modalidad a distancia semestre 2017 - 2017 …fca.uce.edu.ec/guias/sílabo técnicas de negociación...

UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR Facultad de Ciencias Administrativas

Carrera de Administración Pública SYLLABUS

VICERRECTORADO ACADÉMICO DE INVESTIGACIÓN Y POSGRADO

DIRECCIÓN GENERAL ACADÉMICA Página1 Período 2017 - 2017

UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MODALIDAD A DISTANCIA

SEMESTRE 2017 - 2017

SÍLABO

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN I

Carrera: Administración Pública

Nivel: 9no.

Número de créditos: 4

TUTOR:

Ing. Rocío Flores Hinojosa., MBA

Quito – Ecuador





FILOSOFÍA CORPORATIVA DE LA FACULTAD

Visión de la UCE

Al 2019, la Universidad Central del Ecuador se proyecta como una de las mejores

universidades públicas del país y de la región, altamente internacionalizada, con carreras y

programas pertinentes en todas las áreas del conocimiento, con una significativa incidencia

en el desarrollo humano a través de sus programas de investigación y vinculación social.

Misión de la UCE

Ofrecer acceso al conocimiento y cultura universal y generar investigación de excelencia

integrada al desarrollo humano del Ecuador. Esta misión la cumple a través de la formación

de grado y posgrado, de la práctica de la investigación social y experimental y de la

vinculación con la sociedad, mediante una gestión apropiada.

Visión de la FCA

Mantener a la Facultad de Ciencias Administrativas como la primera del país y una de las

mejores de América, impartiendo una formación excelente que permita que las nuevas

generaciones lideren los sectores público y privado, desarrollándoles destrezas y habilidades

para optimizar los recursos del país y de las empresas que impulsan el desarrollo nacional, a

largo plazo.

Misión de la FCA

Formar administradores competitivos y comprometidos con el desarrollo del país, con

conocimientos científicos y tecnológicos, con principios y valores, que respondan a las

necesidades del sector público y privado y el bienestar de la comunidad.

Visión de la Carrera de Administración Pública

Ser una carrera líder en la formación de profesionales en Administración Pública, siendo un

modelo educativo de mayor influencia a nivel nacional y de Latinoamérica, con competencias

que propicien el desarrollo de las entidades públicas del país.





Misión de la Carrera de Administración Pública

Formar profesionales con principios y valores éticos, con sólidos conocimientos científicos en

gestión pública, capaces de cumplir las finalidades del Estado, estimulando la vinculación con

la sociedad, en un marco de respeto al medio ambiente sustentable.

Perfil de egreso de la carrera de Administración Pública

Es el profesional capacitado para satisfacer las expectativas de las entidades públicas,

privadas y sociales en la consecución de sus objetivos institucionales, mediante el uso

adecuado de los recursos y la aplicación del proceso administrativo: planificación,

organización, dirección y control.

La formación del egresado le permite identificar y resolver problemas organizacionales y de

negocios y comprender el rol de los mismos en la comunidad, la nación y el mundo.

1. DATOS INFORMATIVOS

1.1. FACULTAD: Ciencias Administrativas

1.2. CARRERA: Administración Pública

1.3. ASIGNATURA: Técnicas de Negociación I

1.4. CÓDIGO DE ASIGNATURA:

5.AP9.6.4

1.5. CRÉDITOS: 4

1.6. SEMESTRE: 9no.

1.7. UNIDAD DE ORGANIZACIÓN CURRICULAR:

Profesional

1.8. TIPO DE ASIGNATURA: Obligatoria

1.9. PROFESOR COORDINADOR DE ASIGNATURA:

Ing. Rocío Flores H.

1.10. PROFESORES DE LA ASIGNATURA:

Ing. Rocío Flores H.

1.11. PERÍODO ACADÉMICO: 2017 - 2017

1.12. N°. HORAS DE CLASE: Presenciales: Prácticas:

1.13. N°. HORAS DE TUTORIAS:

Presenciales: 12 Virtuales: 116





2. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA

Las empresas públicas requieren ser administradas de forma eficiente y eficaz, por lo que el

administrador público y/o líder debe poseer las habilidades, herramientas técnicas y

estrategias necesarias para una negociación efectiva. El negociar es un arte que debe ser

perfeccionado en el ejercicio profesional puesto que es un mecanismo de manejo, resolución

de conflictos y cooperación basado en una comunicación de doble vía para llegar a un

acuerdo que beneficie a las partes considerando propuestas y concesiones.

3. OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA

Aportar al grado de conocimiento, para que el Gerente moderno pueda implementar técnicas

de negociación a su vida diaria, permitiéndole aplicar conocimientos científicos en el análisis

de problemas, presentación de posibles alternativas y sobre todo a la búsqueda de soluciones

negociadas acertadas, oportunas y que permitan mejores resultados, y se deja de lado el

paradigma del gerente autoritario que impone su voluntad.

4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA ASIGNATURA

Desarrollar visión holística de la negociación al actualizar, profundizar e incrementar al nivel

cognoscitivo de los estudiantes en todas las etapas del conocimiento y dominio de la

asignatura.

1.14. PRERREQUISITOS Asignaturas: Liderazgo y Marketing

Códigos: 5.AP8.3.3

1.15. CORREQUISITOS Asignaturas:

Laboratorio de Administración Pública I

Códigos:

5.AP9.4.4

Gerencia Pública I 5.AP9.3.4

Auditoría Administrativa y de Gestión I

5.AP9.2.4

Administración Ambiental

5.AP9.1.3

Seminario De Tesis I

5.AP9.7.3





Desarrollar la capacidad para aplicar las habilidades correctamente en el control de la

negociación de forma adecuada.

Identificar y definir problemas y/o oportunidades que infieren los procesos en la gestión de las

negociaciones de acuerdo a principios y valores.

Describir e identificar los problemas y/o oportunidades que infieren los procesos en la gestión

de las negociaciones, mediante una adecuada planificación de lo que puede ocurrir antes del

diálogo.

5. CONTRIBUCIÓN DE LA ASIGNATURA EN LA FORMACIÓN DEL PROFESIONAL

El contenido de esta asignatura contribuirá a la formación profesional, al desarrollo de

competencias orientadas a la investigación, desarrollo de negocios y solución de conflictos en

todos los campos y esencialmente en las ciencias administrativas y de comercio; por lo tanto

se convierte en una asignatura indispensable que comprende el estudio del proceso de

negociación, el desarrollo de estrategias y la búsqueda de las mejores soluciones que

maximicen los beneficios de las partes involucradas.

6. RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA ASIGNATURA:

Diseña y formula opciones y alternativas que permiten un eficiente manejo de procesos de

negociación, alcanzando acuerdos duraderos y beneficiosos para las partes.

Aplica en los procesos de negociación, metodologías con creatividad, lo cual influye en el uso

de recursos y tiempo requerido para alcanzar los objetivos de las partes.

Describe, analiza y propone las distintas estrategias y tácticas para cada una de las fases del

proceso de negociación, integrando la percepción y sus conocimientos al manejo de las

emociones en la toma de decisiones.

Describe, analiza y propone objetivos y las posturas iniciales, mediante el diseño de una

propuesta previamente planificada de la presentación y la defensa del problema.





7. PROGRAMACIÓN DE UNIDADES CURRICULARES

DATOS INFORMATIVOS DE LA UNIDAD CURRICULAR No. 1

NOMBRE DE LA UNIDAD: GENERALIDADES DE NEGOCIACIÓN

OBJETIVO DE LA UNIDAD: Desarrollar visión holística de la negociación al actualizar, profundizar e incrementar al nivel cognoscitivo de los estudiantes en todas las etapas del conocimiento y dominio de la asignatura

RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD:

Conoce y aplica los principios básicos de la teoría y práctica de la negociación.

CÁLCULO DE HORAS DE LA UNIDAD

ESCENARIOS DE APRENDIZAJE

N°. Horas aprendizaje Teóricas 0

N°. Horas Prácticas- laboratorio 0

TUTORÍAS

N°. Horas Presenciales 3

N°. Horas Aprendizaje Aula Virtual

10

TRABAJO AUTÓNOMO

Horas de Trabajo Autónomo 16

PROGRAMACIÓN CURRICULAR

CONTENIDOS

ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO, ACTIVIDADES DE INVESTIGACIÓN Y DE

VINCULACIÓN CON LA SOCIEDAD

MECANISMOS DE EVALUACIÓN

Concepto de negociación Habilidades para negociar Técnicas para negociar Estilos de negociación Los valores en la negociación Modelos de negociación Componentes de la negociación.

Revisión de lectura

Ejercicios de autoevaluación

Investigación bibliográfica y netgráfica

Foros

Trabajo escrito

Examen presencial

METODOLOGÍAS DE APRENDIZAJE: Tutorías individuales y grupales presenciales, estudios de caso, trabajo de investigación individual, preguntas de los estudiantes, instructivo para la realización de trabajos. Foro.

RECURSOS DIDÁCTICOS: Unidad didáctica, presentaciones y documentos publicados en el aula virtual, libro guía, aula de clases, bases científicas de la biblioteca virtual www.uce.edu.ec, página web, internet, videos, talleres, pizarras, marcadores, computador, proyector.

BIBLIOGRAFÍA:

OBRAS FÍSICAS

DISPONIBILIDAD EN BIBLIOTECA VIRTUAL

NOMBRE BIBLIOTECA

VIRTUAL SI NO

BÁSICA

Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders (2012). Fundamentos de Negociación (5ta edición), México, editorial

X





McGraw-Hill.

Bárbara A. Budjac Corvette. (2011). Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos. (1era. Edición) México, editorial Pearson

X

Anastasio Ovejero Bernal (2004). Técnicas de Negociación, Cómo Negociar Eficaz y Exitosamente (1ra. Edición), México, editorial McGraw-Hill.

Centro de Información Integral UCE, e-libro http://bvirtual.uce.edu.ec:2054/lib/bgeneralucesp/detail.action?docID=10498477&p00=anastasio+ovejero+bernal

COMPLEMENTARIA

X

Ochman, Marta. Negociación efectiva: una apuesta interdisciplinaria ante un mundo interdependiente. (2008). México: Editorial Miguel Ángel Porrúa.

Centro de Información Integral UCE, e-libro http://bvirtual.uce.edu.ec:2054/lib/bgeneralucesp/reader.action?ppg=43&docID=11028875&tm=1445270096977


NOMBRE DE LA UNIDAD:

EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIÓN

OBJETIVO DE LA UNIDAD:

Desarrollar la capacidad para aplicar las habilidades correctamente en el control de la negociación de forma adecuada.


Conoce, analiza y explica los procesos de la negociación, así como la dimensión y exigencias de los aspectos del factor humano.





TUTORÍAS


N°. Horas Aprendizaje Aula Virtual 10

TRABAJO AUTÓNOMO



CONTENIDOS

ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO, ACTIVIDADES DE INVESTIGACIÓN Y DE VINCULACIÓN CON LA SOCIEDAD


http://bvirtual.uce.edu.ec:2054/lib/bgeneralucesp/detail.action?docID=10498477&p00=anastasio+ovejero+bernal





http://bvirtual.uce.edu.ec:2054/lib/bgeneralucesp/reader.action?ppg=43&docID=11028875&tm=1445270096977









El autoconocimiento La Psicología aplicada en la negociación Personalidad, necesidades, decisiones, motivaciones, persuasiones, comunicación e inteligencia. La asertividad. Los grupos y la negociación El entorno, los roles y el liderazgo El juego de la negociación




Foros

Trabajo escrito

Examen presencial

METODOLOGÍAS DE APRENDIZAJE:

Tutorías individuales y grupales presenciales, estudios de caso, trabajo de investigación individual, preguntas de los estudiantes, instructivo para la realización de trabajos. Foro.


BIBLIOGRAFÍA:

OBRAS FÍSICAS


NOMBRE BIBLIOTECA VIRTUAL SI NO

BÁSICA

Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders (2012). Fundamentos de Negociación (5ta edición), México, editorial McGraw-Hill.

X

X



COMPLEMENTARIA

X























ESTRATEGIA DE NEGOCIACION


Identificar y definir problemas y/o oportunidades que infieren los procesos en la gestión de las negociaciones de acuerdo a principios y valores.


Describe, analiza y propone las distintas estrategias y tácticas para cada una de las fases del proceso de negociación, integrando la percepción y sus conocimientos al manejo de las emociones en la toma de decisiones.





TUTORÍAS



TRABAJO AUTÓNOMO



CONTENIDOS



Metas: Enfoque que impulsa una estrategia de Negociación Efectos directos de las metas en la elección de una estrategia Efectos indirectos de las metas en la

elección de una estrategia

Estrategia: El plan general para alcanzar las metas propias Comparación entre estrategia y Tácticas Comparación de los métodos unilateral y bilateral para una estrategia El modelo de intereses dobles como vehículo

para describir las estrategias de

negociación

Comprensión del flujo de las negociaciones,

etapas y fases.




Foros

Trabajo escrito

Examen presencial




BIBLIOGRAFÍA:

OBRAS FÍSICAS







BÁSICA


X

X



COMPLEMENTARIA

X





PREPARACIÓN PARA IMPLEMENTAR LA ESTRATEGIA


Describir e identificar los problemas y/o oportunidades que infieren los procesos en la gestión de las negociaciones, mediante una adecuada planificación de lo que puede ocurrir antes del diálogo.


Describe, analiza y propone objetivos y las posturas iniciales, mediante el diseño de una propuesta previamente planificada de la presentación y la defensa del problema.





TUTORÍAS



TRABAJO AUTÓNOMO


















CONTENIDOS



Definición de los problemas Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de la negociación Definición de los intereses Determinación de límites Conocer las opciones Establecer objetivos y preguntar precios Valoración de los poderdantes y el contexto social de la negociación Análisis de la otra parte Presentación de los problemas a la otra parte ¿Qué protocolo debe seguirse en la negociación?




Foros

Trabajo escrito

Examen presencial




BIBLIOGRAFÍA:

OBRAS FÍSICAS



BÁSICA


X

X



COMPLEMENTARIA

X Ochman, Marta. Negociación

Centro de Información Integral UCE, e-libro











efectiva: una apuesta interdisciplinaria ante un mundo interdependiente. (2008). México: Editorial Miguel Ángel Porrúa.


8. RELACIÓN DE LA ASIGNATURA CON LOS RESULTADOS DEL PERFIL DE EGRESO DE LA CARRERA

RESULTADOS O LOGROS DE APRENDIZAJE DEL PERFIL DE EGRESO DE LA CARRERA

EL ESTUDIANTE DEBE

a) Conoce y aplica los principios básicos de la

teoría y práctica de la negociación

Conocer y aplicar los principios básicos de la teoría y práctica de la negociación.

b) Conoce, analiza y explica los procesos de la

negociación, así como la dimensión y

exigencias de los aspectos del factor

humano.

Conocer, analizar y explicar los procesos de la negociación, así como la dimensión y exigencias de los aspectos del factor humano.

c) Describe, analiza y propone las distintas

estrategias y tácticas para cada una de las

fases del proceso de negociación, integrando

la percepción y sus conocimientos al manejo

de las emociones en la toma de decisiones.

Describir, analizar y proponer las distintas estrategias y tácticas para cada una de las fases del proceso de negociación, integrando la percepción y sus conocimientos al manejo de las emociones en la toma de decisiones.

d) Describe, analiza y propone objetivos y las

posturas iniciales, mediante el diseño de una

propuesta previamente planificada de la

presentación y la defensa del problema.

Describir e identificar los problemas y/o oportunidades que infieren los procesos en la gestión de las negociaciones, mediante una adecuada planificación de lo que puede ocurrir antes del diálogo.

9. EVALUACIÓN DEL ESTUDIANTE POR RESULTADOS DE APRENDIZAJE

TÉCNICAS PRIMER

HEMISEMESTRE (PUNTOS)

SEGUNDO HEMISEMESTRE

(PUNTOS)

Evaluación escrita o práctica, parcial o final

(12 Puntos) (12 Puntos)

Trabajo virtual (foro) (2 Puntos) (2 Puntos)

Trabajo individual (6 Puntos) (6 Puntos)

TOTAL (20 Puntos) (20 Puntos)

10. PERFIL DEL DOCENTE QUE IMPARTE LA ASIGNATURA

Perfil Académico:










- Título de Tercer Nivel: Administrador, Ingeniero Comercial, Administrador de Talento

Humano

- Título de Cuarto Nivel: PhD o Maestría en Planificación Estratégica, Administración de

Empresas, Gestión Empresarial, Talento Humano, Gestión de Negocios.

Perfil Profesional:

- Experiencia en la administración de empresas privadas o públicas, comercialización o

servicio, marketing, negociación.

- Docente universitario en la Cátedra de Negociación o afines.

11. REVISIÓN Y APROBACIÓN

ELABORADO POR: REVISADO APROBADO

FIRMA DE LOS DOCENTES QUE

DICTAN LA ASIGNATURA

FECHA: 02/03/2016

Docente 1: Ing. Rocío Flores H. FIRMA: ____________________

NOMBRE: Econ. Franklin Cumbal FECHA: …/03/2016 FIRMA: __________________

Coordinador de Carrera (Director)

NOMBRE: 1. Econ. Franklin Cumbal

2. Dr. Patricio Granda

3. Dr. Mauro Pazmiño

FECHA: …/03/2016 FIRMA1: ____________________ FIRMA2: ____________________ FIRMA3: ____________________

Consejo de Carrera

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