Sesión 2 Entendiendoelmercado

Contenido

•  Presentación•  Curso•  Instructor

•  Lienzodenegocio:esquemaausar•  Informacióndetumercado•  Clientes•  Propuestadevalor

Presentación del curso

•  Obje?vo•  Fortalecertuscapacidadesyorganizacióncomopromotordelsectorturís?coentumunicipioyregión,paradefiniresquemasyplanesquetepermitanobtenermejoresresultados

•  Mecánica•  4sesionesde5horas,50minutosdetrabajo,10dedescanso•  Sesionessemanales•  Preguntaantecualquierdudaocomentario•  Par?cipaentodomomento•  Cerodistracciones

Presentación del instructor

•  Ingenieríamecánica,MaestríaenDireccióndeEmpresas•  Másde15añoscomoasesordeempresas•  Experienciaenempresasdemuydiversasac?vidades,incluidasdelsectorturís?co

•  DesarrollodeproyectosenEspaña,EstadosUnidos,Argen?na,ColombiayGuatemala

•  ProfesorenescueladenegociosdeQuerétaroyMéxico

Contenido

•  Presentación•  Curso•  Instructor

•  Lienzodenegocio:esquemaausar•  Informacióndetumercado•  Clientes•  Propuestadevalor

Esquema a usar

•  ElesquemaconelquetrabajaremossellamaLienzodelmodelodenegocio

•  Esunaherramientavisualparaentenderlosfactoresclavedelaoperacióndetunegocio

•  ÉstafuedesarrolladaporAlexOsterwalder(suizo)eYvesPigneur(belga)

•  Modelodenegocio:describelaformaenlaqueunaorganizacióncrea,entregaycapturavalor

•  Unlienzodenegocioesun“lenguaje”paradescribir,visualizar,valorarycambiarunmodelodenegocio

Fuente: Business Model Generation Book.

Segmentos de clientes

Flujos de ingreso

Relación con el cliente

Canales de distribución y comunicaciones

Estructura de costos

Propuesta de valor

Procesos clave

Recursos clave

Red de Alianzas

Contenido

•  Presentación•  Curso•  Instructor

•  Lienzodenegocio:esquemaausar•  Informacióndetumercado•  Clientes•  Propuestadevalor

Conocer tu entorno

•  Parasaberadóndeir,?enesquecomenzarporsaberdóndeestás•  Acon?nuaciónpresentaremosladinámicayresultadosdenegociosasociadosaac?vidadesturís?casorelacionadasaestosserviciosconelfindeiden?ficarlasoportunidadesyamenazasalrespecto

•  Lainformaciónpresentadaesaniveldeltotaldelmunicipio

Turismo internacional

•  PosicióndeMéxico

Fuente: Datatur

2014 2015

Lugarporllegadadeturistas 10 9

Llegadadeturistas(millones) 29.3 32.1

Lugarporingresos 22 17

Ingresos(milesdemillonesdedólares) 16.2 17.5

USDporturista 553 545

Lugar1enllegadadeturistas:Francia(84.5millonesen2015)Lugar1eningresos:EstadosUnidos(178.3milesdemillonesdeUSDen2015)

Turismo internacional

Fuente: Datatur

3,000,000

4,000,000

5,000,000

6,000,000

2013 2014 2015 2016

Visitantes internacionales al interior de México de Enero a marzo

Estados Unidos 57%

Canadá 17% Argentina

2%

Reino Unido 2%

Colombia 2%

Alemania 2%

Brasil 1%

Francia 1%

España 1%

Chile 1%

Otros 14%

Origen de los visitantes internacionales a México de Enero a marzo del 2016

Flujo del aeropuerto de Querétaro

Fuente: Datatur

16,383 21,227 31,154 44,111 15,575 18,755 20,941

19,637

-

20,000

40,000

60,000

80,000

2013 2014 2015 2016

Llegadas de personas al aeropuerto de Querétaro de Enero a marzo

Nacionales Internacionales

131.8%

29.6% 46.8% 41.6%

30.7% 20.4% 11.7% -6.2% -100.0%

0.0%

100.0%

200.0%

2013 2014 2015 2016

Tasa de crecimiento de personas al aeropuerto de Querétaro de Enero a marzo

Nacionales Internacionales

Ocupación hotelera

Fuente: Datatur

2015vs2014 2016vs2015 2015vs2014 2016vs2015 2014 2015 201670CentrosDataTur 1.6% 2.1% 4.9% 3.3% 58.4 60.3 61.0CentrosdePlaya 0.7% 1.6% 3.5% 0.5% 67.2 69.0 68.3Grandesciudades 2.0% 3.1% 9.7% 5.7% 56.7 61.0 62.5

Ciudadesdelinterior 2.6% 2.1% 3.8% 7.1% 46.6 47.1 49.4Querétaro 17.9% 5.0% 1.4% 11.2% 60.4 51.9 55.0

SanJuandelRío -1.5% 0.5% -2.6% 3.0% 44.1 43.7 44.8Tequisquiapan 0.7% -1.0% -2.4% 5.2% 19.9 19.3 20.5

Crecimientodecuartosdisponiblespromedio

Crecimientoennúmerodecuartosocupados

DatosdeEneroaMayodecadaañoPorcentajedeocupaciónhotelera

promedio

Pueblos mágicos

•  Bernal2005•  JalpandeSerra2010•  Cadereyta2011•  Tequisquiapan2012•  SanJoaquín2015

(Verdetalles)

Fuente: http://www.datatur.sectur.gob.mx/Pueblos%20Magicos/PueblosMagicosIni.aspx

Pueblos mágicos - Municipios

•  Elsiguienteanálisisconsideralasac?vidadesqueiden?ficamosligadasalaac?vidadturís?ca:•  Preparacióndealimentosybebidas•  Museos,si?oshistóricos,zoológicos,parquesyotrossi?osrecrea?vos•  Hoteles,motelesysimilares•  Centrosnocturnosybares•  Pensionesycasasdehuéspedes•  Agenciasdeviajes•  Compañías,promotoresdeespectáculosyarhs?cas•  Juegosdeazarycasinos•  Campamentosyalbergues•  Alquilerdeautomóviles,camionesyotrostransportes

Establecimientos

Fuente: Censos económicos y DENUE, INEGI

Jalpan de Serra

San Joaquín

Cadereyta de Montes

Ezequiel Montes

Tequisquiapan

Municipio Censo 2009 DENUE 2014 DENUE 2015

Tequisquiapan 269 472 472

Ezequiel Montes 225 373 374

Cadereyta de Montes 139 210 211

Jalpan de Serra 122 170 172

San Joaquín 33 46 46

Municipio 2008-2014 2014-2015

Tequisquiapan 9.9% 0.0%

Ezequiel Montes 8.8% 0.3%

Cadereyta de Montes 7.1% 0.5%

Jalpan de Serra 5.7% 1.2%

San Joaquín 5.7% 0.0%

Crecimiento promedio anual

Resultados

Fuente: Censos económicos y DENUE, INEGI

Jalpan de Serra

San Joaquín

Cadereyta de Montes

Ezequiel Montes

Tequisquiapan

Margen

Municipio Censo 2009 Censo 2014 CAC 09-14

Tequisquiapan $ 130,629 $ 182,925 7.0%

Ezequiel Montes $ 45,956 $ 101,931 17.3%

Jalpan de Serra $ 44,004 $ 48,570 2.0%

Cadereyta de Montes $ 29,401 $ 42,105 7.4%

San Joaquín $ 10,161 $ 7,727 -5.3%

Ingresos

Municipio Censo 2009 Censo 2014 CAC 09-14

Tequisquiapan 47.3% 39.8% -3.4%

Ezequiel Montes 30.3% 43.1% 7.3%

Jalpan de Serra 44.5% 35.9% -4.2%

Cadereyta de Montes 35.2% 33.1% -1.2%

San Joaquín 57.5% 25.8% -14.8%

Gastos de los hogares

Fuente: ENIGH, INEGI

6.6%

50.0%

17.1% 5.9%

45.6%

17.3%

0.0% 20.0% 40.0% 60.0%

Paquetes turísticos y para fiestas, hospedaje y

alojamiento

Alimentos fuera del hogar Transporte foráneo

Proporción de hogares con gasto en categorías seleccinadas

2012 2014

$3,845 $3,747

$1,214

$4,376 $3,814

$1,110

$-

$2,000

$4,000

$6,000

Paquetes turísticos y para fiestas, hospedaje y alojamiento

Alimentos fuera del hogar Transporte foráneo

Gasto por hogar en Paquetes turísticos y para fiestas, hospedaje y alojamiento

2012 2014

Población

Fuente: CONAPO

5,000,0007,000,0009,000,00011,000,00013,000,00015,000,00017,000,00019,000,00021,000,00023,000,00025,000,000

Proyeccionesdelapoblaciónnacionalporgruposdeedad

De0a10 De10a20 De20a30 De30a40

De40a50 De50a60 De60a70 De70ymás

Contenido

•  Presentación•  Curso•  Instructor

•  Lienzodenegocio:esquemaausar•  Informacióndetumercado•  Clientes•  Propuestadevalor

Clientes

•  Definelosdiferentesgruposdegenteuorganizacionesqueunnegociointentaalcanzaryservir

•  Preguntasclave•  ¿Quiénessonnuestrosclientesactuales?

•  Personasoempresas•  Cómodescribiríasacadaunoenfuncióndesuscaracterís?cas(personas:edad,nivelesdegasto,es?losdevida,ciudaddeorigen;empresas:ac?vidad,tamaño,ubicación)

•  Deestos,¿quiénessonnuestrosclientesmásimportantes?•  Porsuvolumendeventas,porsusmárgenes,porsuniveldesa?sfacción

•  ¿Aquiénesquiero/puedoatender?

REDES DE ALIANZAS

PROCESOS CLAVES

PROPUESTA DE VALOR

RELACIONES CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES

CANALES DE DISTRIBUCIÓ

N Y COMUNICACI

ÓN

ESTRUCTURA DE COSTOS

FLUJOS DE INGRESOS

CANALES DE DISTRUBUCIÓN Y COMUNICACION

ES

Fuente: Business Model Generation Book.

Clientes

•  Ejercicio:llenalasiguientetabla

REDES DE ALIANZAS

PROCESOS CLAVES

PROPUESTA DE VALOR

RELACIONES CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES

CANALES DE DISTRIBUCIÓ

N Y COMUNICACI

ÓN

ESTRUCTURA DE COSTOS

FLUJOS DE INGRESOS

CANALES DE DISTRUBUCIÓN Y COMUNICACION

ES

Fuente: Business Model Generation Book.

Quiénessonmisclientesactuales

Deestos,cuálessonlosmásimportantes

¿Hayotro?podeclientesquequisierateneryactualmentenotengo?

¿Hayclientesactualesqueesmejordejardeatender?

Contenido

•  Presentación•  Curso•  Instructor

•  Lienzodenegocio:esquemaausar•  Informacióndetumercado•  Clientes•  Propuestadevalor

Propuesta de valor

•  Describeelpaquetedeproductosyserviciosquecreanvalorparaunsegmentodeclientesespecífico

•  Eslarazónporlacuallosclientesacudenaunaorganizaciónenpreferenciaaotras

•  Eselacumuladodebeneficiosqueunaorganizaciónofreceasusclientes

•  Preguntasclave•  ¿Quévalorentregamosanuestrosclientes?•  ¿Quéproblemasdenuestrosclientesayudamosasolucionar?•  ¿Quénecesidadesdenuestrosclientesestamossa?sfaciendo?•  ¿Quépaquetesdeproductososerviciosofrecemosacadasegmentodecliente?

REDES DE ALIANZAS

PROCESOS CLAVES

PROPUESTA DE VALOR

RELACIONES CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES

CANALES DE DISTRIBUCIÓ

N Y COMUNICACI

ÓN

ESTRUCTURA DE COSTOS

FLUJOS DE INGRESOS

CANALES DE DISTRUBUCIÓN Y COMUNICACION

ES

Fuente: Business Model Generation Book.

Propuesta de valor

•  Algunosejemplosdepropuestasdevalor:•  Innovación•  Desempeño•  Personalización•  Marca,estatus•  Reducciónderiesgos•  Accesibilidad

REDES DE ALIANZAS

PROCESOS CLAVES

PROPUESTA DE VALOR

RELACIONES CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES

CANALES DE DISTRIBUCIÓ

N Y COMUNICACI

ÓN

ESTRUCTURA DE COSTOS

FLUJOS DE INGRESOS

CANALES DE DISTRUBUCIÓN Y COMUNICACION

ES

Fuente: Business Model Generation Book.

Propuesta de valor

•  Ejercicio:llenalasiguientetabla

Fuente: Business Model Generation Book.

Quépropuestadevalorofrecemos

Aquésegmentodeclientesvadirigido

¿Porquées“valiosa”esapropuesta?(necesidadatendida,problemaresuelto)

¿Estamosencapacidaddeentregarconsistentementeesapropuesta?

REDES DE ALIANZAS

PROCESOS CLAVES

PROPUESTA DE VALOR

RELACIONES CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES

CANALES DE DISTRIBUCIÓ

N Y COMUNICACI

ÓN

ESTRUCTURA DE COSTOS

FLUJOS DE INGRESOS

CANALES DE DISTRUBUCIÓN Y COMUNICACION

ES