material de lectura previa reto banamex

CCS

CEO CHALLENGE SIM

`tàxÜ|tÄ wx _xvàâÜt cÜxä|t ÑtÜt xÄ ctÜà|v|ÑtÇàx

Es requisito indispensable para participar de este programa la lectura previa de este material. Recomendamos traer impresa una copia.

Xáà|ÅtwÉá ÑtÜà|v|ÑtÇàxáM

Bienvenidos a la actividad CEO Challenge Simulation! Este programa, altamente estimulante y desafiante, les permitiráincorporar habilidades y conocimientos de una manera amena y atrapante.

A continuación encontrarán la información necesaria para llegar mejor preparados para el rol que les tocará jugar. Su lectura detenida es requisito para participar, pues facilitará y potenciarála posibilidad de sacarle el máximo provecho a este programa. Esperamos que lo aprovechen y lo disfruten!

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Los entornos simulados son simplificaciones virtuales, experienciales, con suficientes contenidos y efectos como para generar una ilusión de realidad que induce a los participantes a dar respuestas similares a las del mundo real. Entre sus ventajas se encuentran:

• Incremento del grado de adquisición del conocimiento y mayor efectividad en el aprendizaje: aprender-haciendo.

• Un mayor acercamiento a la experiencia real: permiten practicarcon situaciones simuladas que no ponen en riesgo al participantey acceder a lugares o tiempos imposibles.

• Reducción en el tiempo de adquisición de conocimiento.

• Feedback inmediato respecto a una acción o cadena de acciones.

bu}xà|äÉá wx xáàx ÑÜÉzÜtÅtM

–Desarrollar una Visión global e integrada del Negocio de Banca

–Gestionar el negocio aprendiendo a desarrollar una óptima

ecuación entre Rentabilidad, Crecimiento y Riesgo

–Afianzar habilidades gerenciales buscando una relación balanceada entre la orientación al accionista, al cliente, y a los RR. HH.

–Capacidad de Análisis en términos de Estrategia global y de largo plazo

–Vincular las decisiones Estratégicas con las Operativas y viceversa

–Identificar relaciones de Causa – Efecto

–Experimentar la interdependencia entre variables

–Reforzar habilidades en toma de decisiones, trabajo en equipo, manejo del cambio y generación de opciones creativas

–Entender como la función del participante se interrelaciona con el resto del Negocio y agrega Valor a los Resultados

W|ÇöÅ|vt

Vuestra primera tarea será la de analizar la información adjunta sobre el banco simulado que les tocará conducir por al menos tres años. Deberán establecer una visión/misión, una estrategia, objetivos y metas y tomar las decisiones. En cada ejercicio simulado ustedes tomarán decisiones referidas a políticas comerciales, de marketing, de operaciones, financieras y de RR. HH. Para tomar estas decisiones Uds. deberán apoyarse en el análisis de los resultados de mercado de los años anteriores, en los datos del contexto competitivo y macroeconómico y en la revisión de vuestros objetivos estratégicos y tácticos.

La Simulación les permitirá contar con una poderosa herramienta “what if…” (que pasa si…), a través de la cual Uds. podrán cargar las decisiones (incluidas las previsiones de venta) y verificar inmediatamente los proyectados pro-forma, es decir, los impactos proyectados que tendrán dichas decisiones en los principales reportes e indicadores que todo Banco utiliza para planificar e implementar su estrategia. En los tiempos otorgados, podrán imaginar diferentes escenarios y probar diferentes estrategias y tácticas hasta encontrar el “set” de decisiones con el que creen que serán más exitosos a la hora de salir al mercado.

Al completar el análisis y las decisiones para cada año, los equipos entregarán las mismas, para que sean procesadas en un modelo de simulación que emula el mercado. Este modelo de mercado, como todo mercado real, “premia y castiga” a las empresas en función de cuánto la estrategia adoptada atrae más o menos clientes, impactando directamente en el share, los costos y la rentabilidad del Negocio de cada Banco.

Se trata de un modelo de simulación excitante, altamente complejo y de última generación. Como toda simulación, el modelo refleja una simplificación de la realidad, lo que permite experimentar estrategias sobre los aspectos críticos del negocio bancario, comprender sus patrones y entender como cada decisión impacta en diferentes áreas del banco y del negocio, y, en el resultado final.

Al completar cada ejercicio, los equipos recibirán la edición correspondiente del Financial News, con información relevante sobre el sector y la información pública conocida de cada uno de los competidores. También recibirán un segundo informe interno, confidencial, con datos propios del Banco, detallados, sobre los resultados de vuestra gestión.

Esta práctica servirá para que cada uno de los participantes pueda entender mejor cómo su función en el día a día agrega valor al conjunto del negocio y al resultado final del mismo.

\ÇyÉÜÅtv|™Ç vÉÇàxÇ|wt xÇ xáàx ÅtàxÜ|tÄ

-Mensaje de Bienvenida de Edward Chiefbaum, presidente del

Directorio del Banco Simulado

-Artículos del Financial News (periódico especializado que emite la

Simulación) sobre el entorno macroeconómico y los recientes

cambios en la conducción del Banco

-Información sobre el Banco:

• Estructura de los Bancos

• Banca Corporate

• Banca Consumer

• Impulsores de la Demanda

• Decisiones asociadas a los Impulsores de la Demanda

• Sensibilidad de la Demanda a las Tasas de Interés

• Segmentación por riesgo crediticio

• Fallidos y recuperos

• Nivel de Calidad de Atención

• Restricciones regulatorias y Ajustes de Tesorería

• Decisiones cualitativas

• Valuación accionaria

• Reportes

-Anexo 1: Financial News y Reporte Confidencial del último ejercicio

que se publica en el Financial News.

-Anexo 2: Memos enviados por las Gerencias con información útil

para la toma de decisiones.

bu}xà|äÉá wx Ät _xvàâÜt cÜxä|t

• La lectura del Material de Lectura Previa tiene por objetivo que el participante tome conocimiento sobre la economía, el sector y el banco en el que tendrá que tomar decisiones.

• Se sugiere analizar:

– Cuál es el comportamiento actual y esperado de la economía.

– Cómo está estructurado el Sistema Bancario, cuál es la situación y posicionamiento actual de la Banca Pública y Regional.

– Cómo se halla posicionado el Banco en cada uno de los productos con los que compite.

– Cuáles son los productos de mayor contribución a la rentabilidad del Banco, sea en forma directa o indirecta por Cross Sell.

– Cuál es la situación de la Tesorería en términos de equilibrio entre activos y pasivos y cuáles son los mecanismos que se pueden utilizar en situaciones de desequilibrio (bonos de corto y largoplazo, deuda de corto y largo plazo)

Para: Gerencia GeneralDe: Charles Chiefbaum, Presidente del DirectorioRef.: Felicitaciones y Primeros Lineamientos

Quiero felicitarles por el nombramiento y darles la bienvenida a XX Bank! Somos concientes del exigente proceso de selección al que han sido sometidos. Si han llegado finalmente a ser los “elegidos” es porque han demostrado experiencia, capacidad y habilidades de alto nivel como para conducir exitosamente el futuro de nuestro Banco. Nuestra expectativa es que logren consolidar y desarrollar el posicionamiento de nuestro Banco a niveles superiores nunca alcanzados hasta el momento. Nos proponemos el firme objetivo de convertirnos en la Banca líder tanto por la calidad de sus productos y servicios, como por el retorno que genere al accionista. El contexto es favorable para encontrar oportunidades y crecimiento. No obstante, los competidores darán una batalla cada vez más desafiante. Ya la están dando! Les adjunto información relevante de la situación que atraviesa nuestro banco y el contexto en el que deberán actuar. Lean esta información en detalle, estoy convencido que les será de mucha utilidad. En nuestro Banco damos una importancia crucial a la capacitación, al análisis y la planificación, a la toma de decisiones en tiempo y forma y al seguimiento a través de indicadores que nos permitan anticiparnos a los cambios o dificultades que pudieran presentarse. Este es el desafío que Uds. tienen planteado para alcanzar los resultados superiores que nos proponemos.

Mucha suerte en vuestro desempeño!

Y|ÇtÇv|tÄ axãáSección Financiera

Por James Brown Jr.

¿Buen momento para jubilarse?

Finalmente, Sebastián Galíndez anunció que se jubilará en diciembre de 2011 y dejará lugar para que una nueva camada de ejecutivos profesionales asuman la conducción del XX Bank. La gestión de Galíndez había entrado en un plano inclinado que se reflejó en los magros resultados alcanzados en el último año, que tenían más que intranquilos a los accionistas.

No obstante, hay que considerar que, luego de algunas inversiones realizadas en el último año y en el marco de un escenario macroeconómico aparentemente favorable, el Banco XX está bien posicionado para mejorar sensiblemente su performance en los próximos años.

En los círculos especializados se enfatiza el fuerte desafío que implicará para la nueva conducción, hacerse cargo de un banco tan complejo en un mercado tan competitivo. Los cinco bancos globales están en una situación de casi total paridad. Además el grupo de bancos globales debe enfrentar a una Banca Pública que aparece como muy sólida y a una Banca Regional (local) que se resiste a perder su lugar.

12

14

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20

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26

2009 2010 2011

Valor Acción

0%2%4%6%8%

10%12%14%16%18%

BancoXX

BancoXX

BancoXX

BancaRegional

Stock Créditos

Uno de los principales accionistas comentó “off the record” que está contento y esperanzado con el cambio de gestión. Aclaró, sin embargo, que los accionistas no estaban dispuestos a librar un

cheque en blanco a la nueva gestión y que esperaban recibir un Plan Estratégico consistente antes que la nueva gerencia empezara

a tomar decisiones.

Hasta el momento el Banco XX ha venido creciendo sostenido por sus esfuerzos de Marketing e infraestructura de atención a los

clientes. En cambio, son relativamente menores los esfuerzos realizados en el campo de la eficiencia operativa y la mejora de los productos ofrecidos. En el área de créditos Galíndez siempre mantuvo una postura relativamente conservadora, prestando sólo a los primeros dos segmentos de riesgo crediticio y se manejó, en general, con tasas levemente superiores a las de mercado.

La nueva conducción mantendrá estos lineamientos estratégicos o se propondrán cambios significativos?

Existe consenso entre los especialistas en que la

economía ha salido finalmente del estancamiento y se

encamina a un período de mayor crecimiento. “No

esperen tasas de crecimiento asiáticas” señalaron, sin

embargo, desde la Consultora Economía y Bancos. Por otro lado, también se espera un recalentamiento de la economía con un incremento en la tasa de inflación que podría derivar en un menor crecimiento y/o en recesión a dos o tres años vista.

¿Como afectará esta coyuntura macroeconómica al sistema financiero?

Fernando Iglesias, ex Presidente del Banco Central,

manifestó que espera un importante crecimiento del

sistema. “La tasa de penetración de los activos es de

aproximadamente el 30% del PBI, todavía baja en

relación a otros países del mismo nivel de desarrollo”,

por lo que aventura “tasas de crecimiento que

dupliquen el crecimiento del PBI real”.

¿Qué pasará con los pasivos del sistema? Hoy

superan a los activos en una relación de 1,5 a 1 lo que

nos da la pauta de abundante liquidez. Sin embargo,

hacia futuro los pasivos crecerán a tasas menores

que los Activos por lo que las Tesorerías de los

Bancos deberán hacer finamente

sus cálculos.

0,0%

1,0%

2,0%

3,0%

4,0%

5,0%

6,0%

7,0%

2010 2011 2012 est

Tasa Crecimiento PBI

Pasamos el invierno, ¿Cuánto durará el verano?

Y|ÇtÇv|tÄ axãáSección Financiera

INFORMACIÓN INTRODUCTORIA SOBRE

LOS BANCOS

XáàÜâvàâÜt wx ÄÉá UtÇvÉá

• Todos los bancos tienen dos Bancas: una Banca Consumer y una Banca Corporate

• El sistema trabaja con 4 productos: 2 de captación y 2 de colocación:

• Los productos no se canibalizan entre sí y, por el contrario, presentan distintos niveles de sinergía a través de las acciones de Crosselling realizadas por los bancos.

• Adicionalmente, cada Banco cuenta con la posibilidad de realizar colocaciones en Títulos Públicos (de corto o largo plazo en pesos y/o bonos en dólares) o captaciones de Deuda Financiera (de corto o largo plazo).

• Los títulos públicos y la deuda de corto plazo tienen un plazo de maduración de 1 año y se devuelven automáticamente al año siguiente.

• Los Títulos Públicos de Largo Plazo son de renta fija dando lugar a la posibilidad de que existan ganancias y pérdidas de capital por tenencia. A su vez, los Titulo en Dólares también pueden sufrir ganancias o perdidas de capital por variaciones en el tipo de cambio.

cÜÉwâvàÉá

• La Banca Corporate cuenta con los siguientes productos:

– Cuenta Corporate asociada a operaciones de Cash

Management

– Préstamos Corporate a tasa variable

• La Banca Consumer cuenta con los siguientes productos:

– Cuenta Combinada Consumer

– Prestamos Consumer a Tasa Fija

• Para cada producto de crédito el banco fija el plazo del

préstamo (puede ir de 1 a 5 años).

• Para cada producto el banco determina el nivel de la tasa de

interés.

• En el caso especial de Cuenta Corporate el banco toma la

decisión acerca de la comisión que se cobrara por operación y

también sobre la tasa que se abonara por los depósitos. A

partir de estas decisiones los clientes determinarán el nivel de

depósitos (en relación al monto transado) que colocará en el

banco.

\ÅÑâÄáÉÜxá wx Ät WxÅtÇwt

• Los clientes (empresas y personas) toman sus decisiones en función de las siguientes variables:

– Tasa de Interés o Comisión (según corresponda)

– Nivel de Conocimiento de cada producto

– Calidad de Servicio

– Plazo (en el caso de los créditos)

• Estas variables tienen un peso diferencial según los productos.

• En cada mercado existe una segmentación por la cual cierto porcentaje de los clientes (entre el 10% y 40%) tiene preferencias más inclinadas a la calidad integral del servicio que al precio.

• Las decisiones de los clientes toman en cuenta las decisiones actuales y pasadas del Banco y, asimismo, reflejan distintos niveles de fidelización.

Wxv|á|ÉÇxá TáÉv|twtá t ÄÉá \ÅÑâÄáÉÜxá wx Ät WxÅtÇwt

• Cada uno de los impulsores de la demanda se asocia a distintas decisiones que pueden tomar los Bancos:

– Tasa de Interés o Comisión � Decisión de Tasa de Interés o Comisión

– Nivel de Conocimiento de cada producto� Inversión en Publicidad Específica (incluye el costo de promociones especiales implementadas para atraer clientes)

– Calidad de Servicio �Número de empleados de Servicio, Número de Sucursales (éste último sólo para Banca Personal) e inversión en Mejora Organizacional

– Para mantener los niveles de satisfacción de los clientes los bancos deben mantener cierta proporcionalidad de las inversiones realizadas en las distintas áreas respecto del crecimiento del mercado.

fxÇá|u|Ä|wtw wx Ät WxÅtÇwt t Ätá gtátá wx \ÇàxÜ°á

• Por la particular naturaleza del negocio bancario la variable tasa de interés juega un rol fundamental en la determinación de la demanda de los distintos productos (más allá de la mayor o menor importancia que pueden tener otros factores concurrentes)

• Desvíos fuertes en las tasas de interés pueden generar pérdidas significativas de Market Share que luego pueden resultar difíciles de recuperar.

• Por otro lado, la reducción de tasas de interés genera un efecto positivo sobre el Market Share pero con rendimientos decrecientes (a partir de cierto punto, reducciones ulteriores no tienen el mismo efecto).

• En función de ello, la Gerencia de Finanzas envía a la Dirección un Memo (ver anexo II) con tasas máximas y mínimas sugeridas para cada producto.

YtÄÄ|wÉá

• En los productos de colocación (préstamos) existe un porcentaje de fallidos.

• Los fallidos afectan todos los años la cartera activa de cada tipo de préstamo y se pasan a pérdida en ese mismo año.

fxzÅxÇàtv|™Ç ÑÉÜ e|xázÉ VÜxw|à|v|É•Los mercados de los productos de colocación (préstamos) se hallan segmentados en función del nivel de riesgo crediticio de los clientes.

– Las categorías van del 1 (menos riesgo) al 3 (más riesgo).

– Los Bancos Privados empiezan la simulación trabajando con los segmentos 1 y 2 pero pueden decidir en cada año con qué segmentos trabajarán. La Banca Pública y la Regional trabaja siempre hasta con el segmento 3.

– El tamaño del mercado de cada segmento varía según producto pero una estimación promedio al momento del comienzo de la simulación indica que los segmentos 1 y 2 representan aproximadamente entre un 60% y un 80% del mercado actual.

– De incrementarse la cantidad de bancos que atienden los segmentos 3 se espera que el tamaño total del mercado experimente un crecimiento por la mayor oferta disponible.

cÉÜvxÇàt}xá ÑÜÉÅxw|É wx ytÄÄ|wÉá

• A continuación se reproducen los coeficientes promedio de fallidos correspondientes a cada producto y segmento crediticio. En cada banco estos coeficientes pueden variar en función de la calidad de atención (que incluye la fase de evaluación crediticia y seguimiento) y la coyuntura macroeconómica.

SEGMENTO 1 SEGMENTO 2 SEGMENTO 3

Corporate 2,0% 3,0% 4,0%

Consumer 2,5% 3,5% 4,5%

VtÄ|wtw wx fxÜä|v|É tÄ VÄ|xÇàx

• El nivel de atención al cliente viene determinado por:

– La cantidad de empleados. Cada banco puede contratar o despedir empleados. El costo por indemnizar a los empleados echados alcanza el 20% del salario anual

– Las Sucursales tienen un tamaño predefinido y debería guardarse cierta proporcionalidad entre los montos transados, la cantidad de sucursales habilitadas y el número de empleados de servicio.

– La cantidad de Sucursales puede incrementarse por compra o disminuirse por venta. El primer año de funcionamiento de cada una de las nuevas Sucursales tiene un sobre costo operativo del 30%.

– La inversión en mejora de procesos que mejora las formas en las que el banco maneja cada producto.

ixÇàt wx VtÜàxÜt wx cÜxáàtÅÉá

• Cada año el Banco puede vender los prestamos que posee.

Puede realizar esto decidiendo que porcentaje de la cartera de

créditos desea vender.

• La venta aplica a los prestamos otorgados en años previos y no

incluye los prestamos concedidos en el año corriente. El banco va

a recibir cada año un memo que le informa la cantidad de créditos

que posee en su cartera y el beneficio que obtiene por venderlos.

• La venta de cartera debe ser vista enteramente como un asunto

financiero y no tiene ninguna otra consecuencia en el mercado.

exáàÜ|vv|ÉÇxá exzâÄtàÉÜ|tá ç T}âáàxá wx gxáÉÜxÜ•t

• Los bancos deben respetar las regulaciones establecidas por el Banco Central en materia de:

– Capitales Mínimos (que determina el nivel de Responsabilidad Patrimonial Computable requerida en función del monto y tipo de activos)

– Efectivo Mínimo (que determina el nivel de Caja requerido en función del monto y tipo de pasivos). El monto requerido de efectivo mínimo se deposita automáticamente en el Banco Central. Adicionalmente la Tesorería asegura un mínimo de Caja para fines transaccionales del orden del 1,5% del nivel de depósitos.

– Cuando la dinámica del mercado lleva a que un Banco no se encuadre en las regulaciones, la Tesorería del Banco realizarálos ajustes necesarios para reencuadrarse. Entre los ajustes que puede realizar se encuentran:

• La compra o venta de títulos públicos.

• El incremento o decremento de la deuda financiera (de corto o largo plazo)

• El incremento de deuda financiera de corto plazo realizado automáticamente por la Tesorería (esto es, no decidido voluntariamente por los decisores) resulta sensiblemente más onerosa para el Banco.

Wxv|á|ÉÇxá VâtÄ|àtà|ätá • Adicionalmente a las decisiones de tipo cuantitativo, cada Banco

deberá tomar una serie de decisiones de orden cualitativo vinculadas con temas operativos, comerciales y de gestión de recursos humanos.

• Cada una de estas decisiones tiene impactos cuantitativos que inciden en la performance actual o futura del Banco.

itÄâtv|™Ç Tvv|ÉÇtÜ|t • El objetivo de la gestión debe ser el crecimiento sustentable en el valor

accionario de la empresa.

• El valor de acción viene determinado por variables asociadas a la rentabilidad, al riesgo y al crecimiento.

• La emisión de acciones debe ser solicitada con un año de anticipación mediante una nota que justifique la ampliación de capital.

exÑÉÜàxá M• El Sistema provee una serie de reportes con información necesaria para la toma de

decisiones.

• Existen cuatro tipos de informes:– Financial News: contiene información pública de todos los bancos

correspondiente al año pasado. Incluye también información macroeconómica (tasas de crecimiento, tasas de inflación)

– Reportes Confidenciales: contienen información privada de cada uno de los bancos correspondiente al año pasado.

– Memos: Desde la distintas Gerencias se ofrece información para la toma de decisiones.

– Reportes Pro-forma: contienen la misma información que los reportes confidenciales pero sobre la base de una proyección de los resultados del presente año; se van actualizando a medida que se toman decisiones.

exÑÉÜàxá EM• Los Estados Contables incluyen Estado de Resultados y Balance.

• Margen de Producto: Para la determinación del Margen de Producto, la Tesorería estipula una Tasa de Transferencia que depende de las tasas de interés de mercado y de los plazos de maduración promedio de cada producto. Para el cálculo del margen se toman en cuenta costos específicos de cada producto y ciertos costos imputados de la Banca y del nivel corporativo.

• Reportes Bancarios: incluyen los reportes de Margen Financiero y GAP.

• Adicionalmente, en la carpeta de Memos se encuentra información adicional sobre los Ajustes de Tesorería realizados (sólo cuando se deben realizar ajustes automáticos).

TÇxåÉ DMFINANCIAL NEWS Y REPORTES CONFIDENCIALES

TÇxåÉ EMMEMOS DE LAS GERENCIAS

TÇxåÉ DM

•Financial News 2011

• Información del Mercado de Capitales

• Estados Contables Resumidos

• Información Agregada Bancas Consumer y

Corporate.

• Análisis de Market Share e indicadores de cada

producto

• Reportes Confidenciales 2011

• Balance

• Estado de Resultados

• Informe de GAP

• Informes de Margen de Producto

• Margen Financiero

• Indicadores:

� Financieros

� Satisfacción Clientes

� Recursos Propios

Mercado Financiero AÑO 2011 MERCADO FINANCIERO Acción Cambio (%) P/E Ratio BPS Div/AcciónBanco I $ 25,3 1,1% 13,75 USD 1,8 1,2 Banco II $ 25,3 1,1% 13,75 USD 1,8 1,2 Banco III $ 25,3 1,1% 13,75 USD 1,8 1,2 Banco IV $ 25,3 1,1% 13,75 USD 1,8 1,2 Banco V $ 25,3 1,1% 13,75 USD 1,8 1,2

Cadena de la Rentabilidad Margen NetoRotacion del

ActivoRentabilidad /

ActivosApalancamiento RN / PN

Banco I 6,1% 13,9% 0,8% 10,4 8,9%Banco II 6,1% 13,9% 0,8% 10,4 8,9%Banco III 6,1% 13,9% 0,8% 10,4 8,9%Banco IV 6,1% 13,9% 0,8% 10,4 8,9%Banco V 6,1% 13,9% 0,8% 10,4 8,9%

VARIABLES MACROECONÓMICAS

Crec. PBI PBI (Año

2008=100)Tasa Inflación Tipo de Cambio

2008 4,0% 96,2 5,0% 3,002009 4,0% 100,0 6,0% 3,002010 4,0% 104,0 6,0% 3,122011 6,0% 110,2 8,0% 3,272012 (Proyeccion) 7,0% 118,0 9,0% 3,42

Calificación Crediticia y Tasas de Interés

Liquidez Bad Debt Rate CalificaciónTasa Deuda Corto Plazo

Tasa Deuda Largo Plazo

Banco I 52,3% 2,6% A 11,8% 11,5%Banco II 52,3% 2,6% A 11,8% 11,5%Banco III 52,3% 2,6% A 11,8% 11,5%Banco IV 52,3% 2,6% A 11,8% 11,5%Banco V 52,3% 2,6% A 11,8% 11,5%

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20/01/2012file://F:\Motor\partidas\impresion.html

Mercados AÑO 2011 Información General Banco I % Banco II % Banco III % Banco IV % Banco V % Banca Regional % Banca Publica %Sucursales 51 4,1% 51 4,1% 51 4,1% 51 4,1% 51 4,1% 61 1,7% 56 3,7%Empleados 735 7,0% 735 7,0% 735 7,0% 735 7,0% 735 7,0% 935 3,1% 969 7,3%Mejora Organizacional $ 78.153 20,3% $ 78.153 20,3% $ 78.153 20,3% $ 78.153 20,3% $ 78.153 20,3% $ 92.815 109,9% $ 52.543 -6,6%% Satisfacción Clientes 67,1% 0,13 p,p, 67,1% 0,13 p,p, 67,1% 0,13 p,p, 67,1% 0,13 p,p, 67,1% 0,13 p,p, 69,9% -0,49 p,p, 65,9% -1,88 p,p,

Depositos ConsumerMonto Negociado A$ 89.190.446 15,9%

Banco I % Banco II % Banco III % Banco IV % Banco V % Banca Regional % Banca Publica %Market Share 13,7% -0,1 p,p, 13,7% -0,1 p,p, 13,7% -0,1 p,p, 13,7% -0,1 p,p, 13,7% -0,1 p,p, 18,3% 0,1 p,p, 13,3% 0,2 p,p,Tasa de Interés 8,8% 2,1 p,p, 8,8% 2,1 p,p, 8,8% 2,1 p,p, 8,8% 2,1 p,p, 8,8% 2,1 p,p, 8,8% 2,1 p,p, 9,1% 2,2 p,p,Publicidad Especifica $ 67.038 14,2% $ 67.038 14,2% $ 67.038 14,2% $ 67.038 14,2% $ 67.038 14,2% $ 77.760 17,8% $ 32.682 16,4%Margen de Producto 1,7% 0,0 p,p, 1,7% 0,0 p,p, 1,7% 0,0 p,p, 1,7% 0,0 p,p, 1,7% 0,0 p,p, 4,7% 0,5 p,p, 1,1% 0,2 p,p,

Cash ManagementMonto Negociado A$ 511.230.757 15,8% Depositos A$ 51.123.076 15,8%

Banco I % Banco II % Banco III % Banco IV % Banco V % Banca Regional % Banca Publica %Market Share 14,45% 0,03 p,p, 14,45% 0,03 p,p, 14,45% 0,03 p,p, 14,45% 0,03 p,p, 14,45% 0,03 p,p, 19,32% 0,14 p,p, 8,43% -0,28 p,p,Comisiones 0,211% 0,00 p,p, 0,211% 0,00 p,p, 0,211% 0,00 p,p, 0,211% 0,00 p,p, 0,211% 0,00 p,p, 0,211% 0,00 p,p, 0,200% 0,00 p,p,Tasa de Interés 7,18% 2,18 p,p, 7,18% 2,18 p,p, 7,18% 2,18 p,p, 7,18% 2,18 p,p, 7,18% 2,18 p,p, 7,18% 2,18 p,p, 7,18% 2,18 p,p,Depositos/Transacciones 10,0% 0,0 p,p, 10,0% 0,0 p,p, 10,0% 0,0 p,p, 10,0% 0,0 p,p, 10,0% 0,0 p,p, 10,0% 0,0 p,p, 10,0% 0,0 p,p,Publicidad Especifica $ 49.248 36,1% $ 49.248 36,1% $ 49.248 36,1% $ 49.248 36,1% $ 49.248 36,1% $ 54.439 34,6% $ 24.579 37,4%Margen de Producto 2,87% -0,37 p,p, 2,87% -0,37 p,p, 2,87% -0,37 p,p, 2,87% -0,37 p,p, 2,87% -0,37 p,p, 5,54% -0,01 p,p, 2,28% 0,02 p,p,

Prestamos ConsumerMonto Negociado A$ 16.557.394 27,1% S. I A$ 8.643.505 S. II A$ 4.766.007 S. III A$ 3.147.882

Banco I % Banco II % Banco III % Banco IV % Banco V % Banca Regional % Banca Publica %Market Share 13,3% 0,2 p,p, 13,3% 0,2 p,p, 13,3% 0,2 p,p, 13,3% 0,2 p,p, 13,3% 0,2 p,p, 18,3% -2,9 p,p, 15,2% 2,0 p,p,Tasa de Interes 26,6% 2,6 p,p, 26,6% 2,6 p,p, 26,6% 2,6 p,p, 26,6% 2,6 p,p, 26,6% 2,6 p,p, 29,5% 2,9 p,p, 26,1% 2,5 p,p,Plazo 3 0 3 0 3 0 3 0 3 0 1 0 3 0MS Segmento I 17,4% 0,2 p,p, 17,4% 0,2 p,p, 17,4% 0,2 p,p, 17,4% 0,2 p,p, 17,4% 0,2 p,p, 3,8% -0,9 p,p, 9,3% 0,1 p,p,MS Segmento II 14,7% 0,4 p,p, 14,7% 0,4 p,p, 14,7% 0,4 p,p, 14,7% 0,4 p,p, 14,7% 0,4 p,p, 6,8% -1,9 p,p, 19,8% -0,1 p,p,MS Segmento III 0,0% 0,0 p,p, 0,0% 0,0 p,p, 0,0% 0,0 p,p, 0,0% 0,0 p,p, 0,0% 0,0 p,p, 75,5% -10,2 p,p, 24,5% 10,2 p,p,Publicidad Especifica $ 60.677 52,6% $ 60.677 52,6% $ 60.677 52,6% $ 60.677 52,6% $ 60.677 52,6% $ 60.900 18,2% $ 40.717 41,3%Margen de Producto 3,5% -0,8 p,p, 3,5% -0,8 p,p, 3,5% -0,8 p,p, 3,5% -0,8 p,p, 3,5% -0,8 p,p, 1,1% 0,4 p,p, 2,1% -0,1 p,p,

Prestamos CorporateMonto Negociado A$ 31.443.223 27,5% S. I A$ 16.365.505 S. II A$ 9.015.911 S. III A$ 6.061.806

Banco I % Banco II % Banco III % Banco IV % Banco V % Banca Regional % Banca Publica %Market Share 12,7% -0,1 p,p, 12,7% -0,1 p,p, 12,7% -0,1 p,p, 12,7% -0,1 p,p, 12,7% -0,1 p,p, 21,4% -1,4 p,p, 15,0% 1,7 p,p,Tasa de Interes 21,5% 2,6 p,p, 21,5% 2,6 p,p, 21,5% 2,6 p,p, 21,5% 2,6 p,p, 21,5% 2,6 p,p, 21,5% 2,6 p,p, 20,4% 2,4 p,p,Plazo 4 0 4 0 4 0 4 0 4 0 1 0 5 0MS Segmento I 16,8% -0,1 p,p, 16,8% -0,1 p,p, 16,8% -0,1 p,p, 16,8% -0,1 p,p, 16,8% -0,1 p,p, 5,9% 0,0 p,p, 10,1% 0,4 p,p,MS Segmento II 13,8% 0,0 p,p, 13,8% 0,0 p,p, 13,8% 0,0 p,p, 13,8% 0,0 p,p, 13,8% 0,0 p,p, 9,9% -0,6 p,p, 21,0% 0,5 p,p,MS Segmento III 0,0% 0,0 p,p, 0,0% 0,0 p,p, 0,0% 0,0 p,p, 0,0% 0,0 p,p, 0,0% 0,0 p,p, 80,5% -7,1 p,p, 19,5% 7,1 p,p,Publicidad Especifica $ 52.294 43,4% $ 52.294 43,4% $ 52.294 43,4% $ 52.294 43,4% $ 52.294 43,4% $ 63.040 21,7% $ 36.528 35,3%Margen de Producto 3,8% 0,4 p,p, 3,8% 0,4 p,p, 3,8% 0,4 p,p, 3,8% 0,4 p,p, 3,8% 0,4 p,p, -1,4% 0,1 p,p, 2,4% 0,5 p,p,

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BALANCES AÑO 2011

Banco I % Banco II % Banco III % Banco IV % Banco V %

ACTIVO $ 21.667.690 14,36% $ 21.667.690 14,36% $ 21.667.690 14,36% $ 21.667.690 14,36% $ 21.667.690 14,36%Caja y Bancos $ 393.482 16,16% $ 393.482 16,16% $ 393.482 16,16% $ 393.482 16,16% $ 393.482 16,16%Depósitos en Banco Central $ 3.372.364 15,77% $ 3.372.364 15,77% $ 3.372.364 15,77% $ 3.372.364 15,77% $ 3.372.364 15,77%Títulos Públicos $ 4.325.145 8,98% $ 4.325.145 8,98% $ 4.325.145 8,98% $ 4.325.145 8,98% $ 4.325.145 8,98% Pesos CP $ 2.821.563 19,52% $ 2.821.563 19,52% $ 2.821.563 19,52% $ 2.821.563 19,52% $ 2.821.563 19,52% Pesos LP $ 1.285.714 -8,16% $ 1.285.714 -8,16% $ 1.285.714 -8,16% $ 1.285.714 -8,16% $ 1.285.714 -8,16% Dólares LP $ 217.869 4,82% $ 217.869 4,82% $ 217.869 4,82% $ 217.869 4,82% $ 217.869 4,82%Créditos $ 11.938.501 18,75% $ 11.938.501 18,75% $ 11.938.501 18,75% $ 11.938.501 18,75% $ 11.938.501 18,75%Provisiones por Incobrables $ 119.385 18,75% $ 119.385 18,75% $ 119.385 18,75% $ 119.385 18,75% $ 119.385 18,75%Activos Fijos $ 1.757.582 -0,93% $ 1.757.582 -0,93% $ 1.757.582 -0,93% $ 1.757.582 -0,93% $ 1.757.582 -0,93%PASIVO $ 19.591.357 15,67% $ 19.591.357 15,67% $ 19.591.357 15,67% $ 19.591.357 15,67% $ 19.591.357 15,67%Captación de Fondos $ 19.591.357 15,67% $ 19.591.357 15,67% $ 19.591.357 15,67% $ 19.591.357 15,67% $ 19.591.357 15,67%Deuda de Corto Plazo $ 0 NC $ 0 NC $ 0 NC $ 0 NC $ 0 NCDeuda de Largo Plazo $ 0 NC $ 0 NC $ 0 NC $ 0 NC $ 0 NCPATRIMONIO NETO $ 2.076.333 3,25% $ 2.076.333 3,25% $ 2.076.333 3,25% $ 2.076.333 3,25% $ 2.076.333 3,25%

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ESTADO DE RESULTADOS AÑO 2011

Banco I % Banco II % Banco III % Banco IV % Banco V %

Ingresos Financieros $ 3.007.857 34,80% $ 3.007.857 34,80% $ 3.007.857 34,80% $ 3.007.857 34,80% $ 3.007.857 34,80%Creditos $ 2.714.844 31,75% $ 2.714.844 31,75% $ 2.714.844 31,75% $ 2.714.844 31,75% $ 2.714.844 31,75%

Fallidos & Variación Provisiones -$ 621.762 NC -$ 621.762 NC -$ 621.762 NC -$ 621.762 NC -$ 621.762 NC

Titulos Publicos $ 413.657 28,56% $ 413.657 28,56% $ 413.657 28,56% $ 413.657 28,56% $ 413.657 28,56%

Int. Depósitos en Banco Central $ 209.087 79,45% $ 209.087 79,45% $ 209.087 79,45% $ 209.087 79,45% $ 209.087 79,45%

Costos Financieros $ 1.599.389 56,61% $ 1.599.389 56,61% $ 1.599.389 56,61% $ 1.599.389 56,61% $ 1.599.389 56,61%Intereses por Fondos Captados $ 1.069.019 52,09% $ 1.069.019 52,09% $ 1.069.019 52,09% $ 1.069.019 52,09% $ 1.069.019 52,09%

Int. Deudas con el Sist Fciero $ 0 NC $ 0 NC $ 0 NC $ 0 NC $ 0 NC

Gcias/Perdidas Extraordinarias -$ 104.260 -1429,32% -$ 104.260 -1429,32% -$ 104.260 -1429,32% -$ 104.260 -1429,32% -$ 104.260 -1429,32%

Resultado por Venta de Cartera $ 0 NC $ 0 NC $ 0 NC $ 0 NC $ 0 NC

Resultado Bruto por Intermediación

$ 1.304.207 7,08% $ 1.304.207 7,08% $ 1.304.207 7,08% $ 1.304.207 7,08% $ 1.304.207 7,08%

Comisiones $ 155.527 16,03% $ 155.527 16,03% $ 155.527 16,03% $ 155.527 16,03% $ 155.527 16,03%Gastos Generales $ 1.024.853 19,90% $ 1.024.853 19,90% $ 1.024.853 19,90% $ 1.024.853 19,90% $ 1.024.853 19,90%EBITDA $ 434.882 -12,54% $ 434.882 -12,54% $ 434.882 -12,54% $ 434.882 -12,54% $ 434.882 -12,54%Amortizaciones $ 172.350 8,36% $ 172.350 8,36% $ 172.350 8,36% $ 172.350 8,36% $ 172.350 8,36%EBIT $ 262.532 -22,36% $ 262.532 -22,36% $ 262.532 -22,36% $ 262.532 -22,36% $ 262.532 -22,36%Impuestos $ 78.760 -22,36% $ 78.760 -22,36% $ 78.760 -22,36% $ 78.760 -22,36% $ 78.760 -22,36%Resultado Neto $ 183.772 -22,36% $ 183.772 -22,36% $ 183.772 -22,36% $ 183.772 -22,36% $ 183.772 -22,36%

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Balance AÑO 2011 Banco I Montos %

ACTIVO $ 21.667.690 14,4%

Caja y Bancos $ 393.482 16,2%

Depósitos en Banco Central $ 3.372.364 15,8%

Títulos Públicos $ 4.325.145 9,0%

Pesos CP $ 2.821.563 19,5%

Pesos LP $ 1.285.714 -8,2%

Dólares LP $ 217.869 4,8%

Créditos $ 11.938.501 18,7%

Consumer $ 3.755.976 21,9%

Corporate $ 8.182.526 17,4%

Provisiones por Incobrables $ 119.385 18,7%

Activos Fijos $ 2.236.992 7,5%

Amortización Acumulada de Activos Fijos $ 479.410 56,1%

Activos Intangibles $ 0 NC

PASIVO $ 19.591.357 15,7%

Captación de Fondos $ 19.591.357 15,7%

Consumer $ 12.203.804 15,5%

Corporate $ 7.387.553 16,0%

Deuda Financiera $ 0 NC

Corto Plazo $ 0 NC

Largo Plazo $ 0 NC

PATRIMONIO NETO $ 2.076.333 3,3%

Capital Social $ 100.000 0,0%

Resultados Acumulados $ 1.910.912 8,0%

Resultado Neto $ 183.772 -22,4%

Dividendos $ 118.352 23,8%

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Estado de Resultados AÑO 2011 Banco I Montos %

Ingresos Financieros $ 3.007.857 34,80%

Creditos $ 2.714.844 31,75%

Consumer $ 958.100 29,56%

Corporate $ 1.756.743 32,98%

Fallidos -$ 310.881 NC

Incremento (Decremento) de Provisiones $ 18.849 141,58%

Titulos Publicos $ 413.657 28,56%

Titulos Publicos Corto Plazo (Pesos) $ 268.048 51,39%

Titulos Publicos Largo Plazo (Pesos) $ 126.000 0,00%

Titulos Publicos (Dolares) $ 19.608 4,82%

Int. Depósitos en Banco Central $ 209.087 79,45%

Costos Financieros $ 1.599.389 56,61%

Intereses Depósitos Consumer $ 1.069.019 52,09%

Intereses Depósitos Corporate $ 530.371 66,61%

Intereses Deuda Corto Plazo $ 0 NC

Intereses Deuda Largo Plazo $ 0 NC

Resultados por Tenencia y por Tipo de Cambio -$ 104.260 -1429,32%

Resultados por Venta de Cartera $ 0 NC

Resultado Bruto por Intermediación $ 1.304.207 7,08%

Ingresos por Comisión $ 155.527 16,03%

Corporate $ 155.527 16,03%

Gastos Generales $ 1.024.853 19,90%

Publicidad y Promociones $ 229.257 33,97%

Recursos Humanos $ 393.940 17,86%

Mantenimiento Sucursales $ 159.700 17,25%

Otros Gastos Operativos $ 241.957 13,50%

EBITDA $ 434.882 -12,54%

Amortización $ 172.350 8,36%

EBIT $ 262.532 -22,36%

Impuestos $ 78.760 -22,36%

RESULTADO NETO $ 183.772 -22,36%

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MARGENES DEL BANCO AÑO 2011 Banco IDepositos Consumer Monto % Margen %

Depositos $ 12.203.804 15,46% 100,00% 0,0 p,p,

Ingresos Tasa de Transferencia $ 1.515.954 38,68% 12,42% 2,1 p,p,

Gastos Tasa de Interes $ 1.069.019 52,09% 8,76% 2,1 p,p,

Margen Bruto Producto $ 446.935 14,53% 3,66% 0,0 p,p,

Publicidad $ 67.038 14,18% 0,55% 0,0 p,p,

Gastos de Producto $ 172.815 12,88% 1,42% 0,0 p,p,

Ingreso Neto Producto $ 207.082 16,05% 1,70% 0,0 p,p,

Depositos Corporate Monto % Margen %

Depositos $ 7.387.553 16,03% 100,00% 0,0 p,p,

Ingresos Tasa de Transferencia $ 809.718 39,37% 10,96% 1,8 p,p,

Ingresos por Comision $ 155.527 16,03% 2,11% 0,0 p,p,

Gastos Tasa de Interes $ 530.371 66,61% 7,18% 2,2 p,p,

Margen Bruto Producto $ 434.875 9,63% 5,89% -0,3 p,p,

Publicidad $ 49.248 36,15% 0,67% 0,1 p,p,

Gastos de Producto $ 173.935 12,65% 2,35% -0,1 p,p,

Ingreso Neto Producto $ 211.691 2,71% 2,87% -0,4 p,p,

Prestamos Consumer Monto % Margen %

Créditos $ 3.755.976 21,90% 100,00% 0,0 p,p,

Gastos Tasa de Transferencia $ 439.121 46,41% 11,69% 2,0 p,p,

Ingresos Tasa de Interes $ 958.100 29,56% 25,51% 1,5 p,p,

Fallidos $ 111.050 22,45% 2,96% 0,0 p,p,

Margen Bruto Producto $ 407.929 16,92% 10,86% -0,5 p,p,

Publicidad $ 60.677 52,56% 1,62% 0,3 p,p,


Ingreso Neto Producto $ 132.077 0,04% 3,52% -0,8 p,p,

Prestamos Corporate Monto % Margen %

Créditos $ 8.182.526 17,36% 100,00% 0,0 p,p,

Gastos Tasa de Transferencia $ 956.641 40,96% 11,69% 2,0 p,p,

Ingresos Tasa de Interes $ 1.756.743 32,98% 21,47% 2,5 p,p,

Fallidos $ 199.831 18,22% 2,44% 0,0 p,p,

Margen Bruto Producto $ 600.270 26,81% 7,34% 0,5 p,p,

Publicidad $ 52.294 43,38% 0,64% 0,1 p,p,


Ingreso Neto Producto $ 314.306 32,14% 3,84% 0,4 p,p,

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MARGEN FINANCIERO AÑO 2011 Banco IDepositos Monto % Tasas %

Depositos Consumer $ 12.203.804 15,46% 7,66% 1,8 p,p,

Depositos Corporate $ 7.387.553 16,03% 3,81% 1,6 p,p,

Deuda Corto Plazo $ 0 NC 0,00% 0,0 p,p,

Deuda Largo Plazo $ 0 NC 0,00% 0,0 p,p,

Fondos Propios $ 438.135 29,89% 0,00% 0,0 p,p,

Total $ 20.029.493 15,95% 6,07% 0,0 p,p,

Prestamos

Creditos Consumer $ 3.755.976 21,90% 22,55% 1,5 p,p,

Creditos Corporate $ 8.182.526 17,36% 19,03% 2,5 p,p,

Titulos Publicos Corto Plazo (Pesos) $ 2.821.563 19,52% 9,50% 2,0 p,p,

Titulos Publicos Largo Plazo (Pesos) $ 1.285.714 -8,16% 9,80% 0,8 p,p,

Titulos Publicos (Dolares) $ 217.869 4,82% 7,82% 0,9 p,p,

Depositos en Banco Central $ 3.372.364 15,77% 6,20% 2,2 p,p,

Caja $ 393.482 16,16% 0,00% 0,0 p,p,

Total $ 20.029.493 15,95% 17,31% 2,2 p,p,

Margen Financiero 11,24% 0,5 p,p,

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Gap AÑO 2011 Banco IDepositos Corto Plazo % Largo Plazo %

Depositos Consumer $ 12.203.804 15,46% $ 0 NC

Depositos Corporate $ 7.387.553 16,03% $ 0 NC

Deuda Corto Plazo $ 0 NC $ 0 NC

Deuda Largo Plazo $ 0 NC $ 0 NC

Fondos Propios $ 0 NC $ 438.135 29,89%

Total $ 19.591.357 15,67% $ 438.135 29,89%

Prestamos

Creditos Consumer $ 1.794.422 17,50% $ 1.961.553 26,22%

Creditos Corporate $ 3.140.980 12,71% $ 5.041.546 20,45%

Titulos Publicos Corto Plazo (Pesos) $ 2.821.563 19,52% $ 0 NC

Titulos Publicos Largo Plazo (Pesos) $ 0 NC $ 1.285.714 -8,16%

Titulos Publicos (Dolares) $ 0 NC $ 217.869 4,82%

Depositos en Banco Central $ 3.372.364 15,77% $ 0 NC

Caja $ 393.482 16,16% $ 0 NC

Total $ 11.522.811 16,08% $ 8.506.682 15,78%

GAP$ 8.068.547

0,00%-$ 8.068.547

NCUSD 2.468.935 -USD 2.468.935

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INDICADORES AÑO 2011 Banco I

Financieros

Liquidez 58,8% 0,2 p,p,

Margen Financiero 11,2% 0,5 p,p,

EBIT/ACTIVO 1,2% -0,6 p,p,

ACTIVO/PN 10,44 1,01

ROE 8,9% -2,9 p,p,

Satisfacción

Depositos Consumer 61,5% 0,2 p,p,

Depositos Corporate 65,5% 0,1 p,p,

Prestamos Consumer 60,3% -3,7 p,p,

Prestamos Corporate 58,7% 0,1 p,p,

Recursos

Empleados 735,00 48

Sucursales 51,00 2

Clientes por Sucursal 9419,60 497,47

Clientes por Empleado 653,60 17,24

Tasa de Eficiencia Operativa 80,59 0,00

Otros Indicadores

Ingresos por Empleado $ 4.092 26,00%

Mejora Org. por Empleado $ 106 12,48%

Ingresos/Mejora Org. $ 38 12,02%

Depositos por Sucursal $ 384.144 11,14%

Gastos en RH/Empleados $ 536 10,16%

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TÇxåÉ EM

Depositos Consumer Tasa Maxima 12,4%

Depositos Consumer Tasa Minima 8,3%

Depositos Corporate Tasa Maxima 9,9%

Depositos Corporate Tasa Minima 6,6%

Prestamos Consumer Tasa Maxima 33,4%

Prestamos Consumer Tasa Minima 22,3%

Prestamos Corporate Tasa Maxima 26,0%

Prestamos Corporate Tasa Minima 17,3%

Memo de la Gerencia de Marketing: Tasas de Interés

En función de los cambios en las tasas de inflación y de las tasas de interés del

mercado sugerimos ubicar nuestras tasas de interés en los siguientes rangos:

Cartera Prestamos Consumer $ 1.961.553

Beneficio por Venta Cartera Consumer 2,07%

Cartera Prestamos Corporate $ 5.041.546

Beneficio por Venta Cartera Corporate 8,89%

Memo de la Gerencia de Marketing: Cartera de Prestamos

A continuación se presenta la disponibilidad de cartera que se puede vender y la

tasa de benificio que se obtiene

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