plan de negocios internacional: la experiencia brasilera universidad católica argentina posgrado de...
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Plan de Negocios Plan de Negocios Internacional:Internacional:
La experiencia brasileraLa experiencia brasilera
Universidad Católica ArgentinaPosgrado de Negocios Internacionales
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La EmpresaLa EmpresaEmpresa familiar
Constituida en 1970
Primera en la fabricación de transformadores
Líder en el área de iluminación
ISO 9000
Sinónimo de CALIDAD y CONFIANZA
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Posicionamiento Posicionamiento en el mercadoen el mercado
Experiencia en Experiencia en el mercadoel mercado
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LÍDERES EN LA VENTA LÍDERES EN LA VENTA DE TRANSFORMADORESDE TRANSFORMADORES
RECONOCIDOS EN EL RECONOCIDOS EN EL AREA DE SEGURIDADAREA DE SEGURIDAD
RECONOCIDOS PORRECONOCIDOS PORCALIDAD Y SERVICIOCALIDAD Y SERVICIO
MARKETING ACTIVOMARKETING ACTIVO
CONTACTO DIRECTO CONTACTO DIRECTO CON EL PÚBLICOCON EL PÚBLICO
PRIMEROS EN PRIMEROS EN TENDENCIASTENDENCIAS
DESARROLLODESARROLLODE PRODUCTOSDE PRODUCTOSPATENTABLESPATENTABLES
30 AÑOS EN EL 30 AÑOS EN EL MERCADOMERCADO
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Porqué internacionalizarse:Porqué internacionalizarse:
Empresa con capacidad de producción excedente (producto patentado, en búsqueda de reducción de costos).
Producto commodity con bajos márgenes en el mercado local.
Sectores comerciales con bajos estándares de calidad.Traspaso generacional – cambio en la política de la
empresa.Diversificación de riesgos.Expansión de la empresa.Ofertas del exterior.
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Porqué no internacionalizarse:Porqué no internacionalizarse:
Empresa sin experiencia exportadora.Falta de formación al respecto.Falta de información de los potenciales mercados.Riesgos y distancias en el extranjero.Diferencias culturales.Barreras comerciales (aranceles, etc).Grandes costos para la publicidad y exportación.Miedo a lo desconocido.
El ProductoEl Producto Cable Multipolar para inst. instalaciones eléctricas
Mismo uso que un cable unipolar convencional
Unidos por una membrana interior
Único en el mercado
Protegido por una patente de invención
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Beneficios del ProductoBeneficios del Producto
Extradeslizante
Menos problemas
Sin enredos
Mayor velocidad en la instalación
Variedad de Colores
Ahorro de un 20%
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MERCADOS POSIBLES
Factores a considerarPonderación (10-muy favorable / 1-muy desfavorable)
Chile Brasil España Alemania USA Paraguay Uruguay Japon Mexico
Barreras arancelarias 10 10 10 10 8 10 10 6 8
Barreras no arancelarias 6 8 4 4 2 10 10 2 8
Cercania geografica 9 8 4 4 4 10 10 1 5
Frecuencia de transporte 9 9 6 6 7 9 9 4 6
Similitud cultural 9 7 8 4 5 8 10 1 8
Costo logistico 9 8 5 5 5 9 10 3 8
PBI (en millones de U$D) 1 2 2 3 10 1 1 4 2Vol. de export. De cable desde Arg. 10 8 1 1 2 4 2 1 1
Indice de Competitividad Global 8 5 8 9 10 1 4 9 5Vinculos de la empresa con el pais 3 10 10 4 4 1 3 3 1
Total 74 75 58 50 57 63 69 34 52
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Selección de Mercado MetaSelección de Mercado Meta
Fuente: Elaboración PropiaFuente: Elaboración Propia
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¿Por que Brasil?¿Por que Brasil?
Principal destinatario de nuestro Producto
Potencial de Crecimiento
Beneficios arancelarios con Argentina
Pertenece al mismo bloque Económico
Cercanía geográfica
Frecuencia de Trasporte
En consecuencia…elegimos a Brasil como nuestro mercado Meta…
Disciplina fiscal y económica en los últimos años
Liberalización del comercio Exterior a partir de 1990
Bajo arancel industrial
Tasa esperada de crecimiento para 2008 pasó de 4.4% a 4.63%
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Información GeneralInformación General
Inestabilidad Política
Devaluaciones Monetarias
Elevados Tipos de Interés
Altos impuestos Indirectos
Barreras Arancelarias y No arancelarias
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BalanzaBalanza comercialcomercial
Balanza Comercial BrasilBalanza Comercial Brasil
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Escenario Económico de la Construcción en BrasilEscenario Económico de la Construcción en Brasil
Programa PAC
Crecimiento del 4.6 % de la Construcción civil
Expansión del Sector inmobiliario
Estrategia de Crecimiento por parte del Gobierno
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Evolución de las exportaciones a Brasil - Producto:Evolución de las exportaciones a Brasil - Producto: 8544.49.00 - OTROS CONDUTORES ELEC.P/TENSION<=80V
Fuente: Ministério Do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (SECEX) – Secretaría de Comércio Exterior
Plan de Plan de ComercializaciónComercialización
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Análisis de la situaciónAnálisis de la situaciónEL CABLE
Producto esencial, básicoMercados mundiales:
ConstrucciónTransmisión de datos
Energía
El cableCommodityDiferencia:
PrecioServicioadherido
NUESTRO cableDescommoditizado
Diferenciado: único, exclusivoMateriales excelente calidad
Cumplimiento normasBeneficios: alto valor agregado
El Mercado BrasileñoEl Mercado Brasileño
1 + activos de América del SurVenta gran escala 0 arancel -> + competitivoConstrucción, industria, mercado eléctricoPrograma PAC: fomento construcciónFuerte crecimiento exportaciones desde 20052° destino exportaciones cable+Vínculos+Ofertas distribución San Pablo->Exportación esencial para evolución BARROW
Marca Pckgg USD c/ imp USD s/ imp
Pirelli Caja 53,48 41,49
Wireflex
Term
ocontraible
32,72 25,38
Sil 40,23 31,20
Cobrecom 38,83 30,12
Induscabos 39,70 30,79
Nambei 36,11 28,01
Ficap 43,89 34,05
Cearca 38,00 48,99
Tecno Ind. 37,25 48,02
Epuyen 40,11 51,71
Precios de algunos Competidores en el Precios de algunos Competidores en el mercado brasileñomercado brasileño
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Análisis FODAAnálisis FODA
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Estrategias BARROWEstrategias BARROW
Utilizar la capacidad ociosa para elevar el nivel de producción y así poder abastecer el mercado brasileño en crecimiento.
Utilizar la óptima estructura económico financiera de la empresa, para evitar volatilidades del mercado.
Transformar proceso tercerizados en producción In Plant, reduciendo los costos.
Utilizar los incentivos para el patentamiento internacional y certificación de producto para proteger las invenciones.
Misión: Fabricar y comercializar en el mercado brasileño, Cable Multipolar para Instalaciones eléctricas, a través de los canales de Venta más favorables.
Formulación EstratégicaFormulación Estratégica
Visión: Consolidar la marca BARROW en el mercado meta, como sinónimo de calidad e innovación.
Objetivos estratégicos: Posicionarnos en el mercado brasileño Venta a mayoristas y distribuidores Joint Ventures en San Pablo Posicionar el producto Acciones de marketing
Sector de mercado: Mayoristas y distribuidores
Posicionamiento: mostrar beneficios y valor agregado para justificar el precio.
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Táctica Comercial: Joint Venture para evitar importaciónContactar principales mayoristasCharlas informativas / envío de folletosPromotoras en los locales de venta
Formulación EstratégicaFormulación Estratégica
Estrategia del producto: Mismo formato que en Argentina
Estrategia de precio: Mismo precio que el principal proveedor que PrsymianInconterm: FOB puerto de Bs. As. (Incoterm 2000)
Medios de pago y cobranza: Carta de crédito entre 30 y 60 días.
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Análisis EconómicoAnálisis EconómicoFinancieroFinanciero
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Inversión Requerida para el Inversión Requerida para el ProyectoProyecto
Máquina Extrusora USD 13.700Cabezal USD 4.200
Máquina Cableadora USD 11.850
Máquina Fraccionadora USD 1.520Rodados USD 7.005Infraestructura USD 28.900TOTAL USD 67.175
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Presupuesto de Producción y VentasPresupuesto de Producción y Ventas
Año 2009 2010 2011 2012 2013U. a Producir 5.000 10.000 12.000 20.000 20.000
U. a Vender 3.000 9.000 15.000 18.000 21.000
Stock 2.000 3.000 0 2.000 1.000
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Parámetros para FormulaciónParámetros para Formulación Producto – Rollo de cable de 100 mts Inflación – Metas de Inflación BCRA y BCB Financiación – 100% Propia I.V.A. Amortizaciones e Impuesto a las Ganancias
Cálculo DDP – Sao Pablo - BrasilCálculo DDP – Sao Pablo - BrasilCosto USD $ Porcentaje
Cuerda de Cobre 33,00 108,90 73%
M.O. Cuerda de Cobre 4,06 13,40 9%
P.V.C. 5,81 19,17 13%
Pigmento 0,39 1,29 0,86%
Merma 0,57 0,56 0,38%
M.O.D. PVC 1,46 4,82 3,23%
Pack 0,32 1,06 0,71%
M.O. Barrow 0,01 0,03 0,02%
Precio ArgentinaRollo 100 mts.
45,22 149,23 100%
Precio EXW 48,87
Costo Unitarios Total Pre Expo
49,58
Precio FOB 91,81
Precio CIF 92,26
Precio DEQ 93,51
Precio DDP 134,75 26
Costos DDP – Sao Pablo – Brasil Costos DDP – Sao Pablo – Brasil Multipolar vs Competencia (USD)Multipolar vs Competencia (USD)
Marca Local de Venta
Precio Barrow Leroy Telha
Norte C&C
Sta. Efigenia
Pirelli 133,17 165 183,18 159,01Wireflex 98,16
Sil 99,84 141,51 Cobrecom 116,49
Induscabos 116,49 121,68 Nambei 108,33
Ficap 131,67
Recordar que a fin de hacer una comparación con la competencia, multiplicamos por 3 el valor del cable de la competencia, ya que nuestro producto reúne tres rollos en uno. En este cuadro se comparan
ambos cables, con impuestos y en iguales cantidades de conductores y metros. Incluye ICMS.
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Punto de EquilibrioPunto de Equilibrio
-500000
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21
Unidades Vendidas
Ingresos
Gastos Fijos
Gastos Variables
Gastos Totales
Ganancia ó PérdidaPunto de Equilibrio
Zona deGanancias
Zona dePérdidas
Unidades
$
3040
279095
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SensibilidadSensibilidad
Escenario = Disminución de las Ventas un 20%
V.A.N. = $ 14.025,05
Sigue siendo aceptable el Proyecto
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Evaluación del ProyectoEvaluación del Proyecto
PR = Se recupera Inversión Inicial antes de finales de 2010
V.A.N. = $ 552.321 (Tasa Requerida 30%)
T.I.R. = 109%
Situación de Barrow a la fecha Situación de Barrow a la fecha en el mercado de exportaciónen el mercado de exportación
Participante de Grupo Exportador - Patrocinados por la Fundación Standard Bank y Fundación Exportar.
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Países visitados por nuestro Coordinador de exportaciones: UruguayChileBoliviaPerú EcuadorColombiaEn negociaciones para exportar Cable a Chile, Bolivia y Paraguay.Exportando actualmente a Ecuador.Mayor facilidad para análisis de mercados y precios DDP en los mercados meta.
Situación de Barrow a la fecha Situación de Barrow a la fecha en el mercado de exportaciónen el mercado de exportación
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Cambios a Nivel EmpresarialCambios a Nivel Empresarial
Cambio en la concepción de la exportación: desmitificación.
Mayor agilidad en las respuestas al extranjero.
Mayor facilidad en el cálculo de los costos y precios DDP.
Capacitación del personal: Administración y planta.
Inversión Publicitaria.
Participación en Misiones Comerciales y Rondas de Negocios.
¡Muchas Gracias!¡Muchas Gracias!
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