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Manual de

Listas de Chequeo PACA Versión 5.2 - Traducción al español Febrero de 2006

mesopartner desempeño económico local

www.mesopartner.com www.paca-online.org/es

Manual de

Listas de Chequeo PACA Duisburg, Octubre de 2005

Versión 5.2 - Traducción al español Febrero de 2006

Jörg Meyer-Stamer [email protected]

Colaboradores: Ulrich Harmes-Liedtke [email protected]

Christian Schoen [email protected]

Sitios en Internet: www.paca-online.org/es

www.mesopartner.com

Traducción al español: Ayres Traducciones – Patricia Nigró y Lidia Espinosa

Procesamiento didáctico: Alejandra Bello

mesopartner desempeño económico local

Índice 1 Introducción 5

1.1 Terminología PACA 5

1.2 Principales actividades de un Ejercicio PACA 6 2 Preparación del Ejercicio PACA 7

2.1 Secuencia de preparación del Ejercicio PACA: organización de la asistencia técnica 7

2.2 Criterios para la selección de los integrantes del Equipo PACA 9

2.3 Lista de chequeo previa sobre las localidades 14

2.4 Lista de chequeo de equipos y materiales para realizar un Ejercicio PACA 16

2.5 Lista de chequeo crítica para aplicar una semana antes del inicio de un Ejercicio PACA 17

2.6 Lista de chequeo para la selección de candidatos para las entrevistas 18

2.7 Criterios para seleccionar el tema central apropiado para un minitaller 19 3 Formulación de hipótesis 20

3.1 Taller de hipótesis: formato integral 20

3.2 Lista de chequeo para aplicar después del Taller de Hipótesis 21 4 Organización del Taller de Lanzamiento 22

4.1 Lista de invitados al Taller de Lanzamiento 22

4.2 Lista de chequeo de materiales para la organización del Taller de Lanzamiento 24

4.3 Secuencia de actividades del Taller de Lanzamiento 24

4.4 Lista de chequeo para aplicar después del Taller de Lanzamiento 26 5 Organización del trabajo de campo 27 6 Mini-talleres 29

6.1 Secuencia estándar para cualquier tipo de taller 29 7 Herramientas PACA 31

7.1 Diamante de la Competitividad Local 31

7.2 El Modelo de las Cinco Fuerzas 34

7.3 Matriz de interacción 36

7.4 Mapeo en el piso 40

7.5 Matriz de Expectativas Inter-organizacionales 42

7.6 La computadora de papel 44 8 Entrevistas 49

8.1 Lista de chequeo antes de una entrevista 49

8.2 Guía de entrevista para empresas 51

8.3 Guía de entrevista para instituciones de apoyo 53

8.4 Guía de entrevista para asociaciones empresariales y cámaras de comercio 54 9 Intercambio de información y trabajo sobre hipótesis en el Equipo PACA 56 10 Taller de Resultados 57

10.1 Secuencia de actividades 58 11 Evento de Presentación PACA 66

11.1 Agenda de actividades del Evento de Presentación PACA 66

11.2 Lista de chequeo: materiales necesarios para el Evento de Presentación PACA 67 12 Informe sobre un Ejercicio PACA 69 13 Recursos disponibles en la Web 70

El Manual de Chequeo PACA, Versión 5.2 5

1 Introducción

1.1 Terminología PACA En algunas oportunidades se ha registrado cierta confusión en el uso de la terminología específica durante la ejecución de Proyectos PACA. Por esta razón, a continuación se presentan definiciones y aclaraciones sobre los términos propios de la metodología PACA.

TÉRMINOS DEFINICIONES Y DESCRIPCIONES

Anfitrión PACA Organización local que inicia y sostiene el Proyecto PACA.

Ejercicio PACA Diagnóstico que se realiza al inicio de un Proyecto PACA.

Entrevista PACA Entrevista estructurada y cualitativa con un actor local (también denominado "conversación").

Equipo PACA Grupo de Facilitadores PACA e integrantes locales del Equipo que llevan a cabo el Ejercicio PACA.

Evaluación Provisoria PACA

Ejercicio PACA de 2 a 4 días de duración, que se realiza unos seis meses después del ejercicio PACA para evaluar avances, reflexionar sobre las experiencias y realizar una lluvia de ideas acerca de los futuros pasos.

Evento de Presentación PACA

Evento en el que se presentan la información relevada en el diagnóstico y las propuestas a la comunidad local.

Facilitador PACA Especialista en desarrollo económico local (DEL) y PACA que dirige el Equipo PACA y no pertenece a la localidad donde está trabajando.

Filosofía PACA

La filosofía PACA está integrada por tres principios:

� Concebir el DEL como proceso de aprendizaje.

� Observar las fortalezas y potencialidades, en lugar de las debilidades y problemas.

� Comenzar con proyectos simples para obtener resultados rápidos y visibles.

Integrante local del Equipo PACA

Persona de la localidad que lleva a cabo el trabajo de campo PACA y está disponible para las tareas de seguimiento (repetir presentaciones, ejecutar o acompañar proyectos).

Minitaller PACA Ejercicio estructurado de dos horas con un grupo homogéneo de actores locales.

Promotor PACA Persona u organización responsable de la ejecución de una actividad PACA.

Proyecto PACA Secuencia de diagnóstico, ejecución de proyectos de DEL y evaluaciones provisorias basadas en la Filosofía PACA.

Taller de Resultados Taller realizado por el Equipo PACA destinado a identificar resultados, nueva información surgida durante el diagnóstico y propuestas.

Taller de Seguimiento Taller para planificar la ejecución de una de las propuestas surgidas.

Taller de Hipótesis Taller realizado por el Equipo PACA antes del Lanzamiento.

Taller de Lanzamiento Taller con actores locales que se realiza al comienzo del ejercicio PACA.

Trabajo de campo PACA

Consiste en entrevistas y minitalleres para reunir información.

Criterios PACA para priorizar propuestas

En PACA se utilizan tres criterios para asignar prioridades a las propuestas:

� ¿Es factible realizar la propuesta con los recursos locales?

� ¿Se puede iniciar la ejecución de la propuesta la próxima semana?

� ¿Pueden lograrse resultados visibles en un plazo de tres meses?


1.2 Principales actividades de un Ejercicio PACA Un ejercicio PACA está integrado por diferentes instancias y actividades. A continuación se presentan las principales y en orden cronológico según su momento de desarrollo.

QUÉ ES QUÉ NO ES

TALLER DE HIPÓTESIS

Taller con todos los integrantes del Equipo PACA que se realiza al comienzo del proceso con el propósito de:

• Conocerse.

• Presentar conceptos y temas básicos de la metodología PACA.

• Realizar una lluvia de ideas que genere hipótesis de trabajo.

Un taller abierto al público interesado

TALLER DE LANZAMIENTO

Taller facilitado por el Equipo PACA, cuyos propósito son:

• Informar a la comunidad local sobre el proyecto PACA.

• Relevar información sobre la economía local utilizando el Diamante de la Competitividad Local.

• Identificar instituciones y empresas para realizar entrevistas y talleres.

• Un ejercicio interno del Equipo PACA.

• Una conferencia científica.

• Una serie de presentaciones o exposiciones con escasa intervención de los participantes.

MINITALLER

Taller facilitado por el Equipo PACA, orientado a obtener información sobre un segmento específico de la economía local, por ejemplo:

• Un sector económico: pequeñas empresas de indumentaria, pequeñas metalúrgicas, prestadoras de servicios a empresas, emprendimientos de mujeres, nuevos emprendimientos, etc.

• Un grupo de representantes de instituciones de apoyo: promoción de Pymes, educación, capacitación.

• Un ejercicio interno del Equipo PACA.

• Una reunión no estructurada con toda clase de representantes de la comunidad (empresarial) local.

TALLER DE RESULTADOS

Ejercicio interno del Equipo PACA destinado a:

• Trabajar sobre la información relevada en el trabajo de campo.

• Elaborar propuestas.

• Preparar el Evento de Presentación.

Un taller abierto en el que pueden participar actores locales de todo tipo.

EVENTO DE PRESENTACIÓN

PACA

Un evento en donde el Equipo PACA presenta la información relevada y propuestas a la comunidad local.

Un taller cerrado con un pequeño grupo de dirigentes locales.


2 Preparación del Ejercicio PACA

2.1 Secuencia de preparación del Ejercicio PACA: organización de la asistencia técnica

¿CUÁNDO? ¿QUÉ? ¿QUIÉN? ¿CÓMO?

X –9 SEMANAS

Generar interés por la metodología PACA entre los responsables de la toma de decisiones en las localidades.

Organización de asistencia técnica.

• Presentación a cargo de personal de la organización.

• Presentación a cargo de un representante de la localidad cuya experiencia con PACA haya sido positiva.

• Presentación a cargo del Facilitador PACA.

X –8 SEMANAS Identificar al anfitrión local para el proceso PACA.


Seguir los siguientes criterios de identificación:

• Buena reputación en el ámbito local.

• Buenas conexiones tanto con el sector empresarial como con el gobierno local.

• Capacidad para sostener el proceso PACA después del diagnóstico inicial.

X –8 SEMANAS Definir el territorio para la aplicación del proceso PACA.

� Organización de asistencia técnica.

� Anfitrión PACA.

Analizar:

� ¿La unidad administrativa local es el nivel de agregación adecuado?

� ¿Es demasiado grande? En ese caso, definir qué parte de la unidad será el sujeto del proceso PACA.

� ¿Es demasiado pequeño? En ese caso, decidir qué unidades adyacentes se integrarán al ejercicio PACA.

X –8 SEMANAS Contratar un Consultor PACA


Obtener de mesopartner información sobre consultores experimentados en la metodología PACA.

X –7 SEMANAS

Determinar la fecha del ejercicio PACA. Esto incluye fechas para:

� Taller de Lanza-miento

� Taller de Resultados

� Evento de Presen-tación de Resultados.

� Organización de asistencia técnica.

� Anfitrión PACA.

Acordar con los actores locales y los consultores.

Nota: x = fecha del Taller de Lanzamiento <Continua>


<Continuación>


X –5 SEMANAS Iniciar el proceso de selección del Equipo PACA.

Anfitrión PACA con la colaboración de la organización de asistencia técnica.

Los criterios para identificar posibles candidatos se centran en los siguientes requisitos:

• Disponibilidad mínima del 50% del tiempo durante el trabajo de campo PACA.

• Cierto reconocimiento, prestigio y reputación en la comunidad local. Es importante que tenga experiencia en el tema.

• Buena comprensión de temas empresariales y económicos.

• Provenir del sector público, el ámbito empresarial, ONG e instituciones educativas.

X –5 SEMANAS Localizar investigaciones relevantes

• Anfitrión PACA.

• Facilitadores PACA.

• Entrevistar al Anfitrión PACA: ¿quién ha realizado investigaciones, estudios de factibilidad, estudios y planes de negocios sobre el lugar o sobre sectores o proyectos específicos?

• Búsqueda en Google para identificar informes sobre la localidad y sobre las pautas de la competencia en sectores clave de la localidad.

Nota: x = fecha del Taller de Lanzamiento

A medida que los plazos se acortan…

<Continúa>


X –3 SEMANAS Definir la lista de invitados al Taller de Lanzamiento.

• Organización de asistencia técnica.


• Equipo PACA.

• Analizar posibles invitados: ver la lista que se presenta en página 22.

• Definir cantidad de asistentes. Se recomienda que la cantidad sea entre 30 y 50 personas.

X –3 SEMANAS Definir fecha y lugar del Taller de Lanzamiento.



• Equipo PACA.

• Criterios para definir el lugar:

o Tamaño adecuado para albergar a la cantidad de invitados definida.

o Fácil acceso.

o Suficiente espacio para el estacionamiento de vehículos.

• ¿Cóctel y refrigerios después del taller?


<continuación>

Nota: x = fecha del Taller de Lanzamiento

2.2 Criterios para la selección de los integrantes del Equipo PACA

A continuación se presentan los criterios a tener en cuenta para seleccionar a los integrantes del Equipo PACA, el cual está conformado por:

� Dos Facilitadores PACA externos que han recibido capacitación formal en la metodología y han realizado, al menos, dos ejercicios PACA,


X –3 SEMANAS

• Determinar la cantidad y el objetivo de los minitalleres.

• Elaborar una lista preliminar de candidatos para las entrevistas y mini-talleres.



Equipo PACA.

Ver criterios y sugerencias en página 18.

X –3 SEMANAS Invitar a los participantes al Taller de Lanzamiento.

Anfitrión PACA

X –3 SEMANAS Concertar citas para las entrevistas y minitalleres.

Anfitrión PACA

Explicar la importancia de usar, al menos, tres de los seis canales de comunicación: boca a boca, teléfono, fax, cartas, mensajes de correo electrónico, mensajes de texto (SMS).

X –1 SEMANA

Concertar citas con los medios locales para publicitar la metodología PACA en de la comunidad.

Anfitrión PACA

X –1 SEMANA Reservar la sede para el Evento de Presentación PACA.

Anfitrión PACA

Anuncia fecha y lugar del Evento de Presentación PACA en el Taller de Lanzamiento después del trabajo de campo.

X –4 DÍAS Reiterar invitación al Taller de Lanzamiento.

Anfitrión PACA

X –4 DÍAS Reservar sala de reuniones para el Taller de Hipótesis.

Anfitrión PACA

X –2 DÍAS Implementación del Taller de Hipótesis.

Anfitrión PACA En este espacio es posible aclarar cuestiones no resueltas con los integrantes del Equipo PACA.

X Implementación del Taller de Lanzamiento.

Anfitrión PACA


� De tres a cinco personas del lugar. Si hubiera más actores locales que desearan unirse al equipo, podría ser mayor el número de integrantes locales. También puede suceder que tiene sentido que el equipo tenga una mayor cantidad de participantes porque esto ayudará a aumentar la aceptación y la probabilidad de éxito en la ejecución.

Los integrantes locales del equipo deben reunir dos condiciones esenciales:

1. Deben contar con suficiente experiencia en el tema porque participarán en el diagnóstico y también desempeñarán un papel importante en la ejecución y el acompañamiento de actividades prácticas. Por esta razón, es importante que sean personas cuya palabra sea reconocida y tenga cierto peso.

2. Es importante que tengan distinta procedencia y antecedentes.

Características y requisitos de los integrantes del Equipo PACA

Los integrantes de un Equipo PACA deben contar con conocimientos sobre el desarrollo económico y el mundo empresarial.

Esto no significa que tengan un doctorado o una maestría en estudios vinculados al desarrollo. Nos referimos más al tipo de ocupación y al área de trabajo en el que se desempeñan. Por ejemplo, consideramos que una persona con formación en trabajo social generalmente no es la más indicada en este caso para integrar un equipo de estas características. De la misma manera, sugerimos que no sean jóvenes investigadores universitarios que poseen conocimientos teóricos pero no tienen experiencia práctica en el mundo de las empresas y de las organizaciones gubernamentales.

Otros criterios más específicos para seleccionar a los integrantes del Equipo PACA son:

� Formación en DEL y/o en servicios de desarrollo empresarial.

� Experiencia en organización y planificación.

� Capacidad para trabajar bajo presión, tanto con limitaciones de tiempo como presiones emocionales.

� Flexibilidad y capacidad para trabajar en equipo.

� Confianza en sí mismo y asertividad.

� Capacidad de análisis.

� Capacidad de comunicación y uso de un lenguaje sencillo para comunicarse con los integrantes externos del Equipo PACA y también con el formador PACA.

� Experiencia y habilidades para la facilitación de talleres y la conducción de entrevistas.

� Habilidades para la correcta evaluación de los entrevistados y los participantes de talleres.

� Habilidades para la resolución de conflictos.

La lista completa de requerimientos es muy exigente y, en la mayoría de los procesos PACA, difícilmente se logra alcanzarlos en su totalidad.


Es frecuente que los profesionales pertenecientes al sector público, asociaciones empresariales, cámaras de comercio y ONG no satisfagan muchos de estos criterios. El objetivo es identificar personas dotadas de buena capacidad de análisis, interacción social y comunicación, que además posean confianza en sí mismas y capacidad de liderazgo. La facilitación, la moderación y la visualización no son ciencias complejas. Las personas que posean estas cualidades aprenderán con rapidez las técnicas de facilitación y visualización.

Dado que los integrantes del equipo son tan importantes para el Ejercicio PACA y más aún durante el seguimiento del proceso, las irregularidades y dificultades en su desempeño comprometerá seriamente los resultados de la metodología PACA.

Por esta razón, consideramos que a la hora de seleccionar a los integrantes del Equipo PACA, es importante tomar estos criterios como guía y esforzarnos por encontrar personas que se acerquen al mayor número posible de estos criterios.

También es importante que los integrantes de un Equipo PACA tengan diversa procedencia y antecedentes. Por ejemplo: en la experiencia realizada en Serbia Central la mayoría de los integrantes del equipo eran funcionarios de bajo rango de las municipalidades locales. Esto hizo que los equipos no tuvieran variedad de perspectivas y de disciplinas.

Un buen equipo podría estar formado por un integrante de la organización local encargada de la promoción de la actividad empresaria, alguien del área de desarrollo económico del gobierno local, un empresario perteneciente a la cámara de Industria y Comercio local y una persona del organismo de extensión universitaria local y, si fuera posible, un emprendedor. También puede ser útil buscar personas que cuenten con una buena comprensión de los sectores clave de la economía local.

Organización local

para la promoción de

la actividad empresa-Área de desarrollo económico

del gobierno local Cámara de la Industria y

Comercio Local

Organismo de extensión

universitaria local

Emprendedor

EJEMPLO DE UN EQUIPO PACA EQUILIBRADO Y VARIADO


Un ejemplo práctico de un Equipo PACA que resultó adecuado y heterogéneo fue el que se conformó durante un Ejercicio PACA centrado en el turismo, realizado en la región de Bačka meridional (Vojvodina / Serbia septentrional). En esta oportunidad, se formó un equipo integrado por: un representante destacado del organismo local para el desarrollo de pymes (el anfitrión PACA local), dos directores de agencias privadas de viajes, un representante de la Dirección Provincial de Turismo, dos estudiantes de economía muy capaces -previamente capacitados en la metodología PACA- y un consultor de mesopartner. La calidad de este Equipo PACA durante el desarrollo de la experiencia fue sobresaliente.

La calidad del Equipo PACA local depende de la aceptación del anfitrión local y de otras organizaciones del lugar. Si el proceso PACA está impulsado por una organización externa, (un organismo nacional o un donante) y el anfitrión local no está convencido de esta metodología, es muy probable que el proceso no tenga éxito.

En cambio, si el anfitrión local ha hecho verdaderamente suyo el proceso PACA, se asegurará que el Equipo PACA tenga integrantes adecuados, que estén en condiciones de llevar adelante la tarea PACA y que el proceso llegue a su término.

Es importante tener en cuenta el criterio de disponibilidad de tiempo completo de los integrantes del equipo PACA durante todo el ejercicio.

Si una persona tiene que salir frecuentemente de las actividades del equipo, no podrá compartir el proceso de aprendizaje conjunto y eso afectará la capacidad de todo el equipo para realizar un buen diagnóstico.

Representante destacado

del organismo local para

el desarrollo de pymes

Representante de la

Dirección Provincial

de Turismo

Dos directores de

agencias privadas

de viaje

Dos estudiantes de

economía formados

en PACA

Consultor

mesopartner

EJEMPLO DE UN EQUIPO PACA REALIZADO EN LA REGIÓN DE BAČKA MERIDIONAL


Estructura y tareas del Equipo PACA

Un Equipo PACA está integrado por un líder de equipo y otros miembros provenientes de diferentes áreas involucradas e interesadas en el foco del Ejercicio PACA que se realizará (ver punto 2.2 en página 6 de este material).

El líder del equipo es uno de los Facilitadores PACA con más experiencia en el tema. Es responsable especialmente de:

� Verificar, en cada paso de la preparación y ejecución del ejercicio, que la organización del proceso está bien encaminada. Por ejemplo, cuida que las personas pertinentes han sido invitadas y tienen efectivamente intención de asistir; está atento/a que la hora y el lugar del Evento de Presentación han quedado definidos antes del Taller de Lanzamiento; etc.

� Conducir la facilitación de las reuniones del Equipo PACA, asegurando una adecuada administración del tiempo.

� Realizar aportes temáticos, conceptuales y metodológicos adicionales durante el Ejercicio PACA. Consideramos que es más importante que el líder del equipo asuma la responsabilidad por el proceso del Ejercicio PACA, que su aporte de propuestas concretas.

� Asignar tareas a cada integrante del equipo, en caso que al mismo tiempo se desarrollen diversas actividades (minitalleres, entrevistas, etc.).

En cuanto a los demás miembros del equipo, no existe entre ellos una jerarquía formal.

Puede existir una diferencia de conocimientos, debido a que los facilitadores PACA conocen con más profundidad la tarea a realizar y los nuevos integrantes locales al principio tienen sólo una idea general de la actividad que están comenzando.

Con el tiempo, estas diferencias de conocimientos respecto a la metodología PACA y las tareas a realizar van desapareciendo.

Es importante tener en cuenta que los resultados del proceso PACA dependen de la aceptación y la energía de los actores locales, en particular de los integrantes locales del equipo.

Esto es algo que los facilitadores PACA experimentados deben recordar permanentemente.

Hay algunas acciones que permiten fortalecer la coherencia del Equipo PACA y el sentido de pertenencia de los integrantes locales del equipo, por ejemplo:

� Al presentar al Equipo PACA en el Taller de Lanzamiento o en un minitaller, presente a los integrantes locales como miembros del equipo.

� Promueva la participación de los integrantes locales del equipo en la facilitación de los talleres. Todos pueden recoger las tarjetas y colocarlas o pegarlas en las pizarras.

� Considere la posibilidad de producir camisas o camisetas con el logo “PACA” impreso o bordado para todo el equipo.

Si usted cuenta con un Equipo PACA de más de cinco integrantes y planea llevar a cabo varios trabajos de campo al mismo tiempo, puede organizar pequeños equipos de 2 a 3 integrantes, para trabajar juntos realizando entrevistas y facilitando minitalleres.


Cada pequeño equipo debería estar integrado, como mínimo, por un integrante local y un consultor externo. De esta manera, se estaría garantizando el conocimiento local y las habilidades más avanzadas de facilitación y realización de entrevistas.

Esta forma de organización ayuda a capacitar y entrenar a los integrantes locales para que asuman un papel más activo en el proceso PACA. Lo esperable es que en poco tiempo los integrantes más experimentados de los pequeños equipos pasen a la segunda fila y cedan la conducción a los integrantes locales, cuando esto sea conveniente.

Se han observado resultados alentadores con este tipo de integración, ya que los miembros locales avanzan rápidamente en el trabajo de campo y se desempeñan con éxito en el Evento de Presentación. En ciertos lugares, algunos integrantes obtuvieron luego un ascenso en su lugar de trabajo.

Es importante tener en cuenta, que existe el riesgo que los miembros de un pequeño equipo se identifiquen demasiado con su propio sector. Por esta razón, es aconsejable modificar la integración de estos sub-equipos durante el Ejercicio PACA y hacer hincapié en los vínculos intersectoriales.

Si decidiera mantener equipos especializados por sectores, es imprescindible realizar reuniones frecuentes con el equipo completo para compartir información y buscar sistemáticamente los vínculos y sinergias necesarios.

2.3 Lista de chequeo previa sobre las localidades Esta lista de chequeo tiene por objeto proporcionar a los integrantes externos del Equipo PACA una guía para reunir información previa de suma importancia sobre la localidad en la que se pretende realizar el Ejercicio PACA.

Los encargados de reunir la información pertinente son el Anfitrión PACA y el Equipo PACA local.

Es muy importante que los integrantes externos del equipo reciban esta información por lo menos dos semanas antes del inicio del Ejercicio PACA.


INFORMACIÓN DESCRIPCIÓN

INFORMACIÓN GENERAL SOBRE LA CIUDAD O REGIÓN

� Cantidad de habitantes.

� Cantidad aproximada de empresas, clasificadas por tamaño y cantidad de personal.

� Sectores y cadenas de valor más importantes.

� Existencia de empresas grandes o importantes a nivel nacional o regional.

� Existencia de instituciones intermedias en el ámbito de la educación y capacitación vocacional, la tecnología (sector industrial y agropecuario), la financiación, asociaciones de emprendedores, cámaras de industria y comercio, sindicatos, etc.

� Actores políticos y conflictos, “capital social".

� Ventajas y desventajas específicas de la región: recursos naturales, etc.

� Disponibilidad, calidad y costo de la infraestructura.

� Situación económica, vocación regional, fortalezas históricas, sectores dinámicos.

� Estudios existentes sobre la ciudad o región.

INFORMACIÓN ESPECÍFICA SOBRE LA PROMOCIÓN DE LA ACTIVIDAD

EMPRESARIAL

� ¿Qué tipo de relación existe entre las organizaciones de promoción de la actividad empresarial y las empresas? ¿Estas organizaciones son entidades públicas? ¿Se manejan con el estilo de la administración pública o de las empresas privadas?

� ¿Por qué motivo las empresas harían algo para mejorar su competitividad? ¿Existe alguna presión específica o una crisis que cuestione el modelo y la conducta empresarial vigente?

� ¿Qué tipo de relación existe entre las empresas, tanto las que pertenecen a la misma cadena de valor como las que compiten entre sí? ¿Se ven mutuamente como enemigas y se acusan entre sí a la hora de resolver problemas, o están habituadas a encarar acciones conjuntas para resolver problemas comunes?

� ¿Cuál es la importancia relativa de los factores locales en comparación con los factores nacionales e internacionales?

� ¿Qué importancia tienen los mercados locales y la interacción entre las empresas locales, en comparación con los mercados y las empresas nacionales y extranjeros?

� ¿Existen en la región insumos, productos o procesos inusuales? ¿Existe en la región una demanda inusual, especializada o sofisticada?


2.4 Lista de chequeo de equipos y materiales para realizar un Ejercicio PACA

EQUIPOS SOLUCIÓN ALTERNATIVA

4 Pizarras o paneles para colocar tarjetas.

Tamaño: 150 cm de alto x 120 ancho.

Colocar hojas de papel kraft en un lugar adecuado de la pared.

1 Rotafolio. -

2 PC / Computadora portátil, se recomienda con grabador de CD. 1

1 Impresora que se pueda conectar a la PC -

1 Proyector LCD para presentaciones en PowerPoint Preparar una presentación en

hojas de rotafolio

1 Cámara fotográfica digital -

1 Fotocopiadora Usar un servicio de fotocopiado

1 Cámara de video digital -

60 pliegos de papel kraft (118 x 140 cm.) -

30 hojas de papel para rotafolio, tamaño: 72 x 99 cm -

10 hojas de cartulina A3 de distintos colores.

Este material será útil para producir sus propias presentaciones. -

5.000 tarjetas rectangulares de 3-5 colores tamaño: 9,5 x 20,5 cm

500 tarjetas ovaladas de 3 a 5 colores. Tamaño: 11 x 19 cm Usar sólo tarjetas rectangulares

200 Tarjetas redondas de 3-5 colores. Diámetro: ∅14 cm

60 tiras de papel para títulos. Tamaño: 9,5 x 54,5 cm. También se podrán utilizar para las preguntas.

Pueden fabricarse fácilmente cortando el papel de rotafolio

en tiras.

100 Marcadores negros con trazo de 2-6 mm. -

10 Marcadores de diferentes colores: azul, verde, rojo, marrón. -

600 Alfileres con cabeza redonda de plástico (∅ 6 cm.) -

8 rollos de cinta de enmascarar de 2,5 mm de ancho. 2 rollos

5 Barras de goma de pegar. -

1.000 hojas de Papel A4 blanco de 80 g./m2 -

20 Lápices -

1 Regla de 1 metro. -

1 Tijera -

10 Discos compactos. -

2 Paquetes de pastillas o caramelos -


FOLLETOS Y VOLANTES

200 Volantes sobre el “Ejercicio PACA”.

Se recomienda diseñar con información acerca del Anfitrión PACA y las organizaciones auspiciantes.

100 volantes de “Invitación a entrevistas y minitalleres” con espacios para indicar la fecha, hora y lugar de las reuniones.

80 folletos sobre los Minitalleres PACA (donde se muestren y expliquen las herramientas PACA)

50 folleto para las entrevistas PACA que presenten y describan las herramientas PACA.

20 guías para Minitalleres y Entrevistas.

Fotocopias del Manual de Listas de Chequeo PACA, según la cantidad de integrantes del Equipo PACA.

Todas las cantidades de materiales y folletos que se indican en las tablas precedentes están basadas en la experiencia con ejercicios PACA típicos.

Estas cantidades pueden variar según el número de participantes en cada evento, la cantidad de minitalleres y entrevistas que se realicen y el número de integrantes del Equipo PACA.

2.5 Lista de chequeo crítica para aplicar una semana antes del inicio de un Ejercicio PACA

A continuación se presentan las preguntas clave a tener en cuenta y responder antes de iniciar un Ejercicio PACA.

� ¿Están preparados los volantes para informar sobre el ejercicio PACA a los entrevistados y participantes de los minitalleres?

� ¿Están preparados los folletos para los entrevistados sobre “Cinco Fuerzas”?

� ¿Están disponibles los materiales necesarios: tarjetas de visualización, marcadores, cinta, papel madera?

� Si desea servir comida o bebidas en los minitalleres ¿se ha hecho el pedido correspondiente? ¿Está previsto el transporte?

Asegúrese de tener el primer día ejemplares impresos del programa completo y detallado del Ejercicio PACA para entregar a cada integrante del Equipo PACA.


2.6 Lista de chequeo para la selección de candidatos para las entrevistas

A continuación se presentan criterios para la selección de los candidatos para las entrevistas.

CANDIDATOS DESCRIPCIÓN

EMPRESAS DE LAS PRINCIPALES RAMAS LOCALES DEL SECTOR AGROPECUARIO,

INDUSTRIAL Y DE SERVICIOS

Incluir empresas líderes -en términos de tamaño y competitividad- y empresas “típicas”, en especial pymes.

Es importante limitar la cantidad de firmas que serán entrevistadas. Por ejemplo: evitar la visita de muchas microempresas de un mismo sector.

Se recomienda visitar dos microempresas de cada sector para tener una impresión de primera mano sobre su manera de operar y luego, invitar a un grupo más grande a un minitaller.

EMPRESAS CON UNA PERCEPCIÓN ESPECÍFICA DE LA SITUACIÓN DE LAS

EMPRESAS LOCALES

Como criterio general se sugiere visitar a todo tipo de servicios de desarrollo empresarial, por ejemplo: bancos, proveedores de insumos claves, subcontratistas, proveedores y fabricantes locales de bienes de capital, firmas de consultoría y proveedores de software, empresas de transporte, exportadores.

También se recomienda considerar otros candidatos menos obvios, tales como: empresas de colocaciones de personal, de la construcción, aseguradoras, inmobiliarias.

INSTITUCIONES DE APOYO

Entre ellas: cámara de industria y comercio local, asociaciones empresariales importantes, sindicatos, asociaciones profesionales, organizaciones de apoyo a pymes, escuelas técnicas, politécnicas y la universidad local, ONG vinculadas a actividades empresariales (incluidas las relacionadas con la actividad agropecuaria, cooperativas, etc.), institutos tecnológicos y laboratorios de pruebas y ensayos y otras similares.

REPRESENTANTES DEL GOBIERNO LOCAL

En este caso, se sugiere convocar al alcalde, el secretario a cargo del desarrollo económico y representantes de otros órganos del gobierno local que sean importantes para las empresas, como por ejemplo: el organismo de medio ambiente local.

INFORMANTES CLAVE Periodistas o personas retiradas que en el pasado hayan ocupado cargos políticos, administrativos o privados importantes.


2.7 Criterios para seleccionar el tema central apropiado para un minitaller

El tema apropiado para un minitaller, se define en parte teniendo en cuenta quienes serán los asistentes. En este sentido, se sugiere que los participantes invitados constituyan un grupo homogéneo, por ejemplo:

� Un grupo de dueños de pymes de la misma rama: procesamiento de alimentos, fabricación de indumentaria, etc.

� Un grupo de personas de empresas que tengan un rasgo importante en común, por ejemplo: pertenecer a un grupo de jóvenes emprendedores, Integrar una asociación que nuclea a mujeres empresarias, tener cierta antigüedad en el rubro, etc.

� Representantes de diversos centros y entidades de capacitación.

� Representantes de diversas organizaciones de apoyo al desarrollo económico local.

Si su ejercicio PACA está centrado en un sector o cadena de valor, el foco del minitaller se vuelve más específico. Por ejemplo, si se tratara de una cadena de valor de turismo local o regional, podría organizar un minitaller para cada uno de los siguientes grupos:

� Dueños de hoteles y hosterías.

� Dueños de restaurantes.

� Empresarios que ofrecen actividades recreativas y deportivas: ciclismo, caminatas, rafting, cabalgatas, etc.

� Operadores turísticos y otras actividades dedicadas a armar paquetes de productos.


3 Formulación de hipótesis

3.1 Taller de hipótesis: formato integral Recomendamos utilizar el siguiente formato de taller de hipótesis cuando es la primera vez que se reúne el Equipo PACA y también en casos en los cuales algunos integrantes del equipo no estén familiarizados con la Metodología PACA.

TIEMPO ACTIVIDAD

15’ Presentación de los integrantes del Equipo PACA.

30’ Espacios para escuchar las expectativas personales frente a este Ejercicio PACA con tarjetas de visualización.

60’ a 120’

� Presentación de la metodología PACA utilizando video o presentaciones en PowerPoint.

� Espacio para responder preguntas y aclarar dudas.

60’

Actividad sobre fortalezas y debilidades.

Utilizando tarjetas de visualización para cada ítem –y si es aplicable al lugar- indague preguntando cuáles son las fortalezas y debilidades de:

� Empresas medianas.

� Pequeños productores

� Sector agropecuario.

� Comerciantes mayoristas y minoristas.

� Servicios para empresas.

� Servicios al consumidor.

� Instituciones de apoyo.

� Gobierno local.

60’

Espacio de trabajo para evaluar las expectativas generales. Puede realizar esta actividad formulando las siguientes preguntas:

� ¿Cuál es la ventaja competitiva local?

� ¿Qué oportunidades locales de negocios podría haber?

� ¿Qué obstáculos hay para concretar estas oportunidades?

� ¿Qué proyectos DEL están en marcha o fueron planeados?

� ¿Qué propuestas pueden surgir de este Ejercicio PACA?

15’

Espacio para indagar sobre el interior del Equipo PACA.

Puede comenzar con la siguiente pregunta: ¿En qué términos se da la colaboración dentro del Equipo PACA?

Reparta tarjetas de visualización para que los participantes escriban sus respuestas.

30’

Espacio final para acordar cuestiones organizativas.

Los temas a tener en cuenta son:

� Establecer el temario del Ejercicio PACA.

� Definir los roles de los integrantes del Equipo PACA.

� Definir qué integrantes del equipo participarán en cada evento.


Taller de hipótesis: formato breve

A continuación se presenta un formato alternativo de taller que recomendamos utilizar cuando se dispone de poco tiempo y también en situaciones en las cuales el Equipo PACA está familiarizado con la metodología.

3.2 Lista de chequeo para aplicar después del Taller de Hipótesis

Una vez finalizado el taller le sugerimos responder algunas preguntas que le ayudarán a seguir organizado el proceso de trabajo. Por ejemplo:

� ¿Existen contradicciones en las hipótesis planteadas? ¿Nos reuniremos con las personas indicadas para tratar esta cuestión?

� ¿Contienen las hipótesis afirmaciones controvertidas? ¿Nos reuniremos con las personas indicadas para tratar esta cuestión?

� Las instituciones y proyectos que han sido identificados, ¿participarán en minitalleres o entrevistas?

TIEMPO ACTIVIDAD

30’ Espacios para escuchar las expectativas personales frente a este Ejercicio PACA con tarjetas de visualización.

60’

Espacio de trabajo para evaluar las expectativas generales. Puede realizar esta actividad formulando las siguientes preguntas a través de tarjetas de visualización:

� ¿Qué esperamos descubrir a partir de este Ejercicio PACA?

� ¿Cuál es la ventaja competitiva local?

� ¿Qué obstáculos hay para concretar las oportunidades de negocio?

� ¿Qué proyectos DEL están en marcha o fueron planeados?

� ¿Qué propuestas pueden surgir de este Ejercicio PACA?

15’

Espacio para indagar sobre el interior del Equipo PACA.

Puede comenzar con la siguiente pregunta: ¿En qué términos se da la colaboración dentro del Equipo PACA?

Reparta tarjetas de visualización para que los participantes escriban sus respuestas.

30’

Espacio final para acordar cuestiones organizativas.

Los temas a tener en cuenta son:

� Establecer el temario del Ejercicio PACA.

� Definir los roles de los integrantes del Equipo PACA.

� Definir qué integrantes del equipo participarán en cada evento.


4 Organización del Taller de Lanzamiento

4.1 Lista de invitados al Taller de Lanzamiento Es importante la organización del envío de invitaciones al Taller de Lanzamiento. Para organizar a lista de invitados, le sugerimos en principio que el Equipo PACA responda las siguientes preguntas:

� ¿A qué sectores y personas se invitará? Recuerde que deben ser tanto sectores estratégicos para el trabajo que se pretende realizar, como personas reconocidas localmente y cuya palabra tenga peso en las decisiones de la comunidad.

� ¿A quiénes exactamente? En este caso, se trata de definir funciones, cargos personas específicas. Puede tomar como guía los mismos criterios para la selección de candidatos para entrevistas (ver punto 2.3 en página 18).

� ¿Quién está a cargo de realizar las invitaciones? Puede ser el Anfitrión PACA o alguna otra persona, como un funcionario ejecutivo o director de la Cámara.

Es importante identificar a la persona más apropiada y estratégica para realizar las invitaciones al Taller de Lanzamiento. Por ejemplo, puede suceder que la gente de empresas no asista si quien invita pertenece al gobierno local, y viceversa.

A continuación se presenta una tabla que está disponible como plantilla Microsoft® Word en la sección protegida de la página Web de PACA en la sección “Template files” con el nombre “Plantilla_Agenda_Entrevistas.doc”.

¿A SECTORES Y PERSONAS SE INVITA? ¿A QUIÉNES

EXACTAMENTE?

Representantes de diferentes sectores y grupos que integran la cámara de comercio local.

Representantes del gobierno local.

Representantes de otros organismos públicos con importancia para el DEL.

Representantes de escuelas técnicas

Representantes de la universidad

Representantes de Investigación y Desarrollo, Metrología, Normas, Pruebas y Calidad (MNPC), incubadoras tecnológicas, organismos de extensión.

Representantes de entidades de promoción de pymes y otras organizaciones de apoyo empresarial.


Invitación a los participantes al Taller de Lanzamiento y a los minitalleres

Analice con su Equipo PACA el método que consideran más apropiado a su contexto cultural local. A lo largo de nuestra experiencia, encontramos que las algunas estrategias que dan muy buenos resultados son:

� Enviar primero un fax o mensaje de correo electrónico, luego llamar por teléfono y después enviar nuevamente el mismo fax o mensaje de correo electrónico.

� Visitar a las personas seleccionadas e invitarlas personalmente.

� Pedir a los dirigentes locales que inviten personalmente a los participantes de sus respectivos sectores.

� Utilizar los medios locales como radios comunitarias y publicaciones locales, para invitar a los participantes, especialmente al Taller de Lanzamiento.

También hemos comprobado que no da resultado enviar solamente una carta, fax o mensaje de correo electrónico sin hablar personalmente con los invitados.

Es muy importante elegir la opción más efectiva, y no la que le resulte más fácil de implementar.

¿A SECTORES Y PERSONAS SE INVITA? ¿A QUIÉNES

EXACTAMENTE?

Representantes de asociaciones empresariales y profesionales importantes. Por ejemplo: asociaciones de pymes, de minoristas, sectoriales, de ingenieros, etc.

Representantes de sindicatos, organizaciones comunitarias y otras ONGs con interés en temas económicos.

Representantes de bancos locales

Representantes de empresas locales importantes

Representantes de los medios locales y regionales

Le recomendamos que visite periódicamente

http://www.paca-online.org/cop/index.php?id=5&parent=

A medida que se traducen o crean nuevos documentos, vamos actualizando el contenido de los materiales PACA.


4.2 Lista de chequeo de materiales para la organización del Taller de Lanzamiento

4.3 Secuencia de actividades del Taller de Lanzamiento

TIEMPO ACTIVIDAD COMENTARIOS

20' Apertura del taller y presentación de los participantes.

Aconsejamos no ser muy formales. El método PACA se diferencia de otros métodos más convencionales.

Creemos que un cierto grado de informalidad durante el lanzamiento ayudará a expresar esta diferencia frente a los participantes.

10’

� Presentación y descripción del proceso PACA.

� Presentación del propósito del Taller de Lanzamiento.

Puede utilizar tarjetas de visualización, un rotafolio o un proyector para archivos en formato PowerPoint.

10'

Presentación y descripción del Diamante de la Competitividad Local.

IMPORTANTE: ver punto “Cuestiones a tener en cuenta en la presentación del Diamante de la Competitividad Local” en página 31.

Puede usar el rotafolio o las tarjetas de

visualización. Recuerde colocarlas de manera tal que permanezcan a la vista de los participantes durante los pasos posteriores.

15' Explicación de las reglas para usar tarjetas de visualización y del ejercicio que se realizará.

Tres reglas básicas en el uso de tarjetas:

� Usar 1 tarjeta para cada observación.

� Escribir en forma legible.

� Escribir un máximo 3 renglones por tarjeta.

NECESARIO: MATERIAL OPCIONAL OTRAS OPCIONES

� Lugar o Sede para realizar el Taller: sala amplia, con suficiente espacio para albergar a la cantidad de invitados definidos de manera cómoda (espacio y distancia suficiente entre en las paredes y sillas).

� Rotafolio.

� Equipo para trabajar con tarjetas de visualización:

∗ 25 tarjetas de papel kraft de 12 x 7,5 cm por participante.

∗ Cinta adhesiva.

∗ 1 marcador por participante.

� Paneles móviles para tarjetas de visualización.

� Alfileres.

� Proyector para presentaciones en PowerPoint.

� Cóctel

� bocaditos, canapés.

� almuerzo / cena.


TIEMPO ACTIVIDAD COMENTARIOS

25' Redacción y lectura de tarjetas sobre ‘Principales empresas y sectores’.

20' Redacción y lectura de tarjetas sobre ‘Proveedores de insumos y de servicios’.

20' Redacción y lectura de tarjetas sobre ‘Instituciones de regulación y de apoyo'.

Durante esta actividad le sugerimos que pregunte sobre las fortalezas y debilidades relacionadas con cada uno de los cuatro ángulos del diamante.

Los participantes pueden marcar las observaciones referidas a fortalezas con un signo ‘+’ y las referidas a debilidades con un signo '–'.

20' Redacción y lectura de tarjetas sobre ‘Condiciones de la demanda'

Es importante que tenga preparados algunos ejemplos de respuestas a lo que está preguntando, porque puede suceder que para los participantes no resulten preguntas sencillas de responder.

20'

Ejercicio opcional:

Puede trabajar con tarjetas de visualización sobre las siguientes preguntas:

� ¿Cuál es la ventaja competitiva de esta localidad?

� ¿Cuál será el perfil / la vocación económica del lugar dentro de diez años?

10' Cierre del taller

Después del cierre le recomendamos que converse con algunos participantes para concertar entrevistas individuales o conseguir su apoyo para la organización de minitalleres.

A continuación le presentamos algunos materiales producidos para utilizar en talleres de lanzamiento realizados.

Colocar el programa del Taller de Lanzamiento a la vista, ayuda a

clarificar qué es lo que va a suceder y quiénes serán las personas a cargo de

las diferentes actividades.

Aconsejamos presentar a PACA a través de una espiral. Esta forma da cuenta del proceso de trabajo que

tendrá lugar en la localidad.


Los roles en el Taller de Lanzamiento

El Taller de Lanzamiento implica una serie de tareas que podrán ser llevadas a cabo por los diferentes integrantes de su Equipo PACA, por ejemplo:

� Maestro de ceremonias: se aconseja que sea una persona que conozca muy bien la estructura del Taller de Lanzamiento y que pueda intervenir si surgiera algún inconveniente. Su función básica es la de proveer de un marco estable.

� Presentador/ra del objetivo del Ejercicio PACA.

� Presentador/ra el Diamante de la Competitividad Local.

� Dos personas, como mínimo, para conducir el ejercicio de redacción de tarjetas, su lectura y exhibición.

� Una persona encargada de realizar la relatoría del taller, tomando notas de todas las cuestiones surgidas y planteadas oralmente durante la jornada de trabajo.

4.4 Lista de chequeo para aplicar después del Taller de Lanzamiento

Una vez finalizado el taller le sugerimos responder algunas preguntas que le ayudarán a seguir organizado el proceso de trabajo. Por ejemplo:

� ¿Los sectores principales que mencionan los participantes coinciden con las expectativas del Equipo PACA?

� ¿Los proveedores de insumos y de servicios mencionadas coinciden con las expectativas del Equipo PACA?

� ¿Las instituciones de apoyo que mencionan los participantes participan en los minitalleres o están incluidas en el programa de entrevistas?

� Sobre la base de la información recibida en el Taller de Lanzamiento, ¿es necesario modificar el cronograma del trabajo de campo, por ejemplo: agregando minitalleres o entrevistas?


5 Organización del trabajo de campo Cuando se organiza la ejecución del trabajo de campo, es muy importante preparar un cronograma y revisarlo para actualizarlo constantemente. A continuación se presenta un ejemplo de un cronograma para el trabajo de campo, sobre un caso ficticio.

Algunas cuestiones a tener en cuenta durante la organización del trabajo de campo.

Puede suceder que al concurrir al lugar el día y a la hora acordada, la persona con la que se debe encontrar no esté presente o es difícil de localizar. En ese caso, es útil saber quién concertó la cita, para poder confirmar la información recibida.

Es importante registrar con exactitud nombre y apellido de la persona con quien debe encontrarse, además de su función. En muchas organizaciones, conocer el nombre de la persona que busca facilita el acceso.

DÍA Y HORA QUIÉN ORGANIZA LA

REUNIÓN ORGANIZACIÓN INTERLOCUTOR CÓMO LLEGAR

Martes 4 de mayo

8:30 – 9:30

Esteban (Unidad DEL)

Teléfono: (082) 234 1444

Exportaciones e Importaciones Internacionales

Av. de la Libertad 101, Nuevo Pueblo Empresarial

Sr. José Lejano, Gerente General

Teléfono: (072) 919 2244

Edificio del First Regional Bank, tercer piso, puerta amarilla.

Martes, 4 de mayo

10 – 11:30

Cristóbal (Cámara de Comercio)

Teléfono: (082) 586 4003

Fundición Metales Maravillosos S.A.

Calle de los Metales 1, Viejo Parque Industrial

Sr. Haroldo Cavas, Director de Estrategia Empresarial

Teléfono: (081) 818 7419

Ruta N4, dirección norte, al salir de la ciudad, seguir los carteles que indican "Parque Industrial", doblar a la derecha en el primer semáforo después de la estación de servicio Texaco y seguir hasta Puerta 4, entrar.

Martes, 4 de mayo

13:30 – 15:30

Enriqueta González, Teléfono: (082) 224 5588

Minitaller para instituciones educativas

Escuela Técnica Superior, Camino de la República Nro. 28

Sala de reuniones del rector: no se encuentra en el predio principal, sino en el edificio verde ubicado al otro lado del camino.


Le recomendamos que también registre el número de teléfono fijo y su celular. Esto le permitirá avisar en caso de retraso, pedir indicaciones si no encontrara fácilmente el lugar. Por ejemplo, si los guardias de seguridad no le permitieran el acceso, disponer de un teléfono directo le permitirá solicitar la correspondiente autorización.

Al concertar una entrevista, pida siempre la dirección exacta y las indicaciones para llegar. Las empresas pueden estar ubicadas en lugares alejados o difíciles de encontrar.

Cuando se acuerda la realización de un minitaller , tome medidas para garantizar que efectivamente se realice, por ejemplo: designar a alguien responsable de organizarlo. Puede suceder que diferentes personas del mismo sector se hayan ofrecido para organizarlo, pero no se han puesto de acuerdo entre ellas para concretarlo y cada una está esperando que sea otra la que empiece.


6 Mini-talleres

6.1 Secuencia estándar para cualquier tipo de taller

A continuación se presenta una secuencia básica que puede ser utilizada como guía para armar cualquier tipo de taller.

TIEMPO ACTIVIDAD

Entre 5 y 10’ Desde el momento en que llegan los participantes hasta 5-10 minutos después del inicio anunciado se puede utilizar un vitalizador.

5’ � Presentación del Taller y su propósito.

� Presentación de PACA: explicar claramente de qué se trata la metodología.

� Presentación del Equipo PACA. Es importante informar quiénes dan apoyo y quién organizó el Ejercicio PACA.

5’ Presentación de la estructura del Ejercicio PACA.

Aquí aconsejamos que se detalle: sus propósitos y objetivos; la secuencia de un Ejercicio PACA y sus potenciales resultados.

Este suele ser un buen momento para presentar el folleto entregado.

2’ Explicación de las reglas básicas para el uso de las tarjetas de visualización.

10’ Trabajo sobre expectativas de los participantes utilizando las tarjetas de visualización.

En este punto sugerimos explicar claramente el tipo de ayuda que se brindará para la resolución colectiva de situaciones percibidas como problemáticas.

Le recomendamos no prometer que resolverá los problemas de los interesados locales.

10’ Actividad introductoria orientada a la principal herramienta a utilizar en el taller. Se realiza la primera pregunta de las tarjetas de visualización.

5’ Presentación de los participantes mediante el uso de tarjetas de visualización: ayuda a una mejor comprensión y a la conexión entre los actores locales.

Aconsejamos realizar la presentación, una vez que hayan llegado todos los participantes invitados.

Alrededor de 60’

Trabajo con la herramienta seleccionada: diamante de la competitividad, las 5 Fuerzas, Matriz de interacción, Mapeo en el suelo, Matriz de expectativas y La computadora de papel.

En las páginas siguientes se presenta una descripción detallada de cada una de ellas.

5’ Cierre del taller:

� Agradecer a los participantes su asistencia participación.

� Informar qué se realizará con los resultados obtenidos en el taller.

� Informar sobre las próximas actividades: entrevistas, minitalleres, etc.

� Invitar a la presentación del diagnóstico PACA, informando fecha y lugar.


Si al finalizar el trabajo con la herramienta seleccionada, usted observa que no es conveniente pasar al cierre porque los participantes necesitan de seguir trabajando algunos aspectos (están inquietos, continúan haciendo preguntas, etc.) le sugerimos:

� Utilizar una tarjeta de visualización adicional para trabajar la pregunta: “¿qué podemos hacer en 100 días para mejorar la competitividad de nuestro sector?”.

� Realizar una actividad en la que los participantes asignen una calificación a las propuestas realizadas, utilizando el método de Pareto o bien, aplicando tres criterios:

∗ ¿Es realista y viable esta propuesta?

∗ ¿Es posible implementarla rápidamente?

∗ ¿Puede producir resultados rápidos y visibles?

� Pasar a la planificación, tomando las propuestas prioritarias y preguntando:

∗ ¿Cómo concretarla exactamente?

∗ ¿Quién estará a cargo?

∗ ¿Quién deberá colaborar?

∗ ¿Qué recursos se necesitan?

∗ ¿Cuándo comenzará la implementación?

.


7 Herramientas PACA

7.1 Diamante de la Competitividad Local El objetivo principal de esta herramienta es facilitar la comprensión de los factores clave que determinan la calidad de una localidad para las empresas. Por sus características esta herramienta puede ser aplicada en talleres con grupos de procedencia mixta, por ejemplo: público – privado o diferentes sectores empresarios.

Agenda de la actividad

TIEMPO ACTIVIDAD MATERIALES

25’ Secuencia de apertura estándar (ver página 29).

10’

Presentación del concepto del Diamante de la Competitividad Local.

� Explicación del Diamante en tarjetas de visualización o en un rotafolio

� Folleto con explicación del Diamante.

Estos materiales los puede tener preparados previamente.

Solicitar a los participantes que escriban en tarjetas de visualización sus observaciones sobre las fortalezas y debilidades de:

Tarjetas de visualización, marcadores, papel madera, cinta de enmascarar o pizarras móviles con alfileres.

20’ � Las principales empresas de un sector

determinado.

15’ � Los proveedores de insumos y de servicios

para el sector en cuestión.

15’ � Las instituciones de regulación y de apoyo

en relación con el sector en cuestión.

15’ � Las condiciones de la demanda.

PARA TENER EN CUENTA

Preguntas habituales

¿Por qué usa el Diamante?

Esta herramienta examina cuestiones que van más allá del ámbito de las empresas, en particular las condiciones de los factores y las instituciones de apoyo. Generalmente se utiliza en situaciones en las que se espera recibir información sustancial acerca de estos temas.

¿Diamante o Modelo de las 5 fuerzas?

En un minitaller sectorial se puede elegir entre la aplicación del Diamante de la Competitividad y las 5 fuerzas. Cuando se trata de un grupo de participantes homogéneos-por ejemplo: sólo ganaderos-, recomendamos la aplicación del Modelo de las 5 fuerzas. Si el grupo de los participantes es heterogéneo -ganaderos, negocios rurales, frigoríficos, veterinarios, etc.- y conformen un cluster, consideramos más apropiado de aplicar el Diamante de la Competitividad.

Problemas y errores típicos

El facilitador no explica la herramienta de manera completa antes de comenzar con el ejercicio de las tarjetas de visualización.

SOLUCIÓN: explique la herramienta completa antes de comenzar con la actividad, así los participantes sabrán qué hacer. De otro modo, tenderán a plantear todas sus principales preocupaciones cuando respondan al primer elemento.


Cuestiones a tener en cuenta en la presentación del Diamante de la Competitividad Local

A partir de nuestra experiencia, consideramos muy importante presentar y describir al Diamante de la Competitividad Local de forma completa y exhaustiva antes de comenzar con el ejercicio de redacción de las tarjetas de visualización. De esta manera, los participantes saben en qué consiste y cómo se desarrolla el ejercicio. Esto previene a que escriban todo lo que consideren importante como respuesta al primer ángulo o primer pregunta.

También aconsejamos que pida a los participantes que formulen observaciones sobre las fortalezas y debilidades relacionadas con cada ángulo del diamante, recorriéndolos de manera secuencial y en el siguiente orden:

1. Principales empresas y sectores.

2. Proveedores de insumos y de servicios.

3. Instituciones de regulación y de apoyo..

4. Condiciones de la demanda.

Especialmente en el caso de los empresarios, responder a la pregunta sobre los proveedores de insumos y de servicios resulta más sencillo que reflexionar sobre las instituciones de regulación y de apoyo. La siguiente tabla comparativa muestra las diferencias terminológicas entre la versión de Porter y la que mesopartner utiliza en PACA.

TERMINOLOGÍA DE PORTER

TERMINOLOGÍA PACA

COMENTARIOS

1 Estrategia, estructura y rivalidad de las

empresas

Principales empresas y sectores

Sugiera a los participantes que mencionen tanto empresas individuales como sectores o sub-sectores.

2 Industrias conexas y instituciones de

apoyo

Proveedores de insumos y de servicios

A veces no se sabe con claridad si algunas empresas o sectores son proveedores de insumos o instituciones de apoyo. Los bancos, por ejemplo, al estar relacionados con las condiciones de los factores son “instituciones de apoyo”. Lo mismo sucede con las empresas de servicios públicos y la infraestructura.

Sugerimos recordar a los participantes que este ángulo se refiere a los proveedores de materias primas e insumos y también, a los proveedores de servicios: mantenimiento, software o subcontrataciones.

3 Condiciones de los factores (insumos)

Instituciones de regulación y apoyo

Estas instituciones no son necesariamente organismos públicos. Los proveedores de capacitación, los bancos o los servicios públicos pueden ser empresas privadas.

4 Condiciones de la demanda

Condiciones de la demanda

Le sugerimos que haga referencia a ejemplos tales como las grandes corporaciones, los compradores del exterior o los turistas extranjeros que exigen alta calidad, puntualidad, etc., sin estar necesariamente dispuestos a pagar un mayor precio por ello.

5 Gobierno Elemento adicional que apareció en los artículos de Porter a partir de 1998. Puede ser incluido en el ángulo de las instituciones de regulación y de apoyo o introducir una categoría adicional durante el taller de lanzamiento.


A continuación se presenta ilustración del Diamante de la Competitividad utilizado en un taller.


7.2 El Modelo de las Cinco Fuerzas El objetivo principal de esta herramienta es facilitar la comprensión de la posición competitiva de una empresa u organización. Por sus características suele ser aplicada en talleres con grupos cuyos integrantes pertenecen al mismo sector.




10’

Presentación del Modelo de las Cinco Fuerzas. � Explicación del Modelo de las 5 Fuerzas en tarjetas de visualización o en un rotafolio.

� Folleto con explicación de las 5 Fuerzas.


Solicitar a los participantes que escriban en tarjetas de visualización sus observaciones sobre:


20’ � Sus propias empresas y sus competidores.

15’ � El poder de negociación y la conducta de

los proveedores.

15’ � El poder de negociación y la conducta de

los clientes.

15’ � La posibilidad de ingreso de nuevos

actores: nuevos competidores que vendan el mismo producto.

15’ � La posibilidad de sustitución de

productos.

PREGUNTAS HABITUALES

¿Es importante la secuencia en

qué se presentan las

fuerzas?

Sí. Las cuestiones referidas a competidores y ventaja competitiva, proveedores y clientes son generalmente más fáciles de abordar que las referidas a nuevos actores y productos sustitutos. Por esta razón, se recomienda tratar estos temas cuando los participantes ya se sientan cómodos en la actividad.

¿Qué significa “productos sustitutos”?

Para responder esta pregunta puede utilizar ejemplos como: son computadoras personales en lugar de máquinas de escribir, comida congelada en lugar de comida enlatada, capacitación a distancia a través de Internet en lugar de capacitación cara a cara.

La pregunta disparadora en relación con este tema es: ¿Existe alguna posibilidad de ofrecer la misma solución que brinda su producto y/o servicio de una manera radicalmente distinta, por ejemplo: mejor y/o más barata?


A continuación se presenta ilustración del Modelo de las Cinco fuerzas utilizado en un taller.


7.3 Matriz de interacción El objetivo principal de esta herramienta es facilitar la comprensión de la lógica de la cooperación entre las partes. Por sus características suele ser aplicada en talleres en donde se puede trabajar la interacción entre:

� Sectores público y privado.

� Empresas e instituciones de apoyo.

� Grandes firmas y pymes.

El ejercicio genera una visión equilibrada de los beneficios, ventajas, costos y riesgos de la cooperación.

Agenda de la actividad sobre un ejemplo de interacción entre empresas e instituciones de apoyo

<continúa>



15’

Presentación de la estructura básica de la Matriz de Interacción, clarificando la cuestión que abordará la matriz.

Puede utilizar una tarjeta de visualización que plantee: “cuando hablamos de la posible interacción entre A y B, ¿A qué nos referimos? ¿Puede dar ejemplos?”

� Explicación de la estructura de la matriz en tarjetas de visualización o en un rotafolio.

� Folleto con explicación de la Matriz.


5’

Presentación y descripción de la estructura básica de la Matriz de Interacción, señalando: beneficios/oportunidades y costos/riesgos de una interacción más intensa entre empresas e instituciones de apoyo (capacitación, tecnología).

Dibuje la matriz de interacción en el papel madera o en un rotafolio aparte, ponga título a las columnas e hileras y explique cada cuadrante.

Solicitar a los participantes que escriban:

10’

� Tarjeta de Visualización para el cuadrante 1: Beneficios/ventajas para A.

Para que los participantes observen solamente este cuadrante haga una cruz o coloque en él una tarjeta en blanco.

Identifique con la letra A al grupo que tenga representación predominante entre los participantes, por ejemplo si la mayoría perteneciera a empresas, entonces letra A correspondería al sector empresario.


Títulos para las columnas e hileras. Este material lo puede tener previamente preparado.


<continuación>


10’ � Tarjeta de Visualización para el cuadrante 2:

Costos/riesgos para A.

10’

� Tarjeta de Visualización para el cuadrante 3: Beneficios/ventajas para B.

Explique claramente que ahora los participantes tendrán que cambiar de perspectiva. Haga una cruz o coloque en él una tarjeta en blanco en el nuevo sector.


Títulos para las columnas e hileras. Este material lo puede tener previamente preparado.

10’ � Tarjeta de Visualización para el cuadrante 4:

Costos/riesgos para B.

15’

Elimine las tarjetas duplicadas y agrupe las similares, aplique el método de Pareto a toda la matriz.

No aplique este método cuadrante por cuadrante.

Aclare el propósito: identificar las observaciones más relevantes.

5’

Sume los puntos por cuadrante y por columna.

Observe:

� ¿Qué tarjetas han obtenido el puntaje más alto?

� ¿Cuál es el puntaje total de la columna izquierda y de la columna derecha?


¿Este ejercicio trabaja sobre todo con las percepciones?

¡En este ejercicio se trabaja totalmente con las percepciones y sólo en alguna medida con los hechos! Las percepciones son con frecuencia los obstáculos más importantes en el camino de la colaboración entre los actores y las organizaciones.

¿Por qué se realiza una secuencia horizontal para abordar los cuadrantes?

Imaginar la posición o la perspectiva de la otra parte es muchas veces un desafío. Por esta razón, aconsejamos:

� Trabajar primero sobre los dos cuadrantes de la primera hilera.

� Observar a los asistentes y responder a la pregunta ¿pertenecen en su mayoría a alguno de los dos actores considerados en el ejercicio? Si así fuera, coloque a este actor en la primera hilera.

¿Se puede aplicar la matriz si están presentes ambas partes?

Sí, se puede, pero no lo recomendamos. Las razones para organizar reuniones separadas es que los participantes:

� Se mostrarán más abiertos, francos, sinceros si el otro grupo no está presente.

� No adoptarán una actitud de autodefensa.

� Podrán pensarse a sí mismos en el lugar de la otra parte y esto puede promover un proceso de aprendizaje importante para ellos, facilitando una instancia futura, donde los dos grupos se encuentren. En dicha instancia, será útil presentar y comparar los resultados de los primeros talleres realizados por separado.


PROBLEMAS Y ERRORES TÍPICOS

PROBLEMA / ERROR SOLUCIÓN

Al comienzo del ejercicio, el facilitador anuncia “Examinemos ahora los beneficios y riesgos de la cooperación para ambas partes”.

Es importante que el facilitador explique muy claramente que la matriz se completa en cuatro pasos diferentes.

Al principio se redactan tarjetas solamente para el primer cuadrante.

Es útil emplear tarjetas de distintos colores para cada cuadrante y distribuir al comienzo tarjetas de un solo color. También ayuda colocar una tarjeta de ese color en el primer cuadrante.

Los participantes no siempre tienen clara la diferencia entre costos y riesgos / beneficios y oportunidades.

Los riesgos son costos potenciales que pueden surgir en el futuro u obedecer a hechos imprevistos.

Las oportunidades son beneficios potenciales.

Los participantes mencionan solo los costos financieros típicos.

En ese caso, explique que los costos no son necesariamente sólo financieros, sino también costos de oportunidad, por ejemplo: el tiempo necesario.

A continuación se presenta el formato básico de la Matriz de Interacción

INTERACCIÓN ENTRE A Y B EN XY

BENEFICIOS / VENTAJAS COSTOS / RIESGOS

... PARA A (1) (2)

... PARA B (3) (4)

Las siguientes imágenes muestran los resultados de la Matriz de Interacción realizadas en un taller.


Esta imagen muestra el resultado de un ejercicio donde se han dejado en la pared

sólo las tarjetas que obtuvieron los puntajes más altos.


7.4 Mapeo en el piso El objetivo principal de esta herramienta es facilitar la comprensión de los actores involucrados en una determinada cuestión, por ejemplo: cuestiones gubernamentales, cadena de valor, cluster, etc. Realizar una mapeo en el piso es una alternativa a trazarlo en un rotafolio. Algunas ventajas de hacerlo de esta manera son:

� Se dispone de más espacio para desplegar el mapa.

� El trabajo es más interactivo: los participantes intervienen más espontáneamente en la redacción y acomodamiento de las tarjetas.




5’ Presentación de la actividad y en qué consistirá el trabajo.

20’

Paso 1:

� Trabaje, junto con el grupo, en la identificación de los actores involucrados en un asunto determinado.

� Escriba el nombre de cada actor en una tarjeta de visualización separada.

� Coloque la tarjeta en el suelo sin ningún orden claro.

Le aconsejamos que disponga de marcadores y tarjetas de distintas formas y colores para los diferentes tipos de actores (gobierno, actores privados, asociaciones, etc.).

5’

Opciones para el paso 2:

� Agrupar las tarjetas u ordenarlas de otra manera.

� Invitar a que los participantes identifiquen un actor clave y organicen el mapa en torno a él.

20’

Opciones para el paso 3:

� Colocar tarjetas angostas para conectar las tarjetas de actores, indicando qué actores se encuentran vinculados mediante cualquier tipo de relación: colaboración, rivalidad, conflicto, etc.

� Distribuir tarjetas de tres colores diferentes: uno para indicar una relación positiva, otro para indicar relaciones tensas o conflictivas y un tercer color para representar la ausencia de relación.

Si los participantes no se pusieran de acuerdo con el tipo de relación, puede colocar dos tarjetas: una “positiva” y otra “tensa”.

Tarjetas angostas: una tarjeta de visualización normal cortada en dos, de un tamaño aproximado de 5 x 21 cm cada una.

15’

Paso 4: escribir en las tarjetas angostas qué clase de relación existe entre los diferentes actores. En los pasos 3 y 4 los participantes:

� Establecieron nexos entre muchos de los actores.

� Probablemente hayan reordenado durante ese proceso las tarjetas de los actores en el suelo.

� Describieron el tipo de relación que mantienen los actores.

A partir de este trabajo surgirá una imagen compleja y, a la vez clara de la estructura de los actores locales.

10’ Paso 5: pegar la imagen surgida en pliegos de papel madera, para poder ser usada posteriormente o ser fotografiarla con más facilidad.

Pliegos de papel madera y goma de pegar.


A continuación se presentan algunas imágenes surgidas de un taller de trabajo.

Existe también la posibilidad de utilizar un software de mapas mentales u otras herramientas informáticas para transformar el mapa en un archivo digital. El mapa que surgió como resultado del proceso ilustrado en la imagen superior derecha fue convertido luego en un mapa mental utilizando el software Ms Power Point® , quedando de esta manera:

PARA TENER EN CUENTA

Pregunta habitual

¿Está permitido señalar los elementos y conexiones que faltan?

Sí, puede ser de gran ayuda y con frecuencia uno de los resultados más valiosos para los participantes es visualizar relaciones que antes no observaban. Puede señalarlos con claridad.

Problemas y errores típicos

Los facilitadores hacen todo el trabajo.

SOLUCIÓN: promueva la intervención de los participantes, abriendo un espacio para que escriban las tarjetas, las organicen en el suelo y establezcan las conexiones entre ellas.


7.5 Matriz de Expectativas Inter-organizacionales

El objetivo principal de esta herramienta es facilitar la comprensión de las expectativas que pueden tener las distintas organizaciones sobre las actividades que realizan los demás actores. Por sus características suele ser aplicada en talleres en los que participan representantes de distintas organizaciones.




5’ Presentación de la actividad y en qué consistirá el trabajo.

1’ Paso 1: plantear la pregunta orientadora: ¿Qué espera nuestra institución/organización de las demás organizaciones?

5’

Paso 2:

� Crear una matriz simple, colocando en la columna izquierda y en la primera hilera los nombres de cada una de las organizaciones representadas en el taller.

� Trazar líneas verticales y horizontales para dividir la matriz en campos.

� Numerar los campos de cada hilera de 1 a n.

� Espacio en una pared.

� Papel madera.

� Tarjetas de visualización.

� Marcadores.

20’

Paso 3: pedir a cada participante que redacte una serie de tarjetas:

� Una para cada una de las organizaciones presentes, expresando sus expectativas en relación con ellas.

� Una tarjeta adicional que exprese sus expectativas sobre su propia organización.

Leer las tarjetas y presentar una por una.

10’

Paso 4: entregar a cada participante puntos autoadhesivos de dos colores:

� Verde para representar “podemos satisfacer esta expectativa”.

� Rojo para representar “no podemos satisfacer esta expectativa” o “podemos satisfacerla sólo con gran dificultad”.

Los participantes pegarán en las columnas correspondientes, debajo del nombre de su organización.

Puntos autoadhesivos de color rojo y verde.

15’ Paso 5: analizar los resultados con los participantes.


¿Cuándo se emplea este formato?

Resulta muy útil cuando los participantes provienen de organizaciones de promoción de negocios o relacionadas con el desarrollo económico local, en especial cuando se trata de distintas instituciones estatales que a menudo no tienen demasiada comunicación entre sí.


A continuación se presenta una serie de imágenes de esta actividad realizada en un taller con diferentes organizaciones.

Paso 2:

� Crear una matriz simple, colocando en la columna izquierda y en la primera hilera los nombres de cada una de las organizaciones representadas en el taller.

� Trazar líneas verticales y horizontales para dividir la matriz en campos.

� Numerar los campos de cada hilera de 1 a n.

Paso 3: pedir a cada participante que redacte una serie de tarjetas:

� Una para cada una de las organizaciones presentes, expresando sus expectativas en relación con ellas.

� Una tarjeta adicional que exprese sus expectativas sobre su propia organización.

Paso 4: entregar a cada participante puntos autoadhesivos de dos colores:

� Verde para representar “podemos satisfacer esta expectativa”.

� Rojo para representar “no podemos satisfacer esta expectativa” o “podemos satisfacerla sólo con gran dificultad”.


7.6 La computadora de papel El objetivo principal de esta herramienta es facilitar la identificación de puntos de apalancamiento para la acción. Se la suele utilizar en talleres de resultados o de seguimiento donde participan representantes de distintas organizaciones porque es muy práctica para identificar acciones prioritarias. También es potente para persuadir a los actores locales para que, por un momento, dejen de lado algunas cuestiones que figuran en lugar destacado en su lista de prioridades y que resultan muy difíciles de abordar o de modificar significativamente en esa etapa o momento del proyecto.

Secuencia de la actividad

1. Realice una lluvia de ideas utilizando tarjetas de visualización apoyándose en una pregunta, por ejemplo: ¿cuáles son los factores que afectan el éxito de nuestra organización?

2. Ordenar las tarjetas según prioridad, eliminando las duplicadas y utilizando el Método de Pareto de la siguiente manera: Dividir el número de tarjetas por 5 (N tarjetas / 5). Esto equivale a un 20 %. Este número (redondeado) iguala al número de votos o puntos que obtiene cada participante.

3. Agrupar las tarjetas de mayor puntaje (de siete a diez), sujetándolas con una alfiler una debajo de otra.

4. Sobre cada tarjeta, preguntar: ¿Cuáles son expresiones opuestas referidas a este factor? Por ejemplo: Si la pregunta inicial era ¿Cuáles son los factores de éxito críticos en un Ejercicio PACA?, y una respuesta que obtuvo puntaje alto fue “Los facilitadores poseen una buena comprensión del lugar antes de comenzar el ejercicio”. Expresiones opuestas a esta tarjeta serían: “Los facilitadores localizan información (informes, estudios, etc.) sobre el y la leen” o “Los facilitadores se meten en el Ejercicio PACA sin asimilar ninguna información acerca del lugar”.

El propósito de este paso es asegurarse que todos entienden los factores de la misma manera.

5. Agrupar las tarjetas de más alta prioridad (de seis a diez) y escribir cada elemento en una segunda tarjeta, generando una matriz como el siguiente ejemplo:

A B C D E F G Total valores activos

A X ¿Cómo influye A sobre B?

¿Cómo influye A sobre C?

etc.

B ¿Cómo influye B sobre A?

X ¿Cómo influye B sobre C?

etc. X

Total valores pasivos

X

Nota: Los valores pueden estar entre 0 y 3. No se admiten valores negativos. Es decir, no se hacen distinciones entre influencias constructivas y destructivas.


A veces los participantes encuentran dificultades en distinguir las direcciones de la influencia, especialmente cuando los factores se afectan recíprocamente. En ese caso, el facilitador puede explicar que si A influye fuertemente sobre B (=3), no significa necesariamente que B influya sobre A con la misma fuerza. La influencia es más bien variable. Recomendamos reiterar este tipo de explicaciones las veces que sean necesarias.

Puede ayudar un ejemplo sobre este tema. Tomando el caso: ¿cuál es la relación entre el clima y la humedad de mis pies?, está claro que existe una relación. Si pregunto ¿Qué influencia tiene el clima sobre la humedad de mis pies?, la respuesta es: una influencia fuerte. Sin embargo, para la pregunta ¿Qué influencia tiene la humedad de mis pies sobre el clima?, la respuesta es: influencia cero.

6. Sumar los números en sentido horizontal -total valores activos- y vertical -total valores pasivos-. Es posible que el resultado se asemeje a esta matriz:

A B C D E F G Total valores activos

A X 3 1 0 2 2 1 9

B 1 X 2 3 0 0 1 7

C 2 3 X 3 2 1 0 11

D 3 3 2 X 3 3 2 16

E 2 2 1 1 X 3 1 10

F 2 3 2 2 1 X 1 11

G 3 3 2 3 3 3 X 17

Total valores pasivos 13 17 10 12 11 12 6 X

7. Preparar un diagrama de distribución. El eje horizontal representa los valores activos y el eje vertical, a los valores pasivos. Cada factor tiene un valor activo (a la derecha de la matriz) y un valor pasivo (al pie de la matriz).

8. Ubicar cada factor en la matriz de acuerdo con su valor activo y pasivo. Es posible que el resultado se asemeje al siguiente gráfico:


9. Calcular la mediana de los totales de valores activos y pasivos (en este caso es 11,5).

10. Trazar, de acuerdo con la mediana calculada, una línea vertical y otra horizontal en el diagrama de distribución. Por ejemplo:

Valores pasivos

B

15

A

12 F D

E

C

9

6 G

7 10 13 15 17 Valores activos

Valores pasivos

B

15

A

12 F D

E

C

9

6 G

7 10 13 15 17 Valores activos


La matriz resultante recibe las siguientes designaciones:

Bajo impacto:

Factores sometidos a fuerte influencia y que ejercen escasos efectos.

Por el momento pueden ser ignorados.

Complejos:

Factores que sufren y ejercen mucha influencia.

Es posible que muchos actores deseen operar sobre estos factores, pero en realidad esto es muy difícil debido a la fuerte interconexión que existe entre ellos.

Secundarios:

Factores que reciben y ejercen escasa influencia.

De apalancamiento:

Factores sometidos a escasa influencia y que ejercen una influencia poderosa.

Estos son los factores sobre los que se deseará operar en un comienzo, ya que ofrecen el mejor punto de apalancamiento.

En este ejemplo, “G” sería el factor con el punto de apalancamiento más fuerte.

11. Existe la opción de realizar nuevamente el ejercicio de lluvia de ideas con las tarjetas de visualización sobre el factor o los factores ubicados en el cuadrado crítico, preguntando: ¿Qué podemos hacer para fortalecer / utilizar este factor como punto de apalancamiento?

MATERIALES NECESARIOS Tarjetas de visualización. Papel de rotafolio o papel madera y marcadores.



Se produce confusión entre el lado de los valores activos y el de los valores pasivos.

El facilitador tiene que insistir en que en una de las etapas, los participantes deben observar exclusivamente la influencia del factor A sobre el factor B.

Más tarde podrán observar la relación inversa.

En ninguna de las etapas se pide específicamente que se observe la interacción, influencia mutua o refuerzo entre dos factores.

Los participantes insisten en que la influencia es negativa.

En ese caso, explique que no se trata del carácter positivo o negativo de la influencia, sino de observar exclusivamente la fuerza de esa influencia.


A continuación se presentan algunas imágenes de la computadora de papel realizada en talleres.

Cuadro de síntesis sobre herramientas

A continuación se presenta un cuadro en donde se puede visualizar las diferentes instancias de un Ejercicio Paca en donde pueden ser utilizadas las herramientas presentadas.

TALLER DE

HIPÓTESIS

TALLER DE

LANZAMIENTO

MINI TALLER ENTREVISTAS

DIAMANTE DE LA

COMPETITIVIDAD x x

LAS 5 FUERZAS x x

MATRIZ DE INTERACCIÓN x x

MATRIZ DE EXPECTATIVAS x x

MAPEO EN EL PISO x x

COMPUTADORA DE PAPEL x


8 Entrevistas El propósito de las entrevistas realizadas durante un Ejercicio PACA es buscar respuestas a preguntas tales como:

� ¿Qué importancia tiene la empresa para la economía local?

� ¿Qué importancia tiene la economía local para la empresa?

� ¿Cuáles son los principales cuellos de botella que afectan la competitividad de la empresa? ¿Cuáles de ellos pueden subsanarse con más facilidad que otros?

La información que se obtiene durante las entrevistas es muy valiosa para que el trabajo realizado tenga sentido. Por esta razón, aconsejamos crear una atmósfera positiva, franca, transparente y orientarnos a captar y comprender los rasgos básicos del entrevistado y de su organización.

En este apartado se presenta una guía para realizar entrevistas a empresas, instituciones de apoyo, asociaciones empresariales y cámaras de comercio.

8.1 Lista de chequeo antes de una entrevista Antes de realizar una entrevista, le recomendamos que prepare los siguientes materiales para llevar:

� Instrucciones precisas para llegar al lugar de la entrevista y con quién debe reunirse.

� Cuaderno: sugerimos un cuaderno de tapa dura, formato A5.

� Dos lapiceras, para prevenir quedarnos sin tinta en mitad de la entrevista.

� Folleto con descripción del proyecto PACA.

� Folleto con descripción del modelo de las 5 Fuerzas, la Matriz de Interacción y/o el Ciclo de las asociaciones empresariales.

� Su tarjeta comercial – profesional de presentación.

En la sección de la Comunidad de Práctica de la Página Web de PACA se encuentran disponibles para imprimir diferentes materiales para utilizar durante las entrevistas:

� Folleto guía.pdf

� Materiales auxiliares.pdf

� Registro entrevista-esp.dot


8.2 Guía de entrevista para empresas

PASO DESCRIPCIÓN

1 Romper el hielo: presentación personal – profesional y propósito de la entrevista.

2 Indagar sobre información general de la empresa: antecedentes, estructura de la propiedad, productos, facturación, inversión, cantidad de personal.

Recuerde que el objetivo en esta entrevista es indagar sobre las siguientes preguntas:

� ¿Qué importancia tiene la empresa para la economía local?

� ¿Qué importancia tiene la economía local para la empresa?

� ¿Cuáles son los principales cuellos de botella que afectan la competitividad de la empresa? ¿Cuáles de estos cuellos pueden subsanarse con más facilidad que otros?

3 Aplicar el Modelo de las 5 fuerzas. Entregue la figura al entrevistado.

Rivalidad entre las em-presas existentes

¿Quiénes son sus competi-dores, y cuáles son sus ventajas y desventajas

competitivas?

Poder de negociación de los proveedores

¿Quiénes son sus proveedores, cuántos hay, cuán fácil es en-contrar proveedores, y cuál es su poder de negociación frente

a sus proveedores?

Poder de negociación de los compradores

¿Quiénes son sus clientes, cuántos hay, es fácil encon-trar clientes, y cuál es su poder de negociación frente

a sus clientes?

Amenaza de ingreso de nuevos actores ¿Qué probabilidad hay de que ingresen nuevos competido-res en su negocio, quiénes podrían ser, y qué clase de

ventaja podrían tener?

Amenaza de productos o servicios sustitutos ¿Existe alguna amenaza de que surjan productos sustitutos

como fruto de una innovación tecnológica radical o un cambio

radical en el comportamiento de los consumidores?


El trabajo con modelo de las 5 fuerzas y la matriz de interacción es importante porque permite:

� Conocer la posición competitiva de la empresa.

� Comprender los problemas de la interacción entre la empresa y las instituciones de apoyo, las asociaciones, cámaras y el gobierno.

� Explora la posibilidad que el entrevistado se convierta en un Promotor PACA, tomando alguna actividad PACA o participando activamente en ella.

PASO DESCRIPCIÓN

4 Indagar sobre instituciones de apoyo, utilizando la matriz de interacción.

Beneficio Costo + Riesgo

Capacitación

Financiación

Tecnología

Promoción pymes

Asociación empresarial

Cámara

Estado

Otros

PASO DESCRIPCIÓN

5 Indagar a partir de las siguientes preguntas:

� ¿Qué se puede hacer para mejorar la economía local?

� ¿Qué papel puede jugar usted personalmente en esta mejora?

� Si un mago le concediera la satisfacción de tres deseos para su empresa, ¿Cuáles serían?

6 Invitar al entrevistado/a al Evento e Presentación.


8.3 Guía de entrevista para instituciones de apoyo

¿CUÁL ES EL BENEFICIO

DE UNA MAYOR INTERACCIÓN…? ¿CUÁL ES EL COSTO + RIESGO DE UNA MAYOR INTERACCIÓN…?

...PARA SU INSTITUCIÓN

Primer cuadrante de análisis

� ¿Qué obtienen ustedes de una mayor interacción con las empresas?

� ¿De qué manera contribuye esto al logro de sus objetivos?

Segundo cuadrante de análisis

� ¿Qué costo tiene para ustedes una mayor interacción con las empresas?

� ¿Genera esto algún riesgo para el logro de sus objetivos o en algún otro sentido?

...PARA LAS EMPRESAS

Tercer cuadrante de análisis

� ¿Qué obtiene una empresa de una mayor interacción con ustedes?

� ¿De qué manera esto ayuda a la empresa a alcanzar sus objetivos?

Cuarto cuadrante de análisis

� ¿Qué costo tiene para la empresa mantener una mayor interacción con su organización?

� ¿Genera esto algún riesgo para el logro de los objetivos de la empresa o en algún otro sentido.

PASO DESCRIPCIÓN


2 Indagar sobre información general de la institución: antecedentes, perfil de actividades, principales productos y clientes.


� ¿Qué hace la organización para promover el desarrollo económico a nivel local?

� ¿Cuál es su contribución a la competitividad de las empresas y del lugar?

Con estas preguntas se trata de obtener una descripción general y resumida de las principales prioridades de la institución.

3 Aplicar la matriz de interacción: beneficios y costos + riesgos de la interacción entre su institución y las empresas. Entregue la figura al entrevistado.

PASO DESCRIPCIÓN


� ¿Cuál es su contribución al DEL?

� ¿Cuál será o podría ser su contribución al DEL en el futuro? Esta pregunta explora la posibilidad que el entrevistado se convierta en un Promotor PACA, tomando alguna actividad PACA o participando activamente en ella.

� Si pudiera obtener tres deseos sin dar nada a cambio, ¿qué pediría?

5 Invitar al entrevistado/a al Evento e Presentación.


8.4 Guía de entrevista para asociaciones empresariales y cámaras de comercio

Lógica del desarrollo de asociaciones empresariales

Ley de los grandes números a mayor cantidad de miembros,

mayor influencia

Lobby

frente al gobierno y otros grupos de la sociedad

Asociación Empresarial

Servicios

información, consultoría, capacitación, apoyo

Más miembros pagan más cuotas de socios

Mayor atractivo para los

Emprendedores

Más medios para

financiar más y me-jores servicios

Más emprendedores solicitan

admisión

PASO DESCRIPCIÓN


2 Indagar sobre información general de la institución: antecedentes, perfil de actividades, principales productos y clientes.


� ¿Qué hace la organización para promover el desarrollo económico a nivel local?

� ¿Cuál es su contribución a la competitividad de las empresas y del lugar?

Esta última pregunta permite explorar si existe posibilidad que el entrevistado se

convierta en un Promotor PACA, tomando alguna actividad PACA o participando

activamente en ella.

3 Analizar con la persona entrevistada en círculo virtuoso de una asociación empresaria. Entregue la figura al entrevistado.


Una asociación empresarial o cámara de comercio tiene dos tipos de actividades:

� Lobby: representar los intereses de sus miembros. Los logros obtenidos por acciones de lobby exitosas benefician también a quienes no son miembros. En este sentido, no crean necesariamente un incentivo para asociarse.

� Servicios: brindar apoyo a sus empresas miembros a través del asesoramiento, la capacitacióny el suministro de información, por ejemplo: jurídica, sobre calificaciones de crédito, de mercado, etc. Como los servicios son exclusivos para los socios, crean un fuerte incentivo para integrar la asociación.

Para finalizar este apartado, le presentamos un ejemplo de registro de una entrevista.

PASO DESCRIPCIÓN


� ¿Cuál es su contribución al DEL?

� ¿Cuál será o podría ser su contribución al DEL en el futuro?

� Si un mago le concediera la satisfacción de tres deseos para su asociación sin dar nada a cambio, ¿cuáles pediría?

5 Invitar al entrevistado/a al Evento de Presentación.

NOMBRE DE LA PERSONA ENTREVISTADA:

Francisco Pérez

EMPRESA O INSTITUCIÓN Productor lechero (pequeño)

FECHA Y HORA 04 de Abril de 12 a 13 hrs.

LO MÁS IMPORTANTES PIEZAS DE INFORMACIÓN NUEVA

Los productores pequeños no se unen. Existen dos plantas a las cuales estos productores remiten leche y tienen poco futuro porque el volumen generado no es suficiente para cubrir los costos de funcionamiento en algunas épocas del año.

Los tanques comunitarios no funcionaron porque los productores producen leche de muy diversa calidad.

Por otra parte, existen cuatro productores grandes que remiten a LECHE CORP y no articulan con los productores pequeños.

No hay poder de fijación de precios. La mayoría de los proyectos han fracasados. La incertidumbre paraliza la inversión.

PROPUESTAS QUE APARECIERON DURANTE LA ENTREVISTA

� Comenzar con el funcionamiento de la mesa de diálogo de la Intendencia Municipal.

� Explorar la posibilidad de combinar lechería con rotación de cultivos en el arroz. Esto daría a los arroceros capital de giro.

� Caza de patos dirigido al turismo.

� Tambos turísticos: sólo viable para los grandes productores.

PERSONAS QUE DEBEN SER ENTREVISADAS PARA VERIFICAR

O PROFUNDIZAR LA

INFORMACIÓN

� Grandes tamberos.

� Propietarios de las tierras en las cuales se pueden cazar patos.

� Operadores que organicen la caza de patos.

� Arroceros.


9 Intercambio de información y trabajo sobre hipótesis en el Equipo PACA

Es importante que el Equipo PACA se reúna, por lo menos día por medio, para analizar lo que se está relevando y reflexionar sobre los avances logrados en la comprensión de la economía local y la identificación de posibles promotores para las actividades prácticas.

Estas reuniones son importantes, especialmente cuando se trata de un equipo grande, en el que se realizan diversas actividades al mismo tiempo, por ejemplo: minitalleres y entrevistas y es necesario compartir mucha información variada.

Un formato simple para estas reuniones de intercambio puede ser respondiendo a cuatro preguntas:

1. ¿Cuáles han sido los descubrimientos más sorprendentes hasta el momento? En este caso también se puede preguntar: ¿Cuáles han sido las novedades más importantes desde nuestra última reunión?

2. ¿Cómo se corresponden estos descubrimientos con nuestras hipótesis?

3. ¿Están surgiendo posibles ganancias rápidas?

4. ¿Cuáles son las cuestiones que es necesario triangular (hacer control cruzado)?

Le recomendamos llevar un registro de estas reuniones, por ejemplo, realizando una minuta de cada una con las respuestas obtenidas a estas cuatro preguntas.


10 Taller de Resultados Durante el Taller de Resultados se prepara el Evento de Presentación PACA que se realizará a la comunidad local. Para ellos se realizan diferentes actividades, a saber:

� Analizar la información relevada en las actividades anteriores.

� Comparar las expectativas que originalmente fueron planteadas en el taller de hipótesis con lo relevado durante el trabajo de campo.

� Preparar el diagnóstico y las propuestas para presentar en el Evento de Presentación.

La organización de esta actividad está basada en el empleo de tarjetas de visualización. Por esta razón, será necesario contar con una sala adecuada para albergar a las personas invitadas, papel kraft, tarjetas, cinta adhesiva y marcadores.

Para realizar eficazmente este taller le recomendamos:

� Tener a la vista la documentación de todas las actividades realizadas previamente (ver fotos abajo).

� Tener impresos los registros y resúmenes de las entrevistas realizadas para que todos los integrantes del equipo las lean.

� Revisar la documentación del Taller de Hipótesis para realizar la comparación entre expectativas e información relevada.

Estas fotos corresponden al Taller de Resultados realizado en Uruguay. En ellas puede observarse toda la

información producida a lo largo de las diferentes instancias llevadas a cabo.


10.1 Secuencia de actividades El Taller de resultados puede ser organizado en dos grandes partes. Cada una de ellas está orientada a trabajar un tipo o nivel de información de la siguiente manera:

� Parte 1: análisis de la información para la elaboración del diagnóstico y formulación de propuestas a nivel general.

� Parte 2: análisis de la información para la elaboración del diagnóstico y formulación de propuestas para cada uno de los sectores involucrados.

A continuación se presenta la secuencia detallada de los pasos que integran a cada parte de este taller.

Parte 1: Elaboración de diagnóstico y propuestas a nivel general

PASO DESCRIPCIÓN MATERIALES

1 Introducción al trabajo.

A partir de una tarjeta de visualización, pregunte: ¿Cuáles fueron las mayores sorpresas durante nuestro trabajo de campo?

2

Analizar y definir, a nivel general: ¿Cuáles son los principales sectores que deberíamos considerar en nuestro diagnóstico?

En un nivel más específico:

� ¿Qué sectores de actividad, industrias, ramas?

� ¿Es posible realizar observaciones generales sobre cada sector económico o será necesario distinguir entre micro, pequeña, mediana y gran empresa?

� ¿Es posible considerar las instituciones de apoyo en su conjunto o será necesario distinguir entre instituciones de capacitación, entidades financieras, asociaciones empresariales y otras instituciones de apoyo?

� ¿Es conveniente nombrar a algunas instituciones o es preferible mantener anónimas nuestras observaciones sobre estas instituciones?

� ¿Es importante, en este caso, dedicar un espacio al gobierno local?

� Tarjetas de visualización

� Papel kraft

� Cinta adhesiva

� Marcadores

� Rotafolio


Parte 2: Elaboración de diagnóstico y propuestas para cada sector involucrado

El diagnóstico sectorial puede ser trabajado de dos maneras. Esto dependerá si los participantes están familiarizados o no con el concepto de competitividad sistémica. A continuación se presentan dos opciones diferentes, teniendo en cuenta ambas posibilidades.

Si los participantes están familiarizados con el concepto de competitividad sistémica, le sugerimos esta estructura:


1

Trabajo sobre las siguientes preguntas:

� ¿Qué hipótesis formulamos sobre el sector x en la fase preparatoria?

� ¿Cuál fue la hipótesis durante el trabajo de campo?

� ¿Qué hipótesis se formularon en el Taller de Lanzamiento?


� Papel kraft

� Rotafolio

2 Sobre la base de nuestro trabajo de campo -entrevistas y minitalleres- ¿Cuáles son los puntos fuertes y los puntos débiles que observamos en relación con el sector x?

� Cinta adhesiva

� Marcadores

3

Aplicar el método de Pareto sobre los puntos fuertes del sector x.

Verificar si se han cubierto los cuatro niveles de competitividad sistémica. Si no fueron cubiertos: ¿existen puntos fuertes en los niveles que todavía no ha relevado?

4

Aplicar el método de Pareto a los puntos débiles del sector x.

Verificar si se han cubierto los cuatro niveles de competitividad sistémica. Si no fueron cubiertos: ¿existen puntos débiles en los niveles que todavía no ha relevado?


A

Elaborar un cuadro general, respondiendo a la siguiente pregunta:

� ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la localidad desde la perspectiva del marco de competitividad sistémica?


� Papel kraft

� Rotafolio

� Cinta adhesiva

� Marcadores


Le recomendamos el siguiente formato para el cuadro general de trabajo:

Si los participantes no estuvieran familiarizados con el concepto de competitividad sistémica, le recomendamos trabajar de la siguiente manera:


B Aplicar el método de Pareto a todas las tarjetas a la vez, no lo haga nivel por nivel.


A

Trabajar las siguientes preguntas:

� ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la localidad?

� ¿Cuáles fueron los mitos con los que nos encontramos durante el trabajo de campo?

� ¿En qué áreas vemos la posibilidad de desarrollar una ventaja competitiva peculiar y exclusiva?


� Papel kraft

� Rotafolio

� Cinta adhesiva

� Marcadores

Sector XY

Fortalezas Debilidades

meta

macro

meso

micro


Para la elaboración de propuestas sectoriales se recomienda continuar la secuencia a través de los siguientes pasos:

Para cada propuesta PACA que se presente en el evento, es posible responder algunas preguntas que ayudarán a chequear que está toda la información disponible y analizada.


5

Con las tarjetas de visualización, trabajar las siguientes preguntas:

� ¿Qué propuestas escuchó en el transcurso del trabajo de campo?

� ¿Hubo personas que promovieron enérgicamente propuestas específicas y que podrían tomar parte activa en la implementación?

� ¿Qué otras propuestas desearía formular el Equipo PACA?


� Papel kraft

� Rotafolio

� Cinta adhesiva

6 Analizar: ¿Todas las propuestas son realmente propuestas o algunas son sólo deseos o sueños?

� Marcadores

7

Ejercicio de aplicación de criterios sobre cada propuesta:

Este ejercicio consiste en responder a las preguntas que figuran a continuación y, según la respuesta, otorgar un puntaje.

Para la selección de propuestas se aplican los tres criterios PACA y no el método Pareto.

Referencias para otorgar puntos:

� 1 punto = no del todo.

� 2 puntos = tal vez.

� 3 puntos = definitivamente sí.

Preguntas para responder:

1. ¿Es realista y viable esta propuesta?

2. ¿Es posible implementarla según las calificaciones, los fondos que se disponen y la capacidad de articulación e implementación de los actores clave?

3. ¿Puede implementarse rápidamente esta propuesta, por ejemplo iniciar su implementación dentro de las próximas dos semanas?

4. La implementación de esta propuesta ¿produciría resultados rápidos y visibles en un plazo de tres meses?

Una vez otorgados los puntos, multiplique los tres puntajes según la cantidad de veces que aparece.

8

Examinar las propuestas, a través de la siguientes preguntas:

� ¿Quién estará a cargo de dar comienzo a la implementación?

� Asigne un nombre a cada propuesta de alta prioridad. Le sugerimos que se el nombre de una organización y también el de una persona concreta.

� ¿Había personas que manifestaran fuerte interés en promover propuestas específicas?

� ¿Quedaron incluidas esas propuestas en la lista final?

� Si no fue así, ¿es posible desglosarlas para que una actividad inicial obtenga un puntaje alto?

�


Le sugerimos que escriba estas preguntas en un rotafolio y las tenga a la vista durante el Taller de resultados.

Secuencia alternativa de actividades para un Taller de Resultados

A continuación se presenta una secuencia alternativa que puede ser utilizada en ciertas comunidades, localidades y regiones.

PASO ACTIVIDAD RECURSOS

1

Recorrido por Galería de Paneles. 20’

Colocar los paneles con resultados del lanzamiento, del trabajo de campo y de las reflexiones internas del equipo PACA sobre las paredes. Si no se dispone de suficiente espacio en las paredes, se puede utilizar el piso.

Sugerimos que todos los miembros del Equipo recorran juntos los paneles, repasando y comentando el proceso de todo el ejercicio PACA

� Paneles con la información relevada y producida.

� Cinta para pegar paneles.

2

Lectura de los registros de entrevistas. 45’

Todas las entrevistas deben ser registradas e impresas. Se recomienda que la lectura se haga individualmente y que cada persona firme el registro después de haberlo leído.

De esta manera se sabrá cuáles ya han sido leídos.

� Una copia impresa por cada entrevista.

3

Identificación de los mitos de la localidad. 45’

Este paso puede realizarse a través de una “Lluvia de ideas”.

Una vez que están las ideas registradas en el rotafolio, habrá que eliminar dobles términos. Esta información será retomada al final del taller.

� Rotafolio.

� Marcadores.

4

Acuerdo de la estructura de la presentación. 30’

A esta altura del trabajo, si bien existe una idea de los sectores a los cuáles quiere referirse en la presentación, es importante dedicar un tiempo a establecer el orden de la presentación y la subdivisión de los sectores. Por ejemplo: “la granja” en conjunto o “horticultora, cunicultora, apicultura, etc.” por separado.

Es recomendable escribir los nombres de los sectores en tarjetas y discutir las variantes posicionando las tarjetas sobre un panel.


� Papel kraft o paneles para las tarjetas.

� Marcadores.

GUÍA DE PREGUNTAS GUÍA PARA VERIFICAR QUE SE ENCUENTRA BIEN ENCAMINADO CONTROL DE VALIDEZ DE LAS PROPUESTAS

� ¿Se ha considerado el tema de la competitividad local?

� ¿Apuntan nuestras propuestas a crear ventaja competitiva?

� ¿Se han considerado las fallas del mercado?

� ¿Son específicas y prácticas nuestras propuestas?

� ¿hemos formulado propuestas o resultados de iniciativas DEL a mediano y largo plazo?

� ¿Es posible que estemos confundiendo los fines y los medios?

� ¿Fue necesario el trabajo de campo PACA para arribar a esta propuesta?



5

Diagnóstico por sector. Para cada uno de los sectores se dedicará 60’ aproximadamente, a través de la siguiente secuencia:

1. Realizar una “Lluvia de ideas” sobre los puntos fuertes y débiles, utilizando los niveles de la competitividad sistémica (meta, macro, meso y micro) y el método Pareto.

2. Identificar las tarjetas más votadas (independientemente de los niveles de la competitividad sistémica).

3. Realizar una nueva “Lluvia de ideas” de las acciones propuestas en las entrevistas y mini-talleres. Considerar aquí las propuestas del equipo PACA.

4. Debatir y preseleccionar las propuestas más convincentes. Conservar toda esta información porque será retomada más adelante.

� Rotafolio.

� Marcadores.

6

Diagnóstico de las instituciones de apoyo. 60’

1. Debatir utilizando tarjetas de visualización, respondiendo a la pregunta: ¿Cuáles son las instituciones de apoyo a las que queremos referirnos?

2. Realizar una “Lluvia de ideas” sobre puntos fuertes y débiles de las instituciones mencionadas.

3. Identificar las tarjetas más votadas a través del método Pareto.

4. Realizar una nueva “Lluvia de ideas” de las acciones propuestas en las entrevistas y mini-talleres. Considerar aquí las propuestas del equipo PACA.

5. Debatir y preseleccionar las propuestas más convincentes. Conservar toda esta información porque será retomada más adelante.



� Rotafolio.

� Marcadores.

7

Ejercicio de aplicación de criterios para la selección de propuestas sobre cada propuesta:

Este ejercicio consiste en responder a las preguntas que figuran a continuación y, según la respuesta, otorgar un puntaje.

Para la selección de propuestas se aplican los tres criterios PACA y no el método Pareto. Estos criterios son:

1) ¿Es realizable con los recursos disponibles?

2) ¿Es posible de implementar inmediatamente?

3) La implementación de esta propuesta ¿produciría resultados rápidos y visibles en un plazo de 100 días?

Referencias para otorgar puntos y evaluar propuestas:

� 1 punto = no del todo / no es posible.

� 2 puntos = tal vez / es probable.

� 3 puntos = definitivamente sí / si es posible.

Una vez otorgados los puntos, multiplique los tres puntajes según la cantidad de veces que aparece. Las propuestas con los valores más altas serán elegidas para la presentación.


Recomendaciones para preparar la presentación en un archivo PowerPoint

En principio es conveniente que la mayor cantidad de integrantes del Equipo PACA disponga de una PC con el programa MS PowerPoint instalado.

Una persona con buen manejo del programa PowerPoint podrá ser la encargada de preparar la plantilla para realizar la presentación (archivo.POT). Esta plantilla será entregada y transferida a las PC disponibles de los integrantes del equipo.

Es importante también, tener registrada la estructura general del Evento de Presentación en un rotafolio. Un ejemplo de esta estructura puede ser:

� Parte introductoria con breve explicación del método PACA.

� Secuencia de presentación del diagnóstico para cada sector.

� Secuencia de presentación de propuestas para cada sector.

En ese mismo papel podrá anotarse el nombre del archivo Power Point correspondiente a cada parte de la estructura.

Para estimular la participación y la responsabilidad compartida, se recomienda que los integrantes del Equipo PACA se distribuyen la tarea de redactar las diferentes partes del Evento de Presentación, preparando cada uno un archivo. En ese caso, al lado de cada nombre de archivo se puede agregar el nombre de la persona responsable de prepararlo.

Cuando estén preparando las presentaciones de los diagnósticos y propuestas, le sugerimos que prepare una diapositiva para cada propuesta, considerando las siguientes cuestiones:


8

Selección de mitos de la localidad. 60’

� Realizar una “Lluvia de ideas” a partir de la siguiente pregunta ¿Cuáles son los mitos que refuerzan los argumentos de nuestro diagnóstico?

� Identificar los 3 mitos más votados.

� Para cada mito, realizar una “Lluvia de ideas” con hechos que cuestionan el mito.

� Identificar las tarjetas más votadas aplicando el método Pareto.



� Rotafolio.

� Marcadores.

10

Implementación y seguimiento. 20’

Trabajar con tarjetas de visualización la siguiente pregunta: ¿Cuáles son aspectos importantes de la implementación y del seguimiento que queremos comunicar en el evento de presentación?

Por ejemplo: fechas, responsables, teléfonos de contacto, etc.

11

Elaboración de la presentación PowerPoint. 30’

Es recomendable cargar en el MS Power Point la información resultante de cada paso a medida que se van realizando y terminando. De esta manera, el procesamiento de la información será mucho más ágil.

12 Corrección y validación de la presentación PowerPoint. 60’

Corregir e identificar inconsistencias, errores ortográficos y de tipeo. Se puede trabajar con un panel para observaciones.


� ¿Cómo se implementará exactamente esta propuesta?

� ¿Quién estará a cargo de la implementación?

� ¿Cuál es el resultado y beneficios previstos?

También puede preparar una diapositiva adicional para cada sector destacando las oportunidades de negocios que salieron a la luz durante el trabajo de campo.

Finalmente, antes del evento, se reunirán y ordenarán los distintos archivos en la secuencia correcta, repasando el contenido de cada uno y verificando que figure toda la información, la ortografía y la consistencia del diseño.



Pasar largo rato debatiendo

En este caso, se sugiere trabajar con las tarjetas de visualización y el método de Pareto. Estas herramientas ayudan a concentrar y focalizar la atención, haciendo más ágil y efectivo el trabajo.

Trabajar de manera esquemática y mecánica

El Taller de Resultados no es una simple mecánica. Se trata de un espacio de sistematización, procesamiento, creación y producción del Equipo Paca. Durante el proceso de trabajo, recomendamos revisar permanentemente los resultados y fortalecer la lógica interna de la información.

Destinar poco tiempo para el Taller de Resultados

Por las características del trabajo que implica este taller, se recomienda reservar dos días para llevarlo adelante.

En general implica un trabajo intenso y es conveniente tener en cuenta las características de la comunidad con la que se esté trabajando. Por ejemplo: siesta, horarios de trabajo, tiempo destinado al trabajo, etc.

Consideramos muy importante cuidar la energía de todo el Equipo, dándole un espacio al descanso tanto como a la producción.


11 Evento de Presentación PACA Para que el Evento de Presentación sea exitoso y signifique un cierre de la primer etapa del Ejercicio PACA, los invitados debe ser:

� Todas las personas invitadas al Taller de Lanzamiento.

� Las personas entrevistadas.

� Todos los participantes de los Minitalleres.

� Otros interesado, por ejemplo: dirigentes políticos, representantes de organizaciones de apoyo empresarial, los medios de difusión locales.

11.1 Agenda de actividades del Evento de Presentación PACA

TIEMPO ACTIVIDAD

10' Bienvenida a los participantes.

Distribución de tarjetas de visualización, explicando el propósito de las mismas.

10’ Presentación de la metodología PACA. Le aconsejamos que en este momento describa brevemente el propósito del Ejercicio PACA y los puntos clave de la metodología utilizada.

10’ Presentación de la parte 1: diagnóstico general y propuestas generales.

40’

Presentación de la parte 2: diagnóstico y propuestas por Sector.

En este caso puede optar por:

� Presentar primero el diagnóstico correspondiente a cada sector y luego las propuestas correspondientes a cada sector.

� Presentar diagnostico y propuestas por sector: primero sector A, luego B, etc.

20' Pedir a los participantes que escriban escriben en las tarjetas de visualización sus reacciones, comentarios, propuestas, y críticas del Evento de Presentación.

10’ Pausa para el café.

Los facilitadores puede aprovechar la pausa para ordenar y pegar las tarjetas de visualización en un papel madera y colocarlas a la vista.

Una opción interesante es colocar las tarjetas de visualización que contengan propuestas sobre papel madera.

<continúa>


<continuación>

TIEMPO ACTIVIDAD

20' Al regreso de la pausa, los facilitadores leen y comentan las tarjetas, abriendo un espacio para el intercambio con los participantes.

Si hubiera organizado por separado las tarjetas con propuestas, en este momento le recomendamos que Invite a los participantes a poner sus nombres en las tarjetas (o bien sus tarjetas comerciales junto a las propuestas que deseen promover o respaldar).

Con estos datos, podrá luego acordar entrevistas con las personas que se hayan ofrecido a participar en los Talleres de Seguimiento.

5’ Explicación del seguimiento.

10' Cierre

11.2 Lista de chequeo: materiales necesarios para el Evento de Presentación PACA

ELEMENTOS NECESARIOS: MATERIAL OPCIONAL OPCIONES EXTRAS

� Espacio físico con lugar suficiente para colocar sillas para todos los invitados.

� Proyector para presentación PowerPoint.

� Rotafolio.

� Tarjetas de visualización: 25 tarjetas

� Papel Kraft o madera de 12 x 0,75 m.

� Cinta adhesiva.

� 1 marcador por participante.

� Paneles móviles para colocar las tarjetas de visualización.

� Alfileres o chinches.

� Equipo de amplificación de sonido.

� cóctel

� bocaditos, canapés.

� almuerzo / cena.

PARA TENER EN CUENTA…

Ensayar antes de la Presentación

Recomendamos que el Equipo PACA realice un ensayo de la presentación previo al evento propiamente dicho. Esto contribuye a fortalecer la seguridad personal durante la presentación y a mejorar la calidad de comunicación.

Responsables de propuestas

Antes de mencionar las propuestas y sus responsables, es muy importante confirmar con ellos su efectiva disponibilidad. No resulta muy agradable enterarse en el medio del evento que uno es responsable de llevar adelante una propuesta.

Convocatoria La convocatoria es tan importante como el taller de lanzamiento. Por eso recomendamos que se le preste la debida atención.

Cuidar los espacios dentro del encuentro

Es muy importante aclarar a los participantes que el evento no se trata de un espacio para discursos políticos e institucionales, sino para la construcción conjunta de propuestas de DEL.


11.3 Taller de Seguimiento El propósito de este taller es definir los elementos específicos para la implementación de una propuesta determinada. Para presentar la agenda de este taller tomaremos un ejemplo denominado “Propuesta M”.

TIEMPO ACTIVIDAD

10' Bienvenida a los participantes.

20' Explicación y aclaración del significado, el contexto y los antecedentes de la Propuesta M.

30' Trabajo con la pregunta ¿Cómo podemos implementar la Propuesta M?, utilizando tarjetas de visualización.

20’ Transformación de la respuesta en en un mapa mental.

80' – 110' Trabajo con la pregunta ¿Cuáles son los obstáculos y los riesgos de la implementación de la Propuesta M? ?, utilizando tarjetas de visualización.

30' Ejercicio de planificación a partir de la respuesta a las seis preguntas de Pfeiffer:

� ¿Cómo implementaremos la Propuesta M?

� ¿Quién asume la responsabilidad?

� ¿Quién debe colaborar?

� ¿Cuáles son los recursos necesarios?

� ¿Cuándo comenzamos?

� ¿Cómo sabemos que hemos comenzado?

10’ Explicación del seguimiento

5’ Cierre

A continuación se presenta una planilla para trabajar las seis preguntas de Pfeiffer. Esta planilla está disponible en la sección de recursos de la página Web de PACA: www.paca-online.org/cop

PROPUESTA ¿CÓMO IMPLEMENTREMOS

LA PROPUESTA? ¿QUIÉN ASUME LA RESPONSABILIDAD?

¿QUIÉN DEBE COLABORAR?

¿CUÁLES SON LOS RECURSOS

NECESARIOS?

¿CUÁNDO COMENZAMOS?

¿CÓMO SABEMOS QUE HEMOS

COMENZADO? Propuesta 1 Actividad A ... ... ... ... ... ...

Actividad B ... ... ... ... ... ...

Actividad C

...

Propuesta 2 Actividad A

...

Propuesta 3 Actividad A

...


12 Informe sobre un Ejercicio PACA En algunas oportunidades es necesario presentar un informe sobre el Ejercicio PACA después de realizado, por ejemplo: para cumplir con los requerimientos de un organismo auspiciante.

Puede suceder que dicho organismo establezca una estructura estándar para el informe. Si así no lo hiciera, puede considerar la posibilidad de organizarlo a partir de las siguientes preguntas guía:

1. ¿Cuándo y dónde se realizó el Ejercicio PACA?

2. ¿Quién fue el Anfitrión PACA, quiénes han sido los integrantes del Equipo PACA?

3. ¿Cuántos participantes asistieron al Taller de Lanzamiento y cómo fueron sus resultados?

4. ¿Cuántos Minitalleres se realizaron? ¿Cuántos participantes asistieron a cada uno de ellos? ¿Qué sectores abarcaron?

5. ¿Cuántas entrevistas se realizaron? ¿En qué tipos de organizaciones?

6. ¿Cuáles fueron los puntos principales del diagnóstico? Puede tomarlos del archivo Power Point utilizado para el Evento de Presentación.

7. ¿Cuáles fueron las propuestas que usted hizo? Puede tomarlas del archivo Power Point utilizado para el Evento de Presentación.

8. ¿Cuántos participantes asistieron al Evento de Presentación? ¿Cuáles fueron los resultados?

9. ¿Cuáles son los planes para la implementación? ¿Quién o quiénes están a cargo de ellos?

10. ¿Cuáles son las observaciones generales que le gustaría hacer? ¿Qué cosas salieron bien? ¿Cuáles otras no salieron bien?

11. ¿Qué ajustes hizo sobre la metodología o le gustaría sugerir hacer?

www.mesopartner.com www.paca-online.org/es


13 Recursos disponibles en la Web Para realizar la facilitación del Ejercicio PACA, se encuentran materiales actualizados en PACA On Line de nuestra página web: www.paca-online.org/cop

En la sección correspondiente a “Templates files” se encuentran alojados varios documentos Word y Excel que pueden resultar de utilidad para la preparación, implementación y seguimiento de un Ejercicio PACA. A continuación se presenta la tabla de aquellos que se encuentran disponibles en la actualidad (mayo 2006).

NOMBRE DEL DOCUMENTO TAMAÑO

6 puntos de Pfeiffer-esp.dot 59Kb

Attendance list.dot 68Kb

Certificado PACA Capacitacion Basica-espanol.dot 234Kb

Certificado PACA Ejercicio-espanol.dot 186Kb

Certificate PACA Basic Training-english.dot 227Kb

Certificate PACA Exercise-english.dot 186Kb

Datos basicos-empresa organizacion entrevistada-esp.dot 74Kb

Fact Sheet on Company or Organisation.dot 69Kb

Folleto Guía.pdf 578Kb

Informe de implementación PACA-esp.xlt 44Kb

Kick-off invitees.dot 100Kb

Lista chequeo invitacion lanzamiento-esp.dot 93Kb

Lista participantes PACA Lanzamiento Minitalleres-esp.dot 77Kb

materiales auxiliares.pdf 494Kb

Operative Plan PACA Activities.xlt 157Kb

PACA-Implementation-Report.xlt 45Kb

PACA-Interviews-Timetable.dot 67Kb

Pfeiffers 6 Questions.dot 34Kb

Plan Operativo Actividades PACA-esp.xlt 150Kb

Plantilla Agenda Entrevistas-esp.dot 79Kb

Registro entrevista-esp.dot 26Kb

Template for Interview Minutes.dot 51Kb

Estos documentos están disponibles para los miembros de la Comunidad de Práctica y se accede sólo a través de una clave. En caso de no tener la clave actualizada o de querer participar de la comunidad, puede enviar un email a: [email protected]

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