manual jovenes emprendedores inician su negocio2

emprendedores inician su negocio

Jvenes

manual

Oficina de OIT para los Pases Andinos Programa Conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestin de la Migracin Internacional Laboral Internacional Juvenil

Copyright Oficina Internacional del Trabajo 2011 Primera edicin 2011 Las publicaciones de la Oficina Internacional del Trabajo gozan de la proteccin de los derechos de propiedad intelectual en virtud del protocolo 2 anexo a la Convencin Universal sobre Derecho de Autor. No obstante, ciertos extractos breves de estas publicaciones pueden reproducirse sin autorizacin, con la condicin de que se mencione la fuente. Para obtener los derechos de reproduccin o de traduccin, deben formularse las correspondientes solicitudes a Publicaciones de la OIT (Derechos de autor y licencias), Oficina Internacional del Trabajo, CH-1211 Ginebra 22, Suiza, o por correo electrnico a [email protected], solicitudes que sern bien acogidas. Las bibliotecas, instituciones y otros usuarios registrados ante una organizacin de derechos de reproduccin pueden hacer copias de acuerdo con las licencias que se les hayan expedido con ese fin. En www.ifrro.org puede encontrar la organizacin de derechos de reproduccin de su pas.

OIT Manual jvenes emprendedores inician su negocio. Lima: OIT/ Programa Conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestin de la Migracin Laboral, 2011. 111 p. Empleo de jvenes, negocios, pequea empresa, trabajo a cuenta propia, creacin de empresa, juventud, manual, Per. 13.01.3 978-92-2-324800-0 (impreso) 978-92-2-324801-7 (web pdf) Datos de catalogacin de la OIT

Las denominaciones empleadas, en concordancia con la prctica seguida en las Naciones Unidas, y la forma en que aparecen presentados los datos en las publicaciones de la OIT no implican juicio alguno por parte de la Oficina Internacional del Trabajo sobre la condicin jurdica de ninguno de los pases, zonas o territorios citados o de sus autoridades, ni respecto de la delimitacin de sus fronteras. La responsabilidad de las opiniones expresadas en los artculos, estudios y otras colaboraciones firmados incumbe exclusivamente a sus autores, y su publicacin no significa que la OIT las sancione. Las referencias a firmas o a procesos o productos comerciales no implican aprobacin alguna por la Oficina Internacional del Trabajo, y el hecho de que no se mencionen firmas o procesos o productos comerciales no implica desaprobacin alguna. Las publicaciones de la OIT pueden obtenerse en las principales libreras y en las oficinas locales que tiene en diversos pases o pidindolas a: Publicaciones de la OIT, Oficina Internacional del Trabajo, CH-1211 Ginebra 22, Suiza o a: Oficina Regional de la OIT para Amrica Latina y el Caribe, Las Flores 275, San Isidro, Lima 27, Apartado Postal 14-124, Lima, Per. Tambin pueden solicitarse catlogos o listas de nuevas publicaciones a las direcciones antes mencionadas o por correo electrnico a: [email protected] o [email protected]. Vea nuestros sitios en la red: www.ilo.org/publns o www.oit.org.pe/publ [sitio web regional] http://conjoven.oit.org.pe

Impreso en Per

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MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

ADVERTENCIA El uso de un lenguaje que no discrimine ni marque diferencias entre hombres y mujeres es una de las preocupaciones de nuestras organizaciones. Sin embargo, no hay acuerdo entre los lingistas sobre la manera de hacerlo en nuestro idioma. En tal sentido y con el fin de evitar sobrecarga grfica que supondra utilizar o/a para marcar la existencia de ambos sexos, hemos optado por emplear el masculino genrico clsico, en el entendido de que todas las menciones en tal gnero representan siempre a hombres y mujeres.

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Adaptacin de textos Roco Zegarra Paredes - Master Trainer IMESUN-OIT Correccin de estilo Yessica Herrada Solano Diseo Grfico e Ilustraciones Mario A. Vargas Castro

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Esta publicacin corresponde a las actividades de la Organizacin Internacional del Trabajo en el marco del programa conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestin de la Migracin Laboral Internacional Juvenil del Sistema de las Naciones Unidas en el Per. El programa conjunto es financiado por el Fondo PNUD Espaa para el Logro de los Objetivos de Desarrollo del Milenio. Los organismos de la ONU (y organismos asociados) participantes en el programa conjunto son el Fondo de Poblacin de las Naciones Unidas (UNFPA), la Organizacin Internacional para las Migraciones (OIM), la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT) y el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD). El manual Jvenes Emprendedores Inician su Negocio forma parte del Programa Pro Joven Emprendedor conjuntamente con el Programa Pro Joven del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo (MTPE). El presente material de capacitacin es una adaptacin del manual Genere su Idea de Negocio (GIN) de la OIT. Este manual tiene por objetivo ayudar a mejorar las habilidades emprendedoras de los jvenes, as como a generar y estructurar sus ideas de negocio con el fin de seleccionar la ms apropiada. Permitir a los jvenes: Definir sus habilidades, experiencias y caractersticas como futuro empresario; Entender los factores que contribuyen a generar una idea de negocio exitosa; Identificar varias ideas de negocio potenciales; Analizar estas ideas de negocio; y Seleccionar las ideas de negocio ms apropiadas.

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Javier Barreda Viceministro de Promocin del Empleo

aprender a emprender en la juventud

prender a emprender es clave en el mundo de hoy. Las experiencias de los pases que han logrado un buen nivel de desarrollo con equidad social se basan en la creatividad y capacidad laboral de sus ciudadanos, sustentados en sistemas educativos y de formacin de calidad; pero tambin en la capacidad para emprender, generar empresas, innovar desde los diversos mbitos de la vida. Por ello, una de las principales capacidades y competencias que emerge y sobresale en estas experiencias de desarrollo es la del emprendimiento. Los ciudadanos emprendedores comparten la capacidad de concretar o llevar a cabo las ideas que generen valor y activos para cada uno y para su entorno. Logran estndares de desempeo en el mundo profesional y empresarial, teniendo la innovacin como un fin principal en todo su quehacer. Los emprendedores son los que transforman ideas en acciones concretas, logran crear valor en las oportunidades, descubren mercados y generan empleo decente, productivo y con responsabilidad social. Tienen en las nuevas ideas y en la innovacin un elemento clave. Una sociedad que emprende logra desarrollo, cohesin y justicia social para todos sus miembros. En esta ruta, la poltica del Estado en materia de emprendimiento consiste en inculcar en los jvenes una mirada emprendedora del futuro del pas. Ensearles desde las aulas y la propia vida cotidiana las competencias bsicas emprendedoras: el cmo plasmar con xito un proyecto, aprender a desarrollarse aprovechando con creatividad las oportunidades, saber iniciar negocios a partir de una idea innovadora, contribuir con nuestro pas para dar el giro hacia el emprendimiento. Hoy las mypes y pymes que crecen en el Per son la expresin de nuestro potencial emprendedor. Tenemos un inmenso capital emprendedor que debemos promover, enraizar y extender ms. En ese contexto, en el marco de las acciones del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo, participamos activamente en el desarrollo de herramientas a favor del emprendimiento y del autoempleo juvenil, en tanto consideramos este eje como estratgico para la generacin de empleo digno y de mejor calidad de vida. En el marco del Programa Conjunto Promocin del empleo, el emprendimiento de jvenes y gestin de la migracin laboral internacional juvenil, queremos innovar los programas del Ministerio, introduciendo con mucho nfasis las herramientas para ensear a aprender a emprender. Este manual es parte de este esfuerzo conjunto entre el Ministerio y la cooperacin internacional. Estamos seguros de que ayudar a que los jvenes tengan, pasando o no por nuestro programa de Capacitacin Laboral Juvenil (Projoven), una herramienta ms que les permita mejorar su empleabilidad en un pas que avanza en medio de desafos globales, que va consiguiendo metas, mejorando la calidad de vida de cada vez ms familias y jvenes, y que tiene en su potencial juvenil y emprendedor la frmula vital para consolidar su crecimiento.

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MANUELA GARCA COCHAGNE Ministra de Trabajo y Promocin del Empleo JAVIER BARREDA JARA Vice Ministro de Promocin del Empleo y Capacitacin Laboral TOMS FLORES NORIEGA Director Nacional de Promocin del Empleo y Formacin Profesional 7

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1. Emprendiendo negocios 1.1. Empezamos emprendiendo 1.2. Por qu es importante un plan de negocios? 1.3. Partes de un plan de negocios Resumen de captulo 2. Idea de negocio Resumen de captulo 3. Identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo 3.1. Conociendo a mis clientes 3.2. Conociendo a mis competidores 3.3. Conociendo el tamao de mi mercado 3.4. Preparando el plan de mercadeo 3.5. Estima tus ventas Resumen de captulo 4. Organizando mi negocio 4.1. Personal que necesita mi negocio 4.2. Estructura organizativa 4.3. Diseando los procesos de produccin 4.4. Equipos y herramientas necesarios 4.5. Distribuyendo el espacio en mi negocio 4.6. Materias primas e insumos para la produccin Resumen de captulo 5. Calculando los costos y organizando el plan de financimiento 5.1. Costeando tus productos o servicios 5.2. Costos de inversin 5.3. Costos de produccin de un bien o servicio 5.4. Costos de administracin y venta 5.5. Costos de capital y depreciacin 5.6. Fuentes de capital inicial 5.7. Condiciones del prstamo 5.8. Conociendo ms sobre los costos de tu negocio 5.9. Precio de venta y proyeccin de ventas 5.10. Proyeccin del plan de ventas Resumen de captulo 6. El plan financiero 6.1. Plan de ventas y costos 6.2. Plan de flujo de caja proyectado 6.3. Clculo del punto de equilibrio 6.4. Valor actual neto y tasa interna de retorno 6.5. Tasa interna de retorno Resumen de captulo 7. Formalizando mi negocio 7.1. Formas de constitucin de tu negocio 7.2. Tipo de contribuyente 7.3. Otros trmites Resumen de captulo 8. Evala la informacin y elabora un plan de accin 8.1. Completa tu plan de accin 8.2. Formula tu plan de accin para iniciar el negocio Plan de negocio Glosario

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ndice

PRESENTACIN DEL MANUAL

BIENVENIDOS, LES PRESENTAMOS EL MANUAL JVEnES EmPREnDEDORES InICIan Su nEGOCIO. El contenido del manual est concebido como un guin, que paso a paso, puedes seguir para transformar tu idea inicial en un plan prctico y realista, el cual una vez concluido te permitir afrontar el reto de hacer realidad tu autoempleo o la creacin de tu propia empresa. En este manual encontrars herramientas sobre cmo desarrollar un plan de mercadeo, de operaciones, de organizacin, de recursos humanos y un plan financiero. Estos se integran en una sola propuesta para plasmar tu idea de negocio. Encontrars tambin, simbologas que te orientarn en la tarea de emprender tu propio negocio:

Ejercicios prcticos que te permitirn poner en prctica lo aprendido. Ejercicios y experiencias que te harn reflexionar y compararlas con otras experiencias similares. Otros datos tiles que te indicarn algo muy importante, que debes recordar siempre. Ejercicios de aplicacin prctica para tu futuro negocio.

Al final encontrars formatos tiles para presentar y organizar toda la informacin sobre tu propuesta de negocio.

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emprendiendo negocios

mprender un negocio es un gran reto y para lograrlo necesitas un plan que permita dar forma a tu idea y as poder alcanzar tus objetivos.

Son muchas las razones por las cuales puedes decidir iniciar tu negocio. Quiz quieres ser tu propio jefe, no encuentras empleo, conoces el mundo de los negocios, etc. Cualquiera de ellas es una buena razn, pero recuerda que el punto de partida es tu propia motivacin, tu voluntad de hacer, de creer en lo que ests iniciando y la constancia en el trabajo para lograr tu meta. 1.1. EMPEZAMOS EMPRENDIENDO Los negocios exitosos se basan en tres pilares fundamentales: 1) La idea 2) El emprendedor 3) El plan de negociolos jvenes de 15 a 29 aos de edad que desean abrir un negocio, tienen como motivacin principal mejorar sus ingresos, seguido del deseo de ser independientes 1.

La idea de negocio es una descripcin breve y clara de las operaciones bsicas del negocio que se desea poner en marcha. El emprendedor es la persona que quiere trabajar para s mismo, autoemplearse o crear su negocio y se pone en el camino de haz realidad tu idea, genera tu propio negocio. El plan de negocio, es un documento que describe en detalle todos los aspectos del negocio. Te da la oportunidad de disear cmo funcionar tu negocio y luego podrs ponerlo en la prctica.

un buen negocio empieza con una buena idea.

Para triunfar como emprendedor, debes estar decidido, tener voluntad de hacer las cosas y vencer los obstculos que se te presentan.

Para iniciar un negocio con pasos seguros es mejor contar con un plan de negocio.

1. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009. Aplicado a jvenes de 15 a 29 aos de las ciudades de Arequipa, Trujillo, Huancayo y Lima.

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1.2. POR QU ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIO?n

Permite dar forma a tu idea. Primero la imaginas, luego buscas informacin y le das una forma concreta. De esta manera irs construyendo una propuesta de negocio sobre una base real. Es una herramienta de reflexin. Escribir tu plan de negocio permite evaluar cada uno de los pasos que das. En este proceso encontrars muchas sorpresas que debers analizar y tomars decisiones para aprovechar oportunidades y/o reducir riesgos. Permite analizar la parte financiera y operativa, antes de poner en marcha el negocio. As podrs hacer los ajustes del tamao del negocio de acuerdo con las posibilidades concretas del mercado y tu disponibilidad financiera.nEs

n

n

El plan de negocio te permite saber por anticipado si la idea es buena o no.

una herramienta de comunicacin. Podrs comunicar con claridad qu es lo que esperas de tu negocio y qu acciones tomars para llevarlo a cabo en los tiempos previstos. Te da la oportunidad de convencer a posibles socios o posibles inversionistas.nPermite

evaluar la viabilidad de la idea y te da la oportunidad de contar con una herramienta que te acompaar durante la implementacin del negocio.

1.3. PARTES DE UN PLAN DE NEGOCIO El plan de negocio tiene las siguientes partes: Contiene la informacin ms importante de tu plan. Da cuenta de la idea, la situacin del mercado, las futuras acciones y las estrategias de implementacin que te has trazado. Aunque aparece primero en la lista es el ltimo en ser preparado. Idea de negocio Breve descripcin del negocio. Se presenta una explicacin sobre el producto, servicio o artculos que vas a vender o producir. Analiza la oferta, la demanda y describe cmo se comercializarn los productos o servicios, los precios, el local donde estar ubicado el negocio, mtodos de distribucin y promocin. Tambin describe quin es la competencia y se proyectan las ventas. Describe cmo operar el negocio, el personal que requerir, la tecnologa a usarse, especificando mquinas, equipos, espacios necesarios y personal. Este plan contiene las estructuras de costos, precios, ingresos y se calculan las ganancias. Aqu podrs ver si tus ganancias son suficientes como para tomar el riesgo de iniciar tu propio negocio. Describe el tipo de constitucin del negocio, as como los pasos necesarios para obtener licencias de funcionamiento, permisos de operacin, as como el plan de implementacin.

Resumen ejecutivo

Plan de mercadeo

Plan de operacin del negocio Plan financiero Plan de organizacin e implementacin del negocio

Te invitamos a desarrollar tu plan de negocio, con mucho entusiasmo, dedicacin y seriedad.emprendiendo negocios

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emprendiendo negociosRESUMEN DEL CAPTULO En este captulo aprendiste que:nLos

negocios con xito se basan en tres pilares fundamentales: - La idea - El emprendedor - El plan de negocio. plan de negocio te permite saber: - Si la idea de negocio ser viable o no. - Si existe demanda del producto o servicio que vas a ofrecer - Si hay competidores en el mercado y cmo se desenvuelven - Si tienes ganacias o no. planes de negocio tienen la siguiente estructura: - Resumen ejecutivo -Idea de negocio - Plan de mercado - Plan de operacin del negocio - Plan financiero - Plan de organizacin y puesta en marcha del negocio

nEl

nLos

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2PnNegociosn

idea de negocio

ara estructurar la idea de negocio que vas a llevar a cabo es necesario saber en qu tipo de actividad te involucrars. Los negocios se clasifican en:

de produccin o industriales: Transforman materia prima para producir bienes. Por ejemplo: fabricantes de ladrillos, muebles, ropa, etc.

nNegocios de comercio: Se dedican a la transaccin de bienes. Son los negocios que compran

y venden mercadera, pueden ser mayoristas o minoristas. Negocio de comercio mayorista: Compra mercadera a los fabricantes y vende a los minoristas. Por ejemplo: distribuidora de abarrotes, importadores de computadoras, etc. n Negocio de comercio minorista: Compra mercadera a mayoristas o fabricantes y las venden a los consumidores finales. Ejemplos: ferreteras, bodegas, libreras, etc.El 42% de jvenes se inclina por negocios de comercio, el 17% de alojamiento y restaurante, y el 15% empresas de produccin2.n

Negocios de servicios: Proveen asesora o mano de obra especializada. Por ejemplo: un taller de mecnica, electricistas, servicios de limpieza, servicios de turismo, de restaurantes, etc.

Existen negocios de servicios que tambin comercializan bienes. Por ejemplo: un taller de mecnica adems de ofrecer el servicio de reparacin de autos, vende accesorios automotrices, lo que significa que tambin es un negocio minorista.2. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.

idea de negocio

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Ejercicio Marca con una X a qu tipo de negocio pertenece lo propuesto; luego comparte las respuestas con tus compaeros. Negocio de produccin Negocio mayorista Negocio minorista Negocio de servicios

Qu tipo de negocio sera? Taller de reparaciones de autos Tienda de venta de calzado Importacin de equipos de cmputo para ser distribuido a tiendas Delivery de comida Confeccin de ropa juvenil Minimarket en mi barrio Comercializador de pasteles a bodegas de barrio y cafeteras Venta de comida vegetariana Produccin de muebles

aplica lo aprendido en tu negocio Explica qu tipo de negocio piensas iniciar:

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Revisa tu idea de negocio Para describir adecuadamente el producto o servicio que vas a ofrecer en el mercado, es necesario responder a las siguientes preguntas:n n n n n n n n n

Existe demanda en el mercado por el bien o servicio que ofrecers? Qu problema soluciona el bien o servicio que quieres ofrecer? A qu necesidad especfica del cliente responde? Cmo te asegurars que este producto sirve para lo que fue pensado y producido? Cules sern los servicios asociados que complementarn tu producto? Para qu categoras de clientes ha sido pensado el producto? Qu es lo innovador del producto? Hasta qu punto el producto es nico? Cmo cuidars y protegers la exclusividad de tu producto en el mercado?

Tambin ser necesario definir el precio que tendr el producto (ver Mdulo de Costos), el lugar de venta y la manera de llegar al mercado (promocin, publicidad).

El Per presenta el nivel ms alto de emprendimiento femenino (26,1%), en el mundo. En el Per, por cada hombre que emprende un negocio, hay una mujer en la misma situacin3. Para profundizar algunos aspectos de tu idea de negocio, revisa tu manual Jvenes Emprendedores Generan Ideas de negocios.

idea de negocioRESUMEN DEL CAPTULO En este captulo aprendiste que:nHay

distintos tipos de negocios:

- Negocio de comercio : Mayorista o minorista - Negocio de produccin o manufactura - Negocio de Servicios el desarrollo de cualquier oportunidad de negocio debes tener las respuestas a las siguientes preguntas: Qu productos o servicios vender tu negocio? Quin comprar los productos o servicios? Por qu comprarn los productos o servicios? Cmo venders los productos o servicios?

nPara

-

3. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007idea de negocio

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y desarrolla un plan de mercadeoara tener un negocio exitoso necesitas clientes. Los clientes son todas las personas que podran comprar los productos o servicios que ofreces.

identifica tu mercado

Ten en cuenta que no ests solo en el mercado. Existen otros negocios que buscan la atencin de tus potenciales clientes. Estos negocios son tus competidores. El primer paso para elaborar tu plan es conocer las caractersticas de tus clientes y competidores, y saber en qu condiciones se dan las transacciones en el mercado. Qu es el mercado? El mercado es el lugar donde se realiza la compra y venta de un producto o servicio bajo un precio determinado. Esta transaccin puede darse en un espacio fsico o virtual. 3.1. CONOCIENDO A MIS CLIENTES Los clientes son las personas ms importantes en un negocio. Gran parte de tus esfuerzos deben estar orientados a satisfacer las necesidades, intereses y deseos del cliente. Por ello tienes que ofrecerles la mejor calidad del producto o servicio que desean, conocer los precios que estn dispuestos a pagar y brindarles un buen trato. Esto te asegura tener clientes satisfechos que regresarn y comprarn ms en tu negocio. Tener clientes satisfechos asegura mayores ventas y utilidades. Los clientes compran productos y/o servicios para satisfacer diferentes necesidades y deseos. Por ejemplo: Bicicletas, porque necesitan transporte. Ropa, porque requieren vestido. n Celulares, porque desean comunicacin y entretenimiento. n Cortes de cabello, porque quieren verse atractivos.n n

Recuerda que sin clientes no hay ventas; y sin ventas, el negocio fracasar.

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Ejercicio Escribe dos razones por las que los consumidores compraran los productos o servicios siguientes. Para ello debes de completar las siguientes frases: Un consumidor podra adquirir: Productos y/o servicios Un sombrero para el sol Una billetera Un servicio de reparacin de autos Un equipo de cmputo Zapatos Un sof Un sandwichn n n n n n n n n n n n n n

Razones

aplica lo aprendido en tu negocio Ahora intenta contestar: Qu necesidad de los clientes atender tu negocio?

Si puedes proveer productos o servicios que cubran las necesidades, intereses y deseos de tus clientes, entonces ests caminando por la ruta del xito.

Cmo conoces a tus clientes? Para conocer la demanda de los clientes es necesario responder varias preguntas:n

n n n n n n n n

Cules son los diferentes tipos de clientes de tu negocio? Prepara una lista de los productos o servicios que proveers y escribe quines son los clientes. Responde si tus potenciales clientes generalmente son hombres, mujeres, nios u otros negocios. Cuntos? Qu productos o servicios desean estos clientes? Cul es la caracterstica ms importante acerca de cada producto: el tamao, color, calidad o precio? Qu precios estn dispuestos a pagar los clientes por cada producto y/o servicio? Dnde estn los clientes y dnde acostumbran comprar? Cundo compran? Cada cunto tiempo y en qu cantidad efectan las compras? Una vez al ao, mensualmente, cada da, etc? Est creciendo la cantidad de clientes en comparacin con aos o meses anteriores? Por qu los clientes compran determinados productos y/o servicios? Est buscando la gente algo diferente? Existen productos o servicios que no se encuentran actualmente en el mercado?identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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Para encontrar las respuestas a estas preguntas debes realizar una investigacin de mercado. Esta puede realizarse de varias formas:n n n n

n n

Realiza una encuesta. Habla con tus posibles clientes y pdeles que respondan las preguntas. Escucha lo que opinan los clientes sobre tus competidores. Qu piden los clientes y no ofrece la competencia? Pregunta a la gente por qu ellos compran en un negocio y no en otros. Es por el precio, mejor servicio, o porque el los clientes slo comprarn en un nuevo negocio si negocio est ubicado en un lugar conveniente? tienen una buena razn. Averigua con tus proveedores potenciales, qu Puede ser por un mejor mercaderas se venden rpidamente y cules no. servicio, precios ms bajos, Lee revistas de negocios, peridicos para obtener informacin productos diferentes o un e ideas sobre el producto y/o servicio. lugar ms apropiado.

aplica lo aprendido en tu negocio Para obtener y registrar informacin sobre tu mercado, puedes usar como gua el siguiente formato que resume el perfil de clientes potenciales. Clientes de la empresa Producto/servicio _________________________________________ CaractersticasQuines sern tus clientes? Edad Gnero Ubicacin (con referencia al negocio) Niveles de ingresos Nmero de clientes (aproximado) Cundo comprarn este producto o servicio? Cunto comprarn los clientes? Dimensin futura del mercado Por qu los clientes necesitan este producto o servicio? Gustos y preferencias del cliente (Anota detalles como color, precio, tamao, etc.) Descripcin de los clientes Diariamente ( ) semanalmente ( ) mensualmente ( ) una vez por ao ( ) en poca de temporada ( ) Grandes cantidades ( ) pequeas cantidades ( ) un artculo regularmente ( ) Aumentarn los clientes ( ) disminuirn ( ) Permanecern igual en el futuro ( ) Alto ( ) mediano ( ) bajo ( ) Individuos particulares ( )

Perfilfamiliar ( ) empresas ( )

Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( ) Padres de nios ( ) Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )

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Un buen es

r realizada po acin fue estudio. La investig paeras de y Eduardo y dos com tas de on las puer os Azucena a era un Azucena er aos abrier as Artes Norte Los herman Hace dos que la jugu L mo ban enida Gutirrez sa Tanto a sus abuelos co uta en la av y las ventas han suo. ndo Disfr - Lima) ms buen negoci haba ido bien vendie (San Borja iniciales en les es zucena y oyecciones a su padre rado sus pr embargo A combinacion pe utas. Sin ganar al oenen quince jugos de fr l 100%. Ti ps y el ch novar para eran in a es- de s de cham y Eduardo qu as que se dedicaron chocolate jugos, adem n, tegia de a a base de pblico jove do y a disear la estra utas -bebid oy los hermanos Gucofr erca a-. H tudiar el m estandarilpa de frut entrados en o. reali- pu estn conc de mercade presarios anuales de ez elaborar m venes em tre- tirr en Estos j oduccin y r su marca a vecinos, s zar la pr edan ofrece encuestas chef y a do para que pu zaron 500 reconocido n trabajo franquicia. un zaro e vistaron a s, organi concepto qu como una ores. Adem el exitoso rsonas cada a de administrad Disfruta es nal juguer p de siete pe grou que las las la tradicio ocho focus indicaron al estilo de transform resultados restaurante mo ludable y uno. Los comida sa barrio en un icias del mundo co eran r los el anqu mujeres qu es se inclinaban po dos aos en mejores fr mbr s on tan slo potenciaque los ho ocho locale arBucks. C sabor. Los de buen rtancia St ta hoy con o snguches cado cuen l pas com daban impo er de tambin bilidad m ferentes provincias les clientes o. di l y a la posi ncay ses en a del loca ujillo y Hua a la limpiez rse los jugos en enva Chiclayo, Tr va 010 de poder lle o.21.03.2 . l Comerci descartables Fuente: E

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3.2. CONOCIENDO A MIS COMPETIDORES Los competidores son los otros negocios existentes en el mercado que proveen productos y/o servicios iguales o similares a los tuyos. Antes de analizar a tu posible competencia, es indispensable que sepas con quin ests compitiendo y con quines no. Conocerlos te permitir estar en mejores condiciones al momento de enfrentarlos. Para tal fin, debes responder a las siguientes preguntas:n n n n n n n n n n n n n n n n n n n n

Quines son tus competidores? Cules son los bienes y/o servicios que venden? Dnde estn? Cunto venden al ao? Qu precios cobran? Qu calidad de mercadera o servicios ofrecen? Cmo promocionan sus mercaderas o servicios? Qu servicios adicionales ofrecen? Qu vnculos tienen con los proveedores? El local donde funciona es propio o alquilado?, es caro o barato? Cuentan con infraestructura moderna? Tienen personal especializado, capacitado y bien remunerado? Realizan publicidad? Cmo distribuyen sus productos y/o servicios? Cul es su estrategia de mercadeo? Cules son los puntos fuertes y dbiles de tus competidores? Tienen los negocios de xito, mtodos similares de operacin? Tienen los negocios de xito, mtodos similares de determinacin de precios, ventas, servicio posventa o de produccin? Cul es la capacidad de respuesta de los competidores, frente a requerimientos de los clientes: tiempo, flexibilidad, capacidad de produccin, servicios complementarios? Cul de todos tus competidores es el lder del mercado y cul es el atributo que lo identifica como tal?identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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aplica lo aprendido en tu negocio Para encontrar informacin acerca de tus competidores: Identifica 3 o ms empresas existentes que sern competidores de tu negocio. n Visita las empresas y rene informacin. n Para cada uno de estos competidores describe brevemente las caractersticas que estn mencionadas en la primera columna.n

Caracterstica del competidor Nombre Clase de producto o servicio Precios Calidad de bienes o servicios Equipo Personal / remuneracin Ubicacin Distribucin utilizada Promocin / publicidad empleada Servicio al cliente (bueno, regular, malo) Otro

Competidor 1

Competidor 2

Competidor 3

Las fortalezas ms importantes de mis competidores son: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Las mayores debilidades de mis competidores son: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Puedo utilizar esta informacin para mejorar mi idea de negocio de la siguiente manera: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________

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3.3. CONOCIENDO EL TAMAO DE MI MERCADO Cuando conozcas los productos o servicios, cualidades y precios que desean tus clientes entonces, necesitars pensar en el rea geogrfica que cubrirs. Define si tu negocio atender a todos los clientes:n n n n n

Del distrito donde vives, o de otro distrito de la ciudad. Del distrito donde vives y las zonas cercanas de otros distritos. El barrio donde vives o de un barrio en especfico de la ciudad. De toda la ciudad. De diversas ciudades y distritos.un cliente potencial es alguien que tiene el dinero e inters en comprar tus productos o servicios.

Cuando hayas decidido qu rea geogrfica cubrir tu negocio, podrs averiguar cuntos clientes potenciales existen en esa zona.

Por ejemplo: Si tu negocio va a vender productos como comida o ropa para satisfacer necesidades bsicas, entonces todas las personas dentro del rea geogrfica de proyeccin sern clientes potenciales. Si vas a vender o producir artculos de lujo, entonces slo un pequeo nmero de personas podra pagar por tus productos o servicios, y estaran dentro del grupo de clientes potenciales. Investiga cuntas personas viven en el rea donde piensas instalar el negocio y calcula sus ingresos. Con esta informacin y con los resultados de la investigacin de mercado, puedes estimar el volumen del mercado para tus productos o servicios. Cuando empiezas con un nuevo negocio, al inicio slo tendrs una pequea porcin del mercado, por lo que debers calcular cuntos productos o servicios puedes vender realmente y cunto dinero obtendrs como ganancia durante los primeros meses.Recuerda que en el mercado existen competidores que ya tienen un espacio ganado, que puede ser grande o pequeo. T tambin quieres tener un lugar en el mercado y debes trabajar para ganrtelo.

e la ercado d o de m r El tama ra Buen Saboevos vecinndo nu estn surgie familias vivirn Panade terrenos y 0

nadean que 20 le a abrir una pa rios. Estim que equiva a quieren . Ellos da tas nuevas reas lo Juan y Luc uen Sabor onas. es rs llamarn B meses en una en te a 800 pe Estadstica 3 ra, la cual ximadamen o durante acional de idea apro n practicad Instituto N tienen una crecer en ha a El te distrito ora y ahor har ad ec e es gran panific l que se requiere para las (INEI), dice qu ientes 5 aos. pita rca e ms los sigu cabal del ca nocen de ce significa qu un 10% en negocio, co to del 10% a de pan. da ao, ina andar su Un incremen cin y vent poblarn ca me ilias produc aos. poblacin co - de 150 nuevas fam labores de milias en 5 que toda la cesita ntes pana o a 2,200 fa Ellos saben familia ne hay suficie crementand ciudad n que toda das de la a, de pan. En la Ellos sabe pan por d r las deman ro Cosatisface 250 gr de ntas Cer deras para promedio distrito de gocio las ve deras en pero en el iciar el ne ntas poblacin, queas pana ven modo que al in s y las ve 400 pane hay dos pe vi lorado solo las 1,500 familias que ias sern de panes. a iendo diar n de 12,000 que atienden a localidad est crec do mensuales ser an to. L estn habilit en el distri se viviendas, con nuevas

Si en tu investigacin de mercado encuentras que no tendrs suficientes clientes, entonces deberas buscar otra idea de negocio.

identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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3.4. PREPARANDO EL PLAN DE MERCADEO Ahora que cuentas con informacin real sobre tus clientes y competidores, ya ests listo para preparar el plan de mercadeo. Para elaborar este plan toma en cuenta las 4 Ps del mercadeo.

4n

s

Producto Precio Plaza Promocin

PRODUCTO: Primera P Cul es producto o servicio que vas a vender a tus clientes? Decide qu clase de producto o servicio ofrecers, identificando las bondades para el consumidor y las caractersticas que lo hacen competitivo e innovador. Describe detalladamente las caractersticas del producto o servicio que ofrecers: Color, tamao, peso, etc. n Cantidad, disponibilidad y variedades del producto. n Los atributos de empaque y envase. n Servicios adicionales que ofrecer: pre-venta, post-venta. nGarantas sobre mantenimiento y repuestos que ofrecer. Incluye en la descripcin cualquier otra caracterstica que diferencie tus productos o servicios de la competencia. Por ejemplo, Anglica est considerando colocar un negocio de produccin de mermeladas. Ella describe su producto de la siguiente manera:

elada Extra Producto: merm ranja, fresa, sauco y papaya. , na Sabores de Pia una gama ada clsica, con a es una mermel de consistencia pastosa, Mermelada Extr nales peruanos, icio utas sanas, de sabores trad entracin de fr coccin y conc icin de edulcorantes. obtenida por ad preparadas, con adecuadamente , en trozos, el producto. El uta puede ir entera la variedad de la fr sas de manera uniforme en todo consistencia endiendo de Dep er Su finas y estn disp ractivo, refleja el color de la fruta. te. tiras o partculas erse perfectamen ante y at es brill e extend r de la mermelada da rigidez de forma tal que pued car del 40 al 42%. colo masia o de az es gelificada sin de 50% de fruta y tiene un contenid n un da al medio Es elaborada co ede ser conserva 0 gr y 500 gr. Pu ses se seala la fecha de 25 vases de vidrio de s enva Se presenta en en raturas templadas y bajas. En lo sde la fecha de cin de un ao de mpe ne una dura biente en te e tie am ucto, la misma qu caducidad del prod central de produccin. contar con una los productos se de nsultas y reclamos Para el caso de co e. atencin al client22MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

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aplica lo aprendido en tu negocio Para aplicar lo aprendido en tu plan de negocio, te sugerimos realizar los siguientes pasos: Enumera los productos, servicios o serie de productos que comercializars. Si tienes ms de dos productos, servicios o mezcla de productos, usa otro formato. n Describe las caractersticas de cada producto o servicios o mezcla de productos. n Cuando las caractersticas no coincidan con tus productos o servicios escribe N/C (no coincide)n

Productos, servicios o serie de productos Caractersticas Descripcin general Calidad Color Talla, tamao, peso Empaque y envase Distribucin Repuestos Reparaciones Otras caractersticas: Describe tu producto 1: ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ Describe tu producto 2: ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ Producto 1 Producto 2


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PRECIO: Segunda P Significa cunto vas a cobrar a los clientes por tus productos o servicios. Tambin incluye los descuentos y los plazos de crdito que otorgars. Para fijar los precios debes: n Conocer tus costos. n Conocer cunto estn dispuestos a pagar los clientes. n Conocer los precios de tus competidores.Para tener xito debes saber cuntos clientes podrn pagar por tu producto y cules son Ios precios de tu competencia.

El clculo de costos se realizar en el captulo de plan financiero, pero en esta etapa averigua cunto estn dispuestos a pagar tus clientes, as como la lista de precios de los competidores. Luego decide un precio aproximado. Ejemplo: Maril est iniciando un negocio de venta de polos deportivos Saeta. Ella vender a los minoristas de la ciudad de Trujillo donde ser la nica distribuidora de esta marca. Comprar los polos deportivos del fabricante por S/. 10.00 cada uno, lo que junto con los otros costos de promocin y administracin, dar un costo unitario de S/. 13.00 para su distribuidora. La competencia es fuerte en el negocio de ropa deportiva y un precio bajo es importante para el cliente. En su estudio de mercado encontr que los minoristas permanentemente estn buscando proveedores que ofrezcan los precios ms bajos. Los principales competidores venden la ropa deportiva con similares caractersticas a Saeta entre S/. 16 y S/. 20 y ofrecen descuentos por compras mayores a cuatro docenas. Como Maril es nueva en el negocio, es importante para ella establecer buenas relaciones con los minoristas. Por esta razn, al principio, ella no piensa ofrecer descuentos por pedidos grandes, sino cobrar un precio bajo, inclusive en los pedidos pequeos.

Ejercicios

Lee cada uno de los siguientes casos y marca con un aspa el precio que seleccionaras para los productos. 1. Eres dueo de una librera con muchos competidores cercanos. La tienda se encuentra ubicada frente a una universidad. La calidad de los productos que vendes es buena y los precios son altos. Algunos clientes han demandado lapiceros de mejor calidad, as que vas empezar a vender una marca de lapiceros con punta redonda y con gel, que es mejor que los lapiceros de la competencia. Los competidores cobran entre S/. 1.50 y S/. 2.00 por sus lapiceros. El costo del lapicero que venders es de S/. 1.80 Qu precio seleccionars para tus lapiceros de alta calidad? S/. 1.40 S/. 2.00 S/. 2.50

2. Ests dirigiendo un llantacentro en tu distrito y el negocio se encuentra bien ubicado. Por el continuo trfico, los choferes quieren arreglo de llantas pero no desean pagar mucho por este servicio. T sabes que en los negocios de la competencia cobran entre S/. 3.00 y S/. 5.00 por cambio de llanta. Tu costo por cambio de llanta es de S/. 4.00. Selecciona cul sera tu precio. S/. 4.50 S/. 5.00 S/. 9.50

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3. Instalaste un restaurante para llevar comida a un rea industrial donde los trabajadores de las fbricas necesitan comprar almuerzo. No existen otros restaurantes en el rea pero algunos clientes encuentran muy costoso pagar S/. 6.50 por el men en tu restaurante, por lo que estn optando por llevar los almuerzos desde su casa. El costo del almuerzo de su casa es de S/. 5.00. Has replanteado la composicin del men y calculaste el costo por men de S/. 4.50 Qu precio cobraras por el men? S/. 4.50 S/. 5.50 S/. 6.50

aplica lo aprendido en tu negocio Ahora usa el siguiente formato para describir los precios de los productos o servicios que ofrecers en tu empresa. Anota todos los productos, servicios o serie de productos que venders en tu empresa, en la parte superior del formato. Si tienes ms de cuatro productos, servicios o serie de productos, agrega ms pginas. n Describe los detalles que son aplicables a cada producto o servicio o clase de producto. Usa la informacin que obtuviste para los perfiles de tus clientes y competidores.n

Productos, servicios o serie de productos Detalle Costos estimados por artculo / servicio Precios de competidores: Ms alto Promedio Ms bajo Precio que vas a cobrar Razn para el precio establecido Descuentos que les sern otorgados a los siguientes tipos de clientes. Razn para los descuentos Ofertas especiales (rebajas de fin de mes, etc) Productos, servicios o serie de productos Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4


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PLAZA: Tercera P Se refiere al lugar donde estar ubicado tu negocio. Si vas a colocar un negocio comercial (mayorista o minorista) o de servicios, la ubicacin del local debe establecerse cerca de los clientes. Para un productor, el estar cerca de los clientes no es generalmente el aspecto ms importante. En ese caso, una buena ubicacin prioriza otros aspectos como el acceso fcil a la materia prima, el costo del alquiler as como las licencias que permitan operar al negocio. Por ejemplo: Dos socios estn empezando con una tienda de venta de discos compactos (CD). Ellos saben que la ubicacin es muy importante, porque los mismos discos se venden en muchas tiendas. La gente puede adquirir 1 2 discos cuando hacen otras compras y a menudo compran segn el impulso del momento. Entonces la tienda debe ser atractiva para los clientes y estar bien ubicada. Los locales en las reas principales de los centros comerciales son caros, pero los socios saben que el xito del negocio depende de una buena ubicacin, de manera que ellos alquilarn una tienda en una esquina de un rea central.

Una buena ubicacin ayuda al xito del negocio siempre quise estudiar cosmetologa. Mi mam quera que postulara a la universidad, pero del curso de Asistente de Cosmetologa. Por eso me present a Projoven cuando me enter j durante 8 meses en diferentes Termin de estudiar, luego hice mis prcticas y traba ccion y ahorr S/. 3,000 de capital lugares. En ese periodo gan experiencia, me perfe , espejos y otros materiales. inicial, que me sirvieron para comprar muebles, sillas Al principio no tena mucho dinero El siguiente paso era alquilar un local bien ubicado. a comercial. Cuando empec a tener y alquil un espacio en el tercer piso de una galer an no era suficiente. Estuve un clientes me cambi a otro local ms visible, pero ahora. Estoy ubicada en un centro tiempo ah y luego me mud al local donde estoy ipal. comercial muy concurrido y con vista a un rea princ ce increble lo que he logrado. Mi negocio va a cumplir su primer ao y me pare persona para que trabaje He ido creciendo. Con el tiempo contrat a una y le tengo mucha confianza. conmigo. Ella tambin es egresada de Projoven r negocio, pero debe ser tu pasin. A todos los jvenes les digo que s es posible hace Jessica Flores (22 aos) ECAP AGENSE SRL, Huancayo.

ms del 60% de los emprendedores peruanos invirtieron en empresas orientadas al consumidor final 4.

4. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007

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EL COMERCIO ELECTRNICO: OPORTUNIDAD SIN LMITES La Internet es uno de los grandes inventos y descubrimientos de las dos ltimas dcadas. Esta herramienta ha revolucionado el mundo y nos abre nuevas e infinitas posibilidades para hacer negocios. En este caso la plaza es el ciberespacio. La Internet te permite estar comunicado en todo momento y en cualquier lugar, porque acceder a ella es sencillo, y puedes conectarte desde tu casa, una cabina pblica o desde tu celular.El 80.2% de los jvenes accede al servicio de Internet desde su hogar, centro de trabajo, centro de estudios, cabinas pblicas, etc5.

Por estas cualidades, hacer negocios a travs de Internet resulta una opcin interesante. Gracias a la Internet es posible entrar al mundo del comercio electrnico donde no existen fronteras. Puedes tener clientes de todo el mundo y los costos son relativamente bajos. Algunos expertos dicen que se puede hacer negocio mientras duermes. Considerando este contexto, puedes evaluar las opciones de crear tu propio espacio web (pgina web) o integrarte a las cadenas de comercializacin electrnica (tiendas virtuales). En ambos casos requieres lo siguiente:nDefinir nDefinir

los productos o servicios que vas a comercializar. el mercado al que te vas a dirigir (cobertura nacional o internacional) nAveriguar los costos y mecanismos de envo de los productos y/o servicios, sobre todo si es fuera del pas. n Averiguar cmo funcionan los mecanismos de pago y entrega, y las condiciones de seguridad para las transacciones. Si decides organizar tu propia tienda virtual, debers:nContratar un Hosting. n Disear

una pgina web gil y atractiva, que contenga una seccin de preguntas y respuestas frecuentes, motores de bsqueda, catlogos de tus productos y servicios con informacin detallada. Tambin debes incluir un formulario de contacto y facilitar una opcin para el envo de presupuestos y cotizaciones en lnea. No olvides de mencionar las polticas de venta y distribucin de productos, para que evitar quejas o reclamos posteriores de los clientes. y posicionar tu sitio web en los principales buscadores y directorios como Google, Yahoo, Altavista, Lycos, Bing, Snap, etc. las redes sociales ms conocidas, as podrs enviar informacin de tus nuevos productos y promociones. Tambin puedes aprovechar otros recursos web gratuitos como los blogs y el twitter.Recuerda que el mercado virtual es muy competitivo y variable. Busca informacin sobre precios, formas de pago y distribucin que usa la competencia. as tendrs una referencia para empezar con xito en esta moderna forma de comercio.

n Registrar

nUtilizar

5. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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Para que tu negocio tenga xito consulta con expertos en el tema de comercio electrnico. Puedes buscar asesora en los ministerios, cmaras de comercio, ONGs y en Internet. Si decides empezar un negocio en portales especializados en comercio electrnico, afliate a una de las casas de subasta en lnea. Es una opcin rpida y econmica que te permitir vender productos nuevos o usados, brindar todo tipo de servicios, e incluso podrs tener tu propia tienda virtual (es conveniente si tienes ms de 30 productos). En el mundo del ciberespacio existen varias tiendas, en base al mercado definido. Puedes asociarte a una de ellas, pero antes averigua los costos por transaccin (cargos de comisin por venta) y pregunta si cobran cargo por visitas registradas. En cualquiera de estas dos modalidades de venta, debes considerar un punto muy importante: cmo distribuirs los productos? Por ejemplo, si vendes artesanas, adems de considerar el embalaje, debes contar con las empresas o personas que transportarn tus productos, y considerar esos costos para establecer tu precio de venta. CANALES DE DISTRIBUCIN La ubicacin de la plaza tambin est referida al mtodo de distribucin que escogen los productores o comerciantes para hacer llegar sus productos a los consumidores finales. Por tal razn debes analizar cules sern los canales de distribucin que utilizars, por lo que te sugerimos responder a las siguientes preguntas: Venders directamente a los clientes? n Utilizars representantes de ventas, distribuidores o agentes? n Cmo acceders a tus clientes principales?n

Los canales de distribucin varan dependiendo del tipo de producto o servicio a brindar, y pueden ser de dos tipos:n

Canales de distribucin directos: Venden directamente a los clientes. Por ejemplo, la panadera Buen Sabor produce panes que son vendidos directamente a las familias. Panadera (productor) Familias (consumidor final)

n

Canales de distribucin indirectos: Venden a travs de intermediarios. Por ejemplo, la panadera Tres Sabores produce kekes y pasteles que son vendidos a las bodegas de barrio. Panadera (productor) Tiendas de barrio (intermediario) Familias (consumidor final)

Sea cual fuera el canal que decidas utilizar, no olvides determinar los costos que implica. Recuerda que a veces los intermediarios tienen un alto poder de negociacin y pugnan por precios bajos. Para lograr una buena negociacin debes de tener claro cul es tu precio mximo y mnimo para que no pierdas en esta transaccin. 28

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aplica lo aprendido en tu negocio Es hora de aplicar la tercera P - Plaza - en tu negocio, por lo que te recomendamos: Visita a las empresas de la competencia y analizar su ubicacin y mtodos de distribucin. n Habla con tus clientes potenciales y los proveedores de la competencia. n Obtn informacin sobre los costos de compra o alquiler de locales o vehculos, etc. n Decide cul ubicacin o mtodo de distribucin ser apropiado para tu negocio, seguidamente llena el siguiente formato.n

La empresa estar ubicada en: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Las razones para escoger esta ubicacin son: __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________n

Mtodo de distribucin que utilizar para llegar a mis clientes ser: (marca lo que tenga relacin con tu idea de negocio). Vender directamente de mi tienda/fbrica/almacn/oficina/casa Vender a minoristas/otras tiendas Entrega a domicilio Vender a mayoristas Vender de puerta en puerta/en la casa del cliente Tomar pedidos por telfono Otros (descrbelos)

Las razones para escoger esta forma de distribucin: __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________


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PROMOCIN: Cuarta P Promocionar significa informar para atraer clientes que compren tus productos o servicios.

Recuerda: nadie compra lo que no conoce.

Algunas formas de hacer promocin son: n Publicidad comercial: tv, afiches, folletos, volantes, Internet, etc. n Publicidad gratuita: peridicos locales, revistas. n Promocin de ventas: ofertas, demostraciones, rifas, canjes, reduccin temporal de precios, exhibiciones especiales, entrega gratuita de muestras o campaa publicitaria. Promocionar un producto o servicio tiene un costo, por ello debes definir qu estrategias utilizars y costearlas dentro de tu plan. Debes averiguar que tipo de promocin usa la competencia y con toda esta informacin escoge la forma de promocin que ms se ajuste a tu negocio. Vender significa convencer a los clientes para que compren un producto o servicio. Para ello se debe demostrar que el producto es bueno. Adems puedes usar tambin otros medios de ventas como: n Venta por telfono o venta por catlogo n Llamar y visitar directamente al cliente n A travs de una tienda n Participando en ferias locales, nacionales o internacionales n Delivery n Internet Por ejemplo: Enrique termin su curso de Confeccin de calzado y ha decidido emprender un pequeo negocio de produccin de calzado. l trabajar solo y espera vender sus productos en dos o tres tiendas, que visitar para promocionar sus productos y entregar en cada tienda un folleto con la informacin de los modelos de zapatos, precios y su direccin. Tambin ha contactado a un medio de circulacin nacional que tiene un suplemento especializado en Pymes y ha solicitado una entrevista, la misma que ser publicada el siguiente domingo.

Ejercicios

Sugiere dos formas de promocin para cada uno de los siguientes negocios, e indica las razones de tu propuesta. Tipo de negocio Un electricista 1. 2. Snack - sanguchera 1. 2. Ferretera 1. 2. Lavandera 1. 2. 30 Mtodos para promocionar Razones de la propuesta

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aplica lo aprendido en tu negocio Ahora define cules sern las formas de promocin que utilizars en tu negocio, desarrollando las siguientes actividades:

Visita a tus competidores y entrate de los planes de promocin que ellos utilizan. Averigua los costos de los diferentes tipos de publicidad tales como: publicidad en peridicos, letreros, posters, lista de precios, tarjetas de presentacin, folletos, pginas web. n Llena el formato de abajo, enumerando los tipos de promocin que sern beneficiosos para tu negocio y que ests dispuesto a enfrentar.n n

Tipo de publicidad

Describe cmo la usars

Costo

Recuerda: an no tienes completo el plan de mercadeo. Conforme avances en el manual de ISun Jvenes Emprendedores, completars la informacin.


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3.5. ESTIMA TUS VENTAS Cuando tengas toda la informacin para tu plan de mercadeo, puedes elaborar un plan de ventas para los primeros doce meses. Si has trabajado en un negocio similar entonces ya tienes idea de cmo funciona el mercado y puedes estimar tus ventas de manera ms fcil. Si no conoces el mercado de tu negocio, entonces compralo con otros negocios similares para que puedas descubrir cunto venden tus competidores cada mes. Planificar el nmero de unidades a vender te ayudar a:n n

Fijar tu meta de ventas. Recuerda que hay meses que puedes vender ms. Fijar las inversiones, especialmente de equipos y maquinaria.

Cuando un negocio es nuevo, generalmente las ventas son bajas durante los primeros meses. Por ejemplo, la panadera Buen Sabor estima como demanda mxima 32,000 unidades de pan por mes, para el primer ao y se proyect crecer en un 10%, como mnimo, en el siguiente ao. Debido a que los consumidores son los nuevos vecinos del distrito, Juan y Luca han elaborado un cuidadoso plan de ventas para los prximos doce meses. Plan de ventasMes Ventas / und. de pan 12,000 14,000 18,000 21,000 24,000 27,000 30,000 32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Agos. Set. Oct. Nov. Dic.

El plan de ventas de la panadera se inicia slo con el 40% del mercado estimado. Luego de ocho meses se considera que podr llegar a su meta.

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aplica lo aprendido en tu negocio Estima las ventas mensuales que esperas tener por cada tipo de bienes, productos o servicios.

Plan de ventasMes Ventas / unid. Ventas / unid. Ventas / unid. Ventas / unid. Ventas / unid. Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12


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y desarrolla un plan de mercadeoRESUMEN DEL CAPTULO En este captulo aprendiste que:nPara nLos

identifica tu mercado

tener xito en el negocio necesitas clientes.

clientes potenciales son todos aquellos que quieren comprar tu producto y/o servicio. clientes son las personas ms importantes en un negocio.

nLos

nDebes

conocer a tus clientes: - Cules son sus gustos y preferencias? - Dnde estn ubicados? - Cunto pueden por pagar por tus productos y/o servicios? que buscaban, a precios adecuados y que han recibido un excelente trato.

nLos clientes satisfechos son aquellos que han obtenido los productos y/o servicios

nTambin

es importante conocer a la competencia: - Saber qu productos y/o servicios tienen. - A qu precios venden sus productos y/o servicios. - Cmo promocionan sus productos y/o servicios iguales o similares a los tuyos. operar un negocio es necesario conocer a tus clientes y a tu competencia.

nPara nEl

Plan de Mercadeo est compuesto por 4 Ps: - Producto - Precio - Plaza - Promocin como el alquiler del espacio necesario, compras de maquinaria, nmero de empleados con los que contars, etc.

nEs necesario proyectar las ventas, esto te ayudar al momento de tomar decisiones

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4P

organizando mi negocio

ara que tu negocio funcione de manera fluida, eficiente y exitosa debe estar bien organizado. Esto significa tener un buen proceso de produccin del bien o servicio a vender y contar con el personal apropiado para llevar a cabo el trabajo. Por eso debes calcular: n El personal que necesita el negocio. n El espacio que necesitas para que opere. n Las mquinas y el equipo necesarios. n El flujo de los procesos de produccin de los bienes y servicios.

4.1. PERSONAL QUE NECESITA MI NEGOCIO Las personas que integran los negocios varan dependiendo del tamao del negocio: n Si trabajas solo, es un negocio unipersonal n Si trabajas con tu familia, es un negocio familiar. n Si tienes trabajadores, es una microempresa.


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Son varias las personas que pueden estar identificadas con tu negocio:n n n n n n n

Propietario del negocio. Socios del negocio. Trabajadores contratados. Familiares que trabajan en el negocio. Asesores externos. Proveedores. Clientes.

Revisemos algunas de ellos: El propietario del negocio En la mayora de los pequeos negocios, el propietario es tambin el administrador. l debe cumplir mltiples funciones, entre las que resaltan: Implementar el plan de accin del negocio, asegurando que se alcancen las metas trazadas. n Reclutar, organizar y motivar a los trabajadores para que se identifiquen con los objetivos y metas del negocio.n

Para que el administrador - propietario, pueda cumplir una funcin eficiente en la direccin del negocio, deber evaluar objetivamente hasta dnde puede comprometer sus esfuerzos. Tambin debe reconocer qu tareas no le ser posible hacer, ya sea por falta de destreza o falta de tiempo, y tomar decisin de delegar esas funciones.

Identifica una empresa exitosa y pregunta a otros empresarios cmo organizan sus negocios y su personal.

Socios del negocio Si decides compartir los riesgos y los xitos de iniciar un negocio con otra persona o personas, a ellas se les denomina socios. Los socios comparten responsabilidades y poder en el negocio, as como las obligaciones en la conduccin. Los socios formalizan sus aportes y responsabilidades en el acta de constitucin de la empresa.

la comunicacin clara y honesta entre los socios de un negocio es importante para el xito del mismo.

Personal que labora en la empresa Conforme la empresa va creciendo, es necesario ir incorporando personal, cuyas funciones deben estar claramente definidas para que su trabajo sea productivo.

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En el caso de las microempresas, la contratacin de personal se encuentra regulada por la Ley de Promocin y Formalizacin de la Micro y Pequea Empresa (Ley N 28015).

los trabajadores son una pieza clave para el xito de una empresa.

Familiares en tu empresa Muchos negocios se inician con el respaldo de la familia, ya sea como socios, o como parte del personal. Si decides iniciar un negocio con el apoyo de tus familiares, recuerda que ellos son trabajadores y deben tener bien definidas cules son sus funciones dentro de la empresa, y t debers compensarlos por sus servicios. la familia es un apoyo valioso cuando inicias el negocio, pero es aconsejable separar los problemas familiares de los problemas en el trabajo.

LOS, HAY SI NO PODEMOS SO

tudi cip en Projoven y es r. Hace dos aos parti de Pueblo Libre. Todos en Villa El Salvado del distrito Tengo 22 aos, vivo quinas en una ECAP 1 de la tarde. de Operatividad de M a de mi casa para llegar a mis clases a la el curso de la maan los das sala a las 10 ticas s y durante mis prc uinas de confeccione a manejar mq fuerzo logr pasar de En tres meses aprend aprendido en el curso. Con empeo y es , por ba ner mi propio negocio perfeccion lo que ha , pero mi sueo era te dor permanente ra. practicante a trabaja orrar todo lo que pudie lo que me propuse ah tudi amigo que tambin es as. al, me asoci con un y materias prim un pequeo capit mpramos mquinas Cuando logr reunir nuestros ahorros y co presa de confecciones de polos y buzos os en Projoven. Juntam tro sueo: una em os hacer realidad nues Logram para colegios. para r el capital necesario s esfuerzos para tene mpo. Unimos nuestro ado mucho tie Ser socios nos ayud. hubiera hecho solo, me hubiera demor uien lo ridad porque tengo alg abrir el negocio. Si e dio confianza y segu con un socio m Empezar mi negocio as. dudas, riesgos y alegr con quien compartir, eta, la do tienes clara tu m al principio, pero cuan ar que nos den la mano. s son difciles En el negocio las cosa . Si no podemos solos, hay que busc plirla persigues hasta cum nedo (22 aos) Manuel del guila Pi Mquinas Curso Operatividad de

QUE BUSCAR UN SO

CIO


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aplica lo aprendido en tu negocio Completa el cuadro del personal que necesitar tu negocio.n

n n n n

Describe en la primera columna las tareas de cada una de las personas que trabajarn en el negocio, as como su especialidad y experiencia. Agrega a la lista cualquier otro puesto que no est considerado. Decide si tienes el tiempo necesario y las habilidades para realizar t mismo cada uno de estos trabajos. Si no tienes el tiempo y experiencia, necesitars emplear a alguien para realice este trabajo. Define el nmero total mnimo de empleados que tendr tu negocio. Decide si tendrs socios, si emplears a miembros de tu familia y quines sern tus asesores. Puestos o cargos Tareas Especialidad experiencia, otros requerimientos Tiene la habilidad para realizar este trabajo? S S S S S S S S S S S No No No No No No No No No No No Nmero de trabajadores requeridos

Administrador general Contador Responsable de compra de productos, materia prima, servicios Supervisor de la produccin / servicios Produccin (especificar por procesos) Vendedor Responsable de control de inventarios Responsable de mantenimiento Encargado de reparto Otros trabajos (especifique) Nmero total de empleados

Mi negocio tendr ______ socios. Nombres y apellidos: _____________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ Emplear a ______ trabajadores.

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4.2. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA La organizacin de un negocio se sustenta en los objetivos que se proponga alcanzar como empresa. Al plantear La estructura organizativa debe tener concordancia con la realidad y tamao del negocio. Una vez definidas las funciones en la empresa y seleccionado todo el personal que participar, puede empezar a disear la organizacin de tu empresa. En un negocio donde el propietario acta como gerente y tiene pocos empleados, la organizacin puede ser muy simple. En una estructura simple todo el personal informa directamente el propietario.

Propietario

Trabajador 1

Trabajador 2

Trabajador 3

Hay negocios ms grandes y complejos que se organizan por reas segn la especialidad. Por ejemplo una empresa de confeccin de polos, ha organizado sus reas de trabajo tomando en consideracin las siguientes funciones. rea de produccin: Puestos o cargos Responsable de abastecimiento y almacn de productos terminados Responsable de diseo y corte Responsable de operacin y control de calidadn n

Funciones Recibir la tela y almacenarla Revisar que la tela tenga las condiciones tcnicas especificadas en el pedido. n Entregar de materiales para la produccin. n Recepcionar de productos finales para su empaque. Verificar los anchos de la tela en funcin del diseo. n Realizar los cortes.n

Organizar los cortes en paquetes de 30 unidades. Ordenar la lnea de produccin segn secuencia de operacin. n Asignar al personal responsable de cada operacin. n Controlar la calidad de los productos o servicios.n n

Operarios

Coser las piezas designadas. n Realizar operaciones de acabado.n

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rea de administracin: Puestos o cargosn

Funciones Realizar el plan de desarrollo de la empresa. n Buscar recursos necesarios para su funcionamiento. n Definir la estructura organizativa. n Realizar el control general de la empresa. Definir las funciones y tareas de cada trabajador. n Seleccionar a los trabajadores. n Contratar a los trabajadores. n Evaluar al personal.n

Administrador

Responsable de personal

Responsable de contabilidad y caja

los registros contables de la empresa. al da las operaciones tributarias. nPagar a los proveedores. nCobrar a los clientes.nLlevar nMantener

rea de ventas, se encarga de: Puestos o cargos Vendedoresn

Funciones Buscar nuevos mercados. n Realizar las ventas. n Llevar el control de los clientes.

Entonces esto conduce a una estructura organizativa como la que se muestra a continuacin:

Propietario

rea de produccin

rea de administracin

rea comercial

Responsable de abastecimiento

Responsable de diseo

Responsable de operacin

Contabilidad y caja

Personal

Vendedores

Operarios

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aplica lo aprendido en tu negocio Ahora, disea la estructura de la organizacin de tu negocio. Enumera las diferentes reas (por ejemplo: administracin, produccin, ventas) que tendr tu negocio. n Seala el nmero de personal en cada rea. n Disea un diagrama mostrando la estructura de la organizacin para tu negocio. n Asegrate de que todo el personal en tu empresa figure en esta estructura.n

N

reas

Personal

Funciones

La estructura de mi negocio ser la siguiente (grafcalo con un organigrama):


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4.3. DISEANDO LOS PROCESOS DE PRODUCCIN Disear el proceso de produccin del bien o servicio que vas a ofrecer es un paso muy importante que te ayudar a ordenar recursos, tecnologa y mano de obra. Debes hacer un flujo sencillo donde puedas identificar los diferentes procesos y las secuencias de produccin. Veamos el ejemplo de la panadera Buen Sabor: No. Proceso Descripcin del proceso6 Pesado de ingredientes. De acuerdo con la cantidad de produccin de panes se procede a calcular los ingredientes necesarios. Mezclado. En esta fase se utiliza la mquina amasadora, donde deber colocar adems de la harina, el agua, el fermento y otros ingredientes necesarios para dar el correspondiente sabor al pan. El objetivo del mezclado y del amasado es el desarrollo del gluten (la masa uniforme). Reposo. Luego del amasado, la masa se coloca en un recipiente para que repose. Aqu se produce la primera fermentacin. Esta etapa debe llevarse a cabo en un cuarto hmedo y tibio o a temperatura ambiente, dependiendo de la velocidad total de proceso. En el reposo la masa se infla y es susceptible de ser modelada. La calidad del pan depender de esta primera fermentacin. Laminado. Con el fin de distribuir homogneamente las grandes burbujas de gas acumuladas a toda la masa, se pasa esta por un par de rodillos que giran en direcciones opuestas. Boleado. Despus de dividir la masa y pesarla, las piezas se redondean o bolean manualmente con la finalidad de eliminar las bolsas de aire y lograr que la masa tenga una superficie lisa. Fermentacin. La fermentacin tiene un propsito doble: la masa se expande y se inicia el proceso de burbujas de aire de forma uniforme. La superficie de la masa se vuelve lisa y suave. La fermentacin se produce entre 15 a 20 minutos. Luego de ello se pasa al formado de los productos dando la correspondiente forma. Horneado. Durante el proceso de horneado, la masa cruda se convierte en un producto digerible y de buen sabor. Se forman gases y se expanden, se forma la costra y la superficie adquiere el color caracterstico del pan. Durante el horneado se reduce el contenido de agua debido a la evaporacin y se producen varios efectos qumicos que dan el sabor y la textura al producto. La temperatura de horneado debe ser entre 220 oC y 240 oC y el tiempo de horneado debe ser entre 18 y 22 minutos. Almacenamiento. Se retira el pan y se coloca en los anaqueles para que enfrie y pueda ser llevado a la zona de distribucin y venta.

1

2

3

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5

6

7

8

6. Resumen del Manual: Produccin Masa de Pan, incluyen grficos, Fondo Hondureo de Inversin Social FHIS

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aplica lo aprendido en tu negocio Disea el proceso de produccin del bien o servicio que piensas ofrecer.

No.

Proceso

Descripcin del proceso


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4.4. EQUIPOS Y HERRAMIENTAS NECESARIOS Los equipos, personal y herramientas que utiliza una empresa, junto con el plan de ventas, determina el tamao del negocio. A esto tambin se le conoce como capacidad instalada. Si tu negocio estar ligado a la produccin de artculos de vestido, muebles, productos alimenticios o de metal, entonces primero debes decidir qu tecnologa utilizars y luego selecciona las mquinas y equipos apropiados para la produccin de los mismos. Si tu empresa es de comercio o servicios, tambin debers determinar qu tipo de equipos y herramientas son bsicos para que puedas operar el negocio.

Si inicias un negocio de produccin, evala qu tipo de maquinaria necesitars. La compra de equipos slo se justifica si estimas que tu volumen de produccin ser alto.

Por ejemplo, para instalar la panadera el Buen Sabor se realiz una lista con todo el equipo necesario: Tipo de equipo Especificacin Conexin de energa Produccin 1 horno elctrico 1 mquina amasadora 1 mquina divisora 1 balanza 3 mesas de trabajo Tazones, recipientes Herramientas de mano 4 repisas 500 unidades/hora 10 placas 20 kg/hora 500 unidades/hora Hasta 50 kg 1 x 1.5 superficie de mrmol 3.5 kW 0.5 kW 0.5 kW 0.5 kW 4,000 2,500 700 50 450 80 20 300 Sala de ventas 1 mostrador 2 repisas 1 caja registradora 2x0.9x0.6 1x1.5x0.3 m 1 x 1.50 x 0.5 m Oficina 1 escritorio 3 sillas 1 archivador De segunda mano De segunda mano De segunda mano Inversin total 100 8,800 200 150 250 Precio S/.

Sala de almacenamiento 2 x 1.80x 0.5 m

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aplica lo aprendido en tu negocio Completa la lista del equipo que necesitaras de acuerdo a los requerimientos de tu negocio, tomando en cuenta las siguientes sugerencias:n n n n

n

Agrega las especificaciones tcnicas de manera que puedas verificar que las capacidades de las mquinas concuerdan con el programa de produccin. La conexiones de energa te ayudan a determinar que tan fuerte tiene que ser tu suministro de energa elctrica principal. Es necesario que consideres los costos del equipo que utilizars para calcular tu inversin y necesidades financieras, por lo que debers cotizar sus precios. Se requiere conocer el costo de cualquier adaptacin que tengas que hacer al equipo, maquinaria o instalaciones si en tu empresa hubieran trabajadores con discapacidad fsica. Analiza y prioriza cules son los equipos o herramientas esenciales con los que podras iniciar tu negocio. Indcalo con un (x) en la ltima columna.

REQUERIMIENTOS DE EQUIPO Tipo de equipo Especificacin Conexin de energa Precio S/. Prioridad

Inversin total


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4.5. DISTRIBUYENDO EL ESPACIO EN MI NEGOCIO Determinacin del espacio El espacio necesario ser determinado segn el tipo y tamao del negocio que desees abrir. Tambin est relacionado con el plan de ventas y las posibilidades de comprar o alquilar un terreno o local para que funcione el negocio. Para un negocio de comercio minorista se deben calcular los espacios para: Mostrar los artculos en la tienda. Atender a los clientes en la tienda. n Almacenar la mercadera de artculos. n Oficina y otras instalaciones.n n

Un negocio de comercio mayorista requiere menos espacio para la sala de exhibicin, y necesita un mayor espacio para la zona de almacn de mercaderas. En un negocio de servicios, depender del tipo de servicio que ofrecer. Por ejemplo, un taller de reparacin de autos requiere un espacio abierto para el taller y un espacio pequeo para la oficina. Para un negocio de produccin, el tamao del espacio depende del tipo de artculos a fabricar. Una empresa de confecciones requiere de espacios distintos a los de un taller de orfebrera. El tamao est condicionado al volumen de produccin y a la tecnologa a emplear.

Si vas a colocar un negocio de produccin, es recomendable que visites negocios similares. Observa la maquinaria y equipos instalados y el espacio que ocupan.

Diseo y distribucin de las instalaciones La distribucin de las instalaciones tiene que ver con la adaptacin y orden de cada uno de los procesos productivos de bienes o servicios. Este orden se establece para poder trabajar de una manera ms eficiente. Una buena distribucin te ayudar a minimizar los costos de transporte, de entrada y salida de productos. Adems crea un ambiente de trabajo agradable. Para el diseo y distribucin del espacio debes tomar en cuenta el nmero de mquinas, nmero de ambientes de trabajo, cantidad de trabajadores y la cantidad de materiales.

Un ambiente bien acondicionado permite que el trabajo fluya de manera ordenada y se optimicen los recursos empleados.

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Por ejemplo, Juan y Luca de la panificadora Buen Sabor han graficado de la siguiente manera el diseo de su planta:

Produccin

30 m

2

2 nto 6 m e almacenamie Sala d 2 15 m ibicin Sala de exh 6 m2 a Oficin 6 m2 iginicos Servicios h 2 do 63 m o total requeri Espaci

Conversa con expertos para que te asesoren en la instalacin de tu negocio.


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aplica lo aprendido en tu negocio Grafica una distribucin simple de tu tienda, taller o instalacin para tu negocio. Toma en cuenta: Dnde ubicars los muebles y las mquinas. Calcula el espacio necesario. Seala el espacio para cada equipo y el espacio necesario para la persona que lo manejar el equipo. n Utiliza una escala de 1/5 (la mayora de dibujos de casas se encuentran en esta escala).n n

4.6. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS PARA LA PRODUCCIN Para que las empresas puedan operar requieren de materias primas e insumos. Los principales insumos para los negocios comerciales minoristas y mayoristas son los artculos que compran y venden. Pero tambin se consideran como insumos elementos como la electricidad para la iluminacin, agua para lavar y limpiar, papelera para cartas, rdenes, facturas entre otros. Las tiendas de reparacin y los fabricantes necesitan algunas materias primas como madera, metal, tela o alambre; asimismo, necesitan partes o accesorios de fabricacin. Por ejemplo, tornillos, tuercas y clavos, o pasadores, agujas y botones, u otros materiales como electrodos de soldadura, pegamento y pintura. Los fabricantes y proveedores de servicios tambin utilizan electricidad para la iluminacin, agua para lavar y limpiar, papelera y otros artculos. 48

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Las materias primas e insumos tienen un costo importante en tu plan de negocio. Debes calcular cunta materia prima necesitars y el costo que ello significa. Por ejemplo la panadera Buen Sabor, ha hecho un plan para calcular todos los insumos que son necesarios para iniciar el proceso de produccin. Materias primas e insumos segn las ventas o plan de produccinProduccin/ventas(unidad de pan)

Ene. 12,000 271 5 3 4 4 8 2 8 100

Feb.

Mar.

Abr.

May. 24,000 541 11 5 9 9 15 4 10 175

Jun.

Jul.

Agos. 32,000 722 14 7 12 12 21 5 10 175

Set.

Oct.

Nov.

Dic. Total ao 306,500 6,903 135 68 114 114 198 50 114 1,964

14,000 18,000 21,000 316 6 3 5 5 9 2 8 113 406 8 4 7 7 12 3 8 125 474 9 5 8 8 13 4 10 150

27,000 30,000 609 12 6 10 10 17 5 10 175 676 14 7 11 11 19 5 10 175

32,000 32,000 722 14 7 12 12 21 5 10 175 722 14 7 12 12 21 5 10 188

32,000 32,000 722 14 7 12 12 21 5 10 200 722 14 7 12 12 21 5 10 213

Concepto Harina Azcar Grasa Levadura Sal Mejorador Agua / desague Electricidad

Precio/unid. S/.2.5 / kg. S/.2.5 / kg S/.5 / kg. S/.10 / kg. S/.1.2 / kg. S/.3 / kg. S/.3.13 / m3 S/.0.4 / kw

Cantidad de materias primas e insumos

Bolsas de plstico S/.10 / millar

aplica lo aprendido en tu negocio Cuantifica todos los insumos de produccin que necesitar tu negocio. Investiga sobre los precios de los insumos. Averigua dnde puedes obtener los precios ms bajos para productos de buena calidad. n Luego, completa el siguiente formato utilizando el mejor precio que podras encontrar y la cantidad que necesitars segn el plan de ventas o de produccin.n

Materias primas e insumos segn las ventas o plan de produccinMes 1 Produccin/ventas Concepto Precio/unid. Cantidad de materias primas e insumos Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total ao


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organizando mi negocioRESUMEN DEL CAPTULO En este captulo aprendiste que:nEs nEl nLa

necesario organizar los recursos de tu futura empresa. tamao del negocio determinar cul ser el personal necesario.

seleccin de trabajadores es una tarea que implica: - Preparar una lista de todas las tareas que se llevarn a cabo en la empresa. - Determinar el nivel de calificacin necesario para cada uno de los trabajadores - Decidir qu tareas puedes asumir y cules debers delegar a otros. necesario contar con una estructura organizacional que muestre como funcionar el negocio. Generalmente se utiliza un organigrama. organizar el proceso de produccin de un producto y/ o servicio se debe tener en cuenta: - El tipo de tecnologa a utilizar. - Las mquinas y el equipo que comprars. - El espacio necesario para la tienda, taller, almacn, etc. - Proyectar el volumen de produccin o comercializacin de bienes y/o servicios.

nEs

nPara

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5n n n n

calculando los costos y organizando el plan de financiamiento

5.1. COSTEANDO TUS PRODUCTOS O SERVICIOS Todo negocio tiene sus costos. Estos son los montos de dinero que utilizas para producir y vender los productos y/o servicios. Saber el costo de tus productos y/o servicios te ayuda a: Fijar precios. Reducir y controlar los costos. n Tomar mejores decisiones en el manejo de su negocio. n Planificar el futuro. Como propietario de un negocio, necesitas saber en detalle los costos de tus productos o servicios para poder determinar los precios y definir si tu negocio es viable.

Los costos se calculan dependiendo del tipo de negocio que vas a implementar, pero en general pueden ser agrupados en: Costos de inversin: se realizan antes que se inicie el negocio. Costos de produccin: personal, materias primas e insumo. n Costos de administracin y venta: personal, alquiler, gastos de oficina, etc. n Costos de capital y depreciacin.

calculando los costos y organizando el plan finaciero

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Si los refljramos en el tiempo estos seran: antes de iniciar el proyecto Despus de iniciado el proyecto

n

Costos de inversin

Costos de produccin Costos de administracin y ventas n Costos de capital y depreciacinn n

Todos estos costos tambin pueden ser clasificados en: Costos fijos n Costos variablesn

Para el desarrollo de costos iniciaremos con: 5. 2. COSTOS DE INVERSIN Son todos aquellos desembolsos de efectivo que debes de realizar para poner en marcha el negocio, tambin se le denomina capital inicial, estos pueden ser:

Inversiones iniciales (pagos pre-operativos)

+

Capital de trabajo (pagos operativos iniciales)

=

Costos de inversin (capital inicial)

Estimando el capital inicial para el negocio Conocer cunto dinero necesitars para abrir un negocio es clave en la vida del emprendedor, porque evalas si cuentas con el capital suficiente o si tienes que recurrir a un prstamo o crdito para cubrir los costos de instalacin del mismo. Antes de que puedas iniciar la operacin de tu negocio necesitars dinero para varios pagos. Por ejemplo: la licencia de funcionamiento, maquinaria, garanta de alquiler, las materias primas e insumos para los primeros meses de produccin, etc. Este dinero es lo que se conoce como inversin o capital inicial. Este capital inicial te permitir cubrir los costos, mientras se generan los ingresos de las ventas de los productos y/o servicios. La experiencia de quienes emprendieron un negocio nos dice que hay que estar preparado para no tener ganancias durante los primeros meses, e incluso debes considerar que puedes trabajar a prdida. Durante este periodo inicial necesitars dinero para pagar gastos, tales como: alquiler, electricidad, salarios y materiales. Calcular al detalle tus gastos, te permitir saber cunto dinero necesitas para iniciar tu negocio.

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Cunto dinero necesitars para empezar tu negocio? Todo depende del tipo de negocio que ests iniciando. En cualquier caso debes considerar dos tipos de pago:n n

Inversiones iniciales: Pagos pre-operativos Capital de trabajo: Pagos operativos iniciales

Inversiones iniciales Estas inversiones iniciales, llamadas tambin pagos pre-operativos, son los montos que tendrs que pagar antes de que el negocio pueda iniciar sus actividades. Estos gastos incluyen: pago por local, muebles y equipos, maquinaria, licencias de funcionamiento, minutas de constitucin, cargos por conexin elctrica, servicios de telfono, etc. Revisemos el siguiente ejemplo: Para la instalacin de un caf restarurant, Jos ha estimado que requiere hacer una inversin inicial de S/6 ,808 que se distribuye as:

Inversiones iniciales (Pagos pre-operativos)InversionesCocina industrial Refrigerador de 15 pies Licuadora Congelador Olla industrial Mesa de trabajo Campana extractora Balanza Tazones Tablas de picar Esptulas Cucharones Juego de cuchillos Juego de cubiertos Manteles Mesas con sillas Licencia de funcionamiento y trmite de RUC Pago defensa civil Botiquin Extintores Propaganda Total inversiones

Cantidad1 1 1 1 1 1 1 1 3 2 2 1 1 2 doc 10 7 1 1 1 1 1

Precio unitario600 1200 150 1200 150 200 600 150 20 15 10 10 60 20 30 200 250 88 50 100 150

Costo total600 1,200 150 1200 150 200 600 150 60 30 20 10 60 40 300 1400 250 88 50 100 150 6,808


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Veamos ahora el ejemplo de la panadera Buen Sabor:nJuan

y Luca han calculado sus costos de inversin en maquinarias y equipos por un monto de S/. 8,800 (ver captulo de organizacin del negocio). ellos calculan sus costos de instalacin.Rubro Costo 150 50 50 20 30 100 30 430

nAhora

Licencia de funcionamiento Carn sanitario Licencia de avisos Anlisis de laboratorio Talonario de boletas y/o facturas Extintor Botoqun Total

nEl

total de costos de inversin de la panadera Buen Sabor es:Rubro Costo 7,500 100 1,200 430 9,230

Maquinaria y equipos Herramientas Muebles y enseres Costos de instalacin Total

Capital de trabajo: pagos operativos iniciales El capital de trabajo es lo que requieres para que el negocio empiece a operar en los primeros meses. Debes tener suficiente dinero para cubrir estos gastos hasta que puedas pagarlos con los ingresos por ventas. La cantidad de capital de trabajo depende del tipo del negocio. Un comerciante minorista con un stock limitado, no necesita mucho capital de trabajo. Un industrial, en general, necesita mucho ms capital porque los costos de produccin tienen que cubrirse por varios meses antes de que ingrese dinero por las ventas. Revisemos los gastos operativos que ha calculado un joven emprendedor para instalar una bodega en una concurrida zona comercial. Para los primeros cuatro meses de operacin, ha estimado que requiere contar con un capital de S/. 3,500.

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Pagos operativos inicialesInversiones Alquiler de local de negocio Compra de inventario Seguros Electricidad Telfono Artculos de oficina Publicidad y promocin Salario del personal (dueo) Total Pago estimado mensual (S/.) 125 150 10 30 40 10 10 500 875 Promedio para los primeros 4 meses (S/.) 500 600 40 120 160 40 40 2,000 3,500

Veamos el ejemplo de la panadera Buen Sabor tendr una venta rpida de productos. Normalmente el pan se vende y se paga el mismo da que se produce. Para asegurar un buen funcionamiento del negocio, Juan y Luca han calculado para un mes su capital de trabajo, cuyo monto asciende a S/3,290.

Provisin para el primer mes de funcionamientoCapital de trabajo Materia prima e insumos Mano de Obra Costos administrativos Gastos de venta Total Pago primer mes 860 1,700 280 450 3,290


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aplica lo aprendido en tu negocio Es hora de calcular el capital inicial que necesitas para tu negocio. 1. Prepara una lista de todos los pagos pre-operativos que estimas realizar. Conversa con alguien que tenga un negocio similar al tuyo. Esto te ayudar a calcular con mayor certeza los gastos. 2. Si compras un terreno o un local comercial, tambin debers considerarlo en esta fase. 3. Prepara una lista con la cotizacin de los diferentes equipos y herramientas que usars en el negocio. 4. Prepara una lista de precios y cantidad de la materia prima e insumos que necesitars para iniciar tu negocio. Esta informacin la tendrs cuando desarrolles los costos de produccin de un bien o servicio. 5. Cuando tengas lista esta informacin debers vaciarla en el siguiente formato: Inversiones inicialesRubro Maquinaria y/o equipos Cantidad Precio unitario / estimado mensual Total

Herramientas

Muebles y enseres

Otras inversiones

Total inversiones iniciales (Pagos-preoperativos) Capital de trabajo

Total costo de inversiones

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5. 3 COSTOS DE PRODUCCIN DE UN BIEN O UN SERVICIO Los costos de produccin son aquellos costos directamente vinculados a la produccin de un bien o

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