Negociaciones y Diplomacia en los Negocios InternacionalesLas negociaciones entre empresas y gobiernos influyen en el fomento y las restricciones gubernamentales que determinan los trminos operativos de las empresas.Fuerza del gobierno y de la empresa en las negociacionesLas polticas tanto del pas de origen como del pas anfitrin de la empresa influyen en los trminos bajo los cuales las empresas operan en el extranjero. Las fuerzas de las partes dependen de factores como los recursos que cada lado tiene a su disposicin, los cambios competitivos, la valoracin de la opinin pblica y los esfuerzos conjuntos con otras partes.Punto de vista jerrquico de la autoridad gubernamentalLos gobiernos instituyen normas para regular los negocios internacionales. Las empresas aceptan las regulaciones como dadas y eligen cumplirlas, burlarlas o evitarlas. Las empresas cumplen las regulaciones cuando no limitan su forma de operar, cuando los beneficios son atractivos o cuando no alteran las regulaciones a su favor.Punto de vista de las negociacionesLa teora acadmica de la negociacin establece que los trminos negociados de las operaciones de un inversionista extranjero dependen de qu tanto el inversionista y el pas anfitrin necesitan los activos del otro. Si una empresa posee activos que el otro desea y existe pocas o ninguna alternativa para adquirirlas la negociacin podra ser unilateral. Hay grandes diferencias entre la fuerza de negociacin de pases, industrias y empresas.Fuerza de negociacin del pasLas empresas comnmente prefieren en invertir en pases desarrollados con mercados grandes, con menor riesgo empresarial y con estabilidad poltica, estos pases no necesitan muchas concesiones a las EMN.Fuerza de negociacin de la empresaLa negociacin entre el inversionista extranjero y el pas anfitrin depende del nmero de empresas que ofrecen recursos similares. Los inversionistas extranjeros tienen ms posibilidades de dominar una posicin de negociacin fuerte cuando tienen pocos competidores y controlan cierto tipo de activos como: tecnologa, experiencia en marketing, rendimiento de exportacin, diversidad de productos y el valor de la IED.Actividades de empresas conjuntasImpedir dependencia extrema de las empresas extranjeras, impulsa a los pases a alentar a sus propios fabricantes para que consoliden sus operaciones. Los funcionarios otorgan ayuda gubernamental y dan preferencia a sus propias empresas cuando otorgan contratos gubernamentales, para fortalecer capacidades, reducir dependencia y riesgo y negociar de manera ms decidid con otros gobiernos. En ocasiones dos o ms empresas de diferentes pases establecen empresas conjuntas en el extranjero, para mejorar sus operaciones en negociaciones subsecuentes.Necesidades del pas de origen de la empresaEl gobierno del pas de origen de la empresa tiene como fin lograr ciertos objetivos econmicos y puede proporcionar incentivos o imponer restricciones a la expansin extranjera de sus empresas domesticas para obtener lo que considere su participacin justa en las recompensas por las transacciones de estas empresas.Otras presiones externas en los resultados de la negociacinLas limitaciones para encontrar intereses mutuos pueden provenir de empresas locales que sean competencia directa o de oponentes polticos del gobierno anfitrin. Los gerentes y gobiernos deben entender los tipos, las fuerzas y los objetivos de los grupos externos, porque pueden afectar la flexibilidad de la negociacin.Negociaciones en los negocios internacionalesLas negociaciones son los medios por los que una empresa inicia, conduce o termina sus operaciones en el extranjero. Las negociaciones se dan en inversin directa y en acuerdos operativos. La negociacin conduce a un acuerdo de niveles mltiples.Proceso de negociacinUna negociacin exhaustiva entre empresas y gobiernos puede comenzar mucho antes que estos acuerden los trminos de las operaciones. El proceso de negociacin se ve afectado por las condiciones econmicas, los factores de comportamiento y los trminos del acuerdo. A menudo estos trminos se negocian a medida que las relaciones evolucionan.Zonas de aceptacinAntes de iniciar negociaciones en el extranjero, un gerente debe tener cierta experiencia en un mercado domstico similar. El resultado de la negociacin generalmente no difiere de las anteriores.Existen zonas de aceptacin y no aceptacin para las propuestas. Si las zonas de aceptacin se superponen, es posible llegar a un acuerdo; si no lo hacen no sern posibles negociaciones positivas.Gama de disposicionesLa principal diferencia entre las negociaciones domsticas y las extranjeras es el grado. Las negociaciones internacionales pueden requerir ms tiempo e incluir disposiciones desconocidas en el pas de origen de la empresa.La mayora de los pases ofrecen incentivos para atraer EMN, los incentivos directos son descansos fiscales, prstamos con intereses bajos, garantas de prstamos, etctera; y los indirectos pueden ser una fuerza laboral capacitada y leyes laborales. Cuando se negocia en el extranjero se pueden crear problemas directos e indirectos. Adems las negociaciones rara vez son unilaterales, por lo que las empresas aceptan requisitos de rendimiento diseados para ayudar a los pases anfitriones en objetivos econmicos y no econmicos, como una balanza de pagos favorable o el control de la toma de decisiones importantes.RenegociacionesGeneralmente, la mejor posicin de negociacin de una empresa ya existe antes de que esta invierta en un pas extranjero. Una vez que se transfiera capital y tecnologa al exterior y se capacite a los ciudadanos locales, se necesita menos a la empresa matriz, logrando que la empresa posea activos difciles de desplazar, dando como resultado que el pas anfitrin pueda estar en una mejor posicin para obtener concesiones adicionales por parte de la empresa. La teora de obsolescencia de la negociacin, se refiere cuando un pas anfitrin obtiene gradualmente activos de una empresa extranjera. Sin embargo, se puede mejorar la posicin de negociacin ofreciendo o reteniendo recursos adicionales al pas anfitrin.Caractersticas de comportamiento que afectan las negociacionesEn las negociaciones internacionales los malos entendidos pueden ser por diferencias culturales, de idioma, de antecedentes y experiencia distinta de los funcionarios gubernamentales, de las nacionalidades y por las profesiones.Factores culturalesAlgunos de los malos entendidos debido a las diferencias culturales entre los negociadores son:* Algunos negociadores debido a su sociedad individualista o colectivista, se encargan de tomar decisiones mientras que otros no.* Algunos negociadores desean llegar al fondo del asunto rpidamente mientras que otro prefieren desarrollar ms el asunto.* Algunos negociadores la consideran holstica mientras que otros las dividen en categoras ms pequeas.* Algunos tratan de cubrir cualquier contingencia posible y otros menos.* Algunos prefieren centrar toda su atencin en un asunto mientras que otros analizan simultneamente varios asuntos.La importancia de los factores culturales puede cambiar durante las renegociaciones porque las partes ya se conocen entre s.Factores relacionados con el idiomaEs difcil para los negociadores encontrar palabras en otro idioma que expresa con exactitud el significado que intenta dar la afirmacin original. Esto da origen a pausas ocasionales que puede hacer que las negociaciones tomen ms tiempo. La decisin de aceptar intrpretes depende de factores culturales.Estrategias culturalmente sensiblesQue las contrapartes negociadoras de los gerentes provengan de pases con diferentes culturas no implica necesariamente que se comporten de acuerdo con sus normas culturales. Una contraparte puede ser una excepcin a la norma cultural, o puede entender y adaptarse a la cultura del otro. Por tanto, los gerentes deben determinar desde el inicio si se adaptaran a sus contrapartes, las ayudarn a alcanzar ese objetivo o seguirn con una forma combinada. Es decir la negociaciones se deben basar en: la propia cultura, la cultura de la contra parte y/o alguna combinacin de culturas.Conflicto profesionalLos negociadores pueden empezar con desconfianza mutua debido a la animadversin histrica o a diferencias en sus status profesionales. Alguna de la informacin que comparten puede ser rechazada total o parcialmente o no apreciarla. Las diferencias profesionales se presentan generalmente en pases desarrollados.Las recompensas dependen de los resultados inmediatos.Trminos de las negociacionesCuando una o ambas partes desean determinar la consideracin de propuestas, el mtodo de terminacin puede ser muy importante. La forma en que terminen las negociaciones afectar las transacciones futuras entre las partes y sus negociaciones con otras organizaciones, tanto en ese pas como en otras partes del mundo. Los negociadores tienden culpar a otros cuando la negociacin fracasa.Preparacin para las negociacionesLa dramatizacin es una tcnica valiosa para proyectos que requieren la aprobacin de un gobierno extranjero o un acuerdo con una empresa extranjera. Se puede usar para anticipar los enfoques de los dems, pero es difcil simular las situaciones de tensin.Al practicar sus propios papeles y los de los negociadores rivales (y al investigar la cultura y la historia del pas para determinar las actitudes de este hacia las empresas extranjeras), los negociadores pueden anticipar mejor las respuestas y planear sus propias acciones.