 2017) (Cacao Verapaz, 2017)
Existe un sobreprecio que un productor puede obtener por el cacao fino de aroma en
comparación con el cacao convencional. Esto se debe a que el precio del cacao fino de
aroma esta dado según la calidad del producto por lo cual es más estable al contrario con el
cacao convencional que el precio está dado según la oferta y la demanda del mercado por
lo tanto su precio tiene un rango de variación durante todo el año.
La diferencia de precios es de USD 3,000 aproximadamente lo cual es aproximadamente el
100% mayor al precio que puede recibir el productor por su producto esto significa un gran
potencial ya que significa un mayor ingreso y que este puede mejorar considerablemente
las condiciones de vida de los productores.
Planeación estratégica.
Para el desarrollo de la planificación estratégica de la exportadora se realizó basado en las
herramientas FODA y 5 fuerzas de Porter (Ver anexo 2 y 3).
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
2014 2015 2016 2017
Pre
cio c
acao
en G
rano (
US
D/T
onel
ada)
Cacao Fino de Aroma Cacao Convencional
17
Misión. Ser un canal de comercialización que conecte productores cacao fino de aroma y
chocolateros del segmento grano a la barra en mercados internacionales, fortaleciendo y
desarrollando la comercialización en la agrocadena de cacao en Guatemala mediante el
comercio justo y lograr posicionar el cacao Guatemalteco en mercados de especializados
logrando el reconocimiento a nivel internacional.
Visión. Ser una comercializadora de cacao fino de aroma que fomenta el comercio justo en
la agrocadena de cacao en Guatemala. Lograr una participación mayor al 20% en las
exportaciones de cacao fino de aroma hacia Estados Unidos en 5 años de funcionamiento
de la empresa.
Objetivos estratégicos.
Generar relaciones comerciales a largo plazo con los productores garantizando precios
justos, valorando y premiando el esfuerzo de los productores.
Generar relaciones comerciales a largo plazo con los chocolateros de los Estados Unidos
mediante el abastecimiento de productos de calidad reconocida internacionalmente.
Desarrollo y fortalecimiento de la agrocadena del cacao de Guatemala, específicamente
en el eslabón de comercialización de cacao diferenciado.
Generar impacto en mejorar la calidad de vida de los proveedores y en las regiones
donde viven.
Se elaboraron líneas de acción para alcanzar cada objetivo estratégico (Ver anexo 7).
Estrategia de comercialización.
Actualmente los chocolateros de Estados Unidos han optado por desarrollar sus propios
sistemas de compra ética en lugar de utilizar certificaciones como la de comercio justo,
Alianza para Bosques o UTZ. Estos sistemas suelen incluir alianzas directas con los
productores, en donde los representantes de la compañía revisan muestras del origen del
cacao en grano. Además, establecen los contratos y las condiciones de fijación de precios
de mutuo acuerdo y apoyan iniciativas comunitarias de desarrollo (BCIE, 2009).
El interés de los chocolateros en Guatemala está incrementando por lo que se definieron
para la exportadora dos políticas mediante las cuales la empresa generara competitividad
frente a los canales de comercialización actuales así como también buscara atraer nuevos
chocolateros a las región según las tendencias que se están generando en el mercado para
que todos los eslabones de la agrocadena puedan crecer mutuamente.
Política comercio justo. Este proyecto pretende reconocer el valor del producto de los
productores de cacao fino de aroma en Guatemala. La exportadora dará un bono a sus
proveedores por su lealtad, productividad y calidad el cual será un margen del 30% del total
de las utilidades netas que se generen por las exportaciones y este será distribuido entre
todos los proveedores en base a la cantidad de cacao en grano seco y fermentado que estén
vendiendo a la exportadora.
18
Política de libros abiertos. Todo proveedor de cacao fino de aroma de la exportadora podrá
ver los libros, margen de ganancia, precio de compra y venta de la exportadora o cualquier
información financiera, esto como parte de la política para que crear confianza de los
proveedores hacia la exportadora.
Metas a corto plazo. Lograr exportar 1 contenedor de 15 toneladas de cacao fino de aroma
el primer año de operaciones y aumentar un contenedor exportado durante los siguientes 3
años para poder llegar a estar a exportar por lo menos 4 contenedores de 15 Toneladas a los
5 años de funcionamiento de la exportadora.
Metas a largo plazo. Ser una comercializadora reconocida por su política de comercio
justo, apreciada y con credibilidad por parte de los productores de cacao fino de aroma en
Guatemala. Lograr el 25% de la participación en las exportaciones de cacao fino de aroma
de Guatemala.
Producto y segmento del mercado objetivo. Se exportará cacao fino de aroma dirigido a
chocolateros en los Estados Unidos. Específicamente al mercado denominado “beans to
bar” que pueden ser artesanales o industriales que tiene líneas de chocolate especializadas
o de alta calidad, que son los chocolateros que demandan mayor cantidad de cacao debido
a que las barras tienen un porcentaje mayor al 60% de chocolate puro en su barra. Estado
Unidos resulta ser un destino atractivo destino para exportar cacao fino de aroma por la
alta demanda que posee de este tipo de cacao. El interés de los chocolateros artesanales de
Estados Unidos ha crecido en los últimos años a tal punto que algunos ya empiezan a visitar
personalmente a los productores en las comunidades productoras.
Definición del producto. El producto a exportar es Cacao Fino de Aroma en grano que es
producido por variedades de cacao criollo y trinitario. Este producto después de cosecha
debe ser fermentado en cajas de madera generalmente por 6 o 7 días y se le extrae la
humedad mediante con secadores solares.
Se define cacao fino de aroma como: Aquel material genético criollo o trinitario el cual se
ha adaptado a las condiciones edafoclimáticas de la región y posee características y
propiedades con sabores únicos que son valorados cuando se realiza la catación en taza.
Ficha técnica del producto. Los granos de cacao serán clasificados y seleccionados para
uniformizar la calidad del grano, se empacaran en bolsas que no permitan el intercambio de
gases y sacos de yute de 60 Kg. Las especificaciones técnicas del producto son:
Porcentaje de humedad del grano: 6.5 -8.5%
Porcentaje de fermentación: Mayor a 65% y no debe estar sobrefermentado.
Índice de semilla: El peso de cada semilla oscila entre 1 a 1.6 gramos.
Producto libre de agentes externos que no pertenezcan al grano de cacao seco, como
plagas y enfermedades.
El producto debe estar libre de impurezas o materiales inertes.
El producto debe ir identificado correctamente con los datos suficientes para conocer
su trazabilidad.
19
Estudio técnico.
Ubicación de la exportadora. Se evaluó la ubicación más adecuada para la exportadora
mediante el modelo de clasificación de factores el cual se nos indica que Cobán, Alta
Verapaz cuenta con las condiciones óptimas para desarrollar las operaciones de una manera
estratégica ya que se encuentra en una ubicación al centro de todos los proveedores y cuenta
con vías de acceso hacia todas las comunidades donde están los proveedores (Ver anexo 8).
Capacidad de la exportadora. La dimensión de la exportadora se tomó en cuenta el
comportamiento de la oferta de cacao fino de aroma, la competencia de otras exportadoras
y el posible crecimiento en operaciones que puede tener la exportadora, por lo que se trazó
la meta que son exportar un contenedor de 15 toneladas durante el primer año y así ir
aumentando cada año 15 toneladas hasta llegar al año 4 a exportar 60 toneladas año.
Negociación y establecimiento de precios.
Exportadora a chocolatero. Se enviarán las muestras del cacao a los chocolateros y ellos
lo califican, así como también la exportadora realiza una catación del licor del cacao de la
muestra. Basado en estas dos calificaciones de las cataciones del cacao es el precio que se
negocia en el contrato.
Exportadora a productor. La negociación de precios se efectúa al inicio de cada año con
los productores de cacao fino de aroma para fijar un precio de compra para toda la cosecha.
El precio es basado en la catación del licor de las muestras de cacao al inicio de la cosecha.
Formas de pago. Los pagos del cacao en grano seco se a realizar a través de las cuentas
bancarias de las organizaciones de los productores o de la finca. Se plantea realizar dos
pagos, el primer pago cuando se recibe el cacao en grano fermentado y seco, el segundo
pago cuando se realiza la exportación.
Con esto se logra darles a los productores dos momentos en los cuales pueden disponer de
ingresos y también ayuda a que administren mejor sus ingresos y lo inviertan en
mejoramiento de sus plantaciones de cacao. Con esto también se logra que el capital de
trabajo de la exportadora tenga el suficiente tiempo para operando, ya que el pago por parte
de los chocolateros a la exportadora se realiza cuando el contenedor llega a Estados Unidos.
Costos de operación e inversiones. Se calcularon los costos para que la exportadora
pudiera funcionar durante 4 meses que es el periodo de tiempo aproximadamente el t en el
que se realiza la compra de cacao en la finca y hasta cuando el chocolatero realiza el pago
por la exportación de cacao (Ver cuadro 11). Basados en estos costos de operación se
calculó el capital de trabajo mediante el método de desfase (Ver cuadro 8).
20
Cuadro 8. Calendario operativo
Actividad
En
ero
Feb
rero
Marz
o
Ab
ril
Mayo
Ju
nio
Ju
lio
Agost
o
Sep
tiem
bre
Oct
ub
re
Novie
mb
re
Dic
iem
bre
Elaboración de Contrato con
Proveedores X X
Visita Técnica en campo a
Proveedores X X X X X X X X X X X X
Transporte del Cacao de la
asociación a la exportadora X X X X X X X
Clasificación y Selección del
grano en bodega X X X X X X
Pesado y Empacado de Cacao X X X X X X
Negociación de Contrato con
Chocolateros X X X X X X
Envió de Contenedor X X X X X
Descripción de cada actividad (Ver anexo 9).
Figura 5. Organigrama de la exportadora.
Perfil y responsabilidades de cada puesto del organigrama (Ver anexo 11).
Inversionistas
Supervisor de Tecnico y de
Calidad
Asistente tecnico
Gerente de Operaciones
Supervisor Administratico
/Financiero
Asistente administrativo
21
Análisis financiero.
Supuestos para elaborar el estudio.
A continuación se describen los supuestos que se utilizaron para el análisis financiero:
Usando datos históricos de precio de compra y venta de cacao en grano de la empresa Cacao
Verapaz se realizaron proyecciones mediante promedios móviles ponderados.
Guatemala tiene un tratado libre de comercio TLC con Estados Unidos por lo que no se
pagan aranceles por importar la materia prima a Estados Unidos. El gobierno de Guatemala
apoya las exportaciones por lo que exonera a los exportadores de impuestos. Las empresas
tienen que pagar el impuesto sobre la renta ISR que es de 7% sobre las utilidades del
periodo. El costo de oportunidad se calculó mediante el modelo CAPM dando una tasa de
13% por invertir los recursos en este negocio.
Cuadro 9. Supuestos de análisis financiero
Concepto Valor
Capacidad de contenedor 20 pies 15 TM
Impuesto sobre la renta (ISR) 7%
Costo de oportunidad inversionista según CAPM 14.02%
Tasa de interés financiamiento bancario 16%
Capital de trabajo USD 33,143
Valor de rescate USD 27,027
Inversión activos USD 78,255
Gastos preoperativos USD 2,027
A continuación, se describen los supuestos que se utilizaron para el análisis de sensibilidad:
En el cual se utilizó @Risk mediante el modelo Montecarlo para realizar las simulaciones
de escenarios teniendo como variables el precio de compra del grano de cacao y el precio
de venta del cacao en grano basados en los datos históricos de precio de compra y venta de
cacao en grano de la empresa Cacao Verapaz se realizaron proyecciones mediante
promedios móviles ponderados. Para las entradas del modelo de @Risk, se utilizó una
distribución de tipo triangular para las variables precio de compra y precio de venta. Las
salidas fueron el Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).
Cuadro 10. Proyección de precios de compra de cacao fino de aroma en grano en USD.
Precio 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027
Mínimo 2,628 2,679 2,615 2,598 2,624 2,628 2,618 2,617 2,621 2,621
Medio 3,538 3,563 3,571 3,569 3,562 3,565 3,566 3,566 3,565 3,565
Máximo 4,020 4,048 4,063 4,059 4,050 4,054 4,056 4,055 4,054 4,055
22
Cuadro 11. Proyección de precios de venta de cacao fino de aroma en grano en USD.
Precio 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027
Mínimo 4,814 4,839 4,855 4,861 4,837 4,846 4,851 4,851 4,844 4,848
Medio 5,334 5,349 5,353 5,359 5,346 5,351 5,352 5,353 5,350 5,351
Máximo 6,165 6,202 6,213 6,224 6,194 6,207 6,210 6,212 6,203 6,208
Cuadro 12. Costos de inversión en USD.
Activos Tangibles Unidad Cantidad Precio/Unidad Total
Laboratorio
Medidor de humedad Unidad 1 432 432
Medidor de pH Unidad 1 135 135
Medidor de ocratoxinas Unidad 1 101 101
Bodega
Escalera Unidad 1 203 203
Escogedora por tamaño Unidad 1 135 135
Montacargas manual Montacargas 1 405 405
Toket Unidad 1 88 88
Cinchas de carga Cincha 4 14 54
Balanza Comercial Analítica Unidad 1 946 946
Balanza electrónica Unidad 1 88 88
Oficina
Computadora portátil Unidad 3 676 2,027
Impresora Unidad 1 203 203
Escritorio Unidad 3 68 203
Separadores Unidad 3 54 162
Archivador Unidad 2 135 270
Pizarra Unidad 1 68 68
Talonarios de Trazabilidad Talonario 1 141 141
Equipo Calidad en Campo
Refractómetro Unidad 2 324 649
Balanza electrónica Unidad 2 88 176
Vehículos
Vehículo Tipo Pick Up Vehículo 2 33,784 67,568
Activos Intangibles Unidad Cantidad Precio/Unidad Total
Membresía AGEXPORT Membresía 1 365 365
AMACACAO Membresía 1 946 946
MAYACERT Certificado 1 2,703 2,703
FDA Certificado 1 500 500
Patente de Comercio Patente 1 1,351 1,351
23
Cuadro 13. Depreciaciones y amortizaciones en USD.
Activos Tangibles Años de Depreciación Depreciación Anual
Cinchas de carga 2 27
Talonarios de Trazabilidad 2 70
Escogedora por Tamaño 3 45
Impresora 3 68
Refractómetro 3 216
Medidor de humedad 5 86
Medidor de pH 5 27
Medidor de Ocratoxinas 5 20
Escalera 5 41
Montacargas manual 5 81
Toket 5 18
Balanza electrónica Lab. 5 18
Computadora Portátil 5 405
Pizarra 5 14
Balanza electrónica campo 5 35
Balanza comercial analítica 10 95
Escritorio 10 20
Separadores 10 16
Archivador 10 27
Vehículo tipo pick up 10 10,657
Membresía AGEXPORT 1 365
AMACACAO 1 946
MAYACERT 1 2,703
FDA 1 500
Patente de Comercio 1 676
24
Cuadro 14. Costos variables de producción en USD.
Materia prima Unidad Cantidad
Precio/
Unidad
Costo
TM
Contenedor
(15 TM)
Grano de Cacao Seco TM 16 3,551 3,551 5,6823
Laboratorio de calidad
Muestras por Contenedor Muestra 1 14 1 14
Evaluación de Calidad Unidad 1 23 2 23
Envio por DHL Unidad 1 203 14 203
Clasificado y seleccionado 0
Trabajador Jornal 45 11 32 479
Empacado
Bolsa Grainpro 60Kg Bolsa 250 3 56 845
Saco de Yute 60kg Saco 250 3 45 676
Papel Kraft Rollo 1 41 1 41
Masking tape Unidad 1 2 1 2
Hilo de coser Rollo 1 15 1 15
Marcador Unidad 1 1 1 1
Transporte exportación
Certificado Fitosanitario Unidad 1 34 2 34
Servicio de Seguridad Viaje 1 372 25 372
TRAMELSA, S.A Flete 1 922 61 922
MAYACERT Certificado 1 46 3 46
Cuadro 15. Costos fijos de la exportadora.
Servicios de Oficina Unidad Cantidad Precio/Unidad Total Año
Alquiler Mensual 12 10,000 120,000
Teléfono/Internet Mensual 12 725 8,700
Agua Mensual 12 50 600
Electricidad Mensual 12 200 2,400
Servicio de Basura Mensual 12 50 600
Limpieza de Oficina Mensual 12 300 3,600
Suministros Oficina
Útiles de Oficina Mensual 12 350 4,200
Suministros de Limpieza Mensual 12 300 3,600
Suministros Laboratorio
Material para Muestras Mensual 12 100 1,200
Utilería de Laboratorio Mensual 12 150 1,800
25
Cuadro 16. Gastos operativos en USD.
Gastos Administrativos Unidad Cantidad Precio/Unidad Total
Gerente General Mensual 12 1,486 17,838
Supervisor Financiero Mensual 12 1,149 13,784
Supervisor de Campo Mensual 12 1,149 13,784
Asistente Financiero Mensual 12 473 5,676
Asistente de Campo Mensual 12 473 5,676
Gastos Logística y Transporte
Viáticos Combustible Mensual 12 1,351 16,216
Viáticos para Hospedaje Mensual 12 676 8,108
Otros Viáticos Mensual 12 270 3,243
Otros Gastos Operativos
Servicios Contables Honorarios 12 54 649
Servicios Notariales Honorarios 12 54 649
Mantenimiento Vehículos Mensual 12 1,081 12,973
Mantenimiento Computadoras Mensual 12 27 324
Seguro de Vehículo Anual 2 946 1,892
Fuentes de financiamiento. El total de la inversión que incluye inversión en activos,
capital de trabajo y gastos preoperativos es de USD 113,426 de los cuales el 30% que son
USD 34,028 se planea que sean otorgados por el banco y el 70% que son USD 79,398 serán
obtenidos con fondos de los inversionistas. El costo de oportunidad de los inversionistas
fue calculado mediante el modelo CAPM siendo 13% y el costo del préstamo fue tomado
de la tasa que otorga el banco a este tipo de préstamos clasificado dentro de la agrupación
crediticia de empresariales menores por estar dentro de Q. 100,000 (USD 13,698) y Q.
500,000 (USD 68,493), esto según la referencia al 31 de Julio de 2017.
Cuadro 17. Ponderación del costo del dinero.
Fuente de Dinero Cantidad Participación Costo Costo
Promedio
Préstamo bancario 34,028 30% 16% 4.80%
Fondos propios 79,398 70% 13% 9.22% 113,426 100%
14.02%
Financiamiento bancario. El financiamiento bancario se planteó realizarlo con el Banco
de Desarrollo Rural S.A., el cual es un banco guatemalteco con gran presencia en todo el
territorio nacional debido a sus 1,151 Agencias en todo el país, además es comúnmente
utilizado por los productores por su accesibilidad por lo que la mayoría de pagos,
transacciones y transferencias de la empresa se realizaran por medio de este banco. El
financiamiento será otorgado a una tasa de interés de del 16%, con un año de gracias, pagos
anuales iguales a partir del segundo año por un plazo de 5 años, a continuación se presenta
un resumen del préstamo.
26
Cuadro 18. Detalle de pagos del préstamo con el Banco de Desarrollo Rural en USD.
Número de
Pago Capital Interés Total Cuota Saldo
1 - 5,444 5,444 34,028
2 6,716 5,444 12,161 27,311
3 7,791 4,370 12,161 19,521
4 9,037 3,123 12,161 10,483
5 10,483 1,677 12,161 0
Total 34,028 20,059 54,087
27
Cuadro 19. Flujo de caja del proyecto en USD.
Concepto 2017 2018 2019 2020 2021 2022
+ Ingreso por ventas 80,010 160,464 240,865 321,544 320,741
- Egresos deducibles de impuestos 81,965 139,416 195,761 251,567 249,716
Costos variables 56,696 114,148 171,567 228,619 228,215
Costos Fijos 19,824 19,824 19,824 19,824 19,824
Gastos financieros 5,444 5,444 4,370 3,123 1,677
- Gastos no desembolsables 12,946 12,946 12,946 12,946 12,946
Depreciación de activos 7,757 7,757 7,757 7,757 7,757
Amortizaciones 5,189 5,189 5,189 5,189 5,189
= Utilidad antes de impuestos -14,901 8,102 32,158 57,032 58,079
Impuestos ( 7 % ) - 567 2,251 3,992 4,066
= Utilidad después de impuestos -14,901 7,534 29,907 53,040 54,014
+ Gastos no desembolsables 12,946 12,946 12,946 12,946 12,946
Depreciación de activos 7,757 7,757 7,757 7,757 7,757
Amortización de pre-operativos 5,189 5,189 5,189 5,189 5,189
+ Ingresos no sujetos a impuestos 34,028
Valor de desecho
Recuperación del capital de trabajo
Préstamo bancario 34,028
- Egresos no deducibles de impuestos 113,426 5,189 12,100 12,980 14,421 19,395
Activos (Inv. 1,2,5,10 años,) 78,255 5,189 5,384 5,189 5,384 8,912
Gastos de Pre-operativos 2,027
Inversión en capital de trabajo 33,143
Pago préstamo bancario 6,716 7,791 9,037 10,483
= Flujo de caja -79,398 -7,144 8,380 29,873 51,564 47,564
Flujo de caja acumulado -79,398 -86,542 -78,161 -48,289 3,276 50,840
27
28
Cuadro 19. Flujo de caja del proyecto en USD (continuación).
Concepto 2023 2024 2025 2026 2027
+ Ingreso por ventas 321,059 321,130 321,204 320,975 321,085
- Egresos deducibles de impuestos 248,244 248,310 248,269 248,226 248,255
Costos variables 228,420 228,486 228,445 228,402 228,431
Costos Fijos 19,824 19,824 19,824 19,824 19,824
Gastos financieros - - - - -
- Gastos no desembolsables 12,946 12,946 12,946 12,946 12,946
Depreciación de activos 7,757 7,757 7,757 7,757 7,757
Amortizaciones 5,189 5,189 5,189 5,189 5,189
= Utilidad antes de impuestos 59,869 59,874 59,989 59,803 59,884
Impuestos ( 7 % ) 4,191 4,191 4,199 4,186 4,192
= Utilidad después de impuestos 55,678 55,683 55,789 55,617 55,692
+ Gastos no desembolsables 12,946 12,946 12,946 12,946 12,946
Depreciación de activos 7,757 7,757 7,757 7,757 7,757
Amortización de pre-operativos 5,189 5,189 5,189 5,189 5,189
+ Ingresos no sujetos a impuestos - - - - 60,170
Valor de desecho - - - - 27,027
Recuperación del capital de trabajo - - - - 33,143
Préstamo bancario - - - - -
- Egresos no deducibles de impuestos 5,384 5,189 5,384 5,189 -
Activos (Inv. 1,2,5,10 años,) 5,384 5,189 5,384 5,189 -
Gastos de Pre-operativos - - - - -
Inversión en capital de trabajo - - - - -
Pago préstamo bancario - - - - -
= Flujo de caja 63,240 63,440 63,352 63,373 128,809
Flujo de caja acumulado 114,080 177,520 240,871 304,245 433,053
28
29
Cuadro 20. Indicadores financieros.
Valor Actual Neto (VAN) USD 126,560
Tasa Interna de Retorno (TIR) 32.8%
Periodo de Recuperación de Inversión (PRI) 3.9 años
El VAN de USD 126,560 es mayor a USD 0, por lo tanto es aceptable realizar inversiones
en este proyecto. Un TIR de 32.8% es la tasa de descuento a la que el VAN se vuelve cero
lo que significaría que a esa tasa dejaría de ser factible invertir en este proyecto. Sin
embargo esta tasa es mayor al costo de las inversiones que es de 14%, lo que indica que
este proyecto es aceptable para hacer invertir. Además este proyecto tiene un PRI de 4 años.
Análisis de sensibilidad.
Se utilizó la función triangular para las variables de entrada Esta distribución se recomienda
para precios de los productos, costo de fabricación, volumen de ventas, precio de materia
prima. La distribución triangular, hace énfasis en el valor más probable tomando él cuenta
las estimaciones mínimas y máximas (Ordóñez, 2007).
Figura 6. Resultados de VAN utilizando @Risk.
El grafico de la figura 6 indica que hay una probabilidad de 10.9% que de 0.4% de que el
VAN sea menor o igual a 0, y existe una probabilidad de que el VAN sea mayor a USD
127,500. Y un 87.3% de probabilidades de que el VAN es mayor a USD 127,500 que es el
valor obtenido en el modelo estático sin usar @Risk.
30
Figura 7. Resultados de TIR utilizando @Risk.
El grafico de la figura 7 indica que hay una probabilidad de 96% que la TIR sea menor a
14.02% que es el valor mínimo al que podría ser aceptable debido al costo de los recursos
monetarios utilizados en el proyecto. Y tiene una probabilidad de 64.6% que se mayor a
32.8% que es valor obtenido en el modelo estático.
Estudio legal.
Requerimientos para establecer y operar una empresa exportadora de Cacao en Guatemala.
Superintendencia de Administración Tributaria (SAT).
La exportadora será conformada como una Sociedad Anónima. Este tipo de organización
tiene el capital dividido y representado por acciones. La responsabilidad de cada accionista
está limitada al pago de las acciones que hubiere suscrito.
Requisitos generales:
Documento Personal de Identificación (DPI) del representante legal.
Pasaporte del representante legal en caso de ser extranjero.
Testimonio de la escritura de constitución o copia legalizada y fotocopia.
Nombramiento del representante legal o copia legalizada.
El trámite de inscripción debe realizarlo el representante legal.
Debe llevar contabilidad completa e inscribir perito contador.
La escritura de constitución y nombramiento de representante legal no deben estar
inscritos en el registro correspondiente si la fecha de los permisos es posterior al
24/02/2012.
Este trámite se puede realizar en las sedes regionales y central de la SAT.
31
Resultado del trámite. En la agencia u oficina tributaria donde se realizó el trámite se
entrega la constancia de inscripción al Registro Tributario Unificado (RTU).
Asociación Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT).
Todo trámite de exportación se debe realizar a través de la Ventanilla Única para las
Exportaciones (VUPE), a continuación se presentan los requisitos básicos para poder
exportar (AGEXPORT, 2017).
Código de exportador. El primer paso para convertirse en exportador es obtener el Código
de Exportador, esta solicitud se realiza vía electrónica a través del sistema SEADEX WEB.
Debido a que la empresa estará consolidada como una Sociedad Anónima se deben
presentar a la plataforma SEADEX los siguientes documentos:
Sociedad Anónima
Patente de Comercio
Patente de Sociedad
Nombramiento de Representante Legal Inscrito en el Registro Mercantil
DPI del Representante Legal
Copia de factura anulada u Orden Impresión autorizada por SAT
Formato de Registro de Firmas Autorizadas F-02-012
Emisión de documentos de exportación. Por cada exportación que se realice se debe
emitir los documentos de exportación correspondientes, existen diferentes tipos y estos
dependen del país de origen, país de destino y medio de transporte que se utilizará, a
continuación, se muestra la lista de documentos que puede necesitar:
Formulario aduanero único centroamericano (FAUCA). Se debe llenar cuando:
El origen del producto es de Guatemala o Centroamericano.
El país de destino es centroamericano.
En caso de que quiera acogerse al Tratado de Integración Económica Centroamericana.
Declaración para el registro y control de exportación (DEPREX). Es extendido cuando:
El país de origen o destino de la mercancía no pertenecen al área centroamericana.
El destino puede ser algún país Centroamericano o del resto del mundo.
El DEPREX siempre debe ir acompañado de una Declaración Única Aduanera, conoce
los tipos de DUA a continuación, la cual dependiente del tipo exportación y medio de
transporte.
Declaración única aduanera (DUA): Dependiendo del medio de transporte y tipo de
exportación se puede utilizar cualquiera de las siguientes DUAS:
DUA Simplificada/Clase 11: para exportaciones vía marítima o aérea, se emite previa
a la exportación
32
DUA Complementaria/Clase 37: Para exportaciones vía marítima o aérea, se emite
luego de que el producto se haya exportado y sirve para liquidar la exportación ante la
SAT.
DUA Rectificatoria/Clase 36: Se usa para concluir la liquidación de la exportación y se
emite para rectificar los datos detallados en la DUA Complementaria si esta tuvo un
error durante su elaboración, en el siguiente link ubica dicha guía
DUA Provisional/Clase 54: Para exportaciones a granel amparadas bajo el Decreto 29-
89
DUA Normal/Clase 10: Para exportaciones vía terrestre, existen dos tipos:
exportaciones definitivas o amparadas bajo el Decreto 29-89, en el siguiente link ubica
dicha guía.
Emisión de requisitos no tributarios. Algunos productos requieren permisos especiales
de algunas instituciones para su exportación. Muchos de estos permisos los puede obtener
en las oficinas centrales de VUPE acercándose al delegado correspondiente. A
continuación, algunos requisitos no tributarios que podría emitir si aplicara según su
exportación.
Certificado fitosanitario. Los productos de origen vegetal, si el país importador lo solicita,
la empresa deberá obtener un Certificado Fitosanitario cumpliendo con los requerimientos
indicados por el delegado del MAGA.
Certificado de origen cámara del comercio. Si el país importador lo solicita, la empresa
podrá solicitar a la delegación Cámara de Comercio el Certificado de Origen.
Documentos que sustentan la declaración de mercancías. Deberá sustentarse, según el
régimen aduanero de que se trate, entre otros, en los documentos siguientes:
Factura comercial cuando se trate de una compra venta internacional, o documento
equivalente en los demás casos;
Documentos de transporte, tales como: conocimiento de embarque, carta de porte, guía
aérea u otro documento equivalente;
Certificado o certificación de origen de las mercancías, cuando proceda;
Licencias, permisos, certificados u otros documentos referidos al cumplimiento de las
restricciones y regulaciones no arancelarias a que estén sujetas las mercancías, y demás
autorizaciones.
Trámites de exportación (TRAMITEX). Cuando la exportación se realiza vía marítima,
VUPE le apoya con todo el proceso en aduanas marítimas, desde el acompañamiento del
contenedor para que sea embarcado hasta la liquidación de la DUA Complementaria ante
la Superintendencia de administración tributaria, la cual es la fase final de la exportación.
33
4. CONCLUSIONES
La exportadora comprara cacao fino de aroma en grano seco y fermentando a
productores de la región norte de Guatemala y exportara el producto a chocolateros de
estados unidos. Se generara competitividad al operar bajo las políticas de comercio justo
y libros abiertos. Se valorará y premiará el esfuerzo de los productores de cacao
mediante la distribución proporcional del 30% de utilidades netas generadas por la
exportación de cacao. Se garantizara un precio estable de cacao y acompañamiento a
los proveedores mediante asistencia técnica y capacitaciones durante todo el año.
Los indicadores financieros del proyecto con un horizonte de evaluación de 10 años con
un costo de dinero del 14.02% junto con el análisis de sensibilidad nos indica a pesar
de las variaciones de precio compra y venta de cacao debido a la calidad, así como
variaciones en abastecimiento de los proveedores el proyecto es factible.
Se debe crear una sociedad anónima la cual permite realizar emisión de acciones para
el ingreso de nuevos inversores. Los trámites, procedimiento y requerimientos legales
para conformar las empresas se deben realizar en la SAT, Registro Mercantil,
AGEXPORT. En Guatemala para los trámites en estas entidades existe
acompañamiento y asesoría para realizar las exportaciones.
34
5. RECOMENDACIONES
Evaluar la posibilidad de exportar cacao fino de aroma al mercado europeo o asiático.
Considerar el proyecto con certificaciones de comercio justo, UTZ, Fairtrade y
similares.
Investigar como esta estructura la industria chocolatera en Estados Unidos.
35
6. LITERATURA CONSULTADA
AGEXPORT. (2017). Ventanilla Unica para las Exportaciones. Disponible en linea:
http://vupe.export.com.gt/
Banegas, H. y Vega, M. (2006). Guía para elaboración de planes de negocios de Zamorano
elaborada para el Instituto de Desarrollo Rural de Nicaragua. Departamento de
Administración de Agronegocios, Escuela Agricola Panamericana. Honduras.
BANGUAT. (2017). Exportaciones de cacao en Guatemala. Disponible en linea:
https://www.banguat.gob.gt/inc/main.asp?id=3977&lang=1&aud=1
BCIE. (2009). Demanda de cacao amigable con la biodiversidad en los Estados Unidos.
Mercados Centroamericanos para la Biodiversidad. Banco Centroamericano de Integracion
Economica. Costa Rica.
Cacao Verapaz. (2017). Entrevistado por Walter Ac Pangán. Coban, Alta Verapaz,
Guatemala.
ICCO. (2017). Cacao Fino de aroma. Organización Internacional del Cacao. Disponible en
linea: https://www.icco.org/statistics/cocoa-prices/monthly-averages.html
IICA. (2016). Analisis de la cadena del cacao en la región norte de Guatemala. Guatemala.
Leal, E. (2017). Entrevistado por Walter Ac Pangán. Coban, Alta Verapaz, Guatemala.
León, F., Calderón, J. y Mayorga, E. (2016). Estrategias para el cultivo, comercialización y
exportación del cacao fino de aroma en Ecuador.
Lopez, M. (2017). Entrevistado por Walter Ac Pangán. Coban, Alta Verapaz, Guatemala.
MAGA. (2014). Perfil Comercial del Cacao. Ministerio de Agricultura, Ganaderia y
Alimentacion. Guatemala.
36
MAGA. (2016). Plan Estrategico de la Agrocadena del Cacao de Guatemala. Ministerio de
Agircultura, Ganaderia y Alimentacion. Guatemala.
Malhotra, N. (2008). Investigación de mercados: Un enfoque práctico. Quinta Edición.
Pearson/Prentice Hall. Mexico.
MINECO. (2015). Plan de Acción Cadena de Valor de Cacao: Planeacion Estratégica del
Cacao. Ministerio de Economia. Guatemala.
Porter, M. (1997). Estrategia competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores
industriales y de la competencia. Primera Edición. Compañía Editorial Continental.
Mexico.
Ross, S. y Westerfiel, R. (2005). Finanzas Corporativas. McGraw-Hill. México.
Sukha, D. (2016). Estrategias para posicionar el cacao de la region centroamericana. II Foro
Centroamericano de Cacao 2016. Centro de Investigacion de Cacao. Trinidad y Tobago.
TRADEMAP. (2017). Estadisticas del comercio para el desarrollo internacional de las
empresas: Partidad Arancelaria 1801 Cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado.
Disponible en linea: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry.aspx?nvpm=
3|320||||1801|||4|1|1|2|1|1|2|1|1
WFC. (2011). Economic Profile of the U.S. Chocolate Industry. Disponible en linea:
https://www.worldcocoafoundation.org/wp-content/uploads/Economic_Profile_of_the_
US_Chocolate_Industry_2011.pdf
37
7. ANEXOS
Anexo 1. Entrevista en profundidad
Conocimiento de la situación actual del rubro del cacao en Guatemala
¿Cuál es su opinión sobre la situación internacional del cacao? Con respecto:
Mercado
Precios
¿Cuál es su opinión sobre situación del cacao en Guatemala? Con respecto a:
ENAC 2016-2025
Producción
Rendimientos
Calidad del grano
¿Cuál es su opinión con respecto a la situación de los eslabones de la agrocadena del cacao
en grano en Guatemala?
Productores: (Área Sembrada, Rendimientos)
Transformación Primaria: (Fermentación, Secado)
Canales de Comercialización del cacao en grano: (Mercado nacional e internacional)
¿Cuál piensa que será la situación en el futuro del cacao producido en Guatemala?
Tendencias
Exportaciones
Certificaciones
Nombre de la Persona Entrevistada:
Entidad a la que representa:
Fecha:
Firma: _______________________
Nombre del Entrevistador:
Entidad a la que representa:
Firma: _________________________
38
Anexo 2. Encuesta a organizaciones de productores de cacao fino de aroma.
Objetivo de la encuesta: Caracterización de la oferta de cacao fino de
aroma en la región norte de Guatemala.
1. Nombre:
2. Nombre de la Organización:
3. Ubicación de la organización:
4. Relación con la organización:
5. Número de socios productores de cacao:
6. Qué meses tienen producción de cacao: Picos de Producción
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Ago. Sept. Octubre Nov. Dic.
7. ¿Cuál es el total de área sembrada con el cultivo de cacao que tiene los productores
de cacao de la organización? _________Manzanas o _________ Hectáreas
8. ¿Los productores tienen planeado incrementar el área de las plantaciones de cacao?
SI ___ NO ___
9. ¿Cuánto fue la producción total de cacao fino de aroma que los socios vendieron en
la última cosecha (2016/2017) (registro histórico)?
2014 2015 2016 2017
10. ¿La organización realiza el proceso fermentación del cacao en grano? SI___ NO___
11. ¿A qué precio es comprado su cacao fino de aroma?
______________Quetzales/Quintal de cacao en grano seco y fermentado
2014 2015 2016 2017
12. ¿A quiénes venden su producción y que cantidad les vendieron?
Cacao Verapaz: ________________________________________
FEDECOVERA: _______________________________________
Intermediarios (Coyotes):________________________________
13. ¿Tiene la organización algún contrato de venta con algún comprador de cacao?
Si No
14. La organización estaría dispuesta a vender su cacao a nuevos compradores:
Sí No
15. ¿Porque razón le gustaría vender su producto a nuevos compradores?
39
Anexo 3. Base de datos de productores de cacao fino de aroma en el norte de Guatemala.
Nombre Nombre de la organización Comunidad Municipio Departamento
ADIOESMAC Asociación de Desarrollo Integral Oxek Santa María
Cahabón Tzalamtum Cahabón Alta Verapaz
APODIP Asociación de Productores Orgánicos para el
Desarrollo Integral del Polochic
Cuenca Rio
Polochic La Tinta Alta Verapaz
ACESEVMAC Asociación Comunitaria Educativa y de Servicios
Varios Maya Qéqchi Aldea Pinares Cahabón Alta Verapaz
ASOCHIVITE Asociación de Desarrollo Integral San Juan Chivité San Juan Chivite Cahabón Alta Verapaz
ASODIRP Asociación de Desarrollo Integral Rocja Pomtilá Rocja Pomtila Cobán Alta Verapaz
ASOSELNOR Asociación Selva del Norte Pataté Icbolay Cobán Alta Verapaz
COMUNIDAD BELEN Asociación Comunidad Belén Belén Cahabón Alta Verapaz
FINCA CHIMELB Privado Chimelb Lanquin Alta Verapaz
Finca el Plan Privado - Cahabón Alta Verapaz
FINCA SAN LUIS Privado San Luis Cahabón Alta Verapaz
IZABAL AGROFOREST Privado - Livingston Izabal
KATBALPOM Asociación KA´TB´ALPOM Salacuim Cobán Alta Verapaz
WAQ'XAQIB KEJ Asociación de Guías Espirituales Maya Q´eqchi La Compuerta Poptún Peten
WAQ'XAQIB TZI'KIN Asociación WAQ'XAQIB TZI'KIN Poité Centro San Luis Peten
Oxlajuj Noj Asociación Cultural Maya Q´eqchi San Lucas Aguacate San Luis Petén
39
40
Anexo 3. Base de datos de productores de cacao fino de aroma en el norte de Guatemala (continuación).
Nombre Persona entrevistada Relación con
organización Socios activos
Área sembrada de
cacao
Planean
incrementar área
ADIOESMAC Sebastian Tiul Presidente 36 70 SI
APODIP Mariano Caal Presidente 255 - SI
ACESEVMAC Carlos Xol Presidente 31 40 SI
ASOCHIVITE Carlos Caal Chen Presidente 10 95 SI
ASODIRP Joel Medina Choc Presidente 16 30 SI
ASOSELNOR Ebaristo Chub Presidente 27 26 SI
COMUNIDAD BELEN Marcelino Caal Chen Presidente 37 - SI
FINCA CHIMELB Carlos Del Cid Administrador No aplica - SI
Finca el Plan Merary Sagastume Administrador No aplica - SI
FINCA SAN LUIS Heriberto López Administrador No aplica - SI
IZABAL AGROFOREST Victor Lopez Administrador No aplica - SI
KATBALPOM Hugo Mó Paná Presidente 28 35 SI
WAQ'XAQIB KEJ Sebastian Coc Presidente 36 36 SI
WAQ'XAQIB TZI'KIN Hermelindo Choc Presidente 40 40 SI
Oxlajuj Noj Manuel Chub Presidente 40 26 SI
40
41
Anexo 3. Base de datos de productores de cacao fino de aroma en el norte de Guatemala (continuación).
Producción en TM Precio de Venta Cacao Grano Seco ($/TM)
Nombre 2015 2016 2017 2014 2015 2016 2017
ADIOESMAC 6.0 8.0 11.0 3,454 2,552 3,300 2,552 3,604 2,552 3,668 2,494
APODIP 23.0 27.0 31.0 3,454 2,552 3,300 2,552 3,374 2,494 3,668 2,494
ACESEVMAC 6.0 9.0 12.0 3,454 2,552 3,300 2,552 3,374 2,494 3,668 2,494
ASOCHIVITE 4.0 7.0 16.0 3,454 2,552 3,300 2,552 3,604 2,494 3,813 2,493
ASODIRP 8.0 11.0 13.0 3,454 2,552 4,054 3,030 4,054 3,030 3,960 2,493
ASOSELNOR 9.0 10.5 12.5 3,450 2,552 4,054 3,030 4,054 3,030 3,960 2,493
COMUNIDAD BELEN 1.0 2.0 3.0 3,450 2,552 3,300 2,552 3,453 2,553 3,374 2,494
FINCA CHIMELB 15.0 35.0 85.0 3,450 2,552 3,300 2,552 3,329 2,576 2,934 2,053
Finca el Plan 7.0 8.0 13.0 3,450 2,552 3,300 2,552 3,618 2,553 3,668 2,494
FINCA SAN LUIS 2.0 5.0 6.0 3,450 2,552 3,300 2,552 3,453 2,553 3,520 2,494
IZABAL AGROFOREST 1.0 1.5 2.5 3,150 2,552 3,300 2,552 3,329 2,553 3,374 2,494
KATBALPOM 14.0 10.0 15.0 3,150 2,552 4,054 3,030 4,054 3,030 3,960 2,494
WAQ'XAQIB KEJ 1.0 2.0 2.7 3,150 2,552 3,300 2,552 3,453 2,553 3,374 2,494
WAQ'XAQIB TZI'KIN 1.0 2.0 4.0 3,150 2,552 3,300 2,552 3,453 2,553 3,374 2,494
Oxlajuj Noj 1.5 1.0 2.5 3,150 2,552 3,300 2,552 3,453 2,553 3,374 2,494
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Anexo 3. Base de datos de productores de cacao fino de aroma en el norte de Guatemala (continuación).
Nombre A quienes venden Contrato de
venta
Abierto a nuevos
compradores
Interés nuevos
compradores
ADIOESMAC CV, FEDECOVERA, Intermediario SI SI Precio
APODIP CV, FEDECOVERA, Intermediario SI SI Precio, Beneficios
ACESEVMAC CV, FEDECOVERA, Intermediario SI SI Precio
ASOCHIVITE CV, FEDECOVERA, Intermediario SI SI Precio
ASODIRP CV, FEDECOVERA, Intermediario SI SI Precio
ASOSELNOR CV, FEDECOVERA, Intermediario SI SI Precio
COMUNIDAD BELEN CV, FEDECOVERA, Intermediario SI SI Precio, Facilidad Pago
FINCA CHIMELB CV, Intermediario SI SI Precio, Facilidad Pago
Finca el Plan CV, Intermediario SI SI Precio
FINCA SAN LUIS CV, Intermediario SI SI Precio
IZABAL AGROFOREST CV, Intermediario SI SI Precio
KATBALPOM CV, FEDECOVERA, Intermediario SI SI Precio, Beneficios
WAQ'XAQIB KEJ CV, FEDECOVERA, Intermediario SI SI Precio
WAQ'XAQIB TZI'KIN CV, FEDECOVERA, Intermediario SI SI Precio
Oxlajuj Noj CV, FEDECOVERA, Intermediario SI SI Precio, Facilidad Pago
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Anexo 4. FODA del rubro del cacao en Guatemala para implementar una exportadora de
cacao fino de aroma.
Fortalezas
Conocimiento de la región y su organización (Asociaciones de pequeños productores,
ONG’s, Líderes comunitarios).
La empresa estará ubicada en Cobán que está en la región norte donde está el 44% de
la producción de cacao en Guatemala.
La organización está alineada con uno de los eslabones de la estrategia nacional de ala
agrocadena de cacao que es el mejoramiento de los accesos a mercados
Ser una opción de comercio justo para los productores y de esta manera que ellos puedan
recibir mejores precios por su producto.
Conocimiento y manejo de exportaciones. Plan estratégico solido con información
confiable.
Inversionistas interesados en desarrollar este proyecto de exportación.
Debilidades
Exportadora de pequeña dimensión en comparación con la competencia
No existen perfiles de sabor establecidos o clasificados.
Nueva exportadora y sin record en el mercado internacional.
Amenazas
Dos competidores fuertes con experiencia en el rubro FEDECOVERA y Cacao Verapaz
además de ser reconocidos por los productores de cacao.
Ingreso de nuevas exportadoras o agentes comercializadores
El incremento de las producciones de cacao fino de aroma de Ecuador podría disminuir
el precio. También los países Africanos como Ghana y Costa de Marfil están empezando
a producir cacao fino aroma.
A veces en algunas semanas del año el precio del cacao convencional se iguala al precio
del cacao fino de aroma.
Condiciones climáticas que afecten la producción de cacao por lo que disminuya el
rendimiento afectando así a los proveedores de la exportadora.
Plagas y Enfermedad del cacao que afecten directamente la calidad y rendimiento del
cultivo.
Los proveedores de la exportadora tiene una calidad variable de sus producciones.
Oportunidades
Lograr un contacto directo con chocolateros artesanales de Estados Unidos, teniendo
acceso a mercados especializados con mayor poder adquisitivo.
Precios estables debido a que la organización comercializara cacao fino de aroma a
mercados especializados con alto poder adquisitivo que fijan el precio basados en la
calidad.
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Bajo nivel de inversión en infraestructura para operar. (Bodega de acopio y una oficina
pequeña).
Existen organizaciones de pequeños y medianos productores que están produciendo
cacao, pero no cuentan con un mercado definido para este volumen, por lo que se podría
trabajar en posibles alianzas y que podrían incorporarse al proyecto como
inversionistas.
Existe aumento de oferta de cacao fino de aroma en la región norte.
Creciente interés en el rubro lo que ha incrementado el apoyo de inversiones
gubernamentales y privadas para mejorar la productividad y aumentar el área cosechada
de cacao en Guatemala.
No existe ninguna barrera para la implementación de la exportadora, ya que no se dan
economía de escala y se está comercializando un producto diferenciado.
Los productores de cacao fino de aroma esta abiertos a recibir ofertas de compra de
otras comercializadores de este producto.
La denominación de origen de la región están empezando a ser reconocido en el
mercado internacional.
Solo existe dos empresas como competencia directa para la comercialización de granos
secos de cacao fino de aroma con fines de exportación.
Existe aumento en la demanda de cacao fino de aroma a nivel internacional.
El mercado de cacao fino de aroma en Estados Unidos está creciendo a una tasa del 8%
en el 2016.
Posible integración vertical hacia adelante para exportar cacao fino de procesado como
“nibs”, licor, manteca. (Excelente, y se podría convertir en una exportadora de
subproductos de cacao, no solo de cacao seco y fermentado de calidad fino y de aroma.
Oportunidad de captar fondos de cooperación para apoyo en calidad de cacao que
aseguren la calidad y trazabilidad de los lotes de exportación. La Cooperación Italiana
y la Unión Europea está apoyando mucho a esto. A través de distintas ONG’s e
inversiones de impacto para ejecutar estos proyectos en beneficio de los productores de
cacao en la región.
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Anexo 5. Análisis de las cinco fuerzas de Porter
Amenaza de competidores actuales.
Cacao Verapaz S. A. Es una empresa privada con fines de lucro que lleva 4 años
comercializando cacao en la región norte y sur de Guatemala, en el mercado nacional e
internacional. Comercializa cacao en grano seco comprándolo ya fermentado y seco, ellos
solo lo seleccionan y exportan.
FEDECOVERA (Federación de cooperativas de la Verapaz) Es una organización autónoma
de segundo nivel que agrupa a las cooperativas de Alta Verapaz y se dedica a la exportación
de productos como café, cardamomo, te, pimienta, madera y actualmente está
incursionando en el cacao. Ejecuta fondos internacionales y con una muy buena estructura
de captación y ejecución de fondos internacionales. Su sistema de comercialización es
comprar cacao en baba ellos realizan el proceso de post cosecha (fermentado y secado) y
luego lo venden.
Entrada de potenciales competidores: Debido a la estrategia nacional de la agrocadena
de cacao en Guatemala está promoviendo el acceso a nuevos mercados por lo cual empresas
exportadoras nacionales y extranjeras podrían llegar en los próximos años.
Existencia de productos sustitutos: La comercialización de granos secos de cacao
convencional conlleva un menor costo debido a que su precio es menor al cacao fino de
aroma, la logística de este tipo de producto es mucho más fácil pues no se requiere tener
estándares de calidad.
Poder de negociación con proveedores: El poder de negociación con los productores de
granos secos de cacao fino de aroma con fines de exportación seria intermedio debido a que
actualmente existen dos organizaciones que está realizando esta actividad. Pero también es
una muy buena oportunidad, ya que en este año, hubo una sobreproducción a nivel nacional
y tanto Cacao Verapaz como FEDECOVERA no lograron comprar todo el cacao producido
en la región.
Poder de negociación con clientes: El poder de negociación es intermedio debido a que el
cacao fino de aroma se comercializa en mercados especializados con alto poder adquisitivo
por lo cual el precio está determinado por la calidad del grano en tasa y no por la oferta y
la demanda en la bolsa de valores.
Si se mantiene la calidad y trazabilidad, así como las certificaciones como Orgánica,
Comercio Justo, UTZ, etc. Esto puede pagar el costo del cacao y posicionarlo en mercados
más especializados, las certificaciones son una buena oportunidad de negocio como valor
agregado al cacao. Importante agregar a este proyecto la posibilidad de vender subproductos
del cacao, porque hay una tendencia a procesar y también una demanda por el mercado de
adquirir manteca, cocoa y licor de cacao en lugar de granos de cacao. Con estas
consideraciones se podría incrementar el poder de negociación en el mercado internacional
con los chocolateros artesanales.
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Existe una gran oportunidad para hacer negocios con el cacao debido a que la mayoría de
productores tienen rendimientos bajos, sin embargo estos están siendo asesorados por
entidades gubernamentales como no gubernamentales como FUNDASISTEMAS,
HEIFER, UICN y otras organizaciones para aumentar la productividad den las parcelas de
los productores por lo que en un futuro los rendimiento pasaran de 0.30 TM/Ha a 0.5
TM/Ha que es la meta ya que el cultivo es sostenible en el tiempo y así mejorar la calidad
de vida de los productores.
Anexo 6. Líneas de acción
Acompañamiento con los productores durante todo el ciclo del cultivo mediante
asesoría técnica, para que los productores logren alcanzar la calidad de exportación y
obtener un precio justo por su producto.
Ofrecer mejor precio justo a los productores por el cacao fino de aroma para que
mejoren su calidad de vida.
Aprovechar la creciente oferta de cacao fino de aroma para entrar a comercializar
evitando así una confrontación directa con las otras exportadoras.
Asegurara mediante una carta de entendimiento o contrato a los productores la compra
de su producto bajo ciertas estándares de calidad a un precio prestablecido.
Formar alianzas con inversionistas, cooperativas, asociaciones que quieran formar parte
de la exportadora como proveedores, accionistas o compradores.
Desarrollar la denominación de origen con los productores para lograr posicionar
internacionalmente el cacao fino de aroma y diferenciar lo más que se pueda mediante
certificaciones.
Trabajar conjuntamente con organizaciones gubernamentales, ONGs y privadas para
desarrollar y fortalecer la agrocadena del cacao en Guatemala.
Debido a que es una nueva empresa necesita ser conocida por los productores, por lo
que se contratara personal que sea originaria de la región para que los productores se
sientan en confianza e incluso se les pueda hablar en su propio dialecto.
Se planea desarrollar perfiles de sabor las diferentes subregiones para poder ofrecer a
los chocolateros cacao con ciertas especificaciones.
Se planea tener una empresa 100% nacional un fuerte compromiso social para mejorar
la calidad de vida de los productores a través de darles un precio justo por su producto.
Se desarrollaran planes para incluir a las organizaciones, productores o inversionistas
interesados en formar parte del proyecto.
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Debido a que se tiene conocimiento de la región y las organizaciones (Asociaciones,
cooperativa, líderes comunitarios), se planea tener un enfoque comprometido con la
responsabilidad social para que el productor obtenga el precio justo por su producto,
además se premiara el valor agregado que le dan los productores por fermentar y secar
su cacao para cumplir con los estándares de calidad.
Desarrollar al máximo la diferenciación y exclusividad del cacao fino de aroma de la
región norte de Guatemala para evitar así comparaciones de cacao fino de aroma
producen otros países puedan competir por calidad.
Dar asistencia técnica a los productores durante todo el ciclo del cultivo para evitar que
plagas, enfermedades o condiciones climatológicas afecten la calidad y que los
productores puedan recibir un precio por calidad mediante los esfuerzos para que cada
año exista consistencia en la calidad de las producciones.
Inclusión de productores, asociaciones, cooperativos e inversionistas dentro de la
exportadora para crear lealtad hacia la empresa y con esto asegurar relaciones a largo
plazo con los proveedores, para que sientan parte de la comercialización como socios y
solo proveedores.
Fijar precios en base a calidad al inicio de cada producción esto para generar estabilidad
y confianza en los productores y la exportadora. Con esto se evita incertidumbre por
parte del productor y se asegura cumplir con las metas de exportación planteadas por la
empresa.
La ubicación de la exportadora será estratégico ya que permitirá un acercamiento y
acompañamiento a todos los proveedores durante todo el año mediante visitas de
campo.
Anexo 7. Determinación de la ubicación de la exportadora mediante el método ponderación
de factores.
Factor Ponderación
Factor Cobán Tactic Calificación Ponderada
Costo Transporte 0.5 7 8 3.5 4
Logística 0.1 9 7 0.9 0.7
Servicios Básicos 0.1 9 9 0.9 0.9
Bodegas 0.2 7 5 1.4 1
Personal 0.1 8 7 0.8 0.7
7.5 7.3
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Anexo 8. Descripción de las actividades operativas de la exportadora.
Elaboración de contrato de compra-venta con proveedores.
Se elaborara un contrato con los proveedores de cacao fino de aroma en el cual estarán
especificados las características del cacao, precio cantidad así como los términos y
condiciones de compra y venta, así como responsabilidades del proveedor y de la
exportadora se plantearon dos fases para la elaboración:
Fase de diagnóstico. Antes de redactar un contrato de compra venta se debe realizar
recolectar información sobre cada uno de los proveedores, esto con el fin de elaborarlo de
forma personalizada de acuerdo a las condiciones de cada proveedor.
Condiciones de los proveedores en el campo.
Área de cultivo.
Distancia de la comunidad a la exportadora.
Tipo de producción (certificaciones, orgánico u otros).
Rendimientos.
Condiciones sociopolíticas donde están ubicados los proveedores.
Tipo de organización, cooperativas o asociaciones.
Limitaciones sociales (Conflictos comunitarios, maras, ladrones).
Problemas de tenencia de la tierra.
Capacidad para procesamiento primario (infraestructura para fermentación y
secado).
Tipo de acopio de cacao en baba.
Manejan calendario de compra o es todos los días.
Centros de acopio por comunidad.
Tipo fermentadores (Cascada, en línea).
Tipo de secadores.
Capacidad para comercialización
Forma en que comercializan el cacao actualmente.
Precios de la competencia: Precio de comerciantes (coyotes) que pagan en las
comunidades, FEDECOVERA, Cacao Verapaz.
Fase de elaboración de contrato según condiciones vistas en diagnóstico.
En base a las condiciones de cada asociación, se elabora un contrato con los proveedores
(asociaciones, cooperativas u otro tipo de organización) de cacao fino de aroma en el cual
estarán especificados las características del cacao que se comprará, precio, calidad (Precio
para calidad de exportación, mercado local, y parámetros para rechazo), volumen
proyectado para la cosecha que será comprometido, así como los términos y condiciones
de compra y venta, además se incluyen las responsabilidades del producto y de la
exportadora. Ejemplo del contrato (Ver Anexo 10).
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Descripción de las actividades operativas por parte de la exportadora.
Asistencia técnica, supervisión de campo parámetros de calidad en el proceso de
poscosecha. La exportadora se comprometerá a dar acompañamiento al productor durante
todo el ciclo del cultivo a los productores mediante asistencia técnica, capacitaciones
constantes sobre proceso de cosecha y poscosecha ya que en contrato se ofrece asesoría en
procesamiento de cacao, esto para que la producción de los proveedores logre cumplir con
los estándares de calidad de exportación y esta sea consisten en el tiempo.
La importancia de la asistencia técnica es controlar la calidad para que esta sea consistente
a través del tiempo. La frecuencia con que llegara el técnico a la organización, dependerá
de la época de cosecha con más frecuencia en pico de cosecha y con menos en temporada
baja. Durante el pico de cosecha a cada 15 días y época baja a cada mes. Durante la visita
a la organización se realizar las siguientes actividades:
Recopilar información: volúmenes de compra, logística de compra, muestreo de lotes.
Supervisar registros de compra en baba para trazabilidad, fermentación, temperaturas,
secado, clasificado en campo, empaque en asociación e identificación de lotes.
Transporte de cacao en grano seco del campo a las instalaciones de la exportadora. La
exportadora se encargara de recoger los sacos de cacao en campo después de que se haya
finalizado el proceso de poscosecha, en ese punto la responsabilidad del producto pasa a ser
de la exportadora. Cuando se vayan a traer los sacos se deberá realizar un análisis del
porcentaje de fermentación y humedad del grano junto con los productores esto para ver las
condiciones bajo las cuales se recibió el producto.
El transporte desde las comunidades a la bodega de la exportadora se realizara en los
automóviles tipo pick up designados para esto. En caso de que el volumen sea mayor a una
tonelada que es la capacidad de un pick up se realizara la contratación de transporte con
mayor capacidad.
Clasificación y selección de granos en bodega. Cuando ingresa nuevo producto a la
bodega se realiza un control de calidad esto para confirmar los datos de campo,
fermentación, humedad, y añade índice de semilla, algunas veces se hacen licores para
probar la calidad del grano. Después de haber ingresado el producto a la bodega se procede
a realizar la clasificación y selección de grano lo que consiste en:
Se clasificara en granos blancos, negros, quebrados, muy pequeños o muy grandes. Esta
actividad se realiza a mano con personal que se contratara de manera temporal. Basados en
esta selección de granos se determina los mercados potenciales de los lotes.
Pesado y empacado de bolsas de 60 Kg. El empaque para exportación se realiza mediante
lotes según el destino de los contenedores de los Estados Unidos que podría ser costa Este
u Oeste, dependiendo de la localización de los clientes. Todo saca debe ir completamente
identificado con los siguientes datos:
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Origen y Productor
Año de cosecha
Numero de saco
Peso en Kg
Logo
País
Certificaciones (si existen)
Envio de contenedor hacia Estados Unidos: Para realizar él envió de un contenedor se
deberán realizar las siguientes actividades:
Negociación de volúmenes y precio con los chocolateros.
Elaboración de contrato (Condiciones y términos de compra y venta, incoterms)
Firma de contrato
Realizar de trámites de exportación.
Elaboración de factura
Permisos en AGEXPORT (Deprex, DUA, DUA complementaria, Certificado de
origen)
Booking
Bill of landing (BL)
Contratación de transporte
Contratación de naviera
Contratación de seguridad
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Anexo 9. Contrato de compra venta entre los productores y la exportadora.
Contrato de compra venta: Acuerdo entre exportadora y proveedor de cacao.
La exportadora es una empresa que compra, clasifica y vende cacao diferenciado de alta
calidad a mercados internacionales, y que trabaja bajo la política de comercio justo y
transparente, esto con el fin de desarrollar y fortalecer la agrocadena del cacao en
Guatemala y tener impacto en el desarrollo rural.
APODIP es una entidad de carácter civil asociativa, de desarrollo agrícola integral
conformada por pequeños productores organizados provenientes en su mayoría de
comunidades de la reserva de la biosfera
Por medio de la firma de este contrato la exportadora confirma que:
Se compromete a comprar 50% de la producción de cacao seco y fermentado como
calidad A de exportación durante el año 2018 si APODIP cumple con los siguientes
requisitos: La tasa de fermentación (granos bien fermentados llega a un mínimo de 65%
y un máximo de 85% de fermentación y el cacao no está sobre fermentado. El cacao
puesto en bodega de APODIP tiene una humedad de un rango de 6.5% a 7.5%, menos
del 5% moho externo y un máximo de 5% de otros defectos (escogido).
Para determinar la calidad del cacao se realizaran las pruebas en una muestra de 50
granos de cacao por lote al momento de la compra, esta prueba se realizara en conjunto
con el encargado de calidad de la asociación. La muestra servirá para determinar los
porcentajes de fermentación moho externo, granos planos, germinados y quebrados. Para
el porcentaje de humedad se realizaran pruebas en el 25% de los sacos de cacao de cada
lote, realizando 3 lecturas por saco con el medidor de humedad.
La exportadora deberá proporcionar la hoja de visita comercial donde se describa el
dictamen de la calidad del lote correspondiente, la cual deberá estar firmada y sellada
por la asociación y la representante de la exportadora y una copia deberá ser entregada
al encargado de la asociación.
Si APODIP cumple con todos los requisitos establecidos para obtener la calidad A o de
exportación, la exportadora se compromete a pagar un precio de Q. 12.00 por libra (USD
3.61 por kilogramo), puesto en la bodega de la asociación.
La exportadora comprar el cacao como calidad B, si el cacao no cumple con los
parámetros establecidos en la Calidad A. El precio de compra para el cacao calidad B
será de Q 8.50 por libra (USD 2.56 por kilogramo) y el pago se realizara en conjunto y
de la misma manera como se realiza la calidad A.
El pago del cacao se realizara en dos transacciones el primer pago del cacao calidad A y
B se realizara por cada ½ tonelada lista en bodega de la asociación para el traslado hacia
la bodega de la exportadora, este pago se realizara directamente a la cuenta que indique
y autorice APODIP. El segundo pago se realizara cuando la exportadora envié el
contenedor a su destino final.
La exportadora se compromete a proveer asistencia técnica a la asociación: Diseño y
mantenimiento de beneficio de cacao, proceso de fermentación y secado, pruebas de
control de calidad, trazabilidad, citación de licor de cacao entre otros temas.
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Personal de la exportadora realizara visitas a la asociación por lo menos una vez al mes
para apoyar a los productores con los que trabaja APODIP. Estas visitas deberán ser
registradas y documentadas mediante hojas del control de visitas técnicas de la
exportadora y estas hojas deberán ser firmadas y selladas por las asociaciones, las cuales
servirán como constancia de las capacitaciones y visitas.
La exportadora se compromete de ser necesario a facilitar un anticipo de compra a la
asociación para que pueda iniciar las compras en cacao en baba. El monto autorizado a
la asociación es de Q 6,000 (USD 825) en el cual se determinara según proyecciones de
compra de la asociación. Para otorgar dicho anticipo se deberá elaborar un documento
donde se especifique las condiciones del anticipo y la forma de pago y deberá ser firmado
y sellado por ambos partes. Dicho anticipo se realizara a la cuenta que identifique y
autorice la asociación.
La exportadora puede vender el cacao bajo los nombres de APODIP o cualquier otro
nombre a su conveniencia.
La exportadora fue conformada bajo la política de comercio justo y transparente por lo
cual el proveedor podrá ver los estados financieros de la exportadora cuando los solicite.
La exportadora reconocerá el valor del producto de sus proveedores por lo cual manejara
bonos por ser proveedor de la exportadora mediante la repartición del 30% del total de
sus ganancias netas de cada año al finalizar cada año de producción, cada proveedor
recibirá una cantidad proporcional de acuerdo a la cantidad de cacao que venda a la
exportadora durante el año. La exportadora busca tener un mayor impacto en el
desarrollo rural de Guatemala así como fomentar el crecimiento de todos los actores de
la agrocadena de cacao en Guatemala.
Por medio de la firma de este contrato de compra venta, APODIP afirma que:
Se compromete a vender el 50% de la producción a la exportadora:
Exigirá controles y documentos de trazabilidad bien claros que muestran el precio
pagado al productor y el manejo de cacao en el proceso de poscosecha (rendimientos,
registros de temperaturas y días de secado).
APODIP se compromete a poner su esfuerzo para cumplir con estos requisitos con el
objetivo de construir una buena relación a largo plazo que beneficiara a los productores,
a la asociación, a la exportadora, desarrollo y fortalecimiento de la agrocadena del cacao
de Guatemala.
Firman:
Representante APODIP Exportadora
Fecha
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Anexo 10. Descripción de los perfiles de cada puesto del organigrama de la exportadora.
Puesto: Gerente de operaciones
Responsabilidades y enfoques de trabajo:
Desarrollar e implementar la estrategia comercial de la exportadora, en colaboración con
el equipo de trabajo, manejo de flujo de caja, presupuesto anual y proyecciones de
compra y venta.
Responsable de ventas de cacao con fines de exportación, incluyendo control de calidad,
trazabilidad y trámites de exportación.
Gerencia interna del equipo y asuntos empresariales de la exportadora, incluyendo plan
de gerencia y directamente supervisando y cultivando liderazgo en la empresa.
Apoyar al equipo de trabajo en el desarrollo y cultivación de buenas relaciones con
proveedores.
Puesto: Supervisor administrativo y comercial
Responsabilidades y enfoques de trabajo:
Trabajar junto con el gerente la implementación de las actividades administrativas y
comerciales de la exportadora.
Desarrollar presupuestos y análisis de los estados financieros de forma trimestral y anual.
Gestionar la ejecución presupuestaria de las diferentes actividades del equipo de trabajo.
Coordinar junto con el gerente trámites y aspectos relacionados con la exportación.
Coordinar con el supervisor técnico y de calidad, el desarrollo de los lotes de exportación
control de calidad y trazabilidad con proveedores.
Puesto: Supervisor técnico y de calidad
Responsabilidades y enfoques de trabajo:
Supervisar y asegurar la calidad y trazabilidad del cacao a través de toda la cartera de
proveedores mediante capacitaciones y asistencia técnica.
Coordinar puntos y momentos de compra con la cartera de proveedores y organizar
logística de compra.
Identificar las áreas de producción y de proceso, así como posibles proveedores de cacao
fino de aroma, crear estrategias de expansión para la cartera de proveedores
(asociaciones, cooperativas, fincas u otra organización).
Coordinación, planificación y acompañamiento de visitas junto a representantes de
chocolateros y potenciales clientes.
Puesto: Asistente técnico y de calidad
Responsabilidades y enfoques de trabajo:
Asegurar la calidad del cacao en toda la cartera de proveedores de la exportadora.
Acompañamiento y asistencia técnica en campo a los proveedores
Asistir con la logística de la compra de cacao con los proveedores y en bodega.
Puesto: Asistente administrativo
Responsabilidades y enfoques de trabajo:
Asistir con las actividades administrativas, comerciales y financieras de la exportadora
Realizar trámites contables, financieros de la exportadora.