“NUNCA DECIR NO”

Aunque parezca algo retrógrado, la frase “el cliente siempre tiene la razón” sigue siendo una máxima para las empresas, sobre todo las que se mueven en el ambiente de servicios. Ellos son el alma del negocio, gracias a ellos nacen, subsisten, crecen y a veces, mueren los negocios.

Lamentablemente, crear buenas relaciones con ellos no es fácil. Éstas son difíciles de establecer y se vuelven muy frágiles, especialmente cuando no utilizas las palabras correctas en momentos determinados.

Pero ¿Cómo saber cuando estamos cometiendo un error? Eso se logra con la práctica, aunque es posible encontrar algunas normas establecidas por la generalidad del mercado respecto a lo que está prohibido decir. Éstos son:

NoNunca digas “no” a un cliente. Siempre di “sí podemos, éste es el costo”. Si es de verdad que no cuentas con los medios para entregar un producto o servicio, entonces desiste y recomiéndale otras opciones.

¿Está seguro?Si bien la mayoría de los clientes comete errores, está totalmente prohibido dudar directamente de sus afirmaciones. Todo lo que lograrás será empeorar una situación que ya no es buena. En vez de eso pregunta o busca una mejor comprensión.

Déjeme intentarloIntentarlo crea una gran incertidumbre y muchas veces derrumba la relación con el cliente; éstos dudarán si deben recurrir a ti nuevamente. Lo que importa a los clientes son los resultados, no el esfuerzo. Diles que lo harás, ¡y hazlo!

Avíseme si tiene otro problemaSi un cliente viene a ti con un problema y crees que se lo has resuelto, bien, pero no esperes que el cliente te contacte si es que aparece otro problema. Contáctalo un par de días más tarde para asegurarte de que todo sigue en orden.

Nos pondremos en contacto con ustedFrase usada, pero pocas veces cumplida; y eso el cliente lo sabe. Siempre especifica un tiempo, o si, en su defecto, cuando se cumple el tiempo aún no tienes la información que necesitas, contacta al cliente y díselo.

Es por eso que aquí te brindamos una lista de 7 frases que nunca debes decir a tus clientes.

1. “¡No!”¿No puedes acceder a la petición de tu cliente o no tienes ganas de hacerlo? ¿Esta petición es realizable pero te va a requerir mucho tiempo y esfuerzo? En vez de refutar categóricamente, contéstale “es posible, el costo de esto será de. . . ”. Todo trabajo merece recompensa, y este ingreso adicional, seguramente, te motivará a satisfacer a tu cliente.

2. “¿Está seguro?”Los clientes a menudo se equivocan. Pero, no es una razón para decírselos: corres el peligro de hacerlos enfadar. En vez de poner en tela de juicio sus peticiones, interrógalos para entender mejor la situación. Pídelos por ejemplo, que te vuelven a explicar la situación punto por punto para que puedas entender lo que necesitan. Así, respetarás la posición de tu cliente.

3. “Lo que debería hacer es”Nunca debes dar órdenes a tu cliente y/o decirle qué tiene que hacer. Esto, desde luego, lo va a molestar. El cliente vino hacia ti para que lo ayudes, no para que le des órdenes.

4. “Esto va en contra del reglamento”En el caso que un cliente quiere devolver un producto y esto no es posible debido a que va en contra del reglamento, no deberías decírselo. Si el cliente no estaba al tanto de todos los términos y condiciones del contrato, no acceder a sus peticiones a la primera vez seria deshonesto. Las condiciones “escondidas” son tu problema, no él del cliente. Busca una manera de arreglar el problema o esto manchará tu reputación.

5. “No hay problema”Esta expresión sugiere que el cliente plantea un problema. Decir: “No hay problema” hace sobreentender que le haces un favor a tu cliente, aunque él te va a pagar por eso. Reemplaza esta expresión por un: “Si”.

6. “Voy a intentar hacer esto”El cliente quiere resultados, no esfuerzos de tu parte. El verbo intentar, implica una noción de incertidumbre, dañina a la relación con tu cliente. Explica más bien lo que piensas hacer y garantízale que obtendrás los mejores resultados posibles para satisfacerlo. Por ejemplo, si un cliente quiere una entrega a un plazo más corto, dile que llamarás al repartidor y que obtendrás de su parte el mejor servicio posible.

7. “Regreso hacia usted lo más pronto posible”Tu cliente puede preguntarse lo que eso significa. Debes mencionar siempre una fecha límite. Si para esta fecha no tienes todavía la información pedida por tu cliente, llámalo por teléfono y dale otra fecha límite. Las buenas relaciones con tus clientes se construyen también gracias a la confianza y el respeto de los plazos.

1-SATISFAGA A TODOS Y CADA UNO DE SUS CLIENTES Usted deberá asegurarse que cada cliente que entra en su negocio salga satisfecho. Tenga presente que son los clientes la única razón por la que abrimos las puertas del negocio cada día. No existe nada más importante que un cliente. Las tareas de depósito, la nueva vidriera, las tareas administrativas...todas pueden esperar, un cliente no debe esperar. Por esta razón, un cliente nunca debe ser visto como una interrupción.

2-DEJE SU VIDA PERSONAL EN CASA Todos nosotros tenemos días en que nos sentimos estupendamente, y días en lo que querríamos escondernos bajo la alfombra. Usted no debe permitir que su propio humor personal afecte la manera en que trata a un cliente. Todos esperan ser atendidos rápida y cortésmente. El cliente que entra en su negocio no tiene idea que a usted se le pinchó un neumático del auto en el camino hacia el trabajo, y que luego procedió a dejar las llaves dentro del baúl cerrado. Del mismo modo, no tiene idea de qué usted acaba de ser honrado con el premio al mejor vendedor del mes. El punto está en que el cliente no debiera ser capaz de decir cuál es la diferencia por el servicio que recibe. Como dice el dicho: "Es siempre hora de show en el piso de ventas" ("it's always SHOWTIME on the sales floor”). Usted siempre debe dar a todos y cada uno de sus clientes su mejor show.

3-SALUDE A CADA CLIENTE Sin importar si el negocio está lleno o hay poco movimiento, todo cliente que entra debe ser recibido con al menos un simple "Hola" o “Buen día” y –mejor aún- con un “Bienvenido!”. Aunque más no sea con un simple saludo a su cliente, usted estará logrando dos cosas. La primera y más importante, le está permitiendo saber que hay alguien ahí que puede asistirlo. Le está permitiendo saber que usted está contento de que haya entrado a su negocio. Saludar al cliente es también un resguardo contra los hurtos. La gente está menos inclinada a intentos de robar mercadería si saben que hay alguien que está atento a su presencia.

4-NUNCA CALIFIQUE A SUS CLIENTES POR SU APARIENCIA Simplemente por pensar que el cliente no luce como para poder comprar en su negocio no cometa el error de creérselo. ¿Nunca ha tenido que ir a comprar un regalo importante justo después de lavar su auto? Todas las posibilidades apuntan a que fue tratado diferente que si hubiera seguido vestido con su traje. Usted nunca podrá juzgar qué podría comprar o qué va a comprar el cliente basándose en su apariencia.

5-DEJE QUE EL CLIENTE TENGA SU ESPACIO Todos tenemos una cierta medida de "espacio personal" que necesitamos para poder sentirnos cómodos. Algunos clientes van a ser muy amigables y abiertos desde el principio, mientras que otros se sentirán incómodos si usted trata de acercarse demasiado. Mientras que es apropiado ofrecer su nombre durante su presentación ("A propósito, mi nombre es María" ), no le pregunte al cliente el suyo. Puede parecer una presión. Si él le ofrece su nombre, utilícelo para dirigirse a él durante la conversación. En esta misma línea, evite llamar a sus clientes "caballero". Esta palabra hace que personas jóvenes o de mediana edad tiendan a sentirse más viejas.

6-NO INTERRUMPA Usted no debe interrumpir al cliente mientras habla. Muchas veces un vendedor detendrá a un cliente en medio de una oración, para decir algo que siente que es importante. Independientemente de cuán ansioso esté usted para exponer ese aspecto que sabe que el cliente simplemente va a adorar, espere hasta que haya terminado de hablar. Recuerde, cuando el cliente está hablando, el cliente está comprando.

7-MUESTRE TODA LA MERCADERIA ¿Ha tenido alguna vez en el negocio algún producto que jamás se hubiera llevado a casa, aunque fuera gratis? Bueno, simplemente porque a usted no le gusta no significa que a otra persona no le guste. Usted debe tener siempre presente que lo que importa es lo que los clientes quieren, no lo que a usted le gusta o piensa que es mejor. Su nivel de gusto o calidad puede diferir del de sus clientes. Conserve para usted mismo sus opiniones personales acerca de un ítem determinado. Escuche a su cliente y ayúdelo a elegir el ítem que mejor se adapta a sus necesidades, no a las suyas. Hay muchas maneras de hacer que la experiencia de comprar en su comercio sea más placentera para su cliente. Lo que es importante recordar es que USTED puede hacer la diferencia.