FACULTAD DE INGENIERIA DE MINAS

Curso: Comunicación y Negociación de Conflictos

II Unidad: Negociación y Resolución de Conflictos

Piura, Octubre, 2012

Negociación.

NEGOCIACION ES UN MÉTODO PARA LLEGAR A UN ACUERDO CON OTROS SERES HUMANOS CON INTERESES, CREENCIAS, COSMOVISIONES, ACTITUDES Y NIVELES EDUCACIONALES DIVERSOS (Y HASTA CONTRAPUESTOS EN MUCHOS ASPECTOS) USANDO ELEMENTOS TANTO COOPERATIVOS COMO COMPETITIVOS.EL DESARROLLO DE PROCESOS DE NEGOCIACIÓN TIENE QUE VER CON EL LIDERAZGO DE LAS PERSONAS

La Negociación debe Considerar las Diferencias entre los Actores

• Cada actor posee sus propios intereses, sean políticos, sociales, individuales.

• Existen diferencias de género y generacional.• Existen diferencias étnicas y culturales: creencias religiosas,

valores, educacionales y de cosmovisiones.• Expectativas de satisfacer sus necesidades y resolver los

problemas locales

Influencia interpersonal ejercida en una situación dada a través de la comunicación humana.

LIDERAZGO.

Autocrático Democrático/Proactivo Liberal

El líder es dominante, criíica sin tomar en cuenta a los/as otros/as

El líder es un miembro más del grupo, es objetivo y se limita a los hechos en sus acciones. Sabe escuchar a los y las otras y reconoce los aportes de las y los otros.

El líder no hace ningún intento de evaluar o regular el curso de los acontecimientos.

El líder actúa sólo, da opiniones, toma decisiones sin consultar, informa posteriormente de los acuerdos o decisiones

El líder cuando representa al grupo lleva el sentir de los mismos y no toma decisiones mientras no sea abalado por el grupo

Los miembros del grupo actúan por la libre, cada uno opina diferentes y representan a los demás con sus criterios propios y sin consenso.

Desarrolla relaciones de poder autoritario y no desarrolla relaciones afectivas, actúa desde el autoimagen, tiende a dividir el grupo.

El líder desarrolla relaciones afectuosas y la base de su liderazgo son las personas se interesa por sus éxitos y promueve la cohesión del grupo, actúa desde el autoestima y ejerce el poder personal

El líder desarrolla relaciones basadas en una mezcla de temor y respeto que no es nada más que falta de seguridad en si mismo, duda de sus propias capacidades. No cohesiona al grupo y se mueve desde la autoimagen

Estilos de Liderazgo

Qué es Negociar. Cuándo y Por Qué Negociar

• La negociación es un proceso cotidiano del que, muchas veces, no tomamos conciencia.

• Negociamos con nosotras(os) mismas(os), con la familia, personas cercanas, en el trabajo, etc.

• En todo ambiente, la negociación es un proceso potencial.• Negociamos, porque deseamos llegar a un objetivo y el logro del mismo

de alguna manera(grande o pequeña) depende de decisiones de otras y otros.

• Negociamos, para proteger nuestros intereses, nuestros objetivos y evitar conflictos.

• En toda negociación hay un componente vinculado a la obtención de algo: mantener la situación que nos satisface y evitar su deterioro o alcanzar algo mejor.

Conflictos y Tipos de Conflictos

• Los conflictos son situaciones en la que ciertos intereses, intenciones o deseos se encuentran contrapuestos en diferentes grados y modalidades.

• Los Conflictos Latentes: Se denominan Latentes a aquellas situaciones donde se perciben tensiones de diferente índole y que indica el inicio de un conflicto mayor si no se toman medidas a tiempo.

• Los Conflictos Emergentes:Los conflictos emergentes son aquellas situaciones donde ambas o más partes reconocen que hay un problema no resuelto y que provoca tensiones o situaciones de incomodidad.

• Los Conflictos Manifiestos:Son aquellos problemas que trascienden hacia el entorno inmediato y se hacen publico, provocando que los otros y otras se involucren directa o indirectamente.

FACTORES Y CAUSAS DEL CONFLICTO

Se han determinado tres factores que propician la aparición de un conflicto y que a la vez pueden proporcionar las condiciones indispensables para su gestión.

Factores culturales. Representan la suma de todos los mitos símbolos, valores e ideas que sirven para justificar la violencia o la paz.

Factores estructurales. Son aquellos condicionantes que perpetúan las desigualdades, la falta de equidad, la explotación, etc.

Factores de comportamiento. Son producto de los factores culturales y estructurales y se materializan en conductas agresivas (de tipo físico o verbal) o por el contrario en comportamientos de diálogo favoreciendo el entendimiento y el respeto.

CAUSA QUE DETERMINA O PROVOCA UN CONFLICTO

Conflictos de relación y comunicación. Se deben a fuertes emociones negativas, a percepciones falsas o estereotipos, o a la escasa falta comunicación entre las partes. Conducen a una espiral de escalada progresiva del conflicto destructivo.Conflictos de información. Se deben a la falta de información necesaria para tomar las decisiones adecuadas por lo que se interpreta de manera diferente la situación o no se le asume el mismo grado de importancia.Conflictos de intereses. Se deben a la competición entre necesidades no compatibles o percibidas como tales. También puede ser de tipo psicológico y comportan percepciones de desconfianza, juego sucio, intolerancia, etc.Conflicto de valores. Se deben a los diferentes criterios de evaluación de ideas, creencias o comportamiento que se perciben como incompatibles. El conflicto estalla cuando estos valores se intentan imponer por la fuerza a la otra parte que los percibe como negativos, no importante o no propios para una persona en la cual se encuentra involucrada en cierto problema .Conflictos de roles. De poder, de autoridad y de acceso a los recursos. Se deben a pautas destructivas de comportamiento, de desigualdad del control o distribución de recursos, de desigualdad de poder y autoridad, de restricciones del tiempo, etc.

Actitudes ante el conflicto

Frente a una situación de conflicto, sea cual sea su naturaleza, hay multitud de posibilidades de reacción, tanto a nivel individual como colectivo, dándose las diversas actitudes, según se acepte, evite o niegue el conflicto. En tales situaciones, se puede describir el comportamiento de un individuo a lo largo de dos dimensiones básicas:9Asertividad, la medida en que la persona intenta satisfacer sus propios intereses.Cooperativismo, la medida en que la persona intenta satisfacer a la otra persona se refiere.Estas dos dimensiones básicas de comportamiento define cinco modos diferentes para responder a situaciones de conflicto, además de la negación de existencia del mismo. Estas reacciones se describen a continuación combinadas con la teoría de juegos:10Negación, Se evita reconocer la existencia del conflicto. Posiblemente, este estallará más tarde siguiendo la escalada conflictual.Competición (ganar/perder)Consiste en la actitud de querer conseguir lo que uno quiere; hacer valer sus objetivos y metas es lo más importante sin importar la otra parte. Esta competición puede procurar sacar un provecho individual de la situación, o tomarse desde una conducta agresiva (se combate con una respuesta hostil, violenta y/o militar) o arrogante (no se reconoce a la otra parte como un interlocutor válido).Acomodación (perder/ganar). Consiste en no hacer valer ni plantear los objetivos propios por tal de no confrontar a la otra parte. De esta manera, no se resuelve el conflicto puesto que las necesidades de una de las partes no han quedado satisfechas.Evasión (perder/perder). Se reconoce la existencia del conflicto, pero sin deseos de enfrentarse a él por ninguna de las partes. Con esta actitud no se logra ni la consecución de objetivos ni la relación idónea para ninguna de las partes involucradas.Cooperación (ganar/ ganar). Las partes en conflicto entienden que es tan importante los objetivos propios como la relación, por lo que el fin y los medios tienen que ser coherentes entre ellos.Negociación. La partes llegan a un acuerdo sin renunciar a aquello que les es fundamental (necesidades), pero ceden en lo que es menos importante.

Principios de la Negociación

EL PODER EN LA NEGOCIACION En la negociación el poder que se emplea es el del (la)

negociador (a); es poder subjetivo o personal: de arriesgarse, de compromiso, de conocimiento, de persuadir, de convencer, de la actitud y así sucesivamente.

El poder de uno en la negociación esta relacionado con las necesidades y deseos de la otra parte.

Es principalmente la capacidad de satisfacer la necesidad y el interés de la otra persona.

Principios de la Negociación

DEBE SER• Disponible• Completa• De calidad, cierta, segura.• Basada técnicamente

SIRVE PARA Documentarnos Autorizarnos Presentarnos bien Potenciarnos Bumerang Impactar Se aplastante.

LA INFORMACION EN LA NEGOCIACION

Principios de la Negociación

EL TIEMPO EN LA NEGOCIACION

Cómo afecta a la negociación.

• Por como se invierte• Permitir la adaptación• Por su vencimiento • La celeridad de reaccionar• Anticipación• Su uso estratégico

Principios de la Negociación

Que no haya

dispersión ni

heterogeneidad

En los criterios

En la acción

En los intereses

En la representación

En el tiempo

En el esfuerzo

UNIDAD

LA UNIDAD EN LA NEGOCIACION

Principios de la Negociación

LA FILOSOFIA NEGOCIADORA ES EL ESTILO DE NEGOCIAR

COMPETITIVO O COLABORATIVO

COMBATIVO (-) CONCILIADOR (+)

Principios de la NegociaciónLA ORGANIZACIÓN EN LA NEGOCIACION

• Definir la estrategia: establecer la ruta para lograr el objetivo.• Preparar: organizar los elementos de la estrategia definiendo

escenarios, tiempos, acciones y responsables.• Actualizar quiénes van a actuar: definir quiénes participarán y en qué

considerando habilidades, actitudes y conocimientos para no producir rupturas.

• La información: disponer del máximo de información acerca de el problema, causas, efectos, soluciones pasadas, percepciones de diferentes actores, cultura organizativa, perfil de líderes y los (as) negociadores (as).

• Claridad en los objetivos: definir con absoluta claridad las metas que se persiguen con el proceso de negociación.

• Detectar cómo está la otra parte: con base en información, establecer cuál será el planteamiento de grupo o comununidad, apertura, rechazo, manipulación, etc.

La Búsqueda de Soluciones Conjuntas

• Son procesos cooperativos (corresponsabilidad)• Hay intereses comunes• Ambas partes que negocian confían entre sí.• Son generalmente acuerdos difíciles.• Producirá relaciones armoniosas a largo plazo.• Se da cuando hay relativa debilidad o igualdad de poder.• Una de las partes esta solucionando un problema.

Negociación por PosicionesNegociación por Principios o Ganar/ Ganar

Suave Duro Por Principio

Los participantes son amistosos, evitan el conflicto personal

Los participantes son adversarios y se percibe una situación de enfrentamiento.

Los y las participantes son solucionadores (as) del problema. Resuelven el problema con base en principios y criterios.

El objetivo es el acuerdo y lo más rápido posible.

El objetivo es la victoria. El objetivo es un acuerdo eficiente y amigable. Sugiere buscar beneficios mutuos si es posible.

Hace concesiones para cultivar la relación.

Exige concesiones como condición de la relación.

Separa a las personas del problema.

Sea suave con el problema y la gente.

Es duro con las personas y con el problema.

Es suave con la gente y duro con el problema.

Confía en los otros. Desconfía de los otros y otras.

Procede independientemente de la confianza.

Cambia su posición Mantiene su posición, en muchas ocasiones extremas.

Se concentra en los intereses y criterios y no en las posiciones.

Negociación por PosicionesNegociación por Principios o Ganar/ Ganar

Suave Duro Por Principio

Ofrece. Amenaza. Busca intereses.

Muestra su límite inferior. Engaña sobre su límite inferior.

Evita tener un límite para negociar.

Acepta perdidas para llegar a acuerdos.

Exige ganancias para llegar a un acuerdo.

Genera alternativas para beneficio mutuo.

Insiste en un acuerdo Busca una respuesta: la única que aceptará.

Desarrolla opciones múltiples de donde escoger, para decidir después.

Trata de evitar un confrontamiento de caracteres.

Insiste en su posición. Insiste en criterios objetivos.

Busca una respuesta la que ellos o ellas aceptaran.

Trata de ganar un duelo de caracteres.

Trata de llegar a un acuerdo independiente de los caracteres.

Cede ante la presión Presiona. Razona y se mantiene abierto(a) a los razonamientos: cede ante los principios, no ante las presiones.

Negociación WIN / WIN, Dar / Recibir

Mentalidades Parte A Parte B Resultado

Ganar / Ganar DAR / RECIBIR DAR/RECIBIR Gran Potencial de Éxito.

Ganar / Perder DAR/RECIBIR RECIBIR/DAR Probabilidades de estancamiento

Ganar / Perder RECIBIR/DAR RECIBIR/DAR Estancamiento no hay negociación.

OCHO ERRORES QUE NO SE DEBEN COMETER EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

• Preparación inadecuada para la negociación• Omitir el principio de dar y recibir.• Usar intimidación.• Impaciencia.• Perder los estribos.• Hablar mucho y escuchar poco.• Discutir en lugar de influir.• No hacer caso del conflicto.

SUGERENCIAS PARA UNA BUENA NEGOCIACION

• Estar motivado (a) para escuchar• Si es necesario hablar, mejor has preguntas.• Atender las señales no verbales.• No interrumpir• No distraerse.• No confiar en la memoria.• Escuchar con un objetivo en mente.• Poner toda la atención.• Contra atacar el mensaje con argumentos, no la persona.• No disgustarse, cuidar las emociones.• No se puede hablar y escuchar simultáneamente.

ASPECTOS A CONSIDERAR REGLAS PARA LA ESCUCHA EFECTIVA

• No interrumpir• No construir argumentos mentales• Ser consciente de nuestra postura• Evitar pensar en otras cosas• No distraerse• No terminar las frases por las otras personas• Cuando las otras personas dejan de hablar, esperar un momento.• Utilizar los silencios• No sacar conclusiones precipitadas• Observar a las otras personas• No dejarse influir demasiado por la apariencia física• Cultiva la paciencia• No escuchar selectivamente• Practicar empatía• Preguntar• Resumir los puntos principales del argumento de los contendientes• Ser abierto de mente.

PRINCIPIOS PARA UNA AUDIENCIA EFICIENTEASPECTOS A CONSIDERAR

Aspecto y sustentación

Yo aprecio su idea. Puede proseguir con el tema.

Perfeccionamiento Potenciar la idea de la otra parte.Y podríamos.......igualmente..

Interpretación Tengo la impresión de lo que usted me esta proponiendo consiste en......

Interrogación ¿De que forma exactamente funcionaria en la practica?

Experimentación Teniendo en vista lo que usted propone, seria honesto pensar que...

Confirmación Siendo así, ¿Cuáles son los puntos de coincidencia que hemos logrado hasta aquí...?

Reflexión posterior Me parece que todo se resume en...

Divergencia El costo total nos ubicaría por encima de lo que podemos pagar.

Juzgamiento Si concordamos con estos precios para con ellos, deberemos proceder de forma semejante con los y las demás.

Signos no verbales Asentir o mover la cabeza, alinear el pelo, y otros gestos similares.

ALGUNAS ESTRATEGIAS PARA LA NEGOCIACION

• Bola Recia: investigar sobre presuntas anomalías o debilidades personales y/o institucionales con las que se manipula al adversario(a).

• Bola Baja: Se le deja entrever al adversario que si no se negocia podrían haber problemas posteriores.

• Precisar la Necesidad: Antes de negociar se precisa si es necesario llegar a ese punto.

• Desafío: Enfrentar a la otra parte.• Posponer: Cancelar a ultima hora las reuniones y/o encuentros.• Dividir: Crear condiciones para que las opiniones de la otra parte se dividan.• Hechos Cumplidos: Cumplir con los acuerdos previos y presentar resultados

concretos no en base a las hipótesis o especulaciones.• Tiempos limites: Establecer un tiempo para una negociación por ejemplo no mas

allá de una semana.• El actor(a) bueno(a) y el malo(a): en el grupo negociador uno(a) hace de duro e

intransigente y el otro(a) de tolerante y negociador.• Autoridad Limitada: Delegar en personas que no tienen autoridad la

negociación.• 11. Vinctimización: Favorecer una situación o posición de ventaje sobre la base

del chantaje emocional.

LA MEDIACION

• ¿Que es la Mediación?• Es la intervención en una disputa o negociación, de un tercero aceptable, imparcial y neutral

que carece de un poder autorizado de decisión para ayudar a las partes en disputa a alcanzar voluntariamente su propio arreglo mutuamente aceptable.

• Debe de conocer los procedimientos eficaces de negociación y puede ayudar a la gente en conflicto a coordinar sus actividades y ser más eficaz en su pugna.

• El mediador debe ser aceptado por las partes y, en lo posible, no ser conocido por las partes y no esperar beneficios por la mediación.

• ¿Cuándo se busca una Negociación a través de la Mediación?.• Cuando las partes son interdependientes, y deben basarse en su mutua cooperación para

alcanzar sus metas o satisfacer sus intereses.• Son capaces de influirse mutuamente y de emprender o impedir actos que puedan

perjudicarlos o recompensarlos.• Están presionados por los plazos y las restricciones de los tiempos y desean un arreglo rápido.• Son conscientes que los procedimientos y resultados alternativos de un arreglo negociado no

son viables o deseables.• Son capaces de identificar los puntos en disputa.• Están en situación que los intereses en juego no son totalmente incompatibles.• Existen condicionantes externos que influencian (opinión publica, sindicato).

Funciones del Mediador(a)

• Inaugura los canales de comunicación para hacerla más eficaz.• Es quien legitima y ayuda a reconocer los derechos de ambos

negociadores• Es facilitador (a) del proceso que suministra un procedimiento y a menudo

preside formalmente la sesión de negociación.• Es el o la instructora que educa a los negociadores en la metodología de la

negociación.• Es el multiplicador de los recursos que da asesoría, asistencia, articula,

entre otros.• Es el explorador de los problemas permite que las personas en disputa

examinen el conflicto desde diferentes puntos de vista y se busque opciones viables.

• Es el agente de la realidad facilita los procesos objetivos, cuestiona y se opone a metas extremas.

• Es la víctima propiciatoria, puede asumir parte de la realidad.• Es el líder que toma la iniciativa de impulsar las negociaciones mediante

sugerencias de procedimiento y de carácter sustancial.• El líder debe actuar y decidir estas funciones voluntariamente.

Creación de una Atmósfera Emocional PositivaFuncional a los Procesos de Negociación y Mediación

• Impedir las interrupciones o los ataques verbales.• Concentrar los esfuerzos en el problema y no en las personas.• Traducir el leguaje de las partes (juicios, valoraciones, etc)• Aprobar los enunciados, sugerencias, procedimientos,

mecanismos, entre otros.• Aceptar la expresión de los sentimientos y mostrar empatía

aunque sin tomar partido.• Recordar a las partes las pautas de comportamientos y reglas

del juego sin tomar partido.• Intervenir para impedir la escalada del conflicto.

MUCHAS GRACIAS.