momentos clave en toda negociación
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AFRONTAR UNA NEGOCIACIÓN
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DESCUBRE
LOS 3 MOMENTOS CLAVE
EN TODA NEGOCIACIÓN
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ELEGIR LA ESTRATEGIA
PREPARACIÓN
PUESTA EN ESCENA
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ELEGIR LA ESTRATEGIA
Recopilar datos objetivos
Actuales y antecedentes
Identificar los actores (ejecutores e influenciadores)
Definir los límites y resultados de la negociación
Elegir la estrategia más adecuada
1
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PREPARACIÓN
Dedícale tanto tiempo como lo que te juegas
Identifica intereses de ambas partes
Genera ideas
Identifica las alternativas
Convierte las ideas en propuestas concretas
2
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PUESTA EN ESCENA
Ponte el radar y no la armadura
No digas “no”, di “y si…”
No te enfrentes, reformula
Tiende un “puente de oro”
-Sigue las fases
3
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PUESTA EN ESCENA
CONTACTO PROPUESTA INTER
CAMBIO ACUERDO CIERRE
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CONTACTO PROPUESTA INTER
CAMBIO ACUERDO CIERRE
OBJETIVO: Crear buen clima y generar confianza
QUÉ HACER: -Romper el hielo con frases triviales -Establecer el orden de la reunión -Escuchar activamente -Reforzar la relación con frases positivas
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CONTACTO PROPUESTA INTER
CAMBIO ACUERDO CIERRE
OBJETIVO: Fijar las bases de la negociación
QUÉ HACER: -Aportar información objetiva -Comprobar y contrastar el marco de referencia -Hacer las primeras propuestas incluyendo a la otra parte -Buscar el mínimo común denominador
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CONTACTO PROPUESTA INTER
CAMBIO ACUERDO CIERRE
OBJETIVO: Disponer de ideas y opiniones
QUÉ HACER: -Generar ideas conjuntamente -No evaluar las ideas. En todo caso no digas “No” di “¿Y si…? -Centrarse en la situación, no en el interlocutor -Proponer el “qué a cambio de qué” de forma equitativa
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CONTACTO PROPUESTA INTER
CAMBIO ACUERDO CIERRE
OBJETIVO: Identificar puntos de acuerdo
QUÉ HACER: -Cerrar los puntos de acuerdo más fáciles -Resumir los puntos de acuerdo -Reforzar los logros “Lo estamos consiguiendo” -Para cerrar un punto difícil, plantearlo como un reto
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CONTACTO PROPUESTA INTER
CAMBIO ACUERDO CIERRE
OBJETIVO: Formalizar el acuerdo
QUÉ HACER: -Escribir los acuerdos logrados y compartirlos -Celebrar el logro -Evitar la sensación de “ganar/perder” -Destacar y reforzar la confianza mutua
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NO ESTAR DE ACUERDO EN ALGO,
ES EL PRINCIPIO DE UN ACUERDO