“persuasive argumentation in negotiation” katia p. sycara
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“Persuasive argumentation in negotiation” Katia P. Sycara
Introducción Enfoques de teoría de la decisión no
modelan cambios de comportamiento. Modelos de apoyo a la decisión no
automatizan el proceso de negociación. “Persuasive argumentation” modela el
proceso en el cual el comportamiento y las creencias de los agentes que participan en la negociación son modificadas mediante argumentación persuasiva.
Introducción Negociación es un proceso complejo puesto que
involucra intangibles como la experiencia de los negociadores, los valores de cada parte, creencias, percepciones y comportamientos.
Naturaleza dinámica de las negociaciones: la interacción de los participantes engendra cambios en sus metas, el valor que se le atribuye a éstas, utilidades y “reservation prices”. Estos cambios son necesarios para llegar a un acuerdo.
El modelo presentado representa la estructura de creencias de los participantes en forma simbólica actualizable dinamicamente como resultado de argumentaciones.
Introducción Para poder negociar eficazmente
los agentes tienen que poder: Representar y mantener modelos de
creencias Razonar acerca de las creencias de
otros agentes Influenciar el comportamiento y
creencias de otros agentes
Introducción La generación de argumentos
persuasivos está basada en: Grafo de metas Utilidades multi-atributo Case memory de experiencias
similares Este modelo fue implementado en
un programa: Persuader
Persuader Consiste en tres agentes:
Sindicato Empresa Mediador
El mediador es el Persuader El sindicato y la empresa son
Persuadees.
Persuader Métodos para generar argumentos:
Construir argumentos desde cero Usar razonamiento basado en casos
para encontrar argumentos utilizados anterioremente y adaptarlos
Persuader La generación de argumentos está
guiada por: Metas de argumentación Estrategias de argumentación
El persuader debe seleccionar el argumento mas convincente,tomando como criterio la fuerza de la justificación del argumento
Persuader Entradas:
Metas de sindicato y empresa en conflicto
Contexto de disputa Salida:
Contrato de acuerdo Indicación de fracaso
Persuader Proceso de negociación consiste en
iteración de tres principales tareas: Generación de una propuesta Generación de una contra-propuesta Argumentación persuasiva
Persuader Combinación de métodos de
razonamiento utilizados: Razonamiento basado en casos,
recuperando casos previos Análisis de preferencias con respecto
a utilidades Evaluación de situación, desde punto
de vista abstracto Heurísticas
Persuader Memoria: el sistema actualiza su
memoria con cada nueva experiencia
Usar casos previos para justificar una solución tiene mas sentido que el uso de reglas
Argumentos persuasivos Requerimientos para generar
argumentos persuasivos: Un agente debe ser capaz de mantener
y representar modelos de creencias de los agentes con los que interactúa
Debe tener un criterio de selección de creencias a cambiar en otros agentes
Capacidad de predecir cambio en comportamiento con respecto a creencia
Argumentos persuasivos Criterio de evaluación de poder
persuasivo de argumentos Capacidad de recibir feedback sobre
la calidad de su argumento y construir contraargumento
Debe ser capaz de tomar en cuenta cambios en contexto.
Representación de creencias Las creencias de un agente están
formadas por: Metas Importancia de metas Relación entre metas
La estructura de creencias es representada por un grafo dirigido acíclico
Representación de creencias
Representación de creencias Durante el proceso de negociación
la estructura de creencias de un agente es modificada en base a sus reacciones a argumentos y propuestas.
Poder de convicción de argumentos El poder de convicción de un
argumento se deriva de la fuerza de su justificación.
Cada dominio tiene sus conjuntos de argumentos y no tienen necesariamente que estar basados en relaciones de causalidad
Poder de convicción de argumentos Se identifican 9 categorias de
justificaciones argumentales: principio universal “theme” autoridad “status quo” excepción “prevailing practice” Contraejemplos precedentes Interés propio Amenazas y promesas
Cambio de comportamiento vs Cambio de creencias Para elegir el argumento mas efectivo,
hay que decidir si se quiere cambiar solo el comportamiento o también las creencias del agente.
Los argumentos basados en amenazas/promesas solo influyen en comportamiento.
Existen amenazas/promesas que influyen en el “reservation price” o umbral de aceptación de una propuesta.(ej. Huelga)
Cambio de comportamiento vs Cambi o de creencias Si el agente Persuader quiere
influir en las creencias del agente tiene que determinar sobre cual de los parámetros de la estructura de creencias del agente quiere influir. (importancia, contribución)
Cambio de comportamiento vs Cambio de creencias Metas de argumentación:
Cambiar la importancia de una meta Cambiar la valoración de una meta Provocar el abandono de una meta
Estrategias de argumentación Cambiar la importancia de una
meta: Indicar un cambio en la contribución
de la presente meta a una meta mas alta.
Indicar un cambio en la probabilidad de que la presente meta suceda.
Estrategias de argumentación Cambiar la valoración de una meta
Hacer referencia a un contraejemplo del comportamiento pasado del agente
Hacer referencia al comportamiento de otros agentes similares
Estrategias de argumentación Provocar el abandono de una meta
Prometer la obtención de una meta mas importante si se abandona la presente
Indicar que la insistencia sobre esa meta amenaza otra meta mas importante
Modelo de argumentación
Modelo de argumentación
Construcción de argumentos persuasivos
Argumentos para cambiar la importancia de una meta En el dominio estudiado se encuentra
que una contingencia C, amenaza una meta de alto nivel G, por lo que se crea una submeta g.
Para decrementar la contribución de g, basta con negar C y viceversa.
Construcción de argumentos persuasivos
Argumentos para cambiar la valoración de una meta Las estrategias usadas son:
Utilizar un contraejemplo Hacer referencia a el comportamiento de
otros agentes similares Para generar argumento se busca en el
pasado, o bien un contraejemplo o bien comportamiento de otros agentes similares
Construcción de argumentos Provocar el abandono de una meta
Resulta de una búsqueda en la estructura de creencias para encontrar una meta que sea una amenaza para el otro agente.
Observaciones finales La principal fuente de información
para la generación de argumentos es el modelo de creencias y preferencias del agente.
El modelo de argumentación forma parte de un modelo de negociación.