NEGOCIACION NEGOCIACION EFECTIVA Y MANEJO EFECTIVA Y MANEJO

DE CONFLICTOSDE CONFLICTOS

LIC MIRIAN VEGALIC MIRIAN VEGA

Negociaciones en las relaciones y manejo de

conflictos.

¿Qué es ¿Qué es negociar?negociar?

¿Qué es ¿Qué es negociar?negociar?

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes

tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes

suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la

fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y

persuadir para alcanzar un compromiso

¿Qué busca toda ¿Qué busca toda negociación?negociación?

¿Qué busca toda negociación?Cumplir uno o más de estos objetivos

Satisfacer una necesidad

Resolver un problema

Añadir valor

¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a la otra parte?

¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted?

NegociaciónNegociación

Reconocer coincidencias

OpcionesAlternativas

EN QUE ETAPA SE NEGOCIA

Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto

Cooperación(-) (+)

Dete

rmin

aci

ón

(-)

(+)

Defender/CompetirDefender/Competir

EvadirEvadir

ColaborarColaborar

CederCeder

ComprometerComprometer

Estímulo Respuesta

MODELO REACTIVOMODELO REACTIVO

Estímulo Respuesta

MODELO PROACTIVOMODELO PROACTIVO

LIBERTAD

INTERIOR

DE

ELEGIR

¿Qué ¿Qué habilidades habilidades necesitamos necesitamos

para para negociar?negociar?

Punto fundamental:Punto fundamental:

Manejo de las emocionesManejo de las emociones

DINÁMICADINÁMICA

TRABAJO EN GRUPO TRABAJO EN GRUPO

PERFIL DE NEGOCIADOR PERFIL DE NEGOCIADOR

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

PIERDO / GANAS

Posturas estratégicasPosturas estratégicas

DominanteAutoritarioPoder, posiciónPosesión

Posturas estratégicasPosturas estratégicas

DefensivoVenganza

InflexibilidadConflicto

Pelea o evasión

PIERDO/PIERDES

Posturas estratégicasPosturas estratégicas

Beneficio mutuoAcuerdos y solucionesSatisfacción Crecimiento

GANO/GANAS

ETAPAS ETAPAS

DE LA DE LA

NEGOCIACION NEGOCIACION

EFECTIVAEFECTIVA

LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN

……….1.PREPARACIÓN

• LIMITES:

PREPARACIONPREPARACION

ObjetivoOfrecer la oportunidad de planificar la situación

Puntos claves1. Reconocer necesidades, recursos y

limitaciones2. Establecer objetivos, niveles de aspiración3. Preparar curso de acción 4. Recabar datos relevantes 5. Anticipar posibles objeciones

CONTACTOCONTACTO

ObjetivoConstruir relación personal y clima de reunión Definición de la situación a negociar y reglas básicas

Puntos claves1. Mostrar interés, preocupación, consideración

hacia el otro.2. Compartir valores y posibles intenciones3. Ubicación del “Kairos”4. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo

APERTURAObjetivo

Definir la posición de inicio de las partes involucradas, comprender la posición de la contraparte. Expectativa

Puntos claves1. Plantear expectativas, exigencias y

ofrecimientos2. Sondear a la otra persona con respecto a sus

expectativas, exigencias y ofrecimiento3. Expresar posibles desacuerdo en relación a

proposiciones planteadas

DESARROLLOObjetivo

Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a éstas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro

Puntos claves1. Sondear las necesidades de la otra persona2. Mencionar las propias necesidades3. Revelar los recursos disponibles y alternos4. Solicitar los recursos disponibles y alternos

de la contra parte.

CIERREObjetivo

Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos

Puntos claves1. Resumir logros alcanzados2. Resumir y formalizar acuerdos

SEGUIMIENTOObjetivo

Establecer convenios de control que aseguren el respecto y la adaptación a los términos y condiciones previstas por ambos negociadores

Puntos claves1. Establecer fechas de seguimiento2. Verificar si se está cumpliendo lo pretendido

en la negociación

NOTA: Toda la información antes descrita es una recopilación de materiales de diferentes colecciones de autores que se encuentran en diversas páginas web.