OpOrtunidades para la MayOríaSoluciones de mercado para facilitar el cambio social en América Latina y el Caribe

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unos 360 millones de personas en américa Latina y el Caribe —aproximadamente 70 por ciento de la población – viven con ingresos muy bajos y tienen una participación limitada en el crecimiento económico y social de la región. este sector constituye la “base de la pirámide” y es la mayoría. pero “menos dinero” no significa “ningún dinero”. La base de la pirámide (Bp) en américa Latina y el Caribe tiene un poder adquisitivo estimado en 500.000 millones de dólares al año, lo que representa un gran potencial para las empresas que aprendan a descifrar los secretos de este mercado.

La misión de Oportunidades para la Mayoría (OM) es precisamente aprovechar ese potencial y aplicar soluciones de mercado que enfrenten el desafío de la pobreza en américa Latina y el Caribe. esta iniciativa

del Banco interamericano de desarrollo (Bid), lanzada a mediados de 2007, está respaldada

por una facilidad financiera de 250 millones de dólares, dirigida a

promover la inversión

social en la base de la pirámide junto con socios locales e internacionales. Hasta el momento, la iniciativa ha proporcionado más de 150 millones de dólares en capital de inversión a través de más de 20 operaciones aprobadas en áreas tales como salud, educación, vivienda, infraestructura y servicios financieros.

Los proyectos de Oportunidades para la Mayoría buscan aumentar la productividad, incluir a los pobres en la economía formal, crear empleos, atender las fallas del mercado que elevan los costos para los que tienen menor capacidad de pago, y llevar bienes y servicios de calidad a la población de bajos ingresos.

espero disfrute los ejemplos que le ofrecemos en las siguientes páginas.

Luiz Ros, GerenteOportunidades para la Mayoría

PreCurSoreS de LA inverSión SoCiAL en eL SeCtor PrivAdo PArA LA bASe de LA Pirámide

OpOrtunidades para la MayOría

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Para el sector privado, la base de la pirámide es un mercado con un gran potencial.

deSCifrAndo eL Código PArA hACer negoCioS Con LA bASe de LA Pirámide

La creación de soluciones de mercado para enfrentar los problemas de la pobreza es un campo emergente en las finanzas del desarrollo. Oportunidades para la Mayoría (OM) es una organización pionera en estos esfuerzos, y ya ha reunido una cartera de soluciones diversas, innovadoras y comprobadas que pueden ser replicadas en toda la región y más allá.

Gracias a su trabajo con docenas de empresas, OM ha aprendido lo que se necesita para crear soluciones de negocios exitosas para la base de la pirámide:

• Cómo elaborar un plan de negocios que incorporeelementos innovadores para servir a la base de la pirámide.

• LascaracterísticasdemercadodelascomunidadesdelabasedelapirámidedetodaAméricaLatinayelCaribe,ynecesidades y aspiraciones particulares.

• Los errores de percepción y la falta de coordinaciónpor los que el mercado de la base de la pirámide se ha mantenido desatendido y subvalorado por décadas.

• Cómomedirelimpactosocialdelasiniciativascomercialespara la base de la pirámide.

Como parte del Banco Interamericano de Desarrollo,Oportunidades para la Mayoría puede aprovechar la presenciadelBancoen toda la región,suexperienciaconlos sectores público y privado y su autoridad de convocación con el fin de establecer las alianzas y movilizar los recursos necesarios para producir soluciones de mercado dirigidas a la base de la pirámide.

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en toda américa Latina y el Caribe, Oportunidades para la Mayoría se está sirviendo de organizaciones existentes, como empresas de servicios públicos, operaciones de menudeo y asociaciones comunitarias de ahorro y préstamo, para multiplicar el número de nuevos clientes alcanzados y entregar más servicios a la población de la base de la pirámide (Bp). este enfoque, que OM llama “estrategia de plataformas,” ha demostrado ser efectivo para aumentar el impacto social de la red y ayudar a la población de bajos ingresos a entrar en la corriente económica principal.

esta estrategia permite que un proyecto alcance su escala con mucha mayor rapidez y eficiencia que una empresa que comienza con un piloto pequeño para luego ir aumentando su escala. uno de los más grandes desafíos al desarrollar programas destinados a alcanzar la Bp es establecer contacto no solo con un vecindario o poblado, sino con toda una ciudad, región o país. puesto que los modelos de negocios para la Bp ofrecen márgenes bajos, la clave para la rentabilidad es la escala. una vez se encuentra una plataforma correcta —mediante la alianza con una entidad pública, una organización sin fines de lucro u otra compañía– una empresa puede maximizar su alcance y conectarse con su mercado meta.

LLegAr A LoS CLienteS deSAtendidoS mediAnte nuevoS CAnALeS de diStribuCión

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descifrando el código a través

de plataformas y alianzas:

om ayuda a encontrar nuevos

canales de distribución para

las empresas que quieren

probar nuevos enfoques.

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CreACión de SoLuCioneS de viviendA mediAnte unA ALiAnZA innovAdorA

Visión Banco, institución microfinanciera líder en Paraguay,ofrece micropréstamos para microempresas y bienes de consumo a cerca de 140.000 clientes. Ahora, con ayuda de una garantía parcial de crédito de Oportunidades para la Mayoría, está lanzando una nueva línea de préstamos para que sus clientes puedan financiar la expansión y/o mejorar sus hogares. Mediante una alianza de colaboración con la organización internacional sin fines de lucro Hábitat para la Humanidad y una agencia gubernamental de desarrollo financiero, Visión Banco podrá brindar asistencia técnica yalfabetización financiera a los beneficiarios de estos nuevos préstamos.

AYudA A LoS CLienteS de bAJoS ingreSoS PArA eStAbLeCer Su hiStoriAL CreditiCio

Empresas Públicas de Medellín (EPM), una compañía colombiana de servicios públicos, está ayudando a sus clientes de bajos ingresos a establecer su historial crediticio, lo que con el tiempo les permitará acceder al sistema bancario formal. EPM se dio cuenta de que los clientes que tenían un buen historial de pago de servicios efectivamente tenían ya una historia de crédito establecida. Ahora, EPM les ofrece a estos clientes líneas de crédito revolventes para financiar mejoras en su casa y comprar electrodomésticos más eficientes. Los clientes pueden pagar los préstamos junto con su recibo normal de electricidad. Su desempeño en el pago de estos préstamos establecerá un historial de crédito oficial que se pondrá a disposición del resto del sistema financiero. Oportunidades para la Mayoría le ha extendido un préstamo a EPM que le permitirá ampliar su programa piloto.

CrÉdito Y CAPACitACión PArA miCroemPreSArioS en LA induStriA de ALimentoS

A las personas que producen y venden comestibles simples enBrasilselesllamatransformadores, por su capacidad para transformar los ingredientes crudos en alimentos y bocadillos preparados. Con el apoyo de OM, el distribuidor mayoristaTenda Atacado, Ltda, con sede en Sao Paulo, está creando acceso a crédito que les permitirá a estos transformadores a ahorrar tiempo y dinero. Estos préstamos para capital de trabajo permitirán a los transformadores comprar los suministros y equipos necesarios, y los programas de capacitación les enseñarán a acrecentar sus negocios.

Gracias a innovadoras alianzas, la gente pobre tiene ahora a su alcance una vivienda segura y tranquila.

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La gente que forma la base de la pirámide suele estar fuera del sistema bancario; no tiene cuentas de ahorro ni acceso a servicios financieros relacionados, como crédito al consumidor, hipotecas o préstamos empresariales. Oportunidades para la Mayoría está trabajando con empresas e instituciones financieras para introducir nuevos recursos y sistemas de pago que permitan a la población de bajos ingresos tener acceso a bienes y servicios de calidad, así como oportunidades para la generación de ingresos. OM

está mostrando nuevas vías para que las empresas aprovechen el microcrédito como un vehículo para desarrollar soluciones innovadoras a las urgentes necesidades de la mayoría.

nuevo enfoQue PArA AYudAr A LoS PobreS A ACCeder A bieneS Y ServiCioS

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descifrando el código mediante

el acceso financiero: om lleva la base de la pirámide

a los grupos financieros

comerciales.

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ACeLerAndo eL ACCeSo A SoLuCioneS de infrAeStruCturA ComunitAriA

En toda América Latina, las comunidades de bajos ingresos tienen dificultades para que se pavimenten sus calles. En México, por ejemplo, 60 por ciento de las calles urbanas no tienen pavimento. La consecuencia es un acceso limitado al transporte público y a servicios como la recolección de basura, una mayor incidencia de enfermedades respiratorias a causa del polvo y la presencia continua de acumulaciones de agua que favorecen la reproducción de insectos transmisores de enfermedades.

Por lo general, los municipios carecen de fondos suficientes para pavimentar. Una solución innovadora para movilizar recursos públicos y privados para pavimentar las calles en los barrios de bajos ingresos ha sido ideada por CEMEX,empresa cementera multinacional con sede en México.

Según ese plan, llamado Mejora tu Calle, los residentesurbanos reciben micropréstamos individuales y luego reúnen los recursos para financiar la mitad del costo de pavimentar las calles de su zona. Los gobiernos municipales aportan la otra mitad. Los micropréstamos promedian menos de 1.000 dólares por persona y se pagan en un plazo de 70 semanas.

Alparticiparenelproyecto,elBIDreduceelriesgodeotrosinversionistas, alentando a sus socios a avanzar hacia a una mayorescala.ElBanco,a travésdeOportunidadespara laMayoría,estáapoyandoelproyectoMejoratuCalleconunagarantía parcial de crédito de 10 millones de dólares.

Se Abren LAS PuertAS A LA eduCACión SuPerior PArA eStudiAnteS de bAJoS ingreSoS en mÉXiCo

Hoy en día, aproximadamente uno de cada cuatro mexicanos de 19 a 24 años de edad va a la universidad, pero las tasas de matrícula son bastante más bajas entre los jóvenes de la base de la pirámide socioeconómica: solo 1 de cada 30 acude a la universidad a pesar de una capacidad académica demostrada. Se prevé que la población de estudiantes universitarios de México crecerá de 2,4 millones a 4 millones durante la próxima década, sin embargo no hay señales de que las universidades públicas vayan a tener la capacidad necesaria para satisfacer esa creciente demanda.

FINAE,unaempresamexicanaespecializadaenelfinanciamientode la educación, emitirá préstamos estudiantiles para jóvenes con buen historial académico que de otro modo no podrían pagar sus estudios en universidades privadas. Oportunidades para la Mayoría está extendiendo un préstamo de 2 millones dedólaresaFINAEparaayudarleaalcanzarmayorescala.Elproyecto dará más oportunidades para que los estudiantes de bajos ingresos se gradúen y así puedan competir y conseguir empleos mejor pagados. Se espera que el proyecto tenga también un efecto demostrativo que motive a otras entidades a participar en el financiamiento de la educación superior.

Se motiva y respalda a los residentes de bajos ingresos para que participen en el mejoramiento de sus comunidades.

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Hacer que las grandes empresas incorporen a los pequeños productores de bajos ingresos en sus cadenas de abastecimiento es un recurso poderoso para romper el círculo de la pobreza. tal estrategia permite a los pequeños productores acceder a clientes permanentes y a fondos de operaciones, además de otros beneficios como la generación de productos de mayor valor agregado o mejor calidad, acceso a servicios financieros, capacitación y modernización de los procesos de producción.

trabajar con los proveedores de las comunidades locales de bajos ingresos también genera muchas ventajas para las empresas. por ejemplo, ese tipo de relaciones reduce los costos del transporte — y las huellas de carbono— ya que las fuentes de producción se localizan más cerca de las fábricas o los puntos de venta.

reSuLtAdoS de ALto imPACto PArA LoS ProduCtoreS de bAJoS ingreSoS mediAnte CAdenAS de AbASteCimiento emPreSAriALeS

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descifrando el código a través

de nuevas relaciones: om ha

desarrollado instrumentos que

una empresa puede usar para

avanzar más allá de los proyectos

de cadenas de abastecimiento

de pequeña escala.

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PeQueÑoS ProduCtoreS, grAndeS SueÑoS: PePSiCo inCorPorA LA bASe de LA Pirámide A Su CAdenA de AbASteCimiento

En las zonas rurales de Mexico, los pequeños agricultores tienden a vender sus productos, como frijoles y maíz, solamente ensuscomunidadesinmediatas.Dadoelescasoaccesoalascadenas nacionales de abastecimiento ó al capital de trabajo que necesitan para ampliar sus granjas, siguen viviendo en niveles de subsistencia. Mientras tanto, México está registrando las tasas de obesidad — y de problemas de salud relacionados — más altas de su historia. Esta realidad ha llevado al gobierno a exigir a las empresas de alimentos que reduzcan el uso de aceites saturados y grasas trans, y a poner en marcha planes públicos de incentivos para diversificar el perfil agrícola del país.

Sabritas, productor nacional de bocadillos propiedad de PepsiCo,hadecididotomarmedidasparaaliviarestasituacion.ConelapoyodeOportunidadesparalaMayoría,enlaformadeuna garantía parcial de crédito para la entidad Agrofinanzas, PepsiCollevarásuprogramapilotoparalaincorporacióndepequeños agricultores en su cadena de abastecimiento de girasol a mayor escala. La nueva producción del aceite de girasol reducirá la dependencia de la empresa respecto del aceite de palma importado, que es costoso y poco saludable, al tiempo que dará a los agricultores la oportunidad de ampliar su producción e ingresar a la economía formal.

mAYoreS gAnAnCiAS PArA LoS ProduCtoreS de friJoL niCArAgÜenSeS

ElfrijolesunodeloscultivosmáscomunesenNicaraguaqueabarca a unos 300.000 pequeños productores. Si bien las elevaciones y el suelo volcánico altamente fértil proporcionan condiciones excelentes para el cultivo, los productores de frijol solían batallar mucho para obtener ganancias justas, debido en parte a su baja productividad, la falta de acceso al crédito y la participación excesiva de intermediarios. Un préstamo de 3,6 millones de dólares de Oportunidades para la Mayoría, parte de un paquete mayor de 13,6 millones de dólaresfinanciadoporelBID,buscahacermáscompetitivosalos pequeños productores de frijol para mejorar sus ingresos. OM se asociará con Agricorp, importante distribuidor nicaragüense de granos básicos, para brindar acceso al almacenamiento y la venta del frijol a este mercado, además de acceso a créditos, ayuda para fortalecer las cooperativas de agricultores y capacitación en buenas prácticas agrícolas para aumentar la productividad.

“el programa ayuda a los productores a pasar de un estado de subsistencia al de rentabilidad, al crear mayores ingresos y, en última instancia, una mejor calidad de vida.”

— edgard Cuadro, gerente de Proyecto de Agricorp

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Oportunidades para la Mayoría utiliza proyectos de cooperación técnica para determinar la mejor manera de estructurar el financiamiento, probar diversos modelos de negocio, efectuar estudios de viabilidad e investigación de mercado, y apoyar el fortalecimiento del capital humano, entre otras actividades. estos esfuerzos ayudan a OM a entender mejor los negocios con la base de la pirámide y le han permitido transmitir

estas experiencias a centenares de empresas. La asistencia técnica de OM está subvencionada, lo que la hace especialmente atractiva para los participantes. además de realizar proyectos individuales de cooperación técnica sobre una variedad de temas, OM incluye componentes de asistencia técnica en muchos de sus proyectos de negocios.

meJoreS reSuLtAdoS A trAveS deL ConoCimiento Y eL fortALeCimiento deL CAPitAL humAno

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descifrando el código

mediante investigación e

información: oportunidades

para la mayoría muestra a las

empresas cómo colaborar y

darse a conocer en la base

de la pirámide.

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mAPeo de modeLoS negoCioS Con LA bASe de LA Pirámide

Este estudio, realizado en colaboración con la Organización para el Desarrollo Holandesa SNV, fue el primer mapeoregional enfocado en identificar qué hacían las empresas de AméricaLatinayelCaribeparainteractuarconlabasedelapirámide. Se examinaron unas 500 empresas de 13 países. OM y otras organizaciones han aprovechado estos resultados para aprender lo que ha funcionado y no a las empresas, y encontrar soluciones para los problemas revelados.

identifiCACión de ideAS innovAdorAS

ElProgramadeLíderesCorporativosparaelÉxitoenMercadosde la Mayoría identifica a grandes empresas que están considerando lanzar proyectos de negocios con enfoque en la base de la pirámide y les brinda acceso a algunos de los principales expertos mundiales en consultoría corporativa y de BP,ademásdeasistenciatécnicaindividualizada,comunicacióncon empresas afines y reconocimiento público tangible.

AYudA PArA Que LAS fAmiLiAS de bAJoS ingreSoS enCuentren SoLuCioneS de viviendA

Un préstamo de Oportunidades para la Mayoría por 7 millones dedólaresalFondoNacionaldeViviendaPopular(FONAVIPO)de El Salvador está creando más oportunidades para que las familias salvadoreñas de la base de la pirámide tengan acceso al financiamiento que necesitan para construir o mejorar sus hogares. Un centro de información y consulta, establecido con fondos de una cooperación técnica, construye sobre las fortalezas del programa de préstamos, ya que proporciona información valiosa a las familias acerca de los programas de subsidio, la tramitación de préstamos para la vivienda y otros recursos de cultura financiera que ayudan a los propietarios de viviendas a aprovechar al máximo los recursos disponibles.

mAYor ACCeSo AL CuidAdo de LA viStA

Por demasiado tiempo, las personas que no pueden comprarse lentes han tenido que jubilarse prematuramente cuando dejan de ver bien. Por medio de un modelo de microfranquicias denominado “NegocioenunaBolsa”,VisionSpringcapacitaa empresarios para realizar exámenes de la vista sencillos y dotar a estas personas de los lentes que necesitan. Ahora a los clientes de mediana edad les cuesta sólo unos dólares extender varios años su vida productiva mediante la compra de anteojos gracias a la producción en serie y a los micropréstamos. Oportunidades para la Mayoría ha proporcionado a Vision Spring una subvención para explorar su expansión por toda AméricaLatinayelCaribeyevaluar laposibilidaddeofrecerotros productos para el cuidado de la vista.

El conocimiento adquirido durante los proyectos de investigación y pilotos han vuelto más eficaces los modelos de negocios.

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a medida que las instituciones que financian el desarrollo han ido entendiendo el potencial de llevar soluciones de mercado a la base de la pirámide, también ha surgido un nuevo tipo de activo, y así los inversionistas se ven cada vez más atraídos hacia inversiones que ofrecen beneficios sociales además de financieros.

OM se mantiene activa en el campo de la inversión de impacto tanto para financiar las iniciativas directamente como para crear oportunidades para

otros inversionistas de impacto, a quienes invita a participar como coprestamistas en muchos de sus proyectos. Los proyectos de OM atraen a los inversionistas de impacto por muchas razones, en particular la confianza de que los modelos de negocios se han revisado en detalle mediante procedimientos de auditoría rigurosos y el conocimiento de que su dinero puede llegar más lejos, gracias a la posición de acreedor preferido que tiene el Bid en toda la región.

reSPALdo A LA inverSión Con imPACto SoCiAL

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descifrando el código mediante

la inversión de impacto:

oportunidades para la mayoría

demuestra que un proyecto que

logra un “doble impacto” al generar

beneficios sociales además de

financieros puede también ser una

oportunidad de inversión atractiva.

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inverSión en fondoS innovAdoreS

Oportunidades para la Mayoría ha hecho inversiones relevantes en dos grandes fondos sociales. El primero es IGNIA, unfondo de capital de riesgo con sede en México que invierte en pequeñas y medianas empresas de América Latina. El segundo es Global Partnerships, con sedes en Seattle, Estados Unidos yManagua,Nicaragua,cuyoFondodeInversiónSocial2010financia programas que ofrecen bienes y servicios adicionales a los clientes de bajos ingresos de microfinancieras.

La innovadora cartera de IGNIA incluye a ProOrgánico,importante productora y exportadora de alimentos orgánicos situada en Monterrey, México, que al asociarse con familias rurales les ayuda a aumentar drásticamente sus ingresos, redirigiendo sus actividades hacia productos orgánicos de mayorvalor;yMeXvi,queproporcionasistemasdeconstrucciónasequibles y versátiles que ayudan a los mexicanos de bajos ingresos a construir su propia vivienda.

El Fondo de Inversión Social de Global Partnerships 2010,por su parte, ha respaldado proyectos tales como el de la microfinanciadora Pro Mujer, destinado a ofrecer exámenes para la detección de cáncer y cursos de salud a sus clientes de regionesruralesdeNicaragua,oeldecapacitaciónentécnicascomercialesbrindadaporComixmul,unacooperativadeahorroy crédito en Honduras.

CoPrÉStAmoS Con inverSioniStAS de imPACto

Otros inversionistas de impacto están invirtiendo en proyectos de Oportunidades para la Mayoría a través de los programas de copréstamo del BID. En Perú, Mibancoestá lanzando “Crecer mi negocio”, un fondo que ofrecepréstamos a mujeres para establecer o ampliar sus pequeñas empresas, así como programas de capacitación que dan a la mujer nuevas destrezas y recursos para manejar sus negocios con mayor eficiencia. Para OM, Mibanco es el primer caso en que todos sus coprestamistas son organizaciones de inversión de impacto: Oikocredit, BlueOrchardyCalvertFoundation.

Otros proyectos de OM están atrayendo a inversionistas de impacto; por ejemplo, una alianza con el Fondo para Pequeños Productores (FOPEPRO), que está ofreciendo préstamos para capital de trabajo a agricultores de toda América Latina mediante una variedad de organizaciones de pequeños productores e instituciones de microfinanciamiento.

Los inversionistas descubren que su dinero puede tener impacto social.

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En esta época de crisis financiera y económica mundial, los mercados de la mayoría de los países desarrollados y los países en vía de desarrollo representan un recurso importante para nuestra recuperación y retorno al crecimiento. Podemos trabajar con los mercados de la mayoría para crear empleos de calidad, aumentar la productividad, llevar a la formalidad las actividades informales, ampliar el acceso a bienes y a servicios básicos y mejorar la vivienda. Ese trabajo beneficia no sólo a quienes viven en la base de la pirámide y no sólo a las empresas que se interesan en ellos, sino al mundo en su totalidad, ya que esas oportunidades ayudan a las comunidades a volverse más prósperas, estables y progresistas.

ElBIDseenorgullecedeltrabajoqueOportunidadesparalaMayoría ha hecho hasta ahora en toda la región de América

LatinayelCaribe.Millaresdevidasestáncambiandograciasa proyectos como los que se presentan en este folleto. Pero éste es solo el principio. Ahora –en este momento histórico de grandes desafíos– es tiempo de pensar en el trabajo a una escala significativamente mayor. En los años venideros, los éxitos obtenidos en México se adaptarán y reproducirán en Chile,yviceversa.Lasempresasveránloqueestánlograndosus competidores y se apresurarán a desarrollar sus propios planes de negocio con la base de la pirámide. Los proyectos piloto se llevarán a mayor escala para poder llegar a millones. Confío en que Oportunidades para la Mayoría seguirásiendo líder en esta esfera, aprendiendo siempre de otros ejemplos del mundo entero, compartiendo su conocimiento y orientando al sector privado hacia las incitantes posibilidades que se encuentran en la base de la pirámide.

de CArA AL futuroPorLuisAlbertoMoreno,Presidente,BancoInteramericanodeDesarrollo

“Ya es tiempo de pensar en trabajar a una escala significativamente mayor”.

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oportunidades para la mayoría, una iniciativa del banco interamericano de desarrollo, fue creada para ayudar a todos los miembros de la comunidad de inversión social a llegar con mayor eficiencia a la población que forma la base de la pirámide en América Latina y el Caribe. Ponemos a su disposición los recursos de la iniciativa y sus socios para ayudarle a encontrar las alianzas correctas y –cuando sea pertinente– respaldar los nuevos proyectos con préstamos y subvenciones.

Si desea mayor información, por favor visite www.iadb.org/om

o escriba a om-idb@iadb.org

PArtiCiPe

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BancoInteramericanodeDesarrolloOportunidades para la Mayoría1300NewYorkAvenueNWWashington,DC20577USA+1. 202.623.1819