7/23/2019 Liderazgo y La Negociación

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LIDERAZGO Y LA NEGOCIACIÓN

La negociación es una herramienta para afrontar el conflicto. Podríamos defender 

que es una técnica para su prevención, o que se trata de un arte para su

resolución, o incluso, como apuesta el método Harvard, que es mitad técnica y

mitad arte. En todo caso, negociar puede servir para reducir la violencia derivadade la falta de entendimiento entre los seres humanos

Para Lograr un liderazgo, las empresas necesitan líderes que desarrollen todo el

potencial empresarial que posee la organización, así como tener características

que le den grandes capacidades de negociación y de visión hacía el futuro.

n líder de!e tomar dos tipos de negociación

•   Negociación distributiva: su principal característica es definir dentro de la

negociación quien se lleva la mayor parte de la cantidad de !ienes o

servicios por repartir, e"emplo de este tipo de negociación es el acuerdo

la!oral so!re salarios a través de los representantes sindicales.

•   Negociación integradora o de cooperación# se caracteriza por operar con

la suposición de que hay uno o m$s arreglos que crean una solución ganar%

ganar& este tipo de negociaciones construyen relaciones a largo plazo, une

a los negociadores y favorece la sensación de victoria.

'o hay duda que cuando dos o m$s partes se sientan a negociar lo har$n siempre

con un propósito# llegar al acuerdo favora!le a los intereses que defienden en

cualquiera de los casos a la menor distancia de su punto de partida o posición

inicial. Es como si cada una de las partes situadas en dos puntos le"anos iniciar$

una travesía con el o!"eto de llegar a un punto intermedio, lo m$s pró(imo a la

partida de cualquiera de ellos, con el menor desgaste posi!le, y o!ligando a

recorrer a la otra parte la mayor distancia posi!le hasta el punto de encuentro. 'o

entender el proceso negociador en este conte(to es suponer que la negociación

es otra cosa# una "ustificación o un esfuerzo teatral por calmar $nimos y evitar 

conflictos., sin em!argo, entendemos que el proceso negociador entre partes que

defienden posiciones contrarias de!e servir para defender planteamientos,

actitudes y decisiones que requieren, sí, del acuerdo y de la aceptación de otraspartes, pero que con las venta"as que concede un liderazgo fuerte y convincente

tiene que servir para evitar ale"arnos lo menos posi!le de nuestra posición de

partida, con el consiguiente é(ito de quienes defendiendo sus planteamientos,

creen que tienen las me"ores soluciones.