UNIDAD 7MEZCLA PROMOCIONAL

INTRODUCCION• Es comunicar informar y persuadir al cliente y

otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas etc., para el logro de los objetivos organizacionales.

• Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus propios objetivos.

TIENE CUATRO FORMAS• La venta personal: Es la presentación directa de

un producto a un cliente prospecto por un representante de la organización que lo vende.

• Las ventas personales tienen lugar cara a cara o por teléfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor final.

• La publicidad: Es una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos.

• Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas).

• La promoción de ventas: Es la actividad estimuladora de demanda que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales

• Con frecuencia, consiste en un incentivo temporal para alentar a una venta o una compra. Muchas promociones de ventas se dirigen a los consumidores.

Ejemplos• patrocinios de eventos• programas de frecuencia, • concursos• exposiciones comerciales o industriales• exhibiciones en tiendas• reembolsos• Muestras y premios, • descuentos y cupones.

• Las relaciones públicas: Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos.

• Los objetivos pueden ser clientes, accionistas, una organización gubernamental o un grupo de interés especial. Las relaciones públicas pueden asumir muchas formas, entre ellas :

los boletineslos informes anualesel cabildeo el sostén de eventos de caridad o cívicos

publicidadLa publicidad es una técnica de comunicación comercial que intenta fomentar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación.

Clasificación de acuerdo a la audiencia a la que se dirige

• DIRIGIDA A CONSUMIDORES: tiene el objetivo de estimular la demanda de un producto o de los productos de una marca, entre los consumidores finales. Por lo regular estos productos son vendidos por detallistas, por lo que esta publicidad puede ser pagada conjuntamente por el fabricante y el vendedor.

• DIRIGIDA A EMPRESAS: tiene el objetivo de incrementar la demanda de productos que son consumidos por empresas, y por lo regular es presentada en revistas, y no lista las cualidades de un producto pues casi siempre es homogéneo, si no que busca la preferencia del consumidor en base al servicio que se brinda

Clasificación de acuerdo a lo que se está publicitando

• PUBLICIDAD DEL PRODUCTO: solo tiene el fin de estimular la demanda de un

producto específico.

• PUBLICIDAD INSTITUCIONAL: es la que se realiza con el fin de aumentar las ventas de todos los productos que tienen una marca.

Clasificación de acuerdo al objetivo que se pretende alcanzar

• PUBLICIDAD ORIENTADA A LA ACCIÓN DIRECTA: esto se hace cuando se busca que la demanda aumente en el corto plazo, como por ejemplo las ofertas publicadas en un periódico de los supermercados o las tiendas de departamentos

• PUBLICIDAD ORIENTADA A LA ACCIÓN INDIRECTA: busca estimular la demanda en el largo plazo o crear lealtad de los clientes hacia la marca hoy y en un futuro.

• DE VENTAJA DIFERENCIAL: se da cuando hay una demanda selectiva del producto, y busca aumentar la demanda del producto o productos de una marca resaltando sus características especiales. No hace mención de otras marcas ni de los productos de la competencia.

• PUBLICIDAD COMPARATIVA: se da cuando se tiene también una demanda selectiva, pero aquí se listan las características del producto de la empresa y se comparan con las de la competencia, mencionando la marca o producto rival o haciendo referencia al mismo por medio de alguna frase o imagen.

PROMOCIONconsiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Objetivos

• Aumentar las ventas en el corto plazo• Ayudar a aumentar la participación del mercado

en el largo plazo• Lograr la prueba de un producto nuevo• Romper la lealtad de clientes de la competencia• Animar el aumento de productos almacenados

por el cliente• Reducir existencias propias• Romper estacionalidades• Colaborar a la fidelización

HERRAMIENTAS

• Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba

• Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio

• Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra

• Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta

• Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base

• Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general

• Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía

• Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta

• Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo

• Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios

• Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal

• Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra

COMERCIO ELECTRONICO TENDENCIAen la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas. 

CARACTERISTICAS

• Alcance global: la tecnología se extiende más allá de los límites nacionales, alrededor de la tierra. Se habilita el comercio a través de los límites culturales y nacionales sin problemas ni modificaciones.

• Interactividad: la tecnología funciona a través de la interacción con el usuario. Los consumidores entablan un diálogo que ajusta en forma dinámica la experiencia para el individuo, y hace del consumidor un co-participante en el proceso de entrega de bienes en el mercado

• Ubicuidad: la tecnología de internet/ web está disponible en todos lados, en el trabajo, en el hogar y en cualquier otro lado a través de los dispositivos móviles, en cualquier momento.

BENEFICIOS

• Mejoras en la distribución: La Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del libro, servicios de información, productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado interactivo, en el que los costos de distribución o ventas tienden a cero

• Beneficios operacionales: El uso empresarial de la Web reduce errores, tiempo y sobrecostos en el tratamiento de la información. 

• Comunicaciones comerciales por vía electrónica:

Actualmente, la mayoría de las empresas utiliza la Web para informar a los clientes sobre la compañía, aparte de sus productos o servicios, tanto mediante comunicaciones internas como con otras empresas y clientes

DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTOLa diferenciación es la acción de establecer una diferencia con otras empresas o productos en base a las ventajas que tiene la marca.El posicionamiento se define como la acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que éstas ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores 

Tipos de posicionamiento

• Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo, por ejemplo el tamaño o el tiempo que en el mercado. 

• Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio del que carecen los demás productos del mercado

• Posicionamiento por uso o aplicación: el producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones. 

• Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor

• Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos. 

• Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir, la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

CONCLUSION• La mezcla promocional y su buena gestión es

fundamental en el éxito y permanencia del producto en el mercado. El poder posicionarlo y captar la atención no solo a corto plazo es una tarea muy complicada en la que es de vital importancia prestar atención y cuidado a lo largo de Ciclo de Vida del producto.