Modelo De Toma De Decisiones Del Consumidor

Asignatura: Comportamiento Del ConsumidorProfesor: Yajaira Piñero Parra

M.V. Eduardo ReyesCaracas: 25-01-2015

Comportamiento del consumidor

• Son el conjunto de actividadesque preceden, acompañan ysiguen a las decisiones decompra, de un individuo o ungrupo de individuos dirigidas ala satisfacción de susnecesidades mediante laadquisición de bienes oservicios.

• Este comportamiento se veinfluenciado por un conjunto deprocesos mentales yemocionales que realizan laspersonas cuando seleccionan,evalúan y utilizan los productos

Toma de decisiones del consumidor:

• Otro desafío es entender comotoman decisiones losconsumidores, ya que este amenudo se ve en la situaciónde tomar simultáneamentevarias decisiones de compradiferentes y el resultado deuna puede afectar a las otras.

• ¿Por qué es difícil el marketingde consumo?: la mezcla de lagente que componen el mercadoesta cambiando constantemente.No solo es difícil prever queprograma de marketingfuncionara, sino que lo que dioresultado ayer tal vez nofuncione ahora o mañana.

Proceso de decisión de compra del consumidor

• El consumidor se enfrenta a un problema el cual puede resolver mediante una compra.

• Las etapas del proceso de decisión de compra del consumidor son:

1. Reconocimiento de la necesidad: El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo

2. Identificación de Alternativas: El consumidor identifica productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellos

3. Evaluación de alternativas: El consumidor pondera los pro y los contra de las alternativas identificadas.

4. Decisiones: El consumidor decide comprar o no comprar

5. Comportamiento poscompra: El consumidor busca asegurarse de que la elección que hizo es la correcta

PROCESO DE DECISION DE COMPRA

Reconocimiento de la necesidad

Identificación de alternativas

Evaluación de alternativas

Decisiones de compras

Comportamiento poscompra

INFORMACION

Fuentes Comerciales

Fuentessociales

FACTORES SITUACIONALES

Cuando compran los consumidores

Donde compran los consumidores

Por que compran los consumidores

Condiciones en que compran los

consumidores

FUERZAS PSICOLOGICAS

MotivaciónPercepciónAprendizajePersonalidadActitud

FUERZAS SOCIALES Y DE GRUPO

CulturalSubculturaClases socialesGrupos de referenciaFamilia y hogar

Etapas del proceso de decisión de compra del consumidor

Proceso Cognitivo

• El modelo cognitivo se enfoca en los procesos mediante el cual los consumidores buscan y evalúan información sobre una determinada selección de marcas y establecimientos de ventas de productos

• El proceso cognitivo estudia los procesos mentales como: la atención, percepción, memoria, pensamiento y lenguaje. Supone que el ser humano es un procesador de información, esta se almacena y termina generando una conducta para solucionar los problemas a los que se enfrenta el consumidor

Modelo de toma de decisiones del consumidor (Procesos Cognitivos)

Ambiente

COMPORTAMIENTO

Procesos de interpretación

Atención y comprensión

Conocimiento, significado y

creencias almacenados

Memoria

Nuevos conocimientos significados y creencias

Procesos de integración

Actitudes e intenciones Toma de decisiones

Ambiente

Es el entorno en el cual se desarrolla la actividad comercial, se compone de actores y fuerzasajenas, los factores internos y fuerzas ajenas influyen en el comportamiento del mercado y porlo tanto en las decisiones del marketing ofreciendo oportunidades y amenazas.

• En el caso del ambiente deFarmatodo, la Srta. Blanca Pérezde 29 años comenta que supreferencia obedece a que tieneamplio estacionamiento y susinstalaciones siempre semantienen limpia, para ellatambién es relevante que losanaqueles y los productos estándispuestos de igual forma en lastiendas, lo que facilita ubicar elproducto.

• Estos comentarios obedecen aque Farmatodo empleaplanogramas para exhibir susproductos, distribuidos de lamisma manera en todas sustiendas a nivel nacional, estoinfluye de manera positiva onegativa en el consumidor el cualdetermina la decisión de compra.

• Durante el proceso de compras influyen factores que están relacionados con antiguaspercepciones o recuerdos, por ejemplo Farmatodo posee un logo que al preguntar querelacionas con el logo, las personas responden que les viene a la mente, salud, belleza,víveres, cajero automático, etc., ya que desde hace tiempo sus padres adquiríanproductos y medicamentos todo en un solo lugar sumado a un ambiente coninstalaciones amplias y agradables.

• Farmatodo trasmite al consumidor calidad, lealtad, confianza y seguridad y elaboraproductos de su propia marca lo cual garantiza artículos a un bajo precio

Conocimiento, significado y creencias almacenados

Variedad Atención Medica

• Con este ejemplo se muestra gráficamente que estar familiarizado con un productoo servicio puede determinar si concluimos o no la compra, por lo tanto todosaquellos conocimientos adquiridos por la propia experiencia, de familiares y/oamigos influyen en la decisión de compra.

• Según el RAE, la palabra integración tiene su origen en el concepto latino integratio. Se trata de la acción y efecto de integrar o integrarse (constituir un todo, completar un todo con las partes que faltaban o hacer que alguien o algo pase a formar parte de un todo).

• En el caso de farmatodo, este siempre realiza actividades de integración, celebrando el día del niño, el día de las madres y el día del padre, aunado a ello realiza actividades deportivas donde se integra la familia. Estas acciones permiten incrementar la fidelidad y ayuda a capitalizar nuevos clientes.

Procesos de integración

• Del mismo modo que las estrategias del marketing están influidas por lasactitudes, las informaciones de los consumidores y el entorno en general,con su puesta en practica, la empresa consigue también influir en elcomportamiento del consumidor.

• Uno de los principales objetivos del marketing es incrementar laprobabilidad y frecuencia de que los consumidores entren en contactocon los productos, los compren y los utilicen o consuman y que, en elfuturo los vuelvan a comprar.

• Todo lo anterior expuesto lo emplea Farmatodo, ya que ofrece atenciónpersonalizada y cómoda, así mismo ofrece diversidad para aquellosconsumidores en busca de salud, bienestar y distracción, esto finalmentese traduce en satisfacción plena del cliente que decide finalmente adquirirlos productos.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR