marketing internacional
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MARKETING INTERNACIONAL. TRABAJO EN CLASE – ANÁLISIS DE PRODUCTO. FORMAR 8 GRUPOS DE MAX 3 PERSONAS Analizar el producto designado. Ver detalle entregado para el análisis. Compartir con todos el análisis. . TRABAJO EN CLASE – ANÁLISIS DE PRODUCTO. FICHA DE ANÁLISIS Marca: Producto: - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
MARKETINGINTERNACIONAL
TRABAJO EN CLASE – ANÁLISIS DE PRODUCTO
FORMAR 8 GRUPOS DE MAX 3 PERSONAS
• Analizar el producto designado.
• Ver detalle entregado para el análisis.
• Compartir con todos el análisis.
TRABAJO EN CLASE – ANÁLISIS DE PRODUCTO
FICHA DE ANÁLISISMarca: Producto: Producido por: País de Origen: Cantidad de países en los que es comercializado: Países en los que es comercializado: Porque quienes es importado y distribuido en los
distintos países de origen: - Distribuidores ajenos. - Filiales comerciales.
Quienes proporcionan los vínculos esenciales que conectan a los
productores y los consumidores?
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
“En el entorno de marketing de hoy, estar cerca de los clientes, sea el
consumidor final o el intermediario, y resolver sus problemas, son vitales para
obtener éxito”
UNIDAD 4 PLAZA
En capítulo 11 – Los canales y estrategias de distribución
VER DOCUMENTO RESUMEN EN ECATHS – Capítulo 11 OBS: no contiene algunos gráficos que están en el libro.
PARA REFRESCAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN
http://www.youtube.com/watch?v=SytrB9POW-0
CONFIGURACIÓN DE CANALES
CONFIGURACIÓN DE CANALES
EJEMPLO DE CANAL HOTELES - SERVICIO
http://www.controlenreservas.com/canalesdedistribucion/canalesdedistrubucion.htm
FLUJOS ENTRE CANALES
FÍSICO
TRANSACCIONAL
INFORMACIÓN
FLUJO TRANSACCIONAL
DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
IVA
Precio Gs
MAYORISTA
MINORISTA
Margen Bruto
PRODUCTO
X
SISTEMA DE DISTRIBUCION
UnileverDistribuidor
Mayorista
Minorista
Consumidor
SupermercadoO Farmacias
SUPERMERCADOS DISTRIBUIDORES MAYORISTAS
SISTEMA DE DISTRIBUCION
Cervepar
Distribuidor
Hogar
Refrigerado
Consumidor
Supermercado
DIRECTA DISTRIBUIDORES
DISEÑO DEL CANAL
El diseño del canal es determinado por varios factores que pueden resumirse como las 11C.
Se sugiere que la empresa use esta lista de verificación (LAS 11C) para determinar el enfoque apropiado para llegar a las audiencias objetivo antes de seleccionar a los miembros del canal que llenen sus funciones.
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
EXTERNASCaracterísticas del ClienteCulturaCompetencia
INTERNASObjetivos de la compañíaCarácterCapitalCostoCoberturaControlContinuidadComunicación
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTELas características demográficas y psicográficas de los
clientes meta formarán la base para decisiones de diseño del canal. Las respuestas a preguntas como que necesitan los clientes, así como porqué, cuando, y como compran, son usadas para determinar las formas que los productos deberían ponerse a disposición para generar una ventaja competitiva.
“Venta solo en farmacias”
Que industrias fueron desplazadas y van a ser desplazadas por el
comercio-e?
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
CULTURA• Analizar las estructuras de canal existentes, o lo que
se podría llamar cultura de la distribución. • Costumbres del canal: “Retorno de mercadería hasta por falta de venta”“Entrega frecuente de producto”“Pagos financiados de producto”• Es necesario analizar las relaciones entre los
miembros del canal. Las integraciones. • Los pesos de los canales de distribución.
Venta fuera y dentro de mostrador. “Reconocimiento de Robo”
Relaciones entre los miembros del canal.
Grado de Integración.
VENTAS POR CANALES PARAGUAY ESTIMATIVO
MODERNOTRADICIONAL
30%70%
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
COMPETENCIA• Los canales usados por los competidores pueden
ser el único sistema de distribución de productos aceptado, tanto por el comercio, como por los consumidores.
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
OBJETIVOS DE LA COMPAÑIA• En términos de ambiciones de participación de
mercado, rentabilidad, costos y de control: Canales Propios: facilitan la protección de activos
basados en el conocimiento y proporcionan alto servicio de atención al cliente (control y costos altos)
Canales Ajenos: Control y Costos Bajos.
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
CARÁCTERLa naturaleza del producto y su carácter tendrán un
impacto en el diseño del canal. En general, cuando más especializado, costoso, voluminoso o perecedero sea el producto y cuando más servicio posterior a la venta pueda requerir, más probable será que el canal sea relativamente corto.
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
CARÁCTERCuales de estos productos suele tener un
menor número de intermediarios? Porqué?
LECHE EN CARTÓNLECHE EN SACHET
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
CARÁCTERCuales de estos productos suele tener un
menor número de intermediarios? Porqué?
TRICICLOBICICLETA DE COMPETICIÓN
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
CARÁCTERLa naturaleza del producto y su carácter tendrán un
impacto en el diseño del canal. En general, cuando más especializado, costoso, voluminoso o perecedero sea el producto y cuando más servicio posterior a la venta pueda requerir, más probable será que el canal sea relativamente corto.
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
CAPITALCuando más fuertes sean las finanzas de la empresa
más capaz será esta de:• Establecer canales que sean de su propiedad o que
controle. • Vender sobre base de consignación.• Establecer centros de servicio propios o generar
capacitaciones para los canales ajenos.
TIEMPOCLIE
NTE
S AT
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DOS
DE F
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RECT
A
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
COSTOEs el gasto que se incurre para mantener un canal una
vez que se establece y a lo largo de su ciclo de vida. Los costos variarán en términos del poder relativo del
fabricante frente a sus intermediarios. Los intermediarios están creciendo y van exigiendo más a los fabricantes. Ej.: Van trasladando el costo de sus inventarios al demandar entregas más frecuentes y con cargas más pequeñas.
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Algunos de los negocios más grandes tienen ahora el tamaño de algunos países
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
COBERTURAEl término cobertura es usado para describir tanto el
número de áreas en las que los productos son representados como la calidad de esa representación.
Depende de la dispersión de la demanda en el mercado y también del tiempo transcurrido desde la introducción.
Tres enfoques de cobertura: Intensiva, Selectiva y Exclusiva.
NÚMERO DE INTERMEDIARIOS
+-Exclusiva / Selectiva / Intensiva
EN CUANTOS LUGARESENCONTRAMOS ESTOS
PRODUCTOS Y PORQUE?
Distribución exclusiva: supone la concesión de la exclusividad de venta en un lugar determinado (por lo general, a cambio se compromete a no vender productos de la competencia).
Distribución selectiva: supone un número reducido de distribuidores, e implica el cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario (por ejemplo un volumen mínimo de compra).
Distribución intensiva: se utiliza cuando se quiere llegar a un número elevado de puntos de venta; requiere por lo general canales de distribución largos.
TRABAJO EN CLASE – GRUPOS DE 3
TU EMPRESA VA A EMBARCARSE EN LA COMERCIALIZACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS QUE VAN A ESTAR A TU CARGO. DEBES
PRESENTAR AL DIRECTORIO DE LA EMPRESA EL TIPO DE DISTRIBUCIÓN SUGERIDO Y DEFENDERLO.
PRODUCTOS
BOLIGRAFO
PERFUME
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
CONTROLEl uso de intermediarios llevará automáticamente a la
pérdida de cierta parte del control sobre el marketing de los productos de la empresa. Cuando más largo es el canal, más difícil será que el mercadólogo tenga la voz final en la asignación de precios, la promoción y los tipos de expendios en los que el producto estará disponible.
El deseo de un fabricante de controlar precios, posición, imagen de la marca y apoyo
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
CONTINUIDADLas decisiones sobre el diseño del canal, son las de más
largo plazo de la mezcla de marketing, por lo tanto debe tenerse mucho cuidado al elegir el tipo de canal adecuado, dados los tipos de intermediarios disponibles y cualquier amenaza ambiental que puedan afectar el diseño del canal.
11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL
COMUNICACIÓNProporciona el intercambio de información que es esencial para
el funcionamiento del canal.
Varios tipos de distancia pueden establecer problemas: Social, Cultural, Tecnológica, de Tiempo y Geográfica.
Permite: • Trasmitir las metas de la compañía a los distribuidores. • Resolver conflictos. • Un buen flujo de la información.
Se logra a través de visitas personales, intercambio de personal o asesores en distribución.
CRITERIOS PARA ELEGIR UN DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL Metas y estrategias. Tamaño de la empresa. Fuerza financiera. Reputación. Áreas comerciales cubiertas. Compatibilidad. Experiencia en productos/ con
competidores. Organización de ventas. Instalaciones físicas. Disposición de llevar
inventarios.
Capacidad de servicio postventa.
Uso de promociones. Desempeño de ventas. Relaciones con el gobierno
local. Comunicaciones. Actitud general/compromiso.
EL CONTRATO CON EL DISTRIBUIDOR
Cuando la empresa ha encontrado un intermediario adecuado, se prepara un contrato de ventas en el extranjero.
Los contratos deben ser por un periodo relativamente corto (uno o dos años). El contrato inicial con un distribuidor nuevo debe estipular un periodo de prueba de tres o seis meses.
VER ELEMENTOS DE UN CONTRATO CON EL DISTRIBUIDOR
TERMINACIÓN DE LA RELACIÓN DE CANAL
Se suele dar por un cambio de enfoque de distribución del mercadólogo internacional (por ejemplo, establecer una oficina de ventas) o la falta (percibida) de desempeño del intermediario.
Quien realizó compras de productos o servicios a través de internet en el
último año?
Qué compraron y cómo fue el proceso?
E-COMMERCE
A lo largo de este nuevo siglo, la mayoría de las empresas pasaron de ver a los sitios de Internet como una herramienta de marketing y publicidad a una herramienta de toma de pedidos.