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Sesión 18Fuentes de Ingresos. Tipos y formas de fuentes de ingresos. Mecanismos de fijación de precios.

OPORTUNIDAD DE OPORTUNIDAD DE NEGOCIONEGOCIOSS

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Material Preparado para uso exclusivo de la Facultad de Administración Universidad San Ignacio de Loyola

Propósito

Identifica los diferentes tipos y formas de ingresos, para definir un modelo de recurrencia, a fin de establecer un mecanismo de precios.


Agenda

1. Generalidades.

2. Tipos de fuentes de ingreso.

3. Estrategia de fijación de precios.

4. Tarea.

5. Cierre de la sesión.

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GENERALIDADES

En este módulo vamos a definir la estructura de ingreso de nuestro modelo de negocios y veremos los tipos de ingresos, las características principales y la estrategia de fijación de precios. Es importante tener en cuenta que; en el caso de un negocio nuevo, el objetivo se debe centrar en identificar las fuentes de ingreso, mientras que para los negocios ya existentes el objetivo debe ser reflexionar si la actual forma de generar ingresos es la más sostenible.


FUENTES DE INGRESO

Ingreso: El término ingreso tiene básicamente dos acepciones:

• Las cantidades de dinero que recibe una empresa por la venta de sus productos o servicios (ingresos empresariales, en inglés revenue), y

• El conjunto de rentas(1) recibidas por los ciudadanos (en inglés income).

• Cantidad de dinero u otro beneficio que produce regularmente un bien.


Gráfico A. Interrelación de los bloques de Propuesta de valor y segmento de clientes para la generación de fuentes de ingreso del modelo de negocios canvas.


TIPOS DE FUENTE DE INGRESO

¿Cómo podemos generar ingresos en nuestros modelos de negocio?En un modelo de negocio pueden existir dos tipos diferentes de ingresos:•TIPO 1.- Ingresos que se generan a traves de las transacciones resultantes de los pagos puntuales de clientes.•TIPO 2.- Ingresos que se generan a traves de las transacciones de pagos continuos por la entrega de nuestra propuesta valor o por los servicios de post-venta.


DEL TIPO 1:• Venta de los derechos de propiedad.- Este es, hasta

ahora, la forma mas conocida de generar ingresos.Ejemplos:

– Un ejemplo claro de esta forma, es la que utiliza Amazon en su modelo de negocio con la venta de libros, música, electrodomésticos, etc. en Internet.

– Otro ejemplo son aquellos modelos de negocio que venden ropa, zapatillas, zapatos, etc. en tiendas físicas.


DEL TIPO 1:• Concesión de licencias de uso.- Esta forma permite hacer

uso de la propiedad intelectual de un bien a través de licencias de uso.

Ejemplos:– Un ejemplo de esta forma de generar ingresos, es la que

utiliza Microsoft con el otorgamiento de uso de sus licencias de su sistema operativo Windows en sus diferentes versiones.

– Otro ejemplo es la que utilizan las empresas relacionadas a los video juegos.


DEL TIPO 1:• Gastos de corretaje.- El corretaje es la forma de generar

ingresos a través de la intermediación en el proceso de una operación de venta.

Ejemplos:– Los proveedores de tarjetas de crédito reciben un

porcentaje por cada transacción que se realiza en un comercio que acepta tarjetas de crédito.

– Los agentes inmobiliarios, obtienen una comisión por su participación en la transacción de venta de un inmueble.


DEL TIPO 2:• Cuota por uso.- Cobras por lo que tus clientes usan del

servicio que ofreces.Ejemplo:

– Las empresas de telecomunicaciones hacen uso de esta forma de generar ingresos, por el uso de minutos usados en las llamadas a telefónicas.

– Los hoteles cobran por los días que sus clientes hacen uso de sus instalaciones.


DEL TIPO 2:• Prestamos/alquiler/learning.-Esta fuente de ingreso es

temporal y se presenta cuando se otorga el derecho exclusivo de utilizar un servicio por un periodo determinado.

Ejemplo:– Un ejemplo de este tipo de generación de ingresos es la

que utiliza la empresa Zipcar en los Estados Unidos. Este modelo de negocio permite a sus clientes rentar un automóvil por horas, en vez de comprarlos.


DEL TIPO 2:• Publicidad.- Esta fuente de ingresos se genera por el

resultado de cobros, por hacer uso de una plataforma para anunciarse.

Ejemplo:– Un claro ejemplo de esta forma de generar ingresos es la

poner anuncios de Google Adsense en nuestra página web o blog.


Tipo 2• Cuota de suscripción.- Esta forma de generación de

ingresos se da por el uso ininterrumpido de un servicio.Ejemplo:

– Un ejemplo de esta forma de generación de ingresos es la que utilizan los GYM, que por un pago mensual o anual otorgan el acceso a sus instalaciones deportivas.

– Otro ejemplo claro de esta forma de generar ingresos, es la que utiliza la empresa Netflix, que brinda un servicio de acceso ininterrumpido a un vasto menú de películas por un pago mensual.


ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Cada fuente de ingresos puede tener una estrategia diferente para la determinación de precios. En el Business Model Canvas de Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, encontramos que existen dos estrategias para la fijación de precios principales:

1.- Fijos.- Este tipo de estrategia de fijación de precios se da cuando estamos frente a precios previamente definidos, y pueden ser:

• Lista de precios.- Se establecen precios fijos para cada producto, servicio y otras propuestas de valor de manera individual.

• Según las características del producto.- El precio va a depender de la cantidad y/o la calidad del producto, servicio o propuesta de valor.

• Según el segmento de mercado.- El precio del producto, servicio o propuesta de valor, va a depender de las características de nuestro segmento de clientes.

• Según volumen.- El precio va a variar en función de la cantidad del producto, servicio o propuesta de valor que el cliente adquiere

2.-


ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Cada fuente de ingresos puede tener una estrategia diferente para la determinación de precios. En el Business Model Canvas de Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, encontramos que existen dos estrategias para la fijación de precios principales:

2.- Dinámicos.- En este tipo de estrategia, el precio va a variar de acuerdo a las condiciones del mercado.

• Negociación.- En este tipo de fijación de precios, intervienen dos o más

partes para negociar el precio. El poder de negociación de las partes es un factor importante a la hora de decidir.

• Gestión de la rentabilidad.- Este tipo de fijación de precio, va a depender del inventario y del momento de la compra del producto, servicio o propuesta de valor.

• Mercado en tiempo real.- El precio, en este tipo de fijación de precios, se establece dinámicamente en función de la oferta y la demanda.

• Subastas.- El precio se fija en función de quien es el cliente que ofrece las mejores condiciones para que se realice la transacción de venta.


Tarea

Los alumnos deberán preparar el modulo de fuentes de ingreso con los clientes de su idea de negocio y en condiciones de exponer.


Cierre de la sesión

Nos ubicamos en grupos de trabajo para realizar un listado de los aprendizajes adquiridos durante la sesión.

Dialogamos y discutimos sobre las coincidencias y las diferencias.


MUCHAS GRACIAS POR LA ATENCION PRESTADA

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