marketing de la moda clase 03
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Comportamiento del Consumidor
Modelo de comportamiento del
consumidor, factores y proceso de decisión de
compra
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Ensayando una definición:¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor?
Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de determinado bien para su consumo.
Kotler y Armstrong 2008: 128
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Modelo: Comportamiento del consumidor
Estímulos de MKT y otros
“Caja Negra” del consumidor
Respuesta del consumidor
Elección del producto, de la marca, del lugar, del momento, de la cantidad
Características del Comprador
Proceso de Decisión de Compra
Factores del entorno: Economía, política, etcéteraEstímulo de Marketing: Marketing Mix
Kotler y Armstrong 2008: 129
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Características del consumidor: Factores
• Factores Culturales• Factores Sociales• Factores Personales• Factores Psicológicos
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Características del consumidor: Factores
• Factores Culturales– Cultura– Subcultura– Clase social
• Factores Sociales• Factores Personales• Factores Psicológicos
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CulturaConjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
Kotler y Armstrong 2008: 129
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SubculturaGrupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas.
Kotler y Armstrong 2008: 130
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Clase socialDivisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares: Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.
Kotler y Armstrong 2008: 132
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Características del consumidor: Factores
• Factores Culturales• Factores Sociales
– Grupos– Familia– Rol y posición social
• Factores Personales• Factores Psicológicos
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GruposDos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.
– Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)
– Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)
Kotler y Armstrong 2008: 133
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FamiliaInfluencia de los miembros del entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.
Kotler y Armstrong 2008: 134
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Rol y posición social (Status)Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.
Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.
Kotler y Armstrong 2008: 135
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Características del consumidor: Factores
• Factores Culturales• Factores Sociales• Factores Personales
– Edad y ciclo de vida– Ocupación– Situación económica– Estilo de vida– Personalidad y autoconcepto
• Factores Psicológicos
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Características del consumidor: Factores
• Factores Culturales• Factores Sociales• Factores Personales• Factores Psicológicos
– Motivación– Percepción– Aprendizaje– Creencias y actitudes
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MotivaciónMotivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción.
Kotler y Armstrong 2008: 138
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Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.
– Atención Selectiva
– Distorsión Selectiva
– Retención Selectiva
Percepción
Kotler y Armstrong 2008: 139
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AprendizajeCambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.
Kotler y Armstrong 2008: 140
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Creencias y actitudesCreencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.
Kotler y Armstrong 2008: 141
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Proceso de decisión de compra
• Reconocimiento de la necesidad• Búsqueda de información• Evaluación de alternativas• Decisión de compra• Conducta posterior: Conciliación vs.
Disonancia Cognoscitiva
Kotler y Armstrong 2008: 143
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Bibliografía:KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2008)Fundamentos de Marketing. 8ª.ed. México D.F.: Pearson Educación