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NEGOCIACIÓN
José Carlos Campero N.
ÍNDICE
• Introducción• Test• Principios de negociación• Preguntas y discusión
NEGOCIACIONES COMPLEJAS Se repiten a través del tiempo Múltiples asuntos Múltiples partes Intraorganizacional Factores tangibles
Precios Beneficios
Factores intangibles Confianza Reputación
Interés por el objeto negociado
Interés por la relación
Letra D: estilo "Dominante" (o "Duro) : Le preocupa casi exclusivamente el objeto negociado, con poco o ningún interés por la relación con la otra parte
Letra E: estilo "Evasivo": No le interesa demasiado ni el objeto negociado ni la relación con la otra parte, complicando el avance de las negociaciones con sus evasivas
Letra C: estilo "Condescendiente" (o "Suave"): Le preocupa casi exclusivamente la relación con la otra persona, y poco o nada el objeto negociado
Letra T: estilo "Transaccional": Juega entre los estilos dominante y condescendiente, según la conveniencia momentánea
Letra I: estilo "Integrador": Le interesa el objeto negociado, pero también mantener la relación con la otra persona en el largo plazo
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NEGOCIACIÓN INTELIGENTE
SALGA AL BALCÓN• En medio de la negociación, se debe tener la capacidad
para distanciarte un poco y pensar: ¿por qué estoy aquí?
Esto permite tener una mayor perspectiva y te permite mantener la calma. Ir a la terraza mental quiere decir ver desde arriba la negociación... No se eliminan las reacciones, pero haces una pausa. “Compras tiempo para pensar y dejas que baje la ira”, explicó.
Siempre hay 3 mesas de negociación: la central y la de cada una de las partes.
¿Qué haces, entonces, si ya saliste al balcón, pero el otro está enojado?
¿Cómo logras crear un entorno adecuado?
SEA EMPÁTICO• Se trata de hacer exactamente lo que la otra parte no espera.
Es la habilidad para entender al otro y ponerte en sus zapatos.
“Un empleado que atendía clientes por teléfono, quienes siempre tenían fuertes reclamos. Lo que hacía dicho empleado era esperar una pausa en la que el cliente respiraba, para decirle si tenía papel y lápiz a la mano. Entonces, el cliente -molesto- preguntaba para qué, ante lo cual la respuesta era: para que apunte el teléfono de mi casa y me llame en cualquier momento, si vuelve a tener un problema”
Es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el tuyo. Los negociadores escuchan más de lo que hablan, van más lejos ya que construyen confianza, al mismo tiempo que defienden sus intereses. “Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema”.
ENFÓQUESE EN INTERESES• La posición se refleja en las demandas o posturas concretas,
mientras que los intereses son motivaciones subyacentes – necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.
Hay que preguntar: ¿Por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? Y decirle al otro: “Ayúdeme a entender sus necesidades... ¿qué lograría usted con esto?”. Esto puede permitir ver otras opciones paralelas que beneficien a ambas partes. “No rechace, redireccione.
Un empresario que estaba vendiendo su compañía y pedía un porcentaje adicional porque al retirarse pensaba financiar un fondo a favor del medio ambiente y dedicarse a esta actividad el resto de su vida.
En el marco de la negociación, al saberse lo anterior, resultó que la empresa compradora estaba formando una asociación protectora del ambiente, lo que permitió que en lugar del porcentaje adicional le ofrecieran al empresario la presidencia de dicho organismo, obteniendo así todos un beneficio.
INVENTE OPCIONES
• Hay que ser creativos y aplicar esto en la negociación.
El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: “eso no se puede”.Hay que favorecer las tormentas de ideas. “Inventar y luego evaluar”.
USE CRITERIOS OBJETIVOS• Es importante que haya equidad en la
negociación.
Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes y la eficiencia, pasando por aspectos como son: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico, entre otros.
CONOZCA SU MAAN• El poder de la negociación está influenciado por lo que
cada parte considera su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
Es decir, el mejor curso de acción a tomar, si no te pones de acuerdo. O dicho en una pregunta: ¿Qué hacer si fracasa la negociación?, ¿qué otras alternativas tienes?
En el marco de una negociación, es importante delimitar lo mínimo que estás dispuesto a aceptar.
CONSTRUYA EL PUENTE DORADO• El director de International Negotiation Network
(organismo que actúa como intermediario neutral en negociaciones internacionales de gran complejidad), dijo:
“Sobre un desfiladero lleno de inseguridades, trate de entender las necesidades del otro y de hacerle atractivo decir que sí”.
¿Cómo transformar al villano en nuestro mejor amigo?, se preguntó. “Dándole la atención y seguridad que necesita”.
NEGOCIACIÓN INTELIGENTE
RELACION
COMUNICACION
Manejo del contexto
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
ALTERNATIVA
MAANCOMPROMISO
Mejor alternativa posible
Generar valor80% del tiempo
