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Sesión 2 Entendiendoelmercado
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Contenido
• Presentación• Curso• Instructor
• Lienzodenegocio:esquemaausar• Informacióndetumercado• Clientes• Propuestadevalor
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Presentación del curso
• Obje?vo• Fortalecertuscapacidadesyorganizacióncomopromotordelsectorturís?coentumunicipioyregión,paradefiniresquemasyplanesquetepermitanobtenermejoresresultados
• Mecánica• 4sesionesde5horas,50minutosdetrabajo,10dedescanso• Sesionessemanales• Preguntaantecualquierdudaocomentario• Par?cipaentodomomento• Cerodistracciones
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Presentación del instructor
• Ingenieríamecánica,MaestríaenDireccióndeEmpresas• Másde15añoscomoasesordeempresas• Experienciaenempresasdemuydiversasac?vidades,incluidasdelsectorturís?co
• DesarrollodeproyectosenEspaña,EstadosUnidos,Argen?na,ColombiayGuatemala
• ProfesorenescueladenegociosdeQuerétaroyMéxico
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Contenido
• Presentación• Curso• Instructor
• Lienzodenegocio:esquemaausar• Informacióndetumercado• Clientes• Propuestadevalor
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Esquema a usar
• ElesquemaconelquetrabajaremossellamaLienzodelmodelodenegocio
• Esunaherramientavisualparaentenderlosfactoresclavedelaoperacióndetunegocio
• ÉstafuedesarrolladaporAlexOsterwalder(suizo)eYvesPigneur(belga)
• Modelodenegocio:describelaformaenlaqueunaorganizacióncrea,entregaycapturavalor
• Unlienzodenegocioesun“lenguaje”paradescribir,visualizar,valorarycambiarunmodelodenegocio
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Fuente: Business Model Generation Book.
Segmentos de clientes
Flujos de ingreso
Relación con el cliente
Canales de distribución y comunicaciones
Estructura de costos
Propuesta de valor
Procesos clave
Recursos clave
Red de Alianzas
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Contenido
• Presentación• Curso• Instructor
• Lienzodenegocio:esquemaausar• Informacióndetumercado• Clientes• Propuestadevalor
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Conocer tu entorno
• Parasaberadóndeir,?enesquecomenzarporsaberdóndeestás• Acon?nuaciónpresentaremosladinámicayresultadosdenegociosasociadosaac?vidadesturís?casorelacionadasaestosserviciosconelfindeiden?ficarlasoportunidadesyamenazasalrespecto
• Lainformaciónpresentadaesaniveldeltotaldelmunicipio
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Turismo internacional
• PosicióndeMéxico
Fuente: Datatur
2014 2015
Lugarporllegadadeturistas 10 9
Llegadadeturistas(millones) 29.3 32.1
Lugarporingresos 22 17
Ingresos(milesdemillonesdedólares) 16.2 17.5
USDporturista 553 545
Lugar1enllegadadeturistas:Francia(84.5millonesen2015)Lugar1eningresos:EstadosUnidos(178.3milesdemillonesdeUSDen2015)
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Turismo internacional
Fuente: Datatur
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
2013 2014 2015 2016
Visitantes internacionales al interior de México de Enero a marzo
Estados Unidos 57%
Canadá 17% Argentina
2%
Reino Unido 2%
Colombia 2%
Alemania 2%
Brasil 1%
Francia 1%
España 1%
Chile 1%
Otros 14%
Origen de los visitantes internacionales a México de Enero a marzo del 2016
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Flujo del aeropuerto de Querétaro
Fuente: Datatur
16,383 21,227 31,154 44,111 15,575 18,755 20,941
19,637
-
20,000
40,000
60,000
80,000
2013 2014 2015 2016
Llegadas de personas al aeropuerto de Querétaro de Enero a marzo
Nacionales Internacionales
131.8%
29.6% 46.8% 41.6%
30.7% 20.4% 11.7% -6.2% -100.0%
0.0%
100.0%
200.0%
2013 2014 2015 2016
Tasa de crecimiento de personas al aeropuerto de Querétaro de Enero a marzo
Nacionales Internacionales
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Ocupación hotelera
Fuente: Datatur
2015vs2014 2016vs2015 2015vs2014 2016vs2015 2014 2015 201670CentrosDataTur 1.6% 2.1% 4.9% 3.3% 58.4 60.3 61.0CentrosdePlaya 0.7% 1.6% 3.5% 0.5% 67.2 69.0 68.3Grandesciudades 2.0% 3.1% 9.7% 5.7% 56.7 61.0 62.5
Ciudadesdelinterior 2.6% 2.1% 3.8% 7.1% 46.6 47.1 49.4Querétaro 17.9% 5.0% 1.4% 11.2% 60.4 51.9 55.0
SanJuandelRío -1.5% 0.5% -2.6% 3.0% 44.1 43.7 44.8Tequisquiapan 0.7% -1.0% -2.4% 5.2% 19.9 19.3 20.5
Crecimientodecuartosdisponiblespromedio
Crecimientoennúmerodecuartosocupados
DatosdeEneroaMayodecadaañoPorcentajedeocupaciónhotelera
promedio
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Pueblos mágicos
• Bernal2005• JalpandeSerra2010• Cadereyta2011• Tequisquiapan2012• SanJoaquín2015
(Verdetalles)
Fuente: http://www.datatur.sectur.gob.mx/Pueblos%20Magicos/PueblosMagicosIni.aspx
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Pueblos mágicos - Municipios
• Elsiguienteanálisisconsideralasac?vidadesqueiden?ficamosligadasalaac?vidadturís?ca:• Preparacióndealimentosybebidas• Museos,si?oshistóricos,zoológicos,parquesyotrossi?osrecrea?vos• Hoteles,motelesysimilares• Centrosnocturnosybares• Pensionesycasasdehuéspedes• Agenciasdeviajes• Compañías,promotoresdeespectáculosyarhs?cas• Juegosdeazarycasinos• Campamentosyalbergues• Alquilerdeautomóviles,camionesyotrostransportes
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Establecimientos
Fuente: Censos económicos y DENUE, INEGI
Jalpan de Serra
San Joaquín
Cadereyta de Montes
Ezequiel Montes
Tequisquiapan
Municipio Censo 2009 DENUE 2014 DENUE 2015
Tequisquiapan 269 472 472
Ezequiel Montes 225 373 374
Cadereyta de Montes 139 210 211
Jalpan de Serra 122 170 172
San Joaquín 33 46 46
Municipio 2008-2014 2014-2015
Tequisquiapan 9.9% 0.0%
Ezequiel Montes 8.8% 0.3%
Cadereyta de Montes 7.1% 0.5%
Jalpan de Serra 5.7% 1.2%
San Joaquín 5.7% 0.0%
Crecimiento promedio anual
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Resultados
Fuente: Censos económicos y DENUE, INEGI
Jalpan de Serra
San Joaquín
Cadereyta de Montes
Ezequiel Montes
Tequisquiapan
Margen
Municipio Censo 2009 Censo 2014 CAC 09-14
Tequisquiapan $ 130,629 $ 182,925 7.0%
Ezequiel Montes $ 45,956 $ 101,931 17.3%
Jalpan de Serra $ 44,004 $ 48,570 2.0%
Cadereyta de Montes $ 29,401 $ 42,105 7.4%
San Joaquín $ 10,161 $ 7,727 -5.3%
Ingresos
Municipio Censo 2009 Censo 2014 CAC 09-14
Tequisquiapan 47.3% 39.8% -3.4%
Ezequiel Montes 30.3% 43.1% 7.3%
Jalpan de Serra 44.5% 35.9% -4.2%
Cadereyta de Montes 35.2% 33.1% -1.2%
San Joaquín 57.5% 25.8% -14.8%
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Gastos de los hogares
Fuente: ENIGH, INEGI
6.6%
50.0%
17.1% 5.9%
45.6%
17.3%
0.0% 20.0% 40.0% 60.0%
Paquetes turísticos y para fiestas, hospedaje y
alojamiento
Alimentos fuera del hogar Transporte foráneo
Proporción de hogares con gasto en categorías seleccinadas
2012 2014
$3,845 $3,747
$1,214
$4,376 $3,814
$1,110
$-
$2,000
$4,000
$6,000
Paquetes turísticos y para fiestas, hospedaje y alojamiento
Alimentos fuera del hogar Transporte foráneo
Gasto por hogar en Paquetes turísticos y para fiestas, hospedaje y alojamiento
2012 2014
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Población
Fuente: CONAPO
5,000,0007,000,0009,000,00011,000,00013,000,00015,000,00017,000,00019,000,00021,000,00023,000,00025,000,000
Proyeccionesdelapoblaciónnacionalporgruposdeedad
De0a10 De10a20 De20a30 De30a40
De40a50 De50a60 De60a70 De70ymás
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Contenido
• Presentación• Curso• Instructor
• Lienzodenegocio:esquemaausar• Informacióndetumercado• Clientes• Propuestadevalor
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Clientes
• Definelosdiferentesgruposdegenteuorganizacionesqueunnegociointentaalcanzaryservir
• Preguntasclave• ¿Quiénessonnuestrosclientesactuales?
• Personasoempresas• Cómodescribiríasacadaunoenfuncióndesuscaracterís?cas(personas:edad,nivelesdegasto,es?losdevida,ciudaddeorigen;empresas:ac?vidad,tamaño,ubicación)
• Deestos,¿quiénessonnuestrosclientesmásimportantes?• Porsuvolumendeventas,porsusmárgenes,porsuniveldesa?sfacción
• ¿Aquiénesquiero/puedoatender?
REDES DE ALIANZAS
PROCESOS CLAVES
PROPUESTA DE VALOR
RELACIONES CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES
CANALES DE DISTRIBUCIÓ
N Y COMUNICACI
ÓN
ESTRUCTURA DE COSTOS
FLUJOS DE INGRESOS
CANALES DE DISTRUBUCIÓN Y COMUNICACION
ES
Fuente: Business Model Generation Book.
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Clientes
• Ejercicio:llenalasiguientetabla
REDES DE ALIANZAS
PROCESOS CLAVES
PROPUESTA DE VALOR
RELACIONES CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES
CANALES DE DISTRIBUCIÓ
N Y COMUNICACI
ÓN
ESTRUCTURA DE COSTOS
FLUJOS DE INGRESOS
CANALES DE DISTRUBUCIÓN Y COMUNICACION
ES
Fuente: Business Model Generation Book.
Quiénessonmisclientesactuales
Deestos,cuálessonlosmásimportantes
¿Hayotro?podeclientesquequisierateneryactualmentenotengo?
¿Hayclientesactualesqueesmejordejardeatender?
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Contenido
• Presentación• Curso• Instructor
• Lienzodenegocio:esquemaausar• Informacióndetumercado• Clientes• Propuestadevalor
![Page 24: New Impulso Empresarial-Sesion 2 · 2016. 7. 28. · Llegada de turistas (millones) 29.3 32.1 Lugar por ingresos 22 17 Ingresos (miles de millones de dólares) 16.2 17.5 USD por turista](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022071215/60462fa74ddff464d172eec9/html5/thumbnails/24.jpg)
Propuesta de valor
• Describeelpaquetedeproductosyserviciosquecreanvalorparaunsegmentodeclientesespecífico
• Eslarazónporlacuallosclientesacudenaunaorganizaciónenpreferenciaaotras
• Eselacumuladodebeneficiosqueunaorganizaciónofreceasusclientes
• Preguntasclave• ¿Quévalorentregamosanuestrosclientes?• ¿Quéproblemasdenuestrosclientesayudamosasolucionar?• ¿Quénecesidadesdenuestrosclientesestamossa?sfaciendo?• ¿Quépaquetesdeproductososerviciosofrecemosacadasegmentodecliente?
REDES DE ALIANZAS
PROCESOS CLAVES
PROPUESTA DE VALOR
RELACIONES CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES
CANALES DE DISTRIBUCIÓ
N Y COMUNICACI
ÓN
ESTRUCTURA DE COSTOS
FLUJOS DE INGRESOS
CANALES DE DISTRUBUCIÓN Y COMUNICACION
ES
Fuente: Business Model Generation Book.
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Propuesta de valor
• Algunosejemplosdepropuestasdevalor:• Innovación• Desempeño• Personalización• Marca,estatus• Reducciónderiesgos• Accesibilidad
REDES DE ALIANZAS
PROCESOS CLAVES
PROPUESTA DE VALOR
RELACIONES CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES
CANALES DE DISTRIBUCIÓ
N Y COMUNICACI
ÓN
ESTRUCTURA DE COSTOS
FLUJOS DE INGRESOS
CANALES DE DISTRUBUCIÓN Y COMUNICACION
ES
Fuente: Business Model Generation Book.
![Page 26: New Impulso Empresarial-Sesion 2 · 2016. 7. 28. · Llegada de turistas (millones) 29.3 32.1 Lugar por ingresos 22 17 Ingresos (miles de millones de dólares) 16.2 17.5 USD por turista](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022071215/60462fa74ddff464d172eec9/html5/thumbnails/26.jpg)
Propuesta de valor
• Ejercicio:llenalasiguientetabla
Fuente: Business Model Generation Book.
Quépropuestadevalorofrecemos
Aquésegmentodeclientesvadirigido
¿Porquées“valiosa”esapropuesta?(necesidadatendida,problemaresuelto)
¿Estamosencapacidaddeentregarconsistentementeesapropuesta?
REDES DE ALIANZAS
PROCESOS CLAVES
PROPUESTA DE VALOR
RELACIONES CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES
CANALES DE DISTRIBUCIÓ
N Y COMUNICACI
ÓN
ESTRUCTURA DE COSTOS
FLUJOS DE INGRESOS
CANALES DE DISTRUBUCIÓN Y COMUNICACION
ES