Modelo Delta

El modelo Delta, nos ofrece tres tipos de estrategias de marketing que pueden

hacer hincapié en distintos temas enfocados en fortalecer el vínculo de la empresa con

el cliente: uno es la consolidación del sistema, el segundo la solución integral al cliente

y por último el mejor producto. Las ocho competencias resultantes que son parte del

Modelo Delta se resumen en la Figura 3.X

En la opción de Mejor Producto, el cliente prefiere a la empresa por la

superioridad de su oferta (precio, alguna funcionalidad llamativa, prestigio de marca o

buena apariencia del producto).

Figura 3.X: “Las ocho posiciones estratégicas del modelo Delta”.

Fuente: “Reinventar el negocio”; Diplomados Pontificia Universidad Católica.

Consolidación del sistema: En esta esquina del triángulo, se intenta consolidar un

vínculo más fuerte con el cliente, para atraer, satisfacer y retener al cliente.

Mercado dominante: La empresa debe identificar el mercado al cual debe dirigirse, en

el caso del mercado de los helados, debe dirigirse en primera instancia a la RM, donde

existe un mercado de mayor tamaño (7mm de habitantes aprox) y donde puede

dirigirse a todos los estratos sociales, desde D a ABC1.

Canal Exclusivo: Se debe desarrollar una estrategia para desarrollar barreras que

dificulten a los competidores acceder al cliente, como son los contratos de exclusividad

con los distribuidores.

Estándares de propiedad registrada: Ésta estrategia trata de complementar a la

empresa con una red de otras compañías que refuercen la oferta del producto, tales

como realizar una cooperativa con empresas complementarias, como podría ser una

empresa seleccionadora de personal, que posea una base de datos con trabajadores

idóneos para el empleo, y así no pasar por falta de personal en ninguna instancia.

Solución integral al cliente: Se trata de reducir los costos para el cliente o cualquier

estrategia que vaya en beneficio de él.

Amplitud horizontal: Se trata de entregar una solución integral en un solo lugar, es

decir, conseguir un completo conjunto de productos y servicios que satisfagan todas

las necesidades del cliente. Para esta estrategia se puede crear un local en un centro

comercial, donde ahí ya existe el servicio baños, existe patio de comida, con sillas y

mesas incluidas, terrazas, podría de esta manera complementarse el servicio de

ventas de helado y todos los servicios necesarios con un costo adicional de $0.

Integración con el cliente: Esta estrategia intenta transferir los conocimientos

necesarios al cliente para reforzar su desempeño al momento de utilizar el servicio o

producto que ofrece la compañía. Comprende una especie de capacitación, donde por

ejemplo, para el caso del producto helado, se puede dar recetas para postres que

incluyan como ingrediente principal el helado y diseños para presentación de los

mismos.

Redefinir relación con el cliente: el foco de esta estrategia, radica en la experiencia

completa del cliente, partiendo desde la adquisición y continuando a lo largo de todo el

ciclo de vida del producto en las manos del cliente.

Mejor producto: Estrategia basada en la economía del producto, donde según Hax y

Wilde (creadores del modelo Delta), la posición de “mejor producto” no es sostenible

en el largo plazo.

Diferenciación: Para crear una diferenciación, Trendy podría abrir una línea de

productos Premium, línea de productos Light endulzados con Stevia y una línea de

productos artesanales, con el fin de competir con las grandes compañías, y abandonar

el segmento de precio-calidad medio-bajo que comparte con Fruna y Chamonix.

Liderazgo en costos: Para tener un liderazgo en costos, Trendy debería integrarse

hacia atrás, produciendo sus propios insumos para la elaboración de productos.

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Bibliografía

- Estrategias genéricas y posicionamiento estratégico; Profesor Julios Salazar Pereira.

Link: carlangas.ublog.cl/archivos/9689/modelo_delta.pdf

- Cursos: Dirección de empresas, la tarea de los altos ejecutivos; Marcos Lima / Nicolás Majluf; “reinventar el negocio”.

Link: http://www.claseejecutiva.cl/blog/2010/11/reinventar-el-negocio/