Principios del Marketing de Guerra

La definición de marketing no refleja la óptica de la competenciaPrincipios de la fuerza

• la empresa grande vence a la empresa pequeña•Las matemáticas de la mercadotecnia

3 atacando es igual a 1 defendiendo•La falacia de la “mejor gente”: la cantidad vale a veces tanto como la calidad.•La falacia del mejor producto: existe la ilusión que a la larga gane el mejor producto (los ganadores escriben la historia)

Principios del Marketing de Guerra

Principios de la superioridad de la defensa

• La guerra de trinchera es arrebatar el negocio a un competidor establecido casi siempre es más difícil que obtener un negocio de un cliente en perspectiva previamente no comprometido.

Principios de la Guerra defensiva

1. Solo el líder del mercado puede considerar esta táctica

•Se habla del líder no de un líder

Principios de la Guerra defensiva

2. La mejor estrategia defensiva es la capacidad de autoataque.

•Uno fortalece su posición al introducir nuevos productos o servicios que hagan obsoletos a los existentes.•Un blanco en movimiento es más difícil de acertar que uno fijo.•Es mejor arrebatarse el negocio uno mismo, que dejar que otro lo haga.•Significa sacrificar las ganancias a corto plazo.

Principios de la Guerra defensiva

3. Siempre se debe bloquear los movimientos de los competidores fuertes

•El líder debe contraatacar en forma rápida, antes de que el atacante consiga establecerse en la posición.•Conviene más emplear sólo lo necesario para “mantener a la competencia en línea”. Necesidadde mantener una reserva.•“Quien posee el pastel, debe procurar agrandarlo y no tratar de aumentar el tamaño de un rebanada”

•Caso Campbell´s y Kodak film

Principios de la Guerra ofensiva

1. La primera consideración es la fuerza del líder

•Analizar la fuerza del líder en su mezcla comercial y su ventaja competitiva.

2. Hallar la debilidad en el punto fuerte del líder y golpear allí.

•Hay otra clase de debilidad, aquella que proviene de la fuerza

Principios de la Guerra ofensiva

3. El ataque debe lanzarse en un frente tan reducido como sea posible

•Emprender una lucha ofensiva con productos individualizados tan limitado como sea posible.

•Kodak con rollos en todas partes pero es perecedero•Campbell´s: la lata se oxida

•Las buenas ideas ofensivas son extremadamente difíciles de vender, ya que son negativas por naturaleza y van en contra del “pensamiento positivo” de la mayoría de los empresarios.•Beneificos de una mente estrecha, desventajas de una mente amplia•Ataque a un monopolio – Wall street Journal (Sección de negocios y sección financiera)