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7. NEGOCIACION

HABILIDADES DE LIDERAZGO EN ECONOMA Y NEGOCIOS.

Por.- Abigail Narro

Marzo, 2014237. Negociacin.

7.1. Estrategias y tcticas de Negociacin.

7.2. Planeacin de la negociacin.

7.3. Obtencin y utilizacin de la negociacin.7. NegociacinOBJETIVO47.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...CONCLUSIONES PREVIASTIPOS DE NEGOCIACION1. DISTRIBUTIVA(COMPETITIVA)GANAR o PERDER2. INTEGRADORA(COOPERATIVA)TODOS GANAN1. EXISTENCIA DE DESACUERDO o CONFLICTO.2. ADMINISTRAR LA INTER DEPENDENCIA ENTRE LAS PARTES3. INTERACCION OPORTUNA3. AJUSTE MUTUO4. DECLARAR UN VALOR5. POSIBILIDAD DE ACUERDOELEMENTOS DE NEGOCIACION1. EQUIPO DEL BUENO Y EL MALO5. DIVIDIR LA DIFERENCIA4. PODER DE COMPETENCIA3. SOLUCION CONJUNTA DE PROBLEMAS2. MORDIDATACTICAS DE NEGOCIACIONLUCHARINNACCIONSOLUCION DEL PROBLEMACEDERAVENENCIAMODELO DE INTERES DOBLE57.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin.CONFLICTO (Del lat. CONFLICTUS).NEGOCIACIN (Del lat. NEGOTIATO, -NIS).1/ Diccionario de la Real Academia Espaola2/ Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)CONCERTACIN (Del lat. CONCERTATO, -NIS).2/ G / G2/ G / PCONCEPTOS67.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin.1 CONFLICTO (Del lat. CONFLICTUS).

1. Combate, lucha, pelea en sentido figurado3. Apuro, situacin desgraciada y de difcil salida.4. Problema, cuestin, materia de discusin.5. En las relaciones laborales, el que enfrenta a representantes de los trabajadores y a los empresarios.1 NEGOCIACIN (Del lat. NEGOTIATO, -NIS).1. Accin y efecto de negociar (Tratar asuntos pblicos o privados procurando su mejor logro).2. Tratos dirigidos a la conclusin de un convenio o pacto.3. Negociacin que llevan a cabo los sindicatos de trabajadores y los empresarios para la determinacin de las condiciones de trabajo y que, normalmente, desemboca en un convenio colectivo.1/ Diccionario de la Real Academia Espaola2/ Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)CONCERTACIN (Del lat. CONCERTATO, -NIS).1. Accin y efecto de Concertar (pactar, tratar un negocio).2. Concierto (ajuste o convenio).3. Contienda (disputa).2/ G / G2/ G / PCONCEPTOSETAPAS DEL CONFLICTO (Desacuerdos).La Naturaleza del Conflicto va cambiando con el transcurso del tiempo.Cuando una persona o grupo no pueden alcanzar una meta o terminar una tarea, el participante o los miembros se frustran.El administrador/lder podr determinar la intensidad de un conflicto si puede especificar en que etapa se encuentra, as, escoger las estrategias mas convenientes para manejarlo.OrganizacinEntornoLATENTEPERCIBIDOSENTIDOEVIDENTEIndividualSECUELASLA TENSION EN LAS ORGANIZACIONESResolucinFalta de Resolucin77.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...78ESTRATEGIASPLANEACIONTACTICASELEMENTOSRESULTADOPROPIOLUCHARRESULTADO DEL OTROCEDERPROPOSITO (SITUACION SUMA CERO / SUMA +)7.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...1/ Diccionario de la Real Academia EspaolaCUL ES EL PROPOSITO DE LA NEGOCIACION?9ESTRATEGIASPLANEACIONTACTICASELEMENTOSRESULTADOPROPIOLUCHARRESULTADO DEL OTROCEDERPROPOSITO (SITUACION SUMA CERO / SUMA +)7.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...1/ Diccionario de la Real Academia EspaolaCUL ES EL PROPOSITO DE LA NEGOCIACION?(Del lat. stratega, y este del gr. ).1. Arte de dirigir las operaciones militares.2. Arte, traza para dirigir un asunto.3. Mat. En un proceso regulable, conjunto de las reglas que aseguran una decisin ptima en cada momento.(Del gr. , der. de , poner en orden).3. Arte que ensea a poner en orden las cosas.4. Mtodo o sistema para ejecutar o conseguir algo.5. Habilidad o tacto para aplicar este sistema.6. Mil. Arte de disponer, mover y emplear la fuerza blica para el combate.7. Arte relativo a formaciones, dispositivos y movimientos de buques y escuadras para el combate.1. Trazar o formar el plan de una obra.2. Hacer planes o proyectos.2.Intencin, proyecto.3.Modelo sistemtico de una actuacin pblica o privada, que se elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla.4.Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar una obra.

107.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...Ncleo de la NegociacinEs el proceso de dar y recibir para alcanzar un AcuerdoProceso Social muy ComplejoResultadosAntes de ?Durante la ?Moldean el Contexto de la Por qu negocian las personas/grupos/organizaciones?Proceso/Recurso para Administrar/Solucionar Conflictos1. Nuestra Experiencia2. Los Medios3. La definida por rea de Investigacin.Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)117.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...TIPOS DE NEGOCIACION1. DISTRIBUTIVA o COMPETITIVA2. INTEGRADORA o COOPERACIONSITUACION SUMA CEROGANAR o PERDERCONFLICTOS POR PRODUCTOS FIJOS y LIMITADOSSITUACION SUMA POSITIVAGANAR / GANARLAS PARTES ESTAN MEJOR QUE ANTESLewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)PUNTO OBJETIVOPUNTO SOLICITADOPUNTO DE RESISTENCIADEFINEN METAS JUNTOSALCANZAN SUS OBJETIVOSFLUJO DE INFORMACION LIBREIdentificar el problema.Identificar los intereses.Generar soluciones.Evaluar alternativas.127.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...Entre 2 personas.

En un grupo.

Entre grupos.

En Internet.

PROCESOACUERDOxito = Las partes se sienten BENEFICIADASFracaso = Se intensifican los CONFLICTOS.ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIONLewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)Ivancevich, J., Konopaske, R. & Matteson, M.137.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS1. HOMBRE BUENO Y HOMBRE MALO5. DIVIDIR LA DIFERENCIA4. PODER DE COMPE-TENCIA3. SOLUCION CONJUNTA DE PROBLEMAS2. MORDIDALewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)Ivancevich, J., Konopaske, R. & Matteson, M.147.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...NO DEBE NEGOCIAR CUANDO CONTEXTO ADVERSO PARA LA NEGOCIACIONLewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)157.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...NO DEBE NEGOCIAR CUANDO PERDERIA TERRENOSUS EXISTENCIAS SE HAYAN AGOTADOLAS PETICIONES NO SEAN ETICASNO LE INTERESANO TIENE TIEMPOACTUAN DE MALA FEESPERAR PUEDE MEJORAR SU POSICIONNO ESTE PREPARADOCONTEXTO ADVERSO PARA LA NEGOCIACIONLewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)167.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...Dimensin 1:Inters en los resultados del otro.Dimensin 2:Inters en los resultados propios.LUCHARINNACCIONSOLUCION DEL PROBLEMACEDERMODELO DE INTERESES DOBLESINTERESES INDEPENDIENTES DE TODO NEGOCIADORAVENENCIALewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)177.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...ADAPTARSE o CALMAR.Permitir que el otro grupo gane.RESOLUCION de PROBLEMAS o COLABORACION.Resolver juntos el Problema.ELUDIR.Ignorar o evitar al otro grupo.DOMINAR.Tratar de imponerse y controlar.NEGOCIACIONEncontrar una solucin aceptable para todos.ENFOQUE INTERNOENFOQUE EXTERNOBAJOBAJOELEVADOELEVADOREJILLA DE SOLUCION DE CONFLICTOSIvancevich, J., Konopaske, R. & Matteson, M.187.1. Estrategias y Tcticas de Negociacin ...CONCLUSIONESTIPOS DE NEGOCIACION1. EXISTENCIA DE DESACUERDO o CONFLICTO.2. ADMINISTRAR LA INTER DEPENDENCIA ENTRE LAS PARTES3. INTERACCION OPORTUNA3. AJUSTE MUTUO4. DECLARAR UN VALOR5. POSIBILIDAD DE ACUERDOELEMENTOS DE NEGOCIACION1. EQUIPO DEL BUENO Y EL MALO5. DIVIDIR LA DIFERENCIA4. PODER DE COMPE-TENCIA3. SOLUCION CONJUNTA DE PROBLEMAS2. MORDIDATACTICAS DE NEGOCIACIONLUCHARINNACCIONSOLUCION DEL PROBLEMACEDERAVENENCIAMODELO DE INTERES DOBLE1. DISTRIBUTIVA(COMPETITIVA)GANAR o PERDER2. INTEGRADORA(COOPERATIVA)TODOS GANAN19Bibliografa.- Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders. Fundamentos de Negociacin.

David A. Whetten, Kim S. Cameron. Desarrollo de Habilidades Directivas.

John M. Ivancevich, Robert Konopaske, Michael T. Matteson. Comportamiento Organizacional.