MTODOS UTILIZADOS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS.

Fijacin de precios en funcin del costo.

El mtodo ms sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estndar al costo del producto. Por ejemplo, un detallista de aparatos elctricos paga 20 dlares al fabricante por un tostador de pan y lo vende a 30, es decir, con un incremento del 50 por ciento. El margen bruto del detallista es de 10 dlares, y si los costos de operacin de la tienda son de 8 dlares por aparato vendido, el margen de ganancia ser de 2 dlares.

Es probable que tambin el productor utilice ese tipo de fijacin de precios. Si el costo estndar de fabricacin fue de 16 dlares, quiz lo incremento en un 25 por ciento para venderlo al detallista en 20.

El incremento vara mucho dependiendo del producto. En los supermercados es normal que el incremento sobre el precio sea de 9 por ciento en alimentos para bebe; 14 en tabacos; 20 en panaderas; 27 en alimentos desecados y vegetales; 37 en especias y extractos y 50 por ciento en tarjetas de felicitacin.

La fijacin de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el vendedor tiene ms certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y costos, se simplifica la determinacin del precio, y el vendedor no tiene que ajustarlo cuando la demanda varia. Segundo, cuando todas las compaas de determinado ramo utilizan el mismo mtodo, los precios los precios tienden a ser similares y la competencia en ese sentido se reduce. Tercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo ms las utilidades son equitativos tanto para el comprador como para el vendedor. El rendimiento de la inversin del vendedor es justo, y no se aprovecha de los compradores cuando se incrementa la demanda.

Fijacin de precios segn anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta.

En este caso, la compaa intenta determinar el precio que le permita estar en el punto de equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. General Motors utiliza este enfoque, pues fija el precio de sus autos en funcin de un rendimiento del 15 al 20 por ciento de su inversin. Tambin los servicios pblicos lo utilizan, pues estn obligados a obtener un rendimiento justo de su inversin. En este caso se utiliza el concepto de grfica de punto de equilibrio, la cual muestra el costo total y los ingresos totales en diferentes volmenes de ventas.

Cuando el precio se incrementa, la demanda disminuye, y el mercado podra no adquirir el volumen mnimo necesario para llegar al punto de equilibrio con el precio ms alto. Mucho depende de la relacin entre precio y demanda. Por ejemplo, supongamos que la compaa calcula que con sus costos fijos y variables del momento, el precio debe ser de 30 dlares por unidad para llegar a las utilidades meta deseadas; pero la investigacin de mercado muestra que pocos consumidores pagaran mas de 25 por el producto. Entonces la compaa tendr que recortar sus costos para hacer descender el punto de equilibrio, de tal manera que sea posible fijar el precio que los consumidores esperan. As pues, aunque la fijacin de precios mediante anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta puede ayudar a que la compaa determine los precios mnimos necesarios para cubrir los costos esperados y las utilidades meta, no toma en consideracin la relacin entre precio y demanda. Cuando se utiliza este mtodo, la empresa tambin analiza el impacto del precio en el volumen de ventas necesario para lograr las utilidades meta y la probabilidad de que el volumen de ventas necesario se alcanzara en cada precio posible. Fijacin de precios basados en la demanda

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en situaciones de recesin tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varen. En el caso de subir nuestro precio disminuirn nuestras ventas y viceversa.Como todas las generalizaciones econmicas existen mltiples excepciones a estas teoras: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolsticas, etc.Los mtodos de fijacin de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente; los ms comunes son:1Discriminacin de precios.Consiste en vender un mismo producto a distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la poca del ao de que se trate.

2Experimentacin.Consiste en probar durante un perodo de tiempo, varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusin de los mismos en la demanda, y fijar el ms conveniente para los objetivos de la empresa.

3Intuicin.Consiste en fijar los precios basndose en la presuncin de los efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.

Fijacin de precios en funcin del comprador.Cada vez es mayor el nmero de empresas que basan sus precios en el valor percibido del producto. La fijacin de precios en funcin del valor percibido utiliza la opinin del comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables independientes del precio para construir un valor percibido en la mente del comprador; el precio se determina en funcin del valor percibido.

Analicemos los precios que cobran varios restaurantes por los mismos artculos. Un consumidor que pide una taza de caf y una porcin de pastel de manzana puede pagar 1.25 dlares en el mostrador de un maquina expendedora; 2 en un restaurante familiar; 3.50 en la cafetera de un hotel; 5 por servicio en su cuarto de hotel y 7 en un lugar elegante. Cada establecimiento cobra ms que el anterior por el valor agregado de su ambiente.

Cualquier compaa que utilice este enfoque debe determinar el valor que los compradores tienen en mente para ofertas diversas. En el ltimo ejemplo, a los consumidores podra preguntrseles cuanto pagaran por el mismo pastel y caf en un ambiente diferente. A veces tambin se les puede preguntar cuanto pagaran por el valor agregado. Si el precio impuesto por el vendedor es superior al precio percibido por el comprador, sus ventas disminuirn. Muchas empresas ponen precios excesivos a sus productos y estos no se venden bien, pero sus ingresos son inferiores a lo que serian lo que incrementaran el precio al nivel del valor percibido.

Fijacin de precios basados en la competenciaConsiste en fijar un precio que guarde una determinada relacin con los precios de los competidores. Estos precios en funcin de nuestra posicin en el mercado se fijarn por encima, igual o por debajo de la competencia.Estrategias de precios.Precios de penetracin.Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia.Precios mximos.Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando unas mayores ventas por tener ms margen de beneficios.Despus habr que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia est hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de estrategia de desnatado.Precios de lanzamiento.Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con carcter de oferta promocional, dejndose sin definir claramente cul va a ser su precio definitivo. Constituye una poltica de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se considerar como tal, sino como la desaparicin de aquel precio coyuntural.Precio alto:Esta opcin puede ser apropiada si usted est vendiendo un producto que es nuevo y nico y est tratando de posicionar el producto al extremo ms alto del mercado. Esta opcin produce un mayor margen de ganancias pero puede atraer competencia.Precio moderado:Con esta opcin usted est tratando de igualar los precios de los competidores, establecer una posicin en el mercado y generar un margen razonable de ganancia.Precio bajo:Puede ser relevante cuando est tratando de reducir su inventario, cuando quiere establecer una presencia en el mercado rpidamente, o cuando no quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. Con esta opcin se puede impedir a la competencia pero se genera un margen de ganancia que es ms bajo.Hay que considerar su estrategia de precios lo siguiente:1. Est ingresando al mercado con un producto nuevo o nico?2. Su producto est orientado a algn nicho del mercado?3. Su producto ofrece algn valor agregado, que los productos de sus competidores no tienen?4. Puede cobrar un precio mayor por el reconocimiento de marca o porque su producto tiene una calidad superior?5. Tiene eficiencias en cuanto a los costos que le permite cobrar un precio menor de aquel de sus competidores?6. Est dispuesto a cobrar un precio menor para ganar una participacin en el mercado y generar crecimiento a largo plazo?Cuando est exportando sus productos a distintos pases, tendr que determinar si quiere usar:Precios flexibles:Se vende el producto a distintos precios en distintos mercados.Precios estticos:Se aplica el mismo precio para todos los mercados.Para fijar el precio correcto hay empresarios que piensan que este es factor fundamental para vender, la verdad es que elprecio es slo una variable de marketing.Hay quienes dicen que el precio es el espantapjaros de las ventas, esto es absolutamente falso y para explicarlo voy a esbozar una definicin: Precio. Es el valor pecuniario de la cosa, es la cantidad de monedas que se quiere cobrar...Lo verdadero es que el precio es intrascendente, si el valor de la cosa supera las expectativas del cliente, o dicindolo simplemente... valor es el precio que la gente est dispuesta a pagar por los beneficios que le dar al usarlo o por los atributos del cliente ve en el producto a comprarAnalizando las dos definiciones se desprende que si lo que el cliente necesita comprar tiene valor para l y el valor supera al precio, sin dudas lo comprar, porque nadie dejar de comprar algo que por su valor no tiene precio.Algunas empresas que por querer vender, bajan el precio, pensando que si lo venden barato vendern todo su stock. Pero el tiempo le mostrar que vendiendo a bajo precio la gente no le compra porque piensa que no tiene valor, que no vale gran cosa.No puede vender a todos los prospectos a precio alto, debe vender a su pblico objetivo: aquel que quiere, apetece y valora lo que usted produce al precio justo (correcto, adecuado).Resumiendo:1. Trate de agregarle valor a su producto, haga que los atributos visibles lo hagan codiciado, deseable.2. Recuerde que no les podr vender a todos, pero s puede vender su producto a su pblico objetivo, aquel que defini al disearlo.3. No tenga dudas al fijar el precio, si es que tiene valor, si la gente lo necesita y si tiene atributos diferenciadores y superadores de su competencia.4. Piense en los valores de su producto y en las necesidades de sus clientes y ver el precio es solo una consecuencia del valor que tiene el producto.5. Nadie dejar de comprar lo que necesita y tiene un precio justo.6. Pero atencin: si usted decidi vender a bajo precio porque tiene gran produccin o quiere vender grandes volmenes, eso tambin est bien si es que lo planific as, pero analice si es rentable.7. Si no es rentable no lo venda a bajo precio ni a precio alto.