mercadotecnia para pymes agosto 2003 secretaria de economia banco nacional de comercio exterior...
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MERCADOTECNIA PARA PYMESMERCADOTECNIA PARA PYMES
AGOSTO 2003
SECRETARIA DE ECONOMIASECRETARIA DE ECONOMIABANCO NACIONAL DE BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR COMERCIO EXTERIOR
SEMANA PYMESEMANA PYME
ING. ANTONIO CASTRO MARTINEZ
OBJETIVO
. QUE LOS ASISTENTES CONOZCAN LOS ELEMENTOS QUE FORMAN UN SISTEMA
INTEGRAL DE MERCADOTECNIA Y LAS HERRAMIENTAS
NECESARIAS PARA PONERLO EN PRACTICA EN UNA MYPE.
INDICE TEMÁTICOINDICE TEMÁTICO
1.1. CAMBIOS DE ACTITUD Y FORMA DE CAMBIOS DE ACTITUD Y FORMA DE PENSAR EN LOS EMPRESARIOS DE PENSAR EN LOS EMPRESARIOS DE MYPES.MYPES.
2. REFLEXIONES SOBRE ASPECTOS DE 2. REFLEXIONES SOBRE ASPECTOS DE MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA
APLICADOS A LASAPLICADOS A LAS MYPESMYPES
3. DIAGNOSTICO3. DIAGNOSTICO
4. EL PRODUCTO Y/O SERVICIO4. EL PRODUCTO Y/O SERVICIO•Descripcion, Diseño y PresentacionDescripcion, Diseño y Presentacion•Tipos de productos.Tipos de productos.
Artículos de consumoArtículos de consumo Artículos diferenciadosArtículos diferenciados Artículos substitutosArtículos substitutos Artículos equivalentesArtículos equivalentes Productos industriales Productos industriales (tecnología (tecnología y precio)y precio)
• Caracteristicas de los productosCaracteristicas de los productosAbsolutas, Comparativas y Absolutas, Comparativas y
Competitivas.Competitivas. (GUIA DE COMPETITIVIDAD)(GUIA DE COMPETITIVIDAD)
5. EL PRECIO DEL PRODUCTO5. EL PRECIO DEL PRODUCTO CostoCosto UtilidadUtilidad PenetraciónPenetración DescremeDescreme Descuento; ofertas; promociones; Descuento; ofertas; promociones; cupones (por volumen, por defecto, de cupones (por volumen, por defecto, de último minuto)último minuto) RentabilidadRentabilidad IntermediaciónIntermediación ControladoControlado ExportaciónExportación
PricingPricingCostingCosting
Imagen, posicionamientoImagen, posicionamientoPrecios electrónicosPrecios electrónicos Valor percibido por el Valor percibido por el consumidorconsumidor Precio contratadoPrecio contratadoPrecio tecnológicoPrecio tecnológico Precio de servicios (admisión, Precio de servicios (admisión, colegiatura, cargo, interés, colegiatura, cargo, interés, cuota, cuota, porte)porte) Precio psicológicoPrecio psicológico
6. PLAZA, DEMANDA,6. PLAZA, DEMANDA, MERCADO META.MERCADO META.
VOLUMEN POR TIPO DE PRODUCTOVOLUMEN POR TIPO DE PRODUCTO SEGMENTACIONSEGMENTACION POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO POR QUE ME COMPRARAN A MI POR QUE ME COMPRARAN A MI VOLUMEN POR TIPO DE MERCADO.VOLUMEN POR TIPO DE MERCADO. VOLUMEN POR TIPO DE PRODUCTO Y VOLUMEN POR TIPO DE PRODUCTO Y POR TIPO DE MERCADO.POR TIPO DE MERCADO.
7. PROMOCION7. PROMOCION Tipos.Tipos. CostoCosto Medicion del efectoMedicion del efecto Equivocaciones en la forma de Equivocaciones en la forma de promover los productos y promover los productos y serviciosservicios
8. COMPETENCIA.8. COMPETENCIA. Artículos que ofreceArtículos que ofrece Diferencias con los nuestros Diferencias con los nuestros Volumen que ofrecenVolumen que ofrecen Precios ofertas y descuentosPrecios ofertas y descuentos UbicaciónUbicación Compromisos con sus Compromisos con sus clientes.clientes. Compromisos con sus Compromisos con sus proveedores.proveedores. DebilidadesDebilidades
9. Comercialización.9. Comercialización.
10. ADMINISTRACIÓN DE LA 10. ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA.MERCADOTECNIA.PLANEACIONPLANEACIONObjetivos Objetivos Pronostico, Pronostico, Presupuesto, Presupuesto, ProgramaPrograma
ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓNFunciones,Funciones, Estructura,Estructura, Orden y disciplinaOrden y disciplinaDIRECCIONDIRECCIONEstrategias, PolíticasEstrategias, PolíticasComunicaciónComunicaciónLiderazgoLiderazgoMotivaciónMotivaciónCONTROL.CONTROL.Normas, Reglas y Normas, Reglas y RetroalimentaciónRetroalimentación
1.1.Cambio de actitud del Cambio de actitud del empresario de mypesempresario de mypes
EMPEZAR CON UNA MENTE FRESCA
MODIFICAR NUESTRAS
TENDENCIAS PERSONALES
ACTITUDES
E IDEAS ANTERIORES.
La unidad hace la fuerza.La unidad hace la fuerza.
Un equipo hace mas que un Un equipo hace mas que un grupo.grupo.
El cambio de actitud y de El cambio de actitud y de mente tiene que ser hoy; Se mente tiene que ser hoy; Se nos acaba el tiempo. nos acaba el tiempo.
Competir hasta triunfar, ya que Competir hasta triunfar, ya que mientra hay vida hay mientra hay vida hay esperanza.esperanza.
2. REFLEXIONES SOBRE ASPECTOS DE 2. REFLEXIONES SOBRE ASPECTOS DE MERCADOTECNIA APLICADOS A LASMERCADOTECNIA APLICADOS A LAS MYPESMYPES
PENSAMIENTO ESTRATEGICO DE PENSAMIENTO ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA
Los productos adecuados.Los productos adecuados.En el punto correctoEn el punto correctoEl precio idoneoEl precio idoneoCon la promoci’on adecuada.Con la promoci’on adecuada.
PRODUCTOS PENSADOS EN PRODUCTOS PENSADOS EN FUNCION DE LAS NECESIDADES FUNCION DE LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTESDE LOS CLIENTES
Investigue que quieren sus Investigue que quieren sus clientes.clientes.(quienes son los clientes, que (quienes son los clientes, que productos desean, que cambios productos desean, que cambios podemos hacerle a los podemos hacerle a los productos existentes, que productos existentes, que nuevos productos debemos nuevos productos debemos introducir, como los introducir, como los fabricaremos y cuales son lo fabricaremos y cuales son lo efectos financieros y efectos financieros y comerciales)comerciales)
PRODUCTOS PENSADOS EN PRODUCTOS PENSADOS EN FUNCION DE LAS NECESIDADES FUNCION DE LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTESDE LOS CLIENTES
Debera conformar un buen Debera conformar un buen diseño.(funcional, atractivo diseño.(funcional, atractivo para el cliente y facil de hacer) para el cliente y facil de hacer)
Diseñe los productos que los Diseñe los productos que los clientes quieren (precio, clientes quieren (precio, tiempo, calidad,confiabilidad, tiempo, calidad,confiabilidad, flexibilidad y tecnología)flexibilidad y tecnología)
PRODUCTOS PENSADOS EN PRODUCTOS PENSADOS EN FUNCION DE LAS NECESIDADES FUNCION DE LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTESDE LOS CLIENTES
Recuerde el ciclo de vida de los Recuerde el ciclo de vida de los productosproductosFabrique una serie de Fabrique una serie de productos relacionados.productos relacionados.Introducir nuevos productos .Introducir nuevos productos .Utilice el desarrollo concurrenteUtilice el desarrollo concurrenteDiseñe estrategias de entrada Diseñe estrategias de entrada y salida.y salida.
3. DIAGNÓSTICO.3. DIAGNÓSTICO.
?I.- EL PRODUCTO O SERVICIOI.- EL PRODUCTO O SERVICIO ¿Qué servicios se incluyen con el producto?¿Qué servicios se incluyen con el producto?
¿Son éstos importantes para la venta?¿Son éstos importantes para la venta?
¿Cuál es el beneficio principal que aporta ¿Cuál es el beneficio principal que aporta el producto/servicio al cliente? ¿Qué necesidad satisface?el producto/servicio al cliente? ¿Qué necesidad satisface?
¿En que fase de su ciclo de vida ¿En que fase de su ciclo de vida
se encuentras estos productos/servicios: se encuentras estos productos/servicios: nuevos, emergentes, maduros, en declive?nuevos, emergentes, maduros, en declive?
¿Está previsto introducir nuevos productos? ¿Está previsto introducir nuevos productos?
¿Cuáles y en que fechas?¿Cuáles y en que fechas?
¿Cuáles son los productos o servicios ¿Cuáles son los productos o servicios más rentables para la compañía?más rentables para la compañía?
? ???
?
II.- POLITICA DE PRECIOSII.- POLITICA DE PRECIOS ¿¿Sabe cSabe cómo se fijan los precios? ómo se fijan los precios?
¿Qué proceso se sigue para tomar ¿Qué proceso se sigue para tomar una decisión de cambio de precios?una decisión de cambio de precios?
¿¿ S Se revisan?e revisan?
.. ¿Cómo son en comparación con los de la competencia? ¿Cómo son en comparación con los de la competencia?
Considerar precios a nivelConsiderar precios a nivel usuario final, distribuidor, mayorista, etc.usuario final, distribuidor, mayorista, etc.
¿Cuál ha sido la tendencia de precios en el pasado¿Cuál ha sido la tendencia de precios en el pasado
y, qué se espera en el futuro?y, qué se espera en el futuro?
? ???
?III.- COMUNICACIÓNIII.- COMUNICACIÓN
¿Cuáles son los niveles de gasto anual en publicidad? ¿Cuáles son los niveles de gasto anual en publicidad?
¿En qué medios?¿En qué medios?
.. ¿Qué otros instrumentos se utilizan? ¿Qué otros instrumentos se utilizan?
¿Cómo evalúan el resultado de los gastos realizados en publicidad ¿Cómo evalúan el resultado de los gastos realizados en publicidad y otros medios de comunicación?y otros medios de comunicación?
IV.- CANALES DE DISTRIBUCIÓNIV.- CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Describa los canales de distribución que utiliza Describa los canales de distribución que utiliza
¿Cuál es el sistema de remuneración de cada uno de los canales?¿Cuál es el sistema de remuneración de cada uno de los canales? ¿Qué áreas geográficas quedan cubiertas? ¿Qué áreas geográficas quedan cubiertas?
¿Cuál es la importancia de la venta directa de este tipo de productos?¿Cuál es la importancia de la venta directa de este tipo de productos?
¿Qué grado de calificación precisan los vendedores?¿Qué grado de calificación precisan los vendedores?
? ???
? V.- EL CLIENTEV.- EL CLIENTE
¿Quiénes son los clientes?¿Quiénes son los clientes?
Describa los distintos grupos de usuarios.Describa los distintos grupos de usuarios.
¿Cuál es el proceso típico para tomar una decisión de ¿Cuál es el proceso típico para tomar una decisión de compra? compra?
¿ Cuánto tiempo dura habitualmente este proceso?¿ Cuánto tiempo dura habitualmente este proceso?
¿Qué grado de lealtad tienen los clientes¿Qué grado de lealtad tienen los clientes a a una determina marca? una determina marca?
Cuales son las variables claves en la decisión de compra:Cuales son las variables claves en la decisión de compra:
precio, características del producto, reputación del precio, características del producto, reputación del fabricante, condiciones de crédito, etc.?fabricante, condiciones de crédito, etc.?
? ???
? V.- EL CLIENTEV.- EL CLIENTE .. ¿ Que influencia tiene la publicidad en la decisión?¿ Que influencia tiene la publicidad en la decisión? ¿ Que alternativas tiene el cliente?¿ Que alternativas tiene el cliente?
¿ Hay sustitutivos posibles al producto o servicio?¿ Hay sustitutivos posibles al producto o servicio? ¿ Ha perdido la compañía algún cliente importante ¿ Ha perdido la compañía algún cliente importante últimamenteúltimamente
¿ Por que razones?¿ Por que razones? ¿ Cuales son las quejas más comunes de los clientes?¿ Cuales son las quejas más comunes de los clientes? ¿ Como se tratan las reclamaciones?¿ Como se tratan las reclamaciones?
? ???
?VI.- ANALISIS DEL MERCADOVI.- ANALISIS DEL MERCADO son los factores del entorno que pueden afectar son los factores del entorno que pueden afectar
el crecimiento Tamaño y tasa de crecimiento el crecimiento Tamaño y tasa de crecimiento del mercado total.del mercado total.
¿ Cual es el tamaño de los distintos segmentos ¿ Cual es el tamaño de los distintos segmentos del mercado, por tipo de clientes y por área del mercado, por tipo de clientes y por área geográfica?geográfica?
¿ Cual es la cuota de mercado de la compañía ¿ Cual es la cuota de mercado de la compañía
en cada segmento?en cada segmento? ¿ Hay estacionalidad o fenómenos cíclicos?¿ Hay estacionalidad o fenómenos cíclicos? ¿ Cuales del mercado? ¿ Cuales del mercado?
? ???
?VII.- LA COMPETENCIA.VII.- LA COMPETENCIA.
¿ Que tipo de empresa forma la competencia?¿ Que tipo de empresa forma la competencia?
¿ Cuales son las principales empresas competidoras?¿ Cuales son las principales empresas competidoras?
¿ Cual es su estrategia ? ¿ Cual es su estrategia ?
¿ Cuales son sus puntos fuertes y débiles?¿ Cuales son sus puntos fuertes y débiles?
.. ¿ Como se compara la compañía con cada uno¿ Como se compara la compañía con cada uno de los principales competidores?de los principales competidores?
¿ Se espera la entrada de nuevos competidores en el ¿ Se espera la entrada de nuevos competidores en el mercado?mercado?
? ???
?VIII.- ESTRATEGIA DE MARKETINGVIII.- ESTRATEGIA DE MARKETING
¿ Cuales son los objetivos de ¿ Cuales son los objetivos de marketing de la compañía?marketing de la compañía?
.. ¿ Como se pretende alcanzarlos? ¿ Como se pretende alcanzarlos?
¿ En que plazos?¿ En que plazos?
¿ Cuales son las principales ¿ Cuales son las principales amenazas? amenazas?
¿ Y las oportunidades?¿ Y las oportunidades?
? ???
?..
IXIX.- ADMINISTRACION DE VENTAS.-.- ADMINISTRACION DE VENTAS.- ¿Tiene estadísticas de ventas?¿Tiene estadísticas de ventas? ¿Están actualizadas? ¿Están actualizadas?
¿Tiene catálogos de ventas?¿Tiene catálogos de ventas? ¿Tiene muestrarios de ¿Tiene muestrarios de ventas?ventas?
¿Tiene listas de precios actualizadas?¿Tiene listas de precios actualizadas?
¿Cuenta con políticas de descuentos?¿Cuenta con políticas de descuentos?
¿Cuenta con políticas de entregas? ¿Cuenta con políticas de entregas?
¿Cuenta con políticas de servicio?¿Cuenta con políticas de servicio? ¿Tiene vendedores?¿Tiene vendedores? Número de vendedores. Número de vendedores. Nivel de los vendedores.Nivel de los vendedores. b buenoueno o o les falta capacitación les falta capacitación
en ventasen ventas
? ???
? ¿Existen productos de procedencia extranjera ¿Existen productos de procedencia extranjera que que compiten con su producto?compiten con su producto? ¿Los conoce Usted? ¿Los conoce Usted? ¿Te afectan o no te afectan? ¿Te afectan o no te afectan? ¿Es moral y ético?¿Es moral y ético? ¿Conoce los márgenes de utilidad?¿Conoce los márgenes de utilidad? ¿Cómo presupone aumentos o disminuciones de ¿Cómo presupone aumentos o disminuciones de precios precios del producto?del producto?
¿Lleva un sistema de control de inventarios? ¿Lleva un sistema de control de inventarios?
¿Cuál es el sistema de control de inventarios? ¿Cuál es el sistema de control de inventarios? Inspección semestral.Inspección semestral.
? ???
? ¿Los tiempos de entrega de sus ¿Los tiempos de entrega de sus proveedores proveedores principales están dentro de sus principales están dentro de sus márgenes aceptables? márgenes aceptables?
¿Tiene fax? ¿Tiene fax?
¿Tiene computadora?¿Tiene computadora? ¿Tiene teléfono y le funciona? ¿Tiene teléfono y le funciona?
¿Considera Usted suficiente su ¿Considera Usted suficiente su modernización? modernización?
? ???
?X.- X.- DE LOS VENDEDORES.-DE LOS VENDEDORES.- ¿Me permite ver su agenda de utilización del tiempo?¿Me permite ver su agenda de utilización del tiempo? ¿Tiene plan de capacitación? ¿Tiene plan de capacitación?
¿Sus vendedores conocen todos los productos? ¿Sus vendedores conocen todos los productos? Tiempo efectivo que los vendedores ocupan a las ventas: Tiempo efectivo que los vendedores ocupan a las ventas: 50% 50% aproximadamente.aproximadamente.
.. ¿Qué otra actividad a parte de las ventas realizan los ¿Qué otra actividad a parte de las ventas realizan los vendedores? vendedores? --Administración de la empresa, reuniones Administración de la empresa, reuniones con personal, atención con personal, atención a clientes, entre otros.a clientes, entre otros.
¿Con qué frecuencia tienen reuniones de trabajo los ¿Con qué frecuencia tienen reuniones de trabajo los vendedores? vendedores?
¿Lleva control de cuotas de ventas? ¿Lleva control de cuotas de ventas? ¿Cumplen con las cuotas de ventas que se le asignan? ¿Cumplen con las cuotas de ventas que se le asignan? ¿Maneja tarjetas de clientes? ¿Maneja tarjetas de clientes? ¿Fomenta técnicas creativas de ventas? ¿Fomenta técnicas creativas de ventas? ¿Orienta Usted a los vendedores? ¿Orienta Usted a los vendedores?
? ???
?XII.- XII.- DE LOS GERENTES DE VENTASDE LOS GERENTES DE VENTAS..
¿Quién resuelve a todos los niveles los problemas que se ¿Quién resuelve a todos los niveles los problemas que se presentan en la empresa? presentan en la empresa?
. Dado que se necesita capacidad para resolver . Dado que se necesita capacidad para resolver problemasproblemas ¿Cómo la a adquirido? ¿Cómo la a adquirido?
¿Considera que es mucho el personal que administra? ¿Considera que es mucho el personal que administra?
¿Cómo están en cuanto a burocratización en la ¿Cómo están en cuanto a burocratización en la empresa?, ¿Es mucho el papeleo? empresa?, ¿Es mucho el papeleo?
¿Es mucha el área de ventas que atiende?, ¿Hasta ¿Es mucha el área de ventas que atiende?, ¿Hasta donde? .donde? .
Con relación al futuro de la empresa dentro de 5 o Con relación al futuro de la empresa dentro de 5 o más años ¿Tiene Usted más años ¿Tiene Usted algo planeado?algo planeado?
? ???
? ¿Cómo sabe que todo esta marchando bien en la ¿Cómo sabe que todo esta marchando bien en la empresa? empresa?
¿Qué tan comunicativos son sus vendedores con ¿Qué tan comunicativos son sus vendedores con Usted?, Usted?,
¿Les permite Usted ¿Les permite Usted entablar una buena entablar una buena relación? relación?
¿Pregunta a sus vendedores como se sienten con el ¿Pregunta a sus vendedores como se sienten con el trabajo que están trabajo que están desempeñando? desempeñando?
Piensa Usted que es consisten en cuantoPiensa Usted que es consisten en cuanto a la a la manera en que dirige el departamento/empresa?manera en que dirige el departamento/empresa?
? ???
4. EL PRODUCTO Y/O SERVICIO4. EL PRODUCTO Y/O SERVICIO•Descripcion, Diseno y PresentaciónDescripcion, Diseno y PresentaciónCREATIVIDAD, VIAJES, INTERNETCREATIVIDAD, VIAJES, INTERNET•Tipos de productos.Tipos de productos.
Artículos de consumoArtículos de consumo Artículos diferenciadosArtículos diferenciados Artículos substitutosArtículos substitutos Artículos equivalentesArtículos equivalentes Productos industriales Productos industriales (tecnología (tecnología y precio)y precio)INVESTIGACION, CADENAS INVESTIGACION, CADENAS PRODUCTIVAS, COPIAPRODUCTIVAS, COPIA
• Caracteristicas de los productos Caracteristicas de los productos Absolutas, Comparativas y Absolutas, Comparativas y Competitivas.Competitivas.
GUIA DE COMPETITIVIDADGUIA DE COMPETITIVIDAD
1. LAS FACETAS PRINCIPALES DE LA COMPETITIVIDAD SON LAS 1. LAS FACETAS PRINCIPALES DE LA COMPETITIVIDAD SON LAS PROPIEDADES Y LOS PROCESOS.PROPIEDADES Y LOS PROCESOS.
2. UN PROCESO DE TRANSFORMACIÓN EXITOSO PROMUEVE LA 2. UN PROCESO DE TRANSFORMACIÓN EXITOSO PROMUEVE LA RIQUEZA AL TIEMPO QUE GENERA NUEVAS RIQUEZAS PARA LAS RIQUEZA AL TIEMPO QUE GENERA NUEVAS RIQUEZAS PARA LAS GENERACIONES FUTURAS GENERACIONES FUTURAS
3. ES POSIBLE SER RICO Y NO SER COMPETITIVO, POR EJEMPLO, 3. ES POSIBLE SER RICO Y NO SER COMPETITIVO, POR EJEMPLO, BASÁNDOSE EXCLUSIVAMENTE EN BIENES EXISTENTES BASÁNDOSE EXCLUSIVAMENTE EN BIENES EXISTENTES (RECURSOS NATURALES, INDUSTRIAS ESTABLECIDAS, ETC.).(RECURSOS NATURALES, INDUSTRIAS ESTABLECIDAS, ETC.).
* REVISTA EXPANSIÓN* REVISTA EXPANSIÓN
GUIA DE COMPETITIVIDADGUIA DE COMPETITIVIDAD
4. UN PAÍS POBRE, CON POCOS BIENES ACUMULADOS, PUEDE 4. UN PAÍS POBRE, CON POCOS BIENES ACUMULADOS, PUEDE CONVERTIRSE SIN EMBARGO EN UNA NACIÓN COMPETITIVA, A TRAVÉS D E CONVERTIRSE SIN EMBARGO EN UNA NACIÓN COMPETITIVA, A TRAVÉS D E UN EFICIENTE PROCESO DE TRANSFORMACIÓN (POR EJEMPLO, JAPÓN, UN EFICIENTE PROCESO DE TRANSFORMACIÓN (POR EJEMPLO, JAPÓN, SINGAPUR, ETC).SINGAPUR, ETC).
5. LOS PAÍSES POBRES PUEDEN SER MÁS COMPETITIVOS QUE LOS RICOS.5. LOS PAÍSES POBRES PUEDEN SER MÁS COMPETITIVOS QUE LOS RICOS.
6. LA INTERNACIONALIZACIÓN PUEDE BASARSE EN LA ATRACCIÓN, 6. LA INTERNACIONALIZACIÓN PUEDE BASARSE EN LA ATRACCIÓN, AGRESIVIDAD O EN AMBAS. POR EJEMPLO, IRLANDA ES ATRACTIVA PARA AGRESIVIDAD O EN AMBAS. POR EJEMPLO, IRLANDA ES ATRACTIVA PARA LOS INVERSIONISTAS EXTRANJEROS PERO NO ES AGRESIVA; COREA ES LOS INVERSIONISTAS EXTRANJEROS PERO NO ES AGRESIVA; COREA ES AGRESIVA EN LOS MERCADOS MUNDIALES PERO NO ES MUY ATRACTIVA Y AGRESIVA EN LOS MERCADOS MUNDIALES PERO NO ES MUY ATRACTIVA Y ESTADOS UNIDOS ES TANTO AGRESIVO COMO ATRACTIVO.ESTADOS UNIDOS ES TANTO AGRESIVO COMO ATRACTIVO.
* REVISTA EXPANSIÓN* REVISTA EXPANSIÓN
. .
GUIA DE COMPETITIVIDADGUIA DE COMPETITIVIDAD
7. LA COMPETITIVIDAD PUEDE DARSE CON UN CRITERIO DURO 7. LA COMPETITIVIDAD PUEDE DARSE CON UN CRITERIO DURO
( ( HARD CRITERIAHARD CRITERIA, QUE PUEDE SER MEDIDO) COMO LA , QUE PUEDE SER MEDIDO) COMO LA PRODUCTIVIDAD Y EL CRECIMIENTO, O CON UN CRITERIO PRODUCTIVIDAD Y EL CRECIMIENTO, O CON UN CRITERIO BLANDO (BLANDO (SOFT CRITERIA SOFT CRITERIA ) COMO LA EDUCACIÓN Y LAS ) COMO LA EDUCACIÓN Y LAS ACTITUDES DE LA POBLACIÓN.ACTITUDES DE LA POBLACIÓN.
8.- EL DENOMINADO 8.- EL DENOMINADO HARD CRITERIA HARD CRITERIA TIENE CICLOS MÁS CORTOS TIENE CICLOS MÁS CORTOS DE MESES O AÑOS, QUE EL DE MESES O AÑOS, QUE EL SOFT CRITERIASOFT CRITERIA, QUE PUEDE LLEVAR , QUE PUEDE LLEVAR AÑOS O DÉCADAS.AÑOS O DÉCADAS.
9.- MIENTRAS MÁS SE DESARROLLE ECONÓMICAMENTE UNA 9.- MIENTRAS MÁS SE DESARROLLE ECONÓMICAMENTE UNA NACIÓN, DEPENDERÁ MÁS DEL CRITERIO BLANDO (POR EJEMPLO, NACIÓN, DEPENDERÁ MÁS DEL CRITERIO BLANDO (POR EJEMPLO, TRANSFORMACIÓN DE MANO DE OBRA BARATA A UNA POBLACIÓN TRANSFORMACIÓN DE MANO DE OBRA BARATA A UNA POBLACIÓN ACTIVA EDUCADA). ACTIVA EDUCADA).
10.- LA COMPETITIVIDAD ES SOSTENIBLE A LARGO PLAZO10.- LA COMPETITIVIDAD ES SOSTENIBLE A LARGO PLAZO * * REVISTA EXPANSIÓNREVISTA EXPANSIÓN
. .
. EL PRECIO DEL PRODUCTO. EL PRECIO DEL PRODUCTO Costo, Utilidad Costo, Utilidad U=PV*Q-(CF+Q*CV)U=PV*Q-(CF+Q*CV) Penetración, Descreme Penetración, Descreme DIFERENCIACIONDIFERENCIACION Descuento; ofertas; promociones; Descuento; ofertas; promociones; cupones (por volumen, por defecto, de cupones (por volumen, por defecto, de último minuto)último minuto)IMAGINACIONIMAGINACION Rentabilidad Rentabilidad INVERSIONINVERSION Intermediación Intermediación MARGEN DE UTILIDADMARGEN DE UTILIDAD ControladoControladoREGULACIONESREGULACIONES ExportaciónExportación
Pricing Pricing PULLPULLCosting Costing PUSHPUSH
. .
Imagen, posicionamiento Imagen, posicionamiento PRESTIGIOPRESTIGIOPrecios electrónicos Precios electrónicos LOGISTICALOGISTICA Valor percibido por el Valor percibido por el consumidor consumidor VALOR AGREGADOVALOR AGREGADO Precio contratado Precio contratado CONTRATOSCONTRATOSPrecio tecnológico Precio tecnológico INVESTIGACIONINVESTIGACION Precio de servicios (admisión, Precio de servicios (admisión, colegiatura, cargo, interés, colegiatura, cargo, interés, cuota, cuota, porte) porte) VALOR DEL VALOR DEL SERVICIOSERVICIO Precio psicológico Precio psicológico NO ES NO ES BARATOBARATO
6. PLAZA, DEMANDA, MERCADO META.6. PLAZA, DEMANDA, MERCADO META.
INTELIGENCIA COMERCIAL INTELIGENCIA COMERCIAL (INFORMACION)(INFORMACION)
VOLUMEN POR TIPO DE PRODUCTOVOLUMEN POR TIPO DE PRODUCTO
SEGMENTACIONSEGMENTACION
POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO
POR QUE ME COMPRARAN A MI POR QUE ME COMPRARAN A MI
VOLUMEN POR TIPO DE MERCADO.VOLUMEN POR TIPO DE MERCADO.
VOLUMEN POR TIPO DE PRODUCTO Y VOLUMEN POR TIPO DE PRODUCTO Y POR TIPO DE MERCADO.POR TIPO DE MERCADO.
7. PROMOCION 7. PROMOCION INVESTIGACION DE INVESTIGACION DE MERCADOS.MERCADOS.
Tipos.Tipos.
CostoCosto
Medicion del efectoMedicion del efecto
Equivocaciones en la forma Equivocaciones en la forma de promover los productos y de promover los productos y serviciosservicios
8. COMPETENCIA.8. COMPETENCIA. Artículos que ofrece Artículos que ofrece Diferencias con los nuestros Diferencias con los nuestros Volumen que ofrecenVolumen que ofrecen Precios ofertas y descuentos Precios ofertas y descuentos Ubicación Ubicación Compromisos con sus clientes. Compromisos con sus clientes. Compromisos con sus proveedores. Compromisos con sus proveedores. Debilidades Debilidades SISTEMA DE INFORMACION SISTEMA DE INFORMACION ESPIONAJEESPIONAJE
9.- COMERCIALIZACION9.- COMERCIALIZACION
SELECCIÓN DE VENDEDORESSELECCIÓN DE VENDEDORESCUOTAS DE VENTAS BIEN CUOTAS DE VENTAS BIEN
CALCULADASCALCULADASENTRENAMIENTO Y CAPACITACIONENTRENAMIENTO Y CAPACITACION
REMUNERACION SUFICIENTE Y REMUNERACION SUFICIENTE Y JUSTAJUSTA
DIVISION TERRITORIALDIVISION TERRITORIALBUENA ADMINISTRACIÓN DE BUENA ADMINISTRACIÓN DE
VENTASVENTASAPOYOS LOGISTICOS Y APOYOS LOGISTICOS Y
PIBLICITARIOS.PIBLICITARIOS.
10. ADMINISTRACIÓN DE LA 10. ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA.MERCADOTECNIA.
PLANEACIONPLANEACIONObjetivos Objetivos
Pronostico, Pronostico,
Presupuesto, Presupuesto,
ProgramaPrograma
ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN
Funciones,Funciones,
Estructura,Estructura,
Orden y Orden y disciplinadisciplina
DIRECCIONDIRECCION
Estrategias,Estrategias,
PoliticasPoliticas
ComunicaciónComunicación
LiderazgoLiderazgo
MotivacionMotivacion
REGLASREGLAS
NORMANORMASS
RETROALIMENTACIORETROALIMENTACIONN
CONTROLCONTROL
10 ULTIMAS 10 ULTIMAS RECOMENDACIONES PARA SER RECOMENDACIONES PARA SER
UNA EMPRESA EXITOSA.UNA EMPRESA EXITOSA. VIAJE MASVIAJE MAS
MODERNICESEMODERNICESESEA CREATIVOSEA CREATIVO
ESTE INFORMADOESTE INFORMADOPREOCUPESE POR TENER PREOCUPESE POR TENER
MAS PREPARACION EN MAS PREPARACION EN MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA
10 ULTIMAS 10 ULTIMAS RECOMENDACIONES PARA SER RECOMENDACIONES PARA SER
UNA EMPRESA EXITOSA.UNA EMPRESA EXITOSA.
CONOZCA MAS GENTECONOZCA MAS GENTEPRACTIQUE LAS RELACIONES PRACTIQUE LAS RELACIONES
PUBLICASPUBLICASFORME ALIANZASFORME ALIANZAS
ORGANICESEORGANICESESEA DISCIPLINADO Y SEA DISCIPLINADO Y
ORGANIZADOORGANIZADO
LES DAN LAS MAS LES DAN LAS MAS CUMPLIDAS GRACIAS POR SU CUMPLIDAS GRACIAS POR SU ATENCION A ESTA ATENCION A ESTA CONFERENCIA.CONFERENCIA.
AGOSTO AGOSTO 20032003
SECRETARIA DE ECONOMIA, SECRETARIA DE ECONOMIA, EL BANCO NACIONAL DE EL BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR.COMERCIO EXTERIOR.
ANTONIO CASTRO MARTÍNEZANTONIO CASTRO MARTÍNEZ