MICROFINANZAS Y BANCA DE DESARROLLO:MICROFINANZAS Y BANCA DE DESARROLLO:

Una alianza para un Una alianza para un

mundo de alta competenciamundo de alta competencia

Mayo de 2002

CONTENIDOSCONTENIDOS

I. MARCO DE ACCION

II. BANCOESTADO

III. PROGRAMA DE MICROFINANZAS

IV. ATENCION INTEGRAL Y DESARROLLO TECNOLOGICO

Fuente: Corfo , basado en información del SII, 1997

MYPE Mediana Grande

Unidades económicas (N°) 511.000 11.000 5.000

Unidades económicas (%) 97% 2% 1%

Masa laboral activa (%) 74% 13% 13%

Participación en ventas (%) 17% 11% 72%

Empresas exportadoras (%) 2% 12% 86%

SITUACION ACTUAL DEL SECTOR

I. MARCO DE ACCIONI. MARCO DE ACCION

CONOCIMIENTO Y CAPACITACION

FINANCIAMIENTOY CAPITAL

DESARROLLO TECNOLÓGICO

ASOCIATIVIDAD

REDES DECOMERCIALIZACION

MYPES

““El financiamiento por sí solo, no puede El financiamiento por sí solo, no puede ser una real palanca de desarrollo del sector”ser una real palanca de desarrollo del sector”

ESTRATEGIA DE DESARROLLO

Sobre - endeudamiento:- Exceso de financiamiento respecto a lo que el mercado ofrece.- No es viable otorgar nuevos créditos.- Programas de renegociación con condición de viabilidad.

Sub - financiamiento:- Fundamentalmente Microempresas.- Bancarizar con plataformas especializadas.- Fácil acceso: procesos de crédito simples.

Endeudamiento normal:- Financiamiento acorde a la capacidad de pago.

El sector presenta diferentes situaciones:El sector presenta diferentes situaciones:

DIAGNOSTICO GENERAL

Banco al servicio de sus clientes

Compromiso con el sector

No sólo el crédito potencia al sector

PRINCIPALES INSTITUCIONES

Servicio de Cooperación Técnica. SERCOTEC

Instituto de Desarrollo Agropecuario. INDAP

Servicio Nacional de Capacitación y Empleo SENCE

Corporación de Fomento de la Producción CORFO

Fondo de Solidaridad e Inversión Social FOSIS

Atención Integral al SectorAtención Integral al Sector

RED DE FOMENTORED DE FOMENTO

BANCO DEL ESTADO DE CHILEBANCO DEL ESTADO DE CHILE(TRADICIONAL) (TRADICIONAL)

Enfasis en : Ahorro, Crédito Hipotecario.

Cobertura Nacional (red extensa).

Gerencia PyME.

Microempresas sin Antención

Especializada.

II. BANCOESTADOII. BANCOESTADO

Cobertura.

Servicio Especializado por

Segmentos

(Personas,Instituciones Empresas).

Alta Tecnología.

Banca MyPE.

- Seguro Salud

- Convenio FONASA - AFP

- Crédito Capacitación (costo cero)

- Crédito Universitario

- Banca a Distancia.

BANCOESTADOBANCOESTADO(ACTUAL(ACTUAL))

Objetivos y Orientación EstratégicaObjetivos y Orientación Estratégica

““Eficiencia económica junto con Eficiencia económica junto con eficacia social”eficacia social”

Rentabilidad y atención de familias pobresRentabilidad y atención de familias pobres

Fomento y desarrollo al sector de la MIPYME.Fomento y desarrollo al sector de la MIPYME.

Bancarización de sectores pobres. Bancarización de sectores pobres.

III. PROGRAMA DE MICROFINANZASIII. PROGRAMA DE MICROFINANZAS

FACTORES CRITICOS DE DESARROLLO

1. Visión de Negocio1. Visión de Negocio• Negocio de volumen• Cruce de productos• Segmentación del mercado• Atención especializada

2. Proyecto de Largo lazo2. Proyecto de Largo lazo• Proyecto de desarrollo• Plan piloto• Puesta en marcha

3. Tecnología de riesgo de última generación3. Tecnología de riesgo de última generación• Estandarización• Pauta automatizada de evaluación• Sistemas de cobranza especializados• Sistemas integrados venta/riesgo

4. Tecnología de procesos permanente4. Tecnología de procesos permanente• Capacidad operativa (cliente/ejecutivo)• Optimización de trabajo en terreno• Tecnología de optimización de procesos (disminución de costos)

5. Sistemas de desarrollo de RRHH5. Sistemas de desarrollo de RRHH• Personal profesionalizado y con alta motivación• Sistema de remuneraciones variables• Proceso de selección y capacitación intensivo

6. Calidad de atención a clientes6. Calidad de atención a clientes• Participación en selección de ejecutivos• Comité de calidad de atención de clientes• Ambitos de trabajo integral (capacitación, salud)

PRINCIPALES RESULTADOS

Creación Filial en 1997. Atención especializada

El Banco en terreno.El Banco en terreno.

Cartera vigente de 65.000 clientes (US$ 50.000.000)65.000 clientes (US$ 50.000.000).

Más de 135.000135.000 créditos cursados (US$ 130.000.000).(US$ 130.000.000).

Cumplimiento de pago sobre el 99 99 % %

7070 sucursales de BancoEstado especializadas

a nivel nacional.

AtenciónAtención enen

Todo el PaísTodo el País

Evolución del número de sucursales (acumulado)

10

32

5160

70

90

0

20

40

60

80

100

1997 1988 1999 2000 2001 2002 (p)

Sucursales con Atención de Microempresas

Créditos cursados durante el programa

4.0009.000

20.50032.000

58.000

83.000

010.00020.00030.00040.00050.00060.00070.00080.00090.000

1997 1998 1999 2000 2001 2002 (p)

Créditos cursados

Financiamiento para el negocio

Crédito tradicional

Crédito Agrícola

Crédito para capacitación

Crédito para equipamiento computacional

Seguros

Desgravamen

De Salud

Protección a la empresa

Chequera Electrónica

Financiamiento para la Familia

Financiamiento para la vivienda

ALGUNOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

IV. ATENCION INTEGRAL Y IV. ATENCION INTEGRAL Y DESARROLLO TECNOLOGICODESARROLLO TECNOLOGICO

A. ATENCION INTEGRAL

1. Atención sector rural.• Políticas comerciales.• Tecnología de evaluación de riesgo.• Productos especializados (Seguros climáticos)

2. Convenio con Universidades.• Prácticas profesionales.• Investigaciones tesis y memorias de título.• Asesorías técnicas.• Desarrollos de Programas de Capacitación.

3. Capacitación a Distancia.• Programa de TV abierta (capacitación a distancia)• Instrumentos CORFO• Franquicia SENCE

4. Creación del club de exportadores• Comunidad empresarial• Integración vertical• Productos especializados

B. DESARROLLO TECNOLOGICO

Se reconocen distintos Se reconocen distintos medios de relación con medios de relación con

los clienteslos clientes

EjecutivoEjecutivo

CajasCajasMesónMesón

SucursaSucursall

CentroCentro dede ContactoContacto

0

20

40

60

80

1s t Qtr 2nd Qtr

InternetInternet

FonoBECHFonoBECH

Banca a Banca a

DistanciaDistancia

Dispensadores Dispensadores de Saldode Saldo

Cajeros Cajeros AutomáticosAutomáticos

1. BANCA A DISTANCIA

Banca Telefónica

El Centro de Contactos de LotaAtención Especializada MYPE • Recepción de llamados• Campañas de Salida

• Llapre• Telemarketing

• Alta Tecnología• Conexión a sistemas Banco• Back Office especializado

Medios que utiliza la Banca a DistanciaMedios que utiliza la Banca a Distancia

BANCA EN INTERNET www.bancoestado.cl

Portal especializado para clientes

Medios que utiliza la Banca a DistanciaMedios que utiliza la Banca a Distancia

VENTA(Cartera

Postulantes)

POST-VENTAPOST-VENTA(Cartea Clientes)(Cartea Clientes)

Ingreso Ingreso InternoInterno

ADMINISTRACION DE CARTERA

FIDELIZACION DE CLIENTES / SISTEMAS CRMFIDELIZACION DE CLIENTES / SISTEMAS CRMSEGUIMIENTO Y COBRANZA SEGUIMIENTO Y COBRANZA

nuevos productos Productos de Normalización

GESTION DE CLIENTES

VENTA DEPRODUCTOS

GESTION SOLICITUDES

Ingreso Externo

PrecalifPrecalifAutomático según parámetros

CaptaciónCaptaciónMasivo o Ind.

WEB 800Otro

2. Tecnología para administración de cartera.

3. Tecnología para Localización de Clientes.

Sistema que otorga visualización Geográfica de clientes segmentados por diversos criterios ( pago, cruce de productos, etc.)

Optimiza asignación de visitas a terreno Optimiza capacidad de trabajo en terreno del ejecutivo. Disminuye gastos de movilización al optimizar la ruta.

Descripción General

Impacto

4. Dispositivo móvil de trabajo en Terreno.

Impacto

Descripción General

Incorporar Tecnología en tiempo real al trabajo del ejecutivo en

terreno.

• Optimiza el trabajo en terreno de los Ejecutivos (aumenta productividad y reduce tiempo).

• Aumenta capacidad de venta y calidad de evaluación.

• Permite llegar a lugares geográficos sin tecnología.

video)

CONOCIMIENTO Y CAPACITACION

FINANCIAMIENTOY CAPITAL

DESARROLLO TECNOLÓGICO

ASOCIATIVIDAD

REDES DECOMERCIALIZACION

MYPES

““El financiamiento por sí solo, no puede El financiamiento por sí solo, no puede ser una real palanca de desarrollo del sector”ser una real palanca de desarrollo del sector”

ESTRATEGIA DE DESARROLLO