Presentacin de PowerPoint

Opinin Pblica La publicidad trata de crear una adecuada imagen de la empresa y del producto no slo entre los consumidores entre los cuales se esta dirigiendo, sino en la sociedad en su conjunto, ya que una imagen negativa de la empresa a largo plazo puede generar ciertas consecuencias que pueden generar problemas tales como :

Problemas para la concesin de licencias

Campaas de desprestigio institucional

Campaas de tipo social tendientes a disminuir el consumo de los Productos Marketing como cultura organizacional Orientaciones Marketing como filosofa de empresa Marketing como actividad empresarial MARKETING COMO FILOSOFA Y CULTURA ORGANIZACIONAL Es impregnar a la organizacin del concepto cliente interno, entendiendo por esto, la necesidad de satisfacer en forma oportuna y continua las necesidades entre las distintas unidades estratgicas corporativas existentes , de esta forma: FINANZASRRHH

VENTAS PRODUCCIONRECURSOS FINANCIEROS RECURSOS FINANCIEROS MANO DE OBRA CAPACITADA PRODUCTOS TERMINADOS MARKETING COMO ACTIVIDAD EMPRESARIAL Se centra en la satisfaccin permanente del consumidor ,que a diferencia de las unidades estratgicas corporativas ,es un ente externo e incontrolable para la organizacin, de esta forma el consumidor, es la prioridad para la organizacin, y se convierte en el nico mediode asegurar en el mediano y largo plazo el xito de la empresa. Empresa Producto o servicio Producto o servicio Segmentos Segmentos Consumidores Consumidores Definicin de marketing

Marketing EstratgicoDefinicin:Es el elemento que define y encuadra las lneas maestras de comunicacin y comercializacin de la empresa, para aprovechar las oportunidades del mercado. Traza los objetivos y los caminos que luego debern seguir las tcticas de Marketing (Operativo), en aras de lograr un mayor resultado con la menor inversin y esfuerzo, definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido, para ser destinatario de las acciones de comunicacin y venta.Actividades de desarrollo de la estrategia de Marketing1.- Conocer las necesidades (problemas), y deseos actuales y futuros de los clientes. 2.- Identificar diferentes grupos de posibles consumidores y prescriptores en cuanto a sus gustos, y preferencias o segmentos de mercado.3.- Valorar el potencial e inters de esos segmentos, atendiendo a su volumen, poder adquisitivo, competencia, o grado de apremio en querer resolver el problema o colmar el deseo. 4.- Definir el buyer persona o consumidor objetivo.5.- Teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla hacia oportunidades de mercado, desarrollando un plan de marketing peridico con los objetivos de posicionamiento buscados. COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Comportamiento se refiere a aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida para satisfacer sus necesidades mediante bienes o servicios. De esta forma, adems de hacer referencia a un comportamiento dirigido de manera especfica a la satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o servicios, se trata tambin de actividades que pueden ser externas como la bsqueda de un producto su compra fsica y el transporte del mismo, y de actividades internas, como el deseo de un producto, la lealtad hacia una marca, o la influencia psicolgica producida por la publicidad. 1.- Teora del consumidor Modelo de conducta del Consumidor FACTORES INTERNOSNecesidades, motivaciones, deseosPercepcinActitudesAprendizajePersonalidadFACTORES EXTERNOSCulturaClases socialesGrupos socialesDemogrficos y econmicos

ESTIMULOS DE MKTPROCESO DE DECISINDE COMPRADEFINICION CONSUMIDORES Y CLIENTES CONSUMIDOR:Puede considerarse a aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio en cuestin CLIENTE:Es el que compra o consigue el producto.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ESTRATEGIAS DE MARKETINGCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y MARKETING MIXEs la adecuacin de los diversos aspectos que intervienen en la comercializacin, con el fin de satisfacer las necesidades del cliente de una manera coherente y ordenada.La base de un marketing mix idneo, esta conformada por la bsqueda de una relacin coherente y armnica entre todos los elementos que lo conforman. Cada uno de ellos debe apoyar el mejor funcionamiento de los otros y del conjunto, logrndose de esta manera un efecto sinrgico. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PRODUCTOLa definicin de producto, en trminos de marketing, no tiene sentidosi no se relaciona con la persona que va a usarlo, el uso que le va a dary otras variables relacionadas con estos aspectos.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PRECIOEl precio en trminos econmicos significa la valorizacin que el individuo asigna al bienestar que recibir por el bien o servicio que esta decidido a cambiar.El hombre de marketing no puede dejar de lado la definicin de precio,ya que podra darse la sorpresa de que los individuos no estn dispuestos a pagar por el producto, el precio que le ha sido asignado, o que por el contrario, este fijando precios inferiores a los que los individuos consideran razonables pagar, con la consiguiente prdida de utilidades que ello representa.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PLAZAEl vendedor tiene que ser un gran conocedor del consumidor: sus hbitos, su utilizacin del tiempo, su capacidad de gasto, sus gustos, sus deseos, Todo ello con el fin de poder abordarlo de manera congruente y terminar interesndolo y comprometindolo a comprar el producto.Otro elemento muy importante es el merchandising o la localizacin de los productos en los anaqueles de las tiendas, centros comercialeso supermercados. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PUBLICIDADEl elemento principal de esta actividad es la persuacin, es decir la influencia directa sobre los aspectos intelectuales, perceptuales, sensitivos y emotivos del consumidor.La utilizacin del conocimiento de la conducta del consumidor en la publicidad influye en la definicin de todo tipo de publicidad, desde la definicin de los tamaos y la distancia de los paneles publicitarios.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SERVICIO POST VENTA Este es un aspecto que resulta decisivo para muchos productos, especialmente en los pases de Amrica Latina, en los cuales existen con gran frecuencia dificultades de abastecimiento de piezas, refacciones o servicios para productos importados.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y OPINION PUBLICALa publicidad trata de crear una adecuada imagen de la empresa y del producto hacia la sociedad en su conjunto, ya que una imagen negativa de la empresa a largo plazo puede generar graves problemas que pueden devenir en dificultades, tales como trabas para la concesin de licencias,campaas de desprestigio institucional, campaas de tipo social tendientes a disminuir el consumo de los productos o a la eliminacin, expropiacin o nacionalizacin de las empresas.

MODELO GLOBAL DE COMPORTAMIENTOCLIMAALTURATEMPERATURAMEDIOS DE COMUNICACIONSEXORAZAEDADCOND FISICASENSACIONPERCEPCIONSITUACION ECONOMICA PRODUCTOSEQUIPAMIENTO COMERCIALPUBLICIDADCLASE SOCIALGRUPO SOCIALFAMILIA VALORES CULTURACARENCIANECESIDADMOTIVACIONCOMPORTAMIENTOACTITUDDESEOAPRENDIZAJELAS SENSACIONES Las sensaciones conforman las vas de comunicacin entre los individuos y entreestos y las cosas. Mediante las sensaciones el hombre tiene acceso a los productos o servicios que le ofrece el sistema econmico de su entorno. Qu son las sensaciones ?Las sensaciones son la respuesta directa e inmediata a un estmulo simple de los rganos sensoriales. Esta definicin supone la existencia de por lo menos tres elementos:a.- un estmulob.- un rgano sensorialc.- una relacin sensorial En relacin con la capacidad de sentir, es importante mencionar que la sensibilidad de un individuo a un estmulo vara de acuerdo con la calidad de sus rganos receptores y con la cantidad o intensidad del estmulo al cual esta expuesto.Una sensacin no implica necesariamente que la persona sepa que es aquello que lo estimula sensorialmente (que siente) sino que es un proceso simple de recepcin de estmulos. Solo cuando el cerebro reconoce e interpreta Que es lo que lo ha estimulado se produce el conocimiento de la sensacin mejor Llamado percepcin. CAPACIDAD SENSITIVA El inters central de la capacidad sensitiva es indagar los lmites sensoriales, as esta disciplina ha podido definir estos lmites, a los que ha denominado Umbrales de sensacin y catalogado como absolutos y diferenciales. Umbral absoluto: es el nivel mnimo o mximo, en que un individuo puede experimentar una sensacin. As el punto en que una persona puede detectar una diferencia entre algo y nada es el umbral absoluto mnimo de esa persona para cierto estmulo especfico; asimismo, existe un umbral absoluto mximo en el que la sensacin experimentada resulta tan fuerte para el individuo que ya no es perceptible por este. Umbral diferencial: es el cambio ms pequeo de un estmulo que produce el cambio de una sensacin o, dicho de otra manera, es la diferencia mnima que se puede detectar entre dos estmulos.como conclusin de esta ley, se sostiene que mientras mas fuerte sea el estmulo inicial, mas fuerte ser la intensidad adicional requerida para que el segundo estmulo se perciba como diferente. LA PERCEPCION Si bien los estmulos sensoriales pueden ser los mismos para todas las personas, cada una de ellas sentir cosas distintas, debido tanto a las diferencias individuales de la capacidad sensitiva, como a la elaboracin psicolgica que cada una realice de la informacin sensorial que reciba este segundo aspecto da lugar a la existencia de la percepcin como fenmeno humano. DEFINICIN DE PERCEPCINEl proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza, e interpreta estmulos para entender el mundo en forma coherente y con significadoSi las sensaciones son la respuesta directa e inmediata a un estmulo simple de los rganos sensoriales, la percepcin supone un paso adicional, pues en este caso el estmulo ha sido transmitido al cerebro.La percepcin humana depende de la experiencia de la sensacin.ESTMULOS PERCEPTIVOS La percepcin es el resultado de dos tipos de inputs:

A.- El estmulo fsico que proviene del medio externo, es decir los aspectos sensoriales.

B.- Los inputs que provienen del mismo individuo, como ciertas predisposiciones, motivos, y aprendizajes basados en la experiencia previa. Las personas conocen el mundo por medio de los sentidos, pero su conocimiento no es un simple reflejo de aquellos, sino que tienen siempre una orientacin personal basada en la percepcin. PROCESO PERCEPTIVOEn el proceso perceptivo, mediante el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta los estmulos con el fin de adaptarlos mejor a sus niveles de compresin.Seleccin: las personas ejercitan una gran selectividad, sobre que aspectos del ambiente percibirn. El proceso de seleccin de los estmulos, suele estar influido por dos tipos de fenmenos.

1.- Naturaleza del estmulo: aspectos sensoriales que hacen que un elemento se sienta de manera ms intensa que otros.

2.- Los aspectos internos del individuo: existen dos elementos importantes: las expectativas de los consumidores, y los motivos que estos tienen en ese momento. Organizacin: al convertir el agregado de elementos en un todo unificado que sea fcilmente comprensible, as de esta manera las caractersticas percibidas de los diversos estmulos se analizan grupalmente. Interpretacin: interpretar los estmulos ya seleccionados y ordenados. Se trata de dar contenido a aquello previamente seleccionado y organizado. Al igual que en las etapas anteriores, esta interpretacin vara en funcin de la experiencia previa del individuo, as como de sus motivaciones e intereses personales. LAS NECESIDADESEl principal objetivo del marketing es satisfacer las necesidades de los consumidores este objetivo esta ligado a una carencia o necesidad de las personas permanente, ahora esta carencia o necesidad es la falta de algo, pero solo cuando existe determinado nivel de carencia, esta estimula al organismo a reconocerla. Este reconocimiento de la carencia es la necesidad.

CLASIFICACIN DE LAS NECESIDADESLa mayora de las propuestas de clasificaciones de las necesidades giran alrededor deuna diferencia bsica entre necesidades de tipo fisiolgicas, o primarias, y necesidades estimuladas socialmente o secundarias.Abraham Maslow, sostiene que las necesidades primarias o fisiolgicas son aquellas que si no se satisfacen harn peligrar la vida del individuo o de la especie, por su parte las secundarias o psicognicas son aquellas que tienen una relacin indirecta con las expectativas individuales, y responden tambin a patrones de tipo social. JERARQUIA DE LAS NECESIDADES Maslow, considera que existe una jerarqua de las necesidades, y sostiene que existen Necesidades que requieren de un nivel de satisfaccin mayor que otras.Las necesidades mas demandantes son las bsicas, las cuales deben ser mnimamente satisfechas para luego considerar la satisfaccin de las necesidades de orden superior. Necesidadde autorealizacinNecesidad de respeto Y autoridadNecesidad de afiliacinPertenencia y amorNecesidad de anticipacin Y seguridadNecesidades primarias o fisiolgicas( hambre, sed, sexo, etc) PIRAMIDE JERARQUICA DE LAS NECESIDADES DE MASLOWNECESIDADES PRIMARIAS O FISIOLGICAS Son tambin llamadas fundamentales, las necesidades que conforman este grupo,mencionadas segn su grado de perentoriedad para la mayora de los individuos son: Necesidades de movimiento

Necesidad de respiracin

Necesidad de alimentacin

Necesidad de temperatura adecuada

Necesidad de descanso o reposo

Necesidad de sexoNECESIDADES SECUNDARIAS O SOCIALES Estas necesidades en gran medida estn influidas por la presin que ejerce el resto de los individuos. La sociedad solo influye en la forma y momento de su aparicin. Necesidad de anticipacin y o de seguridad

Necesidad de afiliacin, pertenencia y amor

Necesidad de respeto y autoridad

Necesidad de auto realizacinLA MOTIVACINLa motivacin es la bsqueda de La satisfaccin de la necesidad, bsqueda que generalmente se centra en la realizacin de actividades especficas tendientes a disminuir la tensin producida por la necesidad. CLASIFICACIN DE LAS MOTIVACIONES Motivaciones fisiolgicas o primarias:MovimientoRespiracinAlimentacin o nutricinTemperatura adecuada Reposo y descansoSexoMotivaciones sociales o secundarias:Anticipacin o seguridadAfiliacin, pertenencia, y amorRespeto y autoridadAuto realizacin LAS ACTITUDES Una actitud es la idea que un individuo tiene de que un producto o servicio sea bueno o malo (en realizacin con sus necesidades y motivaciones),lo cual lo predispone para un acto de compra o de rechazo frente a los mismos. ELEMENTOS DE UNA ACTITUD En estas definiciones de actitud se pueden diferenciar tres elementos principales: uno de conocimiento o cognitivo (una idea), otro afectivo (cargada de emocin), y otro conductual (que predispone para un tipo de accin). Elemento cognitivo: se refiere a la concepcin de que el individuo tiene de los objetos la idea que utiliza para pensar, por lo cual abarca el conocimiento del objeto de la actitud y las creencias del individuo acerca de la existencia de uno o varios atributos de este. El nivel cognitivo no se limita al conocimiento de la existencia del producto sino que incluye tambin sus caractersticas.Elemento afectivo: es la emocin que acompaa a la idea, y se expresa en querer o no querer el objeto de referencia.Elemento conductual: es la predisposicin para la accin, que resulta del valor afectivo asignado al objetivo. Puede ser entendido como una predisposicin para actuar de una manera especfica, o como una intencin de comportarse de una forma dada. CAMBIO DE ACTITUDES Las actitudes son relativamente poco estables, caracterstica que resulta de gran importancia para efectos del marketing. Para cambiar las actitudes se puede actuar sobre alguno de (o todos) sus componentes:

Cambios a partir del elemento cognitivo

Cambios a partir del elemento afectivo

Cambios a partir del elemento conductual ASPECTOS SOCIALES: LA CULTURA,LAS CLASES SOCIALES,LOS ESTILOS DE VIDAY LOS VALORES La Cultura: La cultura es la personalidad de la sociedad, los grandes grupos sociales tienen una personalidad que los diferencia del resto, es decir estos tienen maneras de pensary comportarse que los hacen nicos y diferentes de otros grupos, de la misma formaque la personalidad caracteriza a cada individuo. Caractersticas de la cultura: Universalidad

Naturalidad

Utilidad

Dinmica

AprendizajeLos valores Uno de los aspectos ms importantes de la cultura son los valores, el terico ms importante de los estudios de los valores (Rokeach 1973), los define como una creencia durable que un determinado tipo de comportamiento o un objetivo especfico final de la existencia es preferible personal y socialmente a un tipo de comportamiento o un especfico objetivo final de la existencia contrario o convergente. Creencias durables: esta cambia al igual que la cultura cuando ya no es necesaria, por lo general subsiste durante largos perodos

Preferencias personales y sociales: existe una relacin estrecha entre lo que cada individuo considera importante y aquello que la sociedad estima prioritario.

Preferencias jerarquizadas: los valores no tienen todos la misma importancia, sino que el individuo los clasifica por orden de preferencias. Los grupos sociales La cultura es una realidad demasiado grande para ser totalmente uniforme, por lo quecon fines de estudio, es necesario dividirla en subcategoras culturales, las cuales estn conformadas por grupos de personas que comparten muchos elementos culturales pero tienen comportamientos econmicos, formas de pensar, costumbres y Idiosincracias distintas.

Clase social y comportamiento del consumidor Las clases sociales son una forma de segmentar la sociedad basndose fundamentalmente en criterios econmicos, por lo tanto la capacidad econmica es una variable de importancia fundamental para diferenciar a los individuos. Desde el punto de vista comercial esto tiene bastante sentido, pues el que ms tiene, generalmente gasta ms, y a la inversa, el que tiene menos, menos gasta. Criterios de clasificacin socialLa forma ms conocida de clasificacin social es aquella que divide a la sociedad en tres grandes grupos: alto, medio, y bajo.para que las clasificaciones de clases sociales reflejen realmente formas de vida y de consumo especfico, los criterios mas utilizados deberan ser:

Criterios de clasificacin econmica: esta clasificacin sostiene que pertenecen a la clase alta aquellas personas que tienen mayores recursos econmicos; y al grupo bajo, aquellas que tienen los menores recursos, ya al grupo medio aquellos que se encuentran entre una y otra posicin.

Criterios no econmicos: existen cuatro tipos principales de clasificacin:

Vivienda Tipo de ocupacinNivel de instruccinPosesin de bienes

Los criterios mixtos LOS ESTILOS DE VIDA Es claro que dos personas con el mismo nivel de ingresos o de la misma clase social pueden ser extremadamente diferentes en el momento de consumir. Mientras una puede gastar todo o gran parte de su dinero en libros y educacin, otra puede realizar todo su gasto en diversin o deportes.

LA TOMA DE DESICIONES DE COMPRAUn resumen de las etapas del proceso de toma de decisiones

Reconocimiento del problema: el individuo reconoce su necesidad y acepta realizar un esfuerzo para satisfacer la misma (motivacin).

Bsqueda de informacin: el individuo comienza a buscar informacin acerca del Tema comenzando por la informacin interna. y luego de ser necesario pasa a la bsqueda de informacin externa

Anlisis de la informacin: por lo general al final de esta, analizar los datos y tomar una decisin.

Acto de compra: se dirigir a realizar la compra, recibiendo nuevas influencias que, probablemente, cambien la decisin tomada estas pueden ser la inexistencia del producto en el lugar o una fuerte influencia del vendedor.

Utilizacin y anlisis post compra: se analiza la calidad de su compra y tambin estar ms atento a nuevas informaciones referentes al producto.

2- 3-y 4 .- La Segmentacin de Mercados

4.- EL POSICIONAMIENTOLa segmentacin de mercados no tendra ningn sentido si la empresa no utiliza esta clasificacin para actuar de una manera especfica frente a cada segmento, as las empresas que han realizado la segmentacin, tienen que decidir cuales son los segmentos que van a privilegiar, para luego buscar un posicionamiento especfico en ellos. DefinicinEs la manera en que un producto o servicio, es percibido por el segmento de consumidores al que esta dirigido, en funcin de las variables importantes que el segmento de consumidores toma en cuenta para la eleccin, y utilizacin de la clase de productos. PROCESO DE POSICIONAMIENTO

Segmentacin del mercado

Evaluacin del inters de cada segmento

Seleccin de un segmento (o varios) objetivo

Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido.

Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamientoEvaluacin del inters de cada segmentoDespus de haber descubierto los segmentos existentes en los mercados, les toca a los especialistas de marketing analizar desde un punto de vista prctico, cual es el inters comercial de cada uno de los segmentos encontrados.

Seleccin de uno o varios segmentos objetivoCon la informacin sobre cada segmento, la empresa escoger a cual o a cuales segmentos va a dirigirse. La empresa podr decidir entre dirigirse a uno o dos segmentos del mercado total, lo que se llama estrategia de concentracin de mercados.

Podr eventualmente decidir captar a todo el mercado, lanzando productos diferenciados, o eventualmente, incluso podr hacer lo que se llama mercadotecnia indiferenciada, es decir un solo producto para todo el mercado.

Evidentemente la seleccin va a depender tanto de las caractersticas del segmento como de las posibilidades de la empresa. Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento Para segmento escogidoEl segmento escogido como objetivo empresarial debe ser sometido a estudios ms profundos con el fin, de conocer las variables que influyen ms en su decisin de compra y uso del producto. Una de las maneras ms comunes de hacerlo es usando los mapas de posicionamiento perceptual, para ello se analiza primero cuales son los factores que los consumidores valoran ms en la decisin de compra de un producto.

Este proceso se puede hacer de manera directa preguntando a los consumidores sobre sus criterios de eleccin, o indirectamente analizando las caractersticas de los productos preferidos por los diversos segmentos de consumidores. Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamientoA partir del anlisis de las variables importantes y del posicionamiento de los competidores en el mercado, las empresas debern decidir Cul ser el posicionamiento de sus productos?. De manera general, la mejor estrategia es la de posicionarse bien en las variables importantes para el pblico que la competencia no este satisfaciendo adecuadamente. Maneras de posicionarsePara un nuevo producto:Cuando se trata de un nuevo producto, el posicionamiento es una tarea que se realiza fundamentalmente mediante la adaptacin de las caractersticas del producto a las expectativas del mercado, estas caractersticas pueden ser de tipo objetivo, y tambin de tipo subjetivo, estos aspectos subjetivos son creados y reforzados mediante la Publicidad. Para un producto existente en el mercado:Se recurre a dos estrategias: el reposicionamiento o la modificacin de los criterios de eleccin.El reposicionamiento: Consiste en la adecuacin de las caractersticas fsicas y de imagen de un producto con el fin de adecuarlo a las variables importantes de los consumidores. Modificar los criterios de eleccin del segmento: La modificacin de los criterios de eleccin puede ser llevada a cabo de manera relativamente fcil y exitosa si dichos criterios estn basados fundamentalmente en actitudes de los consumidores frente a variables relativamente poco importantes. Formas de posicionarseLas empresas pueden escoger infinitas formas de posicionamiento diferentes. Pueden basarse en cada uno de los aspectos de la estrategia de marketing de la empresa y en sus diversas variantes y combinaciones posibles. Por ejemplo:

Lder de precios

Lder de calidad y prestigio

Empresa confiable y asequible Modificar los criterios de eleccin del segmento: La modificacin de los criterios de eleccin puede ser llevada a cabo de manera relativamente fcil y exitosa si dichos criterios estn basados fundamentalmente en actitudes de los consumidores frente a variables relativamente poco importantes. Marketing OperativoDefinicin:Es la puesta en practica de la estrategia de Marketing y del plan peridico a travs de las variables de marketing mix: Producto, Precio, Promocin, y Plaza Marketing operativoAplicacin Mezcla de MKTPreciopromocin productoplazaRelacin entre el Comportamiento del consumidor y variables del Marketing Mix Las variables del Marketing Mix son:

Producto

Precio

Plaza

PublicidadServicio Post Venta

Opinin Pblica

Producto La definicin de producto en trminos de Marketing, no tiene sentido si no se relaciona con la persona que va a usarlo, el uso que le va a dar y otras variables relacionadas con estos aspectos.Por otra parte existen aspectos psicolgicos como por ejemplo la Marca o el tipo de empaque.

Precio El precio en trminos econmicos, significa la valoracin que el individuo asigna al bienestar que recibir por el bien que esta decidido a cambiar, veremos que la determinacin misma de este es una variable altamente psicolgica y tiene significados diferentes para cada individuo.El hombre de Marketing no puede dejar de lado la definicin de precio desde el punto de vista del consumidor, ya que de hacerlo los individuos no estaran dispuestos a pagar por el producto el precio que le ha sido asignado, o que por el contrario este fijando precios inferiores a los que los individuos consideran razonable pagar, con la consiguiente perdida de utilidades que ello representa. Plaza El vendedor tiene que ser un gran conocedor del consumidor, sus hbitos su utilizacin del tiempo, su capacidad de gasto, sus gustos, sus deseos todo ello con el fin, de poder abordarlo de manera congruente y terminar interesndolo y comprometindolo a comprar el producto.Otro factor importante influyente en la decisin de compra de los consumidores son el merchandising o las acciones realizadas al interior de los puntos de ventas.

Publicidad La publicidad, es quizs la que ms importancia ha atribuido en relacin con la aplicacin de las tcnicas del comportamiento del consumidor .El elemento principal de esta actividad es la persuasin osea la influencia directa sobre los aspectos intelectuales, perceptuales, sensitivos y emotivos del consumidor.

Comportamiento del Consumidor y servicio post venta Este es un aspecto decisivo para muchos productos en especial en pases donde el abastecimiento de piezas, refacciones , o servicios para productos importados es dificultosa.Ahora es importante considerar que el individuo ms que una real necesidad de producto y/o servicio lo que requiere es un cierto gradode tranquilidad y seguridad de que va a encontrarlo en caso de que lo necesite. Comunicacin Definicin:Es la actividad destinada a enviar informacin de distintos tipos desde un emisor hacia un receptor con el objeto de dar a conocer algo o hacer recordar algo de cierto inters para uno o para ambos.

La comunicacin es un elemento de vital importancia para la sociedad actual tanto para grandes , medianas y pequeas empresas.

Debido a los altos niveles de competencia que se han desarrollado en los mercados no basta con ofertar un producto de calidad, sino que se debe dar a conocer dicha oferta a los compradores potenciales. La comunicacin comercial como instrumento de Marketing tiene tres objetivos especficos :

1.- Informar

2.- Persuadir

3.- Recordar

Las principales herramientas de comunicacin del Marketing son:1.-. PublicidadA.- Anuncios en prensa , Radio, TelevisinB.- Publicidad exterior

2.- Promocin de Ventas A.- Vales de DescuentoB.- Sorteos

C.- Ferias

D.- Descuentos

3.- Relaciones Pblicas A.- Boletines B.- patrocinios c.- Ruedas de Prensa

4.- Fuerza de Ventas A.- Visita a los Puntos de Ventas B.- Recepcin de Pedidos

5.- Marketing DirectoA.- Venta por catlogoB.- Venta Automtica

Qu es el Merchandising?El Merchandising cuyo significado es Mercadeo o Micro-mercadotecnia, es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta (PDV), o el conjunto de estudios y tcnicas comerciales que permiten presentar el Producto o Servicio en las mejores condiciones, tanto fsicas como psicolgicas, al consumidor final. Se realiza una presentacin activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen mas atractivo, como por ejemplo: Colocacin, Presentacin, Ejecucin, etcEl Merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artculos ms rentables para el establecimiento Desde el punto de vista del ejecutor tenemos 2 tipos de Merchandising que actan en niveles distintos de la cadena de comercializacin: 1.- Merchandising del Fabricante: Acciones del fabricante de un producto en el punto de venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio establecimiento o su personal para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta. En la actualidad los objetos de merchandising se utilizan por innumerables empresas para lograr la atraccin de nuevos clientes y compradores hablando de un ambiente comercial que brinde un buen producto y/o Servicio. Las empresas buscan llamar la atencin de los compradores con productos de Merchandising innovadores, por as decirlo, fuera de lo comn, gastando as fortunas en creaciones tanto para vender, como para regalar a clientes destacados. 2.- Merchandising del Distribuidor: Acciones del minorista en su establecimiento, busca no solo vender los artculos de su surtido sino tambin optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada la venta. Algunos elementos utilizados en el merchandising:Ubicacin Preferente de productoSe trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor.

Pilas y Exposiciones masivas de productoDan Sensacin de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los consumidores

CubetasContenedores expositores descubiertos, si los productos estn desordenados dan sensacin de ganga. Extensiones de lnealDisposiciones extensibles de las estanteras destinadas a hacer sobresalir un producto del resto.

Mstiles Carteles rgidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o productos. Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredesSe aprovecha el techo o las paredes con buena visualizacin.

sealizadoresIndicadores como flechas o lneas en el suelo que sirven para dirigir el trafico y la atencin de los consumidores.Publicidad en el lugar de venta Expositores, Stands, o presentadores de producto de carcter permanente o temporal, cajas expositoras y displays.

Demostraciones o Degustaciones Se usa mucho en productos bebestibles, comida y electrodomsticos.Animacin en punto de venta Conjunto de acciones promocionales por un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento en particular:Da de los enamorados Semana santaDa del nio18 de septiembre

Merchandising Son acciones destinadas a reforzar los productos en el punto de venta o dicho de otra forma, son todas aquellas acciones que apoyan las exhibiciones de los productos en los puntos de ventas y los ayudan a que sean mas rentables. Tambin son acciones especiales de comunicacin y distribucin comercial y adquiere un papel muy especial e importante ya que son actividades que ayudan facilitar la compra de los clientes en los puntos de ventas. El Merchandising debe enfocar su actividad en los siguientes ejes con el fin de conseguir la rentabilidad deseada:1.- Surtido2.- Ubicacin3.- Cantidad4.- presentacin5.- Temporalidad6.- Precio7.- Comunicacin8.- Servicios Adicionales 9.- GestinPor otra parte el diseo del establecimiento o punto de Venta juega un papel trascendental en el Merchandising:Los elementos que deben considerarse al interior de un establecimiento o punto de venta son:Los Accesos La Circulacin al interiorEl Mobiliario del punto de Venta La Situacin de las SeccionesLa Distribucin en la sala de Ventas La IluminacinLos Techos Los Suelos La Atmosfera internaY el Exterior del establecimiento Con independencia de ,los objetivos perseguidos el Merchandising se configura bajo tres dimensiones: 1.- Merchandising de PresentacinLa exhibicin apropiada de los productos al interior de un punto de Venta (PDV)2.-Merchandising de Seduccin:Trata de convertir el acto de compra en una actividad de ocio3.- Merchandising de GestinCuyo objetivo es rentabilizar el punto de venta con el numero de lineales y productos y familias en cada linealObjetivos del Merchandising1-5Los objetivos son aquellos estados a los cuales se pretende alcanzar ya sea en el corto plazo o en el largo plazo y sern aquellos que nos permitan determinar que caminos estratgicos se desarrollaran durante un periodo determinado.Objetivos Generales del MerchandisingSon:VenderRentabilizarSatisfacer al clienteObjetivos Parciales del Merchandising1.- Dotar de Vida al producto2.- Incrementar del publico en el punto de Venta3.- Crear Ambiente4.- Multiplicar los efectos de una Campaa5.- Poner el producto en manos de un comprador 6.- Gestionar adecuadamente la superficie de ventas 7.- Impulsar la relacin productor distribuidor8.- Incrementar la Rotacin9.- Atraer la atencin del comprador hacia productos concretos10.- Eliminar stock de artculos poco vendibles o de lenta rotacion1.- Dotar de Vida el productoEnvases, Diseo, Colorido, Tamao, Empaquetado, Presentacin en lineal, Colocacin en punto caliente, Fcil Localizacin, Animaciones, Demostraciones, Degustaciones 2.- Incrementar el movimiento del pblico en el punto de venta Optimizar los espacio al interior y llamar la atencin del tal forma de hacer fluido el ingreso a este punto de venta. 3.- Crear Ambiente Por Ejemplo en la seccin de pescados de un supermercados decorar con fondos marinos o colores azules 4.- Multiplicar los efectos de una campaa Es seguir la lnea que se trata de comunicar en una campaa y replicarla en el punto de venta 5.- Poner el Producto en manos del comprador Muestras, promocin de ventas , Degustaciones, entre otras6.- Gestionar adecuadamente la superficie de ventas Optimizar al mximo .los espacios y los ambientes con el fin de hacer eficiente el proceso de compra al interior del establecimiento7.- Impulsar la relacin Productor DistribuidorEs potenciar los objetivos de ambos en el punto de venta a travs de la comercializacin de un producto o servicio.8.- Incrementar la RotacinHacer mas rpida la venta de los productos 9.- atraer la atencin de los compradores hacia productos concretos Fortalecer la imagen y promociones de ciertos productos el interior del PDV10.- Eliminar stocks de artculos poco vendibles Disminuir a travs de la agilizacin de las ventas los productos sobre stokeados Componentes bsicos del MerchandisingEl merchandising ha evolucionado tanto en tcnicas como como en el campo de la actuacin existen 3 tipos de Merchandising:1.- Visual de Presentacin2.- De gestin3.- de Seduccin4.- Estratgico1.- Merchandising Visual o de PresentacinEtapa : hasta la dcada de los 80

Objetivo: aumentar el numero de clientes y las compras de estos Tcnicas : Dan Vida al productoAtraigan a los clientes Incrementan las ventas Armas: Utilizacin de puntos calientes y fros El impacto visualFacing (N de caras necesarias para que un producto sea visualizado)Ubicacin de un producto en una estanteraElementos:

Ambiente de la tiendaTrazado, y disposicin interna del establecimientoDistribucin o reparto del espacioSeleccin ,disposicin, y presentacin del surtido

2.- Merchandising de GestinEtapa: Actualidad

Objetivo: Optimizar el rendimiento del lineal y la gestin del espacio

Tcnicas :Estudio de mercadoGestin del linealGestin del surtidoAnimacin del punto de venta

Armas:Obtencin de informacin de PDV mediante PCEstudios de Rotacin, Rentabilidad, y BeneficioComparaciones entre secciones, familias de productos, y MarcasMerchandising Visual incluido

3.- Merchandising de SeduccinEtapa: En desarrollo

Objetivo: Diferenciarse del resto

Tcnicas: Promociones sofisticadasAcciones de venta no directa ( Televenta, etc)Horarios amplios adaptados al clientePredominio de productos ecolgicosLa especializacin

Armas:Productos complementarios y que pueden diferenciarse frente a la competencia Eleccin del surtido adecuadoTienda como espectculo ( aspecto tractivo y seductor)

4.- Merchandising EstratgicoEtapa: en desarrollo

Objetivo: proporcionar valor agregado a los, productos para as cautivar la compra en desmedro de los productos competidores.

Tcnicas:

Anlisis de los consumidores y deseos Se estrecha la comunicacin con los consumidores Se aprovechan las oportunidades tecnolgicas vigentes

Clasificacin de los puntos de ventas Las ventas al detalle son todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios directamente a los consumidores finales para uso personal no comercial.Los detallistas se pueden clasificar como:Detallistas con tienda Detallistas sin tiendaLas tiendas detallistas tiene una infinidad de tamaos y formas que se pueden clasificar de acuerdo con una o varias caractersticas: 1.- Nmero de servicios que ofrecen:Existen 3 niveles de servicio:Autoservicio: los utilizan los vendedores de bienes bsicos y bienes de consumo que se mueven con rapidez hoy en da el autoservicio constituye la base de todas las operaciones de descuento y es el que mas utilizan los vendedores de bienes de uso comn. Servicio limitado: aqu se ofrece mas ayuda a los compradores para realizar las ventas, porque los bienes que manejan ya necesitan de mas informacin tambin ofrecen mas servicios como crditos y devolucin de mercancas, que no suelen tener las tiendas de bajo nivel de servicios, el incremento de los costos de operacin provocan mayores precios. Servicio completo: aqu los vendedores ayudan a los compradores en todas las fases del proceso de compra estos detallistas suelen manejar bienes mas especializados como las tiendas de especialidades o tiendas departamentales de primera clase 2.- la lnea de ProductosEs decir segn la amplitud y longitud de su variedad de productos, entre los mas importantes de detallistas se cuentan :

Las tiendas especializadas: cantidad reducida de productos

Las tiendas de departamento: amplia variedad de productos separados por departamentos

Los supermercados: con costos bajos altos mrgenes y gran movimiento de mercancas

Las tiendas de barrio: tiendas pequeas con lneas limitadas de productos bsicos

Los hipermercados: en los que se venden todo tipo de productos Los negocios de servicios: Cines, Teatros, Clubes, etcc 3.- Con los precios que se cobranLa mayora de los detallistas cobran precios medios y ofrecen bienes normales de calidad y servicio a sus clientes, algunos ofrecen bienes y servicios de mas calidad a precios mas altos. Los detallistas que tienen precios bajos son las tiendas descuento. Tipos de detallistas de rebaja Los puntos de Fabrica: ofrecen excedentes o los bienes defectuososDetallistas de rebaja independientes: son propiedad de empresarios independientes quienes los operan, o son divisiones de divisiones de detallistas mas importantes. Sala de Exhibicin por catalogo: venden una amplia seccin de artculos de marcas famosas, de gran demanda . Estos incluyen Joyas, herramientas elctricas, Cmaras, artculos para Viaje.4.- otras formas de propiedad son las cadena corporativa la cooperativa detallista y franquiciasPrincipios del MerchandisingRentabilidadUbicacinImpactoDisponibilidadPrecioExhibicin