Lean Analitycs

“No vendas lo que puedas hacer; haz lo que puedas vender”

- Alistair Croll

Cuando mides algo, lo conviertes en cuantificable y puedes saber si va bien o mal, aunque el resultado te obligue a enfrentarte una verdad que no quieras oír.

Los datos son el contrapeso necesario a las mentiras que nos contamos con tal de autovalidar nuestras ideas.

El yin que equilibra el yang de la exageración.

El instinto se incluye en los experimentos. Los datos son las pruebas que lo validan.

“Si no puedes medirlo no puedes gestionarlo”

- Peter Druker

El propósito de los datos no es otro que encontrar el producto correcto y el hueco en el mercado antes de que se acabe el dinero.

¿QUÉ HACE QUE UNA MÉTRICA SEA BUENA?

COMPARATIVA

Compara diferentes periodos de tiempo, grupos de usuarios o competidores.

COMPRENSIBLE

Tienes mínimo que recordarla o poderla discutir

Tener Ratios

• Son fáciles de actuar, ejemplo: km/hora• Son intrínsecamente comparativos,

ejemplo: velocidad media• Compara factores opuestos: km/hr/multas

Una buena métrica cambia la manera de comportarse

• Métricas de contabilidad: ventas• Métricas experimentales: optimización del productos,

estructura de precios o segmento de mercado

Todas la métricas deben estar alineadas a un objetivo.

TIPOS DE MÉTRICAS

Métricas cuantitativas vs cualitativas

• Las cualitativas no están estructuradas, son anecdóticas. • Las cuantitativas implican número y analíticas, pero no

aportan tanto conocimiento como las cualitativas.

Métricas de vanidad vs accionables

• Es posible que las métricas te hagan sentir mal pero no cambien tu manera de actuar.

• Las métricas accionables sí que lo cambian, y te ayudan a seguir un determinado curso de acción.

Ocho métricas de vanidad por vigilar

• NO SIRVEN para saber si tu producto o servicio está teniendo tracción de mercado.

1.- Número de hits (# de veces que aparece tu anuncio)

2.- Número de páginas vistas

3.- Número de visitas, no e s l o l o m i s m o u n a persona visitó 100 veces, que 100 visitaron una vez.

4.- Número de visitantes únicos

5.- Número de seguidores / likes / amigos

6.- Tiempo en el sitio / número de páginas

7.- Direcciones de correo recopiladas

8.- Número de descargasMide mejor las activaciones o la creación de cuentas

Métricas de exploratorias vs informativas

• Las métr icas explorator ias son especulativas, te dan información desconocida.

• Las segundas es para mantenerte al día de la gestión.

Métricas de predictivas vs históricas

• Las métricas predictivas te dicen el futuro

• Las segundas explican el pasado

Métricas de correlacionadas vs causales

• Si dos métricas cambian a la vez se dice que están correlacionadas.

• Si el cambio de una, causa el cambio de otra, la primera métrica es causal.

Cada industria tiene sus propios Key Performance Indicators KPI´s:

• Restaurantes: Número de mesas ocupadas• Inversores: ROI• Web publicitaria: Número de clicks.

ALGUNAS MÉTRICAS IMPORTANTES

Churn

Número de personas que dejan de usar tu producto o servicio.

Adhesión

• Retención de clientes• Frecuencia de uso

Viralidad

• # de nuevos usuarios• El coeficiente de viralidad tiene que

ser mayor a 1 (1 x 1.5)• Tiempo de ciclo viral

Análisis de Cohortes

• Grupos de usuarios, trata de segmentar por grupos diferentes y ve que pasa con cada uno de ellos, ¿a qué grupo le llamó más la atención tu producto o servicio?

A/B TestSólo puedes probar una cosa cada vez ¿que versión gusta más?

Proceso de fijación de métricas

Fuente: Monetizing Innovation. Madhavan Ramunujam y George Tacke

MÉTRICAS PARA PIRATAS DE DAVE MACLURE

5 FASES

Fuente: Lean Analitycs. Allistair Croll

ELEMENTO FUNCIÓN MÉTRICAS RELEVANTES

Adquisición Generar atención. Medios orgánicos e inorgánicos Tráfico, costo por click, costo de adquisición

Activación Convertir a los usuarios ocasionales en usuarios vinculados con el proyecto

Inscripciones, registros, procesos de inscripción completa, uso del servicio al menos una vez, suscripciones.

Retención Convencer a los usuarios de que vuelvan varias veces, exhibiendo cierto grado de adhesión

Vinculación, tiempo desde la última visita, uso activo diario y mensual, churns.

Beneficios Resultados de negocios (compras, clicks, creación contenido, suscripciones, etc)

Valor del cliente en su ciclo de vida, índice de conversión, tamaño de la cesta de la compra, beneficios por click

Referencias Invitaciones vitales a otros usuarios potenciales y boca a boca Invitaciones enviadas, coeficiente viral, tiempo de ciclo de vida

Fuente: Lean Analitycs. Allistair Croll

CUADRO DE LEAN CANVAS

ELEMENTO FUNCIÓN

Problema Encuestados con la necesidad, encuestados conscientes de tener la necesidad

Solución Personas que prueba el MVP, vinculación churn, funciones más y menos usadas, gente dispuesta a pagar.

PUV Puntuaciones con el feedback, ratings, independientes, análisis de sentimientos, descripciones usadas por los usuarios, encuestas, búsquedas y análisis competitivos.

Segmento Facilidad de encontrar grupos de candidatos, segmentos de keywords únicos, tráfico segmentado en embudo de una única fuente.

Canales Clientes por canal, coeficiente y ciclo viral, puntuación de promotores en red, índice de apertura, márgenes de los afiliados, page rank, alcance del mensaje, click through

Ventaja competitiva Encuestados que hayan entendido la PUV, patentes, valor de la marca, barreras de entrada, , número de nuevos entrantes, exclusividad de las relaciones.

Ingresos Valor de tiempo de vida del cliente, ingresos medios por cliente, índice de conversión, tamaño de la cesta de la compra, click through

Estructura de costos Costos fijos, costo de adquisición, costo del servicio y atención al clientes, costos de keywords

Fuente: Lean Analitycs. Allistair Croll

5 metodologías, 5 formas de medir

LA MÉTRICA MÁS IMPORTANTE ES …..

UMVI

Única Métrica que Verdaderamente Importa

Responde a tu pregunta más importante

Incentiva la cultura de la experimentación

Te ayuda a trazar una línea de referencia y tener los objetivos más claros

Toda la organización pone el foco en el sitio correcto

EJEMPLOS DE MÉTRICAS POR TIPO DE NEGOCIO

• Índice de conversión• Compras por año• Tamaño medio del carrito• Costo de adquisición de clientes• Ingresos por clientes• Principales Keywords• Artículos más buscados• Efectividad de los motores de recomendaciones• Viralidad• Efectividad de la lista de correo

Tienda Online

• Atención• Inscripción• Adhesión• Conversión• Ingresos por cliente• Costo de adquisición• Viralidad• Upselling• Disponibilidad y fiabilidad• Churn• Valor del ciclo de vida

Software as a Service

APP gratuita para celular

• Descargas• Costo de adquisición• Índice de ejecuciones• Porcentajes de usuarios activos/jugadores• Porcentaje de usuarios que pagan• Tiempo hasta la primera compra• Ingreso medio mensual• Índice de click through• Viralidad• Churn• valor de ciclo de vida del clientes

Sitio de medios

• Audiencias y churn• Inventario del anuncio• Precio de los anuncios• Índice de click through• Balance de contenido / publicidad

• Visitantes ocasionales• Visitantes recurrentes• Visitantes inscritos• Votantes/marcadores• Creadores de contenido• Moderadores• Creadores de grupos• Valor de contenido creado• Compartición de contenido• Notificaciones

Contenido Generado por el Usuario

• Crecimiento de compradores y vendedores• Crecimiento de inventario• Efectividad de la búsqueda• ConversiónÍndices y señales de fraude• Métricas de precios

Market Place Bilateral

GRACIAS