mejora tus ventas
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BienvenidasXavier LluchConsultor en Estrategia y Organización. Especializado en:Organización de empresas.Marketing y Ventas.Planificación Económica y Financiera.Desarrollo de Negocio.
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Coyuntura económica y Empresarial
• Crisis financiera. (falta de crédito). • Descenso de la competitividad• Aumento del Desempleo.• Descenso de las Ventas.• Incremento de Impuestos.
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Dificultades en la Empresa Actual
• Restricciones Financieras.• Descenso de
las Ventas.
Reducción de recursos Económicos
Reducción de Costes
Falta de competitividad
Descenso de las ventas
Falta de liquidez
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¿Como Incrementar las Ventas?
Hay que conocer nuestras necesidades. • Conocer nuestra empresa.• Saber que productos o servicios son los mas
rentables.• Que clientes son mejores.• Cual es la evolución de mi mercado.
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ClientesTenemos que conocer a nuestro
cliente.• Que compra.
– Que nivel de fidelización tiene con nosotros.• Como lo compra.
– Con que frecuencia.• Cuanto compra.
– Si tiene mas proveedores como nosotros.• Porqué lo compra.
– Porque a nosotros y no a otro.
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Productos o ServiciosDebemos saber cuales son los mas
rentables.• Que Margen de Contribución tiene
cada uno.• Que costes directos tienen.• Si el volumen de ventas cubre los
costes generados• Que productos se venden mas que
otros.• Si ofrecen posibilidades de Venta
cruzada.
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Mercado
Conocer hacia donde va y como se dirige.
• Que tendencia hay.• Cuales son nuestros competidores
– Directos.– Indirectos.
• Que lugar ocupo en el mercado.• Que oportunidades me ofrece.
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Descubrir lo que necesito
• Tenemos que saber lo que necesitamos vender para que cada producto o línea de negocio sea rentable.
• Que y cuantos clientes necesito para cubrir mis objetivos de venta.
• De que medios dispongo para lograrlo.
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Que debemos hacer
Paso 1 1. Agrupa tus productos o
servicios por líneas.2. Desglosa los costes unitarios
directos de cada producto. (fijos y variables)
3. Determina los gastos fijos anuales que debería soportar cada línea. (personal directo etc..)
4. Convierte esto en un coste global anual por cada línea.
5. Determina la inversión en publicidad que vas a hacer por
cada línea y súmala al total. 6. Con esto obtendrás los costes
totales de cada línea de producto.
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Que debemos hacer
Paso 2
1. Ahora recoge los gastos operativos y generales de tu negocio.
2. Estima los incrementos que pueden producirse en los precios.
3. Anualízalo. 4. Determina como tienen que
contribuir a estos gastos cada línea de Negocio
• Por participación en el volumen de venta. • Por ocupación de
espacio. • Por costes derivados.
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Punto de Equilibrio
Calcula el punto muerto para cada una de las líneas de negocio.
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Establecimiento de Objetivos
Una vez conocidas las necesidades de venta debemos establecer los objetivos a conseguir.
– Suficientes para garantizar la sostenibilidad del negocio.
– Controlados para que sea posible su consecución.
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Establecimiento de Objetivos
• Determinamos las necesidades de venta de cada línea de negocio.
• Y las prorratearemos en el año en función de las posibles estacionalidades del producto.
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Establecimiento de Objetivos
• Lo comparamos con las ventas que pensemos que podemos tener “aseguradas”, con nuestra cartera actual de clientes.
• Valoramos las necesidades de incremento de las ventas.
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Estrategia
Ahora hay que determinar que estrategia quiero seguir para conseguir el incremento de ventas. – Mayor fidelización de los clientes existentes.• Mayor volumen de compra por cliente.• Ventas de otros productos o servicios.
– Captación de nuevos clientes.– Incorporación de otras líneas de negocio.
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Plan de Acción
Determinamos del plan de acción en base a los objetivos marcados.– Se establecen los plazos de ejecución de los
objetivos marcados. – Comprobando y evaluando con regularidad
si se logran o no y el porqué. – Aplicando las correcciones oportunas para
conseguir el éxito.
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Plan de Acción
•Planificación.
•Disciplina .
•Perseverancia.
