ESTUDIO DE MERCADO CENTRO DE DIAGNOSTICO AUTOMOTOR LA 8VA

JOHAN ANDRES CASTRO - 1222091ANGELO VLADIMIR HERNANDEZ - 1226090FABIAN QUINTERO - 1124930HECTOR PITO - 1125850

MERCADOS Y PRODUCTOS

PROFESORLVARO JULIO CUADROS

INGENIERA INDUSTRIALESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIALUNIVERSIDAD DEL VALLEABRIL 2015TABLA DE CONTENIDO1.1 ANLISIS DEL ENTORNO1.1.1 Econmico1.1.2 Tecnolgico1.1.3 Poltico-Regulatorio1.1.4 Socio-Cultural1.1.5 Demogrfico1.2 ANLISIS DEL SECTOR1.2.1 Anlisis De Competidores1.2.1.1 Centro Diagnostico Automotor Del Valle Ltda.1.2.1.2 Previcar y Previmotos1.2.1.3 Centro De Diagnstico Automotor La Terminal1.2.1.4 Centro De Diagnstico Automotor San Bosco1.2.2 Consumidores1.2.3 Proveedores1.2.4 Distribuidores1.3 ESTRATEGIA COMERCIAL1.3.1 Mercado Objetivo1.3.3 Estrategia de Precio Mercado de Motos1.3.2 Estrategia de Producto Mercado Motos1.3.4 Estrategia de Promocin Mercado de Motos1.3.5 Estrategia de Publicidad Mercado de Motos1.3.6 Estrategia de Producto Vehculos Particulares1.3.7 Estrategia de Precio Mercado de Vehculos Particulares1.3.8 Estrategia de Promocin Vehculos Particulares1.3.9 Estrategia de Publicidad Vehculos Particulares1.4 PROYECCIONES1.4.1 Proyeccin de Ventas Mercado de Motos1.4.2 Proyeccin de Ventas Mercado Vehculos ParticularesRESUMEN EJECUTIVO

Este trabajo contempla un estudio de mercado para el CDA de la 8ava, basado en anlisis interno y externo estima el crecimiento del sector automotriz al ritmo del 7,9% anual para 2014, y la tecnologa actual con la que cuenta la empresa como una oportunidad para el crecimiento de las ventas los aos siguientes. En tanto los marcos polticos y regulatorios favorecen crecimiento de las ventas para el sector de los CDA en Santiago de Cali debido carcter obligatorio de la revisin tcnico mecnica.Estimando los competidores principales, mediante el presente estudio y la experiencia de la gerencia administrativa, como principales competidores se identifican los CDA, del Valle, La Terminal, San Bosco, Previcar y Previmotos, encontrando una ventaja competitiva por parte de la localizacin, precios y gestin de clientes, a pesar de su reciente ingreso al mercado del CDA8ava.En base a la encuesta realizada para el presente estudio, se encuentran dos segmentos clientes de la revisin tcnico mecnica, vehculos particulares diferenciados por particulares en general y camionetas 50% que buscan confiabilidad y rapidez en el servicio respectivamente. Para el segmento de motocicletas correspondientes a un 48,4% del total de encuestados estos buscan precios bajos como caracterstica principal. Los dos segmentos son tomados como mercado objetivo, correspondiendo as a dos de las tres lneas presentes para las cuales el CDA tiene capacidad efectiva autorizada, y teniendo en consideracin los objetivos y restricciones mximas de ventas para la empresa. La estrategia de producto se encuentra diferenciada de acuerdo al tipo de vehculo y en base al marco regulatorio de la revisin tcnico mecnica, el cual es complementado ofreciendo un precio bajo para motos de $ 62.000 con respecto al promedio de los principales competidores, en cuanto al segmento de particulares el precio es correspondiente $132.000 diferenciando mediante la publicidad los intereses del segmento de rapidez y confiabilidad.Para la estrategia de promocin se plantean descuentos del 10%, concursos y rifas para revisiones tcnico mecnicas gratis efectivas al aos siguiente, artculos de regalos como llaveros y que enfatizan la imagen corporativa del CDA8ava. Las actividades de publicidad quedan distribuidas quedan consignadas en una mayor participacin a la actual en medios periodsticos, revistas, televisivos, internet, radio, eventos de tipo automovilstico y de motociclismo. Esto corresponde a inversiones mensuales en $ 5.315.250 trimestrales a causa de las pautas en revistas, vallas y eventos, En tanto los meses que no se realizan este tipo de pautas el estimado es $ 3.415.250.Las estrategias de precios y publicidad corresponden a una facturacin de ventas para motos $ 118.567.680,00, disminuyendo el ingreso en 2% pero ganando participacin de mercado, y de $ 253.747.200 para vehculos partculas, logrando aumento de los ingresos para este segmento del 28% mensual respecto al estimado actual.

1. ESTUDIO DE MERCADO

1.1 ANLISIS DEL ENTORNO

1.1.1 EconmicoEl negocio del CDA se encuentra clasificado en el CIIU #5020 que corresponde a la actividad econmica de Mantenimiento y reparacin de vehculos automotores. A inicios del ao 2014, un anlisis por parte de la revista Dinero estimo que el parque automotor crecera a una tasa promedio anual de 7,9%. Esto debido a factores como el crecimiento poblacional, bajas tasas de inters y amplios medios de financiacin. EL PIB de la industria automotriz creci un 1.2%, esto es posible por el crecimiento del nivel de desarrollo econmico nacional. Dado el incremento en el precio del dlar en los ltimos meses, las productoras y ensambladoras de vehculos nacionales se ven con la obligacin de subir los precios de los vehculos finales por el incremento en los costos de importacin. Esto sin duda afectara la venta de vehculos.

1.1.2 TecnolgicoEn el apartado tecnolgico de un centro de diagnstico automotriz es de suma importancia estar a la vanguardia en cuestin de tecnologa. Es por eso que da a da se lanza nueva tecnologa en este sector. Se encontr tecnologa en revisin de emisin de gases como el equipoHESHBON- HG 520 el cual es un analizador de gases por infrarrojo Coreano con impresora incorporada el cual permite un anlisis exacto y confiable. Adems citamos los siguientes dispositivos: Probador de bateras OTC 3131, LUXOMETRO cyclope 451-d que ayuda en la verificacin de luces, Sonmetro clase 1 SoundPro DL, Freno metros FRM para motocicletas y automviles, entre otros.

1.1.3 Poltico-RegulatorioEst regulado por el Organismo Nacional de Acreditacin (ONAC) y por un ente superior como lo es el ministerio de transporte. Se hace una auditora de apertura y una anual para asegurarse que se llevan unos correctos procedimientos. Se exige la implementacin y la ejecucin la norma NTC 17020 Sistema gestin de calidad para centros de diagnsticos automotor. Adems de la NTC 5385 se enfoca en las especificaciones de servicio de los CDA, es decir los requerimientos que se necesitan para prestar un servicio adecuado.

1.1.4 Socio-CulturalLa adquisicin de un vehculo genera estatus en la sociedad. Una familia con carro se posibilita en una fcil movilidad, salidas a encuentros sociales y se convierte en su medio de transporte permanente. Es una inversin a largo plazo que incrementa su calidad de vida y por tanto le quieren sacar el mximo provecho. El incremento en el nivel de estatus y de calidad de vida son los motivos principales por los que las personas adquieren un vehculo.

1.1.5 DemogrficoSegn las proyecciones del DANE la ciudad de Cali en el ao 2014 tiene una poblacin de 2344,734, un aumento de 1.08% respecto al ao 2013, siendo as la tercera ciudad en Colombia con ms habitantes. Segn la encuesta Cali como vamos revelada en Febrero de 2013, el 10% de la poblacin calea tena pensado comprar carro en el mes de diciembre de 2014. Lo anterior concuerda con el incremento de la poblacin y la compra de vehculos. Personas de todas las edades adquieren vehculos, pero en su mayora lo hacen las personas que trabajan. Cuentan con el dinero y lo usan como medio de transporte.

1.2 ANLISIS DEL SECTOR

1.2.1 Anlisis de competidoresEn la ciudad de Cali se pueden identificar alrededor de 20 CDA distribuidos en la ciudad. Los cuatro competidores aqu citados fueron citados por el Gerente de la empresa, que los califica como su mayor competencia por factores de precio, cercana a la sede de la empresa, especializacin, estrategia comercial.

1.2.1.1 Centro Diagnostico Automotor del Valle Ltda. Mercado Objetivo: Propietarios de motocicletas y vehculos livianos y pesados en la ciudad de Cali y municipios aledaos. Posicionamiento actual: Su Participacin del mercado es del 9% para la revisin tcnico mecnica de autos, y del 4% para motocicletas. Estrategia comercial: Se basa en realizar promociones frecuentes para la prestacin de sus servicios de revisin. Acceder a nuevos mercados ampliando la lnea de servicios. Descentralizar los servicios en sedes propias, de tal forma que se pueda especializar el servicio. Estrategia de marketing: Con el convenio entre el ministerio de transporte y la alcalda de Cali, los guardas de transito voz a voz con los conductores dan a conocer el centro de diagnstico para la revisin tcnico mecnica Fortalezas: Encontramos una imagen corporativa positiva, recurso humano capacitado y comprometido, informacin actualizada sobre conductores y el estado de sus vehculos, existencia de convenios interadministrativos, solidez financiera. Debilidades: Informalidad en la recepcin de quejas y reclamos, falta de sinergia, percepcin de los clientes de un servicio deficiente y altos ndices de reprobacin.

1.2.1.2 Previcar y Previmotos Mercado Objetivo: Propietarios de motocicletas y vehculos livianos y pesados en la ciudad de Cali y municipios. Posicionamiento actual: Su participacin del mercado es del 26% para autos y del 30% para motos. 4 sedes de servicio distribuido al norte y sur de la ciudad. Estrategia comercial: Poder cubrir el norte, centro y sur de la ciudad con la apertura de las sedes le ha permitido ganar una gran parte del mercado de las revisiones tcnico mecnicas. Despus del servicio postventa, buscan mantener una relacin estrecha con sus clientes. Estrategia de marketing: Ofrecer a sus clientes descuentos y productos adicionales por hacer la revisin tcnico mecnica en las instalaciones. Fortalezas: Su ubicacin en las zonas norte, sur y centro de la ciudad le ha permitido atraer un gran nmero de clientes en dichas zonas. Debilidades: Baja lnea de servicios al cliente.

1.2.1.3 Centro de diagnstico automotor La Terminal Mercado Objetivo: Propietarios de motocicletas y vehculos livianos y pesados en la ciudad de Cali y municipios aledaos. Posicionamiento actual: Al finalizar el ao 2011 su participacin del mercado era del 12,5% (no se encontraron datos ms recientes). Estrategia comercial: Lograr convenios con empresas transportadoras, empresas de servicio pblico a las que puedan estar atendiendo constantemente. Estrategia de marketing: Cuentan con bases de datos sobre los clientes atendidos y se encargan de llamarlos una vez esta prxima el vencimiento de su revisin tcnico mecnica, recordndoles las sanciones a las que pueden someterse si no revisan su vehculo prximamente. Fortalezas: Registro de clientes para ofrecer un servicio postventa. Posicin estratgica a dentro de la ciudad y por cercana a municipios aledaos. Debilidades: No ofrecen el servicio de reparacin ni cuentan con aliados para ello.

1.2.1.4 Centro de diagnstico automotor San Bosco Mercado Objetivo: Propietarios de motocicletas en la ciudad de Cali. Posicionamiento actual: Su participacin de mercado se estima en el orden del 8,4%. Estrategia comercial: Al estar especializados en la atencin exclusiva de motocicletas, el CDA San Bosco garantiza una rpida atencin a sus usuarios por qu no se presentan demora en la atencin de vehculos que demanden un mayor tiempo. Encontrarse en un sector con gran afluencia de motocicletas lo pone a vista del consumidor, con ello se est ahorrando dinero de inversin en publicidad. Estrategia de marketing: Encontrarse cerca de lugares de una alta afluencia de motocicletas, publicidad constante en el sector. Fortalezas: Su posicin estratgica en el centro de la ciudad, sobre una de las vas con alto nmero de talleres y de ventas de motocicletas la hacer ser reconocida. Debilidades: Dejar de lado las revisiones tcnico mecnicas para vehculos particulares.

1.2.2 Consumidores

De manera general se encontr que nuestro potencial de clientes son los propietarios de vehculos particulares, motocicletas, autobuses, camiones y tracto camiones, carromotos y vehculos articulados. Pero es necesario establecer segmentos de mercado especficos para ser atendido por el CDA. Para la segmentacin del mercado se dise una encuesta1 con el fin de conocer las necesidades y preferencias de los consumidores y as determinar a qu segmentos en especfico se desea apuntar desde el CDA La 8va. La calculadora estadstica para un margen de error del 5% y un intervalo de confianza del 95% arroj una muestra de 384 personas a encuestar, de las cuales fueron diligenciadas 121.

----------------------------------------------------------------1Anexos 1: Encuesta para segmentacin Hoja de Excel.

Ests 121 encuestas representan aproximadamente un error del 9% con un nivel de confianza del 95%. A 2013, la poblacin de vehculos de la ciudad de Cali estaba conformada por 645000 vehculos, distribuidos as: 63% autos particulares, 27% motos, 9% transporte pblico y 1% vehculos oficiales. Adems el estudio tambin indica que la razn de crecimiento de los vehculos particulares y camionetas lo hace al 5,3% anual y las motocicletas al 8,2% anual.

La encuesta busco conocer de primera mano las necesidades que los clientes buscan satisfacer con el uso del servicio, la importancia que le dan a los criterios que fueron mencionados y el tipo de vehculo que usan. Una se vez finalizadas las encuestas, se procedi a graficar las respuestas obtenidas, con el fin de visualizar de una manera global, los resultados generales del anlisis3.Para realizar el anlisis de las encuestas y la segmentacin se tuvo en cuenta los criterios de segmentacin como el tipo de vehculo, el servicio que tipo de servicio busca en el CDA, el estrato socioeconmico al que pertenece y los beneficios que proporciona para el CDA el tipo de vehculo. En adicin se descartaron las segmentaciones obtenidas por variables de edad, gnero y tasa de uso ya que no son relevantes para la segmentacin en el caso de compradores de una revisin tcnico mecnica.

De los resultados de la encuesta se encontr que el 50% de los encuestados cuentan con motocicletas, el 29,4% con vehculo particular y el 19% con camioneta. Estos representan el 98,4% de la poblacin encuestada2. Del programa Cali como Vamos, los resultados obtenidos al ao 2013 muestran que el 63% del total del parque automotor en la ciudad lo representan los vehculos particulares (vehculos livianos y camionetas) y el 27% las motocicletas. Esto representa el 90% del total de la flota automotora de la ciudad. Se estableci que los segmentos a atender por parte del CDA son las motocicletas y vehculos particulares. Estos reflejan una alta participacin en los resultados de la encuesta y dentro del parque automotor de la ciudad, adems se lograron conocer sus necesidades. Segmentos como camiones, motocarros o autobuses fueron descartados del mercado objetivo por no poder llegar a dicha poblacin a travs de la encuesta y no poder conocer las necesidades que ellos requieren satisfacer, sin embargo estos tienen un aporte a las ventas significativamente, pero se descartan para este estudio por falta de informacin, enfocando esfuerzos para disear una estrategia comercial solamente para estos dos segmentos evidenciados en la encuesta.

1.2.3 ProveedoresCada uno de los equipos es calibrado por un proveedor bogotano AFIMETRIC que realiza la calibracin, otro proveedor es el de los equipos automatizados en el que operario requiere soporte tcnico, el cual es suministrado por TOLTELEC.

----------------------------------------------------------------2Anexos 1:segmentacin.Hoja de Excel.

1.2.4 DistribuidoresLa distribucin del servicio es directa. Los consumidores deben acercarse a la sede de operaciones para poder prestar el servicio de revisin tcnico mecnica.

1.3 ESTRATEGIA COMERCIAL

1.3.1 Mercado objetivoPara la seleccin del mercado objetivo se tiene en cuenta que CDA cuenta con una capacidad efectiva 3 y el fin de esta es lograr utilizarla completamente en el da, por ser esta el tope de ventas que pueden ingresar al da, sin embargo teniendo en cuenta que los distintos segmentos generan rentabilidades distintas para la empresa, mediante Scoring se realiza un ranking de los segmentos de mercado para realizar un mayor enfoque de publicidad, con el fin de llevar a tope la capacidad efectiva del CDA y lograr mayores ingresos debido a que es un inters que manifiesta la gerencia administrativa.3

De esta forma no se debe de dejar de atender ningn segmento de mercado, y en base a los criterios, frecuencia de uso del servicio, localizacin, estrato social, bsqueda de rapidez en el servicio (especialidad del CDA) y beneficios que genera para el CDA, se obtiene un ranking de los segmentos, en orden de importancia para la estrategia comercial es el siguiente:1) Segmentos Vehculos Particulares: a) Propietarios de Camionetas que buscan rapidez en la atencinb) Propietarios vehculos particulares en general que buscan confiabilidad en el servicio2) Motociclistas de estratos 1,2 y 3 que buscan precios bajos en el servicio

En el segmento de vehculos particulares tanto camionetas como vehculos particulares en general generan la misma rentabilidad sin embargo, buscan distintas caractersticas en el servicio por lo cual se subdivide el segmento.se considera que no se va a dejar de lado ninguno de estos segmentos y es requerido prestarles el servicio a estos dos mercados, debido a que el CDA est en condiciones para poder atender esta poblacin de vehculos, resultando en un mercado objetivo para este estudio conformado por: motocicletas y vehculos particulares subdividas en vehculos particulares en general y camionetas, para los cuales se disean la estrategia comercial.

1.3.2 Estrategia de Producto Mercado MotosLos segmentos identificados como segmento de propietarios de motos de estratos socioeconmicos 1, 2 y 3 prefieren una revisin tcnico mecnica de precio bajo: prueba de gases contaminantes, prueba sonora, prueba de luces, prueba de frenos, inspeccin visual, reglamentada por el ministerio de transporte, este servicio es prestado entonces a un precio inferior al de los competidores ya que es el principal motivo de la compra de este segmento del mercado.----------------------------------------------------------------3Anexos 1: Scoring. Hoja de Excel.

1.3.3 Estrategia de Precio Mercado de MotosEl servicio se ofrece a un precio de $62.000, menor que el promedio de los principales competidores del CDA de la 8ava4. Esta estrategia de precio orientada a las ventas, enfocndose en obtener una mayor participacin de mercado.1.3.4 Estrategia de Promocin Mercado de MotosComo estrategia de promocin se incrementen los cupones del 10% descuento, entregndolos en eventos donde el CDA se publicite, y en semforos transitados. Adicionando obsequios como un llavero del CDA de la 8ava, un concurso o rifa de revisiones tcnico mecnicas gratuitas cada mes, hacindose efectivas el ao siguiente para fidelizar clientes.Segn la gerencia administrativa del CDA, el 50% de este segmento tambin presenta la caracterstica de ser en un intermediado por los comisionistas5, que traen consigo los dueos de los vehculos al CDA, para los comisionistas, se plantea aumentar la comisin luego de un tope de vehculos, por cada 100 vehculos la comisin aumenta en un 1%.1.3.5 Estrategia de Publicidad Mercado de MotosLos medios publicitarios aparecen las pautas publicitaria mensuales tanto en peridicos en la seccin de venta de motos usadas como en radio luego de programas deportivos, en televisin por pautas y campaas educativas, Esto complementado por la constante publicidad mediante redes sociales y volanteo. Adicionando una mayor pauta publicitaria de manera trimestral en revistas de metalismo con cupones de descuento anuncios en vallas transitadas, y eventos de motociclismo tales como Expo moto Run, y eventos de las principales empresas ensambladoras en Colombia, buscando mediante las promociones y concursos del evento realizar las pautas publicitarias.En tanto los costos conjuntos de establecer la estrategia publicitaria son estimados en $ 5.315.250 trimestrales a causa de las pautas en revistas, vallas y eventos, En tanto los meses que no se realizan este tipo de pautas el estimado es $ 3.415.250. Estos costos mencionados se toman en base a tarifas para pautar en los distintos medios publicitarios6.

----------------------------------------------------------------4Anexos 2: Proyeccin ventas: Hoja de Excel5Anexos 2: Tarifas de precios: Hoja de Excel6Anexos 2: Publicidad: Hoja de Excel

MercadoServicioEstrategia de PrecioEstrategia de PromocinEstrategia de Publicidad

Motociclistas estrato 1,2, 3 interesados en un servicio de bajos precios-Prueba de Gases Contaminantes-Prueba Sonora-Prueba de Luces-Prueba de Frenos-Inspeccin VisualSegmento que busca Bajos precios: precio $62.000

Nota: No se tienen en cuentas estrategias de distribucin ya que la venta es directa, el CDA tiene un servicio con localizacin fija.Los cupones del 10% descuento, Adicionando obsequios como un llavero concurso o rifa de revisiones tcnico mecnicas gratuitas cada mes, hacindose efectivas el ao siguiente para fidelizar clientes.- peridicos seccin de venta de motos usadas -en radio en televisin por pautas y campaas educativas, - publicidad mediante redes sociales - volanteo.-pauta publicitaria de manera trimestral en revistas de motociclismo-eventos de motociclismo mediante las promociones y concursos del evento.

Tabla 1. Resumen estrategia comercial mercado de motos.

Publicidad Lnea MotosPublicidad Recurrencia de Actividades

Peridicos motos usadas12 meses/ao

Revistas motosTrimestral

Radio12 meses/ao

Televisin12 meses/ao

Medios en exterioresTrimestral

Internet360 das/ao

Volantes12 mese/ao

Eventos moto ciclsticosTrimestral

Tabla 2. Actividades publicitarias segmento motos.1.3.6 Estrategia de Precio Mercado de Vehculos ParticularesEn tanto el segmento de vehculos particulares, que es subdivido en propietarios de vehculos particulares y camionetas, se encuentra que los particulares en general buscan la confiabilidad del servicio. Por lo cual se ofrece, la revisin de las seales visuales y audibles permitidas conjunto de vidrios de seguridad y espejos, sistema elctrico y mecnico, sistema de direccin, sistema de suspensin estado adecuado de llantas, frenos y escape de gases, garantizado la respectiva revisin tcnico mecnica, enfocada en un servicio confiable y rpido, debido a que los propietarios de vehculos particulares del tipo camioneta en el principal inters de comprar buscan un servicio de rpida atencin.1.3.7 Estrategia de Producto Vehculos ParticularesEste segmento se encuentra en bsqueda de un servicio rpido, y confiable, considerando esta exigencia, el precio actual en comparacin se considera como adecuado para enfocar aspectos operativos de la empresa a brindar esta exigencia. Por lo tanto se considera en relacin con los competidores establecer un precio de $132.000 correspondiente al promedio de los precios de los principales competidores. Este precio con respecto al actual corresponde a un aumento del 7%.

1.3.8 Estrategia de Promocin Vehculos ParticularesPara el segmento de mercado de vehculos livianos y camionetas, como promocin se encuentran los cupones de descuento del 10%, obsequiando los regalos como llaveros, y cupones de descuentos que se hacen efectivos el ao siguiente. En tanto participan en el concurso de una revisin tcnico mecnica gratuita en cada mes, con el fin de fidelizar al cliente y gestionar las relaciones luego de la compra, posicionando la imagen del CDA.Este segmento tambin tiene una participacin mediada por comisionistas de los cuales se utiliza la misma estrategia de aumento de comisiones por niveles de ventas.1.3.9 Estrategia de Publicidad Vehculos ParticularesSe realizan entrega de cupones de descuento en revistas especializadas de automovilismo, vallas publicitarias enfocadas a publicidad diferenciando el tipo del vehculo, para incitar al cliente a percibir el servicio con caractersticas como confiabilidad y rapidez en la atencin. Tambin se realizan campaas educativas en medios de televisin. La pauta en peridicos en la seccin de usados, y mediante redes sociales.Se planean patrocinios y difusin de volantes semanalmente en eventos, tales como Expo motor, Car-Audio y eventos de carcter automovilstico. Los costos son para este tipo de estrategias fluctan en un rango entre $ 3.415.250 y $ 5.315.250, dependientes del mes en que se patrocinen los eventos y se realicen las pautas en vallas publicitarias.MercadoServicioEstrategia de PrecioEstrategia de PromocinEstrategia de Publicidad

vehculos particulares livianos incluidos camionetasEn los carros se revisa, las seales visuales y audibles permitidas (luces y bocinas), conjunto de vidrios de seguridad y espejos, sistema elctrico y mecnico, sistema de direccin, sistema de suspensin (delantera y trasera), estado adecuado de llantas, frenos y escape de gasesSegmento divido en 2: Camionetas que buscan rapidez en el servicio y particulares en general que buscan confiabilidad $132000

Nota: No se tienen en cuentas estrategias de distribucin ya que la venta es directa, el CDA tiene un servicio con localizacin fija.Los cupones de descuento del 10%, obsequiando los regalos como llaveros, y cupones de descuentos que se hacen efectivos el ao siguiente-cupones de descuento en revistas especializadas de automovilismo, -vallas publicitarias enfocadas a publicidad diferenciada del tipo del vehculo haciendo percibir confiabilidad y rapidez en la atencin. - campaas educativas en medios de televisin.- La pauta en peridicos en la seccin de usados- mediante redes sociales.- patrocinios y difusin de volantes en eventos de carcter automovilstico.

Tabla 3. Resumen estrategia comercial mercado vehculos particulares.

Publicidad Lnea Particulares y CamionetasPublicidad Recurrencia de actividades

Peridicos autos usados12 meses/ao

Revistas automovilsticasTrimestral

Radio12 meses/ao

Televisin12 meses/ao

Medios en exterioresTrimestral

Internet360 das/ao

Volantes12 mese/ao

Eventos automovilsticosTrimestral

Tabla 4. Actividades publicitarias segmento vehculos particulares.

1.4 PROYECCIONES1.4.1 Proyeccin de Ventas Mercado de MotosLa proyeccin para este segmento de las ventas llega al tope de 96 revisiones tcnico mecnicas, representando en ingresos por $ 118.567.680,00 millones, correspondiendo a una disminucin de los ingresos del 2% mensual, pero logrando llegar la capacidad efectiva total del CDA cada da7.

1.4.2 Proyeccin de Ventas Mercado Vehculos ParticularesLa Proyeccin de ventas para el segmento es lograr llegar a la capacidad efectiva de 96 vehculos livianos y camionetas. Esto representa ingresos mensuales por $ 253.747.200 correspondiendo a un aumento de los ingresos del 28% mensual respecto al estimado actual.

------------------------------------------------7Anexos 2: Proyeccin ventas: Hoja de Excel

BIBLIOGRAFIA

RIVAS, Juan Sebastin. Informacin financiera y operativa CDA la 8va y Av. Ciudad de Cali. Gerente administrativo. 2015.

LAMB, Charles W.; HAIR, Joseph F.; MCDANIEL, Carl D. Fundamentos de marketing. Thomson, 2006.

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Cali cmo vamos. Movilidad. Fecha de consulta: Abril 15 del 2015. Enlace: http://www.calicomovamos.org.co/#!movilidad/cdse

Venta de vehculos pinta bien. Fecha de consulta: Mayo 10 del 2015. Enlace: http://www.dinero.com/empresas/articulo/venta-vehiculos/194642

Automotor crece por encima del PIB. Fecha de consulta: Mayo 10 del 2015. Enlace: http://www.elnuevosiglo.com.co/articulos/2-2015-automotor-crece-por-encima-del-pib.html

1Anexo 1: Encuesta para segmentacin Hoja de excel2Anexo 1: Tamao de muestra. Hoja de excel