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ÍNDICE

APROVECHANDO LA BASE DE DATOS

EN VENTA POR PROPIETARIO

TOCANDO PUERTAS

CONVERSIÓN DE LEADS DIGITALES

EXPIRADOS

EL MEGA OPEN HOUSE

CONSULTORÍA AL COMPRADOR

EL LISTADO

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8

19

26

31

38

43

51

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APROVECHANDO LA BASE DE DATOS

GENERANDO MÁS

VENTAS CONTINUAS Y REFERIDOS

“

DIÁLOGO PARA BASE DATOS

Hola … soy (nombre) de (compañía). Espero que ud. y su familia estén bien. ¿Tiene Ud. un minuto? (Gracias)

1. Me preguntaba si yo podría ayudarle con alguna pregunta que ud. pudiera tener sobre Bienes Raíces. (Muy bien)

[Ejemplos]

• ¿Le gustaría saber el valor de su propiedad?

• ¿Le gustaría saber lo que está sucediendo en su fraccionamiento?

• ¿Le gustaría saber las condiciones generales del mercado?

• ¿Es tiempo de vender su propiedad?

• ¿Debe refinanciar ahora?

2. Como Ud. sabe … yo quiero ser su fuente de información sobre todo lo relacionado a Bienes Raíces. Por favor llámeme si tiene alguna pregunta … ¿Está bien? (Perfecto)

3. (Nombre) … mi negocio se basa en referidos de excelentes clientes (Amigos, personas.) Como Ud. Entonces … antes de dejarle ir… ¿Quién cree que necesite vender una propiedad ahora o en el futuro cercano? (Excelente)

4. ¿Puede pensar en alguien de su oficina, fraccionamiento, familia o iglesia? (Súper)

5. Le agradezco su ayuda y si Ilega a pensar en alguien más, por favor ¡No dude en llamarme! (Gracias)

[Este diálogo está hecho para usarse como una base flexible. ud. va a llamar a sus Clientes anteriores/ Centro de influencia cuatro a seis veces al año, altere el diálogo cuando sea necesario.]

5

GENERANDO MÁS


TEXTO DEL CAFÉ / DIÁLOGO

Hola (Nombre) el mercado se está moviendo mucho y el valor de las propiedades sigue subiendo y subiendo y subiendo. ¿Quieres saber cuál es el nuevo valor de tu propiedad?

Claro, suena bien.

Perfecto, voy a revisar el valor de tu propiedad. ¿Le has hecho algunas mejoras? Una vez que esté listo quieres que nos veamos para tomar un café o prefieres que te lo envíe por correo/correo electrónico?

Si preguntan ¿Cómo está el mercado?

El inventario está bajo. Cuando sale al mercado una propiedad muy buena los inversionistas y compradores empiezan a hacer ofertas.

Después haz una de las siguientes tres preguntas:

• ¿Has pensado en vender?

• ¿Conoces a alguien que piense vender?

• ¿Conoces a alguien que haya intentado vender en el pasado y no pudo?

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GENERANDO MÁS


NOTAS

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EL SISTEMA

CONTACTANDO A LOS EN VENTA POR PROPIETARIO

En la primera llamada, tienes 3 objetivos:

#1. HACER UNA CITA REAL PARA LISTADO. Al preguntar cuándo les gustaría listar su propiedad, quisiéramos que dijeran que están listos ahora. Esto probablemente no sucederá frecuentemente, pero si llamas a los suficientes EVPPs, si va a suceder. Es importante que esa sea tu intención en cada llamada que hagas a un EVPP.

#2. HAS UNA CITA PREVIA. Una cita previa es simplemente cuando vas a ver la propiedad y ves al vendedor unos minutos. (Hay algunos parámetros que un EVPPs debe cumplir antes de hacer una cita previa de su propiedad, sobre los que hablaremos más adelante).

#3. Decide si quieres llamarles de nuevo. Si un vendedor es grosero y sientes que nunca quisieras trabajar con ellos, elimínalos. Tú tienes el control. También, si determinas que seguramente tienen un agente con el que sí listarían, bórralos.

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EN VENTA POR PROPIETARIO EL SISTEMA

QUE DECIR PARA CONSEGUIR LA CITA PREVIA

¿Estás trabajando con algún agente en la venta?

Si dicen ¿A qué te refieres? Responde “Si yo te llevo un comprador y obtienes el dinero que quieres, ¿Me pagarías una comisión?

QUE DECIR EN LA CITA PREVIA

Tu objetivo principal en la propiedad es conectar con el dueño y realmente entender su motivación. La visita debería tomar solamente 5-10 minutos. Agradéceles por permitirte la visita. Menciona que sabes que han recibido muchas llamadas de agentes y que realmente agradeces el que te hayan pedido que vayas. Pídeles un tour rápido por la propiedad. Mientras ellos te muestran cortinas y alfombras Vuelve a hacer las preguntas de calificación. Recibirás respuestas mucho más honestas. Tú estás ahora en su propiedad y no eres un extraño de telemarketing. Es aquí cuando 30 días se convierten en una semana para estar dispuestos a listar.

ALGUNAS PREGUNTAS CRÍTICAS QUE HACER:

•

•

“Realistamente, ¿Durante cuánto tiempo intentará vender su propiedad ud. solo antes de listarla?

Dramatice al preguntar esto: “Sr. Vendedor … ud. mencionó por teléfono que ud. lo intentará durante 30 días. Claramente ud. se quiere mudar a San Francisco de inmediato… ud. tiene un par de niños…un esposo…un trabajo de tiempo completo…digo ¡Vender es un trabajo de tiempo completo por sí mismo! Tomando todo esto en cuenta… realistamente, ¿Durante cuánto tiempo intentará vender por usted mismo?

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EL SISTEMA

EL ARGUMENTO DECISIVO:

“Le agradezco recibirme. Mi intención era solamente ver la propiedad. Ya al estar aquí estoy 100% seguro de que puedo venderla. Si puedo vender su propiedad en el precio que usted quiere, en el período de tiempo que necesita, hago todo el trabajo por usted (O di eliminando todas las molestias), ¿Consideraría listar su propiedad conmigo esta semana?

Es crítico hacer esta pregunta antes de irte. Usualmente recibirás una de 3 respuestas. Si dicen SI, haz la cita para volver y listar. Más frecuentemente, ellos dirán “No creo que puedas conseguir el precio que quiero si añades tu comisión”. ¡Esta es una excelente respuesta!

Simplemente di:

“Yo tampoco estoy seguro. Déjame investigar ahora que ya vi la propiedad. Hay que volver a vernos mañana a las 5pm durante 15 minutos para ver si salen bien los números”.

QUE HACER DESPUÉS DE LA CITA PREVIA

Un seguimiento masivo al lead es esencial ahora. Si van a listar en la siguiente semana, debes llamarles cada día hábil y pregunta sobre el listado. Si será dentro de más de una semana, llama por lo menos 2-3 veces a la semana. No quieres que se te vayan, así que llámales seguido. Las llamadas de seguimiento son fáciles ahora que ya te has separado por completo de la competencia.

Puedes considerar el enviar postales (Además de llamar) a tus leads EVPP. Sé agresivo y envíalas por lo menos 2-3 veces por semana. ¡No dejes que te olviden! Trabaja con tu coach para crear el sistema de seguimiento que sea mejor para ti. Ese es todo el sistema. Mientras más de cerca lo sigas, más listados vas a tener.

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“

DIÁLOGO PARA HACER CITAS

Hola, busco al dueño de la propiedad en venta.

Soy (Nombre) de (Compañía). Como especialista del área, mi meta es saberlo todo sobre las propiedades en venta en el mercado para los compradores con los que estoy trabajando. ¿Le molesta si le hago algunas preguntas sobre su propiedad? ¡Excelente!

1. Sé que en el anuncio del periódico dice que tiene (#) recámaras y (#) baños:

• ¿Las recámaras son de buen tamaño?

• ¿Cómo es la cocina?

• ¿Los baños han sido remodelados?

• ¿Me podría hablar sobre el patio?

• Hábleme sobre el vecindario: ¿Siente que es un buen lugar para tener a la

familia?

• ¿Hay algo más que sea importante saber?

2. Suena a que es una excelente propiedad, ¿Por qué está vendiendo? (Muy bien).

3. ¿A dónde se va a mudar? (Excelente).

4. ¿Cómo fue que decidió esa área? (Fantástico).

5. ¿A quién quiere venderle su propiedad: a un amigo, vecino o parientes? (Genial).

6. ¿Cuánto cuesta la nueva propiedad que va a comprar? (Que bien).

7. Entonces, tiene que vender esta propiedad primero, para poder comprar la nueva (Muy bien).

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8. ¿Cuál es su tiempo límite? Muy bien... 9. ¿Cómo determine el precio de venta? Entiendo. 10. Sabe, con tantas propiedades que están en el mercado en este momento ¿Qué está haciendo para comercializar el suyo en forma distinta? ¿Qué más? 11. ¿Si hubiera una ventaja en… utilizar mis servicios… para comercializar su propiedad, lo consideraría? 12. Normalmente en este punto… yo le diría… hay que reunirnos durante 20 minutos más o menos… para hablar sobre cómo podemos alcanzar su meta… Tengo tiempo el (______) o ¿(______) sería mejor para usted? 13. Me gustaría enviarle alguna información antes de vernos… ¿A dónde se la envío, a su casa u oficina? 14. Nos vemos pronto, gracias de nuevo y ¡Que tenga excelente día!

13

EN VENTA POR

PROPIETARIO

“

CUATRO TIPOS DE COMPRADORES DIÁLOGO

1. Sólo por curiosidad, ¿Cuántas llamadas recibió la semana pasada?

2. ¿Cuántas de ellas eran Agentes de Bienes Raíces?

3. Entonces son ______ compradores potenciales.

4. De los ___ ¿Cuántos vinieron a ver su propiedad?

5. De los que vieron la propiedad, ¿Cuántos hicieron una oferta?

6. ¿Sabe por qué no le hicieron una oferta?

7. Hay 4 tipos de compradores…

8. Los primeros son serios y están apurados. Pueden estarse mudando de otra ciudad y tienen 3 días para encontrar la propiedad adecuada. O puede ser alguien que acaba de vender su propiedad anoche y necesita una nueva propiedad.

9. Como están apurados, cree que ellos tienen a un Agente de Bienes Raíces o cree que están leyendo todos los periódicos buscando EVPPs?

10. Los Agentes de Bienes Raíces tienen el 97% de todas las propiedades en el mercado, y sólo el 3% son EVPP, entonces … mientras más lo piensa, más sentido tiene que los compradores serios y apurados trabajan con un Agente de Bienes Raíces… ¿Tiene sentido?

11. El segundo tipo son serios pero no tienen apuro… puede ser su primera compra… proceden cautelosamente --- quieren alguien que los lleve de la mano… o … buscan la propiedad perfecta… ¿Sabías que durante el último año el comprador promedio vió 54 propiedades antes de tomar una decisión?

14


12. Naturalmente, estas personas quieren un Agente de Bienes Raíces que los guíe y los haga sentir seguros… ¿Si tiene sentido?

13. El tercer tipo con el que usted puede haberse encontrado… son inversionistas o cazadores de ofertas… cazando a los EVPPs que están apurados por vender su propiedad a un precio bajo. ¿Qué es lo único que buscan?

14. Y por supuesto el 4to tipo que no tienen el dinero para comprar… y nunca van a comprar…. Porque sólo está viendo… Los llamamos curiosos.

15. De hecho los Agentes de bienes Raíces no los suben al carro porque no pueden comprar y no están calificados para comprar.

16. Entonces ustedes pueden ver Sr y Sra EVPP, si los Agentes de Bienes Raíces tienen el 97% de las propiedades en el mercado, eso prueba que los compradores serios van a buscar trabajar con un Agente. ¿Qué tipo de compradores le quedan?

17. Los inversionistas, cazadores de ofertas y los mirones ¿Verdad?

15


MANEJO DE OBJECIONES

“Queremos intentar venderlo nosotros.”

Entiendo totalmente el pensar intentar vender una propiedad usted mismo…es decir, hay que aceptarlo… ahorrarse la comisión puede significar un buen dinero en su bolsillo… ¿Cierto? (Cierto)

Tengo curiosidad, ¿Ud. está familiarizado con la diferencia entre una mercadotecnia activa y pasiva? (No)

Rápidamente… Mercadotecnia pasiva es básicamente sentarse sin hacer nada, como hacer presentaciones de la propiedad, repartir volantes o hacer anuncios en el periódico.

¿Ud. planeaba hacer algo así? (Si) Me lo temía.

¡Estos métodos solo funcionan el 25% del tiempo! Pero aún así los agentes venden este concepto como si fuera la respuesta a todos sus problemas… ¿Cierto? (Cierto)

Lo cual lo pone a uno a pensar, ¿Es tan difícil hacer algo así? … Yo podría hacerlo… ¿Cierto? (Cierto)

El problema es... eso ya no hace que una propiedad se venda …

¿Ud. entiende a lo que me refiero con pasivo?... Sentarse cruzando los dedos… esperando al comprador

La mercadotecnia activa, por otra parte, es literalmente estar al teléfono todos y cada uno de los días y contactar personalmente a tantas personas como sea posible, 25, 50 o 100 al día.

La clave es… preguntarles si les gustaría comprar su propiedad o si saben de alguien que quiera comprar su propiedad o si les gustaría vender su propiedad.

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¿Sabe por qué les pregunto si quieren vender su propiedad? Porque mientras más anuncios de venta tenga, más llamadas de compradores recibo para mostrarles su casa… ¿Me explico?

Ahora… ¿En que forma, pasiva o activa, cree que podrá venderse su casa?

Usted entiende que lo que yo estoy haciendo mientras hablamos es mercadotecnia activa ¿Cierto?

¿Cuántas personas cree que usted podría llamar al día para tratar de vender su propiedad… por cierto, alguna vez ha hecho ventas telefónicas?

[ALTERNATIVA]

Usted puede intentarlo. Muchas personas lo hacen, es como ir a Las Vegas.

Millones de personas van, y de vez en cuando alguien se saca la lotería, pero la gran mayoría de personas pierden su dinero o Las Vegas no estaría ahí.

De vez en cuando alguien se saca la lotería, pero la gran mayoría de personas necesitan un Agente o la Industria de Bienes Raíces no existiría,

[ALTERNATIVA]

Vamos platicando ¿Está bien? John, usted es un abogado y lleva casos en la corte diariamente. No me imagino entrando y tratando de llevar un caso yo mismo.

Yo soy un Agente de Bienes Raíces profesional. Yo se lo que hago. Estoy aquí para liberarle de el estrés innecesario.

Tengo un record de 98.8% de contratos cumplidos. Me gano mi comisión trayéndole la mejor oferta y cerrando la venta.

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NOTAS

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TOCANDO PUERTAS

ZILLOW

MAKE ME MOVE

IDEAS DE TEXTO PARA CORREOS ELECTRÓNICOS DE MAKE ME MOVE

El mejor Mercado para ventas en 5 años

Encontré su propiedad en la sección ‘Make Me Move’ de Zillow. Con el mercado de verano a la vuelta de la esquina y con las tasas de interés alrededor 4% este año promete ser el mejor de los últimos 5 años. Me gustaría tener la oportunidad de hablar con usted sobre su meta de vender su propiedad. Por favor llámeme o envíeme un correo electrónico tan pronto como le sea posible.

O

Oferta con depósito en días

Encontré su propiedad en la sección ‘Make Me Move’ de Zillow. Recientemente listé una propiedad en su vecindario y tuvimos una oferta con depósito en garantía en _____ días. Me gustaría tener la oportunidad de hablar con usted sobre su meta de vender su propiedad y sobre como aprovechar que estamos en un mercado de vendedores. Por favor llámeme o envíeme un correo electrónico tan pronto como le sea posible.

20

ZILLOW

MAKE ME MOVE

IDEAS DE TEXTO PARA CORREOS ELECTRÓNICOS DE MAKE ME MOVE

Vendido en % sobre el precio pactado

Encontré su propiedad en la sección ‘Make Me Move’ de Zillow. Recientemente vendí una propiedad en su vecindario en un ____% sobre el precio de venta con múltiples ofertas. Me gustaría tener la oportunidad de hablar con usted sobre su meta de vender su propiedad y sobre como aprovechar que estamos en un mercado de vendedores. Por favor llámeme o envíeme un correo electrónico tan pronto como le sea posible.

O

RSVP: Mega Open House en

Encontré su propiedad en la sección ‘Make Me Move’ de Zillow. Me gustaría tener la oportunidad de hablar con usted sobre su meta de vender su propiedad. Estoy haciendo un MEGA Open House en mi nuevo listado y me encantaría que usted pudiera venir para poder tener una visita en este vecindario de 11:00-12:00 el Si usted gusta comunicarse conmigo antes del MEGA Open House por favor llámeme o envíeme un correo electrónico. please call or email me.

O

Más de ofertas en la casa de su vecino

Encontré su propiedad en la sección ‘Make Me Move’ de Zillow. Recientemente representé a un comprador en la venta de una propiedad en su vecindario y hubo más de ____ ofertas para la propiedad. Me gustaría tener la oportunidad de hablar con usted sobre su meta de vender su propiedad y sobre como aprovechar que estamos en un mercado de vendedores. Por favor llámeme o envíeme un correo electrónico tan pronto como le sea posible.

21

ZILLOW

MAKE ME MOVE

“

DIÁLOGO PARA LLAMADAS O VISITAS PUERTA A PUERTA

Noté que usted tiene listada su propiedad en Zillow como Make Me Move. Como trabajo con muchos compradores de Zillow… me preguntaba … si podríamos hacer una cita para ver su propiedad y ver cuáles de mis compradores podrían estar interesados. (O ¿Podría verla ahora?)

1. ¿Por cuánto tiempo la ha tenido en Zillow? (Muy bien)

2. ¿Qué le hizo decidir publicarla ahí? (Excelente)

3. ¿Cuándo … vender su propiedad …?

4. ¿Cuándo tiene que estar ahí? (Muy bien)

5. ¿Cómo determine el precio de su propiedad?

6. ¿Ha tenido alguna oferta? (En serio)

7. Es interesante que aún no se haya vendido. Yo (Mi equipo) ya ha vendido año en promedio con un precio ____% por arriba del precio.

8. Si usted realmente quiere estar en ________ en los próximos ______ meses, permítame mostrarle brevemente cómo vender una propiedad en esta área.

9. Hay que vernos 10-15 minutos para así poder ver la casa y ver exactamente qué se necesita para venderla.

10. ¿Cuándo le parece mejor a usted _____________ __________ o ?

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ZILLOW

MAKE ME MOVE

“

DIÁLOGO PARA VISITAS PUERTA A PUERTA

Hola, mi nombre es (nombre) de (compañía), ¿Cómo está?

1. Quería darle rápidamente información actualizada sobre el Mercado de bienes raíces, el mes pasado en (ciudad/comunidad/edificio) tuvimos (#) ventas, de las cuales (#) fueron vendidas por encima del precio ¿Usted lo sabía?

2. Y … tenemos más compradores (#) que propiedades en venta … Entonces me preguntaba ¿Usted ha pensado en vender?

3. ¿Conoce usted de casualidad a alguien que haya pensado en vender?

4. Muchas gracias, si en algo puedo ayudarle aquí tiene mi tarjeta/información de contacto … que tenga excelente día!

MENSAJE HOT MARKET DIÁLOGO

Hola (nombre) … (algo personal) … Estaba pensando en ti porque los precios de las propiedades en (Híper-local) siguen incrementando. ¿Te interesa saber el nuevo valor de tu propiedad?

Claro, suena bien. .

Perfecto, voy a evaluar el nuevo valor de tu propiedad. ¿Has hecho algunas mejoras? Ya que tenga la evaluación lista nos vemos para tomar un café y revisarla ¿Te parece?

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TOCANDO PUERTAS TU GRANJA

“

PFFF TOCANDO PUERTAS DIÁLOGO

[Múltiples ofertas]

Hola, soy (nombre) de (compañía) ¿Cómo está?

1.Vine a decirle que la propiedad de su vecino de (dirección) se acaba de vender con múltiples ofertas por escrito… ¿Usted ya sabía? Y me preguntaba ¿Usted ha pensado en vender su propiedad?

(Si si) Muy bien … Sé que a nuestros clientes les encantaría ver su propiedad … (Califica su motivación).

(Si no) Entiendo … es un muy buen vecindario…le prometí a los compradores que iba a preguntar… ¿Sabe usted de alguien que esté pensando en vender?

2. Muchas gracias… si llega a cambiar de opinión … aquí tiene mi tarjeta. ¡Que tenga buen día!

[Sin casas en venta]

Hola, soy (nombre) de (compañía) ¿Cómo está?

1. Represento a algunos clientes que quieren vivir/comprar en su vecindario … y no hay casas en venta… ¿Conoce usted a ALGUIEN que haya pensado en vender?

2. ¿Y usted… ha considerado hacerlo?

(Si si) Muy bien … Sé que a nuestros clientes les encantaría ver su propiedad … (Califica su motivación).

(Si no) Entiendo … es un muy buen vecindario…le prometí a los compradores que iba a preguntar.

3. Muchas gracias… si llega a cambiar de opinión … aquí tiene mi tarjeta. ¡Que tenga buen día!

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TOCANDO PUERTAS

NOTAS

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SEGUIMIENTO EN LINEA CORREO ELECTRÓNICO / MENSAJE DE TEXTO

Vendedores

Gracias por solicitar un reporte sobre su casa

Una pregunta rápida para poder tener toda la información correcta ¿Le ha hecho alguna mejora a su propiedad que pueda cambiar su valor?

Compradores

Gracias por solicitar una búsqueda gratuita de propiedad.

Una pregunta rápida para mientras configuramos su cuenta ¿Hay algo en particular que usted quiera que tenga su próxima propiedad?

Respuesta Universal

Excelentes preguntas, ¿Cuándo le parece buen momento para platicar y en qué número le puedo contactar?

27


“

SEGUIMIENTO EN LÍNEA DIÁLOGO

Recuerda que la intención de la llamada es HACER LA CITA

Hola … soy (nombre) de (compañía).

1. Usted entró recientemente a nuestro sitio y queríamos agradecerle por registrarse.

2. Recibimos su solicitud sobre una muy Buena propiedad a un excelente precio en el área… ¿Es esa el área en la que quiere comprar?

3. ¿Que tipos de propiedades le gustan más? …. ¿Casas o condominios? (Muy bien)

4. ¿En qué rango de precios le gustaría comprar? (Perfecto)

5. Me gustaría saber… ¿Usted esta rentando o es dueño de su casa? ¿Necesita vender antes de comprar? (Excelente)

6. ¿Su casa ya está en el Mercado? (En serio)

7. [Si renta:] ¿Renta mes a mes o tiene un contrato? Si encontrara la propiedad de sus sueños … ¿Podría terminar su contrato de inmediato?

8. ¿Ha estado buscando propiedades?

9. Obviamente… como está buscando en línea no está trabajando con un agente… ¿Verdad?

10. ¿Que se necesita… para que usted compre una propiedad?...

28


11. Hay que reunirnos 15-20 minutos … para poder mostrarle que se necesita para vender una propiedad en el mercado actual tan competitivo y exactamente que puede hacer nuestro equipo para ayudarle.

12. ¿Cuándo le parece mejor … día/hora o día/hora?

13. Muy bien! Mi oficina está en

14. El número de mi oficina es

15. Te voy a enviar la confirmación por correo electrónico a …

16. ¿Su dirección de correo electrónico sigue siendo (dirección de correo electrónico)?

17. ¿Éste es el mejor número donde le puedo contactar?

18. Todos los vendedores van a querer saber… va a pagar en efectivo… o ya tiene un crédito aprobado? (Perfecto

Efectivo: Perfecto … Cuando nos veamos por favor traiga comprobante de los fondos…

Crédito: Perfecto … nuestros clientes siempre nos piden una segunda opinión … ¿A usted también le gustaría?

No crédito: Para una decisión tan importante… con quien trabaja importa…tenemos muy buena relación con… él/ella ayuda a todos nuestros clientes… ¿Por qué no le pido que le llame a usted?

19. Genial … muchas gracias de nuevo, es un gusto poder ayudarle.

20. Nombre … me podrías por favor avisar si algo surge y no podrás venir al ______.

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NOTAS

EXPIRADOS

EXPIRADOS

“

DIÁLOGO #1

Hola … busco a ______. Soy _________ de ________. Noté que su propiedad ya no está en el mercado. Llamaba para ver… ¿Aún quiere venderla?

[Si claramente están recibiendo muchas llamadas, usa estas frases efectivas]

• ¿Solamente está retirando su propiedad del Mercado?

• ¿Está recibiendo muchas llamadas?

• Estos agentes ¿Son como ratones buscando el queso verdad?

• ¿Se imagina si como yo tuviera que trabajar diariamente con estas personas?

1. Si usted … vendiera su propiedad … ¿A dónde se iría?

2. ¿Cuánto tiempo tiene para mudarse? (Ouch)

3. ¿Por qué piensa que no se vendió su casa? (De verdad)

4. ¿Cómo eligió a su ultimo agente? (Que obviamente no estaba calificado para vender su propiedad)

5. ¿Alguien le ha dicho exactamente por qué no se vendió su casa? (Muy bien)

6. La única razón por la cuál no se vende una propiedad en este Mercado es por la exposición… ¿Usted ya sabia esto?

7. Si yo pudiera mostrarle como mejorar su exposición al Mercado y vender su propiedad… ¿Le interesaría? ¡Perfecto!

8. Hay que reunirnos 15-20 minutos … para poder ver exactamente que se necesita para… vender su propiedad.

9. ¿Le parece mejor ____________ o _________?

32

EXPIRADOS

“

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DIÁLOGO #2

Hola, soy (nombre) de (compañía). Estoy seguro que usted sabe que su propiedad aparece como lisado expirado… y me preguntaba …si yo le hubiera hecho una propuesta en efectivo por escrito con muy buenos términos… ¿A dónde se mudaría?

¿Usted todavía quiere hacerlo?

1. He encontrado que solo hay 3 razones por las que una muy buena propiedad como la suya no se vende…

• La Mercadotecnia y Exposición de la propiedad no fué la suficiente para atraer a los compradores del área

• La propiedad no se mostró bien o no logró capturar las emociones de comprador… o

• La estrategia del precio… me preguntaba…hay dos formas de poner el precio

a. Alto para negociar

b. Precio justo del mercado para potencialmente crear una Guerra de ofertas.

2. ¿Cuál le recomendó su agente?

3. El meollo del asunto… es si puedo hacer una mercadotecnia apropiada para vender su propiedad en los próximos 30 días, ¿Valdría la pena sentarnos y platicarlo?

4. Le parece mejor a usted el _________________ ____________ o ?

33

EXPIRADOS

“

DIÁLOGO #3

Hola ... busco a (nombre). Soy (nombre) de (compañía). Noté que su propiedad ya no aparece en línea… y le llamaba para ver… ¿Si está… o no en el mercado?

• ¿La va a sacar del Mercado? • ¿Está recibiendo muchas llamadas? • Tal vez usted se pregunte… ¿Dónde estaban todos estos agentes cuando mi propiedad estaba en venta, verdad?

1. Si usted hubiera… vendido su propiedad… a dónde se hubiera mudado?

2. Si yo le trajera un comprador con pago en efectivo, para cerrar en 30 días ¿A dónde le gustaría mudarse?

3. ¿Cuál era su margen de tiempo original para mudarse? Ouch/¿En verdad?

4. ¿Por qué piensa que no sé vendió su casa?

5. ¿Cómo eligió al último agente con el que listó?

6. Sabiendo lo que ahora sabe… ¿Qué esperaría de el próximo agente que elija?

7. ¿Qué tipo de retroalimentación recibió de las personas que vieron su propiedad? Hábleme más sobre eso.

34

EXPIRADOS


“Vamos a sacar la propiedad del Mercado”

Le entiendo… si ayer yo le hubiera traído una oferta que le gustara…¿Usted ya se estaría mudando verdad? Vamos a vernos por15 minutos… cuando vea mi plan que es agresivo y comprobado… si le parece que tiene sentido…vendemos…si no, pues sólo fueron 15 minutos… ¿Le parece bien?

“Ya elegimos a otro agente/amigo que está en el medio.”

Entiendo… ¿Ya firmó un acuerdo con él?

(SI NO)

Permítame hacerle una pregunta… después de(x) meses en el Mercado y sabiendo lo que AHORA sabe … ¿Valdría la pena tomarse 15 minutos para escuchar otra opinión… y un nuevo enfoque? Solamente tomaría 15 minutos… ¿Puede esta tarde?

“Vamos a intentarlo nosotros por un tiempo.”

Le entiendo… permítame preguntarle… si yo pudiera vender su propiedad en los siguientes 30 días… y ahorrarle tiempo… ¿Valdría la pena tomarse 15 minutos para escuchar cómo puedo hacerlo?

“Todos los agentes son iguales.”

Le entiendo y de hecho en (nombre de la compañía) aquí en (ciudad) vendemos (x) veces más propiedades que nuestra competencia… ¿Valdría la pena tomarse 15 minutos para escuchar cómo podemos hacerlo para su propiedad?

“¿Dónde estabas cuando mi propiedad estaba en el Mercado?

Excelente pregunta… ocupado cumpliendo las promesas que le hice a mis vendedores de mostrar, promocionar y vender sus propiedades… Ni siquiera sabía que su propiedad estaba en el mercado hasta hoy que el acuerdo expiró…¿Da miedo no? Esa es exactamente la razón por la cual debemos vernos… yo me especializo en vender propiedades que otros agentes no pudieron… y tengo un plan de mercadotecnia de 19 puntos que sé lo impresionará…¿A qué hora podemos vernos?

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EXPIRADOS

CORREO ELECTRÓNICO PARA EXPIRADOS CAMPAÑA DE TARJETA DE STARBUCKS

3 Razones por las que una propiedad no se vende.

Estimado (nombre),

Lamento escuchar que su propiedad no se vendió. Como usted sabe, vender puede ser muy complicado. He aprendido que hay solamente 3 razones por las que una excelente propiedad como la suya no se vende. Me encantaría sentarme con usted, invitarle un café y hablarlo si a usted le interesa. Sin presiones, sólo hágamelo saber.

(Tu nombre)

Posdata. Si usted cambió de parecer y prefiere no vender, aún así me encantaría invitarle un café, tómese un Starbucks a mi salud.

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EXPIRADOS

NOTAS

EL MEGA

OPEN HOUSE

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EL MEGA OPEN HOUSE

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DIÁLOGO MUESTRA PARA INVITAR A LOS VECINOS AL OPEN HOUSE

Hola … mi nombre es (nombre) de (compañía) ... y … voy a hacer un open house especial en (dirección) en (día) de (1 a 4) … ¿Sabía que esta propiedad está en venta? (Dales volante/invitación)

1. Le prometí al vendedor que le diría a todo el vecindario… y me preguntaba… ¿A quién conoce usted… que tal vez quiera vivir en el área?

2. Perfecto… de nuevo… es el domingo de 1 a 4… siéntase en la libertad de pasar… me encantaría mostrarle la propiedad.

3. Por cierto… ha considerado vender su propiedad?

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EL MEGA

OPEN HOUSE

“

DIÁLOGO PARA COMPRADORES

Hola, mi nombre es de .

1. ¿Como está? (Muy bien)

2. ¿Cuál es su nombre? (Perfecto)

3. (Nombre) … cómo supo de el open house? (Excelente)

4. ¿Qué tipo de propiedad busca? (Fantástico)

5. ¿Quién le ha estado ayudando con la búsqueda de su propiedad? (Súper)

6. ¿En qué áreas ha estado buscando? (Genial)

7.¿Qué propiedades ha visto que le hayan gustado? (Excelente)

8. ¿qué hizo que no pusiera una oferta? (Muy bien)

9. ¿Cuál es su rango de precio? (Excelente)

10. ¿Cuál es en nombre de la compañía que le otorgará el crédito? (Genial)

11. ¿Cuánto le aprobaron? (Fantástico)

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EL MEGA

OPEN HOUSE

NOTAS

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EL MEGA

OPEN HOUSE

NOTAS


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HACIENDO QUE LOS COMPRADORES TRABAJEN CONTIGO DIÁLOGO DE PROPUESTA ÚNICA DE VENTA PARA COMPRADORES

Comprar la propiedad adecuada puede ser muy desafiante en estos tiempos. ¿Cómo le ha ido? [Respuesta de ellos]

Lo que yo he visto es que la mayoría de los agentes no tienen un plan para ayudar a sus compradores. En vez de ello sólo les muestran algunas propiedades que uno podría haber visto en línea. Por cierto ¿Usted está buscando propiedades en línea? [Respuesta de ellos] Bueno… es por eso que hemos desarrollado una estrategia probada para ayudar a nuestros clientes a encontrar la propiedad adecuada, la ubicación adecuada o los términos y el precio correctos. ¿Le interesaría escuchar más sobre esto?

“

DIÁLOGO PARA ATRAER COMPRADORES

1. Basado en lo que usted me ha dicho… ¡Estoy seguro de que puedo ayudarle! Vamos a hacer una cita para sentarnos y así poder mostrarle exactamente cómo le posicionamos para poder ganar en este mercado.

2. ¿Cómo está su agenda esta semana?

3. Muy bien, vamos a vernos en mi oficina, ¿Qué le parece el (Día y hora)?

4. En esta reunión vamos a esbozar el mejor proceso para que usted y su familia puedan comprar una propiedad… le parece bien?

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LA CONSULTORÍA

PREPARÁNDONOS PARA EL ÉXITO

Siempre empieza con la perspectiva de un consultor, no de un vendedor. Descubre sus problemas y retos para encontrar la propiedad correcta.

Sé un recurso y sé ingenioso (Resuelve su problema).

Prepara el lugar y la presentación para la primera reunión (Quita cualquier barrera de ventas o distracciones).

“

Ten todo el papeleo preparado para el acuerdo entre comprador y representante si es lo que vas a ofrecer.

PARTE 1 – DIÁLOGO DE CUESTIONARIO AL COMPRADOR

1. Entonces, háblenme de ustedes.

2. ¿Cuáles son algunas de las razones por las cuales quieren hacer esto?

3. ¿Por cuánto tiempo han estado buscando?

4.¿Qué sitios web han usado para buscar propiedades? ¿Cómo les ha ido hasta ahora?

5. Díganme … ¿Qué no les ha funcionado… en el proceso de comprar su propiedad?

6. ¿Han visto algo que realmente les guste?¿Han hecho alguna oferta por escrito?

7. ¿Se han enfocado ya en un área específica?

8. ¿Qué cosas son importantes para ustedes sobre la ubicación/comunidad en la que vivan?

9. Háblenme sobre la… propiedad…ideal.

10. ¿De cuántas recámaras?

11. ¿De cuántos baños?

12. ¿Qué cuartos adicionales necesitan?

13. Háblenme sobre la ubicación ideal.

14. ¿Cuáles son las cinco cosas sin las que no podrían vivir?

15. ¿Qué debemos evitar en su nueva propiedad?

16. ¿Qué es lo más importante para ustedes para la compra de su nueva propiedad?

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CONSULTORÍA AL COMPRADOR LA CONSULTORÍA

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DIÁLOGO DE CUESTIONARIO AL COMPRADOR CONTINUACIÓN 17. ¿Por qué es importante para ustedes?

18. Entonces… vamos a recapitular… ustedes quieren comprar una propiedad con ______ y _____. ¿Me falta algo? (Aquí les mencionas lo que es importante para ellos). 19. Y sobre el agente que elijan para representarlos ¿Qué es lo más importante? 20. ¿Qué plazo tienen… cuándo les gustaría estar en su nueva propiedad? 21. ¿Cuál es su plan “B”… en caso de que no sea así? 22. ¿En qué rango de precio están buscando? 23. ¿Ya vió a alguna entidad de crédito? ¿Qué le dijeron? ¿Cuánto le gustaría dar como enganche? ¿Si hubiera ventajas al tener una segunda opinión le interesaría? 24. ¿Hay alguien más involucrado en el proceso? 25. Ya le hice muchas preguntas… ¿Tiene usted preguntas para mi?

PARTE 2 – EXPLICAR EL PROCESO DE COMPRA ACTUAL (Nombre), déjeme mostrarle el proceso de compra actual: 1. Elegir un agente para que los represente. 2. Reunirse con una entidad de crédito (O dos) para una preaprobación y para establecer la

tasa. 3. Ver propiedades en línea y en open houses, mientras yo preselecciono y busco propiedades

que aún no estén en el mercado o que vayan a estarlo pronto. 4. Identificar su propiedad ideal e iniciar negociaciones. 5. Hacer todo lo necesario, cumplir con todos los lineamientos, plazos y cerrar la propiedad. 6. Ustedes se pueden mudar a su nueva propiedad.

“

LA CONSULTORÍA

GANARSE LA EXCLUSIVIDAD

1. Ahora que ya sé que es lo más importante para ustedes… y que ya tenemos en claro el proceso de compra de la propiedad… 2. Quiero tomarme un momento para mostrarles todo lo que hago por mis clientes, que va mucho más allá… 3. Afortunadamente… cuando me contrate… para representarle… va a ver que hago mucho

más que el agente promedio.

• Sólo trabajo con un número pequeño de excelentes clientes… como usted… para asegurar el trato personalizado.

• Pre-evalúo diaria y semanalmente para ustedes.

• Contacto a los mejores agentes para poder notificarle con anticipación a usted sobre los listados que tendrán “Muy pronto”.

• Uso cartas de mercadotecnia para encontrar propiedades que aún no están en el mercado.

• Investigo propiedades del banco o con notificaciones por incumplimiento de pagos (Si están disponibles)

• Activamente les busco propiedades puerta a puerta en la comunidad.

• Solamente les mostraré propiedades que sean lo que buscan.

• Voy a negociar agresivamente para beneficio suyo.

• Voy a trabajar con entidades de crédito y nuestros afiliados…para asegurar una transacción sin problemas…y cerrar.

4. Finalmente… cuando ustedes… compren su propiedad… puede ser estresante, y mi trabajo es quitar tanto estrés como sea posible ¿Me explico?

5. Entonces… les gustaría… que yo… les ayudara a encontrar su propiedad?

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“¿Qué le parece si firmamos el acuerdo ya que hayamos salido una o dos veces?

Le entiendo… en ese caso vamos a firmar un acuerdo unilateral para mostrarle propiedades que le gustaría ver… esto se hace diariamente en bienes raíces… permítame ir por el.

“Tengo un amigo en el negocio que me va a dar un descuento en su comisión. ¿Puede usted hacer lo mismo?

No … en ese caso le sugiero trabajar con su amigo… (pausa) … (nombre), me pregunto… ¿su amigo está dispuesto a hacer todo el trabajo extra que yo estoy dispuesto a hacer por usted? Y tiene los mismos contactos, recursos y habilidades que tengo?

“Mi agente que listó me va a regresar un punto si compro a través de él. ¿Usted puede hacer lo mismo? ¿Si no, por que debería trabajar con usted?

Simple … su agente listador está ocupado para lograr vender su propiedad… yo voy a poner a trabajar mi agresivo plan de mercadotecnia a trabajar para encontrarles su propiedad… además…mi comisión la paga el vendedor…¿Está bien?

“No quiero comprometerme con una persona en este momento.”

Escucho eso todo el tiempo… y adivina qué…la mayoría de las personas empiezan hablando con muchos agentes…hasta que encuentran a uno que claramente sobresale… (nombre) … basado en todo lo que le he mostrado… usted cree que puedo encontrar, negociar y conseguirle su nueva propiedad? ¡Entonces póngame a trabajar!

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“Quiero comprar dentro de tres a seis meses”.

Genial, entonces es un excelente momento para investigar juntos. Vamos a tener el tiempo de conocernos.

“¿Qué tal si no nos caemos bien ya que estemos trabajando juntos?”

Entiendo eso… y en mi experiencia solamente puede suceder eso si no estamos en constante comunicación siendo abiertos y honestos sobre lo que es importante… ¿Me explico?

“No he tenido oportunidad de entrevistar a nadie más. Me gustaría tomarme un tiempo para ver que otras opciones tengo.”

Con gusto. Tómese el tiempo para asegurarse de estar tomando la mejor decisión posible. (Ayúdales a entender la diferencia entre tener un agente listado/vendedor. Ayúdales a entender el plan, representación, habilidades de negociación y el tiempo que puedes dedicarles).

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50

NOTAS

EL LISTADO

PRESENTACIÓN DEL LISTADO

“

EL PROCESO DE CALIFICACIÓN

DIÁLOGO DE CALIFICACIÓN

Hola (nombre) … soy (nombre) de (compañía) … le llamo para confirmar nuestra cita para el (Día/hora) …¿Si sigue siendo un buen día?

1. Me da gusto tener la oportunidad… de vender su propiedad… me tomo este proceso muy en serio y estoy comprometido a poder vender su propiedad al precio más alto en el período más corto. Quiero estar 100% preparado antes de vernos… entonces tengo algunas preguntas adicionales para ustedes… ¿Tiene unos minutos?

2. Para confirmar… cuándo les gustaría… vender su propiedad…Se van a mudar a (ciudad)

¿Correcto? 3. Y… quieren estar ahí el ________ ¿Correcto? 4. Díganme de nuevo…sus razones para vender la propiedad. 5. Entonces…¿A qué precio quieren vender su propiedad? 6. ¿Cómo determinaron ese precio? 7. Y… ¿Cuánto deben de la propiedad? 8. ¿Tiene su propiedad alguna otra característica especial … que ustedes piensen que impacta

su valor? 9. ¿Hay algo que pueda ser percibido como negativo… que también piensen que pueda impactar

el valor de la propiedad? 10. Suena muy bien… les voy a enviar por correo electrónico mi propuesta de mercadotecnia…

¿Podrían tomarse un momento para revisarla antes de que yo llegue?

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EL PROCESO DE CALIFICACIÓN

DIÁLOGO DE CALIFICACIÓN CONTINUACIÓN

11. ¿Todas las personas que van a tomar la decisión… van a estar ahí… cuando yo llegue?

[SI ESTÁS COMPITIENDO]

12. Entonces … díganme … ¿Qué es lo que buscan en el agente que les va a representar?

13. ¿Cómo van a saber cuando tengan el agente correcto?

14. ¿Tienen alguna pregunta para mi, para así prepararme antes de llegar a nuestra cita?

15. Obviamente… si ustedes están tan confiados como yo… en que yo puedo… vender su propiedad…¿Estarían listos para… listar conmigo… durante la cita?

16. (Si no) Háblenme sobre eso (Descubrir y resolver).

17. (Si si) Muy bien … por favor tengan una copia de la llave y de la información de la hipoteca a la mano ¿Está bien?

18. Suena muy bien… ya tengo todo lo que necesito para prepararme…de nuevo…voy a enviarles mi plan de mercadotecnia… ¿Podrán tomarse unos momentos para revisarlo?

19. Espero verlos el (Día/hora) … que tengan excelente día

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INTRODUCIÓN A LA PRESENTACIÓN DEL LISTADO

1. Sé que tienen muchas opciones de agentes y compañías… quiero que sepan… que agradezco la oportunidad de vernos el día de hoy.

2. ¿Por qué no nos tomamos un minuto… y me muestran su propiedad… ¿Le parece?

3. Háblenme sobre las mejores características de la propiedad

4. Si ustedes fueran un comprador viendo esta casa…que características cambiarían?

5. (Ampliar) Háblenme más sobre eso

6. ¿Quién creen ustedes que es el comprador ideal para su propiedad?

7. Ahora que ya vi la propiedad… ¿Dónde nos sentamos, en el comedor o en la mesa de la cocina?

8. Entonces (nombres) ... permítanme compartirles lo que vamos a platicar el día de hoy.

9. De acuerdo a mi experiencia… hay cuatro áreas que la mayoría de los vendedores quieren hablar antes de poner su casa en el mercado conmigo…

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Las cuales son:

1. Su motivación para…vender la propiedad… y el tiempo para vender su propiedad…

2. Lo que voy a hacer para exponer a su propiedad… a la mayor cantidad de compradores calificados… y … los agentes que controlan los compradores.

3. ¿En cuánto… se puede vender la propiedad… realistamente?

4. Y… finalmente ¿Por qué creo que ustedes deberían… elegirme … como el agente que los represente?

Nombre … además de estas 4 áreas… ¿Hay algo más que ustedes necesiten saber?

Entonces, antes de hablar sobre éstas… vamos a confirmar sus planes…

a. Me dijeron que se mudan a......................... ¿Correcto?

b. Me da curiosidad… ¿Por qué se mudan para allá?

c. Ustedes quisieran estar en ……………

d.

el ....................... ¿Correcto?

______________ si la propiedad no se vende en ese lapso… tienen un plan “B”?

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e. Y… ustedes pensaban un precio de .................... ¿Correcto?

f. Para poder mudarse… necesitamos… vender la propiedad… o rentar es también una opción?

Les envié un correo electrónico (O entregué) una propuesta de mercadotecnia… ¿Tuvieron la oportunidad de revisarlo?

La razón número uno por la que las personas… me refieren… a sus amigos… o… me eligen como el agente que los represente es mi plan de mercadotecnia… ¿Están ustedes de acuerdo que en la economía actual… dar a conocer su propiedad al mayor número agentes calificados y compradores es lo más importante?

¿Les gustaría que comentáramos TODAS las estrategias que vamos a utilizar para el mercadeo de su propiedad o ustedes… se sienten cómodos… con lo que vieron en la propuesta?

(SI SI)

Entonces… asumo que estamos de acuerdo en que… ustedes definitivamente quieren nuestro plan de mercadotecnia… ¿Verdad?

(SI NO)

Presenta el Plan de Mercadotecnia

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EL PLAN DE MERCADOTECNIA (Opcional)

Al ir repasando el plan de mercadotecnia… van a notar que hacemos mucho más que el agente promedio. De hecho… hay dos tipos de agentes… los que hacen el mínimo… poner la propiedad en un sitio web y esperar que se venda.

Después está lo que yo hago… yo hago una mercadotecnia activa y agresiva de su propiedad desde el inicio… porque sabemos que la más alta posibilidad de venta está en las primeras dos a cuatro semanas.

Ustedes verán la diferencia…

Sr. / Sra. Vendedor(a)… usted sabía que el 90% de todos los compradores empiezan su búsqueda de propiedad en línea?

Nuestro sitio web genera de compradores motivados al mes. Nosotros vamos a publicar estratégicamente su propiedad en línea en www.susitioweb.com

Su propiedad también será publicada en ______ sitios web. (Ten una hoja que muestre todos los sitios web donde se publicará la propiedad).

¿Puede ver como con toda esta exposición… tantos ojos… van a llevar a… más visitas… más ofertas… y un precio más alto?

Los compradores potenciales van a determinar el valor de su propiedad basados en las fotografías y el tour virtual… Puede ver la diferencia entre unas fotos promedio y fotografías profesionales ¿Cierto? (Muestra el contraste de fotografías de bienes raíces buenas contra las malas)

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http://www.susitioweb.com/


EL PLAN DE MERCADOTECNIA

Tenemos en nuestro equipo un fotógrafo profesional que se especializa en destacar las mejores características de su propiedad través de la fotografía y el video. ¿Cuáles son las características clave que deberíamos mostrar de su propiedad? (Muéstrales un video tour de un listado anterior).

De hecho… ¿Sabían que las casas escenificadas se venden un 79% más rápido y por un 17% más que una casa no escenificada?

Obviamente mientras mejor se vea la propiedad… mayor valor ve el comprador… entonces hacemos que un escenificador profesional venga, evalúe el atractivo de su propiedad para los compradores y le haga recomendaciones para incrementar el interés.

Usualmente le pedimos al escenificador que venga un par de días después de que acordemos trabajar juntos… ¿Les parece bien?

Una de las razones por las que nuestros clientes han elegido… listar conmigo… es por la red regional y global de agentes con los que estoy conectado… entonces vamos a notificar a todos los agentes de mi oficina … además de los agentes que están activos en este mercado.

También vamos a crear un volante/panfleto y postales para los vecinos, notificándoles que la propiedad está en venta… les traje uno para mostrarles (Muéstrales varios ejemplos).

La mayoría de los agentes simplemente hacen un open house … pero cuando ustedes me eligen a mi… hacemos lo que llamamos un mega open house … ¿Están familiarizados con lo que es el mega open house? (Describe tu estrategia de Mega Open House)

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EL PLAN DE MERCADOTECNIA

Además de un mega open house público … vamos a hacer un open house privado para todos los brokers y agentes en el área. Para que si tienen algún comprador estemos seguros de que tienen su propiedad en el radar.

¿Están familiarizados con la diferencia entre una mercadotecnia pasiva y activa?

Una de las muchas técnicas de mercadotecnia que utilizamos es pasar una o dos horas al día prospectando… por teléfono y a través de redes sociales… para encontrar un comprador que esté interesado en su propiedad.

(Añade cualquier otra cosa que haces).

Es bastante abrumador… todo lo que vamos a hacer para vender su propiedad… ¿Verdad?

Ahora que han visto todo lo que podemos hacer en términos de mercadotecnia… ¿Tienen alguna pregunta?

(Nombres) les prometo que… yo voy a hacer una mercadotecnia para su propiedad más efectiva… que cualquier otro agente… y eso es lo que ustedes buscan ¿Verdad?

Entonces asumo que estamos de acuerdo… en que ustedes quieren definitivamente nuestro plan de mercadotecnia ¿Verdad?

Yo siempre le digo a mis clientes… ustedes me contratan para el “mercadeo”… y… “vender” su propiedad empieza con mi mercadotecnia.

Ahora… vamos a hablar sobre el Mercado local… y el precio para vender su propiedad…

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ESTADÍSTICAS DEL MERCADO

Sr./Sra. Vendedor(a) Me pregunto… ¿Qué han notado sobre el Mercado local?

Vamos a ver rápidamente qué es lo que ocurre en el mercado local hoy en día. ¿Saben ustedes que tenemos actualmente…

a.

b.

c.

d.

e.

f.

Inventario Total Activo

Listados Nuevos

Propiedades vendidas

Días en el Mercado Promedio

Tasa de Absorción

Listados Expirados

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PRECIOS PRESENTACIÓN

Ahora que ya hemos revisado el mercado… voy a recomendarles… tres opciones de precio diferentes… y entonces podemos decidir cuál es mejor.

Opción #1 “Forzamos los límites del precio y salimos por arriba del Mercado”.

Opción #2 “Ponemos un precio justo de acuerdo con el valor del Mercado”.

Opción #3 “Podemos crear un frenesí en los compradores con un precio por abajo del precio del mercado”.

Vamos a discutir los pros y los contras de cada uno de ellos… y decidir entonces cuál es mejor…

OPCIÓN #1: Precio por encima del precio de mercado”.

“Forzamos los límites del precio y salimos por arriba del Mercado…”. • Los pros son … podría fijar un nuevo valor y encontrar el comprador perfecto… pero

lo más probable es …

• Los contras son… (y has una lista larga) - Agentes van a rechazar el precio y no mostrarla.

- Consumidores buscando en línea no la verán porque buscan propiedades dentro de un rango de precios determinado.

- O cuando la encuentren… la van a comparar a otras dentro de ese rango de precios y preguntarse por qué el precio está tan inflado.

OPCIÓN #2: Precio justo de acuerdo con el valor de mercado.

“Ponemos un precio justo de acuerdo con el valor del Mercado...”

• Los pros son … de nuevo, compartir los beneficios…

• Los contras son… pregúntales cuales son los contras

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PRECIOS PRESENTACIÓN

OPCIÓN #3: Precio por abajo del precio de mercado

“Podemos crear un frenesí en los compradores con un precio por abajo del precio del mercado…”

Ustedes pueden decir ¿Alguna vez has visto una subasta? Lo que sucede, empiezan con una oferta a un precio bajo… y el poder de la multitud hace que suba el precio. (Comparte un ejemplo de tu negocio).

Entonces lo que necesitamos hacer hoy es… acordar el precio… que haga que su propiedad sea una de las propiedades que se vende en vez de quedarse parada en el mercado. Entonces… ¿Entienden que en el mercado de hoy estamos entrando a una competencia, verdad? Vamos a ver contra lo que está compitiendo.

a.

b.

c.

d.

e.

f.

g.

h.

¿Están familiarizados con el vecindario?

¿Ya vieron la propiedad?

¿Cuántas recámaras y baños?

¿Cuántos pies cuadrados totales?

Su propiedad es Mejor, Similar o la otra propiedad está más bonita?

¿Cuál es su precio de lista?

¿Durante cuántos días ha estado en el Mercado?

Solamente tienen ………………. días para estar en ...................... ¿Correcto?

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PRECIO CIERRES

_____________… de las tres estrategias de precio sobre las que hablamos… por encima, en o por abajo del precio de mercado… ¿Qué opción le gustaría utilizar?

[AHORA SI TE PREOCUPA LA DESICIÓN QUE TOMARON PUEDES DECIR LO SIGUIENTE]

Entonces … con base en otras propiedades comparables… esta tiene un precio de………. esta de…………. y esta de …………. ¿Qué precio piensa que debemos ponerle a su propiedad para que sobresalga de todas las otras propiedades en venta?

(Nombre) ... ¿Usted quiere ... listar su propiedad conmigo .... a ese precio hoy?

Muy bien ... lo único que necesitamos es... firmar.

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PRESENTACIÓN DEL LISTADO MANEJO DE OBJECIONES

AGENTE DEL COMPRADOR AGENTE DEL VENDEDOR

Postal a Color de Recién Listado

MÁXIMO

3.5 3.0 { 7.5% Periódico Nacional Periódico Local Revista de Propiedades y Terrenos

Boletín Tour de la oficina

“¿Puedes bajar tu tarifa?”

3.0 3.0 { 7.0% Caravana de brokers Video Tour de la Propiedad con CDs

¡EXPOSICIÓN! 2.5 3.0

Mega Open House Anunciado Letrero en Jardín y Caja de Folletos

Sistema de Llamadas 800 MLS Estratégico Correos electrónicos masivos Sitio Web Personalizado para la Propiedad

{ 6.5%

MÍNIMO 2.0 3.0

{ 6.0% Múltiples Sitios en Internet Acceso a Retroalimentación en Línea

“Si listo mi propiedad contigo y compro mi próxima propiedad contigo, ¿Puedes bajar tu comisión? Saben, entiendo que quieran que reduzca mi tarifa, y quiero ser muy honesto con ustedes al decir que NO, no voy a bajar mi comisión, por una razón muy simple. Como un profesional, mi tiempo tiene un cierto valor y yo sólo trabajo con personas, como ustedes, que saben el valor de mis servicios… antes de que digan algo, piensen en esto… Si un agente está dispuesto a bajar su comisión, así porque sí, ¿Qué tan bien creen que pueda negociar el mejor precio para su propiedad? Yo quiero demostrarles desde el inicio lo duro que voy a ser para negociar por ustedes. Por lo tanto, bajar mi comisión simplemente no es una opción. ¿Me explico?

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“Tengo que mantener mi palabra que le di a mi amigo o agente con el que hablé previamente/al que le compré la propiedad”.

Está muy bien, entiendo su lealtad y esa es una cualidad que respeto mucho en una persona… permítame preguntarle… ¿Ha habido algún momento en el que usted haya decidido comprar algo o hacer algo porque un amigo le dijo, no hay problema, cuando necesites ayuda, yo te puedo ayudar y al final, como no vio otras opciones no compró exactamente lo que quería…alguna vez le ha sucedido? Bueno esta vez es como aquélla, y con eso en mente, estoy seguro de que puede ver la importancia de tenerme para solamente para darle una segunda opinión… no estaría de más ¿Verdad? “¿Por qué tu precio es mucho más bajo que el de otros agentes con los que hemos hablado... ellos tienen comparaciones más altas que las tuyas? (Si, ¿Por qué?)”. Es un poco confuso ¿No? Es decir, ustedes entrevistan a cuatro agentes y les dan cuatro precios diferentes… ¿Verdad? Probablemente piensan ¿Por qué esta persona me está dando un precio tan bajo? ¿No quiere mi listado? Bueno, mi respuesta es si y no. Ustedes verán, hay una diferencia muy grande en la forma en la que yo opero y la forma en que la mayoría de los agentes operan. La mayoría de los agentes manipulan la computadora para mostrar cifras que piensan que ustedes quieren escuchar y probablemente ustedes quieran saber el por qué.

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Bueno la mayoría de los agentes, no tienen muchos clientes. Tener listados los hace sentir que están logrando algo… Mientras que yo, por otra parte, tengo _____ ventas por año, por decirle a las personas, como ustedes, la verdad. [Alternativa] Hay una razón muy simple; ¿Quieren escucharla?

La mayoría de los agentes no tienen muchos listados. Por lo tanto, convencerlos de listar su casa con ellos es muy importante. Es por eso que ellos les dicen el precio que creen que quieren oír, incluso si ellos saben que en seis meses, ustedes no van a estar contentos con ellos porque ningún comprador va a ver una casa a un precio tan sobrevaluado ¿Me explico? Mis comparativas muestran el precio que les he indicado. Voy a tomar el listado si ustedes están de acuerdo de firmar un acuerdo esta noche, que reduce el precio de su propiedad a mi precio en 30 días. Prefiero que rechacen 30 ofertas a que no tengan ninguna. Ellos enfatizan el precio de lista. A mí lo que me preocupa es lo que se vende y se cierra. No quisieran basar su precio en información errónea ¿O sí? Hay dos formas de fijar el precio de su propiedad… pueden fijarlo para que se quede en el mercado o pueden fijarlo para que se venda. ¿Qué les parece mejor?

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“¿Bajarías tu comisión? Otros agentes si la bajan”

Saben, están en lo correcto, hay muchos agentes desesperados ahí afuera y eso me preocupa un poco… ¿Puedo decirle por qué? ¿Tienen ustedes algo más valiosos que su propiedad? (No) ¿Podrían decir que es su posesión más valiosa? (Si) Si un agente está tan desesperado que está dispuesto a anunciar el hecho de que no piensa que como Agente de Bienes Raíces no tiene un valor, entonces estoy confundido. ¿Es ese el tipo de persona que quieren esté en la mesa de negociaciones, negociando el mejor precio? Hablamos de una persona que ya admitió que ni siquiera se valora a sí mismo(a). ¿Es ese el tipo de persona que quieren que les represente en la transacción con mayor valor de su vida? Bien. En ese caso, entonces ni siquiera debería ir, considerando que trabajo 14 horas al día y mi asistente trabaja 8 horas al día para vender su propiedad y eso no es muy valioso… ¿No lo creen? Nota: mientras más convicción tengas, menos vas a recibir esta objeción. De hecho, tu prospecto va a empezar a buscar formas de explotar tu debilidad. Yo interpretaría esta objeción como si tu cliente te estuviera diciendo… no tienes valor para mi… así que pruébamelo.

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[Alternativa]

Tal vez piensen que no tienen valor. Si reducen su precio desde el listado ¿Qué van a hacer al momento de negociar? Yo voy a ser duro y profesional tanto en mi comisión como en el precio, particularmente en la negociación. [Alternativa] Las comisiones no son negociables con los agentes que venden propiedades diariamente. Son solamente negociables con los agentes que no creen en el servicio que ofrecen. Ahora, me dijeron que tienen que irse en 90 días ¿Verdad?

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“¿Qué tanta publicidad vas a hacer? Quiero mucha publicidad.

Entiendo que la publicidad es un punto importante… ¿Está familiarizado con la diferencia entre la mercadotecnia activa y pasiva? La mercadotecnia pasiva es básicamente sentarse cruzando los dedos esperando que llegue un cliente a comprar su propiedad… [La mercadotecnia pasiva es hacer open mouses, mandar volantes y anunciarse en periódicos]

Vea usted, estos métodos son pasivos y no se puede predecir si van a funcionar o no. Aún así, agentes que no quieren trabajar en vender su propiedad van a insistir en que han vendido muchas propiedades de esa manera… y ¿Sabe que? Estoy de acuerdo, se puede vender una propiedad de esa manera… pero, no se puede garantizar. ¿Entiende a lo que me refiero con pasivo? Básicamente sentarse y esperar a que su propiedad se venda. La mercadotecnia activa, por otro lado, es mucho más agresiva y predecible. Todos y cada uno de los días voy a estar en el teléfono llamando a 10, 25 o 50 personas y preguntando si les gustaría comprar su propiedad, o si saben de alguien que quiera comprar, o si les gustaría vender su propiedad. ¿Sabe usted por qué les pregunto si ellos quieren vender su propiedad?

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Como ven, mientras más letreros y propiedades tenga en la comunidad, más compradores van a llamar por ellos. Mientras más compradores tenga, a más personas puedo hablarles sobre su propiedad. Ahora, ¿En qué forma creen que se vendan más propiedades, activa o pasiva? ¿Les gustaría que yo use todo mi tiempo y esfuerzo en hacer lo que ya está comprobado para vender su propiedad, o les gustaría que me siente y cruce los dedos esperando a ver si un comprador llama?

“Quiero encontrar una propiedad antes de poner la mía en el mercado.”

Estoy de acuerdo, encontrar una propiedad nueva es importante y lo desafortunado es que puede tomar hasta 3 o 5 meses que su propiedad se venda. Entonces el cierre tomará otro mes y para entonces cualquier propiedad que haya encontrado probablemente ya va a estar vendida. ¿Me explico? Vamos a poner de una vez su propiedad en el mercado y trabajar en venderla para que no tenga que esperar más de lo necesario para mudarse a su nueva propiedad… ¿Le parece bien? [Alternativa] ¡Muy bien! ¿Ya vió alguna propiedad con a cuál le gustaría ya hacer el contrato? (No) Genial, permítame hacer una cita con mi agente comprador para que pueda ayudarle a encontrar la propiedad perfecta. Mientras tanto yo puedo ir trabajando en vender su propiedad, para que así cuando tengamos ya el contrato de su propiedad podamos hacer el contrato sobre su opción #1, cerrar ambas propiedades el mismo día y mudarse solamente una vez. ¿No sería genial?

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“No manejas muchas propiedades en nuestro rango de precios”.

Está en lo correcto, no vendo muchas propiedades en su rango de precios y ésa es exactamente la razón por la que estoy aquí esta noche… normalmente vendo propiedades en un rango de precios más bajo y lo que he visto es… después de venderle una propiedad a mis clientes, muchos de ellos buscan una propiedad de mayor valor, por lo tanto, lo lógico… el siguiente paso lógico, es vender también de su rango de precios, considerando que ya tengo una relación con muchos compradores que van a estar interesados en su propiedad… ¿Tiene sentido? “Necesito esta cantidad neta para poderme mudar, tengo que estar en mi nuevo trabajo en 90 días, pero no puedo comprar una propiedad si pierdo esa parte”. Entiendo la posición en la que está. Muchas otras personas en nuestra área están en la misma posición, pero sabe… me pregunto. ¿Ha habido momentos en los que ha sabido que va a tener que hacer un sacrificio? Me refiero, sabia que iba a ser difícil y al final, después de analizar todas las opciones, se dio cuenta que era lo único que podría hacer… bajar la cabeza, apretar los dientes y hacerlo. Pero al final se dio cuenta de que todo salió bien. Logró salir adelante de los tiempos difíciles y la vida siguió, tal vez incluso mejor que antes… ¿Alguna vez le ha pasado eso? (Bueno, si).

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Esta vez es tal como aquélla… y como puede ver, el análisis competitivo de mercado muestra que no hay forma de que alguien le de lo que va a necesitar ganar para mudarse… Mi pregunta es. ¿Es más importante salir de la propiedad y trabajar para salir de estos tiempos difíciles o está en una posición de poder seguir pagando la hipoteca de esta propiedad por muchos años más hasta que los precios suban de nuevo? [Ayuda al prospecto a ver que han estado ya en situaciones difíciles antes, y ésta no es la excepción]

“La vamos a vender nosotros mismos y pagar el 3% al agente que la venda”. Entiendo totalmente su punto de vista y suena como que no han estado involucrados en este tipo de transacciones en un tiempo… ¿Les puedo decir por qué? Los agentes trabajan con compradores porque es fácil. Muestras la casa, el agente hace una oferta escrita y el agente que listó se encarga de los siguientes 30 a 60 días de papeleo legal tratando de cerrar el trato… ¿Me explico? Si ustedes listan la casa ustedes mismos, ¿Quién va a dar seguimiento a los 30 a 60 días de papeleo legal…ustedes? Y si lo hacen, ¿Qué agente va a querer arriesgarse al hecho de que nunca lo han hecho antes? Permítanme preguntarles esto… ¿Si ustedes fueran un agente, preferirían mostrar propiedades que estuvieran listadas con un agente profesional que trabaje para cerrar el trato?

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¿O preferiría mostrar la propiedad y cruzar los dedos para que no lo demanden porque los propietarios no tomaron en cuenta algún aspecto legal? ¿Me explico? Su idea suena válida. Es sólo que no entra en la realidad de el mercado de hoy… ¿Tienen alguna otra pregunta que yo pueda responder antes de que firmemos el acuerdo?

“Siempre podemos bajarlo después”. Es cierto, y pienso que deben tomar en cuenta la forma en la que las propiedades se venden. Si salimos con un precio excesivo de la propiedad, todos los agentes que muestran propiedades instantáneamente los van a etiquetar como vendedores no motivados… ¿Les puedo explicar que significa eso desde el punto de vista de un agente? Mientras más alto esté el precio de una propiedad, menor es la necesidad de el vendedor de vender, por lo menos eso es lo que los agentes creen… basado solamente en experiencia previa…

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Ahora, un vendedor no motivado significa que incluso si más Adelante bajan su precio, van a suceder dos cosas. La mayoría de los agentes ni siquiera se van a dar cuenta de que han bajado su precio. Ahora ustedes podrían pensar ¿No podemos solamente hay que enviarles un volante y hacerles saber que ha sido reducido? Si, podemos enviarles un volante a todos diciéndoles que el precio ha bajado, pero aún así los agentes reciben 500 volantes a la semana y hay una buena posibilidad de que no se den cuenta. Si ellos ven una propiedad con un precio muy alto al inicio eso les va a decir a ellos que ustedes estaban siendo poco realistas al listar la propiedad, quiere decir que no creían que lo que yo les decía fuera cierto… todos los agenten interpretan eso como problemas para cerrar el trato. ¿Entienden por qué? Si la ponemos en el precio correcto desde el principio, las posibilidades de que los agentes la muestren son mucho más alta. [Alternativa] Para entonces el comprador para su casa ya habrá comprado otra ¿Quieren perder ese comprador?

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“Bueno aún necesitamos entrevistar a otro agente” (Aún cuando prometieron que eras el ultimo. Esta no es una objeción real… lo que te están diciendo es… no vemos por qué debemos de pagarte por vender nuestra propiedad… por eso deberías irte. Debemos descubrir la objeción real. Empieza así: Saben… entiendo que quieran otra opinión, el hecho de que me hubieran dicho que yo era el último agente que iban a entrevistar solamente me dice una cosa. ¿Se las puedo compartir? (Si) De alguna forma, por algún motivo no logré convencerlos de que puedo vender su propiedad. Entonces díganme… ¿Qué es específicamente lo que no los deja ponerme a trabajar ahora? Ésta debería ser la objeción real. Entiendo que antes de verme el día de hoy, hicieron una cita con otro agente. Estoy seguro de que están de acuerdo con que mis habilidades son difíciles de superar. Vamos a poner su propiedad en el mercado esta noche. Con gusto puedo llamar al otro agente, cancelar su cita y será un retraso menos para poder vender su propiedad. [Alternativa]

[Alternativa]

Los Agentes trabajamos juntos. Yo le voy a llamar esta noche para decirle que listamos la propiedad y le vamos a dar la primera oportunidad con sus compradores antes de ponerla en el Servicio de Listado Múltiple (MLS).

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“Queremos pensarlo”. Entiendo, tomar una decisión lógica es importante… entonces díganme, ¿Qué es específicamente lo que quieren pensar?

“Queremos comparar lo que dices con lo que dicen otros Agentes” ¡Muy bien! Creo que es una de las mejores cosas que pueden hacer antes de que me vaya es…díganme, ¿Qué es específicamente lo que no les permite agarrar la pluma y firmar su propiedad conmigo? (El precio nos dejó un poco en shock). Los entiendo, permítanme preguntarles… si yo pudiera ayudarles a darse cuenta de que su casa no se va a vender por un dólar más de lo que les he dicho… si se sintieran totalmente satisfechos de que es cierto… ¿Aún así les gustaría desperdiciar su valioso tiempo hablando con otro Agente o listarían conmigo esta noche? (Bueno, me imagino que si nos sintiéramos cómodos, listaríamos contigo esta noche) Genial! Entonces simplemente vuelve a hablarlo con ellos y convéncelos. Bien, como 3 cerebros piensan mejor que 2, vamos a pensar en voz alta ¿Qué están pensando?

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“Tenemos un buen amigo en el medio.” Entiendo, casi todas las personas lo tienen, Entonces ¿Cuándo les gustaría saber por qué yo vendo 85% de las propiedades que listo y los otros agentes solamente el 40%? ¿Les parece mejor a las 6:00 o 7:00? [Alternativa] Sus amigos quieren lo mejor para ustedes ¿No es así? (Si) Yo les puedo llamar con gusto.

[Alternativa] ¿Están dispuestos a poner en riesgo su amistad? Le deben amistad a su amigo. A mi no me deben nada. Pero se deben a ustedes mismos lo mejor. ¿No quieren tener al mejor agente trabajando para ustedes?

“Ya estamos comprometidos con otro agente.” ¡Genial! Entonces, ¿Ya firmaron un acuerdo de listado? (Bueno, no). ¿Entonces no están comprometidos, sólo se lo prometieron… verdad? (Correcto) Por mi está bien si no listan la propiedad conmigo… pero si piensan entrevistar a otros agentes para el trabajo de vender su propiedad… es de vital importancia que entiendan los diferentes enfoques de mercadotecnia para que no salgan quemados la próxima vez.

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No quieren salir quemados la próxima vez ¿Verdad? Entonces déjenme preguntarles… ¿Saben cuál es la diferencia entre mercadotecnia activa y pasiva? (No). La mercadotecnia pasiva es básicamente sentarse y cruzar los dedos esperando a que el comprador llegue a comprar su propiedad… La mercadotecnia pasiva es hacer open mouses, enviar volantes y hacer anuncios en los periódicos. ¿Su último agente usaba alguno de estos métodos? (Si) Me lo temía. Estos métodos son muy ineficientes. Aún así, su último agente se los vendió como si fuera la respuesta a todos sus problemas ¿Verdad? La mercadotecnia activa, por otro lado, es literalmente estar al teléfono todos los días y personalmente contactar a tantas personas como me sean posible, 25, 50,100 al día. Ven, la llave es preguntar si quieren comprar su propiedad o si conocen a alguien que quisiera comprar su propiedad o vender su propiedad… ¿Saben por qué pregunto si quieren vender su propiedad? Porque mientras más letreros y casas tenga en la comunidad más compradores van a llamar por ellos. Mientras más compradores tenga a más personas les puedo hablar sobre su propiedad.

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Ahora, ¿En que forma piensan que se venden más propiedades: pasiva o activa? La meta aquí es eliminar al otro agente al educar a los clientes sobre la realidad del mercado. Ahora cuando estén sentados frente al otro agente, ¿Qué preguntas le van a hacer? ¿Cuántas personas llamas al día? [Alternativa] Asegúrense de tomar el compromiso correcto al reunirse conmigo y después tomar su decisión. Si está más calificado que yo, entonces listen con él

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PLAN DE MERCADOTECNIA DE 19 PUNTOS

1. Nosotros publicamos su propiedad estratégicamente en línea; a diferencia de otras

compañías, yo recibo todos los prospectos que tenemos para su propiedad.

2. Además de esto su propiedad estará en (Ten una hoja que muestre todos los sitios web).

3. Fotografías profesionales en línea (Muestra fotografías de mala calidad comparadas con las

tuyas).

4. Tour virtual en línea (Muestra los que has hecho).

5. Escenificación (Si es necesaria – explica las estadísticas de una propiedad escenificada y

una que no lo está).

6. Haz un volante/flyer profesional (Muéstrales el que hiciste).

7. Envía postales a los vecinos notificándoles que la propiedad está en venta (Muestra un

ejemplo).

8. Notifica a los agentes de tu oficina región y de todo el mundo sobre la propiedad.

9. Haz un open house (Describe tu estrategia de Mega Open House... incluso haz un volante

para ilustrar).

10. Personalmente invita a los vecinos al open house/visita de agentes.

11. Prospecta diariamente durante (x) horas para encontrar un comprador para la propiedad.

12. Seguimiento agresivo a los prospectos compradores (Explica el entrenamiento y

asignaciones recibidas).

13. Haz un Open House para Agentes.

14. Publicidad.

15. Llamadas semanales “Para estar al día”.

16. Correos electrónicos automáticos, envía toda la retroalimentación de las visitas

(Homefeedback.com u otro).

17. Envío automático de correos electrónicos, pendientes y ventas en su vecindario.

18. Revisión semanal de precios y notificación inmediata de cambios en el mercado. 19. (Opcional) Yo/mi equipo me encargo de el 100% de las visitas a la propiedad – (Usted nos contrató para vender su propiedad, es nuestro trabajo)

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NOTAS

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