Estrategias en la práctica odontológica

Enero 2012

¿Por qué me hablan de marketing si yo seré un exitoso odontólogo?

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hoy en día el marketing odontológico juega un papel importante en el ejercicio profesional, no solo del odontólogo, sino de todo profesional involucrado en el área de la salud cuyos principales objetivos se encuentren centrado en la promoción y procuración de la salud con base en el conocimiento y la satisfacción de las necesidades de la población.

(Priego-Álvarez, 2002)

en conclusión….

Ocupamos pacientes, por tanto, debemos buscar cómo sobresalir y destacarnos para poder vender nuestros servicios.

La odontología es una profesión de venta de servicios.

De servicios que mejorarán la vida de la gente.

Interesados ahora en el Marketing?¿qué es marketing?

• http://www.youtube.com/watch?v=NAP7QPGums4

Conozcamos más el marketing

• «Marketing es un proceso social por el que los individuos y los grupos obtienen lo que ellos necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos ó servicios y su valoración con otros» (P. Kotler).

• «El marketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto ó servicio se ajuste perfectamente a sus necesidades» (P. Drucker).

Marketing es todo lo que hacemos para comunicar quiénes

somos y qué ofrecemos

infraestructura

servicios

precio

Comunicación e imagen

DESEOS Y NECESIDADES DE

NUESTROS PACIENTES

¿Cómo empezó el marketing?

• El término marketing de origen anglosajón empezó a utilizarse en EE UU a principios del siglo pasado, concretamente fue en 1910.

• Sin embargo, tiene sus orígenes en aquella etapa de la historia donde el hombre debía realizar trueques para cubrir sus necesidades y aumentar el bienestar.

¿En qué consiste el Marketing mix?

La evolución del marketing enfocado en el cliente!

Estamos asistiendo al nacimiento de un nuevo modelo de gestión en el mundo empresarial donde toda actividad gira en torno al:

cliente (focus costumer)

La evolución del marketing enfocado en el cliente!

El marketing en la actualidad

ConcienciaConsideraciónConversiónLealtadApoyo

El marketing más efectivo:La recomendación

De boca en boca

Entre el 70% y 80% de los pacientes en la práctica privada se originan del WM:

Si es tan importante el

Word of mouth, ¿qué podemos hacer para fortalecerlo

y así tener más pacientes?

“Haga las cosas tan bien y con tanta gracia y pasión que sus clientes no puedan aguantarse las ganas de hablar bien de usted y además, recomendarlo…”

Walt Disney

¿Cómo logro que me recomienden?

• ¿Sabe usted el nombre de su paciente?• Conversa de manera casual durante la consulta?...no demasiado.• Lo llama para el día de su cumpleaños?• Le ofrece un espejo para que se vean antes de salir y les ayuda a limpiar la cara?• Tiene usted una apariencia personal profesional?• Muestra seguridad y conocimiento durante la sesión clínica?• Se preocupa por realizar lo mejor que pueda su trabajo?• Llama usted a su paciente después de un tratamiento extenso y doloroso?• Llega temprano a su cita?• Le muestra interés en la opinión sobre los resultados del tratamiento?• Documenta el caso lo mejor que pueda.• Le da seguimiento telefónico en caso de que no asista a la cita? Trata de indagar las

causas?• Le presenta opciones en los tratamientos de forma integral?• Le comunica en forma sencilla el plan de tratamiento?• Evalúa y documenta la opinión de su paciente?• Realiza un plan de actualización profesional permanente que le garantice las mejores

prácticas clínicas?• Muestra interés por mejorar los tiempos en el tratamiento de su paciente?• Atiende cortésmente las consultas de su paciente, ya sean telefónicas ó personalmente?

Lo más importante: ¿SUPERA las expectativas de su paciente?

¿Qué tipo de mercadeo utilizaremos en U Dental?

Marketing Relacionalcomo herramienta para mejorar el Word of Mouth.

¿Qué es marketing relacional?

• El marketing relacional es la actividad del marketing que tiene el fin de generar relaciones a largo plazo con los clientes. Se diseñan estrategias y acciones con el fin de facilitar la interacción con los mismos y brindarles una experiencia memorable.

• El CRM es una de las herramientas que se utilizan en el Marketing Relacional siendo muy útil para recolectar información de los consumidores y comunicar a los mismos los beneficios y soluciones que ofrece la empresa.

• Esta tarea también comprende un cambio cultural dentro de la empresa donde toda acción se realiza centrada en el conocimiento del cliente. La estrategia puede alcanzar todas las áreas de la empresa lo cual se llama marketing relacional integral.

La base del marketing relacional es:

La comunicación efectiva• VERBAL

•NO VERBAL

Comunicación verbal

• Al hablar de comunicación verbal nos estamos refiriendo al tipo de lenguaje que debemos utilizar.

– Claro, preciso y sencillo – Gráfico y descriptivo, de forma que genere imágenes mentales con

claridad, – Dinámico, – Positivo, – No redundante, – Adaptado al tipo de lenguaje que utiliza el interlocutor– No decir cosas que no vengan al caso

Comunicación no verbal• Es todo aquel lenguaje que surge de nuestro cuerpo y que no

depende de las palabras que decimos. De hecho, cuando calificamos a una persona como «simpática», no lo es tanto por las palabras que usa, como por el hecho de que quizá esté sonriendo, mueva los brazos de forma dinámica, nos escuche y se ría de nuestras ocurrencias. Intervienen:

• La mirada• Los gestos de la cara• Las manos• La postura• La ropa de vestir• La voz• La expresión

Cortesía Amabilidad Interés Confianza

Canales utilizados para el mercadeo y venta de servicios

Tarjetas de presentación

Telemer-cadeo

Volantes

Promociones Crosselling

Anuncios de prensa

Marketing Virtual

Folletos

Sin embargo, no invierta si no está seguro de cumplir las expectativas de su paciente, sólo ASISTIRÁ UNA ÚNICA VEZ.

Marketing Virtual

• Desarrollo de sitios web• Desarrollo de blog• Uso de videos informativos• Uso de cámara intraoral• Desarrollar historia clínica virtual por

paciente• Utilización de sistema dígora para toma de

radiografías• Facebook• Correos electrónicos

Importancia del marketing en el ejercicio de la Odontología

• Eficientar sus procesos, recursos, materiales y humanos.

• Lograr una comunicación efectiva, constructiva y crítica con sus pacientes.

• Interacción social, empresa u organización

• Emplear técnicas de mercadeo, éticas, responsables y definidas

• Conocimiento de las necesidades de su entorno.• Sentido de pertenencia

en conclusión

Fidelidad, recomendación, autoestima, felicidad, seguridad.

• http://www.youtube.com/v/5Qp3tAOp9vU&fs=1&source=uds&autoplay=1

Les invito a comprar y leer libros de marketing en la odontología:

Se convertirán en la diferencia entre usted y otros profesionales.