motivacion 2011
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Conducta del Consumidor
Profesor
Richard Muñoz León
La Motivación
La Dimensión Psicológicadel Comportamiento del Consumidor
La Motivación del Consumidor
¿ Qué es la motivación ?Se puede describir como la fuerza impulsora en un individuo que lo
impele a la acción
ENERGIA DIRIGIDA META
AFECTOS
EMOCIONES
La Motivación del Consumidor
NecesidadDeseo
CarenciaTensión Impulso Conducta Necesidad
Satisfecha
Frustracción
Aprendizaje
ProcesoCognitivo
Modelo del Proceso de Motivación
La Motivación del Consumidor
”Estados mentales o causas de naturaleza que producen o tienden a producir una acción voluntaria, que se traduce en un acto”
Motivos
Fisiológicos
Conscientes
Sociales
Producidos por estímulos sensoriales
No son razonados, son de orden biológico
Necesidades básicas e instintos
Hay un cierto conocimiento
Se basan en la intención de aprender y actuar en la vida, no absolutamente razonados
Impulsan al individuo “por si” y “ante si”
Son aquellos que se basan en sus reacciones
Con, por y ante los demás
Dominan la vida social del individuo
La Motivación del Consumidor
Motivación Impulso de Compra
Acto de Compra
AcciónComercial
AcciónComercial
La Motivación del Consumidor
Rol de los MotivosIdentificación de Objetos- MetasInfluencia en criterios de elecciónDefinición del esfuerzo básico
Despertar de los MotivosPor condiciones fisiológicasPor actividad cognitivaPor condiciones situacionalesPor propiedad de los estímulos
La Motivación del Consumidor
Teorías sobre la MotivaciónTeoría de Campo de Fuerza
Kurt Lewin
C = f (P,A)
La Motivación del Consumidor
Teorías sobre la MotivaciónTeoría de la Jerarquía de Necesidades
Abraham Maslow
Fisiológicas
Seguridad
Sociales
Autoestima
Autorealización
La Motivación del Consumidor
Teorías sobre la MotivaciónTeoría de la Disonancia Cognoscitiva
Leon Festinger
Esta teoría sostiene que la discrepancia es una importante condición pertinente con la motivación, ya que producirá actividad encaminada a reducir o eliminar la disonancia.
La discrepancia puede surgir de la relación entre:Lo esperado con los resultadosLa relación de un conocimiento con otro La evaluación propia de un objeto en relación con la evaluación de otro de un objeto Entre lo que se dice y lo que se hace
La Motivación del Consumidor
Teorías sobre la MotivaciónTeoría de la Atribución
Fritz Heider
Esta teoría afirma que el hombre se mueve por hallar las causas de los hechos y por comprender su entorno.
La teoría de la atribución se refiere a los procesos por los que el individuo interpreta los sucesos como siendo causados por una parte particular de un ambiente relativamente estable.