modulo tres
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Red RADAR Modulo 3 Proyecto: RetExportTRANSCRIPT
INICIACION EN LA EXPORTACION
MODULO: 1El CONSORCIO DE EXPORTACIÓN
(Alianza y cooperación entre empresas)
El Consorcio de exportación:
Alianza de emprendimientos
Objetivos: Construcción de asociatividad entre emprendimientos.
“Tu maíz esta maduro, el mío lo estará mañana. Sería beneficioso para ambos que trabajará contigo hoy, y que tú me ayudaras mañana. No te tengo cariño y se que tú tampoco lo tienes por mí. Podría entonces esforzarme, no para tu beneficio, sino para el mío propio con la expectativa de un retorno. Pero sé que seré decepcionado y que dependería en vano de tu gratitud. Entonces yo te dejo trabajar sólo y tú me tratas de la misma manera. Pasan las estaciones y ambos continuamos perdiendo nuestras cosechas por falta de confianza y seguridad mutua”
Alianza de emprendimientos
Punto de partida
¿Cuál es el diagnóstico sobre la culturaempresarial local?
Valores de las organizaciones empresariales:
Organización Vertical de las actividades: los organizadores del proceso
productivo son extra regionales
Peso Histórico del Estado: como agente de organización, distribución e inversión.
Punto de partida
diagnóstico cultura empresaria local.
Ausencia de experiencias asociativas: independientemente del tamaño de la organización y del sector de la misma.
Culpar por el propio devenir a agentes externos de la comunidad, práctica muy extendida en América Latina.
Privilegiar el desarrollo de habilidades que canalizan las demandas en el espacio político en desmedro de otras adecuadas a las nuevas exigencias de la globalización de mercados.
Concepción del desarrollo de arriba hacia abajo.
Nos asociamos en términos sociales, pero NO en términos PRODUCTIVOS.-
Punto de partida
diagnóstico cultura empresaria local.
Síntesis de la cultura empresarial:
Competimos hacia adentro!
Nos “asociamos” hacia fuera!
...entonces:
¿Qué hacemos con este diagnóstico
sobre la
cultura empresarial local?
¿Estamos de acuerdo con el diagnóstico sobre nosotros los emprendedores locales ?
Estoy dispuesto Al Proyecto
A asociarme en....
No estoy dispuesto
A asociarme en... Lo Personal
¿Cuál es el elemento esencial para lograr una alianza?
Confianza entre los emprendedores locales.
¿ Cómo construimos esa CONFIANZA entre los emprendedores ?
Mediante la INSTALACIÓN de experiencias y prácticas
ASOCIATIVAS CONCRETAS
¿Porqué
No
me va
Como le va a
él?
¡Imagina el diálogo!
¿qué estaría Yo dispuesto a
hacer con mis competidores?
¡Imagina el diálogo!
Hoy se reúne el consorcio de exportación.
Trabajemos en la creación de un consorcio de exportación.
Problemas Factores críticos Alternativas ¡Por donde empezamos?
Actores Necesarios Involucrados Interesados
Soluciones
¿?
El Consorcio de exportación.
Toda empresa busca:
Conquistar mercados y clientes externos.
Crecer de manera sostenida.
Aumentar la rentabilidad.
¿cómo se logra un consorcio de exportación?
¿?
¿qué es una Alianza?
... Es una forma de ponerse de acuerdo para
uno o mas fines determinados...?
Que otra definición
puedes encontrar tu
mismo sobre esto?
¿qué es un consorcio de exportación?
Es un agrupamiento de empresas para unir sinergias, y aumentar su competitividad a la vez que reducir los riesgos y costos de
la internacionalización. En el consorcio las empresas cooperan por
una necesidad mutua y comparten las capacidades centrales y los riesgos para
lograr un fin común .
El consorcio es un acuerdo basado en relaciones entre
personas de distintas empresas sustentado en la confianza... y es como la química mientras se respeten las
combinaciones y
las reglas no habrá
explosiones peligrosas
ESTRATEGIA :
El consorcio es un medio para conseguir un objetivo...
Y necesita una estrategia, ya que sin ella
FRACASARÁ
¿qué ves en esta imagen?
...a dinero regalado.
Haremos un juego para explorar algunos comportamientos. Elementos : Sobres en blanco Sin Nombre, calculadora, monedas.
Consignas: Cada participante es un inversionista
y no pueden dialogar entre ellos.
Cada inversionista colocara SIN QUE EL OTRO SEPA su inversión en un sobre y lo depositara en el centro de la mesa, con el dinero
recaudado se comprara luego, cerveza o facturas... Para el grupo.
Conclusiones: al abrir los sobres.
¿cuántos de Uds. tuvieron sentimientos de confusión, avaricia, frustración, irritación, desilusión o alegría?
¿qué opina de los participantes que no invirtieron su parte justa?
¿qué opinan de los que invirtieron mas?
Conclusiones
¿qué aprendieron sobre confianza? ¿ y sobre decisiones públicas o privadas? ¿ y de las ganancias personales o del
equipo? Expongamos que tuvieron en cuenta los
inversionistas: ¿Cuanto era la parte justa? ¿por qué pusieron menos? ¿por qué pusieron más?
Pensemos juntos
¿En que les recuerda el juego “ a dinero regalado”... En sus actividades cotidianas?
¿qué habría ocurrido si se hubiera permitido a los inversionistas comunicarse, previo a colocar el dinero en secreto en los sobres?
¿por qué fracasan las alianzas?
Por desconfianza Choque de Egos Choque de Culturas Conflictos Promesas incumplidas
LAS ALIANZAS NO SON NI BUENAS NI MALAS EN SI MISMAS TODO DEPENDE DE
CÓMO SE UTILICEN Y MANEJEN
El consorcio de exportación
2da Parte:
ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA PARA FORMAR UN CONSORCIO
Una estrategia de negocios común.
Una visión dinámica que guíe el manejo y la evolución del consorcio.
Construcción de criterios comunes para una buena gestión.
Disponer de infraestructura interna que soporte y se esfuerce por maximizar el valor de la colaboración externa.
ESTRATEGIA DE NEGOCIOS COMÚN
Entonces me pregunto: Por que un socio?Por que un consorcio?Que espera cada empresa de la asociación?Como manejaremos los riesgos?Es el momento de constituir un consorcio?Que tipo de consorcio es mejor?
ESTRATEGIA DE NEGOCIOS COMUN – Algunos ejemplos
Alianzas de Suministros Economía de escala
Especialización Alianza de posicionamiento
Ingresar a nuevos mercados Ampliar los mercados existentes
Alianza de aprendizajeDesarrollo de nuevas tecnologías a través de la
colaboración en investigación Transferencia de capacidades entre socios
Alianza para minimizar costosCompartir costos ( gerencia, comunicación, análisis
de mercados)
ENFOQUE DINÁMICO
“La evolución de la relación a largo plazo es mas importante que el acuerdo inicial”
debemos lograr que los consorcios sean:
abiertos y dinamicos e innovadores... Cambiantes y Participativos!
Porque el objetivo es...
“COMPARTIR LAS DECISIONES FUTURAS”
CRITERIOS PARA UNA BUENA GESTIÓN
El consorcio constituye una forma de lograr objetivos amplios
...Pero......No es bueno tener muchos integrantes y fragmentados.
Debemos garantizar:
Buena coordinación.
Minimizar los costos de operación.
Diversificar las opciones de crecimiento.
INFRAESTRUCTURA PARA SOSTENER EL CONSORCIO
Todas las unidades operativas deben estar alineadas con el consorcio.
Invertir los recursos comprometidos. Coordinar las acciones internas.
La alianza debe servir para mejorar la capacidad interna de la
empresa consorciada.
¿por qué un CONSORCIO DE EXPORTACIÓN?
La empresa del futuro no sobrevivirá sola.
Concentrada en sus capacidades más codiciadas por los mercados, tendrá que
encarar vínculos beneficiosos y que generen incentivos para la cooperación.
Factores críticos para un acuerdo exitoso:
1) Tenga un claro propósito estratégico: Las alianzas nunca son un fin en si mismas, deben ser herramientas al servicio de la estrategia de negocios.
2) Encuentre un socio adecuado: Esto significa un socio con metas compatibles y capacidades complementarias.
3) Especialícese: Asigne con claridad las tareas y responsabilidades en los acuerdos de forma tal que cada una de las partes haga lo que hace mejor.
Factores críticos para un acuerdo exitoso...
4) Cree incentivos que fomenten la cooperación: Trabajar en conjunto no es algo que se logra automáticamente, sobre todo cuando los actuales socios eran rivales.
5) Minimice los conflictos entre los socios:6) El alcance del acuerdo y del papel de los socios
no deben contraponerse en el mercado.7) Comparta información: La comunicación
constante desarrolla la confianza y mantiene los proyectos conjuntos en la mira
Factores críticos para una alianza exitosa!!!
7) Intercambio personal: promueva el contacto personal entre los integrantes de ambas organizaciones, son esenciales para mantener la comunicación y la confianza
8) Opere con horizontes de largo plazo: La tolerancia mutua en la solución de conflictos inmediatos se ve incrementada por la expectativa de obtener futuros beneficios.
Factores críticos para una alianza exitosa
9) Desarrolle múltiples proyectos conjuntos: La cooperación exitosa en un proyecto puede ayudar a los socios a capear el temporal en proyectos comunes menos afortunados.
10) Sea Flexible: los acuerdos son relaciones dinámicas y abiertas, que necesitan evolucionar al ritmo de su entorno y en pos de nuevas oportunidades.
Tipos de consorcios:
Con relación a las finalidades Promocionales Operacionales
Con relación a sus miembros Monosectorial Plurisectorial
HeterogéneoComplementario
Con relación a las finalidades:
Promocionales: Servicios comunes
comunicación, secretaría, traducción
Consultora legal Capacitación Información Asistencia financiera,
cambiaria, etc. Participación en ferias Publicar catálogos Estudios de mercados
Operacionales: Plan de inversión y
marketing Identificación de mercado Política comercial Marca conjunta Desarrollo de proveedores Ventas y administración Optimización y
especialización de procesos productivos
Negociación Apoyo de entidades de
Comercio exterior
Tipos de alianzas:
Tipos de consorcios.
Consorcio promocional. Varias empresas acuerdan promover sus productos en
el exterior.
Comercial exportadora – Trading Varias empresas constituyen una cooperativa de
comercio exterior donde cada una es accionista.
Unión de empresas. UTE Varias empresas se asociación a través de un acuerdo
operacional, generalmente eligen una de ellas como líder.
La negociación.
A medida que el mundo se convierte en redes horizontales hay una revolución en la forma de
tomar decisiones. Cada vez dependemos de mas individuos, compañías donde no ejercemos un
control directo. La realidad nos obliga a negociar permanentemente.¿cuáles fueron sus últimas 10 decisiones mas importantes? ¿ Cuales de ellas las pudo tomar unilateralmente? ¿A cuantas debió llegar mediante un proceso de decisión
compartida? ¿Con quienes tuvo que compartir la decisión?
La negociación no es un proceso fácil, especialmente para aquellos que creen que deben adoptar un enfoque suave o duro.
1. Enfoque duro: El objetivo es “la victoria”, el juego consiste en tomar una posición explorarla, no hacer ningún tipo de concesión, desconfiar de la otra parte y tratar de ganar en la confrontación
2. Enfoque suave: Las partes se ven mutuamente como colegas, el objetivo no es la victoria sino el acuerdo, no hay que tomar una posición sino ser flexible, hacer ofertas, confiar en el otro y evitar la confrontación
Pero la realidad es que la negociación exitosa requiere......
......una combinación de los dos enfoques.....
Hay que lograr ser suaves con las personas con las que se negocia y duros con el problema a resolver.
Existen siete principios básicos que nos ayudarán a lograr una negociación
exitosa...
Los siete principios de la negociación (1):
Atención sobre las personas. Busque una nueva perspectiva.
Póngase en el lugar del otro.
Los siete principios de la negociación: (2)
Movimiento hacia los problemas. Concéntrese en los intereses y no en las
posiciones. Invente opciones de mutuo beneficio. Utilice un criterio objetivo para decidir
lo que es justo.
Los siete principios de la negociación.... (3)
Intercambio de propuestas Si no logra un acuerdo desarrolle
nuevas alternativas. Construya un puente de oro entre
Ud. y la otra parte.
Taller de exportaciones
3era. Parte
¿Cómo fracasar al constituir un consorcio?
Considerar la exportación una actividad de corto plazo y exigir resultados inmediatos.
Falta de concientización y capacitación de potenciales exportadores en la gama de actividades necesarias a la exploración.
Estructuras inadecuadas. Inversiones hechas sin un plan de acción concreto. Cambios periódicos de los gerentes de consorcio. Falta de un ejecutivo especializado dentro de cada
empresa para gerenciar los contactos con el consorcio.
¿Cómo fracasar al constituir un consorcio...?
Insuficiente dimensión de los recursos financieros. Concebir el consorcio como un a salida a la crisis. La comunicación del consorcio no sigue las reglas
fundamentales del Marketing internacional. Demasiada heterogeneidad en el tamaño de las
empresas. Considerar al consorcio como un vehiculo de
ventas y no una entidad donde se generen alternativas para mejorar la creatividad.
No establecer un rígido esquema de selección de idoneidad de las empresas participantes.
¿Cómo fracasar al constituir un consorcio...?
No se realiza una correcta selección de mercado y contraparte.
Falta de competitividad en los precios, por falta de aplicación de ingeniería de exportación.
No se toman en cuenta las diferencias culturales. Falta de profesionalidad del gerente del
consorcio.
Conformando el grupo...
Las personas que deciden integrar un grupo construyen ventanas delante de si mismos a través de las cuales son observados por los demás. A su vez los otros miembros del grupo también proyectan ventanas semejantes. Estas imágenes no son rígidas, van cambiando con el tiempo. Entonces aparecen cuatro tipo de relaciones : Que conozco sobre mi, sobre el grupo y sobre mis sentimientos en relación a los otros.Que desconozco sobre mi y sobre las formas en que me relaciono con el grupo.Que conocen los miembros del grupo sobre mi y sobre mi relación con el grupo. Que desconocen los otros sobre mi, sobre el grupo o las relaciones dentro del grupo.
Mi ventana
Conocido por el individuo
Desconocido por el
individuo
Conocido por los otros
1
TRANSPARENCIA2
EL TAPON EN LA OREJA
Desconocido por los
otros
3
MASCARA4
AGUJERO NEGRO
La ventana:
La transparencia: Las relaciones francas, las
cartas sobre la mesa. Los problemas son conocidos y enfrentados por todos.
El tapón en la oreja Miembros con fuerte
tendencia a la dominación a manejar las discusiones. No escuchan e intentan siempre imponer su voluntad. El resto del grupo ya los conoce.
La máscara No muestra sus
sentimientos y motivaciones y el resto del grupo tampoco lo conoce. Provocando conflictos o inconvenientes.
El agujero negro Es aquello que para todos
esta latente, inconsciente, simplemente desconocido, inexplorado.
Problemas y conflictos mas usuales.
¿Porque Fracasamos en los trabajos grupales?
I. Conflictos por no coincidir en los objetivos.
II. Conflictos entre las personas.
III. Conflicto de roles.
IV. Conflictos ocasionados por la relación con otras instituciones.
Problemas y conflictos
V. Conflictos ideológicos.
VI. Conflictos generados por una dinámica inadecuada.
VII. Conflictos originados por una estructura inadecuada.
VIII. Conflictos originados por la frustración.
El naipe de los conflictos.
Objetivo: Reflexionar sobre las causas de
conflicto entre los intereses, deseos o ideas individuales y los del grupo en el Consorcio de Exportación poniéndolos en orden de importancia para focalizar la atención del grupo en resolver los más graves.
Las ventajas del consorcio:
Reducción del “costo de inexperiencia”. Penetración en nuevos mercados. Establecimiento de contactos con nuevos tipos de
compradores. Mas seguridad por mas diversificación de mercados. Reducción de las fluctuaciones estacionales en las
ventas. Un cuadro de planificación a largo plazo. Reducción de costos unitarios de productos. Aumento de los márgenes de utilidad.
Mas ventajas del consorcio:
Acumulación de conocimientos en materia de marketing internacional.
Mejorar poder de negociación con las entidades gubernamentales.
Efecto motivador sobre los participantes. Mejor poder de negociación con proveedores y
clientes. Reducción de los gastos generales de exportación. Posibilidad de creación de una marca fuerte.
Siguen las ventajas del consorcio:
Posibilidad de mejorar forma y presentación de envase y rotulaje.
Creación y realización de un plan de comunicación oportuno y eficaz con costos reducidos.
Incremento de las capacidades por intercambio de experiencia.
Posibilidad de obtener licencias de fabricación. Despertar mayor potencial en compradores
extranjeros.
Incentivemos la formación del consorcio.
Iniciemos un intensa divulgación de las ventajas entre emprendimientos conocidos.
Creación del Estatuto y luego una figura jurídica adecuada (Cooperativa ?)
Identificación de sectores receptivos a este tipo de comercialización.
Pongamos la Idea en Marcha!!!
Activemos la formación del consorcio.
Iniciativas que promuevan la asociatividad: Intercambio de ideas e información. Participación en ferias. Catálogos conjuntos. Encuesta conjunta de mercados. Creación de una Red de Información de utilidad. Contratación de ejecutivos con experiencia para la gestión
legal, comercial y contable de consorcios. Utilización de logística común tanto para compras como para
producción o ventas.
ETAPAS PRINCIPALES PARA LA CREACIÓN DEL CONSORCIO
Identifique las capacidades de internacionalización de las empresas del sector...
Elegir mutuamente los integrantes del consorcio en función de la actitud que tengan hacia la internacionalización...
Fijar las metas personales... Fijar las metas del consorcio... Auto evaluación de los miembros del consorcio... Definir la localización de la sede... Definir las funciones del consorcio...
ETAPAS PRINCIPALES PARA LA CREACIÓN DEL CONSORCIO
Organice la estructura básica. Criterios para la toma de decisiones. Definición de derechos y obligaciones. Seleccione el personal ejecutivo y operativo. Programe las actividades organizativas. Estudie los posibles mercados y clientes del
consorcio. Compare las necesidades de los mercados con la
capacidad de la empresas del consorcio.
ETAPAS PRINCIPALES PARA LA CREACIÓN DEL CONSORCIO II
Definicion de estrategias publicitarias y de promoción.
Analisis comparativo entre competidores dentro del consorcio y fuera del mismo.
Diseño del plan de marketing. Diseño del plan de comunicación. Establezca un sistema de revisión y auditoria. Celebrar los acuerdos de aportes y criterios de
funcionamiento.
ETAPAS PRINCIPALES PARA LA CREACIÓN DEL CONSORCIO III
Organización de la logística de distribución.
Defina el contrato que regirá el consorcio. Organización de compras conjuntas. Seleccionar los canales de distribución. Selección de servicios comunes. Elabore el presupuesto ( costos y riesgos).
Muchas Gracias:
