MARKETING OPERACIONAL

1.

Para el consumidor :

es el costo de algo

Para el vendedor :

es el ingreso

2. DEFINICION

Es aquello que es entregado a cambio de un bien o servicio, dinero entregado a cambio de un bien o servicio, mas el costo que pago por adquirir ese servicio.

Dinero que doy a cambio de un bien o servicio mas el costo de

obtenerlo

Utilidad: valor de uso

Tener valor de cambio: VALOR

El precio es el valor expresado en dinero.

INGRESO

Precio cobrado a los clientes multiplicado por el numero de unidades vendidas.

3. ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO

Cmulos de productos que compiten con el de la empresa.

Mltiples marcas nacionales y privadas que ofrecen precios de ganga.

Muchas empresas tratan de ganar o recuperar marketing share, mediante precios bajos.

4. OBJETIVOS DE FIJACION DE PRECIOS

Precios orientados a las utilidades

Precios orientados hacia las ventas

Precios orientados hacia el status

4.1. PRECIOS ORIENTADOS HACIA LAS UTILIDADES

A. Los precios que buscan optimizacin de utilidades.

Obtener el mximo ingreso que puede tener la empresa.

Precio que tenga el mayor diferencial entre ingreso y costos.

B. El ROI

Rendimiento que tiene la empresa con relacin a sus activos netos.

Utilidades netas despus de impuestos vs sus activos netos.

4.2. PRECIOS ORIENTADOS A LAS VENTAS

Participacin que logra tener en el mercado

Porcentaje de ventas de la compaa .

4.3. PRECIOS ORIENTADOS HACIA EL STATUS

Mantener el precio existente igual a la competencia.

Generalmente el lder es el que tiene el menor precio.

PROCEDIMIENTO PARA DETERMINAR EL PRECIO

1. Estimar la demanda del Mercado

2. Proyectar la reaccin de la competencia

3. Establecer la participacin deseada en el mercado.

4. Seleccionar la estrategia de precios para los mercados meta seleccionados

5. Hacer el ajuste de la estrategia de precios en plaza, promocin y producto.

6. Seleccionar el precio especifico.

CUADRO DE VENTAS

1. Estimar distintas cantidades a diferentes precios

P

CASO NORMAL

q

d

BIENES ESPECIALES

P

q

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

P

q

P

q

P2

P1

q1 q2

P2

P1

q2 q1

DEMANDA INELASTICA DEMANDA ELASTICA

PROYECTAR LA REACCION DE LA COMPETENCIA

Investigar quien es mi competencia directa

Establecer competencia indirecta (productos sustitutos)

ESTABLECER LA PARTICIPACION DESEADA EN EL MERCADO

Cada compaa debe prever cual es su competencia, la compaa al conocer su competencia debe indagar cual es la estructura del mercado y planificar su participacin directa

DETERMINACION DE LA PARTICIPACION EN EL MERCADO

Tamao de planta

Crecimiento de la demanda

Si hay Facilidad o dificultad de entrada

PARTICIPACION DESEADA

CRECE DEMANDA

CONSIDERACIONES A TOMAR EN CUENTA PARA FIJAR EL PRECIO

PRECIO DEMANDADO

es BAJO

IMPOSIBLE TENER

GANACIAS

PRECIO DEMANDADO

es ALTO

DEMANDA IMPOSIBLE CON ESTE

PRECIO

MINIMO PRECIO

MAXIMO PRECIO

PRECIO POSIBLE

COSTO DEL PRODUCTO

PISO

PRECIO DE LA COMPE.

Y DE LOS SUSTItutos

MEDIO

DEMANDA CARACTE. UNICAS

DEL PRODUCTO

TECHO

SELECCIONAR LA ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA ESE MERCADO OBJETIVO

A.- DESCREME o DESNATACION DE PRECIOS: Precio alto que obtiene la mximo que puede soportar el mercado extrayndole su capacidad de segmento a segmento.

PRODUCTO EXCLUSIVO, NOVEDOSO

DESCREMADO

B.- PENETRACION DEL MERCADO.- se establece precio bajo para copar todo

el mercado desde un inicio.

PRECIO BAJO

costos bajos demanda elstica pocos competidores excelente capacidad de planta alta tecnologa mucho capital

HACER EL AJUSTE DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS ADECUNDOLA a LAS

OTRAS TRES VARIABLES DE LA MEZCLA

DISTRIBUCION 20 SOLES

COMERCIALIZACION

SELECCIONAR EL PRECIO ESPECIFICO

FIJACION DE PRECIO SEGN LOS COSTOS

1.Mtodo de fijacin del Costo mas utilidad. Variante: segn diversos elementos del Costo

2. Mtodo El punto de equilibrio

3.Mtodo del precio Meta

PUNTO DE EQUILIBRIO

P

Q

CF

CT

YT

LIMITACIONES: Considera que todo lo vendido es igual a lo producido

Mtodos de Fijacin del precio segn la Demanda

VALOR PERCIBIDO: No basa el precio en el costo sino en el valor que le atribuye el publico al producto. El marketero se valdrn de factores fuera del costo: Emocional, Moda, Ansiedad, Exclusividad, status etc.

PRECIOS DIFERENCIALES O DISCRIMINANTES DEL PRECIO:

- versin del producto

- segn el tiempo

POLITICAS Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS

DESCREMACION: - N suficiente de consumidores - costo de producir en pequeo volumen - el alto precio inicial no trae mas competidores. PENETRACION: - captar alto numero de consumidores - el mercado es muy sensible al precio - costo de produccin crece IMITACION: - nuevo producto imitativo - problema de posicionamiento

Estrategia de incremento

Estrategia de penetracin

Estrategia de valor

extraordinario

Estrategia de sobrecarga

Estrategia de precio

promedio

Estrategia de buen valor

Estrategia de descuento

Estrategia de lo barato

llamativo

Estrategia de valor barato

ALTO

ALTO

MEDIANO BAJO

MEDIANO

BAJO

SEGN LA LINEA: ofrece caractersticas particulares se debe tener intervalos de precios, diferencias de calidad.

SEGN PRODUCTOS CAUTIVOS: Uso productos complementos.

PRODUCTOS CON CRITERIOS GEOGRAFICOS

PRECIOS PSICOLOGICOS: Manipular la compra por precios de impresin.

DESCUENTOS: modificaciones que hay en los precios por el pago puntual, por volumen, por temporada, por pronto pago , etc.

BONIFICACION: reduccin en el precio de lista, generalmente en los productos durables.