Motivación del canal.

1- Canal Directo ( fabricante – cliente)

• Descuentos en el precio

La estrategia de precios es un elementoimportante en la campaña de marketing de unproducto. Más que ningún otro elemento, laestrategia de precios impacta directamente enlas ganancias que se generan.

•Dar un período de prueba o garantía dedevolución

Algunos consumidores se aferranfervientemente a sus marcas de toda la vida ytemen probar productos nuevos, en este caso,puedes ofrecerles la posibilidad de conocer tuproducto o tu servicio gratuitamente y sincompromiso.

• Más producto o más prestaciones por el mismo precio

La utilización de esta estrategia resulta efectivacreando en la percepción del consumidor lailusión de “recibir más por menos” o “Más por elmismo precio”.

• Edición especial, Premium (productoexclusivo)

Dar al cliente la sensación de que estácomprando un producto único, especial oexclusivo despertará su deseo de compra y haráque abra su billetera casi que sin preocuparsepor el costo.

• Venta limitada (se trata de algo efímero: ahora o nunca)

La indecisión de un cliente puede ser rezagadarápidamente si logramos que sienta afán decomprar ahora mismo porque hay un límite detiempo o un límite de producto para comprar.

• Sorprender y/o Divertir al cliente durante el proceso de compra

Para finalizar, la estrategia que considero máseficaz en estos tiempos: "Brindar experienciasagradables a los clientes".

Canal directo con variante de E-Commerce

• Estrategias de motivación para clientes directos• Ofertas únicas bajo el entendido de que difieren

en valor con las ofertas de canales físicos.• Descuentos únicos como los que se ofrecen en el

Cyber Monday, precios que por sus márgenes dedescuento es imposible acceder en canalesfísicos.

• Medios de pagos accesibles y no privativos.• Acciones claras y decidas para garantizar la

protección de los datos personales del cliente.• Énfasis en un servicio postventa suficientemente

especificado.

• Estrategias de motivación para revendedores• Márgenes de ganancia atractivos superiores a los de

canales físicos.• Ejemplo: ClickBank, plataforma de reventa con márgenes

de hasta 70 %.• Acceso a una estructura digital suficientemente robusta y

consistente para las actividades de venta, por un costesignificativo. Ejemplo : Ebay, Amazon.

• Ejecuciones de acciones de SEO y SEM a la tienda virtualdel revendedor.

• Acceso a software de seguimiento de suscripciones yformularios de interés gratuitamente para el revendedor

2- Canal de distribución Mayorista

• Aumentar la rentabilidad del mayorista:

No tiene sentido que el mayorista distribuyanuestros productos si el margen que el gana porcada unidad vendida es realmente mínimo encomparación con el nuestro o el de otrosmayoristas.

• Apoyo comercial y de cobertura

El mayorista puede ser apoyado en ciertasactividades comerciales con el fin de manteneruna oferta de valor estable.

• Comunicaciones

Es imprescindible que las comunicacionesdesde –hacia sean satisfactorias entre nuestrosmayoristas y nosotros, es preciso que nuestrosdistribuidores mayoristas tengan acceso anuestro sistema de información comercial,<<sin reservas>>, después de todo ellos sonpartes de la cadena logística.

• Capacitaciones sobre usos y aplicaciones de productos.

Lo verdaderamente importante es que nuestrorepresentante entienda en que consisten, cómose usan nuestros productos y otra informaciónde marketing importante, para realizar unamejor labor de venta.

• Bonificaciones, premios o descuentos por volúmenes de productos comprados.

Esta estrategia representa la forma más clásicade incentivo, y generalmente es aplicada deforma selectiva, en función del comportamientocomercial del mayorista y su desempeño en elmercado.

• Créditos en condiciones más favorables sobre volúmenes de productos adquiridos.

Las condiciones de créditos deberán ser muyflexibles para nuestros mayoristas, de otro casocon condiciones crediticias rígidas este notendría incentivos para operar la distribución denuestro producto.

• Apoyo en actividades de promocionales.

Apoyo consistente y constante en actividadespublicitarias facilita la labor de venta denuestros mayoristas, ya que hace más conocidauna marca y consecuentemente incrementa lasposibilidades de colocarla oportunamente en elmercado.

3- Motivación del canal para detallistas.

• Premios en dinero en efectivo obonificaciones.

• Entrega de exhibidores a detallistas quecumplen ciertas características o méritos quelo hacen acreedores de este elemento.

• Realización de concursos de ventas con el finde motivar al intermediario a que venda másproductos sin excluir el servicio

• Apoyo en actividades promocionales como:activaciones de marca, entrega de volantes,ambientación del local, etc.

• Visitas frecuentes con el fin de atender de unamejor manera las inquietudes del Detallista.

• Entrega de muestras de producto adicional parapromoción comercial en punto de venta.

• Elaboración de estudios de mercado de mínimaenvergadura para facilitarle indicadorescomerciales clave al detallista sobre la operaciónde su negocio.

Motivación para canales de agentes (servicios).

Una estructura de comisiones atractiva.

Bonos por clientes fidelizados o conseguidos

Entrega de productos para uso personal.

Royalties

Entrega de vehículo para uso en labores de venta.

Cenas, entradas a eventos deportivos, conciertos, etc, por objetivos de prospección y conversión de clientes alcanzados

Premios financieros a la eficiencia

Estrategias Push - Pull

Qué es la estrategia Push ?

• Es una estrategia de sentido descendente, esdecir, se realiza, de forma escalonada delfabricante al consumidor. Orienta sus esfuerzosde comunicación en el distribuidor. Se entiendecomo estrategia push (empujar) que unfabricante promueva en la cadena de logística através de promociones en los precios, acciones ocon más producto, por ejemplo a fin de que eldistribuidor lo “favorezca” en su punto de venta através de un lugar con mayor tránsito de losconsumidores.

Cuándo es conveniente implementar una estrategia Push ?

Cuando queremos suscitar una cooperaciónvoluntaria del distribuidor que, en razón de losincentivos y de las condiciones de venta que sele ofrecen, puede privilegiar o empujar nuestroproducto cada vez que pueda.

Ejemplos de la estrategia Push

• Pensemos en un canal tradicional, la llamada “tiendita de laesquina”, ¿te has dado cuenta de que existen diferentesrefrigeradores de la bebida Coca-Cola según el punto deventa? Esto se debe que al distribuidor se le motiva con unexhibidor más atractivo, a partir de las altas ventas quetienen los puntos de venta

• Otro ejemplo son las farmacias que están debidamenteidentificadas con su nombre en la fachada, pero utilizandolos colores de un producto en especial. La marca hadecidido identificar puntos de venta que favorezcan laventa de su producto, a cambio de la identificación del localpor medio de la pintura, iluminación, techado, etcétera.

Estrategias a emplear usando el enfoque PUSH.

• 1. TeleVenta o en inglés TeleSales ó Inside Sales

• Enviar e-DM o e-Direct Mail – es decir, enviar e-mails.

• Aprovechar un punto de Contacto físico con el Cliente para ofrecer algo extra

• Invitar a un Evento de Demostración del Producto

• Aprovechar un punto de Contacto Virtual con el potencial Cliente para ofrecer algo extra

Qué es la estrategia Pull ?

La estrategia pull(jalar) está dirigida alconsumidor final; en la distribución, planteaatraer al consumidor hacia el producto. En estecaso, las estrategias de promoción las disfrutaráel consumidor final. Es una estrategia de sentidoascendente y por consiguiente, contrapuesta ala estrategia “push”.

Cuando usar esta estrategia?

Cuando queremos orientar los esfuerzos de comunicación enel comprador. Estas estrategias tipo Pull pretenden atraer alpotencial cliente hacia la empresa, ofreciendo productos decalidad que puedan resultar interesantes al target.

Cuando nos planteamos el objetivo de que el consumidorexija nuestros productos en el punto de venta para forzar alminorista a tener en existencias dicho producto o marca. A suvez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante.Como vemos se busca la cooperación de los distribuidores deuna forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si losdistribuidores no quieren perder clientes deberánaprovisionarse y comprar la marca solicitada.

Ejemplo de estrategia Pull

• La marca es aspirada o jalada por el consumidorfinal. Ejemplo: Las empresas de venta porcatálogo, ofrecen promociones a losconsumidores finales tales como: dos x uno, díasde descuento, compras varios productos te llevasotro gratis, etc. Haciendo así que el cliente exija aldistribuidor que le venda ese producto y portanto el distribuidor tiene que conseguirlo de laempresa.